ASP，應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商，可以簡單理解為讓用戶不要購買應(yīng)用軟件，而是上網(wǎng)到ASP們的網(wǎng)站上去使用自己需要的功能，用的時(shí)候花錢，不用不花錢。ASP能提供的服務(wù)很多，實(shí)際上，我甚至認(rèn)為可以包括一切，所有現(xiàn)有的應(yīng)用軟件，都可以采用ASP 的模式?，F(xiàn)在開始做的比較多的，包括CRM、人力資源管理、辦公自動(dòng)化等等，還有很多很特定的應(yīng)用，比如市場調(diào)查、招聘、殺毒防病毒、游戲等，將來ERP、財(cái)務(wù)、采購等也都會(huì)越來越多地被ASP的。

我2000年到SIEBEL做CRM的時(shí)候，聯(lián)成互動(dòng)剛成立，專做CRM的ASP，比Salesforce.com只晚了幾個(gè)月。去年，Salesforce.com上市了，是去年僅次于Google的IPO明星，而聯(lián)成互動(dòng)卻在中國消失了，從先驅(qū)變成了先烈，令人扼腕嘆息。有不少人覺得ASP 在中國行不通，但現(xiàn)在也有不少人在先烈的血泊中爬起來，揩干凈身上的血跡，又繼續(xù)戰(zhàn)斗了，象XTools(www.xtoolscrm.com)，推出月租型CRM。我謹(jǐn)以此文為ASP們打氣。

傳統(tǒng)的軟件業(yè)模式，指的是軟件公司開發(fā)研制軟件，再向客戶銷售，客戶付款購買然后安裝，還要支付服務(wù)費(fèi)以獲得技術(shù)服務(wù)和日后新的升級(jí)版本。傳統(tǒng)軟件模式和ASP相比，通俗地講，有四大“死穴”，是無法解決的。

1． 盜版問題

軟件既然是安裝到客戶那里的，軟件又有個(gè)可以任意復(fù)制的特點(diǎn)，就決定了傳統(tǒng)軟件廠商想杜絕盜版是不可能的。對低價(jià)的工具軟件廠商，盜版是最大的敵人。對復(fù)雜而昂貴的大型企業(yè)應(yīng)用軟件，客戶不是輕易地裝上就能用的，常要有廠商的服務(wù)才行，盜版問題稍好些，可是，SIEBEL在中國也有盜版在用，可見誰也躲不過此劫。

ASP們不擔(dān)心盜版。軟件是裝在ASP的機(jī)器里的，客戶只是通過身份驗(yàn)證后來使用而已，客戶如果沒花錢，ASP想不讓他用就把他的帳號(hào)一停，沒有誰能占ASP的便宜。也有盜的，那是用戶之間互相盜，盜不著ASP的。

2． 廠商承諾和用戶體驗(yàn)的差距問題

廠商為了說服用戶花錢購買自己的軟件，總免不了對軟件的功能夸大其詞，用戶既然愿意掏錢買軟件，肯定就是期望軟件能為自己帶來價(jià)值，廠商的承諾和用戶實(shí)際使用后的體驗(yàn)之間常常會(huì)有很大差距。以前的一個(gè)做教育軟件的廠商，為了讓家長買教育軟件，把軟件的使用效果極力吹噓，而軟件的具體使用效果卻是有很多因素綜合決定的，很多家長買了軟件后發(fā)現(xiàn)孩子的成績沒有預(yù)想提高的多，當(dāng)然就抱怨，還有不少和這家公司打官司的。

ASP們沒有這個(gè)問題，客戶決定購買ASP的服務(wù)之前，都可以免費(fèi)試用?？蛻魶Q定是否購買，取決于自己的試用體驗(yàn)。ASP們的宣傳，也只是期望把更多客戶拉來試用，至于讓客戶花錢，只能靠讓客戶在試用中喜歡上、離不開?？蛻艏词够ㄥX買了ASP的服務(wù)，隨時(shí)不滿意了就可以隨時(shí)終止，不花冤枉錢，好合好散。而傳統(tǒng)軟件就不行，你已經(jīng)買了，想退貨？難?？蛻艋ㄥX買的軟件白白放著用不起來，能不和廠商急嗎？

3． 應(yīng)收帳款問題

傳統(tǒng)軟件廠商為什么不也采用試用方式呢？當(dāng)然有采用的了。只收小部分錢，就把ERP軟件、CRM軟件給用戶裝上，直到用戶感覺滿意了、驗(yàn)收了，再收全款，這種事廠商們干得不少。結(jié)果呢？錢大多收不回來嘍。應(yīng)收帳款對企業(yè)應(yīng)用軟件商來說，是最頭痛的難題，有不少就是被這個(gè)拖垮的?？蛻粼谧约旱碾娔X里用著你的軟件，可是就是不付給你錢，怎么辦？難辦。

ASP們幸福啊，東西在我這兒，客戶必須上網(wǎng)到我這兒來用，沒有應(yīng)收帳款問題。客戶試用期到了沒付款，ASP把帳號(hào)一停，客戶就用不了了；客戶付了款買的使用期到了，沒續(xù)費(fèi)，ASP把帳號(hào)一停，客戶也用不了了。誰也別賺誰的便宜，簡單公平。

4． 升級(jí)和技術(shù)服務(wù)問題

傳統(tǒng)軟件廠商很少有不收升級(jí)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)的，除非是想賺幾票就消失。軟件商不斷開發(fā)新產(chǎn)品的資金，主要就是來自客戶支付的升級(jí)和維護(hù)費(fèi)用?？蛻裟兀看蟾艣]有幾家愿意付的。本來嘛，我也不知道這個(gè)軟件我會(huì)用多久、你新推出的功能對我是不是有價(jià)值，我為什么要先付一筆錢給你呢？結(jié)果，客戶使用的版本就五花八門，廠商要對這么多新舊不同版本的客戶提供技術(shù)支持，難度很大，成本很高。微軟對到底還為不為仍然使用Windows 98的客戶繼續(xù)提供服務(wù)，愁得頭都大了。

ASP們沒有這個(gè)問題?？蛻糁怀鲆环N費(fèi)用：使用費(fèi)。ASP自己決定把收來的錢的多大部分用于開發(fā)新產(chǎn)品。軟件在ASP那兒，隨時(shí)更新升級(jí)，客戶用的也都是同一個(gè)最新的版本。大家都省心。

如果我現(xiàn)在搞軟件，我一定不用傳統(tǒng)軟件的模式，一定走ASP的模式。傳統(tǒng)軟件廠商都是龐然大物，ASP們都是雨后春筍。小猴子當(dāng)然打不過大恐龍，但只要堅(jiān)持住，環(huán)境的變化就會(huì)把大恐龍?zhí)蕴舻模煜戮褪切『镒觽兊奶煜铝?。大恐龍有能幸存下來的嗎？可能，?jù)說有些湖里就有怪獸的。

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