2003年3月底，記者趕至重慶。

　　當(dāng)?shù)貧鉁赝蝗桓Z至31度，令人燥熱不安。然而，當(dāng)記者如約而至，步入解放碑現(xiàn)代書城的錦瑟畫廊時，感受到的卻是心靈滌蕩的清涼。

　　近200平米的畫廊寬敞寧靜，卻不冷清。二十多位參觀者，大多數(shù)是普通市民，他們或徜徉于油畫、裝飾畫、陶藝等藝術(shù)品之間，或駐足觀賞。記者細(xì)看整個畫廊的風(fēng)格，淡雅而精致，高貴而無貴族氣，正好處在前衛(wèi)與傳統(tǒng)、雅美與艷俗之間。再加上這里價(jià)位適中，難怪會成為受百姓青睞的理想購畫場所。

　　張莉、張琪姐妹是畫廊的老板，而此處的畫廊僅是她們的一處分店。

　　5年之前，以不足3萬元首開先河，她們第一個定位于“大眾高雅藝術(shù)”，把畫廊開在了裝飾城里。之后，錦瑟畫廊擴(kuò)展為擁有5店1廠的西南地區(qū)行業(yè)第一品牌。

　　然而5年之中，消費(fèi)市場該有多大變化？同類行業(yè)摹仿者又該有多少？那么，在這瞬息萬變之中，“開店”的姐妹倆，又是如何調(diào)整弦音，始終彈奏出清澈響亮的創(chuàng)業(yè)變奏曲？

把畫廊做進(jìn)裝飾城？

　　開畫廊的根由，緣于姐妹倆都是四川美術(shù)學(xué)院的畢業(yè)生。

　　1997年冬，“中國青年油畫展”到重慶巡展，張莉正好剛到那家負(fù)責(zé)畫展公關(guān)的廣告公司做策劃。短短十天的展期，數(shù)萬人次的重慶市民爭先恐后地掏錢買票涌入展場，這一參觀量甚至已超過了畫展在北京、上海、廣州等地的規(guī)模！

　　張莉當(dāng)即意識到：大眾高雅藝術(shù)品市場，是一個巨大的沒被意識到和開辟的商機(jī)！物質(zhì)生活水平的提高，已使普通老百姓有了強(qiáng)烈的藝術(shù)審美需求，而這種需求沒有得到真正的滿足。1998年春天，張莉、張琪姐妹倆，開始全力籌備自己的畫廊。

　　做一個畫廊需要多少錢？張莉心里沒底。一定數(shù)量的高檔次貨品，一個寬敞安靜的臨街門面，及品味高雅的店堂裝修，這些都需要高昂的投入。

　　而張莉、張琪多年打工的積蓄，加在一起不足10萬元。從朋友口中得知，不要說國外畫廊要數(shù)百萬、上千萬美元，就是國內(nèi)畫廊最密集的上海茂名路和陜西路上，普通的一間畫廊也要近百萬元的啟動資金。

　　那么，在重慶開一家畫廊是否會便宜很多？姐妹倆跑過重慶適合開畫廊的很多地方后，發(fā)現(xiàn)她們那筆不足10萬元的資金，連繁華地段一個30平米的臨街門面所要求的半年預(yù)付租金及簡單的裝修費(fèi)都不夠。

　　按常規(guī)的方式開畫廊，肯定是不行。張莉和張琪有點(diǎn)犯愁，父母也跟著著急。

　　然而，靈感總在剎那間產(chǎn)生。一天，一家人聚在一起，無意中提到報(bào)上刊登的本市中天裝飾城正在開業(yè)招商，就順便聊起了新家裝修時應(yīng)掛什么樣的畫。

　　一瞬間，張莉、張琪的腦海中好像閃電劃過黑夜：裝飾城！這不正是那些買了新房，正拚命想把家弄得更漂亮、更有檔次的家庭一定要去的地方！我們的畫廊原本就該開在裝飾城里，而且租金也會大大的降低！

　　姐妹倆急趕至中天裝飾城。三樓最偏僻的一個30多平米的角落，是惟一剩下的門面，她們毫不猶豫地交了定金。這間30多平米的店面，每平米50元、總計(jì)僅1千多元的月租，比起臨街門面至少每平米300元、總計(jì)1萬多元的月租，便宜多了。并且因招商競爭，中天裝飾城還出臺了“頭3個月免租金”的優(yōu)惠政策。

　　然后姐妹倆發(fā)現(xiàn)，畫廊店面裝修要出品味，其實(shí)也不用多花錢，關(guān)鍵是有心和有專業(yè)素養(yǎng)。在基礎(chǔ)裝修完工之后，帆布、彩布、牛皮紙等日常生活材料，在姐妹倆手里變成了視覺藝術(shù)的創(chuàng)作素材。一個星期后，一個高雅而簡潔的店堂呈現(xiàn)在眼前。

　　同時張莉從裝飾城管理處了解到：根據(jù)當(dāng)?shù)毓ど陶撸齻兛梢韵乳_張?jiān)傺a(bǔ)辦工商、稅務(wù)等手續(xù)。具體程序?yàn)?，先到?dāng)?shù)貐^(qū)工商局辦理店名注冊登記，注冊為“個體戶”；然后再到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局，辦理稅務(wù)登記，領(lǐng)發(fā)票本；最后到銀行建立商業(yè)銀行賬號。而像她這樣的店面，一般由稅務(wù)員核定為每月繳納固定營業(yè)稅，僅200元左右。

　　如果想今后做成一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，在注冊之前想好一個店名是關(guān)鍵。張莉的一位朋友建議：就叫“錦瑟畫廊”。“錦瑟”原為古樂，后有詩意，如與“畫廊”聯(lián)在一起，正合“詩情畫意，詩藝棲居”。

　　1998年5月18日，裝修好的錦瑟畫廊正式開張。所有的店面定金、押金、裝修及貨品費(fèi)用全部加起來，不足3萬元。然而更重要的是，當(dāng)時沒有人想到去裝飾城中開畫廊，錦瑟畫廊是在重慶裝飾城里的第一家畫廊，說不定在全國都是首開先河的。這無疑占據(jù)了巨大的市場先機(jī)。

|!---page split---| 

藝術(shù)品如何占據(jù)市民墻壁？

　　那天，裝飾城也是新開業(yè)。裝飾城投入的巨額宣傳廣告，吸引了買了新房的家庭，和裝修公司的設(shè)計(jì)師，蜂擁而入。他們在嘈雜的賣瓷磚、浴盆、水管、油漆等裝飾材料的小店間，突然發(fā)現(xiàn)了一個安靜的角落和一片藝術(shù)的靜土，都不由自主地走了進(jìn)去。

　　而姐妹倆對她們準(zhǔn)備的貨品，更是充滿了“與眾不同”的信心。

　　顧客步入畫廊，欣喜地發(fā)現(xiàn)，這里沒有令人倒胃的“菜畫”、“花畫”，而是每個層次的人都會承認(rèn)的高檔藝術(shù)精品：栩栩如生、裝裱精美、張張不同的世界著名油畫作品，和色彩明亮清爽的現(xiàn)代裝飾作品，以及恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)綴其中的古色古香的陶藝品和木刻作品……這里簡直是一個大眾高雅藝術(shù)的殿堂，而那些油畫作品和裝飾作品價(jià)格僅幾百元，令人吃驚地只比那些低檔的“菜畫”、“花畫”稍高一些。

　　姐妹倆告訴顧客：這些世界名作和現(xiàn)代精品，當(dāng)然不可能是原作。但它們或是美院師生的臨摹作品，或是達(dá)到寫真意境的電腦噴繪作品，然后按照專業(yè)水準(zhǔn)精心裝裱。

　　原作做夢不敢渴求，眼前的仿制品卻是如此形神俱備，很多顧客毫不猶豫地摸出錢包。有的也附帶買走了一二百元但很有特色的陶藝品和木刻作品。

　　而姐妹倆刻意精心推出的那些現(xiàn)代裝飾作品，張莉告訴記者，“既不前衛(wèi)又不傳統(tǒng)，同時就是既有前衛(wèi)又有傳統(tǒng)”，讓學(xué)過美術(shù)的裝修公司設(shè)計(jì)師，找到了既能使客戶滿意又滿足了自己審美趣向的元素，他們自然會積極向客戶推薦。

　　姐妹倆的進(jìn)貨渠道和方法，無疑在當(dāng)時是一個天大的秘密。其實(shí)這不過是她們的專業(yè)眼光與俗雜商品世界的有機(jī)接合。

　　先說那些油畫臨摹作品。四川美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的姐妹倆，自然知曉在美院中，幾乎每天都會有臨摹世界著名油畫作品的習(xí)作問世，姐妹倆所做的只是去挑選出其中的精品。畫廊開業(yè)后不久，她們還聘請了一位特別有才華的研究生“學(xué)妹”，成為畫廊的簽約畫家。

　　而大量的“畫芯”，來自于聞名天下的雜貨集散之地，重慶朝天門碼頭小商品批發(fā)市場。在一個生意清淡、毫不起眼的小角落，姐妹倆發(fā)現(xiàn)了各種各樣的電腦噴繪寫真畫。然后姐妹倆發(fā)現(xiàn)，朝天門還真有一家很小的畫框裝裱廠。

　　于是，姐妹倆憑借專業(yè)修養(yǎng)，從那些亂七糟八的電腦噴繪寫真畫中，精選出世界著名油畫或現(xiàn)代裝飾畫等藝術(shù)精品作“畫芯”。比如一幅適合家庭裝飾用的約40×50厘米的，價(jià)格60元左右。然后她們告訴畫框裝裱廠，應(yīng)該怎樣裝裱及配色這些畫，所需費(fèi)用每幅也是100元左右。

　　貨品拿回來后，標(biāo)價(jià)翻倍是藝術(shù)品市場的行規(guī)。但姐妹倆選擇了最低點(diǎn)，150元成本的一幅畫，她們標(biāo)價(jià)300元，如打折下來僅250多元。

　　結(jié)果畫廊開張第一天，就生意奇好，隨后第一個月開始贏利，形成良性循環(huán)。

|!---page split---| 

高品質(zhì)和低價(jià)位并非悖論

　　但沒過多久，姐妹倆意識，要堅(jiān)持畫廊的“價(jià)格低、品質(zhì)高”的大眾高雅藝術(shù)精品的定位，原有的進(jìn)貨渠道中存在嚴(yán)重的隱患。

　　貨品的成本太高、利潤太薄，而最重要的是：朝天門那些人沒有學(xué)過美術(shù)，進(jìn)的貨跟她們完全是不一樣的感覺，隨著銷量增加，她們已難于從中精選。而一件有品味的家庭裝飾畫的關(guān)鍵就是“畫芯”，如其色彩、圖案、藝境等藝術(shù)程度，及被人們接受的程度和精美程度，甚至裝裱的色彩搭配、線條樣式及材質(zhì)等，這些都應(yīng)該由有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人來做。

　　如果再繼續(xù)從朝天門進(jìn)貨，最后肯定要做死。每個人都可以到朝天門去批發(fā)，自己專業(yè)方面的優(yōu)勢就不能體現(xiàn)為競爭力。

　　她們決定必須在經(jīng)營環(huán)節(jié)和規(guī)模上擴(kuò)張，首先做到直接從廠家拿貨。

　　通過與朝天門的批發(fā)商聊天，她們打探出這些“畫芯”的生產(chǎn)廠家在廣州、深圳、上海，和香港。然后通過在那些地方學(xué)美術(shù)的朋友，一個傳一個的幫忙打聽，甚至有時她們就干脆先到廣州、深圳的市場去尋找，終于找到了一批廠家。而第一次進(jìn)貨，她們一般都要親自到廠里去一趟，與廠家相互了解需求，以后就通過電話、傳真等聯(lián)系發(fā)貨。

　　如此一來，進(jìn)貨成本不但只有以前的一半，比如一幅40×50厘米只要30元左右，而且貨品的品質(zhì)得到了根本保證。

　　然后她們就開始籌劃自己的畫框加工廠。

　　她們在重慶的十八梯一個很偏僻的地方租了一個廠房。但做畫框的整套機(jī)器也很昂貴，接近10萬元，其中最主要的釘角機(jī)和切割機(jī)就要4萬元。這時候，她們想到，爸爸本身就是一個工程師，對機(jī)械非常在行。于是，她們讓父親到上海去看了一趟機(jī)器。父親發(fā)現(xiàn)，其主要設(shè)備釘角機(jī)和切割機(jī)，其實(shí)機(jī)械原理非常簡單，自己就可以做。他回來后，自己設(shè)計(jì)，然后找到地方花了5000元，就把這兩樣價(jià)值4萬元的設(shè)備搞定了。然后投產(chǎn)下來，整個廠也只花了不足3萬元。

|!---page split---| 

墻壁上的戰(zhàn)爭推動人的進(jìn)步

　　然而，競爭是永恒的。2000年5月，伴隨著錦瑟畫廊第一家分店開張，重慶大大小小的裝飾城中，一夜之間就冒出了幾十家畫廊。那些畫廊個個都好似錦瑟畫廊的孿生姐妹：一樣的經(jīng)營風(fēng)格，一樣的貨品，甚至有的就是直接到她們的加工廠里拿的貨。

　　更令人頭疼的是那些美術(shù)專業(yè)功底不錯的低價(jià)競爭者，為最大限度地降低“畫芯”的成本，干脆自己畫。他們很勤奮，每天都從清晨畫到晚上12點(diǎn)鐘。然后在那些集團(tuán)招標(biāo)業(yè)務(wù)中，比如一個酒店開張需要大量的裝飾畫，他們就以最低的價(jià)格競標(biāo)。

　　然而近2年下來，殘酷競爭后的格局卻是：在零售業(yè)務(wù)上，幾十家畫廊都沒有打過錦瑟畫廊，錦瑟畫廊還趁勢又開了4家分店，成為了有實(shí)力的以家庭裝飾畫、臨摹油畫、陶藝品為特色的知名綜合性畫廊。而在新興的集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)上，姐妹倆理智地在低端市場的混戰(zhàn)中退讓，把注意力集中到高端。

　　姐妹倆靠什么贏取了競爭？

　　當(dāng)別人一窩蜂地來摹仿和克隆她們的時候，新興市場被瓜分和共同開辟是不可避免的事，但姐妹倆卻能打出“品質(zhì)牌”保住了領(lǐng)先位置：她們推出了更好品質(zhì)的畫品：“畫芯”更恰到好處地高雅，裝裱及畫框更精美和專業(yè)。她們也沒有自我陶醉于初學(xué)陶藝時的初淺水平，而是專門挑選了“陶都”榮昌的專業(yè)陶藝作坊來提供專業(yè)藝術(shù)水準(zhǔn)的陶藝品，并且每年還到景德鎮(zhèn)去訂購一些全國流行的陶藝精品。

　　現(xiàn)代營銷手段的引入和服務(wù)水平的提升，也成了她們的核心競爭力之一。她們首推了藝術(shù)品整套上門服務(wù)：打個電話，上門設(shè)計(jì)、配畫、安裝及售后等輕松搞掂。因此而爭取的客戶，現(xiàn)在甚至已占到了畫廊零售額的一半。

　　從大專畢業(yè)通過多年自學(xué)才拿到美術(shù)專業(yè)研究生學(xué)位的張莉、張琪倆姐妹，在競爭中表現(xiàn)出來的專業(yè)修養(yǎng)，常常令那些在競爭中失敗的高起點(diǎn)專業(yè)人士，感到嘆服同時迷惑不解：他們中不少開畫廊之初即已是美術(shù)專業(yè)研究生畢業(yè)，起點(diǎn)很高，但為什么還會在與姐妹倆的競爭中輸在畫品的選擇搭配、流派的把握等專業(yè)領(lǐng)域上？

　　然而，贏取競爭的核心秘密，恰恰是經(jīng)營者自身素質(zhì)的不斷提升。

　　張莉和張琪姐妹倆，是重慶惟一的每年都要至少1～2次走出去，參加全國性的藝術(shù)交流會和藝術(shù)博覽會的畫廊經(jīng)營者。對于賺的錢，她們不求為自己留存很多，而是追求不斷地提升自己。結(jié)果這樣走來走去，接觸和收獲到了很多新的東西。比如在2002年，她們成為惟一受繳參加上海藝術(shù)博覽會的西南地區(qū)畫廊。會上她們見識了很多藝術(shù)最新流派，會后很多海內(nèi)外畫家則主動和她們聯(lián)系，希望與她們合作。

　　這種不斷提升自我的強(qiáng)烈愿望，源于她們很早就有清醒的意識：隨著時間推移，消費(fèi)者見得多了，他們的審美眼光肯定會提升很快，那么藝術(shù)品經(jīng)營者只有相應(yīng)地更快地提升自己的專業(yè)和經(jīng)營素質(zhì)。而提升自身素質(zhì)的最好方法，就是首先要使自己處于一種流動的狀態(tài)，因?yàn)槿酥挥性诹鲃又校趴赡馨l(fā)現(xiàn)到新的東西和思想，完全閉門思考，是想不出多少新鮮東西的。

　　正是在這種走出去的流動中，她們不斷提升著自己的藝術(shù)修養(yǎng)和對藝術(shù)潮流的把握，以及現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念等素質(zhì)。這才是她們在競爭中獲勝的內(nèi)在理由和根本原因。

小畫廊如何做大品牌？

　　品牌是市場的王牌。除了不斷提高貨品質(zhì)量和服務(wù)水平，姐妹倆把樹立錦瑟畫廊品牌的途徑，押在了不賺錢甚至虧本都要做好畫展、擴(kuò)大畫廊影響上。

　　1999年7月，張莉第一次參加北京藝術(shù)博覽會，結(jié)識了著名畫家吳冠中，開始邀想?yún)枪谥邢壬街貞c錦瑟畫廊來開畫展。吳冠中先生畢生追求“為人民而創(chuàng)作”，其油畫作品在大眾中已深入人心，被稱為“人民的藝術(shù)家”。

　　2000年5月，經(jīng)過精心籌備和運(yùn)作，在重慶最高檔的裝飾城，得意裝飾城里，錦瑟畫廊的分店開業(yè)，同日舉辦“人民的藝術(shù)家——吳冠中油畫展”。吳冠中先生親臨畫展，一些知名文化人，及文化部的副部長，重慶市的副市長等名流高官，紛紛前來剪彩和致賀。而張莉的一位朋友，事前早把這個高規(guī)格的畫展告之了各大媒體的朋友。

　　結(jié)果，畫展辦得非常成功，吳冠中先生非常高興地把他作品的限量復(fù)制品銷售代理權(quán)，授予錦瑟畫廊。姐妹倆一舉打響了錦瑟畫廊的品牌。　

　　2002年年1月，姐妹倆在新開張的重慶最大書城，現(xiàn)代書城里，開辟了重慶畫廊行業(yè)中最大的一個賣場，近200平米的店面，專門用來做畫展。迄今為止，錦瑟畫廊已承辦了20多個海內(nèi)外和本土藝術(shù)家的展覽，其中還包括不少國際性的藝術(shù)大展。

　　通過辦畫展，也開辟了新的業(yè)務(wù)資源和貨品資源。重慶的一些集團(tuán)公司的老板們，不斷接到錦瑟畫廊的畫展繳請函。而當(dāng)他們參加過錦瑟畫展承辦的某次高檔次畫展后，總會印象深刻。然后，在企業(yè)裝飾辦公樓、酒店、新樓盤樣品房時，他們自然就會對手下說：到錦瑟畫廊去看看吧。而姐妹倆通過辦畫展，手里也擁有了很多藝術(shù)家的原創(chuàng)作品。因?yàn)楫嬚怪?，藝術(shù)家一般都愿意與畫廊簽定授權(quán)代理合同，在一段時間之內(nèi)把他們的原創(chuàng)作品交由畫廊獨(dú)家代理。這無疑形成了從貨源到市場的良好循環(huán)。

　　現(xiàn)在，錦瑟畫廊已基本實(shí)現(xiàn)了其預(yù)定的品牌目標(biāo)：從錦瑟畫廊買回東西，大家覺得是一件值得向朋友夸耀的事，愿意向朋友展示上面的畫廊標(biāo)識；而受到錦瑟畫廊的繳請去參加畫展，也覺得是一件很榮幸很體面的閑暇樂事?！?/p>

讓知識型員工留下來

　　像錦瑟畫廊這樣擁有多家分店的藝術(shù)類企業(yè)，所需要的是有一定專業(yè)修養(yǎng)的知識性員工。但是，對這類員工的管理，肯定是個令人頭疼的問題。

　　招聘的時候，很多大學(xué)生、大專生都愿意來試試，因?yàn)樵诋嬂壤锕ぷ鳎坏w面，還可以學(xué)到很多東西。然而一段時間之后，這些員工覺得該學(xué)的也學(xué)到了，不再安于做普通的營業(yè)員，結(jié)果店里頻繁走人，張莉一家人經(jīng)常成為“救火隊(duì)員”。

　　這樣下去肯定不行。經(jīng)過較長時間的探索，如今她們已基本解決了這個難題。

　　首先是完善了一套恰當(dāng)?shù)氖杖胄匠隀C(jī)制。她們?nèi)∠艘郧暗挠补べY，改為基本工資加獎勵提成。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，收入機(jī)制的靈活性，使員工有了成就感和工作激情，因?yàn)殡S著業(yè)務(wù)的增長他們能看到自己的收獲。

　　而錦瑟畫廊更有特色的是，還制訂了一個月工齡工資制度，即每個員工在這里多干一個月，就增加10元的月工資，一年下來就是120元。這一小小的制度，對畫廊來說卻相當(dāng)重要，因?yàn)閷χR性企業(yè)來說，老員工反而具有較大的貢獻(xiàn)能力。比如說一名新員工，三言兩語就很可能讓專程來訪的顧客失去興趣，從而損失掉一筆幾千元的業(yè)務(wù)。而一個老員工，他可以讓一位隨意走進(jìn)的顧客對這里產(chǎn)生興趣，從而掏錢購買，或把在這里的良好印象轉(zhuǎn)述朋友，而帶來新的業(yè)務(wù)。

　　除了真誠善良地幫助有困難的員工、和員工定期聚餐之外，姐妹倆還在她們這個只有20人左右的小企業(yè)中，創(chuàng)造了很有凝聚力的企業(yè)氛圍和企業(yè)文化。

　　畫廊員工中的絕大多數(shù)，都是藝術(shù)愛好者。姐妹倆于是經(jīng)常地組織一些內(nèi)部的藝術(shù)交流展活動，鼓勵員工在工作之余提升自已和多做一些創(chuàng)意性的東西。一些美術(shù)專業(yè)的員工在鼓勵之下，業(yè)余時間創(chuàng)作出了一些較好的作品，然后畫廊幫助他們把作品賣出去，既增加了他們的經(jīng)濟(jì)收入，更幫助他們獲得了成就感。張莉告訴記者，最近畫廊還為一位員工舉辦了一次公開的個人畫展。

　　員工是否穩(wěn)定，還與一個企業(yè)是否積極進(jìn)取，去成為行業(yè)中有影響的品牌有關(guān)。當(dāng)錦瑟畫廊在姐妹倆的經(jīng)營之下，慢慢成為西南地區(qū)的行業(yè)優(yōu)秀品牌后，員工能接觸到越來越高的層次，學(xué)到越來越多的新東西，受到越來越多的尊重，他們自然會對自己的工作越來越來自豪和安心。

　　通過這些方法，錦瑟畫廊步入了員工管理上的良性循環(huán)。在僅有4年多歷史的畫廊，就已有了工作3年的“老員工”。在員工們的共同努力下，開張時的不足3萬元投入的小小店堂，變成了今天蒸蒸日上、規(guī)模日漸擴(kuò)大的城市文化建設(shè)者。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：