“美國外包市場的成熟度達(dá)到60%，而在中國，則是另外一番景象?！比绻麤]賣到美國，就不可能賣到全世界。

“美國外包市場的成熟度達(dá)到60%，而在中國，則是另外一番景象?！盜BM全球服務(wù)部戰(zhàn)略外包副總裁Jim Gant在9月中國之行的媒體見面會(huì)上講到這句話時(shí)幽默地聳了聳肩，做無可奈何狀。

“中國軟件外包出口，主要依靠日本市場，有大于60%的出口額來自日本市場，在美國市場的銷售收入，不超過我們整個(gè)出口銷售收入的15%，在歐洲市場幾乎是零。”2004年9月9日，中國軟件外包國際峰會(huì)上，科技部火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心副主任修小平女士面對《IT時(shí)代周刊》記者顯得憂心忡忡，“軟件出口大國印度，在對美出口的數(shù)字上，早在2年前就已經(jīng)達(dá)到了90%，在美國和歐洲市場分別占據(jù)了3.82%和1.92%的市場份額。我們開拓歐美主流市場的任務(wù)還非常艱巨。”

印度軟件協(xié)會(huì)主席Sanjoy Das Gupta同樣告誡：中國的軟件外包已經(jīng)愈來愈接近印度了。但印度也許還需要10年時(shí)間才能真正感受到來自中國的威脅。能否在歐美市場上盡可能贏得更多的訂單，從而在制作流程和溝通習(xí)慣上改變現(xiàn)在面臨的困難對于中國企業(yè)至關(guān)重要。

盡快從對日外包的美夢中驚醒過來，正視歐美市場，已是中國軟件外包迫在眉睫的事情。

“低價(jià)格打不來天下”

“低價(jià)格”向來是中國企業(yè)走出國門第一步的“殺手锏”。中國的人力成本比最主要的外包國家印度還要便宜20%到40%，因此低價(jià)格同樣也一直是中國軟件出口的最大優(yōu)勢。對日市場“60%”這個(gè)數(shù)字似乎部分表明：成本競爭力讓中國軟件外包在尚處于低端層面的對日外包市場贏得了一席之地。

但是另外兩個(gè)數(shù)字則讓人有些灰心：2003年，中國外包及軟件出口業(yè)務(wù)總額僅為全球總量的1%，對日外包僅占到日本發(fā)包總額的2%。

不僅如此，“國內(nèi)企業(yè)在對日外包上，產(chǎn)生了惡性競爭，使得單價(jià)不斷下降。這樣的話，利潤率就會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p失”，北京市信息化辦公室技術(shù)處處長姜廣智顯然對此有著十分清醒的認(rèn)識(shí)：“在全球軟件外包從低端走向高端市場的趨勢下，價(jià)格的惡性競爭傷害的最終只能是自己。”

在一份中印軟件企業(yè)資料對比中，印度最大的歐美軟件服務(wù)出口商Infosys與中國2003年中國市場的三強(qiáng)東軟、創(chuàng)智、托普（現(xiàn)已退出市場）之和的對比中，前者的利潤率在22.93%，而后者僅有7.42%。對于低價(jià)格競爭所帶來的傷害，印度政府信息產(chǎn)業(yè)部軟件外包行業(yè)協(xié)會(huì)主席、海淀區(qū)政府顧問Sanjoy Das Gupta先生在接受《IT時(shí)代周刊》記者專訪時(shí)告誡中國同行：“在同歐美企業(yè)之間的價(jià)格談判上，我們不希望當(dāng)一家美國企業(yè)準(zhǔn)備外包一項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，中國企業(yè)和印度企業(yè)相互壓價(jià)，這將使得價(jià)格越壓越低，對雙方而言都是很不利的。因此，我更希望能夠同中國方面就此進(jìn)行一些交流，并能夠制定出一些行業(yè)規(guī)則或者標(biāo)準(zhǔn)，來限制這種惡性的價(jià)格競爭。因?yàn)閮r(jià)格并不是贏得歐美市場的關(guān)鍵?！?/p>

即便在中國軟件外包的主要市場日本。中國軟件出口面臨的價(jià)格以外的挑戰(zhàn)愈加明顯，姜廣智將其歸結(jié)為三點(diǎn)：“首先是，中國公司承接大型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)比較差，一般來說，在日本市場，我們最多能承接200到300人的項(xiàng)目，我們沒有做大型項(xiàng)目的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)比較差。其次，在日本市場上，我們的外包層面過低，我們主要是在做經(jīng)過日本詳細(xì)設(shè)計(jì)以后的編碼，附加值比較低。另外，我們在日本外包市場上向行業(yè)滲透，向設(shè)計(jì)層面滲透，我們在這方面的工程師嚴(yán)重匱乏?！?/p>

低端市場尚且如此，面臨成熟度極高的歐美市場，擋在中國之前的，還遠(yuǎn)不止印度和俄羅斯等傳統(tǒng)軟件外包強(qiáng)國。

IDC軟件與服務(wù)研究部負(fù)責(zé)人、高級(jí)分析師韓國華女士接受《IT時(shí)代周刊》記者采訪時(shí)說：在IDC的一項(xiàng)調(diào)查中，歐美企業(yè)在選擇軟件外包的時(shí)候，最先考慮的國家依次是印度、加拿大、愛爾蘭，中國則排在第4位。因?yàn)樗麄冊谶x擇地點(diǎn)的時(shí)候考慮的因素主要是高素質(zhì)的服務(wù)人才，具有戰(zhàn)略高度的方案集成和核心外包的服務(wù)能力，而中國企業(yè)目前還處在下游的數(shù)據(jù)編碼處理上?，F(xiàn)在幾個(gè)主要做離岸外包的國家，比如加拿大、墨西哥等等，他們提供的外包服務(wù)的種類是有所不同的，加拿大可以提供全套的IT外包，以及一些流程服務(wù)，他們的優(yōu)勢比價(jià)格競爭來得更加持久和具有生命力。

“在成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日本的歐美市場，選擇外包的企業(yè)，他們的需求點(diǎn)早已從單純的降低成本轉(zhuǎn)移到了更加注重質(zhì)量，他們的選擇也從尋找一些低勞動(dòng)力的國家進(jìn)行外包，已經(jīng)過渡到，選擇一個(gè)長期戰(zhàn)略合作伙伴，能夠?qū)⑼獍鼞?zhàn)略緊緊的和他的業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系起來?！表n國華說。

低價(jià)格對于這樣的市場絕非靈丹妙藥。

定位、營銷、心態(tài)，一個(gè)都不能少

面對歐美市場，價(jià)格不能作為市場切入口，那么，誰來承擔(dān)這項(xiàng)艱巨任務(wù)呢？

“我國軟件產(chǎn)業(yè)，缺乏歐美市場明智定位，不知如何開辟歐美市場，不懂得維護(hù)歐美客戶關(guān)系。因此，很難在國際市場上獲得成功?！痹趯Ρ究浾哒劶拔覀兣c印度在出口歐美市場上的巨大差距時(shí)，科技部火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心副主任修小平直言：“由于歐美軟件屬于高科技服務(wù)貿(mào)易，國內(nèi)企業(yè)尚不具備開辟市場的能力?！?/p>

“國內(nèi)企業(yè)的問題，就是缺乏定位策略。大家都不去研究整個(gè)歐美市場的目標(biāo)客戶群，不針對目標(biāo)客戶群做市場調(diào)研，怎么進(jìn)入市場？”從事歐美軟件出口咨詢服務(wù)的南開越洋CEO王慶人認(rèn)為，“作為軟件和軟件服務(wù)提供商，要利用歐美市場常用的平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上給人家做服務(wù)，如果不去調(diào)研，不去做技術(shù)工具的補(bǔ)充，就好比無頭蒼蠅?！彼€告訴記者：他們所接觸的進(jìn)入歐美市場的企業(yè)所編寫的案例中，很少有能夠編得像樣的、讓歐美市場客戶看得懂的，投標(biāo)書也很不專業(yè)。“這足以證明企業(yè)沒有在進(jìn)入歐美市場之前做好市場營銷計(jì)劃，也沒有按照這些計(jì)劃做好充足的準(zhǔn)備工作?！?/p>

“要切開市場，刀刃就要放在準(zhǔn)確地定位和營銷手段之上，同時(shí)樹立冷靜、成熟的市場心態(tài)?！辟惖项檰柛呒?jí)副總裁張向宏總結(jié)道。

定位——對于歐美市場普遍缺乏了解的中國廠商來說，首先就是要找準(zhǔn)自己在全球行業(yè)價(jià)值鏈中所處的位置以及目標(biāo)位置。既要分析行業(yè)價(jià)值鏈，也要看企業(yè)價(jià)值鏈，“上家下家，行業(yè)對手，客戶之間的互相關(guān)系”。

營銷——對日出口所處的層面是最底層的，如同軟件的加工制造，而歐美出口與對日出口的本質(zhì)區(qū)別就在于需要對客戶需求進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和需求分析，更加注重軟件服務(wù)，NEC中科院軟件研究所有限公司總經(jīng)理望月正嘉告訴記者：“對日外包，總包下來，你可以在國內(nèi)等，但是歐美出口不行，你等不來項(xiàng)目?！彼?，邁出國門的第一步顯得尤為重要。

心態(tài)——在這一方面，印度仍然是學(xué)習(xí)的榜樣，Gupta先生告訴記者：1981年創(chuàng)立的Infosys公司，成立之初還是一個(gè)很小的公司，只有幾十人的規(guī)模，創(chuàng)立后10多年在美國上市，營業(yè)額卻非常之高，2002年就已達(dá)到7億美元，利潤1.5億美元，市值也超過了200億美元，成為“印度人的驕傲”。

政府扶植助力“自力更生”

“軟件外包國際市場上的競爭已經(jīng)呈現(xiàn)出的態(tài)勢是國家層面競爭與企業(yè)級(jí)別競爭的交叉并行。”IDC的韓國華女士說。

事實(shí)上，官方的扶植在軟件外包出口正在蹣跚學(xué)步的階段顯得十分重要。

2003年底，科技部火炬中心啟動(dòng)了一項(xiàng)名為COSEP的系統(tǒng)工程（中國軟件歐美出口工程，這項(xiàng)工程依托國家火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)計(jì)劃，軟件基地，計(jì)劃每年重點(diǎn)扶植一百家重點(diǎn)企業(yè)，幫助企業(yè)籌備出口資源，出口歐美市場，最后實(shí)現(xiàn)海外創(chuàng)業(yè)）試點(diǎn)工作，計(jì)劃第一年先支持30家條件比較好的企業(yè)，完成資源整合，切入市場和海外創(chuàng)業(yè)3個(gè)階段，為全面啟動(dòng)COSEP積累經(jīng)驗(yàn)。2004年5月24日，這一試點(diǎn)工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

開展這項(xiàng)工作的意圖十分明確：充分利用歐美軟件外包這一市場，發(fā)展和擴(kuò)大我國軟件出口業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)我國軟件產(chǎn)業(yè)國際化的目標(biāo)。

修小平告訴記者：軟件企業(yè)最要害的兩條，就是軟件開發(fā)能力和市場營銷能力，其中軟件開發(fā)能力有時(shí)比工程更為重要。因此科技部火炬中心在中國軟件歐美出口工程中，不但強(qiáng)調(diào)軟件企業(yè)的工程開發(fā)能力，更強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)企業(yè)的國際市場營銷能力。為此，科技部組織了一批海外咨詢企業(yè)和海外營銷服務(wù)企業(yè)，幫助國內(nèi)企業(yè)開辟市場。邁出的第一步就是：針對國內(nèi)企業(yè)缺乏歐美軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的軟肋，組織隊(duì)伍對市場進(jìn)行營銷資源整合，同時(shí)進(jìn)行工程資源整合，以期獲得歐美客戶的信任。

而作為企業(yè)自身，在政府扶植的過程中，可能首先要準(zhǔn)備一個(gè)階段的虧損。必須做到有相應(yīng)的資金和人力投入，也是企業(yè)經(jīng)營，和企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)一樣?！皻W美軟件出口，若不準(zhǔn)備大量的前期投入，就不可能有后期的收獲，這可能會(huì)是很痛苦的一個(gè)階段?！毙扌∑揭辉購?qiáng)調(diào)。而另一方面，要想獲得國外的實(shí)踐機(jī)會(huì)和市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，還必須做好海外市場的開發(fā)后援。

“政府推動(dòng)力及其效能已經(jīng)成為越來越重要的影響因素，對于我國還處于自發(fā)狀態(tài)的外包出口產(chǎn)業(yè)而言，需要將大學(xué)、工業(yè)、研究及咨詢機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系，使我國軟件外包由勞動(dòng)密集型盡快轉(zhuǎn)型為信息密集型產(chǎn)業(yè)，在對日外包的優(yōu)勢中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)及成功案例的積累，對歐美外包市場的順利突破正在于此?！迸d許，賽迪顧問高級(jí)副總裁張向宏博士的話能夠給正在謀劃“飛往”歐美市場的軟件外包廠商一些方向性的提示。

“賣軟件如果沒賣到美國，就不可能賣到全世界”，只有成功打入歐美市場，中國軟件才有可能在全球軟件行業(yè)價(jià)值鏈中占據(jù)一席之地。2004年，全球軟件外包市場繼續(xù)保持高增長的態(tài)勢，伴隨從自發(fā)走向自覺的中國外包產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建歐美出口的“藍(lán)圖”，在政府以及廠商心中已經(jīng)越來越急迫……

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