從渠道拓展入手，增加銷量

　　商超維護抓重點。在疫區(qū)市場，紅酒和啤酒并不能放棄對超市的投入，可以從價格和促銷方法上多想一些辦法，要知道現(xiàn)在超市自身都在積極設(shè)法自保，通過種種辦法來爭取顧客，作為筆者客戶的幾家大型賣場，在非典危機來到后，對賣場積極消毒，關(guān)閉中央空調(diào)，增加多個巨型排風(fēng)口，保持賣場空氣流通，增加收銀通道，讓顧客可以盡快離開，并且，推出了購物集點活動，整體銷售額不僅未受影響，反而上升了，筆者公司對于他們賣場的投入因此也沒有減少，還從促銷活動上給予支持，進一步鞏固加強了雙方的關(guān)系，所以此種情況之下，可行的辦法是與商超一起來想辦法，積極配合，一旦疫情過去之后，首先得到超市回報的應(yīng)該就是你了。啤酒紅酒企業(yè)就對家飲市場加大力度，多想辦法，大型超市并非沒有銷量，就算是非典很嚴重的廣州，大中型超市還是有很多人購物，人們?nèi)ド坛徫锏拇螖?shù)可能少了，但是每次購物的數(shù)量卻在增加，并沒有想象中的那么嚴重和可怕，銷量下降這是一個事實，但是它是在廠商沒有做出反擊應(yīng)對情況下得到的結(jié)果。后非典時期，商超銷售還是應(yīng)該主次分明，不能胡子眉毛一把抓，打亂了已有的方寸。

　　餐廳精耕增銷量。非典對于酒類產(chǎn)品受影響最大的部分是餐飲渠道，這是餐飲業(yè)受打擊而影響的，但是并非所有的餐廳酒樓受打擊的程度都一樣，像那些有特色，通風(fēng)良好，干凈衛(wèi)生，有口碑的餐廳，生意依然是不錯的，那些露天餐廳更不用說，這些場所，酒水還是有一定的銷量，所以酒類企業(yè)的銷售工作，并不是縮小規(guī)模，也不是裁員，而是要做好工作重點的調(diào)整，工作要加強，而不是放松，此時的放松，只能使自己的處境雪上加霜，危機過去之后，松一口氣的企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，市場已經(jīng)大部失守，要再奪回市場，已經(jīng)要付出數(shù)倍的代價了。后非典時期，筆者幾個做酒類銷售的朋友看準(zhǔn)機會，抓住酒樓生意還沒有復(fù)原的有利時機，以較低的代價把自己的產(chǎn)品談進了以前幾個非典前因費用問題沒能進的的場所，為本企業(yè)找到了一些新的增長點。

　　夜場跟進找機會。啤酒和紅酒所重視的夜場，因為通風(fēng)不好，人群過密等自身條件的制約，受到了沉重打擊，一些地方的夜場甚至全面關(guān)門，進入后非典時期，很多夜場的生意漸漸好起來了，所以做這個渠道的銷售人員應(yīng)盡快回到銷售崗位上去，由于對非典可能反彈的擔(dān)心，以及非典影響的慣性，夜場生意還沒有完全恢復(fù)，這個時候，是新酒品進場的良好時機，與他們談進場問題，一般可以得到一個良好的合同條件，比之遲后非典完全過去，進入門檻當(dāng)然是低很多。另外，夜場酒類產(chǎn)品的銷售多有賴促銷小姐來完成，而非典時期，大多酒類企業(yè)是將促銷小姐就地解散或是小量轉(zhuǎn)移到其它渠道上去，此時，銷售經(jīng)理就要督促銷售人員盡快務(wù)色更好的促銷小姐，將那些平時發(fā)現(xiàn)的在競爭對手處工作的優(yōu)秀促銷人員召集到本企業(yè)這邊，能否把業(yè)內(nèi)最活躍的資源組合到本企業(yè)來，將直接決定企業(yè)今后一段時間的走向。

　　社區(qū)挺進搶機會。非典時期人們減少了外出就餐及交際的次數(shù)，但是人們的消費并沒有停止，所以在社區(qū)小店、便利店，這些離最終消費者最近的銷售網(wǎng)點，機會便出現(xiàn)了，這是在非典前就是一些酒類企業(yè)銷售的黃金水道，如北京的燕京啤酒，充分利用社區(qū)力量，創(chuàng)造了了不起的銷售業(yè)績，成為固守一方的啤酒強企。在社區(qū)的主要銷售點，設(shè)置專銷點，通過堆頭陳列，展示架，布標(biāo)，POP等，小型活動，贈飲，對區(qū)域市場的重點社區(qū)，要集中布控，向社區(qū)中輪流派駐促銷人員，作促銷推廣，可作為酒類企業(yè)考慮的方式之一。后非典時期，由于可能的非典反彈以及主渠道未能完全修復(fù)，社區(qū)市場在今后相當(dāng)長一段時期還應(yīng)做為酒類企業(yè)的銷售重點，而不能大動作撤離。

　　流通增量巧刺激。對于以批發(fā)市場為核心的大流通渠道，也可以做一些活動來提高銷量，非典對于批發(fā)流通來講，影響并不太大，副食品市場經(jīng)營活動活躍如常，來這些地方進貨的是二三級市場、區(qū)域內(nèi)的零售個體，中小超市、農(nóng)村批零網(wǎng)點等渠道的經(jīng)營者，酒類企業(yè)平時對這個渠道很少做活動，可以借此機會，利用一部分資源，做一點活動，對此渠道做一些刺激，加大對二三級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品滲透。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：