五、大客戶合作策略

　　1、產(chǎn)品方面

　　***公司目前已經(jīng)規(guī)劃出以***為主品牌，以蒙寶歐、光芒、施耐德、7th感、領(lǐng)航者、名佳等為副品牌的多品牌多系列的產(chǎn)品格局。

　　大客戶普遍具有比較成熟的銷售通路和比較強(qiáng)大的終端消化能力，產(chǎn)品的提供不僅要考慮銷售上量的問題，更要考慮***公司整體發(fā)展規(guī)劃全局。避免發(fā)生動一發(fā)而影響全局的負(fù)面結(jié)果。

　　A、產(chǎn)品合作類型分類

　　提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為：專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品：

　　·專供產(chǎn)品：大客戶買斷銷售權(quán)的產(chǎn)品；

　　·一般產(chǎn)品：其他渠道也同期進(jìn)行銷售，大客戶以一般性分銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品；

　　B、產(chǎn)品供應(yīng)體系

　　產(chǎn)品供應(yīng)物流完全根據(jù)合作模式分別從***公司總部、***公司分支機(jī)構(gòu)層面進(jìn)行。

　　·針對專供產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，由***公司總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排對本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應(yīng)。

　　·針對一般產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，由***公司分支機(jī)構(gòu)通過省包直接安排對本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應(yīng)。

　　C、產(chǎn)品銷售任務(wù)

　　主要有兩種方式：

　　·***公司總部和大客戶總部進(jìn)行協(xié)商確定全國或某區(qū)域整體銷售量，然后進(jìn)行分解到各自各個分支機(jī)構(gòu)；

　　·***公司分支機(jī)構(gòu)和大客戶各分支進(jìn)行協(xié)商確定銷售量，然后進(jìn)行匯總；

　　·***公司分別根據(jù)月度完成預(yù)計(jì)銷量60%，、月度完成預(yù)計(jì)銷量80%、月度超額完成預(yù)計(jì)銷量等三種情況，將會制定不同的返利措施；

　　D、產(chǎn)品售后處理

　　**產(chǎn)品產(chǎn)品完全按照現(xiàn)有售后承諾對消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)，消費(fèi)者在當(dāng)?shù)氐姆?wù)中心、客服站、換機(jī)點(diǎn)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的處理；對于大客戶有兩種方式：

　　·針對專供產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，可以通過***公司總部售后服務(wù)部進(jìn)行處理解決；

　　·針對一般產(chǎn)品進(jìn)行合作的大客戶，可以通過***公司各分支機(jī)構(gòu)的客服部進(jìn)行處理解決

　　2、價格方面

　　保證與大客戶長期合作，維護(hù)利益鏈長期穩(wěn)定運(yùn)作，供貨價與零售價保持豐厚、合理的空間是必要的；零售價是大客戶的市場攻略的主要武器，但是在目前我們的市場渠道多元化，如果控制不得力肯定損害其他渠道經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益，傷害他們的積極性，進(jìn)而影響銷售工作全局?！?/p>

　　A、 進(jìn)貨價格的設(shè)定

　　大客戶目前通過***公司總部/分支機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，進(jìn)貨價格根據(jù)具體情況按照***公司總部/分支機(jī)構(gòu)擬訂的優(yōu)惠銷售政策執(zhí)行。

　　·一次性買斷銷售權(quán)享受總部直供最優(yōu)惠提貨價；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為，否則扣罰保證金；保證金為提貨量10%的貨款，保證金在提貨前預(yù)付；由于采取買斷的市場策略，不進(jìn)行補(bǔ)差工作。

　　·分生產(chǎn)排期階斷性買斷由總部直供按照當(dāng)時提貨價算；保證按照生產(chǎn)排期進(jìn)行提貨，否則收取相應(yīng)的倉儲管理費(fèi)用；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為，否則扣罰保證金；保證金為提貨量10%的貨款，保證金在提貨前預(yù)付；由于采取買斷的市場策略，不進(jìn)行補(bǔ)差工作。

　　·一般性分銷由省包按照地包價格直接供貨；保證不發(fā)生竄貨行為和亂價行為，否則扣罰保證金；保證金為雙方協(xié)商金額，保證金在合作前預(yù)付；由于采取一般性分銷的市場策略，進(jìn)行階段性補(bǔ)差工作。

　　B、零售價格的設(shè)定

　　由于提供給大客戶合作的**產(chǎn)品產(chǎn)品根據(jù)合作具體情況可以分為：專供產(chǎn)品、一般產(chǎn)品，所以我們零售價格將按照具體問題具體對待：

　　·專供產(chǎn)品：零售價格的擬訂和階段調(diào)整由***建議，大客戶參考實(shí)施，但是必須有一個最低零售價限制；

　　·一般產(chǎn)品：其他渠道也同期進(jìn)行銷售，大客戶以一般性分銷進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，必須執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價格產(chǎn)品；　

　　C 、促銷價格的管理

　　促銷活動期間價格必須嚴(yán)格控制兩個方面：時間性、價格可比性；按照***公司當(dāng)時價格指導(dǎo)政策執(zhí)行。

　　·時間性：分階段有步驟進(jìn)行遞進(jìn)式調(diào)價；

　　·價格可比性：與同類產(chǎn)品盡可能保持一定的優(yōu)勢，但是不能傾銷亂價；　

　　D、 價格體系的建立

　　大客戶的價格體系主要體現(xiàn)零售價：

　　3、促銷宣傳方面

　　在與大客戶進(jìn)行合作過程中，雙方都會制定一些促銷宣傳活動以激發(fā)銷量，但是由于各自的利益點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)難免不太一致，常常會造成工作中不諧，甚至沖突。

　　A、對于促銷宣傳的基本態(tài)度

　　促銷宣傳的唯一基本點(diǎn)就是促進(jìn)銷售，提升銷量、提高市場占有率。但是不能傷害雙方彼此的經(jīng)濟(jì)利益。

　　B、 促銷宣傳計(jì)劃的制定

　　促銷宣傳計(jì)劃制定一般分三種形式：

　　C大客戶自主制定

　　C***公司自主制定

　　C雙方聯(lián)合制定

　　盡可能雙方聯(lián)合制定促銷宣傳計(jì)劃，以利于良性發(fā)展，達(dá)到共贏目的。

　　C、 促銷宣傳的執(zhí)行

　　***公司提供促銷贈品、促銷人員、促銷宣傳物料、終端包裝、媒體宣傳配合等等

　　大客戶提供促銷活動具體實(shí)施、廣告宣傳具體實(shí)施等等

　?。?）、媒體告知性促銷

　　·電視廣告

　　***公司分支機(jī)構(gòu)可以在計(jì)劃投放的**產(chǎn)品產(chǎn)品電視廣告或當(dāng)?shù)嘏臄z**產(chǎn)品產(chǎn)品銷售電視廣告，并進(jìn)行飄動字幕式的上市或降價信息發(fā)布。

　　·電臺廣告

　　***公司分支機(jī)構(gòu)可以利用當(dāng)?shù)仉娕_，進(jìn)行**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息發(fā)布。電臺，應(yīng)選擇娛樂、交通頻道發(fā)布。

　　·報(bào)紙廣告

　　***公司分支機(jī)構(gòu)可根據(jù)自己的市場情況在重點(diǎn)區(qū)域投放硬性報(bào)紙廣告。內(nèi)容中加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息。

　　（2）、終端告知性促銷

　　·條幅廣告

　　***公司分支機(jī)構(gòu)統(tǒng)一制作大量條幅。條幅掛在各核心售點(diǎn)內(nèi)和售點(diǎn)外，醒目告知。條幅懸掛于不需要審批的地方，原則上不產(chǎn)生審批費(fèi)用。橫幅內(nèi)容加上**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息。

　　·核心售點(diǎn)POP

　　在核心售點(diǎn)門前的看板等上面，在店內(nèi)的墻壁的主要位置要張貼一定數(shù)量的有**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價信息的手繪海報(bào)。畫面設(shè)計(jì)要生動、活潑、吸引人；　

　　·標(biāo)價簽

　　標(biāo)價嚴(yán)格按照***公司公司和大客戶協(xié)商確定的零售價執(zhí)行。

　　·人員告知性促銷

　　□***公司各分支機(jī)構(gòu)確保各級人員（如SBU、市場督導(dǎo)等）第一時間掌握活動信息，避免出現(xiàn)比消費(fèi)者還晚知道的情況。

　　□促銷員。在一定時間之前，***公司各分支機(jī)構(gòu)完成對促銷員/營業(yè)員的**產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容要說明價格體系。

　　□營業(yè)員。可通過***公司促銷員把上市或降價的信息及理由，傳達(dá)給營業(yè)員，做到統(tǒng)一降價，統(tǒng)一對外口徑。

　　（3）、售點(diǎn)終端建設(shè)

　　·**產(chǎn)品產(chǎn)品終端鋪貨及上柜

　　· 物料終端包裝要求

　　·售點(diǎn)包裝工作規(guī)劃○

　　□門口

　　○門口要保證有1-2個**產(chǎn)品產(chǎn)品易拉寶。

　　○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品的吊旗或吊牌。

　　○同時擺放自行制作的宣傳板

　　○形式：可用類似星級酒店內(nèi)的房間標(biāo)價牌的塑金字做成高檔宣傳牌。

　　□店內(nèi)地面

　　○在進(jìn)入店內(nèi)門口部分可鋪設(shè)定做印有“**產(chǎn)品產(chǎn)品上市或降價”字樣的地毯。

　　○同時在店內(nèi)開辟“**產(chǎn)品產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)”——主要用于向顧客介紹**產(chǎn)品產(chǎn)品。配備訂制手機(jī)休息椅、展示桌等，構(gòu)成一個VIP服務(wù)區(qū)。

　　□墻面

　　○普通海報(bào)以雙面膠粘貼于墻面上，各個廠家的各種海報(bào)的畫面設(shè)計(jì)、形狀大小等多種多樣，消費(fèi)者越來越習(xí)慣熟視無睹?？梢詫?*產(chǎn)品產(chǎn)品海報(bào)加上畫框掛于墻上以突出**產(chǎn)品產(chǎn)品的品位，同時區(qū)別于常規(guī)海報(bào)的使用形式，有利于吸引消費(fèi)者的眼球。

　　○同時還可以通過專業(yè)圖像軟件將**產(chǎn)品產(chǎn)品圖片變成油畫風(fēng)格，同時加以畫框懸掛于店內(nèi)，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊。

　　○同時也可制作一定數(shù)量的**產(chǎn)品產(chǎn)品的KT板，懸掛于店內(nèi)。

　　□天棚

　　○懸掛**產(chǎn)品產(chǎn)品吊旗或吊牌，盡量避免懸掛紅底白字條幅。影響**產(chǎn)品產(chǎn)品的整體檔次和品位。

　　□燈光、背景音樂等

　　○在店內(nèi)條件允許的情況下在**產(chǎn)品產(chǎn)品的專區(qū)范圍內(nèi)，打一些特制飾燈，可模仿珠寶專賣店或高檔畫展、藝術(shù)展的風(fēng)格。

　　○同時配合一定古典悠揚(yáng)的鋼琴曲、爵士樂等，增加賣場整體氛圍的美感。

　　·柜臺包裝工作的規(guī)劃

　　分為柜內(nèi)和柜上兩個部分：

　　□柜上部分

　　○在柜上可選擇柜上立式小燈箱，來增加**產(chǎn)品產(chǎn)品整體訴求。

　　○同時可選擇做一些小型資料架，方便消費(fèi)者索取宣傳資料。

　　□柜內(nèi)部分

　　主要以獨(dú)特的柜臺氛圍突出**產(chǎn)品產(chǎn)品獨(dú)特的特性，借以吸引更多的消費(fèi)者的“眼球”和關(guān)注，給予消費(fèi)者不光是購買的上的物質(zhì)上的滿足，同時更多的是心理及精神上的滿足。

　　○綜合性柜臺內(nèi)

　　首先要盡量保證**產(chǎn)品產(chǎn)品的展示位在柜臺中央。同時**產(chǎn)品產(chǎn)品展示位要有相當(dāng)特色，要有與品牌訴求相符合的柜內(nèi)包裝。一定要與其他機(jī)型模具區(qū)分開來，不要讓其淹沒在柜臺之中。

　　D、促銷的評估

　　促銷宣傳活動效果評估決定促銷宣傳活動方式方法的肯定或否定，為進(jìn)一步改進(jìn)或修正做出科學(xué)性分析。

　　一般主要考量活動投入產(chǎn)出比、活動前后銷量同比等數(shù)據(jù)。

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