闖過攔路虎

 作者：洪磊    232


　　“你到底找誰？”

　　高聳的銀行大樓里門衛(wèi)室的保安言辭逼人，儼然象個警察，完全把你看成一個來意不明的嫌疑犯。而你，可憐的銷售代表，則無言以對。剛才，你費盡死力地查到了相關部門的電話，但打進去卻沒人愿意接見你?，F(xiàn)在，由于說不出一個有效的姓名，又要遭受門衛(wèi)的質問?？磥斫裉爝B大樓的門都進不去，你感覺沮喪極了。

　　第二天，你千求萬求，總算有人愿意接見。但見面后，他僅告訴你會將資料和情況告訴王處長，然后暗示你可以離開了。

　　“這些攔路虎！”，你頗為無奈，看來想要見到關鍵責任人并不容易。

　　誰是攔路虎

　　對于開拓新業(yè)務和新市場的sales來說，能否見到相關負責人是尋找銷售突破口的關鍵。而在你和要找的人之間，總是明擺著或潛伏著各色的攔路虎。如果連他們都搞不定，銷售就無法進行下去。

　　其實，sales眼中的攔路虎對于客戶來說，是他們免除無謂騷擾的防火墻。出于企業(yè)安全和工作效率的考慮，沒有那個企業(yè)愿意一些無關的人輕易進入。在銷售中，通常有兩種攔路虎：一種是看門人，比如門衛(wèi)、保安、總機話務員等，他們是客戶最外層的安全墻，但通常也只能過濾掉一些明顯的騷擾者；另一種是把關者，他們通常是負責人的手下或助理，是從業(yè)務的角度把一些非重要的來訪者拒之門外，盡量減少層級不對等的業(yè)務拜訪，或者表明到此為止。他們都是為了保證主要負責人的工作不被無謂的打擾。

　　總的來說，他們的作用和對銷售的影響可以從下表中得到體現(xiàn)：

　類別對銷售的影響
看門人級別很低，例如：門衛(wèi)、前臺、保安、總機話務員限制sales進入辦公地點，限制在辦公地點的活動范圍
把關者部門底層職員、目標人員的助手從物理和流程上將你和目標人員分隔開，使你無法與關鍵人物建立聯(lián)系

　　看門人在設置銷售障礙時，更多地是出于責任而不是利益。正如，一個門衛(wèi)坦言：“如果沒有正當理由放你進去，他們會投訴我的?！敝灰猻ales能夠提供合理站得主腳的理由，或者說只要這個理由能免除他們的責任，這一關是很容易越過的。

　　而把關者除了責任，更有利益。從職責上來看，他們需要過濾掉非重要人員和上級接觸，盡量在自己的層級上消化信息和解決問題。從利益上來說，更多地將決策和影響力留在自己手中是有意義的。

　　總之，無論在銷售的進程中有多少攔路虎，但有一點明確的是：客戶無論作為一個商業(yè)組織還是一個事業(yè)單位，他們都需要利用外部資源來達成其商業(yè)目的或社會責任，這就決定他們需要和外界聯(lián)系，需要從外界獲取信息。所以，攔路虎并不是要攔住所有的人，而是想攔住那些不能為他們帶來利益反倒添麻煩的人。

 闖過,攔路虎,你到底找誰,高聳,銀行

擴展閱讀

2021年11月2日，中國民生銀行某分行《員工心理調整與壓力疏導》課程圓滿結束！特邀“壓力績效管理專家”郭敬峰老師精彩授課：情緒管理技巧、員工輔導技術、壓力疏導方法，大家積極互動，課程氛圍輕松活潑，激

  作者：郭敬峰詳情

2021年11月5日，某國有銀行《職業(yè)情商EQ修煉》課程圓滿結束！“壓力績效管理專家、高級企業(yè)EAP執(zhí)行師”郭敬峰老師再次返聘精彩分享：“情壓管理技巧、情商EQ修煉秘笈，高效溝通藝術、現(xiàn)場解疑答惑”。

  作者：郭敬峰詳情

前市場上銀行理財產(chǎn)品共有千余種，總體上看，中資行理財產(chǎn)品門檻低于外資行。大部分中資銀行理財產(chǎn)品的投資起點一般為5萬元。而外資銀行理財產(chǎn)品卻堅持瞄準中高端，投資起點最低為5000美元，高則達到3萬美元。

  作者：陳亮詳情

前言：這幾年，銀行業(yè)創(chuàng)新的意識普遍有所提高，把創(chuàng)新提高到了一個戰(zhàn)略的高度。農(nóng)行緊跟時代的步伐，抓住發(fā)展的機遇，抓住創(chuàng)新的機遇，在今年提出了一個口號，就是“打造創(chuàng)新型銀行”，要結合市場的變化、客戶需求的

  作者：胡一夫詳情

前言：美國銀行經(jīng)過長期分析，發(fā)現(xiàn)顧客等待時間一旦超過5分鐘，便會夸大他們的感知等候時間32，所以在銀行中設置了多媒體電視播放新聞與知名歌舞劇，同時在等候區(qū)設置理財咨詢專區(qū)，讓等候的顧客不知不覺留在銀行

  作者：胡一夫詳情

前言：被炒得沸沸揚揚的銀行排隊問題已經(jīng)有一段時間了，雖然很多銀行在窗口營業(yè)時間，投放自助設備、設置大堂經(jīng)理等方面做了很多工作，但從目前情況看，用戶排隊等候時間并沒有明顯改觀。6月底，CTR市場研究對北

  作者：胡一夫詳情

版權聲明：

本網(wǎng)刊登/轉載的文章，僅代表作者個人或來源機構觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網(wǎng)相關內容侵犯了您的權益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有