醫(yī)藥保健品的商業(yè)運(yùn)作推廣是醫(yī)藥保健品廠商盈利的一項(xiàng)重要內(nèi)容。而商業(yè)渠道如果運(yùn)用得利，那么企業(yè)的銷售壓力就會減輕許多。由于商業(yè)化運(yùn)作市場存在著出貨量大、回款周期短、客戶信譽(yù)度較高等因素，所以醫(yī)藥保健產(chǎn)品商業(yè)化市場運(yùn)作的成功與否，很大意義上就在于商業(yè)運(yùn)作的過程控制和實(shí)際操作，這樣以來，產(chǎn)品市場的商業(yè)化運(yùn)作就有可能會取得意想不到的效果。

    選擇產(chǎn)品適合的模式

    H企業(yè)的產(chǎn)品主要市場是在醫(yī)院進(jìn)行推廣，但面對競爭品在外部的打壓，內(nèi)部對市場疲軟的一籌莫展，學(xué)術(shù)化專業(yè)推廣步伐緩慢，眼看就要到了年底，如何能夠面對任務(wù)目標(biāo)做最后一次沖擊呢？OTC終端市場的不盡如人意，醫(yī)院市場的產(chǎn)品銷量也無法解燃眉之急，并且企業(yè)還存在這樣的問題：關(guān)系營銷與產(chǎn)品專業(yè)推廣同時并存，有種在夾縫中生存成長的“外衣裹在外面”。這就勢必象許多中小醫(yī)藥企業(yè)一樣，長不大，走不遠(yuǎn)。而H企業(yè)要想采用跟隨戰(zhàn)略走象施貴寶、中美史克、楊森等大型制藥企業(yè)的產(chǎn)品與市場專業(yè)化推廣的路子，目前還看起來還為時過早，而H企業(yè)目前卻在慢慢淡化關(guān)系營銷所帶來的“后遺癥”，可這種關(guān)系營銷又不得不進(jìn)行著，所以造成了企業(yè)里的市場既有關(guān)系營銷的陰影存在，又時不時的搞一些產(chǎn)品專業(yè)推廣的科內(nèi)會或咨詢會或?qū)＜艺搲惖幕顒印＝o客戶，特別是醫(yī)療市場的客戶感覺不倫不類。

    可面對這種情形如何能夠使?fàn)I銷突出重圍，在最后的階段能夠運(yùn)用非常規(guī)手段，使象“病人一樣的市場”通過常規(guī)或非常規(guī)策略妙手回春的運(yùn)用而起死回生呢？

    H企業(yè)的市場部與營銷部在來自公司內(nèi)部和外部巨大壓力之下，決定鋌而走險，篩選出一個市場進(jìn)行試點(diǎn)，如果銷量上去了，效果顯著，那么就在其它市場進(jìn)行有選擇性的復(fù)制。通過商業(yè)運(yùn)作渠道來打好年底最后一仗。

    商業(yè)合作，選擇好“對象”

    于是商業(yè)運(yùn)作開始了。首先H企業(yè)的市場部與營銷部人員進(jìn)行協(xié)商，選擇了一個地級中心城市作為商業(yè)運(yùn)作試點(diǎn)市場，因?yàn)檫@個地級市人口容量大，消費(fèi)層次較高（H企業(yè)的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中屬高端產(chǎn)品，但療效較好）、周邊輻射的地域和人數(shù)廣，醫(yī)療市場與OTC市場雖然不是很好，但商業(yè)客戶合作的還算順利。仔細(xì)分析起來要比其它市場的穩(wěn)定，客戶間也比較熟悉，操作起來不存在太大的困難和風(fēng)險，同時還可以通過合作和利益共享的方式增加了解和信任，共同開發(fā)更多的客戶。

    H企業(yè)的這個地級市場與當(dāng)?shù)貛准裔t(yī)藥公司在以往的合作中還處于熟悉的階段，并沒有達(dá)到密切的程度，而在這次進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作采用商業(yè)訂貨會形式時，就必須找一家能夠足以把許多客戶歸籠到旗下有這樣實(shí)力和能力的醫(yī)藥公司聯(lián)手，而他們恰恰就找了一家這樣的醫(yī)藥公司。通過利益均沾，互惠互利的原則，雙方一拍即合。由于雙方都掌握著許多重要的大客戶，而將這些大客戶都召集到一起，通過企業(yè)人員現(xiàn)身說法的形式把產(chǎn)品逐一介紹給商業(yè)客戶，那必將收獲很大。

    一場商業(yè)訂貨會就是打了一場“腦袋仗”

    于是，H企業(yè)的市場部經(jīng)理充分發(fā)揮其公關(guān)能力，在順利的與實(shí)力最強(qiáng)的這家醫(yī)藥公司進(jìn)行協(xié)商談判后，雙方都能夠“坦誠相見”。由醫(yī)藥公司出人，企業(yè)出人、出力、出資金進(jìn)行合作。誓要把商業(yè)訂貨會開成一次真正意義上的產(chǎn)品宣傳推介會，一次“瘋狂促銷”產(chǎn)品的盛會。

    通過近一個月的準(zhǔn)備，在月初H企業(yè)就將邀請函和請柬以聯(lián)合的名譽(yù)通過兩個公司的業(yè)務(wù)人員下發(fā)到各自客戶手中。而企業(yè)此時已經(jīng)與醫(yī)藥公司結(jié)成了“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，目的是資源共享。而醫(yī)藥公司所掌握的客戶更多一些，特別是對一些實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的客戶和一些潛在的客戶，他們更是非常熟悉，能夠做到“有請必到，有到必訂，有訂必銷，有銷必款”。

    而商業(yè)訂貨會的所有籌備工作和會場布置及費(fèi)用和禮品等項(xiàng)目，均由H企業(yè)來準(zhǔn)備。通過市場部與營銷部的配合，選擇了當(dāng)?shù)匾患覊虻蒙先羌壘频甑臅?，在雙方將請柬下發(fā)完后就開始了“產(chǎn)品商業(yè)訂貨會的”正式準(zhǔn)備工作階段。

    訂貨會會場可容納三百人開會，設(shè)備先進(jìn)，服務(wù)周到。H企業(yè)在會場布置中可謂費(fèi)盡心機(jī)，主席臺兩側(cè)碼放了不同產(chǎn)品的堆頭，堆頭中各類產(chǎn)品呈“口”字型分層擺放，并且在主席臺兩側(cè)放著企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹的易拉寶，會議室左右墻面以臺階式貼著不同產(chǎn)品的POP，同時在會議室外墻里也貼滿了POP。每張桌子上放著不同產(chǎn)品的宣傳折頁或卡單以及臨床資料。在主席臺的中央里還醒目的放著展示盒。為了使主打產(chǎn)品深深印在客戶的腦海里，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員還把主席臺的發(fā)言臺前也貼了一張POP，再加上紅底白字搶眼的會標(biāo)，使H企業(yè)的產(chǎn)品宣傳好象無處不在，令人眼花繚亂。

    為了真正能通過商業(yè)化運(yùn)作好產(chǎn)品，使產(chǎn)品銷量能夠在一年中最后階段的市場再“搏上一把”，并且使費(fèi)用真正花在點(diǎn)子上，見出成效，H企業(yè)的市場部與營銷部制定了四步走策略，也是為防止醫(yī)藥公司沒把該請的客戶請來，或者保留了一些客戶資源，也是讓合作伙伴——醫(yī)藥公司能夠使邀請來的客戶一定要訂貨所采取的措施。

    1、H企業(yè)認(rèn)為，由于本企業(yè)開產(chǎn)品訂貨會的費(fèi)用開支較大，所以一定不能花了錢不辦事”，要給醫(yī)藥公司施加壓力，即要求在產(chǎn)品訂貨單上注明，來的客戶訂貨量必須至少一件貨，這并不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，他們對自己掌握的客戶有此信心，主要是防止合作方醫(yī)藥公司請來的是一些蹭吃喝、混禮品和湊熱鬧的客戶。并且一定要在會前讓他們做好受請客戶的工作，請到的客戶一旦進(jìn)入會場，必須有貨訂出，并絕對保證訂過貨的客戶一定要按時按要求回款。這就需要雙方業(yè)務(wù)人員的不斷攻關(guān)，正所謂“沒有壓力就沒有動力，沒有動力就沒有銷售”。

    2、在訂貨會沒開之前，H企業(yè)的營銷經(jīng)理就與醫(yī)藥公司經(jīng)理“透了個底”，告訴他此次代價頗大的產(chǎn)品訂貨會預(yù)計(jì)訂出的貨為多少件，而這個目標(biāo)是公司給定的。而在產(chǎn)品訂貨會三天后，就由營銷經(jīng)理提著禮品前去醫(yī)藥公司經(jīng)理那去訴苦，告訴他這次合作H企業(yè)公司花費(fèi)了如此大的代價而沒能達(dá)到真正的訂貨目標(biāo)，訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期量，合作其實(shí)并不太成功。（實(shí)際上這只是給醫(yī)藥公司經(jīng)理的壓力，讓其有種不安感，讓他再給下面業(yè)務(wù)人員施壓，以便在今后更好的對H企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，而實(shí)際上訂貨會中產(chǎn)品訂貨量早已超出了H企業(yè)的預(yù)期，合作方——醫(yī)藥公司并不知曉到底訂出了多少件貨。）

    3、由于在訂貨會上，訂貨單全部由H企業(yè)的業(yè)務(wù)人員掌控，而醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)人員不斷的鼓勵和說服各自的客戶多訂貨，而醫(yī)藥公司人員并不知曉H企業(yè)的產(chǎn)品到底訂出了多少。一邊是H企業(yè)的市場部經(jīng)理與銷售經(jīng)理給醫(yī)藥公司經(jīng)理一遍遍的讓其給他的業(yè)務(wù)人員施壓，爭取讓每個業(yè)務(wù)員請到的客戶多訂貨，一邊是他們與業(yè)務(wù)人員一起不斷的給自己的客戶曉之以理，動之以情的說服客戶多訂貨，訂貨后給予他們的優(yōu)惠政策。

    4、在答謝宴會上，由H企業(yè)的市場部經(jīng)理當(dāng)場對訂貨較多的客戶進(jìn)行公開宣布，使現(xiàn)場的氣氛好象“拍賣會”一樣產(chǎn)生競爭訂貨效慶的熱烈，并對這些訂貨數(shù)量多的大客戶以貴重的禮品贈送，同時還告訴他們年終有較大的返利。并由兩個公司的業(yè)務(wù)人員在宴會上陪同各自的客戶再進(jìn)行一輪產(chǎn)品訂貨的公關(guān)激發(fā)。

    經(jīng)驗(yàn)與模式是總結(jié)出來的

    為防止訂貨價過低而為后來的營銷工作帶來不必要的損失與混亂，所以嚴(yán)格控制產(chǎn)品訂貨價格，在訂貨單上注明訂貨商承諾遵守合同和實(shí)施的價格保護(hù)，要按正常的商業(yè)游戲規(guī)則進(jìn)行銷售等等。

    H企業(yè)的市場部與營銷部通過這次商業(yè)訂貨會的操作，使企業(yè)的產(chǎn)品銷量有了顯著攀升。并且這次較為成功的產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作也為H企業(yè)在其它市場的產(chǎn)品商業(yè)化操控提供了依據(jù)和分享的經(jīng)驗(yàn)。他們決定要在下一個，再下一個市場進(jìn)行克隆或復(fù)制，這樣以來會使產(chǎn)品的商業(yè)化運(yùn)作總結(jié)出一套行之有效的模式在市場中根據(jù)每個市場的實(shí)際進(jìn)行大面積推廣，從而使企業(yè)產(chǎn)生更多效益。

    通過商業(yè)操作，使“營銷”成為一種市場中強(qiáng)者操控市場，左右客戶的象玩耍一樣輕松的游戲，而它卻成為市場中弱者望塵莫及的空嘆。但有著誠信合作的商業(yè)法則還是應(yīng)該遵守的，雖然合作的目的就是為了使各自利益獲得最大化，可這是建立在利人利己的基礎(chǔ)之上的。這次H企業(yè)與醫(yī)藥公司的合作雖然都達(dá)到了各自的真正目的，使這種合作只是解一時之需并不是長久之計(jì)。市場即如此，它也同樣遵循“馬太效應(yīng)”使強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱，這無可厚非。

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