云南白藥集團(tuán)推出了白藥牙膏。據(jù)了解，它走的是高檔產(chǎn)品的路線，根據(jù)地區(qū)的不同，試銷價(jià)定在每支22元至24元，真是不鳴則已，一鳴驚人。從價(jià)位上來看，它屬于目前本土化同類產(chǎn)品中最貴的。而且，看企業(yè)雄心勃勃、躊躇滿志的態(tài)勢，大有后來者居上的意味。

　　為何價(jià)格定的這么貴？云南白藥營銷負(fù)責(zé)人對此有所解釋，白藥牙膏主要成分是白藥。由于白藥具有止血、組織修復(fù)、活血化淤的作用，因此能很好的防止牙齦出血、潰瘍等口腔疾病。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國80%的消費(fèi)者都有牙齦出血，白藥牙膏針對牙齦出血，一般三、四天就好，口腔潰瘍，每次漱口含上牙膏兩三分鐘，幾天也能見效，而普通牙膏效果不確切。另外，它貴主要貴在成本上，負(fù)責(zé)人說白藥牙膏之所以成本價(jià)比市面上普通牙膏售價(jià)高出好幾倍，這是因?yàn)椋阂粊戆姿幨菄鴮?，提取費(fèi)用本來就高，況且目前產(chǎn)能還嚴(yán)重不足；二是除了白藥外，牙膏全部采用國內(nèi)最好的磨料和濕潤劑。低檔牙膏一般用碳酸鈣，而白藥牙膏用的磷酸氫鈣能減少對牙齒的磨損，價(jià)格高出10倍多。

　　在市場運(yùn)作策略上，白藥牙膏不走傳統(tǒng)的日化路線，準(zhǔn)備借鑒和運(yùn)用保健品推廣思路，采用“藥品+超市”的策略，不與高露潔、佳潔士正面交鋒，據(jù)負(fù)責(zé)人透露，白藥牙膏不以量勝，而以單支較高的附加值來贏得效益，創(chuàng)造牙膏的保健神話。

　　應(yīng)該說，白藥牙膏很清楚當(dāng)今各大品牌之間的市場份額和競爭態(tài)勢，也很明白自身定位應(yīng)與競品對手形成包括品牌和功能上的區(qū)隔，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化內(nèi)涵能迅速占據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群心智資源，從而在現(xiàn)有高端市場中進(jìn)行細(xì)分最終殺出一條血路來，尤其是面對高露潔、佳潔士為代表的外資品牌牢牢把持第一陣營的情況下?？吹贸?，白藥牙膏采取了差異化的渠道策略和保健品推廣模式來走自身的特色和創(chuàng)新之路，沒有直面對手交鋒而是另辟蹊徑，這是種較為穩(wěn)妥的方式。但作為藍(lán)哥智洋的首席顧問，仍要為他們的舉動(dòng)捏上一把汗。

　　不錯(cuò)，白藥牙膏作為新銳品牌尚處于市場啟蒙階段，其所依托的資源和背景已經(jīng)形成了以白藥母品牌為核心的連鎖需求效應(yīng)，在一定程度上彌補(bǔ)了新產(chǎn)品上市不為眾人皆知而需重新培育上市所帶來的較長觀望期，但同樣顯而易見的是，如果沒有突出的核心利益點(diǎn)訴求必將沖淡甚至不會在消費(fèi)者心目中留下任何包括產(chǎn)品功能方面的印象和口碑。在我看來，白藥牙膏其市場運(yùn)作策略上雖說有新意，但仍屬于數(shù)量式營銷手法，仍就停留在4C階段，象高露潔、佳潔士。它們打出的是國際牌、科研牌、專家牌，白藥牙膏啟動(dòng)市場時(shí)到底要打什么牌呢？是民族牌、功能牌還是時(shí)尚牌？現(xiàn)在的保健品，單純的靠以往的“天上飛廣告，地上鋪通道”以及所謂的“終端制勝”、“終端為王”已經(jīng)不行了，更多的是應(yīng)注重技術(shù)和口碑，需要打出服務(wù)牌，因?yàn)樾聲r(shí)期已經(jīng)到了“服務(wù)制勝”、“服務(wù)為王”的階段。因此，企業(yè)競爭的重心是逐漸從生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到市場，隨著競爭進(jìn)一步加劇，最終企業(yè)競爭的要點(diǎn)將推進(jìn)到消費(fèi)者的大腦，控制消費(fèi)著心智的企業(yè)才能最終獲勝。如果一味在生產(chǎn)、研發(fā)上或者寄希望于原先母品牌效應(yīng)的影響，投入巨大的精力而忽略市場的導(dǎo)向作用，前景是不會樂觀的。白藥牙膏如果沒有自身強(qiáng)有力的核心利益主張和理念就很難吸引眼球，誘導(dǎo)購買。同樣，如果沒有促銷生動(dòng)化基礎(chǔ)上的多樣化，服務(wù)人情化基礎(chǔ)上的差異化，光強(qiáng)調(diào)原料、組方、研發(fā)、功效等純物質(zhì)形態(tài)的組合，而不是真正從“以人為本”、“人性第一”以及所屬的精神滿足和文化愉悅后面建構(gòu)與消費(fèi)者溝通互動(dòng)基礎(chǔ)上的深層次認(rèn)知和默契，光憑主觀的想象思考忽略了客觀的挑剔觀望，以及把實(shí)現(xiàn)銷量提升的寶押在僅僅是差異化的渠道模式等純粹簡單化過程，如此高的價(jià)位實(shí)在是很難打動(dòng)人心。

　　白藥牙膏想開創(chuàng)營銷的新紀(jì)元，是件可喜的事情。藍(lán)哥智洋專家認(rèn)為除了現(xiàn)有的資源優(yōu)勢外，關(guān)鍵要從小處著眼，從系統(tǒng)做起，真正以人為本進(jìn)行營銷理念和策略手段的進(jìn)一步提升，從產(chǎn)品的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)出發(fā)挖掘出有殺傷力、煽動(dòng)力、針對性、誘導(dǎo)性融為一體的核心內(nèi)涵，在做細(xì)、做活、做深、做透通路的基礎(chǔ)上，迎合消費(fèi)者多元化的價(jià)值取向，有質(zhì)量的加強(qiáng)渠道深度開發(fā)，以盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)手段上的突破和實(shí)踐，是目前迫切面臨的問題。由此看來，如何讓潛在的消費(fèi)者在認(rèn)識的前提下產(chǎn)生認(rèn)知、認(rèn)同并進(jìn)而認(rèn)購，其實(shí)并不是一件輕松的事。

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