“把自己的核心業(yè)務(wù)做好，把其余的部分包出去”，現(xiàn)代管理之父彼得·杜拉克的這句管理名訓(xùn)為所有從事IT外包這項(xiàng)服務(wù)的廠商做了一次很好的推銷，這其中當(dāng)然也包括“藍(lán)色巨人”IBM。

成功轉(zhuǎn)型服務(wù)領(lǐng)域的IBM在2003年的全球IT外包市場中的營業(yè)額近160億美元，市場占有率近24%，在全球保持第一位。同時(shí)，該公司在美國IT外包市場中的營業(yè)額為76億美元，市場占有率達(dá)到25%，在目前IT外包發(fā)展最為成熟的美國市場中也位居第一。

最新的IDC數(shù)據(jù)顯示，在中國的外包市場收益中，IBM還略遜于最為強(qiáng)勁的對(duì)手惠普，后者甚至稱自己可能將外包作為超越IBM的突破口。根據(jù)IDC的統(tǒng)計(jì)，2003年，中國的OS(外包服務(wù))市場總值是4億美元，到2008年這個(gè)市場會(huì)增長到25億美元，復(fù)合增長率23%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的10%~15%的IT市場增長率。

可以想象，“藍(lán)色巨人”自然也不會(huì)放過這樣一場饕餮盛宴。

2004年9月15日，IBM全球服務(wù)部戰(zhàn)略外包副總裁Jim Gant與《IT時(shí)代周刊》記者進(jìn)行了深入交談，在他的眼中，中國市場是一個(gè)“新興”卻蘊(yùn)藏著無限潛力的市場，但無論是供應(yīng)商還是客戶，對(duì)外包的認(rèn)識(shí)都有待上升到更高的高度，一方面要通過手段幫助市場的成熟，一方面也還需等待市場的自然成長。

中國市場有待成長

《IT時(shí)代周刊》：您對(duì)目前的中國外包市場如何看待？

Jim Gant：現(xiàn)在的全球外包市場發(fā)展很不均衡，在美國這樣外包發(fā)展已相當(dāng)成熟的國家，目前已經(jīng)有超過60%的公司選擇外包，而在中國，我們所知道的數(shù)據(jù)恰恰相反。這的確是一塊新興的市場，也是為什么會(huì)有越來越多的從事這項(xiàng)服務(wù)的公司進(jìn)入這塊市場的原因。

在全世界范圍內(nèi)，好多種不同的外包方式都在進(jìn)行，當(dāng)然也跟文化有關(guān)，也跟能夠接受的管理體制有關(guān)。

中國目前的IT外包市場正在逐步走向規(guī)范化、成熟化。當(dāng)然這其中阻礙外包市場發(fā)展的因素有很多，也許需要中國的政府、廠商、用戶和專家對(duì)市場的進(jìn)一步推動(dòng)與培養(yǎng)。對(duì)外包市場進(jìn)行規(guī)范的相關(guān)法律法規(guī)還比較缺乏，用戶對(duì)IT外包的認(rèn)知度還比較低，IT外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)還不夠強(qiáng)大等。

《IT時(shí)代周刊》：中國的外包還處于市場的早期階段？

Jim Gant：是的，在任何早期市場上，邁出第一步是至關(guān)重要的，中國的外包市場邁出第一步后會(huì)有很大的增長，這其實(shí)類似于中國硬件市場的發(fā)展，在當(dāng)初中國硬件市場剛剛起步的時(shí)候，IBM在其中所占的份額是相當(dāng)?shù)偷?，但是發(fā)展到現(xiàn)在，我們已經(jīng)擁有了46%的市場占有率。中國的外包市場的成長過程與美國市場有較高的相似度，所以我們?cè)谥袊膽?zhàn)略也具有很大的相似性，一方面，我們?cè)诒M自己的努力希望能夠在推動(dòng)中國外包市場成熟起到作用；另一方面，我們也在等待市場自身的成熟。

中國未來將是全球外包市場增長最快的地區(qū)之一，所以中國市場對(duì)于所有從事這項(xiàng)服務(wù)的企業(yè)來說是非常重要的，尤其是中國本土的IT服務(wù)商，我們也知道比如聯(lián)想等等IT企業(yè)，他們很早就意識(shí)到這塊市場是一個(gè)很好的轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

“讓他們認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值”

《IT時(shí)代周刊》：在我們所訪問過的一些企業(yè)中，一些企業(yè)表示并不愿意將自己的IT系統(tǒng)外包給別人來做，他們認(rèn)為這會(huì)影響到客戶的信任，繼而影響到他們的業(yè)務(wù)，他們可能為此承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。您對(duì)此怎么看待？

Jim Gant：可是,也有很多企業(yè)告訴我們,他們對(duì)IT技術(shù)的要求越來越高了，他們需要個(gè)性化的IT環(huán)境，但是單憑他們自己的力量卻很難做到。

企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)算這筆賬：將自己并不擅長的那一部分讓精于此道的人來管理，要比自己管理省錢得多。根據(jù)我的了解，選擇外包給企業(yè)所帶來的價(jià)值正在被越來越多的中國客戶所了解，實(shí)際上，外包在很多方面能夠給他們降低風(fēng)險(xiǎn)，客戶的資本投資成為按月支付的費(fèi)用。這種靈活的成本結(jié)構(gòu)使客戶能夠降低風(fēng)險(xiǎn)并快速應(yīng)對(duì)未來的變化。他們自己的IT人員則得以集中精力處理核心業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵是作為供應(yīng)商來說，你如何讓他們認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。這需要對(duì)他們的業(yè)務(wù)進(jìn)行十分細(xì)致的了解。

《IT時(shí)代周刊》：很多處在高速成長期的企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)還在不斷發(fā)展，他們可能也不會(huì)考慮將IT外包出去。

Jim Gant：業(yè)務(wù)越來越復(fù)雜恰恰是這些企業(yè)考慮選擇外包的重要因素。處于高速發(fā)展期中的中國企業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：客戶的市場，即他們的產(chǎn)品和服務(wù)越來越高的個(gè)性化要求引發(fā)更快創(chuàng)新的需求。同時(shí)，全球化加劇競爭，在本地區(qū)內(nèi)外的競爭要求減少成本以確保競爭力，業(yè)務(wù)活動(dòng)更多的審查以及與更多的法規(guī)約束引發(fā)了新的數(shù)據(jù)和整合挑戰(zhàn)及產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)合使企業(yè)越發(fā)注重公司范圍的轉(zhuǎn)型，他們可能還會(huì)面臨新興技術(shù)引起價(jià)值鏈間的整合等種種問題，而公司的業(yè)務(wù)越來越依靠信息技術(shù)這一點(diǎn)恐怕不用我多說，高速膨脹的規(guī)模和業(yè)務(wù)自然會(huì)讓預(yù)算出現(xiàn)緊張，這個(gè)時(shí)候，選擇將自己的非核心類IT外包出去，恰恰能夠使他們更加專注于自己的核心業(yè)務(wù)。

實(shí)際上，企業(yè)在面臨競爭時(shí)考慮最多的是如何提高他們的成本優(yōu)勢(shì)，如果你給他們的IT外包上的創(chuàng)新能夠滿足他們核心業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，幫助他們降低成本，這是一件令雙方都很愉快的事情。

知己知彼，才能雙贏

《IT時(shí)代周刊》：那么，如何保證客戶放心的將這些影響自己業(yè)務(wù)的部分交給“外人”來做？怎樣才能處理好與客戶的關(guān)系？

Jim Gant：是的，我想?yún)f(xié)作和信任應(yīng)該是關(guān)鍵所在。

在我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)中，接觸過的一些美國、加拿大和歐洲地區(qū)的各家企業(yè)，他們已經(jīng)能夠得心應(yīng)手地利用他們和供應(yīng)商的關(guān)系優(yōu)勢(shì)。他們認(rèn)為成功外包的關(guān)鍵之處在于企業(yè)和IT服務(wù)供應(yīng)商之間建立了恰當(dāng)類型的關(guān)系。

中國有句古話叫“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，實(shí)際上，外包也是如此，只是，雙方的關(guān)系不是競爭，而是合作關(guān)系。作為服務(wù)提供商，我們只是研究客戶的需求，給他們提出建議，聽取他們需要從外包中獲得的收益需求。我想：雙贏的外包伙伴關(guān)系，不論從戰(zhàn)術(shù)層面還是戰(zhàn)略層面，都很靈活和易變，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出雙方分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和收益的意愿。

體制靈活的公司，或者一些國際公司，比較容易接受這個(gè)概念：由服務(wù)商來幫助管理，不用天天守住機(jī)房、核算運(yùn)營費(fèi)、電費(fèi)。雙方把互相看到的價(jià)值，做很多溝通，雙方同意，我們的服務(wù)做得更加深入，所以我們喜歡定位自己是做一個(gè)合作伙伴，并不是賣一個(gè)產(chǎn)品給你就不再負(fù)責(zé)了，而是要讓客戶滿意我們的服務(wù)，信任我們，他就會(huì)不斷地享受到服務(wù)帶給他的價(jià)值。

《IT時(shí)代周刊》：越來越多的中國企業(yè)也意識(shí)到了這塊市場的潛力，但是他們對(duì)于垂直行業(yè)的理解似乎還不夠深入？您認(rèn)為怎樣突破這些障礙呢？您能否給成長中的中國外包企業(yè)一些建議？

Jim Gant：很多時(shí)候，考慮到當(dāng)前信息技術(shù)在支持戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)新項(xiàng)目中扮演著不可或缺的角色，我們不難理解為什么當(dāng)前的外包決策需要首席執(zhí)行官、首席財(cái)務(wù)官和首席信息官共同做出。因?yàn)檫@意味著企業(yè)在人力和財(cái)務(wù)資源方面減少了部分精力，而外包需要確保IT基礎(chǔ)設(shè)施總能與不斷發(fā)展的業(yè)務(wù)重點(diǎn)同步。

成功外包關(guān)系的重點(diǎn)在于：從一開始就為這一關(guān)系設(shè)定明確的預(yù)期、確立適當(dāng)?shù)墓芾韰f(xié)議以指導(dǎo)基于這一關(guān)系展開的合作行動(dòng)、認(rèn)識(shí)到需要與時(shí)俱進(jìn)的調(diào)整關(guān)系、共享風(fēng)險(xiǎn)和收益、達(dá)到服務(wù)水平預(yù)期——不只是服務(wù)水平協(xié)議、合同的靈活性，而是能夠隨著業(yè)務(wù)環(huán)境的改變而改變所提供服務(wù)的規(guī)模和內(nèi)容。

聰明的客戶都會(huì)好好地算過，外包怎么樣在中國市場上，讓中國的企業(yè)能夠提供創(chuàng)造自己的價(jià)值，實(shí)際上是對(duì)長遠(yuǎn)發(fā)展新任務(wù)的一個(gè)比較有益的方式。

中國企業(yè)需要更加注重外包的遠(yuǎn)景，將目標(biāo)放得更長遠(yuǎn)一些。花更多的精力研究客戶所在行業(yè)的特性。一般來說，需要2~3年時(shí)間才能看到外包給業(yè)務(wù)帶來的增長，同時(shí)他們應(yīng)該利用自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，很好的研究市場中的客戶，并同他們的伙伴建立起合作關(guān)系，他們會(huì)有一個(gè)很快的成長。

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