溝通：讓“市場(chǎng)”和“銷售”不再是敵人

 作者：韓志鋒    109

　　那么，究竟企業(yè)的市場(chǎng)部與銷售部應(yīng)該如何劃分職責(zé)，并避免溝通障礙的產(chǎn)生呢？我認(rèn)為有以下事情要做：

　　一、用足球比賽做比喻：市場(chǎng)部好比教練組，銷售部就是運(yùn)動(dòng)員，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)分析贏球的幾率、方法和制定贏球的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而運(yùn)動(dòng)員則是堅(jiān)定不移的執(zhí)行此，或者極其聰明的在比賽中根據(jù)需要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。雙方是前端和后端、支持和被支持的關(guān)系，我們一定要適應(yīng)市場(chǎng)（部）指導(dǎo)銷售（部）的事實(shí)。

　　目前，識(shí)逢世界杯比賽期間，中國(guó)隊(duì)第一場(chǎng)就以0：2的比分輸給哥斯達(dá)黎加隊(duì)，原因除技不如人外，更主要的是沒有按照教練組的部署穩(wěn)定心理和保持隊(duì)形，在丟失一個(gè)球的時(shí)候就喪失斗志，結(jié)果被對(duì)方抓住機(jī)會(huì)再進(jìn)一球，徹底催跨了中國(guó)隊(duì)的心理防線。與此形成對(duì)比的是在十強(qiáng)賽中與科威特的那場(chǎng)客場(chǎng)比賽，同樣是在一球落后的情況下，嚴(yán)格執(zhí)行教練組的部署，終于在80多分鐘時(shí)打入一球，從而為以后比賽奠定了出線基礎(chǔ)。實(shí)際上，企業(yè)里市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系就象教練組和運(yùn)動(dòng)員的關(guān)系。市場(chǎng)部好比教練組，銷售部就是運(yùn)動(dòng)員，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)分析贏球的幾率、方法和制定贏球的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而運(yùn)動(dòng)員則是堅(jiān)定不移的執(zhí)行此，或者極其聰明的在比賽中根據(jù)需要調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。這一點(diǎn)反映在職責(zé)分工上就是下表內(nèi)容：

　　在這中間，我們要特別強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制訂職能，因?yàn)樽鳛檠芯坎⒄莆帐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和最終消費(fèi)者需求的智能部門，市場(chǎng)部不僅有了解企業(yè)內(nèi)部資源狀態(tài)，而且熟悉外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有銷售部不可具有的優(yōu)勢(shì)。既然是戰(zhàn)略的制訂者，所以在一定意義上說市場(chǎng)部就是銷售部的前端指揮者，而銷售部則使后端執(zhí)行者，認(rèn)清并接受這一點(diǎn)是確保銷售部不折不扣實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的意識(shí)基礎(chǔ)。

　　另外，從與消費(fèi)者的接觸程度來看，市場(chǎng)部所從事的工作多為拉動(dòng)作用，而銷售部則多為推動(dòng)作用，一推一拉，相互配合才能最大限度的發(fā)揮營(yíng)銷職能。

韓志鋒
 溝通,市場(chǎng),銷售,不再,敵人

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