提起三株公司不知道的人可能不會(huì)很多，三株公司曾經(jīng)以它獨(dú)特的營銷模式，空前的宣傳力度，以及中西合壁式的企業(yè)文化，成為二十世紀(jì)末中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)界的一道獨(dú)特景觀，在九五值九六年，在保健品市場整體萎縮的大環(huán)境下，三株公司逆勢而上，發(fā)展達(dá)到頂峰，九六年集團(tuán)銷售額達(dá)到四十億（一說八十億，其中包括了集團(tuán)內(nèi)部結(jié)算的重復(fù)計(jì)算數(shù)值），造就了中國營銷界永遠(yuǎn)津津樂道的奇跡。在這種背景下，總裁吳炳新提出了建造三株日不落生物王國的口號(hào)，三株人的欲望達(dá)到了空前的膨脹。然而好花不長開，人算不如天算，到了九七年三株公司迅速崩潰，似乎一夜之間在人們的視野里消失了，三株神話也劃上了一個(gè)大大的句號(hào)。

　　今天舊話重提意圖為了客觀公正的為三株定位，通過多角度深層次的分析披露，總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為營銷界和醫(yī)藥界的朋友提供借鑒，同時(shí)也順便了結(jié)一下埋藏內(nèi)心多年的三株情節(jié)。

　　三株現(xiàn)象的出現(xiàn)具有強(qiáng)烈的時(shí)代背景，更有強(qiáng)烈的人物因素，說三株不提三株老總吳炳新就象說長城不提秦始皇一樣，二者之間有直接的因果關(guān)系。

三株總裁其人

　　吳炳薪早年在內(nèi)蒙一個(gè)礦物局從事行政工作，那是個(gè)毛澤東思想一統(tǒng)天下的時(shí)代，他的頭腦里也無不例外的打下了深深的烙印。不過優(yōu)異的個(gè)人素質(zhì)決定了他不是簡單的個(gè)人崇拜，人云亦云，而是深刻地理解了毛澤東思想的精髓，特別是中國革命早期的土地革命實(shí)踐，靈活的軍事思想，以及政治思想工作方法，成為他日后建造三株王國的寶貴思想財(cái)富。

　　然而在多年的工作生涯里他并不是一個(gè)幸運(yùn)兒，在幾次政治運(yùn)動(dòng)中都受到了打擊，這些陰影成為他心中永遠(yuǎn)揮不去的痛，并對(duì)他以后的企業(yè)運(yùn)作起到了重大的影響。

　　吳思偉是吳老總的長子，畢業(yè)于醫(yī)學(xué)院校，追隨父親創(chuàng)業(yè)，熱衷于西方管理思想，與父親本土思想的碰撞形成了三株的獨(dú)特企業(yè)經(jīng)營思想 。  

破土而出，乘風(fēng)順?biāo)?三株闖世界

　　吳炳新在他五十多歲的時(shí)候，被診斷為肝癌，于是提前退休。后來發(fā)現(xiàn)確是誤診，不過是患了不很嚴(yán)重的脂肪肝。一般的人到了這個(gè)階段，生活的內(nèi)容無非是呼吸早晨的新鮮空氣，消磨活動(dòng)室的閑暇時(shí)間，享受晚年的靜逸生活，而他卻開始了轟轟烈烈創(chuàng)業(yè)生涯，展開了他人生輝煌的一幕。他首先承包了一個(gè)虧損的面粉廠，一年下來竟賺了幾萬元錢。接著又成立了經(jīng)貿(mào)公司，九十年代初的市場環(huán)境使他迅速成為先富起來的那一小部分人，為成就大業(yè)奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。真正給他帶來巨大轉(zhuǎn)機(jī)是他與當(dāng)時(shí)昂立一號(hào)的合作。昂立一號(hào)是上海某軍醫(yī)大學(xué)下屬一個(gè)保健品廠的一個(gè)主要產(chǎn)品，該廠由于經(jīng)營不善將產(chǎn)品銷售委托給吳炳新，在接手的短短時(shí)間里迅速在幾個(gè)省的市場打開了局面，獲得了巨大的利益，廠家也因此獲得了新生。然而這時(shí)候雙方發(fā)生了利益之爭，矛盾的激化使合作走向了破裂?，F(xiàn)實(shí)給了他深刻的啟迪：如果沒有自己的產(chǎn)品，一切的努力最終是給別人做嫁衣。由于對(duì)昂立一號(hào)的產(chǎn)品原理和生產(chǎn)工藝有一定的了解，在此基礎(chǔ)上他組織研制出了三株口服液，因而也堂而煌之地被宣傳成為三株口服液的發(fā)明人吳教授，這里有個(gè)小小的內(nèi)幕：吳思偉的夫人，李揚(yáng)女士曾經(jīng)披露，在研制三株口服液的時(shí)候吳老總遇到了技術(shù)難題，百思不解。她觀察了實(shí)驗(yàn)過程，聯(lián)想到了家庭食品制作的類似現(xiàn)象，獲得了靈感，一經(jīng)嘗試果然大獲成功，于是三株口服液誕生了。利用原來的銷售經(jīng)驗(yàn)，三株口服液迅速發(fā)展，以裂變的態(tài)勢占領(lǐng)了中國絕大多數(shù)市場，后來又陸續(xù)開發(fā)了三株生態(tài)美，三株賦新康等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品構(gòu)成了三株生物王國的三大支柱。  

解讀三株成功奧秘

　　三株公司的成功，我感覺最為突出的有兩點(diǎn)：一是產(chǎn)品宣傳方面的成功，二是企業(yè)文化的成功的建立。前者建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品銷售拉力，激發(fā)了巨大的市場需求，而后者使全體公司員工產(chǎn)生了高度凝聚力，保證了公司得以高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　三株公司起步的時(shí)候正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化的時(shí)期，吳炳新敏銳的意識(shí)到產(chǎn)品的成敗將取決于市場的需要，而不再是商業(yè)渠道，產(chǎn)品宣傳是刺激消費(fèi)者求的重要手段，因而三株公司始終把宣傳放在第一位。

　　三株公司的宣傳手段有如下幾種方式：

　　報(bào)紙投遞

　　報(bào)紙的內(nèi)容起初是產(chǎn)品功效和機(jī)理的介紹，后來主要傾向于病例介紹。報(bào)紙傳達(dá)的方式分為普投、散投和夾報(bào)

　　普投：就是在一定范圍內(nèi)進(jìn)行地毯式的逐戶投遞。投放前有關(guān)負(fù)責(zé)人要進(jìn)行前期調(diào)查，繪制工作區(qū)域平面圖，對(duì)街道樓房數(shù)量以及樓層高度都要予以登記，以便確定投報(bào)數(shù)量，并作為檢察工作的依據(jù)。普投是報(bào)紙宣傳的主要宣傳方式，正常情況下一個(gè)區(qū)域每月都要保證至少兩次普投

　　散投：一般在城市的繁華路段或農(nóng)村的集市里進(jìn)行投放，或在活動(dòng)現(xiàn)場派發(fā)。是產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，或者作為普投的一種補(bǔ)充

　　夾報(bào)：在城市里借助于主流媒體的權(quán)威性和發(fā)行渠道，針對(duì)特殊的消費(fèi)群體進(jìn)行宣傳。

　　因?yàn)槿旯窘⒘她嫶蟮男麄麝?duì)伍，這種投遞方式不為經(jīng)常采用

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：