6.單批采購(gòu)量小的問(wèn)題

　　由于是松散自愿采購(gòu)聯(lián)盟， 而且加盟的連鎖藥店都是中小連鎖藥店，具體到一個(gè)區(qū)域的采購(gòu)量就很有限，這樣不同區(qū)域的會(huì)員采購(gòu)量小，采購(gòu)批次多的問(wèn)題，會(huì)使供應(yīng)商覺(jué)得麻煩且發(fā)貨成本增加。加上中國(guó)物流發(fā)展的滯后和費(fèi)用的居高不下，可能擠壓了本來(lái)較有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。還有，一旦一些會(huì)員企業(yè)出現(xiàn)不付款的情況，“采購(gòu)聯(lián)盟”就會(huì)深受其累。對(duì)“采購(gòu)聯(lián)盟”而言，如何定位，如何引導(dǎo)會(huì)員單位建立起誠(chéng)信，如何在誠(chéng)信的前提下擴(kuò)大規(guī)模，都是急需解決的問(wèn)題。　

　　7.PTO本身的定位問(wèn)題

　　從PTO現(xiàn)在所強(qiáng)調(diào)的種種服務(wù)來(lái)看，其主要的定位方向還有待于在實(shí)際運(yùn)作中不斷明確與強(qiáng)化。因?yàn)槎ㄎ徊磺寰蜁?huì)使核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，這會(huì)影響聯(lián)盟成員對(duì)PTO的信任。到底定位為眾多連鎖藥店采購(gòu)代理商，還是連鎖藥店贏利模式提供商，即管理連鎖藥店策劃、培訓(xùn)、管理、PB產(chǎn)品以及信息化服務(wù)的提供商，目前還無(wú)法清晰。首先要借助采購(gòu)低價(jià)品種贏得成員加盟進(jìn)來(lái)，繼而形成規(guī)模，然后才能根據(jù)成員需求提供系列配套服務(wù)，筆者以為，采購(gòu)低價(jià)產(chǎn)品只可暫時(shí)列為最主要的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以后必然是其他服務(wù)占主導(dǎo)地位。

國(guó)外的自愿連鎖組織一般都是一個(gè)信息服務(wù)公司，可以做咨詢，做服務(wù)，做顧問(wèn)或幫人談判。而PTO既做商人又做中間者，變成了一個(gè)分銷公司。而自愿連鎖組織要做采購(gòu)聯(lián)盟難度是很大的，因?yàn)闀?huì)涉及到資金、采購(gòu)、分銷等諸多問(wèn)題，但做信息、咨詢、管理等服務(wù)則比較可行。

　　三、PTO發(fā)展趨勢(shì)

　　1.規(guī)模發(fā)展是必然趨勢(shì)

由于藥品采購(gòu)聯(lián)盟在國(guó)內(nèi)早有人試水，但無(wú)人真正把它作為一個(gè)事業(yè)來(lái)運(yùn)作，因此，當(dāng)王春雷把它當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，成立真正的獨(dú)立公司時(shí)，必然是一呼百應(yīng)。所以我們看到PTO每到一地，都在當(dāng)?shù)匾疝Z動(dòng)。更為可喜的是在不主動(dòng)擴(kuò)張的情況下，PTO已經(jīng)快速發(fā)展到30多個(gè)會(huì)員單位了，旗下的產(chǎn)品也有300多種，這充分說(shuō)明了其符合市場(chǎng)需求。

　　王春雷表示，今年，“采購(gòu)聯(lián)盟”會(huì)員企業(yè)總數(shù)將達(dá)100家，會(huì)員單店數(shù)超過(guò)5000家，年銷售總額逾50億元。至于聯(lián)盟的最終走向，王春雷認(rèn)為肯定會(huì)走向更緊密的特許加盟。

　　2.與品牌藥品供應(yīng)商合作，對(duì)旗下連鎖藥店進(jìn)行品類管理服務(wù)

　　品類管理盡管這兩年才提到議事日程上，但是在快速消費(fèi)品行業(yè)中的應(yīng)用已經(jīng)比較廣泛，以內(nèi)一致藥店、北京金象大藥房、上海益豐大藥房等都在積極探索。品類管理是連鎖藥店提高貨位、貨架使用率和效率、減少庫(kù)存、提高品類贏利能力、減少各項(xiàng)管理成本的必由之路。而我國(guó)絕大多數(shù)連鎖藥店本身是沒(méi)有進(jìn)行品類管理的能力的，但靠PTO來(lái)做品類管理在資金、費(fèi)用、管理人員、能力等方面都不夠成熟。

　　3.大力拓展自有品牌

　　PB是Private　Brand的縮寫。自有品牌在西方、在快速消費(fèi)品商超中只有20-30%的市場(chǎng)份額，利潤(rùn)卻占到近一半。商家主要是靠著自有品牌來(lái)贏利的。

在國(guó)際藥品市場(chǎng)上，藥店自有品牌的OTC藥品令制藥企業(yè)頭痛。在連鎖藥店比較發(fā)達(dá)的OTC市場(chǎng)中，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域，都受到了來(lái)自藥店自有品牌產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊。美國(guó)幾乎所有的連鎖藥店都有自有品牌產(chǎn)品，有的大型藥店所售商品的30％都是PB。例如，著名的Walgreens連鎖藥店銷售的大部分PB品牌藥品的價(jià)格只相當(dāng)于NB（國(guó)際）品牌藥品的一半。美國(guó)大型連鎖藥店如RiteAid、Bartell等也都有自己的自有品牌。一般情況下，藥店拿到這類價(jià)格低于同類品牌商品20％左右、其質(zhì)量又可控制的產(chǎn)品，再冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空間，一般可達(dá)40％至50％。

　　在國(guó)內(nèi)，連鎖藥店礙于藥品平價(jià)超市的壓力，有些干脆直接注冊(cè)多個(gè)商標(biāo)，授權(quán)廠家使用，委托廠家加工自有品牌的產(chǎn)品?；蛘唛_(kāi)發(fā)或購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，貼上自己的牌子，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。2003年10月，一種同時(shí)標(biāo)有海王星辰和美信商標(biāo)的電動(dòng)牙刷出現(xiàn)在各自的連鎖店里，其銷量很快進(jìn)入了排行榜。 “海王星辰”（小柴胡顆粒 、“海王”牌西洋參等20個(gè)品種 ）下一步的目標(biāo)是，貼牌產(chǎn)品品種達(dá)到200個(gè)，銷售比占到5%。此外還有包括抗生素（如阿莫西林）、維生素制劑（如Vb）等常用藥以及一些日用品在內(nèi)，海王星辰和美信的貼牌產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到26個(gè)。貼牌產(chǎn)品的價(jià)格比知名廠家和品牌的商品便宜20％～30%，而其毛利卻達(dá)50%以上。

　　最近深圳一些連鎖藥店大大加快了自有品牌化產(chǎn)品上市的進(jìn)程，某連鎖藥店準(zhǔn)備在今年下半年生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品200余種，在國(guó)內(nèi)廣泛尋求生產(chǎn)廠家進(jìn)行OEM。

要作PB品牌產(chǎn)品，零售量必須到一定規(guī)模，否則廠家不會(huì)與你合作。作為區(qū)域性中小連鎖藥店，你的規(guī)模不可能讓哪個(gè)廠家愿意專門為你生產(chǎn)一種規(guī)格的產(chǎn)品，這一任務(wù)自然而然就落到了PTO聯(lián)盟身上。

　　我們從供應(yīng)鏈理論看看PB品牌產(chǎn)品。管理好供應(yīng)鏈?zhǔn)墙陙?lái)適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而出現(xiàn)的一種新的管理理念和運(yùn)作模式，眾多企業(yè)通過(guò)實(shí)施供應(yīng)鏈管理帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在資源有限的條件下，企業(yè)通過(guò)構(gòu)建供應(yīng)鏈整合利用外部資源，可以提高對(duì)市場(chǎng)需求的反應(yīng)速度，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這正是PTO保持長(zhǎng)久低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必由之路。因?yàn)閺墓?yīng)鏈的角度來(lái)看，PB品牌才能真正壟斷低價(jià)產(chǎn)品，可以通過(guò)PB產(chǎn)品應(yīng)對(duì)供應(yīng)商提高供貨價(jià)和顧客要求零售價(jià)下降的雙重壓力，而不是一味壓低廠家的供應(yīng)價(jià)。現(xiàn)在馬上行動(dòng)，以后必然有豐厚的利潤(rùn)來(lái)源?！?/p>

　　4.尋求總代理品種，進(jìn)行發(fā)包式經(jīng)營(yíng)

　　據(jù)悉，自去年１０月底至今，天元公司已經(jīng)爭(zhēng)取到了１００多家單位的２００多個(gè)品種的湖北或武漢地區(qū)的總代理。東阿阿膠有一個(gè)新品種也是找天元公司作湖北總代理。現(xiàn)在不少?gòu)S家不停地有新產(chǎn)品推出，他們也在考慮選擇合適的合作伙伴。如果分別找８家談費(fèi)用、陳列等，花費(fèi)的時(shí)間和精力都比較大?，F(xiàn)在有了天元，他們不約而同地找到天元，至少?gòu)匿佖浰俣榷?，?huì)快很多。

　　PTO要獲得更大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又要保證產(chǎn)品品質(zhì)的話，就應(yīng)該主動(dòng)走出去，尋求全國(guó)獨(dú)家總代理品種。一般來(lái)說(shuō)，總代理品種一定能拿到最低的價(jià)格，這樣PTO才能有基本的利潤(rùn)水平，哪怕只加上2-3個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)也會(huì)有一定的優(yōu)勢(shì)。

　　5.開(kāi)始做管理咨詢和營(yíng)銷企劃服務(wù)

　　我個(gè)人認(rèn)為，目前我國(guó)連鎖藥店的發(fā)展水平低于醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥商業(yè)公司又低于較好的生產(chǎn)廠家。平價(jià)藥品超市其所以能異軍突起就是其企劃水平較高，一般都有專業(yè)的企劃部和人力資源部。擅長(zhǎng)炒作基本應(yīng)做到：月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有促銷。而一般的連鎖藥店這方面則較差，沒(méi)有能力在經(jīng)營(yíng)管理上、營(yíng)銷企劃上形成優(yōu)勢(shì)，對(duì)贏利能力把握也不到位，這都急需PTO來(lái)指導(dǎo)實(shí)施。

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