大連，一個令許多人向往的美麗海濱城市，吸引了眾多葡萄酒廠商競相登陸，然市場操作卻并非如人們想象的那樣"一帆風(fēng)順”，受到啤酒、白酒雙面夾擊的葡萄酒，面臨夾縫生存的現(xiàn)狀，銷量穩(wěn)步攀升，突圍之勢逐漸形成?！?/p>

　　商超：

　　張裕、通化、威龍引導(dǎo)大眾消費

　　有人曾經(jīng)做過粗略統(tǒng)計，說80％的大連人來自與之隔海相望的山東省，而山東人的憨實也在大連人身上表現(xiàn)得淋漓盡致。他們不喜歡太精明的南方人，也不大接受外來者，由此，來自山東煙臺的張裕、來自東北吉林的通化、長白山，還有來自大連本地的萬達(dá)等品牌便成為了大眾消費的首選。

　　在商超購買葡萄酒的消費者，多數(shù)為工薪階層但又看重葡萄酒保健意識的中老年人，他們更為青睞那些"價廉物美”的產(chǎn)品。因此，在這些渠道銷售的葡萄酒多為中低檔、大品牌產(chǎn)品。張裕的中低端產(chǎn)品如張裕干紅、利口紅、天然紅、天然白以及金獎白蘭地等，在商超的市場占有率很高，走量也十分客觀。價格方面，張裕干紅的零售價在20元/瓶左右，天然紅、天然白的零售價分別為9元/瓶和9.5元/瓶，利口紅價格略低，在7～9元/瓶，金獎白蘭地的價格也在15～16元/瓶（1000ml）左右。此外，為了更進(jìn)一步提升消費者對葡萄酒的認(rèn)知，張裕也逐步加大其干酒在商超推廣的力度，主推品種張裕1996年份解百納產(chǎn)品，供貨價60元/瓶左右，零售價62元/瓶，不僅在商超形成了一定銷量，同時還對該產(chǎn)品在酒店餐飲渠道的銷售產(chǎn)生了帶動作用。另據(jù)記者了解，張裕在大連市場選擇了多家經(jīng)銷商，由辦事處負(fù)責(zé)其協(xié)調(diào)管控，對每個經(jīng)銷商的產(chǎn)品代理區(qū)域進(jìn)行劃分，并規(guī)定了任務(wù)額。任務(wù)額只是在銷售金額上對代理商進(jìn)行了限制，即每個代理商必須在合同期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，而對所代理的單品種銷量沒有限制；如果不能完成規(guī)定任務(wù)額，經(jīng)銷商則會面臨被撤銷經(jīng)銷資格的危險。

　　通化股份也在大連中低端市場上占有重要位置。由于地理位置原因，東北葡萄酒在大連消費者心目中具有一定的影響力。通化股份、長白山等品牌的大容量甜葡萄酒，仍是許多大連人家庭消費的主要產(chǎn)品。1000ml容量的通化原汁山葡萄酒，原每桶零售價在14～15元，近期提價8％，達(dá)到15～16元，而銷量卻沒有受到太大影響。只是在大連市場上，通化股份還面臨著一個品牌識別的問題，即許多大連消費者雖然消費通化產(chǎn)葡萄酒，但并不能清晰辨別通化產(chǎn)地葡萄酒與通化股份葡萄酒的區(qū)別，在一定程度上影響了通化股份的銷量。

　　威龍是許多經(jīng)銷商在談到促銷、特價之時提及率最高的品牌。威龍在大連市場的銷售聲勢也是由其在商超常年促銷形成的。記者在大連商超發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的商超都可看到威龍的促銷廣告，包括店內(nèi)POP、產(chǎn)品特價標(biāo)簽、堆頭陳列等，促銷產(chǎn)品也多集中在價格適中的甜酒產(chǎn)品上。據(jù)了解，常年在商超促銷正是威龍進(jìn)行的一項市場推廣策略，其在產(chǎn)品的出廠價或供貨價上就已經(jīng)留出了這部分促銷時所需要"讓利”的價格空間，從而在保證產(chǎn)品利潤的基礎(chǔ)上打造一種常年推廣的氛圍，讓消費者深刻記憶品牌。

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　　夜場：

　　長城、香格里拉打造情調(diào)用酒

　　在大連，除"保健”目的之外，葡萄酒消費的另一個主要動機就是"時尚追求”。美麗海濱城市所帶來的旅游人群和發(fā)達(dá)娛樂業(yè)，也為這種消費需求提供了環(huán)境場所。長城和香格里拉是大連夜場最為暢銷的兩個葡萄酒品牌。

　　大連的夜場大致有兩種類型，即演繹吧和迪吧。在演繹吧（包括靜吧）中，比較注重音樂、氛圍的享受，多有來自各地風(fēng)格迥異的樂隊助興，消費者往往是在此品味美酒、欣賞雅樂，是高檔葡萄酒最主要的銷售場所；在迪吧中的葡萄酒產(chǎn)品則多參差不齊，一般論杯銷售，講究的是一飲而盡的快感，對品牌、品質(zhì)追求都較低，是一些雜牌低質(zhì)但利潤極高產(chǎn)品的最佳銷售空間。

　　長城三兄弟互相較勁，華夏長城具有資金實力，煙臺長城占據(jù)地利人和，沙城長城口感服人，三家長城對有限市場份額的爭奪，幾乎壟斷了大連60％～70％的夜場銷售。據(jù)記者了解，長城大概從2004年開始發(fā)力進(jìn)行大規(guī)模買斷夜店酒水經(jīng)銷權(quán)的操作，并在買斷店面之后，將其大部分夜場銷售的產(chǎn)品價格拉高，漲幅超過了20％，由原來的140～150元/瓶上漲到了170多元/瓶。但這種價格的上漲，在夜店消費者中產(chǎn)生的影響并不大，甚至還提升了一部分銷量。經(jīng)銷商這樣告訴記者：大部分在夜店購買高檔葡萄酒的消費者并不在乎幾十塊錢的差價，反而在乎產(chǎn)品所代表的消費者層次內(nèi)涵，所以他們往往會選擇夜店內(nèi)同一品類中最貴的產(chǎn)品，長城提價之后，恰恰就滿足了這部分消費者的這種需求。另外，三家長城目前在大連市場還處于整體競爭極端，許多消費者以至商家對于三家長城的區(qū)分認(rèn)知都不明顯，但對"中糧”的統(tǒng)一認(rèn)識卻已經(jīng)形成，表現(xiàn)在區(qū)分"長城”品牌時，是以"中糧”為標(biāo)志，而非以"華夏、煙臺、沙城”為標(biāo)志，只是在記者進(jìn)一步問到產(chǎn)區(qū)時，才會分別提及。不過，這也說明大連市場上"中糧”以外"長城”的趨勢需要警惕。

　　香格里拉·藏秘也是經(jīng)銷商必提的一個大連夜場強勢品牌。其在大連夜場的主推品種有兩個，分別為青稞干紅和冰紅。終端售價為150元/瓶的香格里拉·藏秘青稞干紅曾是大連夜場上最能代表身份的品種之一，但長城提價和買店之后，對其產(chǎn)生了一定影響。香格里拉在大連夜店的夜場運作較之其他品牌要早，前期的適當(dāng)投入和品牌積累為香格里拉·藏秘奠定了穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)，尤其是青稞酒，培養(yǎng)了一批習(xí)慣于其特殊口感的忠誠消費者。與青稞干紅相比，售價在130元/瓶的香格里拉冰紅葡萄酒則受到更多夜場普通消費者的青睞。

　　餐飲：

　　白、啤夾擊下的多方突圍

　　由于氣候、生活習(xí)慣等方面的原因，大連人十分鐘愛啤酒，如果說葡萄酒在夜場遇到的啤酒沖擊還尚有余地，那么其在餐飲領(lǐng)域所受到的白、啤雙重夾擊則更大程度限制了其銷量。盡管如此，在此領(lǐng)域仍然聚集了一批欲搏得"頭彩”的先行者。

　　長城、張裕、王朝等一線品牌始終沒有放棄在此領(lǐng)域的投入運作：長城全面出擊，張裕側(cè)重解百納產(chǎn)品的推廣，王朝干白銷售則表現(xiàn)突出。除去大品牌在餐飲渠道借助品牌優(yōu)勢進(jìn)行操作之外，一些區(qū)域性品牌也一展拳腳。

　　大連萬達(dá)集團涉足葡萄酒業(yè)開發(fā)的萬達(dá)牌葡萄酒，是大連中高端消費的一個代表。由于其具有本土品牌的優(yōu)勢，和萬達(dá)集團本身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，銷量和影響力都可圈可點。煙草產(chǎn)業(yè)出身的大紅鷹集團推出的大紅鷹葡萄酒也在大連市場"跑馬圈地”，在市內(nèi)高速路口、主要交通干線等地制作了許多大型室外廣告招牌，向各類消費者醒目地宣傳著自己，在形象宣傳的基礎(chǔ)上，也提升了其在餐飲等渠道的銷量。

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