法法而無定法，是為實(shí)法，相相而無定相，是為實(shí)相”。世界上沒有一成不變的真理，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮里邊，也絕對(duì)沒有一成不變的營(yíng)銷策略，因時(shí)因地因環(huán)境的變化而變化才是實(shí)際。一成不變就是僵化，就是固執(zhí)的執(zhí)著。一個(gè)企業(yè)能否做大，關(guān)鍵就在于這種做企業(yè)的心是否平常，平常心就是實(shí)法，就是實(shí)相。在這一點(diǎn)上，中國的企業(yè)一旦發(fā)展到一定階段后就會(huì)疏忽了自己的環(huán)境，片面的執(zhí)著于世界的國際慣例，而忘記了自己所在的土地，這也就導(dǎo)致了企業(yè)的隱性失敗。大邱莊的禹作敏、南德集團(tuán)的牟其中等等固然在剛開始的時(shí)候呼風(fēng)喚雨，但一旦忘記了自己的實(shí)相，結(jié)局也就一目了然。那么，對(duì)于那些國際公司來說，它們是否就能因時(shí)而變化呢？我們來看柯達(dá)公司在中國的營(yíng)銷策略。

　　事實(shí)上，柯達(dá)公司的應(yīng)變策略已經(jīng)為購買樂凱公司20%股份奠定了臺(tái)階，而隨后的農(nóng)村策略則緊密結(jié)合中國政府的“三農(nóng)政策”而贏得了廣泛的好評(píng)。

　　或許再?zèng)]有哪一個(gè)全球500強(qiáng)企業(yè)像柯達(dá)那樣，急切而專一地低頭尋求“中國化”。2004年的4月28日，柯達(dá)全球主席兼首席執(zhí)行官鄧凱達(dá)在湖南韶山?jīng)_宣布，柯達(dá)在中國的第9000家店正式開張。

　　鄧希望2004年內(nèi)在華完成400萬?！安シN計(jì)劃”?？逻_(dá)的每?！胺N子”售價(jià)99元，包括一臺(tái)柯達(dá)傳統(tǒng)相機(jī)和四卷柯達(dá)MAX膠卷。這一計(jì)劃在過去的兩年中已“播下”200萬粒。這一播種計(jì)劃的猛然提速，不得不讓鄧凱達(dá)也“親自卷起褲腿下田”。在過去的幾天中，鄧已“躬耕”于蘭州等多個(gè)西部城市，甚至將相機(jī)送到一位重要的“農(nóng)民朋友”袁隆平手中?！?/p>

　　柯達(dá)的三農(nóng)政策

　　由此我們可以看到，柯達(dá)的目標(biāo)是在中國的每一個(gè)鎮(zhèn)都設(shè)起一個(gè)沖印網(wǎng)點(diǎn)，2004年瞄準(zhǔn)250個(gè)二類城市。在鄧凱達(dá)當(dāng)“農(nóng)民”和“播種計(jì)劃”的背后，正是柯達(dá)對(duì)中國傳統(tǒng)膠卷市場(chǎng)的深度開發(fā)。既然柯達(dá)認(rèn)為中國有80%的家庭還沒有相機(jī)，就沒有任何理由阻止柯達(dá)認(rèn)為中國的傳統(tǒng)影像市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和。而缺少可靠的傳統(tǒng)影像業(yè)務(wù)的“輸血”，數(shù)碼轉(zhuǎn)型就是一句空話?！?/p>

　　事實(shí)上，隨著中國二線城市居民可支配收入的逐漸增長(zhǎng)和一類城市競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈, 很多國內(nèi)國際制造商和零售商也已經(jīng)開始大規(guī)模向二線城市進(jìn)軍, 身邊的例子可說是俯拾皆是, 不獨(dú)柯達(dá)一家。

　　我們看到，柯達(dá)多年的深耕細(xì)作已經(jīng)有了結(jié)果, 尤其是250個(gè)城市的網(wǎng)絡(luò)和9,000間沖印點(diǎn)實(shí)在令人羨慕,要知道那250間城市有著近億的消費(fèi)者, 而整體購買力并不弱于那幾十個(gè)一線城市，而99元的套裝也極具沖擊力。當(dāng)然，他們也存在著一些值得思考的地方，譬如，如何在地域上對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行區(qū)隔, 因?yàn)椋?9元附送的相機(jī)實(shí)在是不能滿足一線城市消費(fèi)者對(duì)照相質(zhì)量的要求, 但在各大城市，這個(gè)產(chǎn)品卻隨處可見。其實(shí)在國外，業(yè)界對(duì)柯達(dá)的數(shù)碼戰(zhàn)略并不看好, 根源之一是每多賣一架并不賺錢的數(shù)碼相機(jī), 那就意味著他們可以大把賺錢的傳統(tǒng)相機(jī)或者膠卷少賣一份，但我們可以分析，在中國則是另一番景象, 傳統(tǒng)相機(jī)和膠卷仍是柯達(dá)中國的命脈，因?yàn)?，不僅僅是一線城市仍是如此，而廣大的二線城市，以及全國的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都存在這種對(duì)傳統(tǒng)相機(jī)的需求。

　　這一點(diǎn)是毋庸諱言的，也不庸置疑的，但最讓我們心動(dòng)的卻是他們推動(dòng)這個(gè)策略的營(yíng)銷意識(shí)。在實(shí)際行動(dòng)上，首先在蘭州結(jié)合開辟“絲綢之路”的旅游線上與當(dāng)?shù)氐穆糜尉趾献鳎S著西部大開發(fā)的推進(jìn)，這一個(gè)柯達(dá)公司隨著絲綢之路的延伸而延伸的策略無疑是景色伴著利潤(rùn)走；而他們更聰明與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)省市的報(bào)紙、電視媒體結(jié)合到一起，逐漸的將一些假冒產(chǎn)品清理出局。

　　而緊跟著的這次2004年4月28日開始的韶山?jīng)_9000家店計(jì)劃，卻讓我們實(shí)實(shí)在在的看到了一個(gè)企業(yè)是如何聰明的把政府政策嵌入到企業(yè)的營(yíng)銷策略，并天衣無縫。在參與柯達(dá)公司的長(zhǎng)沙行動(dòng)之后，更具有震撼的是它們的營(yíng)銷意識(shí)：  

　　“顧客會(huì)議”的召開

　　這次長(zhǎng)沙行動(dòng)他們一共邀請(qǐng)了25個(gè)省市左右，100多家媒體的財(cái)經(jīng)記者參與，從28日開始，從長(zhǎng)沙到韶山?jīng)_的主席故居，并在此開辦第9000家店，然后把這個(gè)相機(jī)送給每一家韶山?jīng)_的農(nóng)民；回頭再到長(zhǎng)沙岳麓書院演講，在千年學(xué)院的王陽明等曾經(jīng)呆過的講壇上與學(xué)子們把而論道；第二天，帶著記者們到岳陽樓，再到洞庭湖君山……，浩浩蕩蕩的百家媒體就這樣隨著柯達(dá)碾過了湖南；可以想象這個(gè)過程中的柯達(dá)公司也將自己的服務(wù)與意識(shí)碾過了記者的心靈。

　　不要說外資企業(yè)在營(yíng)銷、品牌方面無懈可擊，首先是因?yàn)樗麄兲崆鞍芽绰┒吹难劬厝岬拿缮狭恕Ｖ袊拿駹I(yíng)企業(yè)在這個(gè)時(shí)候卻在大把的把人民幣撒向電視畫面。

　　100多家媒體，25個(gè)省市的傳達(dá)率在不到100萬元的投資下將贏來半年的善意的報(bào)道與關(guān)注。這是否也可以算是一種比較好的品牌維護(hù)？

　　在傳統(tǒng)的膠卷與相機(jī)在一線城市被數(shù)碼產(chǎn)品沖擊，并且股票大幅下滑的不利情況下，柯達(dá)公司一個(gè)向農(nóng)村轉(zhuǎn)移的動(dòng)作就似乎化解了這一個(gè)質(zhì)疑的聲音。我們看到，這樣的創(chuàng)新的卻是一個(gè)難得的體驗(yàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，創(chuàng)新的的對(duì)象不是消費(fèi)者，而是媒介者，通過他們的媒介，消費(fèi)者的忠誠度與眼球?qū)⒉粷M這個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)，這樣的創(chuàng)新無疑是一個(gè)不錯(cuò)的“創(chuàng)新傳播“的例子，而且似乎也和業(yè)務(wù)聯(lián)系很緊密而沒有單純?cè)靹?shì)的感覺。

　　可以總結(jié)，真正好的模式，是不需要太多的金錢來堆積才能夠體現(xiàn)效果的?？墒?，太多的銷售管理者卻已習(xí)慣了在花費(fèi)大把的金錢基礎(chǔ)上做自己的市場(chǎng)計(jì)劃，雖然口頭上談著創(chuàng)新，雖然天天掛著要講究投資回報(bào)率，但是在行動(dòng)中已經(jīng)把花多少錢等同于市場(chǎng)計(jì)劃了——小和尚念經(jīng)，有口無心阿。

　　從寶潔公司離開，然后創(chuàng)辦了上海邁迪顧問的史建明，在從事了10多年的品牌管理與打造歷程后，對(duì)這次柯達(dá)公司長(zhǎng)沙行動(dòng)也不由感嘆：創(chuàng)新的確很難，因?yàn)閯?chuàng)新意味著打破過去的條條框框和規(guī)則，因?yàn)閯?chuàng)新意味著要比常規(guī)的思路和手段付出加倍的努力，因?yàn)閯?chuàng)新意味著要逼迫自己離開自己已經(jīng)熟悉而且感覺舒服的思維軌道而走入另外一個(gè)陌生、讓人惴惴不安的荊棘小道，因?yàn)閯?chuàng)新必須讓自己從那些眩目的、似是而非的術(shù)語中走出來去真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)現(xiàn)實(shí)世界—這通常都不是那么優(yōu)雅。

　　的確，要走出來去真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)現(xiàn)實(shí)世界確實(shí)不是那么慣性，特別是從寫字樓走到每一個(gè)山村，每一戶農(nóng)民家庭。但從城市走向農(nóng)村的道路卻也因此為柯達(dá)公司打通。這就是營(yíng)銷的創(chuàng)新，營(yíng)銷的技術(shù)。很多的公司也想做這些事情，但在時(shí)間的把握與安排上往往顧此失彼，細(xì)節(jié)之美體現(xiàn)不出來，那么，攻心的體驗(yàn)營(yíng)銷就事倍功半。

　　把顧客當(dāng)作演員的體驗(yàn)營(yíng)銷

　　100多家媒體記者，只有柯達(dá)公司不到10人的工作人員，要做到如此多的細(xì)節(jié)活動(dòng)，任務(wù)的艱巨可想而知。而最終的結(jié)果卻是皆大歡喜。大家都明白，技術(shù)是顧客權(quán)利提升的最終原因，它改變了有史以來買賣雙方之間的關(guān)系，使得賣方聽命于買方。這一系列變化的潮流勢(shì)不可當(dāng)，他們不是涓涓細(xì)流，而是澎湃巨流，這種需要?jiǎng)?chuàng)新出來的差異要求使體驗(yàn)營(yíng)銷者充分注意“技術(shù)”在體驗(yàn)營(yíng)銷中扮演的角色。

　　當(dāng)然，企業(yè)的發(fā)展必須建立在顧客關(guān)系的基礎(chǔ)上，僅靠先進(jìn)的技術(shù)是不夠的。真正需要的是運(yùn)用技術(shù)定制你的產(chǎn)品，滿足每一個(gè)人和家庭獨(dú)特的興趣和需要。同樣重要的是，向你的顧客提供適時(shí)反饋的機(jī)會(huì)，使他們能夠傾訴他們的滿足感、挫折感、愿望和喜好，使你能夠在短時(shí)間內(nèi)改變你的企業(yè)。只有采用這些技術(shù)應(yīng)用方式，才能吸引你的顧客一再光顧你的企業(yè)，重復(fù)購買，創(chuàng)造持續(xù)的收入和利潤(rùn)，支撐你的企業(yè)生存與發(fā)展。這種定制化的技術(shù)正是今天體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下體驗(yàn)營(yíng)銷者的創(chuàng)建工具。企業(yè)就要提高其對(duì)客戶的需求偏好的反應(yīng)能力，客戶需求偏好的滿足依賴體驗(yàn)表現(xiàn)的調(diào)整來達(dá)成，而企業(yè)對(duì)體驗(yàn)表現(xiàn)的調(diào)整能力依賴高超的員工技能和技術(shù)給予支持，因此，想提高企業(yè)對(duì)客戶需求偏好的適應(yīng)能力，就需要對(duì)員工技能和技術(shù)進(jìn)行投資與培育。

　　在挖掘員工的技能與技術(shù)的時(shí)候，公司往往會(huì)忽略已經(jīng)存在的屬于自己的顧客關(guān)系，為什么不讓自己的員工當(dāng)一個(gè)好導(dǎo)演，而讓那些認(rèn)可自己產(chǎn)品的顧客當(dāng)企業(yè)向潛在顧客推廣的演員呢？

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