關于進場費
　　20年前，當美國工業(yè)開始依靠計算機時，就出現(xiàn)了進場費。在當時，增加或減少一個產品，計算機程序員都要重新編程，進場費用于支付編程費用，大約350美元。10年前這個費用漲致了每店單品1000美元?，F(xiàn)在已發(fā)展到：在美國西部地區(qū)100家連鎖店收每項單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進場費已從支付正常操作費用變成了利潤的一部分。另據(jù)調查，在全美范圍，包括所有產品類別，供應商每一單品每店付42美元進場費。有不少供應商反映每種新產品他們要付30萬~150萬美元，相當于1/3~1/2的促銷預算。
　　在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進場費的，只想通過談判得到更低的價格。但是，幾乎所有的公司都報告：他們沒能得到供應商足夠的讓步，最終還是采用了收取進場費的政策。進場費收取范圍為每單品收500元到10萬元。批發(fā)俱樂部或零售商收取1萬元到1。5萬元入場費；大型超市在3000元到5000元之間。進場費的多少因網點數(shù)、銷售額、產品而有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其他交易條款，如寄售或首次訂貨免費。另外還有返傭，依據(jù)產品銷售額來計算，幅度是從0。5~0。3%不等。
　　走出采購困惑
　　采購是一種代顧客購買商品的活動，因此，評價一個新產品的基本標準是商品的銷售力。然而，當大型連鎖超市公司紛紛引?quot;進場費"與"通道費"等概念時，采購變成了一種十分簡單的行為，進場費付得越高就越有可能被接受，否則，即使是好的產品也很難進入銷售網絡。目前，大型連鎖超市公司的進場費有些已經超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。一方面是經營的虧損，另一方面則收取高額的進場費。由此導致了一系列由采購所帶來的困惑。
　　困惑之一：來自于中小企業(yè)的好產品難以進入銷售網絡，即使進入網絡也會因缺乏周圍資金而難以支撐。然而中小企業(yè)往往是許多新產品的發(fā)源地，是市場有活力的象征。
　　困惑之二：受到進場費的誘惑，超市的貨架上可有可無的商品越來越多，貨架越來越緊，商品越來越雜亂，品類無法優(yōu)化，消費者無所適從。銷售不好的商品也往往無法及時淘汰。進場費在公司總部所表現(xiàn)的是巨額利潤，而在門店則像瘟疫一樣正在削弱連鎖店的生命力。
　　困惑之三：開拓全國市場需要建立屬地化的采配系統(tǒng)，然而屬地化的采購量無法納入采購總量之中，因而也就無法共享指采購優(yōu)勢。另一方面，公司總部也無法放棄集中控制的采購權。我國市場還沒有發(fā)展到供應商跟著連鎖網絡走，變"產地銷"為"銷地產"的階段。
　　是否有可能降低進場費或不收進場費？事實上很難做到。進場費已作為公司利潤的一個有機組成部分，進場費是一個國際化問題。目前超市公司的采購系統(tǒng)普遍存在一些障礙：1、計算機系統(tǒng)不完善；2、采購員缺乏專業(yè)商品知識與市場信息；3、獎懲系統(tǒng)混淆了采購員與店長的職能；4、采購與配送缺乏有效的協(xié)調。走出采購困惑，貴在完善計算機信息管理系統(tǒng)，提高采購員的專業(yè)水平和實戰(zhàn)能力。沒有現(xiàn)代化的采購就不可能有現(xiàn)代化的連鎖超市。
　　采購員要學會運用兩種影響力，一種是由公司的銷售力所賦予的，只要作為一個采購員，就會有這種影響力。另一種是靠自身努力而形成的影響力，包括對產品的了解，對市場的分析，對產品銷售力的判斷，以及良好的儀表與溝通技巧?？傊?，如果你離開一家大公司仍然能做一個出色的采購員，你的身價才得以體現(xiàn)。

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