市場(chǎng)新環(huán)境:催生品牌營銷模式新變革
作者:袁紹根 76
最近,我在參與為一家企業(yè)進(jìn)行化妝品項(xiàng)目策劃的市場(chǎng)調(diào)研時(shí),通過對(duì)全國北京、上海、廣州、深圳等幾個(gè)重點(diǎn)大中城市市場(chǎng)的調(diào)查、走訪,欣喜地發(fā)現(xiàn)盡管目前化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國外化妝品牌“大鱷”占據(jù)著中高端市場(chǎng)的絕大部分份額,但仍有為數(shù)不少的國內(nèi)化妝品牌活躍在中低端和大眾市場(chǎng),頻繁地出現(xiàn)在各種不同類型和檔次的超市商場(chǎng),并有許多獲得了消費(fèi)者的青睞,取得了不俗的銷售業(yè)績,如佳雪、丁家宜、可采、采詩、李醫(yī)生、雪完美等。尤其是由專業(yè)美容線向日化線經(jīng)營轉(zhuǎn)型的“李醫(yī)生”,以其頗具個(gè)性的品牌形象、靈活的營銷模式和較為密集的終端網(wǎng)絡(luò),引起業(yè)內(nèi)人士和社會(huì)公眾的廣泛關(guān)注。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì),“李醫(yī)生”產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國20多個(gè)省區(qū)、200多個(gè)城市,零售賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到4000多個(gè)。
近年來,美容化妝品行業(yè)作為我國改革開放之后催生的新型朝陽產(chǎn)業(yè),隨著寶潔、歐萊雅、聯(lián)合利華等國外化妝品牌“大鱷”的涌入和國內(nèi)新晉品牌的興起,素有日化和專業(yè)美容之分的國內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,相互滲透的現(xiàn)象也較為普遍。就如錢鐘書先生筆下的“圍城”,城內(nèi)的人想出來,城外的人想進(jìn)去。做日化的時(shí)間做久了,感覺辛辛苦苦將網(wǎng)絡(luò)打開,把貨鋪下去,一年下來也許出貨不少,但除去廣告和渠道促銷費(fèi)用,已經(jīng)所剩不多了,于是就幻想著去搶奪利潤相對(duì)豐厚的專業(yè)美容那一塊“蛋糕”;在專業(yè)美容線長年辛勤耕耘的則感嘆盡管利潤較為豐厚,但銷售渠道狹窄,競(jìng)爭(zhēng)無序,難以做大,于是幻想著憑籍自身對(duì)美容的專業(yè)質(zhì)素去擠占和“蠶食”市場(chǎng)頗為廣闊的日化市場(chǎng)。于是乎,在國內(nèi)美容化妝品市場(chǎng)輪番上演著日化企業(yè)進(jìn)軍專業(yè)美容,專業(yè)美容企業(yè)推出日化品牌的活報(bào)劇,但透過硝煙彌漫的市場(chǎng),鮮有可資借鑒的成功案例。
從某種程度和意義上說, “李醫(yī)生”的美麗“變臉”和成功轉(zhuǎn)型,對(duì)于那些仍處于探尋之中、急于“進(jìn)城”、“出城”的品牌企業(yè)來說,具有不同尋常的啟示作用和借鑒價(jià)值。
啟示1:順應(yīng)變革,與時(shí)俱進(jìn)
唯物辯證法告訴我們,在事物的發(fā)展過程中,靜止是相對(duì)的,而運(yùn)動(dòng)則是絕對(duì)的。順時(shí)而變是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和前進(jìn)的動(dòng)力,也是企業(yè)品牌走向成功的前提和基礎(chǔ)。
改革開放之初,隨著國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和歐美西方文化的影響,尤其是寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等國際大牌企業(yè)進(jìn)入中國后,對(duì)化妝品市場(chǎng)的培育和美容知識(shí)的教育,逐漸喚起了人們隱藏在心靈深處的愛美之心,年輕女性們不僅在穿著上著意打扮,更注重在面容的修飾裝扮上頗費(fèi)心思。于是,各種操作簡(jiǎn)便的系列化妝品和套裝產(chǎn)品擺上了城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小商場(chǎng)的柜臺(tái),為中國的愛美女性們帶來了一場(chǎng)美麗的變身運(yùn)動(dòng)。
進(jìn)入九十年代以后,伴隨愛美女性美容意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng),化妝品行業(yè)以其經(jīng)營渠道和經(jīng)營模式的差異,逐漸形成日用化妝品和專業(yè)美容線的分野:日用化妝品以操作簡(jiǎn)便的產(chǎn)品系列為形式,以遍布城鄉(xiāng)的大大小小的超市、商場(chǎng)和便利店為渠道,獲得了工作繁忙、無暇他顧的職業(yè)白領(lǐng)和大眾消費(fèi)群的喜愛和歡迎;專業(yè)美容線則以較為豐富、系列化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、較為專業(yè)的美容技術(shù)和規(guī)范化護(hù)理服務(wù),以分布于城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的美容機(jī)構(gòu)為渠道,同樣贏得了相對(duì)富有階層和閑暇一族愛美女性的青睞。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展,中國經(jīng)濟(jì)融入全球一體化進(jìn)程,沿海與內(nèi)地經(jīng)濟(jì)日趨活躍,同時(shí)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益普及,帶動(dòng)了人們思維方式和生活方式的變革,追求時(shí)尚、崇尚高品質(zhì)、高品位生活逐漸成為社會(huì)群體主流消費(fèi)的“風(fēng)向標(biāo)”。那些操作過于簡(jiǎn)便、效果不甚明顯的普通化妝品已經(jīng)難以滿足眾多愛美女性對(duì)美的深層次需求,而美容院繁瑣的護(hù)理程序及耗時(shí)費(fèi)力又令許多職業(yè)女性耗費(fèi)不起……。
古人言:識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。大凡一個(gè)品牌成功走向市場(chǎng),并獲得目標(biāo)消費(fèi)人群的認(rèn)可,都是與該品牌準(zhǔn)確把握時(shí)尚趨勢(shì)的脈動(dòng),較大限度地滿足特定時(shí)期消費(fèi)者的需求緊密相連的。正如數(shù)年之前“可采”品牌以其“漢方養(yǎng)眼”的嶄新概念,順應(yīng)愛美女性對(duì)貼膜產(chǎn)品的細(xì)分化需求,硬是憑籍產(chǎn)品線相對(duì)狹窄的眼貼膜系列產(chǎn)品打下了一片江山。原來在專業(yè)美容線經(jīng)營多年、成績并不顯赫的“李醫(yī)生”也正是順應(yīng)當(dāng)前化妝品市場(chǎng)的時(shí)尚需求與變化,以其較為豐滿的產(chǎn)品架構(gòu)、較為專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和靈活的市場(chǎng)營銷模式,適時(shí)地契入市場(chǎng),給相對(duì)沉寂的日用化妝品吹來了一股清新的風(fēng),因而成就了“李醫(yī)生”今天的赫然聲勢(shì)?! ?|!---page split---|
啟示2:整合資源,突顯優(yōu)勢(shì)
許多年以前,曾經(jīng)在化妝品市場(chǎng)風(fēng)云一時(shí)的“索芙特”憑籍“瘦身減肥”等創(chuàng)新出位的概念炒作賺個(gè)缽滿盆滿,即使一些毫無特色可言的產(chǎn)品只要搗鼓出來也能在供需失衡的市場(chǎng)分得一杯羹。如今,國內(nèi)外化妝品牌層出不窮,競(jìng)相角逐,產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化傾向日趨明顯,品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,一個(gè)品牌要從眾多品牌的圍追堵截中脫穎而出,僅靠單一或某幾方面的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)很難達(dá)到目的了。唯有整合品牌整體的資源優(yōu)勢(shì),以其獨(dú)具個(gè)性的品牌形象和蘊(yùn)含豐富的品牌文化,彰顯品牌鮮明的個(gè)性特色,同時(shí)以其切合市場(chǎng)發(fā)展的營銷模式、順應(yīng)消費(fèi)者時(shí)尚需求的產(chǎn)品架構(gòu)導(dǎo)入市場(chǎng),方能取得市場(chǎng)的話語權(quán)和主動(dòng)權(quán),并在競(jìng)爭(zhēng)角逐中實(shí)現(xiàn)異軍突起。
當(dāng)年,“可采”憑籍“漢方養(yǎng)眼”這一新的營銷理念和符合都市時(shí)尚新潮的藍(lán)色包裝,為眼花繚亂的化妝品市場(chǎng)注入了一劑新鮮血液,令因伏案工作或電腦輻射導(dǎo)致眼疲勞的愛美女性耳目一新。同樣,從專業(yè)美容線“變臉”轉(zhuǎn)型的“李醫(yī)生”,依托其相對(duì)的專業(yè)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品系列相對(duì)單調(diào)的日化市場(chǎng)推出了三大特效護(hù)膚系列——美白系列、消斑系列、清痘系列及基礎(chǔ)護(hù)膚系列等,在銷售終端構(gòu)成了其較為豐滿的產(chǎn)品系列,同時(shí)輔以較為專業(yè)規(guī)范的美容護(hù)理服務(wù),從而造就了其頗具專業(yè)質(zhì)素的品牌形象,得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和目標(biāo)消費(fèi)人群的青睞?! ?/p>
啟示3:靈活變通,掌控終端
人們常說,一個(gè)品牌的整體走勢(shì)如何?從其市場(chǎng)終端的網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)情況便能略知一二。
在終端為王的今天,如果一個(gè)品牌不能有效地獲取、占有終端,也就阻隔了品牌產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)人群聯(lián)系、溝通的紐帶,消費(fèi)者也就無從認(rèn)識(shí)、了解你的品牌,那么你所掌控的消費(fèi)者資源必然十分有限,更不用說消費(fèi)者的品牌忠誠度了。
“李醫(yī)生”的經(jīng)營者們也許是深諳此道的。無論是在全國的重點(diǎn)中心城市,還是在經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)、消費(fèi)力相對(duì)較弱的二、三類城市;無論是繁華喧鬧的街市,還是人頭擁動(dòng)的大中型超市、商場(chǎng),我們總能尋覓到“李醫(yī)生”或?qū)Yu店、或?qū)9?、或柜中柜那陳列?jiǎn)樸、產(chǎn)品卻頗為豐滿的蹤影。營造這種蔚為壯觀的規(guī)模經(jīng)營效應(yīng),當(dāng)然得益于他們靈活變通的市場(chǎng)營銷政策。
“李醫(yī)生”區(qū)別于其他化妝品牌構(gòu)建、掌控終端網(wǎng)絡(luò)的策略在于:其一,不墨守陳規(guī),不拘泥于形式。他們根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位,結(jié)合加盟投資者掌握的社會(huì)資源和資金實(shí)力,具備良好專業(yè)素質(zhì)和資金實(shí)力的,可以投資加盟專賣店的經(jīng)營;各省市經(jīng)銷商則可以根據(jù)自己的實(shí)力和掌控的資源,選擇商場(chǎng)專柜或超市柜中柜的經(jīng)營。這種靈活的營銷模式大大降低了投資者的進(jìn)入門檻,弱化了投資風(fēng)險(xiǎn),自然受到中小型投資者的歡迎;其二,自成體系的產(chǎn)品架構(gòu),為經(jīng)營者進(jìn)貨和消費(fèi)者選購帶來了便利;其三,也是最為重要的一點(diǎn)是其中、低結(jié)合的大眾化價(jià)格定位與頗具功效的產(chǎn)品相結(jié)合,再加上適量的促銷拉動(dòng),使大眾型消費(fèi)者都能在專賣店或?qū)9襁x購到適合自己的一款產(chǎn)品,因而迎合、滿足了眾多消費(fèi)能力有限、但卻天生愛美的年輕女性的消費(fèi)需求,為品牌構(gòu)筑了較為廣闊的生存與發(fā)展空間。
當(dāng)然,“李醫(yī)生”作為一個(gè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入日化行業(yè)時(shí)間不長的品牌,自然瑕不掩瑜,還存在許多不足和有待改進(jìn)的地方。譬如“李醫(yī)生”雖然標(biāo)榜是澳洲品牌,但在終端的形象展示和品牌宣傳中,難以尋覓澳洲文化的蹤跡;店面形象過于簡(jiǎn)潔,個(gè)性特色不甚突出,還未能形成鮮明的品牌區(qū)隔;在市場(chǎng)流通領(lǐng)域由于專賣店、專柜和柜中柜同時(shí)全面鋪開,在某些環(huán)節(jié)難免存在一些混亂和有損品牌形象的現(xiàn)象等。我們相信正處于發(fā)展階段的“李醫(yī)生”,假以時(shí)日,一定能夠以鮮明的品牌個(gè)性和穩(wěn)健的步伐暢行于龍爭(zhēng)虎斗、高手輩出的日用化妝品王國!
擴(kuò)展閱讀
預(yù)防醫(yī)學(xué),和“治未病”的指導(dǎo)原則,加速了我國大健康產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。 21世紀(jì)人們最需要的是健康。健康是人生最寶貴的財(cái)富 沒有健康的身心一切無從談起。 生命健康是個(gè)全程呵護(hù)的過程,面對(duì)現(xiàn)代病,事
作者:王曉楠詳情
楊建允:DTC營銷模式是傳統(tǒng)品牌數(shù)字 2023.09.08
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題? 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶,了解用戶的本質(zhì)需求,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,從而發(fā)掘用戶的更大價(jià)值。 但是,百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)
作者:楊建允詳情
探析傳統(tǒng)品牌DTC營銷模式的核心邏輯 2023.09.08
不管是傳統(tǒng)品牌方,還是電商品牌,都很依賴渠道商或者平臺(tái)方,都無法直接觸達(dá)用戶。所以對(duì)用戶不敏感,無法感知用戶的真實(shí)需求,所做的市場(chǎng)營銷活動(dòng),效果自然難以保證。 有人問,DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)
作者:楊建允詳情
楊建允:專家稱預(yù)制菜是豬狗食,預(yù)制菜 2023.08.16
2022年這個(gè)時(shí)候,在東方甄選直播間內(nèi),國內(nèi)著名策劃人、著名戰(zhàn)略咨詢專家、智綱智庫(王志綱工作室)創(chuàng)始人王志綱談到如今的預(yù)制菜市場(chǎng)時(shí),王志綱語出驚人,其表示,預(yù)制菜是豬狗食,他也從不吃連鎖店的餐食
作者:楊建允詳情
閆方軍:中國DSP市場(chǎng)展望 2023.05.09
DSP行業(yè)的神秘面紗漸漸被揭開,營銷界開始了解這一項(xiàng)新的互聯(lián)網(wǎng)廣告技術(shù),易傳媒創(chuàng)始人兼CEO閆方軍對(duì)中國DSP行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了解讀和展望。 中國DSP 行業(yè)發(fā)展很快;程序化購買不僅僅意味著RTB
作者:李欣詳情
VivaKi全球CEO:看好中國數(shù)字 2023.04.25
全球廣告的支出和投放都在關(guān)注著中國。蓬勃發(fā)展的中國廣告市場(chǎng)中,由移動(dòng)化、視頻化以及大數(shù)據(jù)等驅(qū)動(dòng)的數(shù)字營銷更是乘風(fēng)破浪一路直上,給整個(gè)廣告營銷帶來顛覆性的改變。 面對(duì)這樣的新時(shí)代,“媒體和代理公司幫
作者:李欣詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 6
- 2太古可口可樂第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來的 29
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1481
- 7輔警或迎來轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38