從應(yīng)收帳款入手，規(guī)避風(fēng)險

　　非典時期，要對應(yīng)收帳抓緊，抓好，銷售政策方面要作好相應(yīng)調(diào)整。不少酒樓、餐廳、夜場、商超賣場生意驟減，入不敷出，所以隨時面臨關(guān)門倒閉，而在這些渠道，直銷的企業(yè)不用說要非常謹慎，對于經(jīng)銷商來講，不僅這些終端渠道很多是有帳期的，還有二批三批都是有大量賒銷的，這些銷售終端關(guān)門倒閉，經(jīng)銷商會有相當(dāng)大一部分貨款收不回，酒樓經(jīng)營者欠帳跑掉了，二批三批跟著倒閉，很快又會波及到經(jīng)銷商，實力小的經(jīng)銷商可能支持不住而一蹶不振，實力較強的經(jīng)銷商也會面臨資金周轉(zhuǎn)不靈的問題，在這種時期，酒類企業(yè)一方面應(yīng)加強貨款回收工作，控制信用風(fēng)險，一方面要多與經(jīng)銷商溝通，把經(jīng)銷商有限的資金爭取到投資本企業(yè)的酒品上來，此外，還可有選擇地支持一下那些有信用，平時與企業(yè)合作較好，現(xiàn)在面臨資金困難的經(jīng)銷商，以在今后合作中獲得優(yōu)勢。后非典時期，這個政策還不能立即做調(diào)整，還應(yīng)該謹慎觀察一段時間，再做資信額度的調(diào)整。

　　同時，后非典時期，隨著整個餐飲業(yè)的升溫，一些新的酒店，特色餐廳又開張了，而這正是酒類企業(yè)新的機會，以筆者的經(jīng)驗來看，這些新開張的餐廳，往往帶來很多新的生意機會，一般來講，新餐廳的開張，都會吸引很多人進去嘗一下鮮，有較好的生意，另外，新張餐廳沒有那么高的進入門檻，貨款都較易回收，是很好的交易對象。

　　非典時期，市場難做，銷售經(jīng)理一定要對市場各地區(qū)，各環(huán)節(jié)作認真仔細的調(diào)查分析，市場嚴峻，人的神經(jīng)繃得緊緊的，很容易對形勢作出錯誤的判斷，銷售人員也會因為種種情況而為自己找借口，這一點一定要分析清楚，否則很容易把市場銷售不理想歸結(jié)到非典流行上去，從而掩蓋了市場真正問題的所在，如產(chǎn)品不適銷，銷售人員跟進不足，陳列差勁，斷貨，通路堵塞，策略失當(dāng)?shù)鹊?，銷售經(jīng)理應(yīng)深入銷售現(xiàn)場，了解到真實的市場現(xiàn)狀。

　　非典過后，最容易出現(xiàn)的問題就是松一口氣的現(xiàn)象，而這個階段也是業(yè)內(nèi)洗牌的重要時期，因為非典就快過去，各家企業(yè)都使足了勁，都想搶非典后那段銷售的高峰，很多單位銷售任務(wù)都是年前都已經(jīng)做好的，一場非典錯過了銷售最好的“春節(jié)后”“五一節(jié)”，再除去季節(jié)性的銷售淡季，全年的銷售額要壓到以下的這幾個月，各家企業(yè)都憋足了勁準備大干一場，狹路相逢勇者勝，銷售經(jīng)理要使出比非典時期更大干勁，管理好自己的銷售隊伍，奪取最后的勝利。

　　非典無疑是給社會經(jīng)濟帶來了深刻的變革，而任何一次變革之中，都會在本行業(yè)中產(chǎn)生出新的市場領(lǐng)導(dǎo)者，危機，危機，有危險同時就有機會，非典就要過去，我們準備好了嗎?這是銷售經(jīng)理們每日應(yīng)該思考的，因為我們別無選擇。

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