“三顧茅廬”，只為溝通　　

　　第三次去C公司的時(shí)候，距離中秋節(jié)還有20天的時(shí)間。

　　這次，隨同王經(jīng)理同去的還有當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商李老板，隨身攜帶的還有五箱最新日期的紅燜羊肉面，一進(jìn)門，張科長(zhǎng)就熱情地招呼讓座，并說(shuō)由于領(lǐng)導(dǎo)很忙，團(tuán)購(gòu)的事情還沒(méi)有定下來(lái)，需要耐心等待。王經(jīng)理見(jiàn)狀，忙說(shuō)，沒(méi)事，沒(méi)事，這次來(lái)，主要想給工會(huì)的各位干部溝通、交流，順便了解一些信息和情況，并把李老板介紹給張科長(zhǎng)。在談話期間，始終不談團(tuán)購(gòu)事宜，王經(jīng)理配合李老板，談當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，說(shuō)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展，聊當(dāng)?shù)氐囊萋勅な?，越談越投機(jī)，當(dāng)說(shuō)到彼此的特長(zhǎng)愛(ài)好時(shí)，他們儼然已經(jīng)是好朋友，臨走，王經(jīng)理和李老板留下了那五箱羊肉面，說(shuō)是讓大家“品嘗”，并多提寶貴意見(jiàn)。張科長(zhǎng)這次不僅給王經(jīng)理他們留了電話號(hào)碼，并且還親自送王經(jīng)理和李老板出了大門。

　　情感營(yíng)銷，溝通為上，這次拜訪，王經(jīng)理體會(huì)到了情感交流的重要性。

　　走在路上，看著目標(biāo)在按照既定的方案順利實(shí)施，王經(jīng)理和李老板長(zhǎng)舒了一口氣，并露出了會(huì)意的微笑。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)，是一項(xiàng)“心”的營(yíng)銷，營(yíng)銷人員要通過(guò)與客戶“交心”，從而讓客戶“安心”和“放心”。做團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷人員要時(shí)刻牢記“攻心為上”戰(zhàn)術(shù)，充分與客戶進(jìn)行雙向溝通與交流，只要心心相通了，問(wèn)題往往就可迎刃而解。

　　四次登門，“機(jī)”懸一線　　

　　距離中秋節(jié)還有16天時(shí)間了，節(jié)日的氣氛越來(lái)越濃厚，此刻，王經(jīng)理心里惴惴不安，很是著急，但又只能靜觀其變。

　　就在這一天，王經(jīng)理終于接到了張科長(zhǎng)的電話，張科長(zhǎng)在電話中說(shuō)，團(tuán)購(gòu)計(jì)劃已經(jīng)上報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)非常看好，現(xiàn)在需要將產(chǎn)品詳細(xì)報(bào)價(jià)單及訂購(gòu)協(xié)議書(shū)以及三證等相關(guān)資料送到公司。

　　王經(jīng)理一聽(tīng)，高興地幾乎跳起來(lái)，經(jīng)過(guò)和李老板協(xié)商，決定就按原先報(bào)價(jià)22元/件，可等王經(jīng)理將報(bào)價(jià)單送到C公司后，卻又生變故，原來(lái)是一位主管副總以價(jià)格高為由，要求王經(jīng)理申請(qǐng)公司往下調(diào)價(jià)，見(jiàn)此情形，王經(jīng)理不厭其繁地反復(fù)解釋說(shuō)，價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，不可能往下調(diào)，但可以向公司請(qǐng)示促銷事宜，并答應(yīng)12小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

　　由于A牌紅燜羊肉面市場(chǎng)操作空間較大，針對(duì)C公司提出的要求，王經(jīng)理在向總部匯報(bào)后，按照《策劃方案》的有關(guān)規(guī)定，給C公司電傳了一份A產(chǎn)品訂購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)方案，其主要內(nèi)容是：訂購(gòu)3000件，獎(jiǎng)勵(lì)立式空調(diào)一臺(tái)，訂購(gòu)5000件，獎(jiǎng)勵(lì)電腦組合一套。此方案很快就由張科長(zhǎng)轉(zhuǎn)到了C公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，張科長(zhǎng)在給王經(jīng)理的電話中說(shuō)，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)方案很不錯(cuò)，大多領(lǐng)導(dǎo)都很滿意，成功的幾率很大，你就耐心地等吧。

　　這一次，王經(jīng)理心里懸著的石頭落了地。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)，不可能一帆風(fēng)順，一蹴而就，它需要耐心，更需要謀略；既要體現(xiàn)原則性，更要顯示靈活性；堅(jiān)持有禮、有利、有節(jié)，不喪失原則，不委曲求全，凡事開(kāi)合有度，預(yù)留空間，能做到這些將有助于事情圓滿成功。

　　五次登門，終獲成功　　

　　離中秋節(jié)還有12天的時(shí)候，好消息終于從天而降。

　　這一天，王經(jīng)理接到了張科長(zhǎng)的通知，說(shuō)A牌紅燜羊肉面，經(jīng)過(guò)職工認(rèn)定，領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，決定訂購(gòu)5000件，但條件是必須在二天內(nèi)送到，王經(jīng)理當(dāng)場(chǎng)承諾說(shuō)兩天內(nèi)送貨可以，但須提前將款打到公司帳戶上，款到才能發(fā)貨，關(guān)于這一點(diǎn)，沒(méi)有商量的余地。

　　然后，他又一次來(lái)到C公司，給張科長(zhǎng)提供了一份蓋有公司公章的銀行帳號(hào)，并在訂購(gòu)協(xié)議書(shū)上廠家一欄鄭重地簽上了自己的名字。

　　臨走，他握住張科長(zhǎng)的手，代表公司向他表示衷心的感謝，并希望他以后能有機(jī)會(huì)到公司來(lái)做客。

　　走出C公司的大門，握著那份沉甸甸的協(xié)議書(shū)，王經(jīng)理的心再也無(wú)法平靜。

　　同一天，11萬(wàn)元的現(xiàn)金打到了公司帳上，面對(duì)這鐵板定釘?shù)氖聦?shí)，王經(jīng)理回想這一波三折的團(tuán)購(gòu)經(jīng)過(guò)，唏噓不已，感慨萬(wàn)千。

　　貨款到帳后，王經(jīng)理一邊督促公司發(fā)貨，一邊就送貨宣傳等諸多事宜上報(bào)給公司營(yíng)銷部及企劃部。

　　點(diǎn)評(píng)：一份耕耘，就有一份收獲。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的大門再難開(kāi)啟，但也經(jīng)不起有心人的反復(fù)敲打，正如蒲松齡所言：有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬蜀；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。

　　造勢(shì)起勢(shì)，轟動(dòng)B城　　

　　送面的當(dāng)天，王經(jīng)理和李老板決定造勢(shì)、溶勢(shì)，并以此起勢(shì)。

　　那天，王經(jīng)理請(qǐng)了當(dāng)?shù)赜忻膯顓汝?duì)，走在兩輛上面噴有產(chǎn)品廣告的送貨車前，敲鑼打鼓，熱鬧非凡，隨同的當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷人員，也張揚(yáng)地抬著電腦，電腦上面也噴有公司標(biāo)志，一行人浩浩蕩蕩，引來(lái)很多市民駐足觀看，他們議論紛紛，一時(shí)間，街頭巷尾，飯后茶余，A牌方便面成了人們議論的焦點(diǎn)，A牌產(chǎn)品一時(shí)家喻戶曉，名聲大振。

　　借勢(shì)造勢(shì)，王經(jīng)理深喑其中道理，他和客戶共同聯(lián)手，乘勝追擊，配合“地面部隊(duì)”，發(fā)放POP，懸掛條幅，在城區(qū)及家屬區(qū)開(kāi)展了免費(fèi)品嘗、送貨上門及有獎(jiǎng)訂購(gòu)等促銷宣傳活動(dòng)，這些活動(dòng)轟轟烈烈，有聲有色，有力地配合了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與洽談。

　　隨后，A牌廠家王經(jīng)理總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并將團(tuán)購(gòu)進(jìn)展上報(bào)公司，然后帶領(lǐng)營(yíng)銷人員，風(fēng)雨兼程，在節(jié)前短短的十天時(shí)間，又先后開(kāi)發(fā)了二個(gè)煤礦、三個(gè)板材廠、一個(gè)酒廠等，使團(tuán)購(gòu)的銷售額突飛猛進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了B市團(tuán)購(gòu)渠道的全面突破。

　　點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)者在決定購(gòu)買行為時(shí)往往具有一種“從眾”心理，利用此種心理，抓住事件的核心要素，充分整合運(yùn)用資源，靈活、巧妙地借勢(shì)、溶勢(shì)、造勢(shì)，有時(shí)會(huì)在團(tuán)購(gòu)渠道的操作中起到意想不到的效果。

　　展望未來(lái)，啟發(fā)深遠(yuǎn)　　

　　A牌廠家的王經(jīng)理，利用六箱方便面打開(kāi)了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的一個(gè)“缺口”，并掀起了A牌產(chǎn)品在B市的銷售熱潮，其團(tuán)購(gòu)的前景與潛力，讓人刮目相看，王經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)的勇氣與魄力也可圈可點(diǎn)。

　　A牌方便面的團(tuán)購(gòu)歷程，雖歷經(jīng)波折，但總的來(lái)說(shuō)，也算終成正果。通過(guò)團(tuán)購(gòu)，A牌方便面開(kāi)辟了自己的一片團(tuán)購(gòu)天地，也積累了寶貴而有益的的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)驗(yàn)。

　　團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的渠道銷售，在白熱化的通路競(jìng)爭(zhēng)中，“劍走偏鋒”，將越來(lái)越受到眾多廠家的青睞與厚愛(ài)，其無(wú)與倫比的“雙贏”模式，讓廠家趨之若騖。但團(tuán)購(gòu)這個(gè)“遍布荊棘”、非同尋常的銷售渠道，也給眾多欲在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域“一展身手”的廠家?guī)?lái)了許多啟迪與思索。

　　啟迪一：團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的渠道銷售，雖然它具有扁平化、無(wú)退貨等諸多優(yōu)勢(shì)，但由于它特殊的推廣方式，真正操作起來(lái)，難度很大，因此，作為營(yíng)銷人員，要“苦其心志”，“勞其筋骨”，具有面對(duì)拒絕和失敗而不灰心的堅(jiān)強(qiáng)意志力。

　　啟迪二：團(tuán)購(gòu)，不同于一般的營(yíng)銷方式，它更多的表現(xiàn)卻是一種情感營(yíng)銷，因此，它要通過(guò)借助口碑相傳等方式，借力使力，從而促使廠家與團(tuán)購(gòu)客戶深層接觸，直至合作成功。

　　啟迪三：團(tuán)購(gòu)，是一種綜合的營(yíng)銷手段，它可以運(yùn)用心理、營(yíng)銷、傳播等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，促使團(tuán)購(gòu)客戶“乖乖就范”，并可以發(fā)揮其他渠道所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)單位滿意、廠家盈利的“雙贏”夢(mèng)想。

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