都在導(dǎo)入炙手可熱的深度分銷(xiāo)模式，都在招聘龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，都在執(zhí)行深度分銷(xiāo)，都在說(shuō)、學(xué)、做好執(zhí)行力，都在接受和體會(huì)著：深度分銷(xiāo)最主要的成功要素是員工的執(zhí)行力?？墒?，很多企業(yè)做了幾個(gè)月甚至幾年下來(lái)，都對(duì)深度分銷(xiāo)的執(zhí)行力具體表現(xiàn)為什么還是莫衷一是—深度分銷(xiāo)的執(zhí)行力到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們?cè)趺丛诂F(xiàn)實(shí)中老是感覺(jué)很混沌？

　　李經(jīng)理作為某一飲料企業(yè)的執(zhí)行深度分銷(xiāo)項(xiàng)目的經(jīng)理，原來(lái)也是從傳統(tǒng)的大批發(fā)、大流通式的分銷(xiāo)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的?？梢哉f(shuō)，對(duì)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的執(zhí)行力在哪些方面非常了解，如訂貨、收款、區(qū)域開(kāi)發(fā)和維護(hù)等。但是，對(duì)深度分銷(xiāo)的管理，也是“新媳婦上轎—頭一遭”！即使也聽(tīng)過(guò)一些深度分銷(xiāo)的培訓(xùn)課，基本上也都是一些純理論的東西，講到“深度分銷(xiāo)最重要的就是執(zhí)行力”就打止了，下面沒(méi)有更多的一些引申。他只能在黑暗中去摸索和總結(jié)，有時(shí)實(shí)在沒(méi)辦法，只得自然不自然地將分銷(xiāo)的執(zhí)行力拿過(guò)來(lái)用。

　　很多企業(yè)都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“拜訪(fǎng)八步驟”，是對(duì)終端拜訪(fǎng)的方法濃縮，這肯定是深度分銷(xiāo)執(zhí)行力的重要部分，但是，做過(guò)深度分銷(xiāo)的人都知道，深度分銷(xiāo)的執(zhí)行力遠(yuǎn)不止此。其實(shí)，真正的深度分銷(xiāo)的執(zhí)行力應(yīng)該體現(xiàn)在以下這些非常重要的方面。

　　一、 線(xiàn)路拜訪(fǎng)八步驟是基點(diǎn)

　　線(xiàn)路拜訪(fǎng)八步驟，是一些著名的國(guó)際快速消費(fèi)品牌企業(yè)在多年的運(yùn)作過(guò)程中的經(jīng)典總結(jié)。其實(shí)類(lèi)同于廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)的流水線(xiàn)管理。通過(guò)在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)過(guò)程中近似流水線(xiàn)管理，使業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程容易上手，拜訪(fǎng)過(guò)程的內(nèi)容易記和理解，拜訪(fǎng)語(yǔ)言親切通俗易懂，不但能獲得良好的客情，同時(shí)拜訪(fǎng)動(dòng)作規(guī)范和有序。

　　除開(kāi)以上的規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化之外，拜訪(fǎng)八步驟還體現(xiàn)了非常重要的一點(diǎn)，那就是業(yè)務(wù)指引對(duì)業(yè)務(wù)員能力的提升。在很多國(guó)際品牌快速消費(fèi)品企業(yè)，都存在這樣一些小冊(cè)子：將客戶(hù)可能的異議，通過(guò)研究，給予一定的關(guān)鍵點(diǎn)，使業(yè)務(wù)員對(duì)這些問(wèn)題的解答能切中要點(diǎn)，處變不驚，從容應(yīng)答。這種行動(dòng)指南就成了這些企業(yè)的制勝法寶和成功秘訣。

　　當(dāng)然，由于行業(yè)不同，具體情況有異，產(chǎn)品也可能有別，很多國(guó)內(nèi)一些企業(yè)開(kāi)始按照拜訪(fǎng)八步驟的藍(lán)本，揉合本企業(yè)的特點(diǎn)，進(jìn)行組合或創(chuàng)新，這也是值得鼓勵(lì)的。但是，最重要的一點(diǎn)，不是先優(yōu)化這些條條框框的東西，而是要將其本質(zhì)的東西—良好的執(zhí)行力，先不折不扣地沿襲過(guò)來(lái)。

　　拜訪(fǎng)八步驟的內(nèi)容為：“準(zhǔn)備、打招呼、店情察看、產(chǎn)品生動(dòng)化、擬訂單、銷(xiāo)售陳述、回顧與總結(jié)、行政工作”八項(xiàng)內(nèi)容，很多企業(yè)將其店情察看項(xiàng)進(jìn)行引申，如發(fā)展成“向上看掛旗、向前看陳列，向下看堆頭”，等等都是很好的發(fā)展，但有的企業(yè)卻將店情察看或產(chǎn)品生動(dòng)化省略，或者最后才進(jìn)行生動(dòng)化，都其實(shí)是未能完全掌握拜訪(fǎng)八步驟的精髓的表現(xiàn)。

　　李經(jīng)理不但外請(qǐng)了幾次培訓(xùn)老師來(lái)講深度分銷(xiāo)和拜訪(fǎng)八步驟，自己也在工作會(huì)議中多次提到了拜訪(fǎng)八步驟的執(zhí)行，但都是原封不動(dòng)的外來(lái)版本，不少方面與公司的實(shí)際情況不符，結(jié)果只是手下員工課上和會(huì)上聽(tīng)著，實(shí)際上在應(yīng)用過(guò)程中都“按照做不是，不按照做也不是”，最終執(zhí)行力出現(xiàn)走形。

　　二、 拜訪(fǎng)工作七大內(nèi)容不多不少

　　拜訪(fǎng)工作到底有多少內(nèi)容？這是深度分銷(xiāo)的終端業(yè)務(wù)員比較困惑，主管也難考核的一個(gè)地方。

　　在現(xiàn)實(shí)中走訪(fǎng)很多執(zhí)行深度分銷(xiāo)的同一企業(yè)的不同市場(chǎng)，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域的深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容都會(huì)跟其他區(qū)域不一樣，有的甚至完全不同，這是為什么？拜訪(fǎng)工作的具體內(nèi)容，都是按照當(dāng)?shù)刂鞴艿囊馑紒?lái)做的，企業(yè)總部根本沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或者說(shuō)是經(jīng)過(guò)研究總結(jié)后的具體方案。

　　發(fā)現(xiàn)過(guò)某企業(yè)在做深度分銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)，對(duì)深度分銷(xiāo)終端業(yè)務(wù)員的要求遠(yuǎn)比分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員及主管的要求高得多，也多得多，如政策執(zhí)行能力、價(jià)格執(zhí)行能力、生動(dòng)化執(zhí)行能力、解決問(wèn)題能力、銷(xiāo)售能力、溝通能力、談判技巧......多達(dá)近二十項(xiàng)！這對(duì)深度分銷(xiāo)的終端業(yè)務(wù)員（有的叫助代、MDR、DSR等等）來(lái)講，企業(yè)要求他們是全才，這是不切實(shí)際的！因?yàn)檎娴拿恳粋€(gè)深度分銷(xiāo)的終端業(yè)務(wù)員在所有這些方面都有杰出表現(xiàn)，他們遠(yuǎn)比主管或經(jīng)理的能力強(qiáng)得多，至少是一個(gè)做大區(qū)經(jīng)理的料！

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)有時(shí)想得很細(xì)，想得很周到，但不系統(tǒng)，更是沒(méi)有關(guān)鍵點(diǎn)，這不但是一個(gè)極大的缺限，還有可能誤導(dǎo)工作！所以，將執(zhí)行深度分銷(xiāo)工作的終端業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)工作內(nèi)容歸納為主要的幾點(diǎn)，這很重要，也很必要。

　　“終端線(xiàn)路拜訪(fǎng)、信息收集管理、售后服務(wù)、客情溝通、生動(dòng)化陳列、問(wèn)題反饋及處理執(zhí)行、訂單式銷(xiāo)售”，這就是終端業(yè)務(wù)員的拜訪(fǎng)工作的七大內(nèi)容！應(yīng)該來(lái)說(shuō)，是缺一不可的，也是沒(méi)有必要再作更多的增加。作為一個(gè)廠(chǎng)方到終端的重要代表，業(yè)務(wù)員每到一個(gè)售點(diǎn)，都有責(zé)任將以上工作完全貫徹執(zhí)行到底。

　　很多企業(yè)的深度分銷(xiāo)做得不成功，或者說(shuō)跟實(shí)施深度分銷(xiāo)前沒(méi)什么區(qū)別，主要是對(duì)終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容一則不清楚，二則即使了解了，也沒(méi)有完全執(zhí)行。到后來(lái)，就出現(xiàn)越來(lái)越多的變形，最終成了四不像，完全脫離了深度分銷(xiāo)的內(nèi)涵。

　　很多企業(yè)說(shuō)，我的終端業(yè)務(wù)員主要工作應(yīng)該是服務(wù)啊，服務(wù)好了，業(yè)務(wù)自然就上去了。這聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，也很有道理，但是，終端服務(wù)必須要以目標(biāo)管理為前提，如果放之讓業(yè)務(wù)員在終端“服務(wù)”，這種不能量化的工作，最終肯定會(huì)失之于松散和磨洋工！

　　李經(jīng)理手下這幫業(yè)務(wù)員分為八大區(qū)域，他每次去督導(dǎo)不同的市場(chǎng)時(shí)，這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員只做售后服務(wù)，只是問(wèn)終端“老板，經(jīng)銷(xiāo)商送貨及不及時(shí)啊，產(chǎn)品質(zhì)量有沒(méi)有問(wèn)題??？”，而到了另外一個(gè)區(qū)域，卻見(jiàn)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員只是一個(gè)勁地填報(bào)表，填完就走，而去第三個(gè)區(qū)域時(shí)，業(yè)務(wù)員跟各個(gè)終端的關(guān)系非常好，坐下來(lái)就瞎侃，侃了就跟終端店老板一起吃飯，吃完飯就又去下一家聊天，整個(gè)一個(gè)悠哉游哉的瀟灑少年！這些，都是這支隊(duì)伍不能清晰地知道自己應(yīng)該干什么的突出表現(xiàn)。  

　　三、 三張報(bào)表體現(xiàn)所有工作內(nèi)容

　　都說(shuō)實(shí)施深度分銷(xiāo)后，每個(gè)企業(yè)的報(bào)表管理一下子健全了起來(lái)，可是更多企業(yè)反而失之于泛濫，原來(lái)的“缺少”，現(xiàn)在的“泛濫”，是矯枉過(guò)正的表現(xiàn)。企業(yè)的管理者以為報(bào)表越多越好，越多，市場(chǎng)信息就越細(xì)，就表明業(yè)務(wù)員做的工作就越多，這是不對(duì)的。如果業(yè)務(wù)員一天要花一至兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)填各類(lèi)報(bào)表，肯定他們的真正的工作—線(xiàn)路拜訪(fǎng)一定打折扣！

　　如果只對(duì)終端進(jìn)行某些重點(diǎn)方面的信息進(jìn)行收集，這將使業(yè)務(wù)員將更多的精力在與客戶(hù)和市場(chǎng)進(jìn)行交流和溝通，這是有效的。這是我們對(duì)深度分銷(xiāo)隊(duì)伍的管理的基本原則。我們完全可以將業(yè)務(wù)員的工作用三張表來(lái)概括：“走訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表、銷(xiāo)售（情況）表”。

　　三張表中在工作中都有同樣的重要性，因?yàn)檎每扇娴亍⑼笍氐亓私鈽I(yè)務(wù)員的工作情況和市場(chǎng)情況。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)運(yùn)用了“對(duì)手調(diào)查表、終端調(diào)查表、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查表、產(chǎn)品流向表、價(jià)格調(diào)查表、促銷(xiāo)調(diào)查表、渠道調(diào)查表、占有率調(diào)查表、覆蓋率調(diào)查表、物流調(diào)查表、陳列調(diào)查表、堆箱調(diào)查表......”多達(dá)幾十種表格！這樣，造成每天業(yè)務(wù)員不堪重負(fù)，最終不得不隨手填了交差了事，他們?cè)谙?，我?xiě)了這么多，領(lǐng)導(dǎo)還不一定看呢！這么多表，你看得過(guò)來(lái)嗎？

　　我曾經(jīng)在一個(gè)企業(yè)里工作時(shí)，見(jiàn)到深度分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員每天早上在等班車(chē)時(shí)，利用等車(chē)的時(shí)間，筆走龍蛇般地將前一天應(yīng)該線(xiàn)路拜訪(fǎng)時(shí)填的各種表格，飛快地填完，至于具體填了一些什么數(shù)據(jù)和資料，過(guò)后問(wèn)他們，他們自己都不知道。李經(jīng)理在進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督查時(shí)，就發(fā)現(xiàn)每個(gè)業(yè)務(wù)員都存在虛填報(bào)表的問(wèn)題。其實(shí)，業(yè)務(wù)員有問(wèn)題，他們的報(bào)表管理系統(tǒng)也有問(wèn)題，誰(shuí)叫企業(yè)管理層讓他們每天都得填七八張表呢？！

　　四、 三個(gè)目標(biāo)達(dá)成有效執(zhí)行結(jié)果

　　目標(biāo)管理有個(gè)著名的“SMART”原則，而目標(biāo)考核也有一個(gè)非常重要的“KPI”原則。如果能了解這兩個(gè)原則，并能揉合起來(lái)，共同來(lái)制定目標(biāo)，就能非常明確地制定出深度分銷(xiāo)的執(zhí)行目標(biāo)和體現(xiàn)最終的執(zhí)行效果。

　　深度分銷(xiāo)的終端業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容其實(shí)是非常專(zhuān)業(yè)化的，在專(zhuān)業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施一段時(shí)間后，只需不折不扣地執(zhí)行可量化的三個(gè)指標(biāo)就行，那就是“覆蓋率、占有率、銷(xiāo)量（或者訂單數(shù)）”。其它的都可作支持指標(biāo)或非重要指標(biāo)來(lái)加強(qiáng)考核。

　　當(dāng)然，遇到特殊情況或需要，在某個(gè)時(shí)段添加一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)（這段時(shí)間的重要工作），來(lái)體現(xiàn)某一臨時(shí)目標(biāo)的重要性，這也是可取的。

　　其實(shí)，我們并不主張毫無(wú)根據(jù)地對(duì)業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)進(jìn)行增加或減少，只是在深度分銷(xiāo)執(zhí)行目標(biāo)考量時(shí)，更是注意“SMART”和“KPI”兩個(gè)原則都要運(yùn)用。這樣才能使效率最大化，管理最優(yōu)化。

　　五、 六條線(xiàn)體現(xiàn)工作規(guī)范流程

　　線(xiàn)路拜訪(fǎng)得有固定的線(xiàn)路才能拜訪(fǎng)，所以，一般企業(yè)應(yīng)該將每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，按終端分布，來(lái)進(jìn)行每周五或六天的線(xiàn)路規(guī)劃。

　　這說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但在一些行業(yè)應(yīng)該在情況發(fā)生變化時(shí)，還是要及時(shí)作好調(diào)整。深度分銷(xiāo)的固化工作流程，其實(shí)在實(shí)質(zhì)上與業(yè)務(wù)工作的靈活性、業(yè)務(wù)活動(dòng)的多樣化、業(yè)務(wù)安排的突發(fā)性有點(diǎn)相悖的。所以，規(guī)范流程與具體實(shí)際中的大型促銷(xiāo)活動(dòng)、短時(shí)大規(guī)模鋪貨、生動(dòng)化實(shí)施有機(jī)結(jié)合起來(lái)，非常重要。

　　李經(jīng)理所在企業(yè)經(jīng)常發(fā)生這樣的情況：新品上市，要著急進(jìn)行新品鋪貨了，于是不知如何安排業(yè)務(wù)員的工作了；要迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策新促銷(xiāo)，于是，原來(lái)的工作內(nèi)容就擱下了......一個(gè)月幾次下來(lái)，三個(gè)月十幾次下來(lái)，他就不知道如何來(lái)安排手下的工作了，也就是說(shuō)，原來(lái)的六條線(xiàn)名存實(shí)亡，最后，深度分銷(xiāo)的規(guī)范執(zhí)行隊(duì)伍就變成了臨時(shí)工作隊(duì)伍，成了“散兵游勇”。

　　六、 兩個(gè)重合就是深度分銷(xiāo)執(zhí)行力的最高境界

　　可以說(shuō)，實(shí)施深度分銷(xiāo)后，將原來(lái)的整個(gè)分銷(xiāo)模式進(jìn)行了顛覆，原來(lái)只是分銷(xiāo)一塊，現(xiàn)在多了一個(gè)終端拜訪(fǎng)隊(duì)伍，如何進(jìn)行兩方面的契合與溝通，也是深度分銷(xiāo)隊(duì)伍的重要工作內(nèi)容。這也是體現(xiàn)深度分銷(xiāo)執(zhí)行力的關(guān)鍵要素。

　　這兩個(gè)重合，就是“內(nèi)部與外部的重合、分銷(xiāo)與終端的協(xié)調(diào)”。很多企業(yè)認(rèn)為深度分銷(xiāo)僅是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和外部環(huán)境的重要武器，而忽略了對(duì)內(nèi)部的提升和加強(qiáng)； 同時(shí)，分銷(xiāo)與終端由于工作內(nèi)容不完全相同，最終可能兩支隊(duì)伍“老死不相往來(lái)”。其實(shí)，分銷(xiāo)與終端在很多方面（有的企業(yè)和行業(yè)可能是所有方面）都是相關(guān)的，不可割裂的。

　　如果企業(yè)內(nèi)部的終端業(yè)務(wù)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)部門(mén)與公司的其他部門(mén)、公司內(nèi)部與外部的經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)，都能做到目的一致，合作無(wú)間，這就是深度分銷(xiāo)執(zhí)行力的最高境界，也是深度分銷(xiāo)取得成功的最主要標(biāo)志！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：