㈡、陳列：陳列是視覺(jué)營(yíng)銷的核心、關(guān)鍵所在，是突出商品力的最有力手段，也是吸引顧客進(jìn)店，提高銷售業(yè)績(jī)的重要法寶。所有店堂工作人員必須領(lǐng)會(huì)并能熟練運(yùn)用以下幾條陳列基本原理：

　　1、整潔：

　?、?商品陳列最基本的要求就是要整齊、明朗、清潔；無(wú)論正掛、側(cè)掛還是疊裝，都必須保持端正、整齊、清潔、光亮；不同大小、款式、顏色如在同一掛梁上，應(yīng)盡量陳列相同數(shù)量以保證整齊；疊裝應(yīng)做到整齊劃一，有棱有角；不允許連帶包裝塑料袋隨意掛放。

　?、?專賣(mài)店原則上要求要有專門(mén)的倉(cāng)儲(chǔ)間，貨架下一般不允許堆放備貨；如有必要，亦應(yīng)分門(mén)別類擺放整齊，并不露出貨架以外，以免妨礙店堂整潔美觀和通道的暢通。

　　2、系列化：

　　品牌專賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是商品系列化，如果商品過(guò)于單一，必然會(huì)縮小商品的市場(chǎng)滿足力和對(duì)人流的吸引力，從而影響成交率，因此，店堂貨品的陳列力求系列化。既要有時(shí)尚、概念的產(chǎn)品，也要有主推的產(chǎn)品；在年齡、風(fēng)格、款式方面也要力求適應(yīng)面廣大。只有這樣，整個(gè)店堂的商品才顯得豐富、精彩，充滿誘惑力，才能體現(xiàn)一個(gè)品牌的綜合商品力，才能成功地達(dá)到終端攔截。

　　3、主次分別：從消費(fèi)者視覺(jué)習(xí)慣和店堂采光的角度分析，每個(gè)店堂都有它的第一視野、黃金視線區(qū)等不同的區(qū)域。一般來(lái)說(shuō)，第一視野用來(lái)陳列較為時(shí)尚、概念的，風(fēng)格、款式較具特色、典型性和代表性的商品；而黃金視線區(qū)則一般陳列適銷對(duì)路的主推商品。其他較為偏僻的區(qū)域則陳列其他商品用以滿足不同的需求、豐富商品結(jié)構(gòu)和襯托主推商品。

　　4、 人流路線：人流路線的設(shè)計(jì)恰如公園的設(shè)計(jì)，令行走其間的消費(fèi)者能夠充分地領(lǐng)略店堂豐富的商品陳列，從不同的角度仍能感受到商品陳列的立體感、層次感和美感，在不同商品的相互襯托下，使全盤(pán)商品力得以充分展現(xiàn)。

　　5、 燈光效果：光照應(yīng)根據(jù)陳列的變化做相應(yīng)的調(diào)整，以便于引導(dǎo)消費(fèi)者的視線按照我們的意愿，全面地接受商品陳列和店堂布置傳播的時(shí)尚信息，力求通過(guò)光照極力體現(xiàn)商品的質(zhì)感和魅力。

　　6、 色系搭配：色系搭配就是要講究顏色由內(nèi)而外的深淺漸變和冷暖色系的和諧搭配。

　　7、 數(shù)量定額：?jiǎn)慰顔紊纳唐逢惲袛?shù)量，正掛、側(cè)掛：春夏一般為3-5件，秋冬一般為2-3件；疊裝：春夏一般為5-6件，秋冬一般為3件。

　　8、 側(cè)掛、正掛、疊裝應(yīng)巧妙搭配，不可隨意厚此薄彼，影響視覺(jué)美觀，同時(shí)還應(yīng)經(jīng)常根據(jù)天氣變化調(diào)整陳列。

　　㈢、人員形象

　　1、著裝：專賣(mài)店所有工作員工原則上應(yīng)統(tǒng)一制服，而且要保持衣著的干凈整潔得體大方；不允許穿著過(guò)于暴露或夸張的前衛(wèi)時(shí)裝。

　　2、姿容：要求女員工臉部白凈，化淡妝，頭發(fā)清爽干凈整潔；不允許濃妝艷抹披頭散發(fā)或過(guò)于標(biāo)新立異、夸張的化裝或發(fā)型。

　　3、表情：溫和、熱情、親切、自然；無(wú)論成交與否或顧客過(guò)度挑剔詢問(wèn)等，均應(yīng)保持這一表情。

　　4、語(yǔ)言：親切、謙和、文明、禮貌，多用禮貌用語(yǔ)；不與顧客針?shù)h相對(duì)的辯駁或頂撞。

　　5、行為：謙遜有禮節(jié)，業(yè)務(wù)工作麻利；能經(jīng)常通過(guò)細(xì)節(jié)行為表達(dá)對(duì)商品的珍愛(ài)和對(duì)消費(fèi)者的尊敬。

　　做到以上的基本要求，終端視覺(jué)營(yíng)銷就能達(dá)到應(yīng)有的成效。如果品牌定位不一樣，則終端賣(mài)場(chǎng)的要求也應(yīng)相應(yīng)調(diào)整，這完全取決于對(duì)消費(fèi)群體的把握。所謂“店大欺客”、“店小難留客”即為此理。

　　二、運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)：在終端的運(yùn)營(yíng)方面，不同品牌都有著自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧，其中也不乏令人拍案的精彩之作。但無(wú)論如何變化，貨品質(zhì)量控制、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、售后服務(wù)、銷售數(shù)據(jù)管理（報(bào)表）、客戶資料管理、買(mǎi)手培養(yǎng)、進(jìn)貨分析等幾個(gè)方面，都是終端運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)著眼著力的地方。既于如何具體操作，筆者認(rèn)為智者見(jiàn)智，在此不便多言。

　　值得一提的是，如果我們選取的是品牌特許專賣(mài)的營(yíng)銷模式，那么在終端建設(shè)上，還應(yīng)遵循以下幾條原則，你的終端建設(shè)才可能卓有成效。

　　我們知道，品牌特許專賣(mài)的核心原則就是統(tǒng)一：統(tǒng)一內(nèi)外形象、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)模式、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)內(nèi)容等。因此，終端建設(shè)首先應(yīng)保證以下的統(tǒng)一：

　　1、專賣(mài)店的店外招牌制作及裝潢裝修、辦公營(yíng)業(yè)所涉物品的材質(zhì)、規(guī)格、色調(diào)、名稱、標(biāo)識(shí)、中英文字體等，都必須嚴(yán)格按照品牌的VI標(biāo)準(zhǔn)，或聽(tīng)從總公司營(yíng)銷人員的指導(dǎo)進(jìn)行合理運(yùn)用。

　　2、專賣(mài)店的貨架、道具、禮品及相關(guān)工作設(shè)施均應(yīng)由總公司根據(jù)專賣(mài)店的實(shí)際格局統(tǒng)一配備，各專賣(mài)店不可任意陳設(shè)其他有損品牌形象的設(shè)施設(shè)備。

　　3、專賣(mài)店所涉各類畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、形象畫(huà)、條幅、辦公紙張、商品內(nèi)外包裝等裝飾品、宣傳品均應(yīng)由總公司統(tǒng)一發(fā)放，并按照規(guī)定的使用方式方法使用。嚴(yán)禁在運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中使用非本公司提供的上述物品。

　　4、專賣(mài)店所有店員在值班期間必須穿戴由總公司統(tǒng)一制作的制服，佩帶統(tǒng)一的員工識(shí)別卡，并遵從相關(guān)的“儀容儀貌” 規(guī)定。

　　5、專賣(mài)店所有店員必須熟練使用本手冊(cè)規(guī)定的服務(wù)語(yǔ)言、服務(wù)程序等有關(guān)規(guī)定。

　　6、專賣(mài)店所有促銷活動(dòng)均應(yīng)由總公司策劃統(tǒng)一模式開(kāi)展，專賣(mài)店不任意開(kāi)展打折促銷活動(dòng)。

　　7、專賣(mài)店的貨品陳列應(yīng)參照總公司提供的《陳列手冊(cè)》或聽(tīng)從公司營(yíng)銷人員的指導(dǎo)進(jìn)行商品陳列。不應(yīng)使用非本公司貨架陳列或陳列非本公司品牌商品。

　　8、專賣(mài)店應(yīng)遵從商品吊牌上的全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售活動(dòng)。

　　至此，在統(tǒng)一原則的支配下，積極地做好終端的視覺(jué)建設(shè)，加強(qiáng)或改善終端的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，那么終端就會(huì)具有強(qiáng)勢(shì)的戰(zhàn)斗火力，就能爭(zhēng)取陣地戰(zhàn)的最后勝利。

　　誠(chéng)然，這是理論上的邏輯，說(shuō)和想比做總是來(lái)得容易。我們知道，總部到終端往往還隔了一層代理商甚至還有一層分銷商，因此，總公司要做好終端建設(shè)，單憑自己顯然是鞭長(zhǎng)莫及的。要做到終端真正的統(tǒng)一且視覺(jué)完美、運(yùn)營(yíng)強(qiáng)善，這就需要品牌所有者善于策動(dòng)代理商進(jìn)行積極的終端建設(shè)和維護(hù)，充分利用品牌資源，將終端陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美地貫徹執(zhí)行下去。

　　只有這樣，企業(yè)才能脫離廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，利用終端陣地的強(qiáng)力優(yōu)勢(shì)奪取消費(fèi)者，贏得生存發(fā)展的不竭資源。

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