我們經(jīng)營的直接目的就是銷售贏利，而銷售最直接的競爭就在終端，終端是商戰(zhàn)的白刃前線。因此，要達(dá)到最大贏利的目的，就必須搶占終端銷售競爭的制高點(diǎn)。

　　同時，我們也發(fā)現(xiàn)，享譽(yù)國內(nèi)的大品牌不是每個地方都賣第一，國內(nèi)一般知名品牌有的店也能在當(dāng)?shù)刭u第一。另外，從消費(fèi)者選購習(xí)慣分析，我們也可以很清楚的發(fā)現(xiàn)，在同質(zhì)品牌中（排除產(chǎn)品與價格差異），左右消費(fèi)者的選擇的，往往就看你的品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊憽①u場形象和服務(wù)質(zhì)量。所以，銷售好壞不僅靠品牌在全國的影響，賣場本身在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懲瑯又陵P(guān)重要（畢竟買家主要還是當(dāng)?shù)厝耍?/p>

　　如此說來，要搶占終端競爭的制高點(diǎn)，關(guān)鍵還是要提高終端本身在當(dāng)?shù)厥袌龅奶栒倭??？墒?，如何才能提高終端的市場號召力呢？

　　隨著中國服裝產(chǎn)業(yè)的縱深發(fā)展，服裝經(jīng)濟(jì)正處于感性與理性的混合狀態(tài)。人們對服裝的需求，已不再只停留遮羞保暖等基本功能上，更多時候是追求商品的附加值，希望商品能在精神、情趣、品位上提供滿足，不但要求服裝的面料、色彩，適合自身的生理、年齡特點(diǎn)，還要求款式風(fēng)格適合自身的職業(yè)、身份、時尚追求等；他們渴望服裝能成為自己無聲的語言，準(zhǔn)確地表達(dá)自我的個性和情趣訴求、價值觀等。因此，在感性與理性消費(fèi)心理的混合下，服裝市場就越發(fā)變得撲朔迷離，難以把握。加上國內(nèi)眾多服裝版塊品牌的迅速崛起，國外強(qiáng)勢品牌的蜂擁而入，服裝市場就更是狼煙四起、風(fēng)云變幻。

　　在這樣的市場狀態(tài)下，我們?nèi)绾尾拍苁菇K端達(dá)到最大贏利目的呢？有位著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家說得好：成功取決于心態(tài)而非市場狀態(tài)！

　　市場狀態(tài)是客觀的必然，不會因個人的意志而轉(zhuǎn)移。正如我們吃魚，魚刺魚肉客觀同在，魚刺不會自動消失；想吃魚肉，就要面對魚刺；吃好魚肉又不被魚刺哽喉，不在魚，在于人。服裝市場殘酷搏殺的狀態(tài)是客觀的必然，競爭失利不該歸罪于市場殘酷，而在于人的心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)決定人的行為。同行相爭是山，決勝市場就是移山。你沒有移山大法，“山不過來，我們過去”。因此，決勝市場，首先要擺正自己的心態(tài)。

　　現(xiàn)代銷售其實(shí)是一個心理營銷的過程，即所謂的攻心。孫子曰：兩軍對壘，攻心為上。而我們做品牌專賣的首先要攻的就是自己的心，即要轉(zhuǎn)變自身的觀念，冷靜應(yīng)對市場！

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，特許經(jīng)營是有史以來最成功的營銷概念，是21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式。可是，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢在我們許多代理商、終端商的經(jīng)營中卻沒有體現(xiàn)出來，是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大腦短路了嗎？

　　當(dāng)然不是，而是我們沒有真正理解和恪守特許經(jīng)營的游戲規(guī)則。所謂特許經(jīng)營，就是總部授權(quán)許可加盟店經(jīng)營總部的產(chǎn)品和服務(wù)，而且加盟店的標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。簡單來說，特許經(jīng)營的核心就是統(tǒng)一！加盟商接受委托（購買）的不僅是商品，而是整個模式。而這整個模式正是總部經(jīng)過長久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對科學(xué)和事實(shí)依據(jù)的成功模式。所以，特許經(jīng)營實(shí)質(zhì)是一個“拷貝成功”的過程。

　　有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績的水平增長（即全省總業(yè)績的增長），而不考慮單店業(yè)績的垂直增長；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來者不拒。結(jié)果開設(shè)的銷售終端雜亂無章，良莠不齊。幾年下來，力氣花了不少，開三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場的全局眼光、長遠(yuǎn)眼光，沒有系統(tǒng)的營銷策略?！?/p>

　　代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對轄區(qū)的市場進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

　　做完招商之后還要及時跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式。有的代理商只圖一時之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣狗肉的、打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個個歡迎。別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證。如此一來，跟做地攤貨、搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來的品牌號召力，在當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u削減，特許經(jīng)營品牌專賣的市場優(yōu)勢更是蕩然無存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂蜗?，而且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開發(fā)市場，無異于自掘墳?zāi)埂?/p>

　　要保證終端嚴(yán)格徹底的貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的模式，就必須讓終端加盟商深刻理解特許經(jīng)營品牌專賣的游戲規(guī)則，理解它強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。代理商只有嚴(yán)格采取公司化運(yùn)做，建立系統(tǒng)健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專業(yè)的營銷隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效能。

　　所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營品牌專賣的營銷模式；不斷保持與終端的交流與溝通，及時協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用品牌專賣的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場份額。只有這樣，終端才能深切體會到品牌專賣贏利模式的魅力，自覺維護(hù)終端的特許經(jīng)營路線，忠誠地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

　　我們有的代理商不善于與終端保持交流與溝通，不善于開發(fā)利用特許經(jīng)營品牌專賣的有效資源，甚至目光短淺，貪圖眼前小利，導(dǎo)致與終端客商的對抗情緒，使自己陷入孤軍作戰(zhàn)的境地，左支右拙，疲于奔命。試問，軍心渙散的元帥又怎么能攻城掠池，搶占領(lǐng)地呢？

　　要做一個成功的元帥，先要有大帥的心態(tài)。作為區(qū)域市場的統(tǒng)帥，省代理商應(yīng)該積極反思自己的市場運(yùn)做模式，深入市場，深入終端，認(rèn)真研究市場，樹立全局的觀念，抬起統(tǒng)帥的眼光看市場，高瞻遠(yuǎn)矚，你才能搶占終端競爭的制高點(diǎn)，獲得最大的效益。

　　觀念一旦轉(zhuǎn)變，重要的就是如何制定有效策略，積極貫徹實(shí)施。攻克了自己的心，接下來就是攻消費(fèi)者的心。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：