、目的：
1、建立有效的經(jīng)營激勵機(jī)制，調(diào)動大區(qū)高管積極性和責(zé)任感。
2、將運(yùn)營績效與薪資掛勾，使大區(qū)高管責(zé)任與利益緊密結(jié)合。
二、原則：
1、以各大區(qū)公司每月“稅息折舊前利潤”為薪資浮動的依據(jù)；
“盈利”：高管薪資上??；“虧損”：高管薪資下浮。
2、薪資浮動范圍：
上浮上限為100%，即：上限不超過高管薪資總額。
下浮下限為－40%，即：下浮額度不超過高管薪資的40%
三、薪資體系計算程序和方法：
（一）、計算程序：
1、計算出各大區(qū)公司本月浮動薪資總額；
2、確定本月各大區(qū)公司參與浮動薪資獎懲的高管人員；
3、根據(jù)入圍高管人員的基礎(chǔ)薪資水平總額，計算出薪資浮動比率：
浮動比率 = 浮動薪資總額/入圍人員基礎(chǔ)薪資總額
4、計算每個高管人員浮動薪資：（每個人上限不得超過100%）
高管人員浮動薪資 = 該高管基礎(chǔ)薪資×（1+浮動比率）
（二）、上浮薪資體系的計算方法：
1、只有本月實現(xiàn)“稅息折舊前利潤”（簡稱EBIT）盈利的大區(qū)公司，才實行薪資上浮。
2、本月浮動薪資總額=EBIT×10%×（1＋修正系數(shù)σ）
修正系數(shù) σ=∑（公司綜合排名系數(shù)σ1+月度銷售指標(biāo)未達(dá)成扣減系數(shù)σ2+月度項目指標(biāo)未完成扣減系數(shù)σ3 ）
3、公司排名系數(shù)σ1的確定方法：最高分0.5分，最低分0.1分
排名 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名
系數(shù)σ1 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1
4、月度銷售指標(biāo)未達(dá)成扣減系數(shù)σ2的確定方法：
1）由總部營銷中心根據(jù)OTB計劃、公司上月銷售總額及上月各大區(qū)銷售額
占比情況，確定本月各大區(qū)銷售額預(yù)算指標(biāo)。
2）營銷中心每月30日前，下發(fā)下月各大區(qū)銷售預(yù)算指標(biāo)，即：5月30日前，
下發(fā)6月份各大區(qū)銷售額預(yù)算指標(biāo)。
例如：①根據(jù)原OTB計劃數(shù)值，參考飼料銷售、供應(yīng)狀況、資金狀況、銷
售季節(jié)等因素，重新設(shè)定公司下月整體銷售目標(biāo)。②依照本月各大區(qū)公司實際完成的銷售占比，初步分配下月各大區(qū)公司銷售目標(biāo)。③參考上月各大區(qū)市場占有率情況，和成長狀況，對各大區(qū)銷售占比進(jìn)行微調(diào)，以最終確定下月各大區(qū)銷售目標(biāo)，經(jīng)總裁審核后統(tǒng)一下發(fā)各地。
3）月度銷售指標(biāo)未達(dá)成扣減系數(shù)σ2 = －（1－預(yù)算達(dá)成率）
5、月度項目指標(biāo)未完成扣減系數(shù)σ3的確定方法：
階段性項目指標(biāo)一般指：店鋪處理、庫存處理等重要階段性項目指標(biāo)。
扣減系數(shù)σ3 =－（1－項目達(dá)成率）
6、高管月度薪資計算：（浮動比率≤1）
高管薪資= 基礎(chǔ)薪資×（1＋浮動比率）
= 基礎(chǔ)薪資×〔1＋（浮動工資總額/入圍高管基礎(chǔ)薪資總額）〕
= 基礎(chǔ)薪資×〔1＋EBIT×10%×（1+修正系數(shù)σ）/入圍高管基礎(chǔ)薪資總額〕
（三）、下浮薪資體系的計算方法：
1、本月“稅息折舊前利潤”（簡稱EBIT）虧損的大區(qū)公司，才實行薪資下浮。
2、本月浮動薪資總額=EBIT×10%×（1－修正系數(shù)σ）
修正系數(shù) σ=∑（公司綜合排名系數(shù)σ1+月度銷售指標(biāo)未達(dá)成扣減系數(shù)σ2+月度項目指標(biāo)未完成扣減系數(shù)σ3 ）
3、修正系數(shù) σ確定方法同上浮薪資方案一致。
4、高管月度薪資計算：（浮動比率≥－40%；浮動比率小于－40%的按－40%計算）
高管薪資= 基礎(chǔ)薪資×（1＋浮動比率）
= 基礎(chǔ)薪資×〔1＋（浮動薪資總額/入圍高管基礎(chǔ)薪資總額）〕
= 基礎(chǔ)薪資×〔1＋EBIT×10%×（1－修正系數(shù)σ）/入圍高管基礎(chǔ)薪資總額〕

四、以下舉例說明：(基礎(chǔ)薪資為假設(shè)值)
1、甲、乙兩個大區(qū)公司各有高管人員5人，人員基礎(chǔ)薪資如下：
職務(wù) 大區(qū)總經(jīng)理 常務(wù)副總 采購副總 地區(qū)副總A 地區(qū)副總B 合計
基礎(chǔ)薪資 5000 4000 3500 3000 3000 18500
2、本月兩個公司運(yùn)營指標(biāo)達(dá)成狀況如下：
指標(biāo) EBIT 綜合排名 預(yù)算達(dá)成率 庫存處理達(dá)成
甲：指標(biāo)達(dá)成 100023 2 90% 100%
乙：指標(biāo)達(dá)成 -71499 4 100% 100%
3、本月薪資計算如下：
（一）甲公司：實行薪資上浮，
浮動薪資總額= EBIT×10%×（1+修正系數(shù)σ）
其中：EBIT=100023；
σ=σ1+σ2+σ3 =0.4－（1－90%）－（1－100%）
=0.4－0.1－0 = 0.3
浮動薪資總額= 100023× 0.1×（1-0.165）= 8351.92
浮動比率 = 浮動薪資總額/入圍高管基礎(chǔ)薪資總額
= 8351.92/18500=0.45
甲公司高管個人本月薪資 = 基礎(chǔ)薪資×（1＋浮動比率）
= 基礎(chǔ)薪資×（1＋0.45）= 基礎(chǔ)薪資×1.45
甲公司調(diào)整后的薪資如下：
職務(wù) 大區(qū)總經(jīng)理 常務(wù)副總 采購副總 地區(qū)副總A 地區(qū)副總B 合計
浮動薪資 7250 5800 5075 4350 4350 26825
差異 2250 1800 1575 1350 1350 8325

（二）、乙公司：實行薪資下浮
浮動薪資總額= EBIT×10%×（1－修正系數(shù)σ）
其中：EBIT=-71499；
σ=σ1+σ2+σ3 =0.2－（1－100%）－（1－100%）
=0.2－0－0 = 0.2
浮動薪資總額= -71499× 0.1×（1-0.2）= －5719.92
浮動比率 = 浮動薪資總額/入圍高管基礎(chǔ)薪資總額
= -5719.92/18500=-0.31
乙公司高管個人本月薪資 = 基本薪資×（1＋浮動比率）
= 基本薪資×（1-0.31）=基本薪資× 0.69
乙公司調(diào)整后的薪資如下：
職務(wù) 大區(qū)總經(jīng)理 常務(wù)副總 采購副總 地區(qū)副總A 地區(qū)副總B 合計
浮動薪資 3450 2760 2415 2070 2070 12765
差異 1550 1240 1085 930 930 5735

甲、乙公司間高管薪資差異如下：
職務(wù) 大區(qū)總經(jīng)理 常務(wù)副總 采購副總 地區(qū)副總A 地區(qū)副總B 合計
甲浮動薪資 7250 5800 5075 4350 4350 26825
乙浮動薪資 3450 2760 2415 2070 2070 12765
差異 3800 3040 2660 2280 2280 14060

五、執(zhí)行說明：
1、本制度中銷售目標(biāo)設(shè)定由營銷中心負(fù)責(zé)。
2、本制度由營運(yùn)中心、商品行政部負(fù)責(zé)考核，由人力資源部負(fù)責(zé)薪資計算、發(fā)放；
3、本制度中的大區(qū)高管，如有負(fù)責(zé)采購工作的，在適應(yīng)本制度考核體系的同時，也適應(yīng)采購體系的考核；其浮動薪資標(biāo)準(zhǔn)，在兩個考核體系中，選擇高的浮動標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

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