重慶葡萄酒市場，品牌眾多，以長城、張裕為主流，各個走貨渠道品牌分明；茅臺葡萄酒則在2004年年底開始發(fā)力，二線品牌的市場格局尚存變數(shù)；洋酒近來逐漸加大夜店投入，市場占有率不斷攀升，呈現(xiàn)出迅速擴張的趨勢。

　　三家長城餐飲競秀

　　長城是目前重慶餐飲渠道上最具優(yōu)勢的品牌，中糧旗下華夏、沙城和煙臺三家長城依靠各自特點贏取了大部分消費者的青睞。

　　華夏長城從其年份酒的暢銷開始，逐步占據(jù)了重慶餐飲終端葡萄酒銷售的主導(dǎo)地位。其中，終端價在300～400元/瓶以上的1992年份干紅被認為是高檔酒的代表，批價在60～80元/瓶的1994年份干紅在酒店終端售價超過百元，具有較好的走量。最近，零售價在50元/瓶左右的1999年份華夏長城和市場價在20元/瓶左右的華夏長城神州風情系列，在大眾消費中上升速度較快。在市場支持力度方面，華夏長城始終未敢放松，從進店費到開瓶費都高于其他品牌，保證了其在終端銷售的穩(wěn)定，并在重慶消費者心目中形成了其高品位、高檔次的產(chǎn)品形象。

　　沙城長城進入重慶市場時間較早，具有一定的消費者口碑基礎(chǔ)，再加上“星級長城進星級酒店”策略在重慶的成功實施，使其贏得了較高的市場占有率。從進店價在30元/瓶左右的沙城一星到進店價在50～60元/瓶的沙城三星，在終端店都擁有一定數(shù)額的走量。價位更高的沙城四星、五星干紅，則在更高檔次的星級酒店中受到追捧。

　　煙臺長城與華夏、沙城相比，其在重慶市場上的操作時間比較短，但上升速度卻是最快的。重慶榮昌酒水批發(fā)部的周經(jīng)理告訴筆者，煙臺長城的旺銷一方面是因其自身品質(zhì)優(yōu)秀，另一方面與其“滲透策略”的操作方法有關(guān)。煙臺長城采取了“以點帶面，以少帶多”的策略，在流通、餐飲終端和集團購買三個渠道上針對性運作，尤其是在餐飲終端和集團購買方面重點開發(fā)“領(lǐng)袖”消費人群，以10～20％的“領(lǐng)袖”人群購買力帶動80％的消費需求，以此來獲得“四兩撥千斤”的突破。目前，其莊園系列在餐飲終端的銷售情況較好；其特制干紅，一批價格為25元/瓶，商超零售價格在35～38元/瓶，酒店終端價格可達到50～70元/瓶，也具有很好的銷售狀況。

　　百年張裕商超占優(yōu)

　　張裕的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是超市陳列的葡萄酒品牌中最為健全的，從零售價為60元/瓶的高級解百納到零售價為30多元/瓶的張裕干紅，從12元/瓶的張裕萬客樂甜酒到9元/瓶的張裕利口紅，以及張裕金獎白蘭地、保健酒等，單從陳列架式上就能夠吸引消費者的眼球。同時，家庭飲用葡萄酒對價格較為看重，既有品牌優(yōu)勢又有價格優(yōu)勢的張裕低價位酒就迎合了消費者的這種需求，成為普通消費者商超購買的首選品牌。另外，張裕重視甜酒開發(fā)也成為其在商超中銷量最大的原因之一。因其甜酒消費者較多，對其品牌和質(zhì)量的認知度都較高，而他們在進行干酒和甜酒的品種消費轉(zhuǎn)換之時，便會由于對原來張裕甜酒品牌的認可，依然選擇張裕干酒，從而在一定程度上促成張裕干酒及其他產(chǎn)品的銷量提升。

　　市場運作方面，張裕采用提高經(jīng)銷商回扣額的方法擴展銷售網(wǎng)絡(luò)，使其網(wǎng)絡(luò)布局深入到了重慶的各個縣區(qū)。同時，張裕還加大了廣告投入力度，個別產(chǎn)品如張裕干紅、張裕解百納等通過在一定范圍內(nèi)的特價促銷來接近消費者，穩(wěn)居超市消費的第一品牌。此外，張裕還積極在流通、夜店等渠道上利用品牌優(yōu)勢拓展市場，加強宣傳，使“百年張裕”的形象更加深入人心。

　　洋酒加速夜店擴張

　　重慶是一個娛樂消費較為發(fā)達的城市，夜生活豐富，因此，在商超、餐飲之外，夜店成為葡萄酒消費的另一個主力市場。國產(chǎn)葡萄酒中，新天曾在重慶夜場中具有一定的優(yōu)勢，尤其是在迪廳，而華夏長城、張裕也都在夜場中有所動作。比如，新天在吧臺前張貼其品牌形象代言人張曼玉、梁朝偉的海報，宣揚“新天·新生活”的口號，與迪廳聯(lián)合舉辦“新天之夜”專場活動等；華夏長城和張裕則主要是依靠其品牌知名度在夜場中自然點購率較高，比較而言，華夏長城更傾向于加大市場支持力度和費用投入，張裕則依托產(chǎn)品的全面和較高鋪貨率實現(xiàn)銷售。

　　隨著洋酒進攻夜場的步伐日益加快，以及夜場消費者對于時尚潮流的追求逐漸增多，洋酒在夜場消費中所占比例越來越高，呈現(xiàn)出迅速擴張的趨勢。有經(jīng)銷商告訴筆者，現(xiàn)在重慶夜店中，洋酒的銷售要比國產(chǎn)紅酒多。品牌方面，以芝華士為主，伏特加的走量比較大，價格從100多元/瓶（700ml）～400多元/瓶（700ml）不等，但幾乎全部都有綠茶、雪碧等飲料搭配贈送，贈送數(shù)量從3瓶（250ml）～7瓶（250ml）不等。這種洋酒配飲料的飲用方法，已經(jīng)不僅僅是一種時尚潮流，更像是一種必需做法，好比我們喝白酒干杯、喝咖啡加糖（伴侶）一樣，自然天成；再加上夏季即將來臨，氣溫迅速升高，加冰的洋酒再兌上冷卻過的飲料，給在夜場消費的時尚一族們帶來更為刺激的享受。此外，洋酒廠商在市場操作上也有著較高投入。他們通過最初的搭贈飲料培養(yǎng)了國內(nèi)消費者一種新的飲用習慣之后，現(xiàn)在又結(jié)合國內(nèi)市場操作的模式，加大了買店、買場費用，并推出不同形式的抽獎活動，獎品設(shè)置包括飲水機、電視機等，在圣誕節(jié)期間尤為有效。

　　二線品牌格局有變

　　重慶市場能見到的二線品牌較多，云南紅、新天、西夏王、莫高、香格里拉·藏秘以及茅臺葡萄酒等都有一定的銷售范圍。云南紅推出的云南銀柔紅、西部專供、云南精制干紅等品種具有較好的銷量，并制作路牌、燈箱廣告來輔助宣傳，在2003年、2004年上半年的市場占有率和影響力都很大。但有經(jīng)銷商反映，近來云南紅產(chǎn)品的利潤空間縮水，市場銷售情況稍有下滑，運作力度也要小于前兩年。新天的銷售主要集中在夜場，其低價位產(chǎn)品在商超有鋪貨，但銷售情況并不十分理想；西夏王、莫高、香格里拉·藏秘等品牌則都依托其差異化在局部市場有所銷售。

　　記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，茅臺葡萄酒在近期的重慶葡萄酒市場上表現(xiàn)較為活躍，成為商家提及率較高的一個二線品牌。據(jù)了解，茅臺葡萄酒從2004年底開始發(fā)力重慶市場，完善商家網(wǎng)絡(luò)，從廠家承諾的支持力度、產(chǎn)品利潤等方面均優(yōu)于其他品牌。從市場表現(xiàn)來看，在2005年春節(jié)期間，茅臺以禮盒葡萄酒的銷售為主，并以此為契機進入市場，造成影響；春節(jié)過后，便重點運作餐飲渠道，通過較為優(yōu)厚的產(chǎn)品利潤調(diào)動商家的銷售積極性。在局部地區(qū)，茅臺葡萄酒的銷售狀況已經(jīng)好于云南紅。因此，重慶二線品牌的市場格局正醞釀著一場變局。

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