廣東人賺錢絕招

東西南北中，發(fā)財在廣東。學(xué)一學(xué)，看一看，廣東人賺錢的新動向。
改革開放十六年來，廣東的經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展始終走在全國前列。這與廣東人的思維觀念、價值觀念、心理狀態(tài)、地理位置、生活習(xí)慣等方面及其演變有著密切的關(guān)系。
本書作者經(jīng)過長時期采訪、研究、論證，詳盡敘述了廣東人傳統(tǒng)的民族智慧與獨特的經(jīng)商謀略，那一篇篇精彩絕妙的實例，那一段段真實感人的“生意經(jīng)”，揭示了他（她）們經(jīng)商致勝的奧秘。
全中國唯一通用的“經(jīng)商法”，首次曝光的“智慧集中營”，您夢寐以求的財富盡在此書中。
當你真正精通了這本《廣東人賺錢絕招》時，那數(shù)不盡的金錢就會潮水般地向你涌來。
謹將此書


獻給立志改變自身
命運的人們！

賺錢絕招
“人無橫財不富，馬無夜草不肥”。這話幾乎盡人皆知，很多人以為有理，其實卻是以訛傳訛。“橫財”原是“恒財”之誤。春秋時，亞圣孟子說：“人無恒產(chǎn)則無恒心”。話中的“恒產(chǎn)”就是“恒財”之意，指的是源源不斷的收入來源。黃光?？偹忝靼琢诉@個理兒。 歲的廣東汕頭小伙子還沒大摸清賺錢的門道。他是做家電批發(fā)的，老家那地方商行林立、競爭劇烈，他覺得生存余地大小，一口氣向北，直跑到內(nèi)蒙古。內(nèi)蒙古很大，黃光裕轉(zhuǎn)悠了一年，沒做成多少生意，卻從內(nèi)蒙人的厚誠人格中學(xué)到了賺錢的竅門。 年春節(jié)前，他從內(nèi)蒙古轉(zhuǎn)道北京回汕頭的家里過年，因為春運車票緊張滯留了幾天，悶著沒事，就在北京城里逛電器行，遇到和氣的店員，老板，就試著聯(lián)系點業(yè)務(wù)。
憑著厚誠人格，黃光裕不“黑”不該賺的錢，把利潤最大限度地讓給客戶。連黃光裕自己也沒料到，三天逛下來，竟然得到了0多萬元的訂貨單。真是喜從天降。黃光裕感到自己摸到了生意的竅門，也摸到了財富的大門。人間正途須奮勇。轉(zhuǎn)過年來，黃光裕說干就干，與北京人合資在牛街創(chuàng)辦國美電器商行。雖然談不上多大的實力，黃光裕卻端得出真正的大家風度，他進最好、最俏的貨，賣的卻是全市最低的價，沒過多久，京津一帶的同行們都知道了牛街有個不“黑”人的黃光裕。黃光裕憑的是厚誠，博得是信譽，做的是買賣。他的批發(fā)業(yè)務(wù)一日千里，蒸蒸日上。一年之后，他又干起了零售，零售業(yè)比批發(fā)瑣細。競爭也更加激烈，各家電器商行老板挖空心思、招徠顧客，各有各的高招兒。黃光裕任憑商海變幻，仍然抱定自己的老主意，扎扎實實地傅信譽。而且這一回，他是比先前更厚誠了，居然自己設(shè)起了“維修站”，只要是他店里賣出去的商品，都可以享受他的“亞華電器服務(wù)中心”的售后服務(wù)。如今，黃光裕的汕頭國美企業(yè)總公司在北京有7個分公司，年營業(yè)額達數(shù)千萬元之巨，而他本人也早已是腰纏百萬的富人了。
馮志久原是一名流浪漢，到處漂泊，雖歷盡艱辛，卻窮得叮當響。 年，馮志久跟隨數(shù)百萬淘金者涌到珠江三角洲，卻發(fā)現(xiàn)這里早已人滿為患，他想到工廠打工，但因年齡大，無技術(shù)，工廠不收他。
馮志久百無聊賴，便在各工廠區(qū)轉(zhuǎn)悠，看到工人們下班后都端著飯盒往街上的小店子跑，還有那在街上饑渴的盲流，他腦子一轉(zhuǎn)，怎么不再開一個供打工者吃飯的小店呢！
于是，他心一橫，租了一間民房作廚房，每天中午和晚上擔起兩桶飯菜，往流浪的人群中推銷，一天下來能掙 元，很快他湊足0元資金，在廣州黃埔大道邊租了一間5平方的店鋪，辦了執(zhí)照，把鞭炮一放，快餐店開張了。
馮志久的小飯店一開張，就象鮮花引蝶似的引來了眾多的顧客，他經(jīng)營主要的絕招，就是收費低。
那時廣州的飯店快餐時價最低是2元，而他卻一律為1元。1元錢吃飯誰不來！
馮志久辛辛苦苦忙了一個月，結(jié)帳之后，除了開支，竟賺了 元。后來他又增添了桌凳餐具，雇了臨時工，擴大門面，每天早餐賣粉中晚餐賣飯，一律一元一份。
這樣，每天的顧客少說也有0多人，最多達 多人。他掙錢的奧妙在于薄利多銷。每份1元的飯菜其實是沒有掙頭的，但打算的好，也可以賺幾角錢，如果每天能賣 份，就可掙0元，一個月就是 元。一個流浪漢變得如此精于經(jīng)營。
幾年下來，馮志久已身家上百萬元，直到現(xiàn)在他的快餐仍是1元價。人稱他“1元錢大享”。
李素兒斯文、溫馨，一副學(xué)者的面容，鎮(zhèn)定而善良。她是中山大學(xué)物理系科班出身，曾經(jīng)是學(xué)生會副主席。滿懷理想，準備走學(xué)術(shù)的道路，以科學(xué)獻身國家民族，希望將來造福人類。但是， 年，內(nèi)地的政治風暴使她心靈上受到了重大的創(chuàng)傷，家庭受到了傷害，耿直的丈夫居然一夜之間淪為“右派”，她自己又被封為“右傾機會主義”。從此，無盡的折磨降臨到她身上。 年，她帶著四元港幣離開了自己生長的土地，來到香港。照理，她可以得到在美國的父親的支持。但是，兩地相隔，一言難盡。她，以一個科學(xué)家的科學(xué)精神，堅持奮斗。她，溫文中寓著剛毅的個性，從白手成家到興家，從最低下的工作做起。一位懷抱科學(xué)家理想的年青人走進了工廠女工的行列。科學(xué)是踏實的，她也是默默而踏實的。人生總有風浪，潮頭也有高低，連科學(xué)實驗也要經(jīng)過千百次才能成功。居里夫人百折不撓的精神鼓舞她做工，晚上補習(xí)，讀上英專，又考上工專。五年之后，丈夫也來團聚了，以后，她的三個孩子也都長大，懂事了，也同媽媽一樣堅強，不怕困難，埋頭創(chuàng)業(yè)。
她搞工廠從基礎(chǔ)做起，早年開加工廠，創(chuàng)業(yè)維艱，她從租用幾百平方米的地方開始，到今天廠房 平方米，廠房增加近 倍。當年生產(chǎn)玩具、洋娃娃衣服，又為美國名廠加工，以車縫為主。三年后，她開始建立自己的工廠。她開的是五金廠，從制造家用普通制品（如釘）開始，逐步朝優(yōu)質(zhì)制品發(fā)展。到今大，她已成為華文實業(yè)有限公司的創(chuàng)辦人兼總經(jīng)理。她的產(chǎn)品有不少從原理到外形都達封申請專利水平，可見她產(chǎn)品原創(chuàng)性甚高。多年來，她堅持生產(chǎn)家庭制品，近年又擴展業(yè)務(wù)至生產(chǎn)家庭電器制品。產(chǎn)品遠銷歐美各國。
他是一個失敗者、說謊的人、商場上的逃兵，沒有人把他放在眼內(nèi)，因為他根本沒有與人爭勝的條件。那么，蘇宏達如何出人頭地。在成功的大道上遙遙領(lǐng)先，使公司每年賺取的利潤超過蛟D?？苏宏存}悴簧夏晟儆為，他 歲時，仍是工廠的一名雜工，每月收入僅可維持一家三口的生活，還需要妻子替人家做些零散的縫紉工作，幫補家計。 歲，是宏達生命的轉(zhuǎn)折點，一天，他經(jīng)過住家附近的地產(chǎn)經(jīng)紀公司，發(fā)覺里面的職員在打瞌睡。雖然那時樓宇買賣情況熱鬧，偏偏就只有那個地產(chǎn)公司一片冷清，門口張貼的樓宇資料也是寥寥可數(shù)，還附出公司的頂讓消息。宏達突然靈機一動，認為這是不可多得的好機會，雖然他沒有足夠的金錢搞一些小生意，但岳母頗有積蓄，他決定跟她好好商量。開始經(jīng)營業(yè)務(wù)的時候，他把顧客介紹費降至最低，只抽取其半成傭金。
另外，他采取“死纏爛打”的政策，不怕浪費唇舌，不斷為上門的客戶介紹適合他們的房子，不到最后一刻——對方終于找到自己理想的房子，他決不輕易放棄。很多顧客前來地產(chǎn)公司想購買房屋，其實心中也沒有什么主意，如果推銷者懂得抓住他們的心理弱點，誠心誠意為他們服務(wù)，顧客自然會一切依賴你，不愿再跑到別家地產(chǎn)公司選購的了。
現(xiàn)代經(jīng)濟活動中，自身經(jīng)濟實力不足卻又要發(fā)展事業(yè)，許多人也會來個“借雞生蛋”“借得錢來，投資生產(chǎn)，賺回錢來，發(fā)展壯大自己的實力。這種經(jīng)營謀略，也叫“負債經(jīng)營，無錢走遍天下。”然而，時至今日，當人人都懂得借雞生蛋時，“雞”就不那么好借，就得講究許多技法。給人“信”字，這是借雞技法中的根本大法。
在廣州，有一位數(shù)百萬元資產(chǎn)的私營企業(yè)主岳亞賢，當年家里窮得叮當響?？孔霾蛔龆?元的工資，別說擺脫個窮字，連生計也難，他下決心要做番事業(yè)。想到鄰居潘嬸有好幾個兒子在香港，就向其借錢。開始借 元，講好一禮拜還，但他根本沒動那錢，只是鎖在箱里，到期準時歸還。過了個把月，他又向潘嬸借 元，她講定歸還日，他一樣不用，到期原錢加息奉還；如此一次次借了還，還了借，大半年時間過去了，還真的沒動用過所借用過的任何一分錢。待潘嬸一再夸其“有信用”時，岳亞賢順水推舟地向她講了自己的打算辦個”方便居民生活小賣店”的想法和難處。潘嬸也真爽快，笑著安慰他：“放心，你亞賢要辦店，借你個萬兒八千沒問題。”就這樣，岳亞賢憑著良好的“信譽”籌到創(chuàng)業(yè)資本。
錢，是投資創(chuàng)業(yè)的硬資本，對于無錢或財力不足的人來說，能借到錢，就可心想事成。中國銀行有 多個億個人存款，如果你這個商人有信譽，就永遠不必為缺錢而發(fā)愁。
年，剛剛放下“青苗”或紅十字衛(wèi)生箱的周潮仁還只是位 歲的青年，“赤腳醫(yī)生”失去行醫(yī)資格，同時意味著他將回到農(nóng)民的行列。在人多地少的潮汕平原，“田里沒有金子”是一句人人都知曉的老行語。
一天，在家閑得發(fā)慌的周潮仁在鎮(zhèn)上喝早茶時聽人說：上海人愛吃蜜餞，男女老少都愛吃，根本不管這蜜餞腌缸里有蛆蟲。周潮仁是個有心計的人，他想，當?shù)厝思壹規(guī)缀跤锌诖箅绺?，每年水果收獲時，都將吃不了的水果整理后倒入腌制成涼果，吃都吃不完。這些東西若拿到上海去，說不準能賺錢哩。于是周潮仁東拼西湊了 元車馬費，扛上了 公斤蜜餞闖蕩大上海去了。
到了上海，他扛著蜜餞一連到好幾家食品店推銷，得到幾乎相同的回答：“沒有國營集體工商執(zhí)照，什么生意都不能和你做！”這一晚，他在南京路的屋檐下度過。守著一大袋蜜餞直發(fā)愁。天無絕人之路。翌晨，一位潮州同鄉(xiāng)和他相遇，并答應(yīng)幫他解脫困境，同鄉(xiāng)用自己的營業(yè)執(zhí)照，銀行帳號和批發(fā)票，很快將 公斤蜜餞以8元成交。同鄉(xiāng)付給周0元現(xiàn)金后走了。雖然0元對于當時的周潮仁來說不是一筆巨款，但更使他振奮的是同行憑著一張營業(yè)執(zhí)照在 分鐘里賺了 元，賺錢就像魔術(shù)師。他暗暗發(fā)誓：我也要當賺錢魔術(shù)師。
回到家鄉(xiāng)，周潮仁一口氣辦了國營、集體和個體三種營業(yè)執(zhí)照。該年 月，他以平均每公斤9元的成本在家鄉(xiāng)收購近1噸的蜜餞，再次闖蕩上海，由于這次他持有多種“版本”的營業(yè)執(zhí)照，他的蜜餞生意格外紅火，這次他凈賺了 元，是他過去當“赤腳醫(yī)生”六年的收入。
這次的成功，使周潮仁的野心更大了。他在家鄉(xiāng)成立了“涼果收購站”，在上海租了一套公寓，每天晚上，他根據(jù)上海蜜餞市場的銷售動向，讓自己的秘書編制生產(chǎn)計劃向家鄉(xiāng)電傳。與此同時，潮州每天發(fā)往上海的長途運輸車隊中，有一輛車是他包下的。
幾年過去，周潮仁成了響當當?shù)纳虾Ｃ垧T市場大王。
深圳海濱房產(chǎn)有限公司成立于一九八七年夏，但直至一九九○年秋，由于體制與管理等方面的原因，公司并無大的建樹?，F(xiàn)任總經(jīng)理馮興民接手時，公司只剩職工5人，一間辦公室，一部電話分機，外加一小塊土地。面對這個攤子，他們從擁有的那塊土地起步。按照國際慣例，將規(guī)劃、設(shè)計、地盤管理、基建、銷售等房地產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)解剖開來，讓利出去，使每個環(huán)節(jié)都能把最優(yōu)秀的隊伍的人才吸引到自己的項目上。這樣，整個房地產(chǎn)運作便成了系統(tǒng)工程，公司員工的精力集中于工程的宏觀控制，以及經(jīng)濟測算、市場分析、信息收集等工作上。當年，便收到顯著的經(jīng)濟效益。實現(xiàn)人均創(chuàng)匯0萬港元。創(chuàng)利 萬港元，公司從虧損企業(yè)一躍而成為令人矚目的盈利大戶。
廣州塑料軟包裝廠是一家民政福利小廠，全廠0多名職工中，殘疾人占了 ％。 年的審計結(jié)果顯示， 萬元流動資金虧得一干二凈。欠下債務(wù) 多萬元，已經(jīng)到了破產(chǎn)的境地。此時，謝耀臨危受命。上任廠長之后便引進風險機制，逐步把車間集體承包，很快使企業(yè)扭虧為盈。 年，又通過招標實行風險承包，承包人要先交納2萬元的風險抵押金，確保上交廠部的利潤每年遞增7％，并保證車間職工的收入每年也遞增7％。風險機制促使承包人在經(jīng)營中使出渾身解數(shù)，盡全力拓展業(yè)務(wù)盈利。因為紙盒、紙箱、塑料3個車間都是獨立的產(chǎn)品車間，承包者可以自主經(jīng)營，使他們擺脫了業(yè)務(wù)科室的繁瑣機制，能夠調(diào)度產(chǎn)、供、銷，用活業(yè)務(wù)費，業(yè)務(wù)經(jīng)營異?；钴S。他們在車間內(nèi)對工人實行按件計工，對供銷人員實行任務(wù)承包，體現(xiàn)重獎重罰。一下子調(diào)動起了工人的積極性。塑料車間六班的機臺利用率從承包前4％提高到 ％。全廠的生產(chǎn)呈現(xiàn)出蒸蒸日上的好兆頭。三年下來，風險承包的風險經(jīng)營方式使全廠利潤創(chuàng)歷史最高紀錄， 年。盈利 萬元，是承包前的5倍。職工月均收入比3年前增長 ％。此外，他們還增添了8臺機器設(shè)備，還清了債務(wù)。
“失敗者”名叫冼麗芬，年近不惑之年，是廣東東莞市添美童裝廠廠長。她雖不是科班出身，卻是制衣的老行家了。她只讀過兩年半的書，因“文革”而輟學(xué)。 年，她迸萬匯制衣廠工作； 年，她開了個小小的裁縫店替別人做來料加工； 年，她扯起了“添美制衣廠”的大旗，開始了她的“小掌舵”童裝制造生涯。
不久，她設(shè)計的產(chǎn)品在廣州、上海、長春、深圳等大中城市的大商場都成為暢銷產(chǎn)品，并遠銷香港、澳洲、加拿大，一百多人的小廠，年銷售額 多萬元。然而，冼麗芬卻謙虛地聲稱自己是個“失敗者”。
“失敗者”能獲得如此巨大的成功，她的成功之道是什么？創(chuàng)業(yè)之初，冼麗芬就給全廠定下了“四項基本原則”：一、布料全用棉質(zhì)料，以保護兒童幼嫩的皮膚；二、圖案要新穎，以適應(yīng)兒童思維發(fā)展；三、顏色搭配要得當，以幫助兒童視覺發(fā)育；四、手工質(zhì)量要過關(guān)，以給商場添美譽。就是憑這四項基本原則，“小掌舵”童裝很快打進國內(nèi)十幾個大商店。此外，在經(jīng)營上，她不走萬人同過的獨木橋，而是另辟新徑，別人都爭取做“公主服”，她獨做“公子裝”，別人多做衫，她就多做褲。由于她善于靈活經(jīng)營，且設(shè)計獨特，款式新穎，質(zhì)量上乘，所以她的童裝在各大城市大商場的銷售量長盛不衰。 年夏季，“小掌舵”童裝在上海和珠海大商場的銷售量穩(wěn)居第一，在深圳她被行家稱為“童褲王”。
功夫不負有心人。幾年來，“添美”不但為中國兒童添了美麗，而且也為海外兒童添了美麗，產(chǎn)品出口量達％； “小掌舵”也果真成了童裝的領(lǐng)舵，榮獲 年廣東人最喜愛的廣貨獎。
在深圳，出現(xiàn)了全國第一家掃地公司——日新清潔服務(wù)公司。
這個被人不屑一顧的公司， 年起家時，只有兩輛平板三輪車，而到了 年，他們用笤帚疙瘩“掃”出了0萬元的固定資產(chǎn)和每年 萬元的利潤。一些酒樓、賓館、機關(guān)、工廠越來越歡迎這個掃地公司，他們認為自己雇清潔工，不光給他個人發(fā)工資，還要管住房、醫(yī)療、退休等許多問題。還要花錢購買吸塵器之類的掃除專用工具。所以，計算起來還是把衛(wèi)生包給清潔公司合算。隨著深壩建設(shè)事業(yè)的發(fā)展，掃地公司還會有更大的發(fā)展。
年5月，深圳第一家股票發(fā)行公司——深圳發(fā)展銀行，向社會公開發(fā)行股票。在當時，對絕大多數(shù)深圳人來說，股票還是一個新鮮事物，對它知之甚少或者根本不知，甚至抱著懷疑的態(tài)度彷徨觀望著。在這種情況下，一個剛剛離休的老干部在老同志們的再三動員下，本著對黨和國家的熱忱，下決心用自己畢生積累的一萬元錢買下股票，為國家再做一次貢獻。那位老干部做夢也沒想到，兩年后，他那一萬元轉(zhuǎn)眼變成了十萬，而且，正在朝0萬元逼進。老干部吃驚之余，羞愧難當。他急忙跑到黨的紀檢部門問這錢是不是非法所得，接待的同志笑著告訴他，這些錢不是非法所得，而是你投資股票的正當收入。
“皇天不負苦心人”。所謂“皇天”，其實正是我們自己精神力量的化身。在命運的顛沛中，最可以看出人們的所愿：風平浪靜的時候，輕如一葉小舟；等到風濤怒作的時候，也會像凌空的天馬。張弼士，別名振勛，廣東潮州大浦人。 歲時家鄉(xiāng)鬧災(zāi)荒，他告別家人，孤身逃荒，來到了荷屬的巴城（今印尼雅加達）。畢業(yè)實習(xí)時，張弼士特別注重觀察當?shù)睾屯獾氐慕?jīng)濟狀況，研究什么樣的買賣容易獲利。從買酒和稅收發(fā)家后，他又拓展到墾殖業(yè)、建筑、金融、交通、礦業(yè)、商業(yè)等各個行業(yè)。他人企業(yè)全盛時期，資金達白銀七八千萬兩，故有“蘇島富翁”之稱。在張弼士的一生中，最能說明他創(chuàng)業(yè)的艱辛和成就的應(yīng)是張裕釀酒公司的創(chuàng)辦和成功。
張弼士于 年開始籌建酒廠，一開始，他就采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的方針，著手抓好原料基地的建設(shè)。幾經(jīng)周折，公司耗費巨資，終于杲ǔ閃擻4個品種，占地千余畝的葡萄園。我國當時生產(chǎn)葡萄酒系手工操作，設(shè)備落后，難以與歐美新的生產(chǎn)技術(shù)相抗衡。為提高競爭能力，他注重科學(xué)技術(shù)，引進人才，培養(yǎng)人才和引進先進的技術(shù)裝備。
他到處物色酒師，重金聘用。幾經(jīng)周折，公司終于掌握了全套設(shè)備和關(guān)鍵技術(shù)。產(chǎn)品出來后，對于如何開拓市場，張弼士曾煞費了苦心，首先，他注重提高產(chǎn)品的信譽，其次，注意研究消費者的心理，講究廣告宣傳的藝術(shù)；再次，充分利用海外華僑思念祖國、眷戀故土之情和張氏在南洋華僑中的影響，開拓國外市場，特意精制張裕酒的宣傳品向華僑廣為贈送。此外，廣泛結(jié)交上層人士，取得各方的支持。最后，別具特色的張裕酒，終于引起了國內(nèi)外的重視和注意。康有為曾為張裕公司寫下了“淺飲張裕葡萄酒，移植豐臺芍藥花，更復(fù)法華寫新句，欣于所遇即為家”的詩句。 年，孫中山先生為張裕公司親筆題贈“品香醴泉”四個大字。特別是 年的巴拿馬萬國商品比賽會上，張裕公司的白蘭地、紅葡萄酒、瓊瑤液和益壽漿獲金質(zhì)獎?wù)拢?ldquo;金質(zhì)白蘭地”從此聞名于世。
一個過去連縣城都很少去的山村婦女， 年進京城，在那里批發(fā)西紅柿，香蕉。她叫楊貴玉，人稱她楊嫂，廣東省高州縣長坡鎮(zhèn)人。
年，她家鄉(xiāng)的西紅柿和香蕉大豐收，可愁壞了鄉(xiāng)親，鮮靈靈的西紅柿，偌大個的香蕉，硬是賣不出去。
不僅附近村鎮(zhèn)，縣城賣不出去，運到深圳，廣州也賣不出去。她想：絕不能讓它們白白爛掉。得想法子賣出去。她聽說北京市場上香蕉和西紅柿好銷，于是不顧丈夫勸告，獨自闖入京城。
她平素連縣城也很少去過，初到北京，人生地疏，分不清東西南北，又不懂講普通話，攬不來生意，頭一車皮香蕉在北京爛了一半，賠了一萬多元。楊嫂傷心得流了淚。難過幾天后，她又重整旗鼓，向銀行貸款 萬元再干，認準了要做好這生意。
楊嫂的生意興隆了。她后來說，沒靠別的，靠的就是信息靈、質(zhì)量優(yōu)、價格低、服務(wù)好。
不然，就難在京城立住腳。為了生意，她給在高州山區(qū)的家里安上了直撥電話，北京什么農(nóng)副產(chǎn)品銷得好，她立刻打電話讓丈夫組織貨源，不出三四天就能運到北京。
一年就銷了 多噸。在她帶動下，本村和鄰村的農(nóng)民都爭種香蕉和西紅柿，并與楊嫂簽定了銷售合同，過去貧窮的山村因此富裕起來。
廣東某縣有一家小農(nóng)場，過去養(yǎng)了幾頭奶牛，農(nóng)民一年到頭辛辛苦苦，才掙幾十上百元錢。
在改革開放的大潮之中，場里的領(lǐng)導(dǎo)者們開動腦筋，要搞牛奶深加工，發(fā)大財。
可是誰懂技術(shù)呢？他們四面出去，以月薪數(shù)千元另加住房一套的優(yōu)厚待遇在內(nèi)地聘請了一位高級工程師。這位高級工程師看了看自己家里擁擠不堪僅 多平方米的房子和房子里擺著的 寸黑白電視機，終于牙一咬、腳一跺，辭去現(xiàn)職，應(yīng)聘而來，經(jīng)過他革命加拚命，用了不足半年時間就研制出了一種活性乳酸菌飲料。就靠這種飲料打開了市場，救活了農(nóng)場。
現(xiàn)今該農(nóng)場已個非昔比，鳥槍換炮。成為一家大型的集團公司。
廣東人愛吃燒雞、燒鴨、燒鵝，前幾年貨源缺乏，人們想吃，無處買，現(xiàn)在個體戶與農(nóng)村專業(yè)戶掛釣，鮮活的肥雞、肥鴨、肥鵝運往廣州市內(nèi)，大街小巷到處可見燒雞鋪，燒鴨店，隨時都能買到。
廣州魚檔買賣更為興隆，魚檔店主為降低魚塘成本，直接從產(chǎn)地進貨，既保鮮，又便宜，并且還引進養(yǎng)魚的先進技術(shù)，提高塘魚存活率，讓人們隨時買到鮮魚、活魚。
牛記牛肉檔，每天賣5頭牛的牛肉，節(jié)假日照常營業(yè)，大年初一也不例外。貨源充足，風雨無阻，準時供貨。大大方便了群眾生活，促進了商品流通，活躍了市場。
在現(xiàn)實生活中惜力滋生是“弱勢”的應(yīng)變法，亦是施展“樹上開花”計，使應(yīng)變者假手于他人的力量，利用別人的經(jīng)驗、信息、技術(shù)充實和發(fā)展自己以改變“弱勢”。
廣東中山市五桂山鎮(zhèn)，原是個“山、邊、窮”地區(qū)，辦工業(yè)資金奇缺，技術(shù)人才難以解決。后來他們與中央航天工業(yè)部等單位聯(lián)合，組建中航發(fā)展實業(yè)公司，興建中航鋁窗廠、中航精密模具廠等企業(yè)。帶動了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)從無到有，逐漸發(fā)展。人們曾記他們運用“樹上開花”謀略表述為“倚玉雕玉“樹上開花”。
廣東海豐縣蓮花山下的顧蓮峙村，長期以來依然過著借錢買米，乞油點燈的日子。改革開放后，這個窮村煥發(fā)了生機，發(fā)生了翻天覆地的變化。昔日赤貧之地，今朝果樹飄香。如今的顧蓮峙村已成為海豐縣蓮花山鎮(zhèn)的首富村，僅種果一項，年收入就達0多萬元。
種果，是該村脫貧致富的“絕活”。早在 年，老農(nóng)甘譚因地制宜，率先在村后壩上種上桃李，第二年就收獲 多斤李子，第三年，他便搖身一變成了村里首個“萬元戶”。
在老甘的影響下，全村掀起了種果熱潮。人們煉山打穴，運基肥、找貸款、尋種苗，把山前山后都裁遍了，甚至連砂礫地、石頭崗也種上果樹。數(shù)年后，顧蓮峙村便迎來了“嶺南佳果四時春，楊梅柚桔次第新”的豐收景象。
在今日的顧蓮峙村，用村民自己的話說，現(xiàn)在算是實現(xiàn)了第二次翻身。走進顧蓮峙村，記者看到那外墻裝修華麗的新樓宇鱗次皆比，大屏幕彩電、錄像機、摩托車、電冰箱等高檔電器早已進入尋常百姓家。
年，謝永新從部隊復(fù)員回到廣東連縣的福源村，看到家鄉(xiāng)依舊這么
窮困，他不禁眉頭緊鎖：怎樣才能使這個窮山窩走上富裕之路呢？福源村地處石巖地區(qū)，四周全是石頭山，若搞耕種養(yǎng)殖業(yè)肯定不行。俗話說：靠山吃山。對！就在“山”字上做文章。謝永新爭取到鎮(zhèn)信用
社的支持，承包集體石山，辦起了一條年產(chǎn)萬噸的石灰流水生產(chǎn)窯。一邊生產(chǎn)一邊摸索，終于掌握了配料，火候，出煙等全套生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)量逐步提高，生產(chǎn)出來的石灰，具有細滑、雪白粘性強的特點，深受用戶的青睞。產(chǎn)品不過夜，隨產(chǎn)隨銷，一把火燃起的生意越來越紅火。
自 年點燃一把火至今，日均生產(chǎn)石灰達 噸，年獲利潤近 萬元，成為村中農(nóng)民率先致富的楷模。
廣東省清遠市長石村青年謝漢生利用“樹仔頭”制作形態(tài)別致的盆景供應(yīng)市場，僅 年已收入 萬元，成為深山溝里致富的佼佼者。
謝漢生所在的村子背靠深山大嶺，有豐富的樹樁資源，以往農(nóng)民把樹頭當柴燒，每擔僅 元至 元。
隨著人們生活的逐步富裕，社會上花卉盆景銷勢看好，他就萌發(fā)了巧做樹頭文章的念頭。 年，他來到廣州芳村花地，拜師學(xué)藝。經(jīng)過半年的刻若鉆研，他基本掌握了樹樁盆景的栽培、造型等技藝?；氐酱謇?，他在屋后開辟了一塊半畝大的樹樁盆景園地，從山上采挖來樹樁進行樹樁盆景栽培。第一年把樹樁栽活，第二年上盆修剪，第三年經(jīng)形態(tài)想象進行藝術(shù)造型成為商品出售。他制作的樹樁盆景有榆樹、紅楓，雀梅、南天竹、之角楓等 多個品種，千姿百態(tài)，使人在盆景的小天地里也能領(lǐng)略到大自然的美好風光。
六年來，謝漢生靠這些“樹仔頭”已收入近 萬元，樹樁盆景園地已發(fā)展到近3畝地?，F(xiàn)在，他還學(xué)習(xí)根雕的制作，看來他的野心真不少哩！
深圳南方制藥廠的老板趙新先是國內(nèi)企業(yè)界有目共睹的管理人才，白手起家的“大腕”。他認為，企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是造就一批懂經(jīng)營、會管理、能賺錢的“人才群”；企業(yè)要突飛猛進，便要靠這個“人才群”的奮發(fā)拼搏。趙新先管理企業(yè)首重人才，他的管理機制也就是人才激勵機制，“干部能上能下，工人能進能出，工資能高能低，機構(gòu)能立能撤”。人員從職工到干部，全部實行聘任制，能者上，平者讓，庸者下，說到做到。九星分廠缺廠長，趙老板一把拎起 歲的大學(xué)生李春，效益一年就翻了個； 年才進廠的年來清，從司藥、主管、車間主任到生產(chǎn)部長剛活過 個春夏秋冬，已開始象模象樣地指揮全廠生產(chǎn)；臨工戴圍山進廠3個月，趙老板看出他是個人才，先任組長，很出色，半年升班長，更出色，創(chuàng)造數(shù)量、質(zhì)量、耗損等綜合考評管理工資制度，提高了全廠管理效能，趙老板當即提前賞給他一套住宅。
趙老板推行“四能”管理機制以來，先后提升了5名干部，工人轉(zhuǎn)干 名，辭退和降職使用 名。工人的年均淘汰率達 ％左右。員工收入拉開了檔次，差距比為8，最少拿1，最高的拿 。同時，為了使激勵機制永?；盍?，趙老板不惜“放水養(yǎng)魚”，從昕J跡貿(mào)銎笠蕩坷 ％用于職工的工資和獎金，使員工的收入不斷提高，越干越有勁，越出成績越想出成績。趙老板的用人之道另有三絕：一好用青年人。他說：“想當初，志愿跟我在筆架山下安營扎寨的都是年青人，我也就把骨干隊伍建立在青年人的基礎(chǔ)上。”現(xiàn)在，全廠干部平均年齡 歲， 名主要領(lǐng)導(dǎo)平均年齡不到 歲，國外分公司的經(jīng)理也都是 多歲的小伙子，精明能干。很快就學(xué)會了與外國人做生意。
二是有用無類，因才施用。只要德才兼?zhèn)洹２还芷溥^去，不問進廠時間，一樣培養(yǎng)、重用。三是講究“傳、幫、帶”。這些年來，趙老板先后投資 萬元培訓(xùn)費，選0人分赴各地高等院校、研究部門進修。職工凡參加函授、電大取得成績者，都準予報銷學(xué)費。逐漸形成了南方制藥廠興旺發(fā)達的“智能優(yōu)勢”。目前，趙老板手下的3名干部，擁有碩士、學(xué)士、和?？茖W(xué)歷的占．5％，堪稱猛將如云。
提起“三九胃泰”，不論是患者還是健康人，哪個不知，誰人不曉？說到南方制藥廠，那名聲真叫響當當，如雷貫耳，但是，要談?wù)勥@么了不起的事業(yè)是咋辦起來的，那可就未必有幾人知道了。 年的時候，保健藥品市場還是荒涼安謐的經(jīng)濟新領(lǐng)域，偌大的中國除了一些老字號以外，還沒有幾家名震天下的制藥企業(yè)。
趙新先跑在了時代的前列，他以空前的勇氣和決心將醫(yī)學(xué)領(lǐng)域中的科研新成果轉(zhuǎn)化成雄渾厚的生產(chǎn)力，普渡眾生，周濟天下。 年6月，帶著這個雄心壯志，趙新先領(lǐng)著轡荒昵崛耍庸闃堇吹繳鉦詰謀始萇階攀職廠。除了艱苦奮斗的精神，趙新先并沒有多少可以花銷的建廠費用，他和職工們一起住草棚、睡地鋪、吃咸菜，點油燈，歷嚴冬，熬酷暑，日夜奮斗，拓荒建廠。轉(zhuǎn)年春天，微風和煦的時節(jié)， 多平方米的廠房興建了出來。
循著“先生產(chǎn)，后生活；邊建設(shè)，邊生產(chǎn)”的創(chuàng)業(yè)方針，趙新先率領(lǐng)職工們收購藥材、試制藥品、研究包裝、外出推銷，企業(yè)在昂揚的奮斗精神中生機勃勃、蒸蒸日上。企業(yè)的贏利，除去保障職工的生活、福利開支以外，全部投入再生產(chǎn)， 年、 年、 年，趙新先一次又一次地放棄了修建辦公樓房的想法，將企業(yè)利潤全部投入到裝備現(xiàn)代化的制藥生產(chǎn)線之中，而廠部機關(guān)則一直滯留在建廠初期的鐵皮房里辦公。企業(yè)發(fā)達后，趙新先的志向更遠大了，“三九胃泰”打入歐美市場，他在美國開辦了分公司，使得南方制藥廠成為名揚海外的跨國公司，又一次走在了中國制藥業(yè)的時代前列。而在生活方面，他和他的駐外人員仍不忘艱苦奮斗的本色，常常是一周煮一鍋牛肉、蒸一鍋米飯，每頓飯熱一熱便吃，十分節(jié)儉。
成功往往跟冒險有關(guān)。除了知情人，誰會想到赫赫有名的廣東半球?qū)崢I(yè)集團起家于一個街道小廠？誰又會相信手提大哥大、乘坐奔馳0、擁資5億元人民幣的李秀森老板，曾是個既無學(xué)歷也無技術(shù)的數(shù)不上數(shù)的街道小干部？但是，看看他的業(yè)績，你又不能不佩服，此人氣派不凡。 年，李秀森挑頭創(chuàng)辦湛江一家街道電器小廠，出手不凡，獅子大開口一下子就舉債0萬，購進先進的自動生產(chǎn)線，開發(fā)時新產(chǎn)品。隨后生產(chǎn)不斷擴大，借款也不斷增加，4年設(shè)備貸款 萬元，流動資金借貸 萬元，名副其實的債臺高筑！如此的高額貸款，今天的商人求之不得。可是當年是什么風氣？什么時代？干這種事，不是瘋子，就非有窩頭大的膽子不可。李秀森是個有膽量的老板，幾年里憑著這幾筆貸款他前后購進 條生產(chǎn)線，創(chuàng)造了 億元產(chǎn)值、 萬元利潤。創(chuàng)匯 萬美元。古人形容某某有大將風度時，常會說他“每臨大事有靜氣”。李秀森就有這種生死關(guān)頭敢于冒險、善于決斷的特點。曛埃謔諧』姑揮械綬構(gòu)邸Ｔ蛞輝蟶形匆二則社會上一般認為我國電力缺乏，消費水平低下，電炊具的普遍使用不現(xiàn)實。因此，李老板生產(chǎn)的電飯鍋也一直是外銷，然而天有不測風云，當年國際市場不景氣，電飯鍋積壓滯銷了，企業(yè)面臨虧損壓力。李老板沒有回避挑戰(zhàn)，反而愈挫愈奮，大膽冒險，繼續(xù)大上電飯鍋，率先開發(fā)國內(nèi)市場。結(jié)果，他這個險又冒對了，國內(nèi)市場不闖不知道，一闖才發(fā)現(xiàn)潛力龐大，而他的電飯鍋也先入為主、連續(xù) 年穩(wěn)穩(wěn)占據(jù) ％的大陸市場。 年，當?shù)囟p局 個企業(yè)瀕臨倒閉，李老板的“野心”和“膽魄”又一次受到了刺激，仿佛勇猛的斗?？匆娏缩r艷的紅布。
李老板坐不住了，幾番思量之后，一舉兼并了這 個企業(yè)，歸到自己的旗下，以自己的拳頭產(chǎn)品為龍頭組建成緊密型的企業(yè)集團，規(guī)模一下擴大到 個子公司、 個分廠，職工過萬，產(chǎn)品上百種，企業(yè)的實力、產(chǎn)值、利潤也獲得了成倍的增長?；仡櫚l(fā)跡之路，李老板說出一個耐人尋味的半球新理論；小商品大市場，小魚喂大魚，大小一齊肥：船小好掉頭，船大好沖浪。
珠江三角洲腹地的順德市容奇鎮(zhèn)，有家鎮(zhèn)辦供銷社屬下的五金交電公司。莫小看它只有 名員工，可去年經(jīng)銷當?shù)氐募译姰a(chǎn)品營業(yè)額高達 億元， 年頭4個月，營業(yè)額達 萬元。去年人均做了 萬元的生意，這在全省同行是少見的。
人稱容奇五金交電公司經(jīng)理潘洪標是容奇商界奇才，而潘洪標卻笑言：“大富由天，小富由儉。是天時、地利、人和。順德可謂家電王國，什么容聲冰箱、科龍空調(diào)、萬家樂、神州牌熱水器、裕華、鷹神風扇，還有林林總總的抽油煙機、消毒碗柜、電器爐等都是全國市場的“搶手貨”。潘洪標從市場調(diào)查中得知，全國的商家要經(jīng)銷順德家電，往往是參加某廠家的展銷會，或親自到順德單家獨廠“走馬式”訂貨。十年前，在容奇綜合貿(mào)易公司任經(jīng)理的潘洪標突發(fā)奇想，為何不辦個家電“中藥鋪”，將當?shù)氐募译姰a(chǎn)品集于一體，搞貿(mào)易，搞批發(fā)？
于是，白手起家的容奇五金交電公司掛牌了。近水樓臺先得月，與順德的0多家廠建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，把順德的家電產(chǎn)品源源銷往全國。潘洪標此舉，不僅扶持了當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，更使創(chuàng)辦的五金交電公司營業(yè)額連續(xù)幾年超億元， 年間給國家創(chuàng)利 萬元。
順德的不少商家，高級轎車，辦公樓豪華裝修，多瀟灑！而潘洪標則從企業(yè)的發(fā)展角度考慮， 年將獲得的利潤0萬元，用于興建一座八層的倉庫和地下經(jīng)營部，連辦公室都作為產(chǎn)品陳列室和業(yè)務(wù)洽談室。直到去年，他們?nèi)匀皇褂靡徊哭r(nóng)用運輸車。不大手大腳，不擺闊氣，精打細算持家的風氣，使容奇五金交電公司在生意場上獲得了一種元形的信譽。
在營銷策略上，潘洪標獨辟蹊徑，避開財雄勢大的國有大商業(yè)單位。人家“大雞不吃小米”，他們就專注縣城以下的“吃小米”。幾年來，已與全國0多個縣以下的商業(yè)，供銷社建立業(yè)務(wù)往來，織起了一個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，積小生意為大生意，加上 小時送貨上門，因而貨如輪轉(zhuǎn)，生意旺上加旺。
人們稱珠海西區(qū)的鐘華生為“中國最大的空手道大師”，沒有絲毫夸大的成份。鐘華生到西區(qū)的時候，肩頭頂著腦袋，兩手拎著鋪蓋，其他再沒別的。但3年后，就靠他那“空手道”本領(lǐng)，5億多元的資金源源滾進了西區(qū)。
搞經(jīng)濟開發(fā)，需要資金，但是國家沒有錢，那么資金從哪里來？
鐘華生不靠不等，自己找出路，他決定利用特區(qū)的優(yōu)惠政策，去影響人民群眾，吸引 多億的儲蓄資金。很快，一個圍海造地，向社會民間招股的集資方案出臺了。他們規(guī)定每股人民幣0元，入股者可享有0平方米建房用地和從外地遷入戶口參加西區(qū)建設(shè)的權(quán)益。
消息一發(fā)布，西區(qū)立即門庭若市，短短的時間便吸納了萬余股。西區(qū)把這筆資金的一部份“扔”進海里，換來了四平方公里的土地，l平方公里給入股者建房，其余的用來招標興建城市配套設(shè)施。按現(xiàn)時地價計算，圍海造地投入的幾千萬元，已產(chǎn)生出幾十個億的價值。
老城區(qū)的改造，少不了建立交橋，城市的立交橋主要用于交通。汕頭市城建局在設(shè)計立交橋時，就多一份考慮，即從這座橋的形狀和所處位置出發(fā)，進一步發(fā)揮橋下空間的有效利用。他們認為，與其讓它空蕩蕩的，自發(fā)形成菜市、鳥市等，不如在不影響交通與安全的前提下，主動在橋的下部按永久性標準建一些店面。
因此，在設(shè)計金樟立交橋時，他們即在橋的下面，按每間 平方米建房，并且埋設(shè)電線、電話線、上下水道、地面鋪瓷磚，還帶一個小衛(wèi)生間，東西南北四段橋身下面， 間商店聯(lián)成一片，橋上行車、橋下設(shè)店。金樟立交橋尚未完工，國營、集體及個體戶便蜂擁而至，店面以每平方米 元起價，按位置、屋內(nèi)高度不同，最高價每平方米0元。僅此一項市城建局一年收入上百萬元。立交橋建成后，車盡其暢，商業(yè)區(qū)開張營業(yè)，物盡其流。原來較偏僻的金樟路口，因一座立交橋的出現(xiàn)而變得日趨繁華。
昵?；家取?耙技右肌鋇鬧埔碌暝詮闃萸娜壞習(xí)迨 歲的陳展鴻。
年后，“壹加壹”由一家庭制衣作坊發(fā)展成為時裝設(shè)計公司，進而組建“壹加壹”實業(yè)有限公司，曇洌掄購櫨梢桓齦鎏寤П涑閃擻滌 多家企業(yè)的大老板，資產(chǎn)達幾千萬元，每年僅出口服裝就創(chuàng)匯 萬美元左右。
發(fā)展如此迅速顯赫，除天時、地利、人和之外，高超的操縱市場的技巧亦不可低估。
“壹加壹”的產(chǎn)業(yè)包括服裝、電器、鞋類、餐飲等，但服裝是大頭，服裝收入占總收入的 ％。而服裝款式，面料的更新是以季計、月計，如何在迅捷的交替中把準市場的脈搏是至關(guān)重要的。陳展鴻說，他采用的是“排炮戰(zhàn)術(shù)”，即每設(shè)計出一種新穎服裝，必是放一排“排頭炮”投放到市場檢測一下市場的需求情況，再根據(jù)第一排炮的轟動效果，決定第二批、第三批的投放量。
“壹加壹”的過人之處還在于有節(jié)制地“轟擊”市場，每種新產(chǎn)品投放到市場總留有余地，決不“轟”得過火，適可而止。陳展鴻的想法是顧客買東西就跟吃飯一樣，某種東西一下子吃得太飽，就會對這種東西膩味，再也提不起它的興趣。
一種產(chǎn)品是一次性的，但商標則是長期的。如果對“壹加壹”商標”膩味”了，以后的市場則難以打開，所以“壹加壹”在每一種新產(chǎn)品最暢銷時，下一個新品種又成熟了，這樣，就可以不停地以“快”和“新”輪番轟炸市場。
為保證“壹加壹”產(chǎn)品的“快”和“新”的特色，陳展鴻十分注重信息，并力爭在最短的時間內(nèi)把信息變成產(chǎn)品，搶占服裝“新潮頭”。目前，“壹加壹”僅西裝的款式就有 種之多。
靠“快”和“新”還不能在市場穩(wěn)操勝券。市場的真正主宰是顧客，只有贏得顧客，才能贏得市場，才能保證“轟”得有力。
于是，“壹加壹”又推出“量身定做”和“終身保修”的辦法。出國訪問的、結(jié)婚的和一些身材特殊的顧客，可以到“壹加壹”量身訂做合體的高檔西服。凡是在“壹加壹”又推出“量身定做”和“終身保修”的辦法。出國訪問的、結(jié)婚的和一些身材特殊的顧客，可以到“壹加壹”量身訂做合體的高檔西服。凡是在“壹加壹”購置西服，還可以“終身保修”身材發(fā)胖的、不合身的西服還可以拿來修改到合身。這招“壹加壹”專營西服的服裝店由一間擴展到了七間，還滿足不了需要。
電腦指路
現(xiàn)代科技的迅猛發(fā)展，使得許多新興的行業(yè)應(yīng)運而生。
在廣州，0行之一的電腦引路就是這樣創(chuàng)立起來的，它的創(chuàng)始人是潮南人張大文。 年張大文像很多人一樣帶著淘金夢來到廣州。不過，剛下火車他就沒有繼續(xù)往前走。因為，他在熙熙攘攘的火車站廣場發(fā)現(xiàn)了自己的事業(yè)。
廣場上，擠滿了來自天南地北的人，他們拎著大包小包操著南腔北調(diào)不停地問路、查地圖、找公共汽車站牌、臉上露出疲憊而焦慮不安的神情。要是有人指路該多好啊，就是收點費也可以，張大文這樣想，腦海里出現(xiàn)了一個閃念，我為什么不能干呢？
于是，張大文僅有的一點電腦知識派上了用場。他開始收集廣州市0余條道路、 多條街巷、 多個單位包括酒樓、醫(yī)院、商店的地址及電話、郵政編碼和公共汽車路線等資料、將其編制成程序，全部貯存到電腦中去，在廣州火車站的廣場搞了一個“綠穗電腦咨詢亭”。任何人要查詢一個單位，操作人員只需按幾個鍵盤，在幾秒中之內(nèi)便打印出一張小紙來，上面清晰地顯示著詢問者所需地址的電話，郵政編碼及公交線路等，連轉(zhuǎn)車的地址也都寫的一清二楚。
開業(yè)以來，每天有三四百人問路，甚至，連一些出租車司機和老廣州也來問電腦。因為現(xiàn)代化城市的變化很快，一個人不可能全部了解，只得借助電腦，這恰如咨詢亭廣告牌上說的，“電腦指路勝似仙人指路”。
目前，張大文正積極準備進軍北京、上海等地，他還著手開設(shè)尋醫(yī)問藥、電腦留言、購物指南等一連串薪的電腦服務(wù)項目。他，憧憬編織出一個更輝煌的信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
深圳市信息中心根據(jù)顧客要求和社會的需要，遵循國際慣例，于一九九一年九月正式開展境內(nèi)外商帳追收業(yè)務(wù)。目前，已發(fā)展了包括湖南、浙江、福建等地在內(nèi)的國營、三資和私人客戶百余家，接受委托追收欠款折合人民幣達一億多元，債務(wù)涉及國內(nèi)各地以及香港、法國、德國、美國、新西蘭、奧大利亞等國家和地區(qū)，其中，的有僅一個多月便把拖欠長達數(shù)年之久的欠款全部收回，受到企業(yè)的歡迎。深圳市某公司于一九九一年六月，通過其香港代理把產(chǎn)品出口到德國某公司。
對方收到貨后，以為其開具信用證的銀行停業(yè)審查為由拒付款。這家公司一九九二年九月正式委托深圳信息中心代理追討這筆拖欠一年多的貨款 馬克。受理此案后，收帳員以各種方式與債務(wù)交涉，在一九九二年十二月順利收回帳款。為預(yù)防壞帳發(fā)生，深圳市信息中心商帳室還為客戶提供境內(nèi)、外企業(yè)的資信調(diào)查服務(wù)，尤期是對境外 多個國家和地區(qū)的企業(yè)，資信調(diào)查報告包括公司（企業(yè)）摘要、付款情況、財務(wù)狀況、公共記錄、銀行往來、公司背景和業(yè)務(wù)范圍，幫助客戶了解貿(mào)易合作伙伴的情況，減少合作風險。
在廣州市，許多司機辛苦了一天，晚上收車后，已精疲力盡，懶得自己去提水擦車，寧愿花上三、五元錢請人代勞。于是，專門以此為業(yè)或以此為副業(yè)的“洗車一族”應(yīng)運而生。每到夜晚，一些臨街的住戶便在人行道邊擺出了洗車的“夫妻檔”。他們的工具很簡單，一條從家中水龍頭引出水來的膠管、一個水桶、一把長柄毛刷、幾塊海綿和抹布、一包洗衣粉，就可以開檔了。
當需要洗的“的士”或面包車一停穩(wěn)，男主人立即拿起水龍頭沖，女主人往車上灑洗衣粉，緊接著拿起刷子、海綿擦洗起來，接著再用水把車身沖洗干凈，最后用抹布擦干水漬，前后不到 分鐘，一輛原來滿是塵灰泥跡的汽車便被洗擦得干干凈凈。據(jù)廣州市達道路口一對夫妻說，洗一輛車收費5元，他們每天晚上可洗0輛車。據(jù)了解，廣州目前有1萬多輛“的士”，平均每天得 多輛以上的“的士”需要洗刷，可見這些“ 夜晚洗車夫妻檔”還是大有可為呢。
年底，廣州市有一家挖人公司正式掛牌營業(yè)。
他們專門為客戶“挖掘”各類高層人才，充任總經(jīng)理、總裁、總工程師、部門主任等職位。這樣的高層人才，一般都是在職的人士，這家公司通過游說、秘密聯(lián)絡(luò)等種種手段，將他們從原單位挖出來供給工作條件好、工資待遇較高的客戶，事成之后，挖人公司可以從招聘單位處賺得可觀的傭金。公司剛一開張，前來請公司挖人的客戶竟蜂擁而至，踏破了門檻，客戶中不乏象太陽神、麥當勞、南源、永芳這樣的大集團大公司，有的客戶還千里迢迢從浙江、海南等省趕到廣州。
一時間，這家挖人公司門庭若市，生意興隆，大賺其錢。
廣東省東莞市目前有外來民工 多萬人，全市有近萬家三資企業(yè)，而且很多企業(yè)部沒有食堂。于是，專事供應(yīng)民工日常三餐的“個體食堂”就產(chǎn)生了。
據(jù)統(tǒng)計，該城城鄉(xiāng)私營、個體飲食業(yè)有 多家，共有 多名飲食業(yè)員整天為張羅民工三餐而忙碌。在東莞市的宏遠工業(yè)區(qū)內(nèi)， 多名民工午、晚就近到個體食堂用膳，此間有五六家個體食堂，各可供應(yīng) 多個菜式，民工花上一、二元錢，就可以吃上足以填飽肚子的經(jīng)濟飯菜，若隨意小炒或加點菜，也不會超過三、五元。真正做到“薄利多銷”、“經(jīng)濟實惠”。這里的個體食堂平均每天營業(yè)額都在 元以上，若加設(shè)早市和夜市，還可多做一兩千元的生意。
這些個體食堂做的雖是最低消費檔次的民工生意，但由于數(shù)量特多，營業(yè)額也相當可觀。就以 多萬民工的 ％來算，一年0天計，個體食堂營業(yè)額就達近 億元。這個數(shù)字足以羨煞那些專做高檔消費的大酒樓、大飯店。
隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，書、報、雜志向市場轉(zhuǎn)化已成為一種必然趨勢。市場的發(fā)展即意味著競爭。為了創(chuàng)效益，廣東省一些出版社、報社、雜志社就采取“內(nèi)部承包制”的措施。
這樣，一些編輯就向有知名度的“大腕兒”專門約稿，換句話說“大腕”也就成了一些編輯的特約撰槁人。在商品經(jīng)濟社會里，稿件、人都可以轉(zhuǎn)化為商品，商品可以壟斷，稿件和人同樣也可以壟斷。
一些愛動腦筋的人開始思考了：如果建立一個“供槁中心”或“作家公司”廣攬各地“大手筆”，與各家出版社，雜志社。報社供專稿，豈不成了稿資本家？這個點子是有點絕，但還沒有人這樣大膽地實行，只有個別編輯壟斷幾個作家或記者。不過，思想總是走在行動的前面，壟斷“大腕”，擁有專、兼職撰稿“員工”將是市場經(jīng)濟的必然趨勢。
隨著世界經(jīng)濟的全面復(fù)蘇，國際勞務(wù)市場呈現(xiàn)一派繁榮景象。經(jīng)貿(mào)界人士認為，廣東得天時地利，若能抓住時機，進一步解放思想，勞務(wù)輸出將大有作為。
我國勞務(wù)輸出由 年廣東率先起步，以后雖逐年有所發(fā)展，但進展較為緩慢。 年全國輸出勞務(wù)人員僅 萬人次，創(chuàng)匯也只有3億美元；廣東省輸出也不到2萬人，收入不到 萬美元。輸出人員也多從事技術(shù)要求不高的勞動密集型行業(yè)，如服務(wù)、建筑、制衣、農(nóng)林等行業(yè)。
國內(nèi)對外經(jīng)濟人士普遍認為，中國勞務(wù)輸出具有相當潛力，尤其是廣東，更是得天獨厚。首先，散居世界各地的 萬華僑、華人之中，祖籍廣東的就有 萬，全省僑戶人中有 萬。他們是廣東勞務(wù)輸出的主要雇主和牽線人。
其次，勞力緊缺的港澳地區(qū)， ％以上的港澳同胞源自廣東，與廣東人“同聲同氣”，理所當然喜歡廣東勞工。
此外，廣東擁有數(shù)量巨大的三資企業(yè)，經(jīng)過三資企業(yè)訓(xùn)練的廣東工人，對于港臺及外資企業(yè)較易適應(yīng)，比較適合國際勞務(wù)市場的需求。
廣州白云路是火車售票處和汽車總站所在地，出售盒飯者眾多，競爭相當激烈。唯有一個個體店推出一種“鴛鴦盒飯”，飯量一多一少，適合吃母子餐、情侶餐的旅客，即實惠又不浪費，但價錢比兩個普通盒飯便宜。因此門庭若市。
近幾年，每到我國的一個地方，都可以看到商業(yè)大廈林立，設(shè)施齊全，布局新派?？山o消費者的一個明顯感受是所賣商品雷同，出現(xiàn)了共同消費的場所過剩，特殊消費的場所不足?，F(xiàn)在，肥胖型人見多，服裝難買成了他們的苦惱。針對這種情況，廣州有百家服裝店，專賣肥胖者的服裝。外曰，“肥人屋”。“肥人屋”有規(guī)格齊全，花樣繁多的胖子服裝，平日為買衣服難而犯愁的肥男胖女，都可以到這個“肥人屋”選到稱心的服裝。“肥人屋”也因為有自己的特定消費對象而生意興隆。
深圳有一座微型汽車城，年產(chǎn) 萬部到 萬部仿古精品車。那是在水貝工業(yè)區(qū)一幢廠房里，正在生產(chǎn)“勞斯萊斯”、“拿破侖”、“奔馳”等名牌仿古汽車和舊式英國火車，甚至日皇座駕在這里也大批量生產(chǎn)。
只見長長的裝配線上，一輛接一輛的名車經(jīng)過0多個零部件的裝配之后，宛如真車一般，它們尤如“小人國”里的建筑，按比例縮小，但其材料的選擇，零部件的制造和工藝流程的要求，如原型汽車般嚴謹、復(fù)雜。
這是萬科精品制造公司以工業(yè)化手段生產(chǎn)仿古精品。與富蘭克林壓鑄公司合作，開展“三來一補”業(yè)務(wù)。西方工藝品的意念和先進的生產(chǎn)工藝拓展了萬科人的視野。他們看到這是一個領(lǐng)域廣闊的市場，兩年后，自己投資0萬元建起了萬科精品制造有限公司，當年即收回投資。
3年來，獲利 萬元。去年，他們開始結(jié)合西方先進的生產(chǎn)工藝，設(shè)計開發(fā)出一批代表中國古代科技的經(jīng)典之作，如“里鼓車”、“指南車”、西周戰(zhàn)車”等等，在美國精品制造界引起強烈反響。
在廣州市解放北路與盤路交界處，以及白云路等幾處允許臨時停車的開闊路段，每天都停放幾十輛“的士”。為何有這么多“的士”停放在這里？原來這里設(shè)有主要為“的士”司機服務(wù)的大排檔。
廣州市的“的士”司機數(shù)以萬計，且日夜奔馳于街市之間，就餐不便成為司機們的一大難題。于是，一些有心人便盯上了這個“潛在市場”，他們在繁華的鬧市區(qū)，極力尋找一些鬧中取靜且停車方便的地方，并根據(jù)“的士”司機求快、求衛(wèi)生的特點，開設(shè)以經(jīng)營快餐為主的大排檔。這種新型的為“的士”司機服務(wù)的大排檔果然一炮打響，備受“司機大佬”們的歡迎，生意越做越興旺。一般在中午正餐時間，每家大排檔可賣出四、五百份快餐飯。
當然，快餐盒飯并不是“的士”司機們的唯一選擇。也有一些大排檔裝修考究，配備空調(diào)、音響、備有齊全的菜譜。司機們可以在此松馳神經(jīng)，忙里偷閑地邊吃邊聊，互通信息。
人生下來就要起名字。如今城市獨生子女眾多，父母都還想給孩子起好名字，風光一輩子。社會上興起企業(yè)熱、房地產(chǎn)熱、經(jīng)商熱，大批新建的工廠、商場、賓館、酒家、園林、別墅等等也需要有個好名字來體現(xiàn)自身形象和獨特風格，所以有人就想到搞“命名公司”這個點子。
廣州的秀才命名公司，簡樸的辦公室里最引人注目的是那臺電腦終端機。
這機里儲存了3萬多個表現(xiàn)不同個性、風格、氣質(zhì)、愿望的個人姓名。此外公司暫時存放在中山大學(xué)某研究所的另一臺電腦也儲存了3萬多個名字，其中還有英文名字。
秀才公司擁有一大批造詣精深的文學(xué)，美學(xué)、修辭學(xué)、心理學(xué)等方面的專家、教授，命命名師、高級命名師，這些文人墨客想讓多年的學(xué)術(shù)成果轉(zhuǎn)化為商品，走出書齋，服務(wù)社會。
一位私營企業(yè)者板來清公司給他在江南大道新辦的一家藥材機械廠命名，要求要“表現(xiàn)企業(yè)遠大理想，又有地方特色”。公司立即讓他在一份登記表上填寫命名要求和聯(lián)系地址，答應(yīng)3天內(nèi)給予答復(fù)，屆時將提出3個以上的名字，并注明其含義，出處，適用范圍供他選擇，直到滿意為止，收費不過 元。
如果是大宗生意，比如給渡假村的上百棟別墅命名，或者給酒店的幾十處廳堂，樓閣等命名，命名師要到現(xiàn)場察看周圍環(huán)境，建筑風格，內(nèi)部構(gòu)造，裝修格調(diào)后，再查閱大量資料，反復(fù)研究斟酌，一般都要花上幾個月甚至半年時間才能完成。每個名字收費一般在0元左右。
掛牌不久的公司又同醫(yī)院的婦產(chǎn)科掛鉤，為新生兒起名服務(wù)。今后還打算涉足廣告設(shè)計，商標設(shè)計以及各種招牌、楹聯(lián)、匾額、字畫制作等多項服務(wù)。
人才市場中的中介機構(gòu)不僅應(yīng)有多種模式，而且，要辦得有活力、還應(yīng)建成“參與型”企業(yè)化的組織，不能辦成消極被動的人才交流場所。有活力的中介機構(gòu)是經(jīng)營企業(yè)化的組織，其實，在國內(nèi)又何嘗不是如此，中介機構(gòu)的管理體制、組織結(jié)構(gòu)及經(jīng)營戰(zhàn)略的正確與否，實際上決定著人才市場功能發(fā)揮的程度如何。設(shè)在廣州的“廣東星期六工程師之家”，是一個專門經(jīng)營“炒更”工程師的中介組織，他買人工程師星期六晚間和星期天的智力，又賣給有關(guān)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和需要智力的單位。 年成立以來，不僅已使上千名兼職的工程師活躍在珠江三角州，為廣東的經(jīng)濟建設(shè)作出了貢獻，而且自己也掙了不大不小的一份家當。成都人才技術(shù)交流中心推出搞活鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的“雙擔保”方案， 天內(nèi)應(yīng)聘者多達 人。
其一大特色就是“中心”高薪購買所需專業(yè)人才的智力，定期三年，用于承包、領(lǐng)辦虧損鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。三年承包期間“中心”對應(yīng)聘人才的個人風險進行擔保，若經(jīng)營失敗負責安排工作。廣東星期六工程師之家與成都人才技術(shù)交流中心與國內(nèi)人才市場其他中介機構(gòu)的根本區(qū)別就在于，他們都沒有“皇糧”可吃，必須自負盈虧。強烈的商品意識和經(jīng)營意識，強烈的內(nèi)在改革沖動，促使他們不斷推出新的經(jīng)營方式、制定新的經(jīng)營戰(zhàn)略。
聘請“財神”
廣東半球?qū)崢I(yè)集團公司是全國聞名的專門生產(chǎn)家電小商品的企業(yè)。該公司善于利用自己獨特的信息和銷售體系，搶抓國內(nèi)外先進的家電小商品生產(chǎn)技術(shù)和市場需求信息，牢牢地掌握住家電小商品的大市場。這一“小”一“大”， 人們把它稱作是半球人的“小大經(jīng)”。半球人也正是靠念活這本“小大經(jīng)”而發(fā)跡的。在短短的幾年時間里，自己的小家電產(chǎn)品打入香港市場，同時又擠垮了日本和臺灣等國家和地區(qū)的同類產(chǎn)品。人們談起“半球”人念活“小大經(jīng)”的過程，無不為這個企業(yè)的發(fā)展而驚嘆。 年代后期，在廣東省的幾家破破爛爛的手工業(yè)作坊中生長出一個“小作坊式”的家電企業(yè)。從此，“半球”就在這里開始成長了。
當時，資金、設(shè)備、人才等極度缺乏，然而廠領(lǐng)導(dǎo)不是先找資金，進設(shè)備，而是抓住信息這個特殊的財源，靠信息找“財神”，靠信息搶占市場。一次，廠里信息員提供了一條人才信息——有一位專門制造日光燈管的專家，既有實踐經(jīng)驗，同時，又把握有國內(nèi)外最先進的有關(guān)小家電生產(chǎn)的技術(shù)信息。廠長親自三顧茅廬高薪聘請了這位“財神”。這位“財神”也有了施展自己才華的用武之地。他成功地研制出了安全、美觀、起動快、價格低的“三角牌”日光燈管支架。這種產(chǎn)品很快就打入了香港市場，產(chǎn)品銷量驟增，不僅提高了企業(yè)的知名度，而且使企業(yè)經(jīng)濟實力大為增強。此后，廠里還通過各種新聞媒介公開高薪招聘各類人才，使企業(yè)迅速建立了一支雄厚的技術(shù)人才隊伍，并較好地發(fā)揮了他們的聰明才智。前幾年，該廠通過有關(guān)信息渠道了解到湖南有不少縣正在搞“以電代柴”試點。于是，廠領(lǐng)導(dǎo)就頂風冒雨跑到當?shù)乜h里去“踏勘”。他們了解到，當?shù)剞r(nóng)民不僅需要能做飯用的電飯鍋，而且還需要能炒菜、能燒水、能取暖的用具?；貋砗?，廠里立即組織有關(guān)技術(shù)人員攻關(guān)，設(shè)計出系列化電炊具，并制定了周密的生產(chǎn)計劃，很快便投入了大批量生產(chǎn)。當時，全國生產(chǎn)電飯鍋的企業(yè)已有 多家，“半球”只不過是無名小卒。可是在全國訂貨會上，在強大的市場競爭對手面前，他們以能夠提供品種全、質(zhì)量優(yōu)、價格廉的產(chǎn)品，襄括了絕大部分訂貨，使與會的所有同行都感到萬分驚嘆。
從珠海到湛江的千里公路上，到處發(fā)現(xiàn)廣東半球?qū)崢I(yè)集團公司獨特的標志：巨字形藍色底，中間白色圓圈里有一半紅色。給人的印象時：“規(guī)模好大”。湛江半球集團銷售公司幾十米長的櫥窗里，陳列著半球集團的主要產(chǎn)品，匯成一個家電小商品的世界。在“半球”發(fā)家之前，是幾家破破爛爛的手工作坊。當年，起用能人研制出了美觀，安全，起動快的“三角牌”日光燈管支架，僅幾年就占領(lǐng)了香港市場，又占領(lǐng)了臺灣和日本市場。他們在湖南的全國電炊具訂貨會上聽說湖南有不少小水電試點，于是，就趕緊到當?shù)卣{(diào)查，了解到農(nóng)民不僅需要能做飯用的電飯鍋，而且還需要能炒菜、燒水、取暖用的產(chǎn)品，于是，“半球”的技術(shù)人員設(shè)計出系列化電炊具。然后，他們又火速趕回會場，以提供質(zhì)量優(yōu)、品種全、價格低的產(chǎn)品，令人瞠目結(jié)舍地包攬了全部訂貨。“半球”人正是利用自己獨特的信息和銷售網(wǎng)絡(luò)，緊緊地抓住家家小商品的大市場。
廣東湛江家用電器公司，因外貿(mào)不景氣，公司電飯煲出口指標被砍掉了，十二萬只電飯煲全部積壓在倉庫里。公司情報科匯報了一個重要信息，湖南省在平江縣召開“以電代柴”規(guī)劃會議。這一信息，給公司帶來了希望和動力，公司負責人李秀森，于是趕赴平江，爭取為產(chǎn)品闖出一條銷路來。
湖南省“以電代柴”規(guī)劃會議正在進行。聽說湛江家用電器公司來送電飯煲，主持會議的同志立即會見了他們。在交談中，會議領(lǐng)導(dǎo)同志說，我們搞“以電代柴”，幾個試點縣的供電問題已經(jīng)落實，電炊具還正待研究。如今你們送貨上門，真是太好了。聽到這里，李秀森一路上忐忑不安的心情開始靜下來。他呷了一口茶，熱情地向會議同志介紹了公司情況，介紹了“三角牌”電飯煲性能和特點，并表示愿意為湖南省“以電代柴”做點貢獻。接著，會議同志向李秀森談了電氣化前景，他說隨著國家經(jīng)濟建設(shè)的發(fā)展，電氣化要逐步提到議事日程。中央決定在全國一百個縣進行電氣化試點，你們家用電器公司今后一定會有更大發(fā)展。說話間，湖南省“以電代柴”試點縣的同志們已陸續(xù)來了。對“三角牌”電飯煲，人們并不生疏，何況又是急需用品，經(jīng)過簡單介紹，就商定簽訂了供貨合同。晚上，獲取全國槁一百個電氣化試點縣的信息，更使李秀森興奮不已。他想一百個試點縣，就是一百個電飯煲市場。如果再加上大中城市，每年需要上千萬個電飯煲?，F(xiàn)在，全國年產(chǎn)僅三百萬只，遠遠不能滿足需要。必須抓住這個時機，大力發(fā)展電飯煲生產(chǎn)，占領(lǐng)國內(nèi)市場。“以電代柴”后光有電飯煲不行，還要有蒸饅頭、煮開水、炒菜、取暖的用具，要配起套來。信息是企業(yè)的無價之寶。自那以后，湛江家用電器公司開足馬力，擴大生產(chǎn)，電飯煲產(chǎn)量成倍增長。電飯鍋、電蒸籠、電水壺、多用電煲、暖風機等配套產(chǎn)品相繼問世，公司生意越做越活，貢獻越來越大。湛江家用電器公司插上了騰飛的翅膀，邁進了家用電器生產(chǎn)的“黃金時代”。
廣州南方大廈的業(yè)務(wù)經(jīng)理費偉泉從雜志上看到一篇長期氣象預(yù)測，預(yù)言來年的春天雨水多，雨季長，便找到總經(jīng)理鄧漢光商量，毅然決定將深圳一家公司正苦于往外打發(fā)積壓的0萬把雨傘一下攬過來，到了第二年春天，果然那則預(yù)言應(yīng)驗， 萬把雨傘不到雨季結(jié)束便已賣完。
深圳上海食品工貿(mào)有限公司，每種新產(chǎn)品，都請員工們自己品嘗，提意見，不斷地進行改進提高。
郁總經(jīng)理說，只有員工自己想吃了，想買了，那么這個產(chǎn)品過關(guān)了，有市場了，員工本身就是最好的顧客。由于公司緊賢抓住質(zhì)量關(guān)，公司從開業(yè)以來，從未發(fā)生過因質(zhì)量問題而造成麻煩的事情。
為了掌握市場上的主動權(quán)，公司基本保證每年生產(chǎn)的冷飲品種約 種，每年開發(fā)新產(chǎn)品6種，其品種在同行中是較多、較齊全的，這為公司打開市場，提高市場銷售打下了良好的基礎(chǔ)。
經(jīng)過幾年的努力，他們在蛇口地區(qū)的市場占有率高達 ％，深圳市的市場占有率在 ％左右，廣東省的主要地區(qū)如廣州等地都有他們的產(chǎn)品，還打算在近期內(nèi)進入其他省（如福建）和香港市場。
年，廣東省某廠對易拉罐的市場需要作了預(yù)測，根據(jù)自己的生產(chǎn)能力以及原材料、資金的供應(yīng)情況，認為生產(chǎn)易拉罐會使工廠受益，于是便作出了投資易拉罐生產(chǎn)的決策。
方案實施后不久，他們發(fā)現(xiàn)已有七家工廠同時上易拉罐生產(chǎn)線，這樣，生產(chǎn)能力會成倍增長，超過了市場需求量。
這個信息反饋回來以后，該廠立即調(diào)整了原來的方案，于是避免了生產(chǎn)過剩造成的損失。
抓信息搶得“麗珠得樂”
年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研究出具有 年代國際先進水平的新型胃藥，取名為“迪樂”。武漢第四制藥廠愿意購買此項技術(shù)。
當時湖北醫(yī)工所急需一臺制劑干燥設(shè)備，但苦于資金匱乏，就提出條件：誰能提供這臺時價3萬元的設(shè)備，誰就可作為成果的合作研制者，并獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這3萬元，雙方討價，各不相讓，最后只得作罷。
年廣東珠海麗珠制藥廠獲得此信息，廠領(lǐng)導(dǎo)親自趕到武漢，當即以 萬元與湖北醫(yī)工所拍板成交，獲得了該藥的一產(chǎn)技術(shù)和新藥證書，改名為“麗珠得樂”，迅速投人生產(chǎn)。第二年“麗珠得樂”的產(chǎn)值便達2億元。
年，廣州白云山制藥廠正緋徊于倒閉的邊沿。廠長貝兆漢在拯救企業(yè)的過程中，緊緊抓住信息這一法寶，搜集全國各藥廠的產(chǎn)品情況。終于，他的信息員們從各種渠道打聽到了消息，全國許多制藥廠競相停產(chǎn)“地塞米松”。貝兆漢和他的謀士們仔細分析市場行情，根據(jù)他們所掌握的情況，料定“地塞米松”這種藥品很快就會在市場上脫銷。當人民買不到“地塞米松”時，各廠家又會競相生產(chǎn)。白云山制藥廠如果在這個時候生產(chǎn)這種藥品，無疑是很有銷路的。但是，當今的商品信息反饋是非?？斓?，你還來不及賺更多的錢就會有無數(shù)家藥廠起來與你競爭。一個小小的白云山制藥廠怎么能控制得了市場呢？經(jīng)過反復(fù)研究，他們提出了一個常人想不到的辦法，那從原料上控制市場。把各地藥廠拋售的原料統(tǒng)統(tǒng)買下來。當市場需要“地塞米松”時，許多廠正要生產(chǎn)這種藥，可是原料卻被白云山制藥廠控制住了。市場行情果然按照貝兆漢他們所預(yù)測的變了。白云山制藥廠在第二年便“財運亨通”。幾乎獨攬了“地塞米松”的生意。這一下，不但挽救了瀕臨倒閉的白云山制藥廠，并且為白云山制藥廠帶來了巨大利潤。
在風起云涌的經(jīng)濟活動中。它的潮起潮落，同樣也有一定的規(guī)律可循。就說與人類生活最緊密的服裝款式與色調(diào)吧，它的變化就有一定的周期。
廣州某服裝廠，通過大量查閱服裝雜志和《流行色》等書刊，把各款時裝的流行以時間為橫坐標，以世界幾家大時裝店的銷售量為縱坐標，繪出了時裝及流行色曲線，從中找出了許多款式服裝的興衰變化規(guī)律。象“迷你”裙，一個周期是8到 年，從曲線上看到 年迷你裙將重新興起， 年達到高峰，隨后將呈下降趨勢。該廠根據(jù)周期預(yù)測， 年生產(chǎn)了3萬條各式“迷你”裙，投放市場后，果然成了搶手貨。
廣東番禹糖果有限公司生產(chǎn)“大大泡泡糖”經(jīng)過嚴格的測試，產(chǎn)品保質(zhì)期可達2年左右。但他們卻在包裝上注明保質(zhì)期1年。產(chǎn)品風糜城鄉(xiāng)市場，年銷售額達4億元。
在現(xiàn)實中，一般企業(yè)生產(chǎn)食品都是想辦法延長保質(zhì)期，拖延產(chǎn)品壽命。甚至還有不少廠家在保質(zhì)期上欺騙消費者，將出廠日期大大向后續(xù)延。廣東番禹糖果有限公司認為：這樣做適得其反：一是消費者對標簽生產(chǎn)懷疑；另一種是買回去拖延消費，市場也就難以啟動。而保質(zhì)期短，一能確保產(chǎn)品質(zhì)量，二能促使消費者”快吃”、快買”，這樣就能快銷，何樂而不為呢？
湛江家電廠的決策者們善于“捕風捉影”——抓信息。他們從報紙、電臺等大眾傳播媒介中收集關(guān)于國家政策法規(guī)、國家經(jīng)濟改革、經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展特點及趨勢的消息，為企業(yè)積極尋找具有廣闊前景的潛在市場。一九八一年前，我國大多數(shù)城市電力供應(yīng)異常緊張，所以，除必要的家電產(chǎn)品（如電視機、電冰箱）外，其余家電產(chǎn)品（如電飯鍋、電烤爐）出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，許多廠家紛紛轉(zhuǎn)廠，但是，湛江家電廠不僅沒有下馬反而擴大了生產(chǎn)電飯鍋等家用電器，許多人不解其謎。原來，該廠決策者從新聞報道中得知，我國的森林資源損害極大，其原因主要是由于我國農(nóng)村生活主要能源一直是以木材為主。專家估計，若是按照現(xiàn)在這種速度濫砍下去，到二○二○年左右，我國將不再有森林存在。為了防止這個惡果發(fā)生，中國應(yīng)盡快大力發(fā)展水電事業(yè)，逐步做到以電代柴。另外，為了解決用電緊張的問題，國務(wù)院已決定在全國數(shù)個城市建設(shè)核電站。
從這個信息中可以得出這樣的結(jié)論：家電有條件大批進入居民的家庭里，而且，隨著農(nóng)村生活水平的迅速提高，農(nóng)民對民用家電的需要量會越來越大，這是農(nóng)村居民生活消費的一大趨勢。于是，他們抓緊研制和投產(chǎn)附帶電炒鍋等裝置的多用電飯煲，以滿足農(nóng)村的實際需要。不出所料，一九八二年，國務(wù)院作出了在農(nóng)村大力推進水電建設(shè)，實行以電代柴的能源政策的決定。由于正確的信息及精明的決策，該公司生產(chǎn)的 元的電飯煲一售而空，一躍成為廣東省生產(chǎn)電炊具的最大廠家。
一九九○年底，在全國首屆輕工業(yè)博覽會上，深圳市深寶飲料廠一舉奪得幾項金獎。在深主飲料廠，一切是以顧客為中心，“顧客就是皇帝”在這里得到了真正的體現(xiàn)。及時將各種信息加以反饋，并在綜合分析的基礎(chǔ)上，制定新產(chǎn)品的開發(fā)計劃，產(chǎn)品改進計劃和生產(chǎn)計劃，例如：一九八九年，該廠為了獲得消費者信息，花費了大量資金委托有關(guān)專家進行市場調(diào)查，收集了成千上萬個消費者的意見，取得了第一手資料和有價值的信息，為各項決策提供了依據(jù)。該廠還根據(jù)飲料市場上不少消費者的口味易變、喜歡嘗新等特點，配備了一支強有力的新產(chǎn)品開發(fā)隊伍，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，并與國際市場上的新潮流、新趨勢、新產(chǎn)品相聯(lián)系。同時，該廠為了保證新產(chǎn)品的質(zhì)量，引進了四條生產(chǎn)流水線，并以極合理有效的管理手段為后盾，使該廠在幾年中，從未因機械故障而影響正常的生產(chǎn)，從而更加保證了飲料的質(zhì)量。
在大酒樓林立的廣州，有一家遠離鬧市的“海霸皇”酒樓。開業(yè)不到一年就在廣州出了名，三年時間名傳海外。
“海霸皇”有不少經(jīng)營決竅。建立“顧客檔案”就是其中之一。他們對來酒樓的顧客，特別是舉辦宴席的客人，都有一個“惠顧記錄”。他們從中可以了解和研究顧客愛好和所點菜肴的情況，針對性地改進服務(wù)和提高水平。因此，“海霸皇”在客人中留下深刻印象，回頭客達百分之九十。
飲食和其他商品一樣，必須重視消費需求的針對性。當今許多餐飲業(yè)大酒樓，大飯店在菜肴上花了很大功夫和力氣研究各種美味佳肴。但是，菜肴多種多樣，客人多種多樣，興趣口味也多種多樣。只重視研究菜肴，而不重視研究顧客，就缺乏針對性，就失去了吸引力。
現(xiàn)在，客人到酒樓訂宴席，酒樓只是“按錢辦席”，而不是“看客辦席”，酒樓的不同檔次宴席幾乎是固定“菜譜菜單”，基本上是一種價錢，一套菜譜，變化很少。有的客戶在同一酒樓，連續(xù)幾次辦同樣價格的宴席，常常是“大同小異”，甚至都是原套原樣。這就使人乏味，不愿再來。
酒樓難留“回頭客”，關(guān)鍵在于對顧客缺乏了解，心中無數(shù)，沒有針對性，名饌佳肴雖好，但天天如此，花樣不變，誰能不膩！酒樓只是“按錢辦席”而不研究了解顧客需要，“圍著客人變”，當然，就留不住“回頭客”。
建立“顧客檔案”的好處甚多，其一，對顧客，特別是經(jīng)常光顧的客人，可以掌握顧客的愛好，不斷調(diào)整菜肴，使顧客常吃常新；其二，可以從“顧客檔案”中了解哪種菜吃的人多，哪種菜吃的人少。在這個基礎(chǔ)上，推動菜肴的改革和發(fā)展；其三，通過顧客檔案，可以引出鼓勵的措施。比如，對光顧酒樓多的客人可以搞獎勵優(yōu)待；哪種菜肴，客人們點的次數(shù)多，記錄高，可以對烹飪的廚師給予獎勵。所以“顧客檔案”，不僅有利于擴大生意，還有利提高經(jīng)營管理和飲食技藝水平，是一舉多得的好事。
廣州市場上的汗衫積壓甚多，一再削價也銷售不暢，生產(chǎn)企業(yè)面臨難題。這時廣州海幢公司經(jīng)理從一位副教授處獲得一條信息，并運用這一信息進行分析預(yù)測，作出科學(xué)的決策。這是一條關(guān)于“奧運會”即將在美國洛杉磯召開，以及我國運動健兒近年水平迅速提高的信息。于是公司通過分析認為中國運動員一旦實現(xiàn)“○”的突破必將大大激發(fā) 億中華兒女的愛國熱情和民族自豪感。如果在“奧運會”前夕及開幕期間，把印有各種“奧運會”標志的汗衫、運動衫投入市場一定會受歡迎。
科學(xué)的決策作出后，該公司立即通過下屬的印花工廠，開發(fā)印有“奧運會”標志的文化衫，背心或“奧運會”等產(chǎn)品投放市場。該公司僅用了幾天時間，就把“奧運衫”試制成功，搶在奧運會開幕前夕，結(jié)果產(chǎn)品投放市場就被搶購一空。
廣州寶石廠曾是中南地區(qū)唯一的生產(chǎn)機械手表寶石軸承、防震器元件的生產(chǎn)廠家。然而過去的計劃經(jīng)濟的韁繩，束縛了寶石廠的手腳，工廠辦得半死不活。
改革開放推開了市場經(jīng)濟的大門，從此主石廠從單純的生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)濟型邁進。他們咬著市場不放松，生產(chǎn)繞春市場轉(zhuǎn)。他們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們對手表的需求已從昔日的耐用為主，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罂钍叫路f、風格新潮。于是組織力量，設(shè)計生產(chǎn)出集計時與裝飾于一身的百爵士手表系列。這些手表有采用K金電鍍，飾以水鉆，為愛美一族添風采；也有別出心裁用珍珠貝與鮑魚貝做表面組合字盤，以誘人的魅力，爭得新潮派的青睞；也有的按客戶需求，把企業(yè)或團體名稱、微記等刻印在表字盤或底盤上，滿足了人們把實用性與紀念性融為一體的情趣追求，使產(chǎn)銷率直線上升，銷售覆蓋面擴大到京、津、滬、湖北、江蘇、浙江等 個省市。
此外，在市場調(diào)查中，他們捕捉到水晶工藝品越來越受寵愛的信息，便發(fā)揮研磨技術(shù)專長，開展了對水晶制品的研制，生產(chǎn)出璀璨奪目的水晶音樂盒，造型優(yōu)美的動物組合，情趣盎然的十二生肖等幾十種產(chǎn)品，不僅暢銷大江南北，而且在國際市場也占有一席之地。大量訂單如同雪片般飛來。昔日默默無聞廣州寶石廠，如今聲名遠播。
在商場林立的廣州，有一家廉價商店很受消費者的青睞，這家商店是通過分析政府文件起家的。
有一次，廣東省政府下達文件，要求各單位處理庫存物資，加快資金周轉(zhuǎn)。這家商店的領(lǐng)導(dǎo)分析后，認為，各企業(yè)一定會按照政府文件要求清倉查庫，處理積壓物資、這就為商業(yè)部門提供了一批廉價商品，抓住機會把商店改為廉價商店，一定會受到企業(yè)和消費者歡迎。于是，他們立即派出供銷人員到各家工廠洽談業(yè)務(wù)；收購了大量的處理物資。廉價商店在鞭炮聲中開業(yè)了。
潮涌般的人流匯集到廉價商店，使長期積壓在倉庫里的尼龍布、布鞋、床單等商品，一時成了搶手貨，廉價商場前后開辦兩年，為0多家工廠推銷了大量積壓物資，做成了 多萬元的生意。
太陽神集團有限公司，研究市場動態(tài)，研究消費心理，在掌握了大量第
一后資料后，他們欣喜地發(fā)現(xiàn)，在許多顧客的心目中，中藥有著很好的治療效果。他們又潛心地研究了《本草綱目》，禁不住嘆服祖國醫(yī)學(xué)的神奇。于是
公司立即作出決策：立足于自己這塊土地，正視自身價值，開發(fā)以中藥為基
礎(chǔ)的保健新產(chǎn)品。決策一定，他們就將目光瞄準了祖國醫(yī)學(xué)寶庫，努力尋找新的突破。他們發(fā)動了大量的技術(shù)骨干，用現(xiàn)代生物工程技術(shù)去開發(fā)祖國醫(yī)學(xué)的精
華。在雞、蛇取液中配以大量的杭菊，甘草等中醫(yī)常用植物的提取液，終于研制成功了以“太陽神”命名的系列口服液。
太陽神口服液一面市，就以其“助生長、增智力、抗衰老”的功效而在銷售中異軍突起，“風光這邊獨好”。醫(yī)學(xué)教授，著名兒科專家趙桂芳稱贊“太陽神”為第三代調(diào)節(jié)型補品。一位美國駐華使節(jié)還特意通過外交途徑，找到太陽神集團有限公司，一次訂購 瓶太陽神產(chǎn)品，帶回美國作為圣誕禮物。
來自公司的信息表明：這家公司 年的產(chǎn)值為 萬元人民幣， 年猛增至2億元。
群雄爭霸
年代，廣州的百貨銷售業(yè)已進入了群雄爭霸的時代。新崛起的新大新公司，廣州百貨大廈、海珠購物中心，迅速構(gòu)成了對南方大廈霸主地位的威脅。海珠購物城連續(xù)數(shù)月的月銷售額雄踞榜首，廣州百貨大廈也創(chuàng)造了廣州百貨業(yè)史上日銷售額的最高紀錄。但南方大廈威名猶在。至今，外地人還有“到廣州不逛南方大廈，就等于沒來廣州”的感覺。“南大”人不會坐視自己被趕上。這家有 年歷史的大廈，也加速了現(xiàn)代化的步伐。在購物環(huán)境上，他們克服了舊樓難以改造的困難，重新裝修了門面，采取全開架的柜臺設(shè)置，并裝上了自動步梯，開設(shè)了快餐廊，使“南大”成為集購物、飲食于一身的商業(yè)大廈，與新崛起的新型購物商場的購物環(huán)境不相上下。在具備了旗鼓相當?shù)母偁帉嵙螅?ldquo; 南大”又在促銷活動上狠下工夫。 年夏季，為迎接“新大新”“夏日浪潮”促銷活動的挑戰(zhàn)，“南大”舉行了“夏日南風生紫氣， 萬家歡”的有獎促銷活動，以總額 萬元的巨獎， 個獎項，更大的中獎機會來吸引消費者。
夏季剛過，“南大”又再掀起“南大狂歡嘉年華”的促銷浪潮，似“三十八載情誼風雨未改，八十萬元贈禮無言感激”的促銷口號昭示消費者。這次促銷浪潮，緊跟廣州房地產(chǎn)熱的趨勢；，在獎項中設(shè)置了兩個房屋巨獎：金獎將獲贈廣州市昌崗路細崗街三房一廳居室一套，價值為 萬元；銀獎將獲贈地區(qū)一廳一房居室一套，價值為蛟!Ｔ詮闃莘康夭聳摯扇鵲慕天，這兩大獎元疑最能使消費者心動。此外還有夏利小轎車、先鋒音響、萬元獎金、樂聲牌攝像機、雷達高級情侶表以及黃金首飾等一大批共 個獎項。如此誘人的獎項和如此大的中獎面，消費者自然不會錯過。雖然這個活動到 年1月 日才結(jié)束，但“南大”所造成的聲勢已顯示出其霸主雄心。此外，“南大”不僅在有獎銷售活動中大做促銷文章，而且?guī)г诜奖泐櫩头矫娉錾罟P。9月份，“南大”率先開辟了兩條交通線路，兔費接送顧客到“南大”購物，成了廣州市首家設(shè)此服務(wù)項目的百貨商場，令其他幾家大百貨公司望塵莫及。
華儀公司原先是機電部所屬照相機行業(yè)設(shè)立在深圳的“窗口”。決定走“前店后廠”的路子，在研究了市場后，他們根據(jù)自己的實力引進了日本“柯可”新型全自動相機，并使國產(chǎn)率達 ％。該機造型美觀、功能齊全，價格便宜，適合了人數(shù)眾多的一般消費者要求，深受歡迎。利用與內(nèi)地科研機構(gòu)。專業(yè)廠已有的技術(shù)和生產(chǎn)聯(lián)系，進行廣泛的專業(yè)化大協(xié)作。生產(chǎn)所需的大部分零配件、元器件都請上海、浙江、廣東等地的科研機構(gòu)和廠家改進加工定制，自己則負責生產(chǎn)塑料件、沖壓件、整機組裝和銷售。進行廣泛的大協(xié)作，質(zhì)量不好控制。“華儀”為此特別注重協(xié)作對象的選擇，同時，還進行產(chǎn)格的質(zhì)量把關(guān)，關(guān)鍵零件還上門監(jiān)制。就這樣，“華儀”借各地科研生產(chǎn)水平高的研究單位和廠家，生產(chǎn)出了型號先進、國產(chǎn)化程度高、質(zhì)優(yōu)價廉的“愛奇”相機。
年6月底至7月中旬，北京市7個城近郊區(qū)的大約3的居民，收到了由0名勤工儉學(xué)的大學(xué)生挨戶送上門的禮品：兩小袋“潘婷”洗發(fā)露及一張精美的宣傳材料。這是廣州寶潔公司組織的一次開拓市場的宣傳活動——人戶派發(fā)。這次活動總投資百余萬元，派發(fā)品達 萬份，手法之新、規(guī)模之大，在北京堪稱前所未有。一位廣告界人士從理論上解釋了派發(fā)活動成功。他說：“廣告界有句名言：科學(xué)的廣告術(shù)是以心理學(xué)為依據(jù)。促成消費者購買行為的心理過程是：引起注意、激發(fā)興趣、刺激欲望、加強記憶、導(dǎo)致行動。而此次派發(fā)活動，正是密切了生產(chǎn)者與消費者的相互關(guān)系，增進了友誼，博得了廣泛的社會關(guān)注，因而它遠遠超出了常規(guī)廣告的功效。這種人戶推銷的方式雖在國外并不鮮見，但在我國尚屬嘗試。也正因為如此，它在北京引起了更大的轟動效應(yīng)。”一位居民說：“這種方式好、實在。現(xiàn)在電視廣告太多了，特別是化裝的，都記不得誰是誰了，而這種產(chǎn)品送上門來試，學(xué)生們又有禮貌，態(tài)度又好，我覺得挺親切的，下回我就買它。”
廣東珠江冰箱廠生產(chǎn)的“容聲”牌電冰箱，享譽大江南北，在群雄并起的冰箱戰(zhàn)中，占有重要的一席之地。實際上，八十年代中期，它只是廣東順德容奇鎮(zhèn)的一家小廠，之所以取得銷售量占全國同行業(yè)第一的成績，主要取勝于四個戰(zhàn)役：隱蔽戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)及戰(zhàn)勝自我戰(zhàn)。“容聲”自知商戰(zhàn)的殘酷，作為剛起步的小廠，不能與對手硬拼，而應(yīng)該悄悄的趕超，是謂“隱蔽戰(zhàn)”；“容聲”剛起步時，連續(xù)發(fā)生幾次質(zhì)量事故，于是他們清醒地認識到，一定要抓好質(zhì)量，于是，千方百計把質(zhì)量搞了上去，是謂“質(zhì)量戰(zhàn)”；“容聲”知道，要真正跨入市場，首先要在廣告上占優(yōu)勢，于是，不惜代價聘請香港紅墾汪明荃來作廣告，立時，傳遍了大江南北，家喻戶曉，搶先占領(lǐng)了市場，是謂“廣告戰(zhàn)”；“容聲”懂得，要保證商品銷量長盛不衰，必須不斷地戰(zhàn)勝自我。于是，他們找差距，挖欠缺，廣招賢能之士，在內(nèi)部設(shè)立競爭機制，形成良好的經(jīng)營條件，是謂“戰(zhàn)勝自我戰(zhàn)”。
廣東強力集團有限公司的總經(jīng)理丘敬華說過一句很生動的話：“吃著嘴里的，盯著鍋里的，還想著明天的。”這些年來，強力公司是按著這個宗旨去闖市場的，也就是憑著這個“法寶”，使強力集團公司重振雄風，一躍而成為全國飲料行業(yè)中排行的第5大企業(yè)。早幾年，國內(nèi)飲料市場還是碳酸飲料一統(tǒng)天下，然而，強力人已經(jīng)預(yù)測到飲市場很炔就會回歸天然方面來的。
從一九八九年開始，他們就把注意力放在開發(fā)天然飲料上，經(jīng)過反復(fù)推敲，他們選定了芒果作為開發(fā)對象，他們當時的思路是，如果選擇國內(nèi)的一般水平，別的廠家很快就會一擁而上。用進口的芒果作為原料，就能站在非一般的高度上，俯視市場，同時也為產(chǎn)品立足亞洲、走向世界打下了良好的基礎(chǔ)。一九九一年十月，強力向市場推出全國首創(chuàng)的天然芒果汁，并且一炮打“紅”，頓時，在飲料市場上刮起一陣“強力”旋風。
在紛雜、變化的市場競爭中，企業(yè)的經(jīng)營者運用巧妙的經(jīng)營謀略，以變應(yīng)變，可以爭取主動，取得事半功倍的經(jīng)濟效益。廣州味精食品廠，近三年來作了三大決策：一是立足于生存作出的每噸味精成本從一萬零五百元降到九千元的決策，增強了產(chǎn)品的競爭能力。二是立足于發(fā)展作出的加快技術(shù)改造步伐，力爭技術(shù)改造工程提前一年完成的決策。技術(shù)改造工程使他們的味精產(chǎn)量由 年的三千噸增加到 年的六千噸，稅利達一千五百六十萬元。三是立足于上等級作出的各項技術(shù)經(jīng)濟指標達到國內(nèi)外同行業(yè)先進水平的決策。他的采用系統(tǒng)工程方法，改革舊工藝，改造老設(shè)備，全面開展節(jié)能降耗和提高勞動生產(chǎn)率的活動，取得了顯著的效果。產(chǎn)品獲得國家金質(zhì)獎，在國內(nèi)市場供不應(yīng)求。
廣東鋼鐵廠（廣州鋼鐵有限公司）是我國較早認識到實施戰(zhàn)略管理重要性的廠家之一。廣鋼委托給華南理工大學(xué)“中國外向型企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)略管理研究》課題，對該廠未來 年的發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)略管理方案進行了系統(tǒng)的研究，一方面勾畫出廣鋼在跨世紀的 年內(nèi)的發(fā)展籃圖和實施戰(zhàn)略管理的具體措施；另一方面，也為國營大中型企業(yè)在市場經(jīng)濟環(huán)境中如何提高經(jīng)營管理水平，轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理和決策觀念，適應(yīng)開放和競爭的市場環(huán)境作出有益的探索?；舅枷胧牵簭慕?jīng)濟發(fā)展的需要和資源占有情況出發(fā)，將廣鋼發(fā)展成為一個以廣州鋼鐵廠為中心，廣州鋼鐵有限公司為骨干，鋼鐵產(chǎn)品為主導(dǎo)，跨行業(yè)經(jīng)營為重心，科技進步和管理進步為手段，股份化為主要形式的多元化、外向型企業(yè)集團。在發(fā)展過程中，遵循以提高經(jīng)濟效益為中心，為一方經(jīng)濟多作貢獻，為員工創(chuàng)造盡可能多的發(fā)展機會和盡可能好的工作與生活條件的原則。
戰(zhàn)略措施有兩條，一是以廠權(quán)和股份化手段組建企業(yè)集團。二是以股份化帶動多元化發(fā)展，包括投資主體多元化、產(chǎn)業(yè)多元化和市場多元化，其目的是增加廣鋼的競爭實力和發(fā)展?jié)摿Γ谑袌鼋?jīng)濟中率先謀求競爭優(yōu)勢，拓展廣鋼集團主要走外部擴張為主，內(nèi)部發(fā)育為輔，即聚變?yōu)橹?，裂變?yōu)檩o的路子，一方面挖掘廣鋼的現(xiàn)有潛力，從內(nèi)部拓展多種經(jīng)營業(yè)務(wù)，另一方面，以企業(yè)聯(lián)合、兼并、參股、控股和行政劃歸等方式，有選擇地吸收外部企業(yè)進入集團，或組建新的成員企業(yè)。
年初，廣州珠江實業(yè)公司宣告成立，得知香港知名愛國人士霍英東在珠江的沙面投資興建白天鵝賓館，立即以兩億港幣總承包建造白天鵝賓館，在國內(nèi)開創(chuàng)了工程總承包的先河。這種工程總承包是按照國際市場的慣例，采用經(jīng)濟手段組織和管理建為開辦費，在沙面搭起工棚就掛牌開張了。結(jié)果成功地完成了白天鵝賓館的總承包任務(wù)。隨后以同樣的方式總承包建造了中國大酒店、花園酒店和市兒童活動中心，組織承包了天河體育中心。經(jīng)過這幾項大工程的建設(shè)，珠江公司吸納和培養(yǎng)了一批工程技術(shù)和管理人才，建立了綜合甲級建筑設(shè)計院、一級建筑裝飾工程公司物資供應(yīng)公司，形成配套的工程總承包體系。近幾年參與了興建洛陽牡丹大酒店、廣州世界貿(mào)易中心大廈、好世界廣場、華僑樂園等項目，并獲得了良好的效益。
年代中期，珠江公司發(fā)現(xiàn)了剛剛露頭的房地產(chǎn)市場，立即成立珠江房地產(chǎn)公司，投資開發(fā)地產(chǎn)，并將工程總承包和建筑設(shè)計的優(yōu)勢和經(jīng)驗，運用到房地產(chǎn)開發(fā)上來，很快便在廣州市興建了淘金北、站前西路兩個商住小區(qū)和華樂、昌崗兩組建筑，成為一級房地產(chǎn)開發(fā)公司?，F(xiàn)在又正在開發(fā)經(jīng)營廣州“華僑樂園”、松柏崗、番禺大石“ 百事佳”花園等高級商住區(qū)，參與廣州東風路舊城區(qū)改造和興建多層停車場。
年秋，當海南建省和成立特區(qū)的消息傳出后，珠江公司馬上組織力量到?？谠O(shè)立公司，相繼投資 萬元開發(fā)房地產(chǎn)，經(jīng)過兩年的經(jīng)營，在海口的新舊城區(qū)交界處，建設(shè)起嶄新的“龍珠新城”，成為海南省獨占鱉頭的開發(fā)公司?，F(xiàn)在又在興建海南第一間五星級的珠江大酒店和珠江國際廣場、金盤嶺工業(yè)村，改造海口沿江路的大片舊城區(qū)。
年初，珠江公司獲悉惠州大亞灣地區(qū)要大規(guī)模開發(fā)，公司領(lǐng)導(dǎo)又風風火奔到那里考察，當即拍板向惠州投資開發(fā)房地產(chǎn)。如今，公司已在廣州市以東的河源——惠州——淡水——大亞灣形成了一個開發(fā)體系，并實行“投資開發(fā)、設(shè)計、工程總承包、售樓、物業(yè)管理”一體化的綜合經(jīng)營管理。
珠江公司早在建設(shè)白天鵝賓館的同時，就瞄準國際市場，想方設(shè)法打到國外去。到 年底，經(jīng)國家批準，與港商合資，在瑞士弗里堡成立了中墾有限公司。而后，在多個國家和地區(qū)設(shè)立企業(yè)的分支機構(gòu)，形成了中星集團，開展工程總承包、房地產(chǎn)、木材開發(fā)加工、塑料、制衣和貿(mào)易業(yè)務(wù)活動?，F(xiàn)在瑞士、所羅門、加拿大、澳大利亞、德國、法國、香港、澳門等8個國家和地區(qū)設(shè)立了企業(yè)和機構(gòu)，開展各種經(jīng)營，獲得良好效益。 年 月，經(jīng)國家批準珠公司享受國際經(jīng)濟技術(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)，對外開展工程總承包、派遣勞務(wù)人員等，成為廣州市兩個對外經(jīng)營公司之一。
深圳建立經(jīng)濟特區(qū)后，購買實力強，一些地區(qū)怕深圳“搶”貨，想方設(shè)法予以抵抗，也跟著去“搶”，結(jié)果消化不了。袁李松當時還是東莞一個生產(chǎn)隊長，他則相反：采取以退為進，積極組織貨源朝深圳送。昵昂螅深圳與外界，已經(jīng)被一道鐵絲網(wǎng)隔開來。他常常帶著一長溜的單車隊，車架上有載著豬的，有載著水果的，還有載著蔬菜的⋯⋯夜間注深圳去。他的觀點是，“誰出的價高就給誰。”結(jié)果生意越做越大，以后光他那個大隊每大有二三十輛卡車滿載貨物涌人深圳。 年東莞蓋起了第一片新樓，樓主全是他那些“義勇軍。”
他當外貿(mào)局長的時候，東莞發(fā)生了街知巷聞的“荔枝事件”——是他宣布“不抵抗”，讓東莞的荔枝大量流向深圳。他說：“我相信價值規(guī)律。價值規(guī)律是不能違抗的。所以，讓深圳‘搶’好了。”為了適應(yīng)深圳強大的購買力， 年，東莞外貿(mào)局所屬專業(yè)公司都辦起了出口基地。食品公司種了 畝水果，辦了三大養(yǎng)殖場，還實行機械化生產(chǎn)，引進達到 ％的純種瘦肉豬，年產(chǎn)上萬頭。石嶺山雞場年產(chǎn) 萬只雞，鴨場年產(chǎn)0萬只鴨，新辦的生產(chǎn)基地總數(shù)達到0多個，總投資超過5億元。東莞讓深圳“搶”富了！都稱贊袁李松有戰(zhàn)略眼光。
廣州天河南方大廈廣客隆貿(mào)易有限公司，開門營業(yè)頭 天，商品銷售額達 萬元；消費者認定“廣客隆”的商品便宜。那么，到底是什么原因致使“廣客隆”的東西這么便宜呢？一是工資費用低。商場實行貨倉式開架售貨，雇用的員工比一般大型商場少得多。二是場地開支低。商場位于黃埔大道西，用地價格遠低于市區(qū)旺地。三是裝修費用低?？照{(diào)采用冷風式，費用僅為中央空調(diào)的 ，貨架簡易實用，節(jié)約費用。四是進貨費用低。商場直接從工廠進貨，盡量減少批發(fā)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，因而，其商品定價可相對便宜。
深圳啤酒有限公司廉價獲得西德好順啤酒生產(chǎn)工藝及其商標轉(zhuǎn)讓，該合約從各國報價每年 萬馬克的轉(zhuǎn)讓費，經(jīng)談判后壓到三年共計．5萬馬克，是目前技術(shù)軟件轉(zhuǎn)讓“物美價廉”的罕見項目。
二年多的實踐生產(chǎn)經(jīng)營效果證明，這一引進改變了產(chǎn)品傳統(tǒng)風味，達到國際同類產(chǎn)品質(zhì)量，保證了企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)物美的領(lǐng)先形象，同時與先進設(shè)備匹配，充分發(fā)揮了一流設(shè)備的整體功能。深啤公司總經(jīng)理袁有■總結(jié)的經(jīng)驗是，在企業(yè)有了一套完善的生產(chǎn)設(shè)備前提之下，就可以把一項產(chǎn)品生產(chǎn)工藝或商標引進的全過程，作為一個完整的理想體系來分析，得出“引進程序”。這一程序主要包括6個部分，即：設(shè)立機構(gòu)、技術(shù)經(jīng)濟調(diào)查、方案初選、經(jīng)濟分析、談判、技術(shù)應(yīng)用。
其中，最具現(xiàn)實意義的一環(huán)，是該技術(shù)的全面經(jīng)濟效益分析，它在某種意義上講，比技術(shù)可行性分析更為重要。深啤公司了解上述項目引進技術(shù)的絕對先進可行之后，談判人員一致以技術(shù)本身的經(jīng)濟價值作為主旋律，“降低到最低”貫穿在談判人員頭腦中，兵分各種，一致采用“攻心”戰(zhàn)術(shù)，熱情而理智地作好合同談判的前期和外圍工作“在掌握了國內(nèi)外六家啤酒企業(yè)的報價，篩選出兩家公司重點比較。最后，把一家服務(wù)項目多、知名度較高、報價低的公司請“迸”來，以五比一的談判人員，在桌上樹起兩國小國旗，用“推磨術(shù)”進行拉鋸談判。
雙方經(jīng)過 天的努力，“逼”功加“忍”術(shù)，求大同存小異，使德方合同期由十年降為五年再降至三年，轉(zhuǎn)讓費由最初報價的 萬西德馬克／年，降到三年共為．5萬西德馬克，僅是最初報價的四分之一；服務(wù)項目由報價時的 項增加到 項，達到了我方要求服務(wù)項目多價格低的目的。
年以前，在全國四家鋼琴廠中，廣州鋼琴廠生產(chǎn)的“珠江”牌鋼琴還默默無聞，到 年鋼琴評比時，奪得了音色、音量優(yōu)秀獎，國家外經(jīng)部“金龍獎”。我國著名鋼琴家劉詩昆、殷承宗試彈后，不約而同地稱贊說：“ ‘珠江牌’足以與西德的名牌鋼琴媲美”。這以后，“珠江牌”鋼琴不僅暢銷全國 個省、市、自治區(qū)、還遠銷美國、意大利、澳大利亞、德國、法國、新加坡、馬來西亞和香港等 多個國家和地區(qū)，在國內(nèi)外的信譽越來越高。
廣州鋼琴廠突飛猛進引起了國外記者興趣，紛紛前來該廠采訪。廠長黎達功用“知彼知己”四個字回答記者們。他說：“知彼”就是了解市場情況。我們對國內(nèi)鋼琴市場做了廣泛調(diào)查，深知中國鋼琴很不普及。知道廣大顧客對鋼琴數(shù)量和質(zhì)量的要求。他曾向美國記吉吳德夫算過一筆帳。他說，“我國 億人口，按5口之家計算，約2億戶，如果有千分之一的家庭購買鋼琴，就要 萬臺?，F(xiàn)在，全國有大、中、小學(xué)和幼兒園 多萬間，如果有一半有要買鋼琴，就要 萬臺。這兩個市場的需要量相加，就是 萬臺，因此，鋼琴在我國是一個具有很大潛力的市場。”
黎達蘇說：“知己”就是了解本廠技術(shù)，設(shè)備和職工素質(zhì)情況。他說，生產(chǎn)一臺漂亮精巧、古樸典雅、音色清晰、悅耳動聽的鋼琴，有 多個零件， 道工序，需用0多種材料。將質(zhì)量提高起來確實不是一朝一夕的事。但我在本廠工作二十幾年，知道本廠是一個老廠，技術(shù)、設(shè)備都有基礎(chǔ)，問題出在受了極“左”的影響，對技術(shù)人員不敢放手使用，比如，本廠有一位曾被錯劃為“右派”，十年動亂中又成了“黑五類”的技術(shù)人員，長期閑置不用。這個同志搞過鋼琴設(shè)計，精通樂理、懂得調(diào)音，又會英語。十一屆三中全會后，極左思想得到了清算，我們就冒著風險把他提為廠技術(shù)股的負責人。這本來是尊重人才之舉，但是，有人不滿，說“起用右派，亂來”。也有人說，“重用資產(chǎn)階級知識分子，沒有立場”。我們不管這些閑言碎語，堅持起用這位能人，并分給他住房和安排他的兩個孩子工作，這位被冷落 年的知識分子，感受到組織的信任和溫暖，賦詩說，“興邦多難知勤奮，酬志有期喜若狂。”從此，工作干勁大增，雖己年近花甲，仍以“老黃牛”的精神埋頭苦干，完成了多項較大的改革項目，設(shè)計出幾種新型的產(chǎn)品，因而迅速贏得了顧客。在市場疲軟的情況下，該廠產(chǎn)品銷售量不斷增加， 年銷售1萬臺， 年銷售2萬臺， 年接近5萬臺。珠江牌鋼琴的“興”與“衰”，證明奪取市場也必須“知彼知己”。
廣東鞋業(yè)，可謂“足下之爭”日趨激烈。一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體鞋廠憑借其稅收上的優(yōu)勢及銷售上的靈活，幾乎把一些老牌的國營、集體鞋廠逼得難以招架，逐漸形成了“農(nóng)村包圍城市，個體勝過集體”的局面。廣州皮鞋廠是有近 年皮鞋生產(chǎn)經(jīng)驗的國營廠。其產(chǎn)品素以質(zhì)量優(yōu)良飲譽市場。但是這幾年，大批新老客戶轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體鞋廠，使銷售遇到了問題。為了打開產(chǎn)品銷路，該廠揚長避短，大力拓展出口業(yè)務(wù)。他們在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，利用外貿(mào)、外商提供的鞋樣研制多款鞋植；同時，鼓勵廠內(nèi)設(shè)計人員設(shè)計新的鞋樣，并保證每年均有近0個新款鞋推出。行之有效的措施，使這個廠逐漸殺出重圍。從 年起，出口業(yè)務(wù)不斷增大， 年出口皮鞋達 萬雙，占這個廠一總產(chǎn)量的 ％，出口總額達 萬元人民幣。出口業(yè)務(wù)的發(fā)展，進一步提高了廣州皮鞋廠的知名度，反過來又使內(nèi)銷逐漸轉(zhuǎn)旺。 年，該廠的生產(chǎn)形勢更好，出口和內(nèi)銷均有大幅度增長，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。
深圳的時運達電子有限公司，是香港和深圳新泰企業(yè)有限公司共同興辦的一家合資企業(yè)。 年，它的工業(yè)總產(chǎn)值達3億人民幣，實現(xiàn)利潤 多萬元。公司辦得這么火，靠的是3個經(jīng)營法寶：高檔，獨家，新潮。深圳許多大公司的寫字樓裝飾得典雅豪華。大班臺上擺的文具十分考究，日趨高檔化。內(nèi)地及香港的產(chǎn)品都不夠檔次，經(jīng)常使用日本、美國、德國的進口精品。“時運達”瞄準這一市場需要， 年首次推出“太空文具”系列產(chǎn)品，光彩照人，珠連壁合，投放市場后。人見人愛。深圳的手表廠，玩具廠，塑料廠。電子廠多于牛毛，接近了市場飽和狀態(tài)，但“時運達”生產(chǎn)的石英表也有兩個獨到之處：一是生產(chǎn)大量“禮品表”，價格從每塊幾元到幾百元不等，所以，這國外的訂戶也紛紛慕名而來，二是在手表上為客戶精心刻上公司或個人的名字。這一招又大受顧客歡迎，吸引了不少客戶。“時運達”太空文具以新潮、高雅取勝。但他們對一款一式并不滿足。隨后又推出另一系列的高檔新潮文具。古樸而悅目的造型，別具一格的斑瀾色彩，用臺灣水晶膠制造的臺鐘，以及豪華又實用的文具結(jié)合、使人愛不釋手。這種系列文具全部出口歐洲。在歐洲市場上被一搶而空。
廣東美的集團公司在市場競爭中主動研究市場，建立了一套以市場為著眼點和立足點的新式經(jīng)營“百變術(shù)”。他們從生產(chǎn)塑料瓶蓋，到轉(zhuǎn)產(chǎn)拖車車閥，再到第一臺金屬臺扇的問世，都是根據(jù)市場變化采取的應(yīng)變策略。他們根據(jù)沙漠地區(qū)居民偏愛綠色的消費心理，開發(fā)以綠色的消費心理，開發(fā)以綠色為基調(diào)的系列風扇，走俏中東市場。他們還根據(jù)我國南方市場夏天潮濕多雨的特點，研制了新一代獨立抽濕型空調(diào)；又根據(jù)北方冬季干燥寒冷的特點，開發(fā)生產(chǎn)暖氣機和超聲波加濕器。這樣，春夏秋冬，四季牛財。
一位腳有殘疾的男人，在冬季天氣最為寒冷的日子里，總是蹣跚地蹭上廣州市最熱鬧的地區(qū)中山路新大新公司門前的一座天橋上。他在寒風凜列之中忽然將上身的衣服脫個精光，任由身上的雞皮疙瘩豎起，隨即則趴在地上大聲嚎起來，其情甚哀令行人駐足，令人聞聲生憐。不一會置于他前面的“要飯碗”便裝滿同情者投下的錢幣。于是穿上衣服，逃縮到天橋下的角落里，沾沾自喜地數(shù)錢，其神情之興奮無法形容。待他將錢幣一一收好，又重新瞞珊地上橋，故伎重演嚎叫得更為起勁，如此多次往返，此人的表演一次比一次動人，甚至涕淚滿臉。真是苦其皮肉而收獲甚豐。此公的“苦肉計”真是騙了不少善良者。
表殼，不過是手表的一個配件，銷路甚窄，加之，外來表大量涌人我國，充斥市場，款式多，競新斗艷，價格也很低廉。這對于鐘表行業(yè)無疑是洪水猛獸。廣州表殼廠的供銷人員帶著樣品到上海，向手表廠兜售產(chǎn)品，希望打開銷路。上海的手表廠不好說不要，禮節(jié)性地買下了 只表殼。廠長劉觀友事后說：“這是一杯苦酒。”
廠長劉觀友從實踐中認識到，要占據(jù)市場得有高尚的質(zhì)量，低低的成本，才有競爭力，才有經(jīng)濟效益。為此，他運用價值工程理論，尋求最佳新工藝。二號表殼用板材生產(chǎn)工藝有利變化款式，但成本高；用熱擠壓工藝，成本低，但變款難。他和職工們深入研究，采用成型銑刀，保留了兩者的長處，彌補了兩者的缺陷。投料少了，成本下降，效益提高。他還針對原材料浪費很大，毛坯亂扔，機油亂倒，只管生產(chǎn)，不問效益的大少爺作風，把全廠 多項原材料一一核算出單價，采用廠內(nèi)流通代金券領(lǐng)料，經(jīng)濟核算制落實到生產(chǎn)者，誰省料，誰得獎。這一招真靈，僅磨拋車間耗水磨砂紙，拋光膏布轆一項， 年節(jié)約了 萬多元， 年節(jié)約了 萬元， 年節(jié)約了 萬元。各個車間節(jié)料、節(jié)能，導(dǎo)致全廠產(chǎn)品成本不斷下降，表殼售價由 年每只4元6角， 年下降到3元3角，而且表殼的款式新穎，質(zhì)量好，全國 多家手表廠都趕來訂貨，上海的表廠每年從他們廠購進 多萬只，再也不是當初的十只了。“苦酒”變?yōu)?ldquo;美酒”。
劉觀友善于將企業(yè)引向勝利的坦途，他當上了廣東省勞模，被全國總工會授予“五一勞動獎?wù)?rdquo;。
深圳，這個聚集了許多不愿墨守成規(guī)的開拓者的地方，在商品經(jīng)濟的大海中，正飛速地發(fā)展。 年，深圳就有三家單位：三和有限公司、寶安縣聯(lián)合投資公司、深圳銀湖度假村試圖通過發(fā)行股票來籌集資金，雖經(jīng)各方努力，終因條件不成熟，進展不大。 上，中國第一家證券公司成立。同年年底，深圳發(fā)展銀行首次公開發(fā)行了 多萬元股面額為 元的普通股。 年上半年，深圳發(fā)展銀行又增發(fā)了 萬股面額為 元的人民幣普通股和 萬元股面額為0港幣的外匯優(yōu)先股。⋯⋯通過發(fā)行股票，籌集資金，進行實業(yè)開發(fā)，是深圳經(jīng)濟發(fā)展的一個重要方式。從此，打開了中國大陸證券市場的大門。
廣州牙膏廠是一個在國內(nèi)有一定知名度的老企業(yè)，有好幾種牙膏曾榮獲國優(yōu)、部優(yōu)、者優(yōu)。在過去的計劃經(jīng)濟時期，是不愁嫁的“皇帝女”。
進入 年代以來，這些“皇帝女”的銷路由旺轉(zhuǎn)平、轉(zhuǎn)滯。工廠的經(jīng)濟效益也隨之而降。形勢迫使他們要開發(fā)新產(chǎn)品。但什么是新產(chǎn)品？
新產(chǎn)品必須適應(yīng)顧客什么樣的需要？他們心中無數(shù)。于是，他們來個“老牌新改裝”，把一種曾大受消費者歡迎。但已停產(chǎn)多年的老型號牙膏，略加改動便當作新產(chǎn)品推出。結(jié)果是消費者不買帳。銷路平平。
年，眼看著藥物牙膏風靡市場，他們也緊步別人后塵，搞了一種藥物牙膏。由于這種牙膏與兄弟廠已打開銷路的藥物牙膏基本一樣，缺乏號召力，因而，這種牙膏仍然擠不進市場。他們通過調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費者現(xiàn)在對牙膏的要求不僅要有藥物和衛(wèi)生的作用，而且要有香味。
這種香味就是一種超前的要求。于是，他們認識到自己過去的產(chǎn)品打不進市場，主要原因是傳統(tǒng)復(fù)制品（只具有藥物和衛(wèi)生的作用），不是超前創(chuàng)新品（沒有香味）。此后，他們在組織研制新產(chǎn)品時，緊緊把握著“超前”兩個字。經(jīng)過反復(fù)的試驗。瓿酰茄兄瞥曬α艘恢志哂泄氏閾汀清新可口，內(nèi)含口潔素，防牙石制劑，在香型，口感和使用功效等方面都超前的黑妹牙膏。
黑妹牙膏投放市場之時，盡管全國牙膏產(chǎn)大于銷，積壓嚴重，牙膏市場競爭異常激烈，但它憑著“超前”的真功夫，迅速打開銷路。不僅暢銷國內(nèi)市場，而且還彼外商們一眼看中，出口外銷，取得了很好的經(jīng)濟效益。后來，黑妹牙膏先后7次榮獲國家輕工業(yè)部、省、市頒發(fā)的優(yōu)秀新產(chǎn)品獎。人們稱黑妹牙膏是“潔齒皇后”。黑妹牙膏的成功，使廣州牙膏廠嘗到了在開發(fā)新產(chǎn)品時超前一步的甜頭。
珠江襯衫廠的熊貓牌襯衫，在 年代初期是吃香的。“熊貓牌襯衣，你著最巖（最合適）”，這娓娓動聽的廣告詞，曾經(jīng)一度吸引不少消費者。此時的“熊貓”襯衫，款式新，質(zhì)量好，確實具有競爭力，在市場上占有絕對的優(yōu)勢。
當其占據(jù)霸主地位后，工廠便高枕無優(yōu)起來。曾幾何時，襯衫廠在各地大批崛起，老牌子“熊獵”卻相形見絀，被市場競爭的浪潮拋離了霸主位置，“大放血”幾元錢一件拋售，也無人問津。這是市場優(yōu)勝劣汰之必然。珠江襯衫廠在慘敗的陣痛中認真反思，增強市場觀念，花大力氣練好內(nèi)功，引進了一批先進設(shè)備，以技術(shù)設(shè)備的優(yōu)勢，開發(fā)了系列拳頭產(chǎn)品在國內(nèi)外重新開拓了市場。如今，“熊貓襯衫，你著最巖”又為消費者樂意接受了。
隨著特區(qū)的突飛猛進，深圳市的旅游業(yè)迅速發(fā)展，無論是旅游設(shè)施、景點建設(shè)或管理服務(wù)水平等。都取得了引人矚目的成績，躍居全省之首。
深圳沒有名山大川，古跡也寥寥無幾，但具有開拓精神的特區(qū)建設(shè)者，既注意利用自然景觀，也重視人造景觀的開發(fā)。近年來，深圳市陸續(xù)興建了多處具有特色的甚至是唯我獨有的景點。如號稱為世界微縮景區(qū)之最的“錦繡中華”和民族風情濃郁的“中國民俗文化村”，仙湖植物園珍稀植物觀賞區(qū)，將東南西北的景點集中一地，縱橫千萬里的祖國錦繡河山，在一大之內(nèi)可以游畢，于是引起了游客的極大興趣。中國民俗文化村開業(yè)半年多。游人已達0萬人。目前，到深圳旅游人數(shù)還在大幅度增長。 年，深圳市在中區(qū)內(nèi)逗留超過一天的游客達5萬人，創(chuàng)歷史最高水平。 年1至6月份，接待逗留一天以上的游客已超過0萬人，其中國際游客近0萬人，旅游創(chuàng)匯近 億人民幣外匯券。這個數(shù)字還不包括各駐深圳單位自己接待的人數(shù)。深圳成功地創(chuàng)設(shè)微縮景區(qū)，“近而示之遠”，使她迅速地成為我國四大旅游城市之一。
在廣東，洗衣機廠家林立，競爭異常激烈，僅有名的廠家就有廣州洗衣機廠、航海儀器廠、中山洗衣機廠和江門洗衣機廠。
然而這些廠家都有一個共同點。都是沿著“單缸半自動——雙缸半自動——全自動”的方向進行產(chǎn)品更新?lián)Q代。
但隨著產(chǎn)品的產(chǎn)量增加，市場的飽和，競爭越趨激烈。為此，江門洗衣機廠通過市場調(diào)查。分析洗衣機市場的需求，發(fā)現(xiàn)原來購買單缸半自動洗衣機的家庭，有相當一部分家庭從節(jié)儉出發(fā)，不愿放棄仍可用的單缸洗衣機，但他們又希望有脫水功能。這是市場機會，該廠抓住這一機會，開發(fā)了“金羚牌”脫水機這一產(chǎn)品，獨占了市場。
廣州百事可樂汽水廠是由美國百事可樂集團與國內(nèi)聯(lián)合經(jīng)營的。其設(shè)備、技術(shù)、管理、質(zhì)量等諸方面都屬上乘。然而其有效地運用廣告促銷更顯其功力不凡。自 年1月 日正式投產(chǎn)至4月底，百日之內(nèi)一舉占領(lǐng)廣州市場，月銷量 多噸。他們主要采取了三個方面的廣告促銷措施：（ 首先選擇了產(chǎn)品商標廣告招貼紙，以統(tǒng)一的格調(diào)，讓業(yè)務(wù)員穿著百事可樂工作服，在市場上選擇凡與飲料掛鉤的酒樓、餐廳、商場、學(xué)校等進行張貼。僅兩周時間，市內(nèi)大街小巷到處可以見到百事可樂的商標。接著又以“百事好味道、全球都贊好”為口號并配有實物圖案的廣告招貼進行宣傳。一時之間，到處都是百事可樂的廣告，形成了將要有新產(chǎn)品投入市場的巨大聲勢。
（2）為引起更多人的重視，形成購買欲，具體說明“全球都贊好”在哪里，他們制訂了贈飲計劃，在市內(nèi)選擇了五個有代表性的地點，同時進行免費贈飲活動。場面十分擁擠，試飲人達兩萬多人，結(jié)果顧客反映良好，普遍認為“百事好味道”。贈飲活動能直接聽到市民對百事可樂的意見，收集到市民對其接受程度等資料，效果極為顯著。（3）增加了對某些社會福利及大型群眾性活動的贊助，特別是長跑活動，使百事可樂與運動連在一起。為了擴大影響，還投放了一批印有注意交通安全、百事可樂汽水廠等字樣的太陽傘在交通崗上，提醒駕車者和行人注意交通安全，也使百事司樂隨時隨地映人人們眼里。
年底，航空航天部所屬的深圳飛亞達公司初創(chuàng)時，面臨的市場形勢十分嚴峻。一方面瑞士、日本長期把持著世界高檔手表市場，并不斷沖向中國的消費者；另一方面，五花八門的組裝手表如潮水般襲來，僅珠江三角洲就密集著六七百家的鐘表企業(yè)，深圳市就有近0家表廠。盡管飛亞達公司技術(shù)力量相當雄厚，可是，在手表市場搶到一碗飯吃，并且要吃好，確實不容易。從哪下手呢？公司總經(jīng)理門圖善面對這樣的形勢，生出了一個依靠高科技優(yōu)勢，引進、嫁接國外先進技術(shù)，創(chuàng)立名牌手表的點子。經(jīng)過三年的努力，飛亞達手表問世后，在京銷售時創(chuàng)下了 天實現(xiàn)銷售額0萬元的紀錄。首戰(zhàn)告捷，可要以此去與世界名牌競爭，占領(lǐng)國際市場還需走一段較長的路。以后的事情還真有點戲劇性；瑞士雷達表的永不磨損型表在中國市場有相當?shù)闹?，并且在世界多個國家申請了專利，偏偏在中國采取了先行市場銷售的方針，未申請專利，根據(jù)中國的專利法規(guī)定，它不受專利保護。
據(jù)此，門圖善又生出點子，抓住機遇，于 年推出了飛亞達公司自己研制的永不磨損拱表，并獲得專利。這對于低估中國制表工業(yè)實力的瑞士人來說。確實是始料不及的。相近的表型、不相上下的質(zhì)量，同是藍寶石表鏡和鎢鈦等太空金屬表殼，飛亞達的價格只有雷達表的五分之一到四分之一。這對于雷達表來說是個不小的沖擊，飛亞達永不磨損系列表面世僅兩年，便在原來由雷達表等進口表主宰的中國高檔手表市場上爭得了 ％的占有率，被黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人作為高級禮品送給外國首腦，成為當之無愧的中國第一名表。 年，在香港的鐘表博覽會上，中國“殺”出的這匹“黑馬”脫穎而出，在數(shù)百家參展的企業(yè)中，一座以圓柱為主線條的歐式展臺上隆重推出了豪華而不失莊重、新潮而不失品位的飛亞達表獲得了0萬元的訂單，飛亞達永不磨損型“歐陸風情”表以單價3美元的價格出口瑞士，創(chuàng)下了中國手表出口最高單價的紀錄。短短五年，飛亞達公司就從一間僅有 平方米的簡易房，發(fā)展成為擁有8家公司、5億元資產(chǎn)的外向型企業(yè)。
廣州亞洲汽水廠是我國產(chǎn)量最大的汽水廠。有一套從鮮橙中提煉橙油和榨橙汁的獨特技術(shù)，生產(chǎn)汽水的工藝技術(shù)在國內(nèi)處于領(lǐng)先的地位，有好幾個產(chǎn)品先后獲得國家的銀質(zhì)獎和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎。然而，后來新建的“百事可樂”等幾家大的飲料廠，迅速占領(lǐng)廣州市場，“亞洲”的產(chǎn)品一度受到排擠。
對此，亞洲廠經(jīng)過分析認為：與這幾家工廠硬抗，拼個魚死網(wǎng)破沒有多大價值。于是便采取了迂回戰(zhàn)略。揮師進入大片后方市場。
他們先后派出精明的技術(shù)小分隊，分別在省內(nèi)的東西南北和省外的北京、昆明、西安、洛陽、湖南、烏魯木齊等地建立 間分廠。這些分廠由合作的形式經(jīng)營，即由分廠出資金、廠房、人力，亞洲廠出技術(shù)和提供制汽水的半成品，分廠向總廠繳納技術(shù)服務(wù)費。
這樣，過去只能在廣州地區(qū)銷售的亞洲汽水，現(xiàn)在分廠所在地和它的鄰近地區(qū)迅速擴散開去，即提高了亞洲汽水的市場占有率，又增加了經(jīng)濟收益，該廠 年反技術(shù)服務(wù)費收入便達 萬元。更重要的是為工廠一的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
鞋穿一層“皮”。這是廣東省順德縣足成皮鞋廠在皮鞋市場競爭中得出來的經(jīng)驗性結(jié)論。該廠在強手如林的競爭中占有一席之地，就是在“皮”字上下了真功夫。“皮”的含義之一是款式，新穎的款式才能奪人。為此，該廠經(jīng)常請廣州、香港、臺灣等地的皮鞋專家和設(shè)計師根據(jù)最新流行款式設(shè)計產(chǎn)品，還隨時征求供銷人員和經(jīng)銷商的意見，不斷分析鞋的消費趨勢，更新產(chǎn)品設(shè)計，使產(chǎn)品直暢銷不衰。
“皮”的另一層含義是質(zhì)量。質(zhì)地優(yōu)良才能讓消費音滿意。該廠嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴格選用合格的原材料（鞋底，粘膠、阿根廷擦邑真皮），寧可停產(chǎn)也不粗制濫造。他們按國家部頒標準在生產(chǎn)過程中的七個主要工序設(shè)立了七道質(zhì)量監(jiān)督線。實行產(chǎn)品質(zhì)量與職工經(jīng)濟收入掛鉤的獎罰制度，形成自檢、互檢、總檢的質(zhì)量管理網(wǎng)、使產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，深受消費者歡迎。該廠生產(chǎn)的”足成牌”皮鞋，正是有張好”皮”而足遍南北東西。
廣州音響電器廠的前身是一家包裝紙袋（合作社），后來轉(zhuǎn)產(chǎn)直流收音、電唱、擴音三用機， 年代初開發(fā)了新產(chǎn)品愛麗牌組合音響設(shè)備。而在當時的中國大陸，消費者對音響這種玩意還是比較陌生的，這一方面給新出品的“愛麗”提供了開發(fā)市場良機；但另一方面，這種新的開發(fā)是否適合當時的消費水準，是能被消費者的口味所容納，在這樣的疑問下，廣告投入就帶有較大的風險性。
從新產(chǎn)品呱呱墜地之日起，該廠便以消費欲求的可行性和消費水平的可行性兩方面為前提，對不同層次的消費群進行了廣泛調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在當時普遍的經(jīng)濟收入水平下，既能買得起這種產(chǎn)品，又有較高音樂欣賞要求的，是一些高級知識分子、有較高收人為后盾的無線電愛好者和一批享受欲較強的現(xiàn)代青年，以及單位團體。
經(jīng)過上述調(diào)查分析，他們分五步走，圍繞定位目標來實施其廣告計劃。
第一步，選擇了當時處于迅速興趣中的電視為媒介，通過連續(xù)長期特約播映《排球女將》、《蝦球傳》、《姿三四郎》等電視系列劇來把產(chǎn)品的初步形象貫輸給電視觀眾。
第二步，在獲得初步的反饋后，該廠又特意在《無線電》、《家用電器》、《黃金時代》、《旅游年鑒》等專業(yè)雜志和以青年為主要的閱讀對象的雜志中刊登詳細介紹產(chǎn)品功能的廣告，以期使當時特點消費者對該項產(chǎn)品有更進一步的了解。
第三步，在得到電視和雜志廣告的初步反饋后，廣州音響電器廠又有重點地選擇了一些青年活動場地，如球場、游泳池、茶室等，由廠里提供“愛麗”音響設(shè)備，使青年消費者得到音響效果的直接感受。
第四步，到了農(nóng)歷除夕，他們在報紙上刊登一則“愛麗音響與您共度佳節(jié)”的廣告，同時告示，在環(huán)境幽雅而富有南國特色的越秀山“桂園”舉辦一次“愛麗音響鑒賞會”，巧妙地利用傳統(tǒng)佳節(jié)這一時機來宣傳其特定產(chǎn)品。這次活動，在前三步的基礎(chǔ)上，大大地加深了消費者對“愛麗”的印象。
第五步，春節(jié)過后，在報刊上刊登嗚謝啟事，感謝各界人士對“愛麗”的支持和鼓勵，使已經(jīng)被爭取過來的消費者增添了對“愛麗”的親切感，特定消費群得到進一步的穩(wěn)定和鞏固。
“五步曲”過后，愛麗名聲不脛而走，問世不到3年，使己聞名省內(nèi)外，
一種新產(chǎn)品在被生產(chǎn)出來后，要通過廣告手段盡快地建立成熟的市場，首要的因素取決于最初的市場定位。有了準確的定位，選擇何種媒介來作廣告投入就早一件有的放矢的工作了。
珠海東大集團把贊助中國女籃的簽字儀式同他們在全國開設(shè)的業(yè)器連鎖銷售公司開業(yè)的新聞發(fā)布會安排在一起，而且在報紙上為此刊登了整版廣告，倒是有些別出心裁。東大集團是一家工科貿(mào)并舉的綜合企業(yè)，他們投資創(chuàng)立了珠海第一家教育基金會，成立了香洲教師進修學(xué)校。
華東發(fā)生水災(zāi)，珠海第一筆最大的捐款來自東大。他們還經(jīng)常贊助珠海的足球、橋牌、釣魚比賽。幾年來，他們?yōu)樯鐣媸聵I(yè)拿出了0萬元。由于東大的崛起體現(xiàn)了一股蓬勃向上的朝氣，這一點同中國女籃奮發(fā)圖強的精神十分合拍，從而促成了雙方的合作。東大獨家贊助中國女籃，女籃的教練、隊員便成了“東大人”，東大的企業(yè)形象也將隨著她們推向全國。至于 家電器銷售連鎖公司的建立——東大人稱之為“陽光戰(zhàn)略”。他們著手設(shè)計了新的企業(yè)商標圖案，遍布全國的 家連鎖店統(tǒng)一標識、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一裝修，讓大海、太陽、大鵬三種物象構(gòu)成東大形象出現(xiàn)在全國各地。一些具有靈敏商業(yè)嗅黨的外國廠商已經(jīng)預(yù)感到，隨著東大集團遍布各地的銷售中心、信息商情中心和維修服務(wù)中心的建立，將成為中國最龐大的電器銷售連鎖網(wǎng)，已開始積極同東大接洽。先行一步，己使東大集團在未來的競爭中把握了主動權(quán)。壯大東大集團，頭一件事便是推廣企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度，隨后創(chuàng)立自己的品牌和名牌。
廣東順華電器廠生產(chǎn)的順華牌抽排油煙機，很受消費者歡迎，僅在四川省內(nèi)的銷量就連續(xù)3年以 ％以上的幅度增長。順華的產(chǎn)品何以走俏？成都經(jīng)營抽油煙機最大的商家——拓海貿(mào)易商行通過市場調(diào)查分析得出的結(jié)論是：
首先是順華的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客買得放心。商家進庫房隨手指定產(chǎn)品抽檢，開箱合格率達到0％，幾年來，沒有因質(zhì)量問題返修的。
其次是順華的產(chǎn)品品種換代快，檔次不斷提高。該廠領(lǐng)導(dǎo)有一個觀念：俏貨也要不斷反思。他們不滿足于保住質(zhì)量而是不斷提高質(zhì)量。廠里購買了先進的電腦檢測設(shè)備，對進廠的所有元器件進行檢測。同時，他們根據(jù)當代質(zhì)量觀，不把產(chǎn)品質(zhì)量看成是紙上的固定標準，而把它看作是隨著消費者的需求變化而變化的標準。滿足消費者潛在的要求。4年中，他們開發(fā)出8個新產(chǎn)品，產(chǎn)品功能不斷完善，適應(yīng)了居民對廚房設(shè)備裝飾化的要求。盡管眼下國內(nèi)抽排油煙機市場飽和，積壓嚴重，但順華廠產(chǎn)品越來越俏，供不應(yīng)求。該產(chǎn)品還出口到東南亞和歐美。
廣州自行車工業(yè)公司生產(chǎn)的五羊牌自行車，提出了“踏步調(diào)查，打好基礎(chǔ)，提高質(zhì)量”的方針，以產(chǎn)品質(zhì)量升到A級為目標。五羊車質(zhì)量平均分達到． 分，第一次進入了A級產(chǎn)品質(zhì)量水平，實現(xiàn)了產(chǎn)品質(zhì)量升級的目標。一九八二——一九八三年，提出“以優(yōu)取勝，以新取勝”的方針，以0毫米（ 英寸）和0毫米（ 英寸）自行車分別創(chuàng)輕工業(yè)部和廣東省優(yōu)秀質(zhì)量獎為目標，具體的目標是質(zhì)量分達到 分的較高水平和管理上實現(xiàn)質(zhì)量控制狀態(tài)。一九八四——一九八五年，提出：“生產(chǎn)第一流”的自行車，與永久、鳳凰并駕齊驅(qū)，與天津、上海鼎足國內(nèi)，質(zhì)量目標是 分。結(jié)果，實現(xiàn)質(zhì)量的飛躍。
太陽神集團把自己的企業(yè)形象及產(chǎn)品形象同關(guān)心社會、關(guān)心兒童及老年人的身體健康緊密地結(jié)合在一起，樹立了一種重視社會效益遠甚于重視經(jīng)濟效益的企業(yè)形象，贏得了公眾的信任。
一九九一年三月二十一日，在上海人民公園，由太陽神集團出資，由九位上海最著名的兒童、老年病科、胃病、腎病、腫瘤、心血管專家免費為上海市民進行義務(wù)咨詢、診斷。一時間市民蜂擁而至。上海人民廣播電臺派記者進行現(xiàn)場采訪報道，又擴大了影響。同時，上海電臺每周三、四晚問還開辟“太陽神之聲”專欄節(jié)目，由太陽神集團特邀上海兒童醫(yī)院教授主講兒童營養(yǎng)保健專題知識講座，幫助人們了解這方面的知識。就在一九九一年四月一日，太陽神集團還資助舉辦了上海少兒體育節(jié)，共有 萬少年兒童參加，旨在提高少兒身體素質(zhì)，增進少兒身體健康，并特邀即將參加世乒賽的中國乒乓明星的小朋友表演。在為期6天的體育節(jié)期間還舉辦了兒童體質(zhì)營養(yǎng)研討會。通過這一系列的公益活動，而不是通過廣告搞純粹的商業(yè)競爭，太陽神在人們心目中頓時變并得親起來。
，在廣東順德一個破舊的家電機廠里，一個名叫張鴻強的農(nóng)民廠長和幾個工人用手敲出了中國第一臺帶熄火保護裝置的安全型燃氣快速熱水器，取名“神州”。 年，當“神州”在努力擴大它的生產(chǎn)規(guī)模時，一座投資 萬元，占地5萬平方米，全套引進日本生產(chǎn)線，生產(chǎn)“萬家樂”牌號熱水器的工廠在順德境內(nèi)悄悄落成。萬家樂以中外合資企業(yè)享受的優(yōu)惠政策為后盾，在市場上咄咄逼人。從此，在全國熱水器行業(yè)掀起了一場曠日持久的競爭。
萬家樂問世前后，神州有三條電視廣告片開播。同時，為了強化大眾記憶，神州公司又投入了相當多的廣告費刺激消費者。
針對神州的廣告宣傳，萬家樂另辟一徑用：“名人效應(yīng)”來樹立自己的品牌形象，花重金 萬元邀請大陸觀眾熟知的香港演員汪明荃拍攝廣告。汪明荃在片中以“名人”的身份影響觀眾：“我用過很多熱水器，萬家樂是最好的”。萬家樂的電視廣告無形中把他的品牌形象與普通的熱水器區(qū)別開來。兩家熱水器的品牌印象因電視廣告的傳播效果不同而產(chǎn)生了差異。萬家樂的知名度已在全國打響，神州的廣告只能影響中國南方的半壁江山。
電視廣告上稍遜一招，神州人苦思良策。 年，第 屆亞運會在中國召開，亞組委委托神州公司研制火炬，用于全國范圍的“亞運之光”火炬?zhèn)鬟f活動。神州抓住這個機會，投入 萬元巨資拍攝一條展示企業(yè)形象的《神州火炬》廣告片，在中央電視臺播放。
這條廣告片以深遂的寓意、博大的氣勢、雄渾壯美的畫面和濃烈的民族情感，深深打動了億萬中國人。在全面樹立企業(yè)形象的同時，神州還注意通過電視廣告樹立產(chǎn)品形象。為了和萬家樂的名人廣告對抗，神州以巨資0多萬元，兩度聘請香港著名電視節(jié)目主持人沈殿霞（藝名“肥肥”）拍攝兩條神州新產(chǎn)品系列廣告片。在廣告推出前，又在廣東、上海、江蘇等地舉行了聲勢浩大，別開生面的神州新廣告有獎大競猜活動，先后有0多萬人參與。
與此同時，萬家樂又重金 萬元，再度推出汪明荃的第二條廣告片。頓時，中國各地的電視熒屏熱鬧了，常常在同一個晚上，同一個電視頻道里，兩位香港的影視名星，分別在為中國的兩家熱水器“大打出手”。
年，輕工部分布了對全國熱水器檢測結(jié)果：萬家樂有一個產(chǎn)品獲A級0分，神州有兩個產(chǎn)品各獲A級0分。公布的名單排列不分先后，但萬家樂卻聰明地抓住自己的名字排在第一行，便在報刊上宣揚自己是“輕工部優(yōu)，A級榜首”，讓消費者錯覺萬家樂真的是A級第一名。神州當然不讓，以A級產(chǎn)品中唯有神州是兩個產(chǎn)品獲得滿分的實力，展開了“唯一兩個0分”的廣告攻勢，掀起兩家企業(yè)報紙廣告戰(zhàn)的第一高潮。
年，神州，萬家樂等4種熱水器獲得國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎，奠定了熱水器“四大家族”的地位。萬家樂該年年底在廣告中宣稱：萬家樂是“廣東省唯一獲得國優(yōu)稱號的熱水器”，并針對神州獲獎產(chǎn)品平衡式熱水器在安裝上需開墻裝平衡煙道的工序，貶之為“挖大墻洞那樣麻煩”。神州有一句常喻戶曉的廣告語：“神州熱水器，安全又省氣”。萬家樂則在報上稱萬家樂熱水器，“何止安全省氣這么簡單”。
對萬家樂的廣告挑戰(zhàn)，神州以牙還牙。在4個獲獎的熱水器里，萬家樂等3個產(chǎn)品都是直排式熱水器，而神州獲獎的卻是屬于熱水器第三代產(chǎn)品的平衡式熱水器。
在產(chǎn)品的性能和工藝上，神州明顯比萬家樂領(lǐng)先一籌。于是在神州廣告里，很快出現(xiàn)了“神州是中國唯一獲得國優(yōu)大獎的平衡式熱水器”的口號，并毫不客氣地反擊萬家樂”是引進國外的初級機型，只能生產(chǎn)簡單的直排式熱水器”的企業(yè)。這期神州廣告觀點鮮明，反駁論據(jù)充分，辭鋒犀力近似刻薄，成為神州有利的殺手锏。
在報紙、電視廣告陣地上較量后，雙方再次運用公關(guān)活動進行整體對抗。
年底，萬家樂在全國的 多家報刊刊出了萬家樂征聯(lián)活動，撰出的上聯(lián)是“萬家樂用萬家樂萬家都樂”。這是一個巧妙地將品牌名稱喻于對聯(lián)中，借助征聯(lián)形式傳播企業(yè)形象的公關(guān)活動，令人耳目一新，先后收到應(yīng)征的下聯(lián) 多萬條。成為南國該年一大趣事。
但萬家樂的活動虎頭蛇尾，以一等獎空缺而收場，令不少應(yīng)征者失望，從整體上影響了這次征聯(lián)，雖然一年后做了補救，但收效甚微。
年，神州抓住亞運良機。推出了亞運火炬大征聯(lián)活動，上聯(lián)是“亞運燃圣火圣火出神州神州燃遍圣火”，巧妙地將神州企業(yè)形象，國人的愛國激情以及在祖國舉辦亞運會的自豪心里結(jié)合在一起，利用征聯(lián)的形式為社會大眾制造了一種抒發(fā)感情的契機。
這次活動在中國造成轟動效應(yīng)，短短 天，應(yīng)證者從全國各地和美國、英國、法國、意大利、港臺等 個國家和地區(qū)寄來3萬封應(yīng)征信，下聯(lián)達0多萬條。神州征聯(lián)從聲勢、社會效應(yīng)政治影響上均超過了萬家樂的征聯(lián)。
在神州轟轟烈烈的亞運火炬攻勢下，萬家樂靜待到 年底，投資 多萬元舉辦了“萬家樂杯全國消費知識大賽。”在全國各地組隊參賽，中央電視臺現(xiàn)場轉(zhuǎn)播，影響也很好。
之后，兩家的公關(guān)招數(shù)更是層出不窮。兩家都在全國大報搞起熱水器知識大賽：神州在上海、杭州、南京、廣州開設(shè)神州生日點歌臺和神州體育城；萬家樂就在廣東設(shè)立萬家樂服務(wù)電話。
年一年，神州在廣東、北京和中原地帶拉開長達 個月的“神州熱水器，溫暖我們家”全家福系列廣告，贏得全國 個省市的 萬戶家庭的助陣；萬家樂則移借西洋“母親節(jié)”，在全國各大城市向路人贈發(fā)賀卡，懸獎?wù)髑蠛⒆觽兗恼Z母親的話，也得到 多萬人的參與；更令人驚異的，雙方都把巨大的廣告牌樹在對方的門前⋯⋯
在中國熱水器市場上，神州和萬家樂雙峰對峙，各領(lǐng)風騷。雙方的激烈競爭推動了企業(yè)的高度發(fā)展，競爭使神州在 年熱水器銷量中奪得全國頭把交椅；競爭使神州和萬家樂躋身于全國0家最大的工業(yè)企業(yè)行列，萬家樂已組建了龐大的萬家樂企業(yè)集團，集團公司的產(chǎn)值、品種、規(guī)模已非往日單一生產(chǎn)燃氣熱水器的萬家樂可比。神州更不簡單，在擴建起暖氣片生產(chǎn)廠電子消毒碗柜廠、抽油煙機廠之后，又著手上馬一問年產(chǎn)量達 萬臺，產(chǎn)值高達 億元的神州摩托車城。屆時，兩大產(chǎn)業(yè)集團將會進行新一輪的競爭。
廣東佛山市無線電五廠，為了把好“優(yōu)生”第一關(guān)，瞄準國際一流水平進行優(yōu)化設(shè)計。該廠制定了開發(fā)新產(chǎn)品的宗旨引導(dǎo)潮流，并非追隨潮流，而是嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，制定了0多種元器件進廠檢驗的標準，堅持“貨比三家，嚴格挑選，”使劣質(zhì)產(chǎn)品無法混入廠里。對于關(guān)鍵的元器件，工廠還要派人到外協(xié)企業(yè)搞好質(zhì)量監(jiān)控工作。從投料到產(chǎn)品出廠嚴格把關(guān)。優(yōu)化管理才會出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，成立了嚴格合理的質(zhì)檢隊伍占全廠人數(shù)的．8％，凡是關(guān)鍵工序都設(shè)立了質(zhì)量控制點，建立了質(zhì)量信息反饋制度，以便于及時處理，這樣，全廠形成了從產(chǎn)品開發(fā)到售后服務(wù)全過程的質(zhì)量保證體系，“東寶”的質(zhì)量有了根本的保證。
早在 年，廣州酒家的決策層就在反復(fù)思考一個問題：“三資”企業(yè)可以擴張發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也可以擴張發(fā)展，國營企業(yè)不一樣可以通過擴張滾動發(fā)展嗎？ 年，廣州酒家首先試辦了思寧路分店。隨后，十八甫級餅屋洪德路超級餅屋、長壽路餐料供應(yīng)部、濱江西分店等6家“連鎖店”陸續(xù)開張營業(yè)。經(jīng)營效益十分顯著，6家“連鎖店”的營業(yè)收入占了整個廣州酒家的一半左右。廣州酒家初戰(zhàn)告捷，也嘗到了連鎖經(jīng)營的甜頭。 年，廣州酒家在企業(yè)集團化的道路上有了更大的動作，緊鑼密鼓籌建中的天河分店占地一萬多平方米；新辦了東華東路超級餅屋⋯⋯廣州酒家——一個飲食企業(yè)集團，展現(xiàn)在世人面前。廣州酒家開辦“連鎖店”引起了連鎖反應(yīng)，滾動經(jīng)營，又滾動出高效益。到了 年，廣州酒家采用的營業(yè)收入突破，億元大關(guān)，成為全國飲食行業(yè)第一家億元大戶。
廣東省有家食品廠先后從報上看到幾則消息：①某中學(xué)營養(yǎng)調(diào)查顯示，輕度與明顯營養(yǎng)不良各占 ％；②日本制定《中學(xué)生午餐法》、力求使學(xué)生的早、午餐營養(yǎng)規(guī)范化；③紅豆、紅棗等紅色食品，黑豆、黑芝麻等黑色食品極具市場開發(fā)前景。他們面對這些看似并無直接聯(lián)系的消息，進發(fā)出一條生財之道，率先開發(fā)牛奶芝麻糊、海帶綠豆沙、三力健固體飲料、即食咸味復(fù)合米粥、花生瘦肉粥、保健餅干和小兒健胃茶等學(xué)生課間餐食品。此舉榮獲成功、給企業(yè)帶來巨大利潤。
年，廣州市南方大廈集團沙河經(jīng)濟發(fā)展公司和順德浪沙制衣有限公司等合資創(chuàng)辦了一間貨倉式大型購物商場——天河廣客隆，短短一年多時間，該商場已創(chuàng)下最高日銷量3萬元，年銷售總額3億元的紀錄，職工平均勞動效率躍居市內(nèi)各大百貨商店前列。
“廣客隆”為創(chuàng)造價格競爭優(yōu)勢，以最少的投資建造最實用的大型商場，根據(jù)貨倉式商場簡樸實用的特點，建成一座一萬平方米的商場，總投資的人民幣 萬元，只等于一些大型商場裝修費用的水平。
為了降低商業(yè)成本，“廣客隆”營銷的商品絕大部分直接從廠家進貨，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費用。
在經(jīng)營上，“廣客隆”實行批零結(jié)合，商場營銷的商品，以低于同業(yè)商場的價格優(yōu)惠顧客，不論購買何物，售價均低于3至5個百分點，同一商品零買5件以上，按批發(fā)價出售，即在原售價基礎(chǔ)上再獲5折優(yōu)惠，這種名符其實的長期優(yōu)惠價，區(qū)別于降價酬賓的短期行為，迎合了消費者喜歡價廉物美的心理。
商場內(nèi)各類商品按專業(yè)商場分專人陳列堆放，倉場合一，營業(yè)場地寬廣，貨品之間有較大距離，顧客購物感到舒適。商場還設(shè)近萬平方的停車場，給顧客提供停車購物的方便。
由于商品售價偏低，服務(wù)摯誠迎來了顧客，商場平均由客流量6至7萬人次，連周圍縣、市的顧客也經(jīng)常驅(qū)車前往購物。”廣客隆”的經(jīng)營模式，是國有批發(fā)企業(yè)步出困境，走向市場的新路子。
阿泰是廣東人，對強力啤酒廠廠長陳紹泰的昵稱，強力啤酒廠和健力寶運動飲料廠是孿生兄弟，兩家原為一個廠。廠長李經(jīng)緯，副廠長陳紹泰。“樹大分叉”。兄弟分了家，各自展風華。陳紹泰年輕氣盛，從李經(jīng)緯那巨大的身影后走上前臺，喊出了“爭霸中原，進軍海外”的口號。短短兩年，他使工廠的產(chǎn)值利稅連續(xù)以翻番速度上場，一個廠等于變成四個廠。
年，工廠出口創(chuàng)匯0萬美元，成為中國繼青島啤酒廠之后第二個啤酒創(chuàng)匯大戶。陳紹泰常講他經(jīng)營強力啤酒廠的兩上小故事：“ 年5月，我去香港考察。一個朋友請我去百老匯酒店聽歌。剛一進門，兩位身佩緞帶的‘嘉士伯小姐’迎上前來，笑容可掬，墾請我品嘗他們的嘉士伯啤酒。盛情難卻，我這從不飲酒的人也爽爽快快地要了兩杯。人家是在不動聲色中，就對你作了成功的廣告宣傳，讓你終生難忘。當時我就想，他們采取的這種廣告韜略，能不能為我所用呢？”
“回到廣東，我以熱情大方，文明高雅為要求，以能體現(xiàn)青春活力和對顧客友好善意這一‘強力’精神為內(nèi)涵，在國內(nèi)廠家中第一個推出了我們的‘強力小姐’。”“我們的‘強力小姐’肩負‘公關(guān)’重任，她們經(jīng)受過專門培訓(xùn)，對企業(yè)有高度責任心，對職業(yè)有崇高的榮譽感。 年3月，我們的8個‘強力小姐’，在成都首屆全國糖煙酒類交易會上，登臺亮相。她們在成都街頭為過往行人斟啤酒，宣傳我們的產(chǎn)品，虛心聽取顧客的意見。這一別出心裁的廣告宣傳一時轟動成都。萬人爭看，交通為之堵塞。”“成都”會議下來，我們的‘強力小姐’馬不停蹄，參加了4月和6月在北京舉行的‘廣東省利用外資技術(shù)成果展覽’和‘第三屆廣告大會’。緊接著跑鄭州，跑西安，跑廣州，跑香港⋯⋯第一次在國內(nèi)出現(xiàn)的‘強力小姐’的宣傳取得了極大的成功。
新聞界稱我們用最小的花費，實現(xiàn)了最成功的宣傳。這使我悟出了一個道理‘超前一步最重要’。”第二個故事是‘強力小姐’在 年獲得成功之后，我意識到，這必定會引來自 年各個廠家的模仿熱。要想經(jīng)常賺取廣告宣傳下的‘超前利潤’，就必須再推陳出新。
3月，‘全國糖煙酒三類商品交易會’又在成都舉行，不出我的預(yù)料，‘強力小姐’的招式被人家學(xué)去了。許多廠家的公關(guān)小姐事前還專門送到劇團學(xué)過跳舞，前面還有管弦樂隊開路，熱鬧非凡。
大西北的甘肅省搞了個‘人體模特廣告隊’幾個小姐，馬路中間操正步。至于傳統(tǒng)的廣告宣傳更是讓你眼花繚亂，各種建筑物都掛滿了廣告，深圳一家飲料廠，一幅廣告從 層樓上直掛到地面上。建筑物不夠用了，許多廠家就從天上找出路，用氣球把廣告掛到天上去”“今年我怎么辦呢？事先我委派供銷科長趕到成都作了布置。
交易會開幕時，成都街頭突然一夜間布滿了‘強力啤酒是您真正的朋友’的廣告。我們是利用了公共汽車。成都共有0輛公共汽車，我們以6元一輛的價格，租得了掛廣告條幅的權(quán)利。公共汽車駛到哪，我們的宣傳就做到哪。結(jié)果，我們又被成都新聞界稱為‘廣告宣傳最成功的廠家’”。
改革開放以來，廣東省對外貿(mào)易發(fā)展很快，但也存在出口商品銷售市場過于集中的問題。廣東 年出口創(chuàng)匯5億美元，對澳出口占了％， 其中的 ％以上又是轉(zhuǎn)口到美國市場，對俄國、東歐、非洲、南美及中東國家的出口不到5％；市場過于集中的格局，容易受制于人，增大了貿(mào)易的風險，一旦美國取消了對華最惠國待遇，這對我省的經(jīng)濟發(fā)展是十分不利的。廣東出口廠商聯(lián)合會，于 年 月專門召開會議，研究實施貿(mào)易多元化戰(zhàn)略。
會議認為，改革開放以來，廣東省工農(nóng)技貿(mào)企已獲長足的發(fā)展，成為推動本省外向型經(jīng)濟發(fā)展的頗有實力的“地方軍”。 年1月至 月，全省地方經(jīng)貿(mào)企業(yè)出口創(chuàng)匯已達 億多美元。占全省貿(mào)易出口的．7％。經(jīng)過 年實踐，工農(nóng)技貿(mào)企業(yè)已逐步積累起必要的人才和經(jīng)驗，為拓展市場打下了良好的基礎(chǔ)，只有進一步開拓多元化的市場，全方位，有重點地發(fā)展對外貿(mào)易，才能在市場競爭中占據(jù)主動地位。
會議認為，當前的工農(nóng)技貿(mào)企業(yè)應(yīng)注重解決如下問題：
第一，看準市場。俄羅斯東歐地區(qū)經(jīng)濟惡化，各種生活用品匱乏，估計未來 年內(nèi)消費性電子產(chǎn)品將有0億美元的市場需求，同時與我經(jīng)濟上的互補性大，有我們需要的多種物資，是個應(yīng)努力開拓的市場。對俄出口現(xiàn)僅占廣東出口總值的6％，廣東有潛力去開拓。
東亞和東南亞地區(qū)經(jīng)濟活躍。日本最近減免關(guān)稅進口的商品達種，到 年日本有 億美元的進口需求。東南亞有大量的華僑可以合作，前景廣闊。中越關(guān)系的正?；欣趶V東進入越南市場。非洲市場很大。僅南非就有幾千萬人的市場，很有潛力，但去年廣東對非洲出口僅8千多萬元，拉美諸國這個地區(qū)有4億人口， 億美元的進口需求，目前是我省主要國際市場。中東石油資源豐富，巨大的石油財富使中東諸國現(xiàn)匯支付能力強，消費需求大，而我國對中東出口僅占其進口總額的 ％。面對以上諸市場，我們應(yīng)扎扎實實地做好工作，逐步地開拓。
第二，發(fā)揮優(yōu)勢。發(fā)達國家的市場廣大，但產(chǎn)品更新?lián)Q代快，產(chǎn)品質(zhì)量要求高，可以出口勞動密集型產(chǎn)品；發(fā)展中國現(xiàn)匯支付能力雖弱，但需求的是檔次較低的商品。因此我們的產(chǎn)品對西方有價格上的優(yōu)勢，對發(fā)展中國家有技術(shù)上的優(yōu)勢，可以擴大我們的技術(shù)設(shè)備和成套設(shè)備的出口，將技術(shù)、商品、勞務(wù)結(jié)合在一起打出去。
第三，提高檔次，市場競爭根本上是資本技術(shù)，人才的競爭，我們出去的產(chǎn)品大路貨多，檔次不高，被別人選擇的時候多。為了開拓多元化市場，企業(yè)必須提高自己的技術(shù)水平，有自己的拳頭產(chǎn)品，以技促貿(mào)，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代。
第四，實行集團式經(jīng)營。單個企業(yè)力量小，抗風險能力低，開發(fā)市場的費用成本高，吸收人才有限，因此要逐步發(fā)展集團式經(jīng)營，實行工貿(mào)結(jié)合，達到規(guī)模效益，降低成本，實行生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)與金融企業(yè)結(jié)合，壯大實力。
第五，請進來，走出去。請外商來考察，了解我省企業(yè)的情況和產(chǎn)品的品種、質(zhì)量。走出去調(diào)查市場，推銷產(chǎn)品，在當?shù)貙で蠛玫暮献骰锇?，建立銷售機構(gòu)，代理經(jīng)銷，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，有計劃有步驟地組織廠家技貿(mào)企業(yè)到目標市場去就地生產(chǎn)，銷售產(chǎn)品，避開貿(mào)易壁壘，解決我省已形成的生產(chǎn)力的出路問題。
第六，高度國際化的香港是我省經(jīng)濟走向世界是重要的橋梁。要有效地通過香港吸收資本，技術(shù)，通過港商將我們的產(chǎn)品打出去，實行廣東——香港——遠洋三點一線。
在墻紙使用率很低的中國，卻有一家穩(wěn)執(zhí)亞太地區(qū)墻紙生產(chǎn)牛耳的企業(yè)——廣州玉蘭墻紙廠。 年該廠產(chǎn)品銷售額高達5億元，產(chǎn)量達0萬卷。
該廠自 年以來，年年推出0多種不同花色的墻紙，幾乎等于每天都有新品種問世。用五彩繽紛的色彩、圖案去滿足各個消費層次的需求，這是玉蘭墻紙廠成功的一條絕竅。
十年前玉蘭墻紙廠誕生時，中國人對墻紙還相當陌生，投產(chǎn)這樣的高消費產(chǎn)品，得到的非議多于鼓勵。
但富有遠見的東莞人認為，隨著社會的發(fā)展，好東西自然有市場。為了把美好的墻紙奉獻給日益富裕起來的中國人民，該企業(yè)十年間引進了三代產(chǎn)品的生產(chǎn)線，使產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代。 年，該企業(yè)已擁有涂塑、印花與壓花、圓網(wǎng)發(fā)泡與印花多條計算機控制的生產(chǎn)線，年生產(chǎn)能力 萬平方米，擁有國際標準墻紙 多款。在產(chǎn)品檔次上，該廠的產(chǎn)品已能同國外任何同類產(chǎn)品媲美。但價錢卻比進口產(chǎn)品低3。每年0多個不同圖案花色的產(chǎn)品問世，為室內(nèi)不同品味，不同功能的裝飾提供了全方位的服務(wù)。最近，該廠又開發(fā)了襯紙和花邊，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加完善。
年，該廠又再度推出 個款式，0個不同色彩的新墻紙?？磥?，玉蘭墻紙廠是非要把這個世界裝點得更美麗不可了！
廣州軟管廠原是全國唯一的軟管制造廠，專營加工牙膏管、藥物管等金屬軟管。全國牙膏廠制藥廠遍布，用管需求量大。 年代前軟管產(chǎn)品可謂“皇帝女不憂嫁”，不愁出路。
但是，甏釁謁芰瞎ひ敵似穡歡仁斃擻盟芰先砉艽娼鶚羧砉埽軟管廣生產(chǎn)因而出現(xiàn)滑坡。
年代初，軟管廠通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，各地牙膏廠紛紛購置設(shè)備自行生產(chǎn)軟管，皇帝女兒開始愁嫁了。
但他們又發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場上一般牙膏飽和，而中草藥物牙膏則很受歡迎。這無疑是一個契機。前任廠長陳肖心當機立斷，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，采用第一軍醫(yī)大學(xué)的科研成果，試制并生產(chǎn)對防治口腔病有多種功效的中草藥牙膏。
首先，遇到的問題，是上級主管部門不認可。不過這次軟管廠頂住了，因為改革潮流已經(jīng)氣勢磅礴地席卷神州大地，讓實踐去證明誰是誰非。
廣州軟管廠與第一軍醫(yī)大學(xué)合作決心既定，便破釜沉舟，攜手進取。兩單位科研工作者通過大量的化驗、分析、配制，臨床試驗，終于選定了最佳配方，取名為“潔銀”，療效甚佳。
缺乏設(shè)備。廠領(lǐng)導(dǎo)和技術(shù)人員知難而上，刻苦攻關(guān)，一方面自己制造設(shè)備，一方面購買外廠的閑置設(shè)備加以改造，僅用一年時間，自制和改造設(shè)備 臺，形成了年產(chǎn) 萬支牙膏的生產(chǎn)能力，而投資只花了0元。某家一家日用化工廠的技術(shù)人員在參觀軟管廠牙膏設(shè)備后說，他們組裝同等產(chǎn)量的設(shè)備，花了三年時間共使用資金 萬元。
潔銀牙膏 年夏問世，半年內(nèi)生產(chǎn)7萬支，投放省內(nèi)市場即銷售一空。軟管廠嶄露頭角。
突破獲得成功，全廠上下欣喜不已。軟管廠領(lǐng)導(dǎo)干部的目光沒有盯著成績，而是盯住了全國市場。他們獲悉，全國平均每人每年只用一支牙膏， 年代日本已平均每人每年使用3支牙膏；西德和美國平均每人每年使用6支牙膏。我國消費水平比較低，主要原因在于廣大農(nóng)村地區(qū)使用牙膏不普遍?？梢姡r(nóng)村有廣闊的潛在市場可供開拓。而在城市，隨著時代的進步和科學(xué)的發(fā)展，人們對牙膏有多種功效的要求也與日俱增。所以，發(fā)展藥物牙膏有縱橫馳聘的廣闊天地，軟管廠領(lǐng)導(dǎo)干部對此充滿信心。
根據(jù)市場需要和本廠生產(chǎn)可能，他們擬訂了潔銀牙膏的營銷策略和規(guī)劃。
首先，在廣州地區(qū)建立立足點，同時發(fā)展省內(nèi)銷售網(wǎng)，再打入京、津、滬、杭等有影響的大城市，擴大國內(nèi)影響；然后有計劃地向全城鄉(xiāng)市場擴展，建立全國銷售網(wǎng)點，并發(fā)展出口。
為了迅速將潔銀牙膏推向全國和世界，軟管廠運用電視、電臺、報紙、刊物、農(nóng)村有線廠播、街頭廣告牌、商店廣告欄、列車廣播等多種宣傳工具。采取多樣形式，反復(fù)宣傳，廣泛讓人知曉。
他們知道，只有提高產(chǎn)品知名度，才能進而占有市場。他們認為“市場就是戰(zhàn)場”，必須不失時機地“搶占制高點”，面對極為有利的市場形勢，現(xiàn)任廠長董世華大膽決策，迅速擴大牙膏生產(chǎn)能力，新建一個牙膏車間。
營銷人員千方百計參加各地訂貨會，展銷會，努力開拓市場，有的同志
廣東的房地產(chǎn)業(yè)，曾被一些人稱為“笨蛋也賺錢”的行業(yè)，這也許是指廣州房地產(chǎn)業(yè)既是一個新興的，大有前途的行業(yè)，同時也是暫時還有不少空子可鉆的行業(yè)（如法規(guī)不健全，管理不完善，市場運行機制不規(guī)范等）。
不管這些人說的話是否中聽，反正短短幾年時間內(nèi)，全省范圍里大大小小分屬不同部門的房地產(chǎn)開發(fā)公司確是如雨后春筍般冒出。八十年代初期，廣東的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還是屈指可數(shù)。到 年初，全省縣級城鎮(zhèn)以上房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)已發(fā)展到2家（含兼營房地產(chǎn)企業(yè)）， 年底，省有關(guān)部門對這些據(jù)稱是：“泛濫”了的開發(fā)企業(yè)進行了清理整頓，最后保留了5家。其中一級開發(fā)公司 家，二級 家，三級5家。四級7家。清理整頓之后，廣東省建委，省工商行政管理局于 年9月又發(fā)出通知，規(guī)定歸規(guī)定，不少單位偏偏在“原則上不批準”這一留有余地的字眼上作文章，想方設(shè)法還是掛起了新招牌。到目前為止，廣東全省的房地產(chǎn)開發(fā)公司已從 年底整頓后的5家，發(fā)展到7家，始終位于全國各省市之首。
房地產(chǎn)業(yè)有利可圖，弱者強者都可以生存的情況，使經(jīng)營者趨之若鶩。
隨著房地產(chǎn)開發(fā)隊伍迅速猛發(fā)展，也帶來了無法避免的問題。廣州市一家一級房地產(chǎn)開發(fā)公司辦公室負責人說， 年，該公司商品房竣工面積達 萬平方米，而到了 年商品房竣工面積只完成 萬平方米。企業(yè)“吃不飽”這種現(xiàn)象，隨著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷增多而變得越來越普遍。
“僧多粥少”，對企業(yè)的素質(zhì)，對企業(yè)的實力，是一個嚴峻的考驗。在這種情況下，一些“湊熱鬧”的企業(yè)，想上，力不從心；欲退，心有不甘。
為適應(yīng)市場需要，求效益，求生存，許多企業(yè)已經(jīng)改變散兵游勇式的作戰(zhàn)方式，聯(lián)合起來，變?yōu)榧瘓F軍式的作戰(zhàn)方式。已經(jīng)成立了匯聚廣州市房地產(chǎn)企業(yè)“八大金剛”的金城房地產(chǎn)股份有限公司，以及剛掛牌不久容納的省內(nèi)房地產(chǎn)幾大巨頭的是華粵房地產(chǎn)股份有限公司，集中優(yōu)勢力量開發(fā)國內(nèi)外兩個市場，比較順應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的趨勢，為大家所關(guān)注。
廣東清遠市飛來峽是廣東著名的風景區(qū)之一，每天要接待大量的海內(nèi)外游客。如何把風景區(qū)建設(shè)得更好？取得更佳的經(jīng)濟效益？風景區(qū)有關(guān)部門面對當?shù)厣角逅愕奶攸c，出點子新開辦了一個水上市場。市場總共不過 來個攤位，坐落在一只漆色剝落的舊船上，而老船又系靠在飛來峽明媚如畫的渡口旁。更令人叫絕的是，市場四面的江上，一溜飄浮著十多條船，船上高掛著“餐廳”的旗幌，專門承覽“來料加工”。客人游完風景區(qū)，面對碧流青峰的映襯下，透著特殊意趣的水上市場，不能不心動。而當游客踏上那有點顫巍巍的、熱鬧非凡的木板船，在剛從江里打撈上來的活蹦亂跳的鮮蝦魚蟹，用盆罐竹簍盛著的黃艦、田螺、牛娃、楊貴妃蚌中間穿行，看著味道鮮嫩，此地獨有的江南白鱔、花貼和黃角魚，遠近聞名的雞中上品清遠黃雞，綠生生水靈靈的香蔥苣葉菜心點綴其中，既會被那詩一般的意境所陶醉，又食欲大增。
不過，不必忙，你可以慢慢挑選，然后拎著鮮貨到四周的船上，掏上幾元錢請他們加工。須臾，鮮香撲鼻、原汁原味的萊肴便熱氣騰騰地擺上桌，請你細細品嘗。自古傳說飛來峽里藏千景。這新時代的水上市場，這船上的餐廳，渾然無跡地溶入了這飛來峽的千般美景中。許多客商由衷地贊嘆道：有趣有趣，走了許多地方，就數(shù)這船上的一餐吃得風雅別致。當然，受益于這個點子的不僅是游客。風景管理區(qū)得到了一筆租金，擺攤的許多老百姓也都曾加了許多額外的收入。
深圳華強電子工業(yè)總公司，通過開辦初期的來料加工，逐步地走上自我開發(fā)、自我發(fā)展的道路。目前，總公司已經(jīng)形成了較深和較寬的產(chǎn)品線，企業(yè)的產(chǎn)值與利稅也都上了一個新臺階，在同行業(yè)中，“華強”電子產(chǎn)品的質(zhì)量一向是名列前茅的。以質(zhì)取勝是“華強”的一貫宗旨。
幾年來，“華強”已免檢出口日本、歐美等國家和地區(qū)上百萬臺彩電和近千萬臺音響、收錄機，從未發(fā)生過一臺退貨。同時，公司還收到了一張從機電部發(fā)來的獎狀：華強—0組合音響被評為 年度部優(yōu)產(chǎn)品，據(jù)專家認為，這是目前國內(nèi)高檔次的組合音響。“華強”還建立了一支有 多個銷售網(wǎng)點組成的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。這些網(wǎng)點時刻注意廣大顧客的同需求，及時反饋給公司，以確保產(chǎn)品適銷對路。這個銷售網(wǎng)絡(luò)為公司產(chǎn)品銷售暢通打下了堅實的基礎(chǔ)。
白云山制藥廠初創(chuàng)于 年，至今已走過整整 年的風雨征途。它在全國0家最大企業(yè)中的排序，至 年躍升到第 位。白云山企業(yè)集團公司董事長存一番特別的感概。他說，只有走發(fā)展大醫(yī)藥之路，企業(yè)才能上規(guī)模、上檔次，才能青春常駐。什么是大醫(yī)藥之路？它首先是發(fā)展與醫(yī)藥有關(guān)的邊緣工業(yè)：食品、試劑、化工、醫(yī)療機械：然后是以醫(yī)藥為基礎(chǔ)，發(fā)展房地產(chǎn)、金融、商業(yè)這四支柱產(chǎn)業(yè)，形成電子、醫(yī)藥、食品、化工、外經(jīng)外貿(mào)等行業(yè)齊肩并進的格局。在這一思路的指引下：白云山把以往的“以經(jīng)營為龍頭，轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品為龍頭，從經(jīng)濟實力轉(zhuǎn)向技術(shù)實力。”把總廠建成科研中心與中試基地，主要生產(chǎn)高附加值的尖端產(chǎn)品，其他成熟的老產(chǎn)品向分廠轉(zhuǎn)移。以技術(shù)、管理優(yōu)勢作為軟件投入，在全國各地建立生產(chǎn)基地，逐步實現(xiàn)醫(yī)藥生產(chǎn)基地向外省、市轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略目標。
以較少的投入取得較大的收益，并帶動內(nèi)地經(jīng)濟發(fā)展。充分利用外資在國內(nèi)外投資辦廠。利用醫(yī)藥業(yè)的積累，大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。開拓金融業(yè)，利用財務(wù)服務(wù)中心和今后的財務(wù)公司，開展準銀行業(yè)務(wù)，為所屬企業(yè)籌措融通資金。同時，從事股票、債券、期貨等業(yè)務(wù)。
深圳蛇口的寶麗鞋業(yè)有限公司，產(chǎn)品大部分遠銷香港，或由香港轉(zhuǎn)口到東南亞等地。只要市場有要求，有需求，不論是什么生意，利多利少，難度大小，批量多少，一切都做。在3年多的時間里，公司已累計生產(chǎn)了 多萬雙皮鞋，0多個式樣，其中有的批量只有幾十雙、十幾雙，而最小的批量僅7雙，而且尺寸大小還是不一樣的。但他們對大小生意一視同仁，一樣按質(zhì)按時完成。為了使有些時令皮鞋及時上市，職工們經(jīng)常加班加點進行趕制。
三九企業(yè)集團是以中國人民解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)在深圳特區(qū)創(chuàng)辦的南方制藥廠為核心，將后勤部在深圳的 多家企業(yè)聯(lián)合起來組成的綜合性大型企業(yè)集團。
它創(chuàng)建于 年，僅短短的1年時間，就創(chuàng)造了產(chǎn)值超過 億元，利稅超過2億，分別比集團現(xiàn)有企業(yè)上一年指數(shù)增長0％的高效益。這神奇般的發(fā)展速度，究其來源，就在于三九集團的一系列成功決策：
一是建立和完善內(nèi)部管理機制的決策。三九集團把南方制藥廠多年來建立的并被實踐證明是成功的“四個能”引進企業(yè)集團內(nèi)其他企業(yè)。即：干部能上能下，職工能進能出，工資能升能降，機構(gòu)能設(shè)能撤。他們把軍隊優(yōu)秀的管理經(jīng)驗和國內(nèi)外先進的管理方式有機的結(jié)合起來，形成獨特的企業(yè)內(nèi)部管理機制。它的基本功能是發(fā)揮每個成員的積極性，使每個人在他的崗位上創(chuàng)造最高的效率。要求達到一流人才治廠，一流設(shè)備生產(chǎn)，一流產(chǎn)品銷售。一流質(zhì)量服務(wù)。同時，重點抓了分配問題。把利潤 ％交給企業(yè)， ％作為企業(yè)職工工資獎金。做到“上不封頂，下不保底”。這既保證了國家、集體拿大頭，又把職工的利益與企業(yè)利益密切相聯(lián)，調(diào)動了職工的積極性。
另外，他們嚴格落實企業(yè)經(jīng)營自主權(quán)。集團領(lǐng)導(dǎo)只研究重大決策，對企業(yè)的經(jīng)營原則上不管。集團各企業(yè)擁有班子組閣權(quán)，機構(gòu)設(shè)置權(quán)，經(jīng)營決策權(quán)，人事調(diào)配權(quán)和財務(wù)開支權(quán)。這“六權(quán)”是企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件，決定著企業(yè)的命運。集團故了這“大權(quán)”，就能使企業(yè)放開手腳，大刀闊斧地在市場經(jīng)濟中闖天下。
二是建立多角經(jīng)營和聯(lián)合經(jīng)營決策。以一業(yè)為主，向多元化經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)展。三九集團在旅游服務(wù)、房地產(chǎn)開發(fā)、服裝加工、包裝印刷、出口貿(mào)易、汽車工業(yè)等等備項經(jīng)營在集團有關(guān)企業(yè)原有的基礎(chǔ)上已經(jīng)展開，并向國內(nèi)外輻射。三九集團堅持立足深圳，走向全國，走向世界，實行跨行業(yè)，跨地區(qū)，跨國度經(jīng)營。他們懂得，只有多角經(jīng)營，在市場上才能多方受益，少擔風險。三九集團在海外建立了聯(lián)營公司，把集團的各種產(chǎn)品推向國際市場。 年6月，經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)部批準，南方制藥廠與泰國正大集團簽訂了合資聯(lián)營公司，并正式注冊。
到目前為止，已先后在德國、美國、俄羅斯、泰國、香港、馬來西亞、中東等國家和地區(qū)建立了8個分公司，注冊資金0萬美元。今后還要進一步擴展，形成整體部局的發(fā)展規(guī)模。這一決策使商品流通領(lǐng)域中中介環(huán)節(jié)的高附加價收了過來，為數(shù)相當可觀。目前，集團核心，企業(yè)南方制藥廠的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋了全國，銷售容量超過目前的生產(chǎn)量。他們先后與軍隊 家制藥廠及地方藥廠，科研機構(gòu)，高等院校達成協(xié)議，集團及其聯(lián)營企業(yè)已擴展到 多個?。ㄊ校?、自治區(qū)，資產(chǎn)總值由6億增長到 億。實踐證明，發(fā)展國內(nèi)外聯(lián)營已成國必然趨勢。
三是立志創(chuàng)名牌的決策。三九集團把狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)名牌產(chǎn)品作為企業(yè)的立足點。南方制藥廠的第一個產(chǎn)品出臺前，他們創(chuàng)立了“三九胃泰”商標，并及時注冊，得到國家商標評審委員會核準。他們從產(chǎn)品質(zhì)量到包裝設(shè)計，印刷和廣告宣傳，商標使用及保護等方面部下了很大功夫，收到了很好的社會效益。接著又推出“9”總商標，按照國際慣例對產(chǎn)品實行有效保護。這兩個商標不久前均被評選為“深圳十大著名商標”。三九集團用商標不僅開發(fā)了國際市場，而且在國內(nèi)市場也引起了巨大反響。有些企業(yè)擁有拳頭產(chǎn)品，但銷路不暢，正在向三九集團靠擾，磋商聯(lián)營。依靠合作的力量及“9”的社會知名度和名牌商標，產(chǎn)品就可以打開銷路。
四是開發(fā)新產(chǎn)品的決策。三九集團決意承擔科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力“轉(zhuǎn)化接口”的任務(wù)，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，為人類的幸福和健康服務(wù)。他們采取的對策有三：一是加大醫(yī)藥科技投入，建立強大的新產(chǎn)品開發(fā)基地，基地現(xiàn)已初具規(guī)模；二是在國內(nèi)外廣泛網(wǎng)羅人才，組織研究力量，一批國內(nèi)著名的醫(yī)藥科研機構(gòu)和高等學(xué)校的專家學(xué)者分別承擔了研究開發(fā)任務(wù)。三是不惜重金接受緊俏醫(yī)藥科技成果的轉(zhuǎn)讓?，F(xiàn)已到手的轉(zhuǎn)讓成果已有幾十種，雄厚的科研實力和先進科技成果的積累，使集團已建構(gòu)起了生產(chǎn)一代，開發(fā)儲備一代，預(yù)研一代，構(gòu)想一代的開發(fā)體系與網(wǎng)絡(luò)。繼三九胃泰膠囊之后，今年將把專治消化道潰瘍的第二代三九胃泰投放市場；第三代三九胃泰也正在研究中，抱有希望打入美國和歐洲市場。新開發(fā)的“金蘭片”等一批藥物和保健類藥，也將陸續(xù)進入市場。
集團在藥廠生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)方面瞄準世界先進水平，中成藥自動化生產(chǎn)線已達到自動化、管道化、密閉化、標準化的國際水平。集團投入 多萬元引進制丸包裝機，膠囊填充機等大批先進機器設(shè)備。目前又竣工了一座 層西藥生產(chǎn)大樓，引進了世界最先進的自動化生產(chǎn)，儲備高新技術(shù)生產(chǎn)能力，走上了國際市場參予激烈競爭。
年， 歲的陶國光捉著密碼箱踏上黃埔灘頭。盡管這位商科專業(yè)畢業(yè)的小廣東被封為廣東“太陽神”上海經(jīng)營部經(jīng)理，但是，當時他的自我感覺并不好。因為， 年的上海人買滋補品只知道“人參蜂皇漿”誰知道廣東冒出“太陽神”？更何況，上海人常常戴著有色眼鏡看待廣貨。
開始幾天，陶國光并不急于一間一問地叩開藥店經(jīng)理室的大門，因為他知道，即使有十分之一的經(jīng)理開恩。這“太陽神”也只可能被塞在貨架的角落里。“在商戰(zhàn)中，沒有規(guī)模是無法產(chǎn)生經(jīng)濟效益的。”對“可口可樂”、“萬寶路”發(fā)跡史很有研究的陶國光相信規(guī)模效益。這些天來，白天，他一家家商店跑，一塊塊廣告看：晚上，又找來一份份上海報刊琢磨，請來一批批上海醫(yī)藥界朋友聊天。終于，他發(fā)現(xiàn)了上海醫(yī)藥保健品行業(yè)的嚴重缺陷：信息控制不足！在已經(jīng)納入中場經(jīng)濟軌道的口服液市場，上海產(chǎn)品的廣告投入不會大于3％，盡管當時上海已經(jīng)有不少口服液新產(chǎn)品問世，但是上海人只知道人參蜂皇漿。而且，上海報紙已經(jīng)在批評“泥沙俱下的蜂皇漿大潮”了。
于是，“太陽神”尚未在上海商店全面鋪開，陶國光已經(jīng)在上海各大傳媒的廣告部穿梭了，廣告包了一個又一個，黃金時間黃金版面廣告價再貴他也在所不惜，他要強迫上海人接受這樣一個觀念：人參蜂皇漿濫市了，誰來補臺，唯我“太陽神”！
不久，只要在傳媒出現(xiàn)黑色三角頂起紅色圓塊時，上海人就自然而然地聯(lián)想起“太陽神”大大地狡猾的陶國光的現(xiàn)代促銷理論確實結(jié)出了碩果。 年，“太陽神”開始在大上海微笑了。陶國光在上海灘少說創(chuàng)造了 萬元銷售額，直逼得上海土生土長的“人參蜂皇漿”滿街掛出跳樓價。
年，陶國光為了控制信息，在他管轄下的華東市場至少投入了 萬元廣告費，并以0萬美元的巨資買下了連一般外商都不敢問津的豪華型的上海愛邦大廈二層樓。當然，這個小廣東沒忘了在玻璃窗上一枚枚地粘上黑紅相間的“太陽神”商標以向上海人灌輸那份“天長地久的愛”。
小小改革
羊城的私營企業(yè)者板中，有個獨資經(jīng)營的金象電焊機廠，電機廠及銷售部坐落在廣州市老城區(qū)一條古舊的街巷里，由私家住房改裝的辦公樓狹小、擁擠，只三四張辦公桌加上些電焊機樣品，就把屋子塞得滿滿的，而正是這間看似簡陋的小屋里，廠長謝仲余運籌決策，把個僅0多人的小廠整治得紅紅火火，年產(chǎn)值有 萬元。畢業(yè)于廣州一家機電?？茖W(xué)校的謝仲余干電焊這一行已有 多年，期間，從國有廠到集體企業(yè)又到街道企業(yè)，輾轉(zhuǎn)選擇，最后還是下決心跳出來單干。那是 年，廣州的個體戶還只是小荷初露，謝仲余用0元買了些破舊的機器，修理一番，做起了電焊生意。慢慢地就有了資金，添了機器，雇傭了 多人給國有廠做些零配件。長期的電焊營生意使謝仲余發(fā)現(xiàn)了一個待開發(fā)的電焊機市場。
當時，人們使用的電焊機多的是國產(chǎn)蘇式，粗大笨重、使用起來很不方便，謝仲余開始琢磨開發(fā)一種小型電焊機， 年，他把一種新型電焊機展示給圈內(nèi)人，這種電焊機的體積只有國產(chǎn)蘇式電焊機的三分之一，功率卻沒減一分。但因是新產(chǎn)品，且樣子怪異，許多人難以接受，謝仲余便采取一種原始的“傳銷”方式，把新產(chǎn)品交給一些同道者使用，用得好，討成本價，用得不稱心，將機器退回，一傳十，十傳百，謝仲余的小金象電焊機慢慢地、卻是頑強地占領(lǐng)了市場。
馮健雄出生在中山市一個普通農(nóng)民家庭，父親勤勤懇懇，任勞任怨，年紀小小的馮健雄，立志長大后要為國家為人民干一番事業(yè)。
晁閎環(huán)牌斯闃菽歉雋釗訟勰降鬧拔唬氐繳墓氏紓和幾個志同道合的朋友創(chuàng)辦了阜城電子廠。產(chǎn)品投放市場后受到客戶的歡迎。
馮健雄經(jīng)過醞釀的思想找到了路標，個人富了不算富，人家富了才叫富，他想到個體廠應(yīng)該向集體廠發(fā)展，讓更多的鄉(xiāng)親共同走向富裕之路。
馮健雄的設(shè)想得到鎮(zhèn)黨委、鎮(zhèn)政府領(lǐng)導(dǎo)的熱情支持。 年8月，這個私營電子廠與鎮(zhèn)工業(yè)總公司合作，成立了川婷電器制造有限公司，馮健雄眾望所歸當上了總經(jīng)理。
年6月，馮健雄又與公司科技人員合作，研制出國內(nèi)第一個電子泵開水瓶。為此，他被國內(nèi)貿(mào)易部授予“發(fā)展中國家電器事業(yè)功臣獎”。公司組建后短短的一年多時間，便先后開發(fā)生產(chǎn)了微電腦電飯煲、全自動電子泵開水瓶、抽油煙機、燃氣爐、消毒碗柜、豪華型電子光管支架等一系列產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)了腳跟。目前已在全國喔鍪∈校1倭0多個銷售網(wǎng)點，“川婷”電器成為市場的搶手貨，以至公司偌大的倉庫形同虛設(shè)，而且常常停滿了等待要貨的汽車。企業(yè)生產(chǎn)的微電腦飯煲、抽油煙機、燃氣具還分別獲得了全國首屆科技“金窗獎”，并被國家消費者委員會評為“信得過產(chǎn)品”，中國沿海開放城市商品博覽會評為金獎。 年這個0多人的公司年創(chuàng)產(chǎn)值超過1億元，為國家集體創(chuàng)造利稅近千萬元。這不能不說是一個奇跡。
廣州啤酒廠廠長陳嘉祥，經(jīng)過出國考察后，認識到；現(xiàn)代商品的競爭實際是技術(shù)的競爭，不集中資金革新 年代陳舊設(shè)備，就不能快速趕上世界先進技術(shù)，就不能提高勞動生產(chǎn)率。他決定千方百計，集中力量引進具有世界先進水平的丹麥嘉士伯啤酒釀造技術(shù)。
一些同志聽說買這項工藝技術(shù)要花0萬港幣，要占廠一年利潤的四分之一，認為不劃算！陳嘉祥給大家算經(jīng)濟帳。他說：“引進這項技術(shù)，在現(xiàn)有的設(shè)備水平上產(chǎn)量能增加一至兩倍，利潤可以同樣增加”。一些同志又說“沒有錢”，他說“可以向銀行貸款”。貸款不夠用，他聽說南?？h南莊農(nóng)民正在為閑散資金找出路，陳嘉祥便趕去同農(nóng)民商量：“可否以產(chǎn)品補償貸款？”雙方一拍即合，終于解決了資金不足的問題。不料，陳嘉祥的做法，觸動了專事銷售煙酒的單位。他們四處告狀，說啤酒廠與南莊農(nóng)民，利用緊俏商品做交易。各種責難紛至沓來，以致上級有關(guān)部門也責成廣州啤酒廠停止與南莊的合作，要廠領(lǐng)導(dǎo)寫檢討。廠黨委書記張稼智支持他說：“廠長走的這條路是搞活經(jīng)濟的變通做法，絕不是歪門邪道，要檢討，我去！”陳嘉祥想：“別人的死錢，變成了我們的活錢，對國家對工廠對農(nóng)民都有利，不會有錯。”始信守著與南莊的合同。廣州市政府經(jīng)過深入調(diào)查研究，肯定了他們的做法。他們又進一步擴大與南莊農(nóng)民的合作，進行第二期擴建， 萬元資金，一半由南莊農(nóng)民集資提供，仍以產(chǎn)品償還。合同簽定，陳廠長立即與外商談判，旋風式似地把先進技術(shù)引進來。
一間全新的啤酒廠展現(xiàn)在人們的面前，過去生產(chǎn)啤酒，一個周期長達 天，現(xiàn)在縮短為 天，設(shè)備利用率提高了兩倍，能源消耗降低三分之一，僅這一項新技術(shù)，一年能創(chuàng)利潤0萬元人民幣。而且，啤酒清爽醇香，質(zhì)量達到部頒優(yōu)級標準。美國等一些外商，要求包銷到世界各地。
啤酒廠短時間內(nèi)引進一項新技術(shù)，結(jié)果使廣州啤酒廠釀造技術(shù)接近了國際水平，榮獲了國家經(jīng)委、國家科委的開發(fā)釀造技術(shù)一等獎和引進科技成果二等獎。
年前，廣州啤酒廠整整用了 年，年產(chǎn)啤酒量才達到 多噸，而 年后的近五年，年產(chǎn)啤酒量卻增加到了 噸，年創(chuàng)利潤增加了 倍，5年勝過 年，這是多么巨大的變化。一些開始思想不通的同志說：“如果老是小打小鬧，永遠也不會有現(xiàn)在這個樣子。”
廣東強力集團有限公司， 年還是一個瀕于破產(chǎn)的企業(yè)。然而短短的3年功夫，成了國內(nèi)飲料界的強者。“強力”何以再生？當丘敬華走馬上任后，他認識到，“強力”的生命是改變產(chǎn)品品種。當時國內(nèi)絕大部分都是碳酸飲料。
如果總是跟在別人后面跑，那只能撿別人的殘湯剩飯，所以，必須自己闖出一條路子。經(jīng)過反復(fù)推敲，丘敬華最后選定了芒果汁。雖然北京沒有芒果，但“文革”中毛主席給工宣隊送過芒果，當時全國曾大張旗鼓宣傳過，因此，大家都知道芒果是一種珍貴的水果。好的產(chǎn)品還要有好的包裝。選定產(chǎn)品后，丘敬華就考慮怎樣給它好的包裝，從而給消費者耳目一新的感覺。當時，新產(chǎn)品的罐子交給了廣東某工廠，做出后。質(zhì)量、裝演總覺得不理想，結(jié)果是花了十幾萬，用于試產(chǎn)的產(chǎn)品都分給了職工，一罐也不敢投入市場。因為這是事關(guān)企業(yè)生死存亡的新產(chǎn)品，它一面世就必須是“靚女”，必須一炮打響。在產(chǎn)品的外包裝設(shè)計上，丘敬華動了不少心思。從市場來劃分，消費品有高、中、低三個檔次，消費者可以分成老年、中年、青年、兒童等。當時，丘敬華注意到，市場上飲料沒有禮品包裝。他想，為什么其他商品可以作為禮品而飲料不行？飲料同樣可以作禮品嘛。
于是，他決定試試，設(shè)計了一個檔次既高、花錢又少的包裝。結(jié)果，一箱 罐裝的零售只需 來元錢，比一條煙便宜，也大方?；?來元錢讓人感到像 多元錢的，丘敬華把它稱為“物超所值”。不出所料，“強力”芒果汁成了全國飲料市場的搶手貨。
年，萬家樂燃氣具廠籌建時，連一向以膽大著稱的順德人都說這是個“危險的夢”。理由是：全國已有燃器具廠近 個，光廣東就有 多家，小小順德就有五六家之多！“萬家樂”難有立錐之地！
“萬家東”卻不信這個邪，偏要絕處逢生。他們堅信：只要起點高，就能戰(zhàn)勝對手?？偨?jīng)理何紹文說：“現(xiàn)時的燃具生產(chǎn)，質(zhì)次檔低者多，難以適應(yīng)現(xiàn)代家庭的需要。我們不在低檔次與之競爭，一上馬就和世界一流水平的日本“百樂滿”交手，試比高低！在與日本人談判中，日方提出必須全套引進，他們卻堅持只買部分關(guān)鍵設(shè)備，并花0萬美元買了全部技術(shù)圖紙，一下子節(jié)省了0萬美元。設(shè)備調(diào)試前，日本“百樂滿”公司老板親自來廠，拿卷尺量氣路、水路、電路，結(jié)果無一差錯。按國外標準：四年才能建成的燃器具廠，“萬家樂”僅用一年就試車投產(chǎn)了。令日本老板驚訝不已。
“不怕老虎就怕漏”。這是生產(chǎn)熱水器的一條警悟。因為熱水器的質(zhì)量關(guān)系到用戶的生命。“萬家樂”不惜花0多萬元從日本購買全套電腦自動檢測儀器，建立了國內(nèi)一流的檢測中心。自 年投產(chǎn)以來，生產(chǎn)出的熱水器返修率在萬分之一以下，真正做到了“萬家樂，樂萬家”。
現(xiàn)在，“萬家樂”正像一股擋不住的旋風席卷南北市場。
廣東省順德金龍油墨實業(yè)公司，大膽改革引智工作，以外國專家技術(shù)入股形式辦合資企業(yè)進行了成功的嘗試，給了人們有益的啟示。這種技術(shù)入股是指國外專用技術(shù)、專利等作為投資負責產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、外銷渠道以及技術(shù)培訓(xùn)等，達到合同要求之后，享受企業(yè)的一定股份。
在一般情況下，還要求外國專家投入少量資金作為其技術(shù)股份有效性的資金擔保，并以如下條件衡量外方專家的股權(quán)分成。必須配合我方辦企業(yè)的宗旨，研制國內(nèi)緊缺和依賴進口的產(chǎn)品；保證產(chǎn)品的質(zhì)量達到國際先進水平；提供生產(chǎn)需要進口原材料的信息并保證供貨；保證平均每年有兩至三個新產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量改良；保證配合我公司完成上級下達的各項經(jīng)濟指標；負責開拓海外市場；十年合約期為我方培養(yǎng)一批工程技術(shù)人員。這樣，就把外方專家的利益與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合在一起，使專家在根利益上關(guān)心企業(yè)的技術(shù)進步和經(jīng)濟效益。
深圳市富程光電科技實業(yè)公司是 年剛成立的國營公司，一開始他們就把眼光放在了發(fā)展高新技術(shù)的研究和新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)。
這個公司首期投資1千多萬元，建立了以研制開發(fā)激光系列產(chǎn)品為主科，工、貿(mào)一體化的光電研究所。并以最快的速度，在短時間內(nèi)組織起一支由國家級水平的專家教授掛帥的科研隊伍，瞄準國際先進水平，以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向，夜以繼日地進行科研開發(fā)攻關(guān)，研制成功了我國第一批國際或國內(nèi)一流水平的高新技術(shù)產(chǎn)品。其中的前列腺激光治療儀器和治癌儀，采用了最先進的光導(dǎo)纖維技術(shù)，不僅療效好，患者無痛苦，療程短，無任何副作用，而且具有操作方法簡便，設(shè)備成本低等優(yōu)點。這些設(shè)備的材料和主配件都是國產(chǎn)化，年創(chuàng)產(chǎn)值可達4千萬元以上。
他們研究開發(fā)成功的超精超硬材料加工新工藝新技術(shù)，其加工效率比目前國內(nèi)采用的傳統(tǒng)加工方法提高 到 倍以上，這一新的加工技術(shù)，可以在航天、航空、發(fā)電、化工、機械等領(lǐng)域廣泛采用，具有很好的推廣價值和良好的推廣前景。
廣東省一些企業(yè)把產(chǎn)品打入國際市場稱之為“產(chǎn)品出海”。“產(chǎn)品出海”對于技術(shù)力最薄弱的小企業(yè)來說是望塵莫及。但是，宣化電動工具廠借外國樣品，經(jīng)過仿制，使自己的產(chǎn)品不僅出了“海”，而且“遠航”到了西歐及東南亞8個國家。
東莞一家修理電視機的小企業(yè)，由于業(yè)務(wù)不足，生產(chǎn)很不景氣。 年 月，廠長到省機械設(shè)備進出口公司承擔業(yè)務(wù)，看到該公司剛從秋季廣交會上弄回一臺外國產(chǎn)的臺式砂輪機，正準備聯(lián)系廠家組織業(yè)務(wù)，他二話沒說，就把這臺樣機背回了廠。
論設(shè)備和技術(shù)條件，啃這樣的硬骨頭困難不小。但他們經(jīng)過認真分析，刻苦鉆研，硬是“照貓畫虎”摳了出來。當年就生產(chǎn)銷售了 臺，創(chuàng)外匯
5萬美元。在去年春季廣交全上，與外商簽訂了3萬臺的合同，創(chuàng)外匯 萬美元。
名聲顯赫的廣東強力啤酒廠，在 年曾重創(chuàng)“三刀”：決策上的嚴重失誤，造成原材料大量積壓；主要負責人出走，造成職工思想混亂和工作被動；存放過久的麥芽、啤酒花影響啤酒質(zhì)量，加上市場變化，產(chǎn)品銷售銳減。這“三刀”把企業(yè)逼到了破產(chǎn)邊緣。三水縣委、縣政府對強力啤酒廠“會診”后，給工廠連服了三劑良藥。一服“提神醒腦劑”：振奮企業(yè)精神，提高職工的凝聚力。二服“強身壯骨劑”：靠“科技興廠”?；ㄥX請專家，對生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量進行科學(xué)整治。三服“生肌造血劑”：在確?，F(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的同時，積極開發(fā)新產(chǎn)品，形成更有力的“拳頭”產(chǎn)品。他們選定芒果汁飲料為開發(fā)品種，用來“生肌造血”。經(jīng)過半年多的試驗，向市場投放，受到南北方消費者的歡迎。不到兩個月，這一新型“珠江水”就從廣東流到黑龍江、北京、陜西等 多個省、市、區(qū)，進入了星級賓館和高級飯店。從此，企業(yè)得以康復(fù)，重振雄風。
珠海市斗門縣有甘蔗 多萬畝，年產(chǎn)量0萬噸以上，除制糖和少量提取酒精，用蔗渣造紙外，甘蔗究竟還能做什么用？斗門每年凈產(chǎn)蚨痔蜜，糖蜜除提取少量酒精外，還能不能開發(fā)新的或更高級的產(chǎn)品？一個偶然的機會，珠海市斗門縣白蕉糖廠廠長陳榮高結(jié)識了香港企業(yè)家敦汝簽先生和許枚先生，探悉到當前國外利用甘蔗開發(fā)新產(chǎn)品的重要信息：利用甘蔗制糖后的副產(chǎn)品——甘蔗糖蜜取代淀粉，不經(jīng)水解而直接發(fā)酸提取谷氨酸，可生產(chǎn)出品味更高、質(zhì)量更優(yōu)的糖蜜味精。為了印證此信息的確切程度，陳榮高“三顧茅廬”，專程拜謁華南理工大學(xué)食品系專家。專家說：“利用甘蔗糖蜜直接發(fā)酸提取谷氨酸，奧秘在于擁有優(yōu)良奇特的微生物菌種。我國目前尚處于中間實驗階段，無法應(yīng)用。如果你們率先引進，那你們將是全國獨一的。”就在此時，咫尺之遙的香港正傳言四起：某民間團體發(fā)起了“把味精趕出廚房”的倡議。頓時，白蕉糖廠議論紛紛：“趕出廚房，不就是說味精有問題嗎？”“既然這樣，我們廠怎么還在上味精，不怕沒出路？”陳榮高進入了艱難的決策階段。一旦沒有市場，傾其全廠家當也還不起引進技術(shù)的 萬元貸款，他本人將成為全廠的“千古罪人”。多少個日日夜夜，他翻著厚厚的關(guān)于味精醫(yī)藥和食用知識的論著；多少回不顧鞍馬勞頓，他奔波于華南理工大學(xué)、省微生物研究所之間，虛心地向?qū)＜覀冋埥?。專家們一致認為：味精是一種高營養(yǎng)的物質(zhì)，不應(yīng)該也不可能被“趕出廚房”。
香港市場每日都離不開味精，而大陸每年最少需 萬噸味精⋯⋯這一切都表明：市場有的是！陳榮高吃下了定心丸。 年6月7日，一宿未睡的陳榮高同香港穗華企業(yè)開發(fā)有限公司郭汝簽先生、香港翡翠塑膠投資有限公司許枚先生，在《斗門縣白蕉糖廠味精補償貿(mào)易合同》書上鄭重簽字。 年7月1日，第一包“益力味精”在白蕉糖廠下屬的益力味精廠問世。它是大陸以甘蔗糖蜜取代糧食淀粉制造出的最新一代味精，節(jié)約糧食 萬噸。那一包包晶瑩透亮的味精，閃動的是希望，也折射出成功決策前的艱難⋯⋯
縱觀神州大地，經(jīng)營服裝的商店中以掛“洋”字招牌為多，尤其是那些時裝精品屋和時裝專賣店里的服裝更以洋貨為主。面對著海外名牌服裝潮水般涌入中國大陸的形勢，我們的服裝企業(yè)怎么辦？
廣州彩馬時裝公司認為：品牌是企業(yè)的“靈魂”，加工海外名牌產(chǎn)品雖也能獲益一時，但長期“魂不附體”的狀態(tài)必然削弱企業(yè)的市場競爭力，最終無法改變“為他人作嫁衣裳”的附屬地位，我們的企業(yè)不能永遠做“藍領(lǐng)”， 必須傾注全部心力創(chuàng)造自己的名牌。
首先，他們?yōu)?ldquo;卡佛連”進行市場定位。經(jīng)過廣泛、深入、詳盡的市場調(diào)查，該公司果敢地決定他們創(chuàng)立的“卡佛連”牌時裝以上班一族女性和事業(yè)型男士服士服飾市場為目標消費群，提供流行、多樣的商品組合。滿足人們對衣著的需求，發(fā)揮都市人在緊張工作后生活輕松優(yōu)閑的一面。
其次，他們每季根據(jù)國際流行趨勢及國內(nèi)流行的款式，引導(dǎo)市場，讓“卡佛連”隨時維持消費者新鮮的感受，體現(xiàn)最流行的風格。
為了讓“卡佛連”服裝真正走入大眾生活，還投資0萬元在北京路黃金路段建立了“卡佛連”時裝專賣店，經(jīng)營“卡佛連”服飾系列，這是一家外觀獨特，店內(nèi)裝飾豪華，頗具現(xiàn)代風格的時裝專賣店，舉目皆是“卡佛連”時裝系列精品，從購物環(huán)境到商品布局給人以高雅和精美的感覺。一個臺灣旅游團來此購物，其中一老者還誤以為是臺灣人開的精品專賣店，第二天，這老者余興未盡，還特意帶了幾位臺灣人來此采購一番，臨走時感慨地說：“卡佛連”的華貴及專業(yè)化的格局絲毫不亞于臺灣的時裝專賣店，這樣好的商品，這樣好的服務(wù)，在大陸還是第一次感受到。”
由于有良好的名牌意識，先進的經(jīng)營觀念，使自己從廣州眾多服裝經(jīng)營者中脫穎而出，“卡佛連”時裝專賣店已成為廣州時裝界一顆冉冉上升的新星。
廣東省順德縣金龍油墨實業(yè)公司，是一家與香港合資的企業(yè)。一九八六年開始投產(chǎn)，專門生產(chǎn)包裝印刷業(yè)所需的各種高檔油墨產(chǎn)品。產(chǎn)品投放市場的第二年就占領(lǐng)了國內(nèi)市場，成為國內(nèi)生產(chǎn)專門用來印刷食品袋的復(fù)合油墨的唯一廠家。這種油墨最近獲得國家經(jīng)委頒發(fā)的“技術(shù)開發(fā)優(yōu)秀成果獎”。目前，金龍牌油墨除供應(yīng)國內(nèi) 多條進口包裝印刷生產(chǎn)線外，還遠銷到馬來西亞、臺灣等國家和地區(qū)。三年來，公司產(chǎn)量每年增加一倍，年創(chuàng)利潤0萬元。金龍油墨實業(yè)公司的前身是一家規(guī)模不大的包裝裝潢印刷廠。主要產(chǎn)品是采用塑料復(fù)合印刷法生產(chǎn)食品袋。這是一種高級食品包裝產(chǎn)品，銷路極好，但它對油墨的品質(zhì)要求很高，由于中國尚不能生產(chǎn)這種高級油墨，工廠不得不每年花蠣澇=冢萃臣疲夜睪？7懦鞘薪改晗嗉桃0多條塑料包裝印刷生產(chǎn)線，需進口油墨數(shù)以千噸。為此，國家每年要花掉幾百萬美元，還常因油墨不及時而停工待料。
在這種情況下，順德縣金龍油墨實業(yè)公司決心研制高級油墨替代進口。他們首先調(diào)查了市場行情。我國的包裝裝潢雖然剛剛起步，但發(fā)展速度很快，已進入抽真空包裝、蒸煮包裝、液體包裝冷凍包裝籌領(lǐng)域，對高級油墨的需求量很大。同時，由于包裝產(chǎn)品屬一次性消耗，有著無限廣闊的市場。僅香港每天扔掉的包裝物就有0噸，按 ％的印刷墨計算，每天等于扔掉 噸油墨。一個月就損耗 多噸。這個驚人的數(shù)字證明油墨市場具有巨大的潛力。市場調(diào)查結(jié)果堅定了公司開創(chuàng)獨家產(chǎn)品的信心。一九八六年初，公司科研人員在一間舊廠房里用二臺研磨機和一些簡陋設(shè)備，開始了這項產(chǎn)品試驗。
當時，公司成立不久，條件很差，廠房、資金都很困難。但中外技術(shù)人員被產(chǎn)品的前景所鼓舞，不分晝夜地工作。4個月后，他們成功研制出—2型塑料復(fù)合油墨及—3型苯胺印刷油墨。通過省級技術(shù)鑒定和廠家使用認為，油墨著色力、細度、精度、殘留溶劑量、復(fù)合強度等指標達到世界先進企業(yè)——日本東洋公司及英國高氏兄弟公司同類產(chǎn)品的水平。其中，個別指標已超出國外產(chǎn)品，而價格只有油墨的一半。產(chǎn)品投放市場后很受歡迎，供不應(yīng)求，銷售范圍很快從省內(nèi)擴展到喔齔鞘瀉偷厙２坑贍瓴0噸增加到 多噸。油墨新產(chǎn)品問世，促進了包裝裝潢廠的迅速發(fā)展。該廠年產(chǎn)值以每年翻一番的速度發(fā)展，產(chǎn)品銷往全國O多家企業(yè)，銷售額達 萬元。
國營東莞市煙花炮竹廠是生產(chǎn)煙花炮竹的專門廠家。該廠產(chǎn)品暢銷世界五大洲、 個國家和地區(qū)。他們能在國內(nèi)外享有盛名，一靠品種，二靠質(zhì)量。說到品種，東莞煙花炮竹可稱是“五花八門”。產(chǎn)品多達0余種。“仙女”、“金像”、“馬頭”牌煙花、炮竹品種多而全。慶典、喜慶的煙花，有高、
中、低空類煙花，架上煙花。禮花彈有121 寸至16寸的12個規(guī)格，100多個
品種。花球、花環(huán)、垂柳、菊花、牡丹等，尤其紅燈籠是該廠獨有，聲、色、藝俱全。說到質(zhì)量，東莞煙花可稱世界傳統(tǒng)煙花之王。 年，該廠受國家輕工部工藝美術(shù)總公司的委托，代表國家赴加拿大，參加了蒙特利爾國際煙火比賽。東莞迷人的煙花，傾倒了 萬蒙特利爾市民，壓倒了所有的參賽各國，奪得傳統(tǒng)煙花第一名。加拿大的各大報紙都用醒目標題，盛贊中國的煙花說：“中國的煙花有一種神奇的魅力，使人完全沉醉于美的享受之中。”
機會對于每個企業(yè)都曾有過，然而，把握住機會并非每個企業(yè)都能做到。 年，東莞市機械廠接受了國家計量局下達的研制雙面彈簧式臺秤的任務(wù)。這是一項難度比較大的科研任務(wù)，它要求技術(shù)指標嚴格，當時，在國內(nèi)外還都沒有現(xiàn)存的資料可供參考。廠長和廠里的科技人員下決心要啃這塊硬骨頭。他們知道：啃骨頭雖難，但啃掉骨頭將會給企業(yè)帶來新的生機和活力。機械廠技術(shù)人員反復(fù)研究、探索，不知花費了多少心血，攻克了一個又一個難關(guān)，當年就拿出樣機，后幾經(jīng)改進，終于在 年的新產(chǎn)品定型鑒定中，全部達到了計量大綱的要求，并由國家計委、國家稅務(wù)局、國家物價局和中國工商銀行聯(lián)合發(fā)文將該產(chǎn)品定為 年國家級重大產(chǎn)品。 年，國家計量局和國家工商行政管理局聯(lián)合行文，向全國商業(yè)及集貿(mào)市場推薦使用此秤。雙面彈簧式臺秤一上市就行銷全國各地，從未“疲軟”過。
廣州南洋電器廠是解放前建廠的老企業(yè)。 年以前，這個廠只能生產(chǎn)一些低檔次的電器元件，沒有自己的定型產(chǎn)品。為了使企業(yè)有一個高起點的飛躍，走向同行業(yè)的前列，廠子決定走“以老養(yǎng)新，以新制勝”的道路。他們以提高老產(chǎn)品的經(jīng)濟效益為基礎(chǔ)，不斷增加科技投入，大力開發(fā)新產(chǎn)品。他們隨時掌握同行業(yè)廠家的產(chǎn)品的性能和特點，取其所長，為我所用，不斷進行新產(chǎn)品的試制，每年都向市場投放具有本廠特點的新產(chǎn)品。目前，這個廠能夠生產(chǎn)6大類、0多個品種、 多個規(guī)格的高、低壓電器產(chǎn)品和電器元件，使企業(yè)增添了新的活力。
“跳槽部落的“酋長”，這是朋友們對廣州佳緯通用電氣實業(yè)公司總經(jīng)理陳榮的戲稱。 年， 歲剛出頭的陳榮，從華南理工大學(xué)畢業(yè)，分配在一家國有制冷企業(yè)搞技術(shù)引進工作，其間曾到過西方國家考察。由于技術(shù)過硬，曾被珠江三角洲的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)邀請，當了幾年的星期天工程師。
有幾間空調(diào)、冷柜廠便靠他的技術(shù)辦了起來。他覺得自己的技術(shù)足以養(yǎng)活自己，何不跳槽？于是，與佳力集團的董事長霍發(fā)強一拍即合，共同組建佳緯公司，并擔任總經(jīng)理。有意思的是，這位“跳槽”老板的手下也聚集了 多名年輕的“跳槽者”，這些年輕人跳槽前大多供職于國家制冷研究所和國家空調(diào)、冷柜廠，清一色的大學(xué)生。
人才、技術(shù)加上創(chuàng)造精神，使廣州佳緯公司生機勃勃。他們生產(chǎn)的佳力牌系列冷柜，以優(yōu)良的品質(zhì)在市場站住了腳。
陳榮，這位“跳槽部落”的領(lǐng)頭雁，不但是一位制冷工程師，還具備企業(yè)家的良好素質(zhì)。今年春節(jié)前，他提出，市場經(jīng)濟沒淡季，無冷照樣賣冷機，趕市場“早”市的新觀念。在天寒地凍時，就大張旗鼓地將嶄新的佳力牌冷柜推向市場，而他打出的佳力牌冷柜終身為客戶保用的質(zhì)量承諾，又使他顯出與大多數(shù)的“跳槽者”的不同。
他相信，搟量能產(chǎn)生巨大的利潤。盡管他戴著深度近視眼鏡，但一點也不短視。佳緯公司從無到有，從引進國外技術(shù)設(shè)備到安裝生產(chǎn)線投產(chǎn)，只用了半年時間。如今，一間年產(chǎn)5萬臺系列冷柜的現(xiàn)代化企業(yè)聳立在廣州槎頭同德工業(yè)區(qū)。陳榮，愿你指揮的“跳槽部落”，成為未來企業(yè)家的搖籃。
產(chǎn)于廣東潮州的名牌珠繡時裝正在悄悄地漂洋渡海，成為歐美社交場合女士們的晚裝和好萊塢明星的頒獎禮服。名瑞集團的前身是國有潮州市潮繡廠。過去幾十年間，主要生產(chǎn)針織裝飾品及小工藝品。盡管潮繡（粵繡）與蘇繡、湘繡、蜀繡并稱為中國“四大名繡”，但由于廠子小、產(chǎn)品單一旦適用性不大，生產(chǎn)不過是作坊式的小打小鬧。 年代中期設(shè)計人員深入國外攻關(guān)，潛心研究歐美國家高檔服裝的色彩、款式、面料，以及中上層人物追求時髦心理因素等等，將傳統(tǒng)的潮繡技藝與新潮的釘珠工藝結(jié)合起來，生產(chǎn)出高級珠繡時裝，并使之形成系列，產(chǎn)品很快成為歐美等地時裝經(jīng)銷商的搶手貨。潮繡廠采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)現(xiàn)代時裝，為中國民族服裝走向國際市場門出了一條新路。據(jù)了解，珠繡時裝年產(chǎn)量已從1萬套增至 年的 萬套， 年可望達到 萬套，產(chǎn)品全部出口，在國際珠繡時裝市場的占有率將達到 ％以上。
一位外商在考察潮繡廠之后說，這是世界上最具實力的珠繡時裝廠。并表示要長期代理外銷。不久前，在北京舉行的“ 中國國際服裝服飾博覽會大型時裝文藝晚會上，當 多位中國模特身穿款式各異的珠繡時裝翩翩而出時，在場的國際時裝設(shè)計大師皮爾•卡丹贊嘆不已。
粵菜是中國八大菜系之一。望著比比皆是的粵菜館和成千上萬元一道的粵菜，似乎這世界只有開粵菜館的才能發(fā)財。事實上并非如此，但為什么原本吃慣了豬肉粉條大白菜的北方人，也以吃粵菜為榮呢？探索一下粵菜中許多與眾不同的“點子”，很是耐人尋味。從粵菜的用料來講，生猛海鮮，凡是天上飛的、地上爬的、水中游的，全能上席。從做法上說，就更多了，如吃魚，不僅有清蒸、糖醋、鼓汁悶、荔浦、油浸等五花八門的制作法。更令人稱絕的是還是把魚的不同部分，從頭到尾，從里到外地分而食之、售之。在粵菜里，雖然魚頭或魚骨湯售價不低，可魚唇更貴，比魚唇貴的是魚泡、魚翅、魚須。這幾天，城市人生活水平提高了，肥肉膩人不愛吃，喜歡多吃青菜爽口清淡。
但是，一進粵菜館，十有八九的人都點一個梅菜扣肉。里面沒有青菜，瘦肉也是點綴，幾乎全是大肥豬肉。魚頭賣出個魚價錢，雞爪賣出個雞價錢，肥肉賣出瘦肉錢，這就是粵菜走俏的秘訣，它啟示我們：干什么都別一刀切，譬如魚頭、魚唇、魚須、魚骨、魚泡、魚肉、魚翅、魚尾，可以一刀一刀地切下來，分開出售；老祖宗切掉不要的雞爪子，拿回來研究一下，加工制作一番，也許正合乎現(xiàn)代人口味。肥豬改良的任務(wù)，不一定完全依靠養(yǎng)豬專家，死豬活人吃，也要靠人做。
八十年代中期，廣東的風扇市場出現(xiàn)了變化，臺扇一下子庫存增多，連那些“鉆石”、“華生”等名牌風扇也出現(xiàn)了銷售衰退現(xiàn)象。
臺扇市場真的飽和了？廣東順德裕華工業(yè)公司派出了調(diào)查隊伍，他們了解到市場潛力還很大，關(guān)鍵是產(chǎn)品的花色品種太少，價格檔次劃分不細。
他們對癥下藥，通過改變風扇的結(jié)構(gòu)與原材料，使用塑料葉片與柵落，降低了生產(chǎn)成本、改變了臺扇的外形，利用消費者的心理把價格定為多檔（從——0元的幅度）使購買者挑選產(chǎn)品的眼界更加廣闊。
裕華公司的領(lǐng)導(dǎo)還不就此滿足，在把這種迷你風扇定格為“鴻運扇”的同時，又開發(fā)具有藝術(shù)感的“大廈”式風扇等新型產(chǎn)品，事實正如達家公司預(yù)測一樣，銷售工作迅速打開局面，產(chǎn)品風靡全國。
廣東佛山陶瓷工貿(mào)集團公司是在我國古老的石灣陶瓷行業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。過去的石灣陶瓷，以生產(chǎn)家庭用品為主，而這些產(chǎn)品是沿襲幾百年甚至上千千年土法生產(chǎn)出來的。
年 月公司把主要技術(shù)力量組織起來，成立了消化引進辦公室，從組織、人力、財力各方面為引進設(shè)備作好充分準備。 年5月引進了第一條輥道窯生產(chǎn)線也點火投產(chǎn)了。采用先進設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品，搖身一變躋身世界先進行列，生產(chǎn)效率、經(jīng)濟效益數(shù)倍增長。為適應(yīng)市場的需求，公司及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把陶瓷產(chǎn)品的重點轉(zhuǎn)移到以建筑材料為主的軌道上來，并相繼引進國外不同產(chǎn)品類型的陶瓷生產(chǎn)線 條。
他們邊引進、邊吸引消化，并結(jié)合實際創(chuàng)新發(fā)展，自己先后研制出彩軸磚輥道窯、釉面磚隧道窯等生產(chǎn)線 條，以及大型濕式球磨機、施釉線、噴霧干燥塔等設(shè)備4臺（套），被輕工業(yè)部列為全國第一批十五個重點支持的大型企業(yè)之一。
目前，佛山陶瓷集團公司不僅產(chǎn)品銷往 多個國家和地區(qū)，而且生產(chǎn)設(shè)備也從引進到出口，開始銷往東南亞和其他各國。
年4月，廣東湛江市三星汽車準備引進日本“大發(fā)”車型的駕駛寶和發(fā)動機。把它們裝在國產(chǎn)底盤上，開發(fā)出一種適合我國市場和道路的新車型，雙方談判相當順利，試制用的駕駛寶和發(fā)動機很快進廠。但他們還不能對國產(chǎn)底盤進行改裝組配，因為沒有日本原產(chǎn)“大發(fā)車”底盤的數(shù)據(jù)。這可是一個難題，如果直接向日本人要，他們很可能乘機索要高價，說不好還要拖幾個月的時間。公司總經(jīng)理羅平急中生智：派4個人到廣州市郊的公路邊上等，見到“大發(fā)”車就窮追不舍，找到車主，掏錢買也行，用車換也行，總之，要搞回一輛樣車來。有一次，他們發(fā)現(xiàn)一輛“大發(fā)”車就一直追到順德縣。人家對他們的舉動大惑不解。經(jīng)解釋后，車主深受感動，他們星夜驅(qū)車趕回湛江，把車分解，測繪，只用了兩個多月就拿出了樣車。他們從引進、消化國外技術(shù)到批量投產(chǎn)出車，前后不足幾個月的時間，創(chuàng)造了中國汽車制造史上的奇跡！
深圳銀光絲織品有限公司從成立起，就確立了較高的起點，指定專人收集各國比較有名的管理辦法，然后，進行消化吸收。針對深圳特區(qū)的實際情況和公司的狀況，先后制訂了 類 多項管理制度，并且不斷地修改完善。
深圳特區(qū)經(jīng)過十年的發(fā)展，已逐步過渡到市場經(jīng)濟，管理企業(yè)就必須體現(xiàn)出市場經(jīng)濟的味道，最主要一點，是要學(xué)習(xí)世界上最先進的東西。因而，能把先進的管理辦法，有效地應(yīng)用到銀光公司。拿企業(yè)簽訂合同來說，業(yè)務(wù)員不能隨意對外簽訂合同，根據(jù)規(guī)定，按不同的金額，分別由部門經(jīng)理、主管經(jīng)理、總經(jīng)理簽署。辦公室負責調(diào)查對方資信，然后蓋章，合同才生效。這是銀光公司的“簽約三級審批制”，通過以上幾個環(huán)節(jié)，使公司合同履約率一直保持在 ％以上。
特區(qū)的年輕人都懷著多彩的夢想，無不企盼著事業(yè)的成功。珠海巨人高科技公司為所有想成為強者的人創(chuàng)造了均等的競爭機遇，誰有設(shè)想，誰有項目，誰就當項目經(jīng)理。萬長青從西北某大學(xué)講師位置上跳槽來到“巨人”，說想開發(fā)手寫中文電腦，公司即刻委任他為開發(fā)部主任。 歲的小伙子帶著幾個人采用了史玉柱的封閉式開發(fā)法，沒多久開發(fā)項目成功了。在巨人公司，傳統(tǒng)的人才評價標準被拋棄，舊的人事體制被打破，初步形成了用人之長的機制。“巨人”公司拋棄了內(nèi)地青年人常有的被閑置感。只要你能干事，你就有事干。開發(fā)一部的經(jīng)理姜學(xué)鋒，剛進公司的第3天就提出開發(fā)中文電腦銀行收款機項目，公司立刻給他 萬元資金、4個助手，著手開發(fā)，產(chǎn)品不久問世。廣東省委書記謝非問“巨人”公司總裁史玉柱：“你們公司的名字為什么叫‘巨人’？”史玉柱自豪地說：“我們想開發(fā)計算機軟件方面成為東方的巨人。”
廣東三星汽車企業(yè)集團公司，在市場調(diào)研中得悉高檔次的5噸雙排座客貨兩用輕型汽車市場潛力很大，一是沿海省市的三資輕工企業(yè)發(fā)展較快，是這類輕型車需求的大戶；二是國家對社會集團購買力的有限制規(guī)定，許多機關(guān)、企業(yè)不能多買轎車或面包車，這種車型可以替代轎車；三是國家對進口汽車實行控制政策，三星集團生產(chǎn)的汽車可以填補這部分市場的空缺。
經(jīng)過市場調(diào)查研究，他們大膽決策，引進、消化，吸收了日本大發(fā)汽車工業(yè)公司的先進技術(shù)，研究具有 年代國際水平的罿0型系列雙排座輕型汽車。他們借債上馬，艱苦奮斗，終于試制成功新穎的輕型汽車，實現(xiàn)了當年引進，當年試制，當年投產(chǎn)的設(shè)想。“三星”的高檔次雙排座輕型汽車在市場露面后，很快被搶購一空，訂單接踵而來。使公司獲得了很高的經(jīng)濟效益。一次，在北京中國人民建設(shè)銀行總行，他們從行長助理那里了解到銀行部門買不了多少雙排座汽車，除非有專門的金融運鈔車。
他們心中怦然一動：“能否在雙排座輕型汽車基礎(chǔ)上改制金融運鈔車呢？”于是，他們就趕往深圳選購有運鈔車畫面的海外警匪影中錄像帶，回公司后，比照畫面畫出一張張設(shè)計草圖， 天后，研制成功的金融運鈔車順利通過有關(guān)鑒定，國內(nèi)銀行界聞訊而來，有 多個省、市銀行購買或訂購了這種運鈔車。開發(fā)專用的金融運鈔車，為：“三星”帶來了上億元的產(chǎn)值。
讓中國一流的專家為“三九”服務(wù)
南方制藥廠高風險、高投入的特性決定了它的高利潤。在投產(chǎn)的5年中，僅三九胃泰一個產(chǎn)品就贏得了8億元的產(chǎn)值，上億元的利潤。醫(yī)藥企業(yè)離不開雄厚的科技大軍。一九九二年末，趙新先委派人員來到了沈陽藥學(xué)院，幾天緊張的洽談，一份沉甸甸的協(xié)議簽下：南方制藥廠給沈陽醫(yī)學(xué)院1萬元，條件是昴詬迷旱目蒲諧曬畔茸H酶戲街埔┏А蛟B蚋鲇畔權(quán)，這體現(xiàn)了一個科技實業(yè)家的膽略和氣度，是南方制藥廠“科技源”網(wǎng)絡(luò)中的一個分支。
把全國第一流的專家吸引過來成立專家組，為“三九”服務(wù)，建立三九醫(yī)藥研究院。如果說全國各地的專家組是“科技源”的外動力的話，那么，研究院則是趙新先的內(nèi)動力。研究院成立經(jīng)過半年的高速運轉(zhuǎn)，已產(chǎn)生了驚人的效益。 位科技人員到位，提出課題 項， 多個成果開發(fā)成功。三九研究院一成立，趙新先就給了0萬經(jīng)費用來設(shè)立三九科研基金?？萍既藛T每立一個科研項目，廠里另外給二三十萬元的課題費，成果出來后有償轉(zhuǎn)讓給企業(yè)，科技人員的主要收入來源于轉(zhuǎn)讓費。
深圳生命力保健科技有限公司根據(jù)“機能食品”新概念與“醫(yī)食問源”傳統(tǒng)理論，將香菇多糖、靈芝多糖提取技術(shù)運用于生產(chǎn)實踐，研制成功跨世紀的機能保健產(chǎn)品——“生命力”。當年幾個研究生，在極其艱苦的條件下拿出“生命力”的中試樣品時，已經(jīng)囊空如洗了，投產(chǎn)變成了難產(chǎn)。當時擔任深圳寶誠工貿(mào)發(fā)展總公司董事長的莊光明聽說后，心中難以平靜。在認真聽取專家的介紹和細致的市場調(diào)查后，果斷決定投資五百萬元創(chuàng)辦“生命力”保健科技有限公司，并讓科技人員入股。此外，還拿出 萬元對科研小組進行獎勵。此舉終于使保健品的“寵兒”呱呱墜地。如今，這個只有 名職工（研究生以上學(xué)歷近 人）的企業(yè)，年產(chǎn)值達六千萬元。最近，莊光明又決定將該公司的投資追加到一千萬元，并在香港設(shè)經(jīng)銷總代理，將“生命力”打入國際市場。
廣東恩平縣康益飲料廠經(jīng)理嶺錦波在逆境中，抓住機遇，奮力拼搏，終于搏出了一家廣東省首家與國內(nèi) 個省區(qū)0多個廠家聯(lián)營的集團企業(yè)，博得了該縣第一個被省人民政府授予“廣東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家”的稱號，其名字也被列入《全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家名人錄》。嶺錦波初中畢業(yè)后，因家貧只好輟學(xué)，于是，開始了他浪跡江湖的生涯。誰知走南闖北多年卻兩手空空。但嶺錦波咬緊牙關(guān)，對人生作一次強有力的沖刺。
他了解到裝飾板在市面暢銷，便尋找有關(guān)技術(shù)資料，并從外地請來師傅，開展合成裝飾板生產(chǎn)實驗，不久便掌握了這方面的技術(shù)，于一九八五年在縣城辦起了一間裝飾材料廠。幾年來，他作出一番努力，但經(jīng)濟效益不大。一九八七年初，他從報刊上看到國外正積極開發(fā)我國被稱為第二人參的膠股藍和黑龍江特產(chǎn)黑加倫等植物的信息，便聯(lián)想到要用絞股藍、黑加倫等制作保健飲料。他找到廣州中心醫(yī)科大學(xué)姚銘琛教授并獲得支持。于是，由廣州中山醫(yī)科大學(xué)和恩平縣江南科技實驗廠聯(lián)合，終于制成了保健飲料——長壽可樂。隨后，他一鼓作氣創(chuàng)辦了縣康益飲料廠。這時，長壽可樂經(jīng)國家級鑒定技術(shù)配方，質(zhì)量參數(shù)超越同類產(chǎn)品，被譽為“當代名飲”，先后6次在全國食品展評會上榮獲優(yōu)秀獎。目前，除西藏、寧夏和臺灣外，已在全國省內(nèi)建立0多家聯(lián)營合作廠，產(chǎn)品遍及大江南北。他這家集團企業(yè)聯(lián)營合作廠分布面和廠家數(shù)量居全國同行業(yè)的第二位。去年7月，“長壽可樂”雙喜臨門，在北京舉行的中國老區(qū)保健企業(yè)產(chǎn)品展評會上，長壽可東榮獲一九九一年飲料行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量評比“解放杯”大獎；波牌長壽可樂系列產(chǎn)品在上海榮獲國內(nèi)市場最受歡迎信譽產(chǎn)品“金羊杯”獎。
高科技是企業(yè)的生命線，提高產(chǎn)品科技知識含量是企業(yè)競爭制勝之本，而加強新技術(shù)的專利保護，則是企業(yè)形成市場壟斷勢力的重要保證。因為，現(xiàn)在已進入了高科技迭出的時代和信息社會，科技知識的傳播與轉(zhuǎn)移已不受時空限制，一方面消費者追求新產(chǎn)品的步伐大大加快，一方面生產(chǎn)者仿制新產(chǎn)品的能力大大增加。所以，誰能最快取得和掌握最新科技知識，并使之迅速化為生產(chǎn)力，處于科技領(lǐng)先和專利保護的雙保險地位，誰才能在市場上爭取主動權(quán)，成為競爭中獨領(lǐng)風騷的勝利者。
廣東順德萬和集團，幾年前還是一個為熱水器生產(chǎn)零部件的小廠。他們邊當配角邊干當主角的事，請高科技幫忙，攻入所短，直接開發(fā)出了新一代全自動燃氣熱水器，以其機型超薄，水控全自動、高靈敏度保護三大特點打入市場，供不應(yīng)求。強烈的專利意識提醒他們，不能只圖一時眼前的利益，要把目光放長遠，長期占領(lǐng)中場，于是他門及時地將其熱水器申請了專利，產(chǎn)品更加名聲大震，經(jīng)濟效益和社會效益均得到了不同程度的提高。
在市場經(jīng)濟的大潮里，企業(yè)有高科技與專利保護兩道防線，面對洶涌的競爭對手，將會所向披靡。
“多功能可視電話”是中山大學(xué)一位教授留學(xué)歸國后花費 年心血研究成功的，它用普通電話線路傳輸黑白或彩色圖象，而且能高效壓縮數(shù)據(jù)，縮短傳輸時間，無差錯傳送數(shù)據(jù)，分辨率高，圖象清晰，一機多用。這項國內(nèi)領(lǐng)先的應(yīng)用技術(shù) 年就開發(fā)成功了，但學(xué)校由于本身的種種條件限制，難以自己實施。
中山大學(xué)花了3年時間尋找合作伙伴，直到 年4月，才找到深圳飛鈴機電有限公司。中山大學(xué)對這家公司進行了詳細的考察，十分滿意。“飛鈴”公司是一家民間高科技企業(yè)，具有一定的經(jīng)濟實力。公司負責人畢業(yè)于電子科技大學(xué)，公司有一批專門的科技人員。“飛鈴”公司 年創(chuàng)辦之后，就一直在關(guān)注著國際國內(nèi)的高科技信息，選擇企業(yè)在高科技領(lǐng)域的主攻方向。
校方非常高興，因為該企業(yè)有經(jīng)濟實力，又懂技術(shù)，適合開發(fā)這一高科技產(chǎn)品的企業(yè)很難找；而“飛鈴”公司也確認中山大學(xué)是一個好的合作伙伴，多功能可視電話是一項前景遠大的高技術(shù)產(chǎn)品。雙方一拍即合，立即進入實質(zhì)性談判。
雙方不但坦誠，而且都很實事求是，很快確定了一個十分合理、可行的合作計劃：大學(xué)將“多功能可視電話”技術(shù)轉(zhuǎn)讓給“飛鈴”公司，由公司結(jié)合市場需求進行二次開發(fā)，轉(zhuǎn)化成不同行業(yè)需要的商品。一次開發(fā)的成果歸大學(xué)；二次開發(fā)的成果歸公司，公司承擔全部的經(jīng)濟風險和負責解決二次開發(fā)的技術(shù)問題，投入中場過程中屬一次開發(fā)的技術(shù)問題由大學(xué)負責解決。
由于實現(xiàn)慎重選擇合作伙伴，談判中坦誠相見，實事求是，科技成果開發(fā)的“接力棒”順利地從大學(xué)傳到企業(yè)手中。“多功能可視電話”目前已投入中小規(guī)模試生產(chǎn)，通過了小范圍的試用，贏得了公安，銀行等部門的一致好評。經(jīng)過這次成功的接力，雙方建立了信任，合作進一步擴大，現(xiàn)在“飛鈴”公司已聘請大學(xué)的發(fā)明人為公司的技術(shù)顧問，合作研制自動報警傳圖象，用普通電話線遠程監(jiān)視以及與油田三遙自動化系統(tǒng)結(jié)合的通訊工程。
一家成立僅一年多的企業(yè)，竟然創(chuàng)下年產(chǎn)值5億元的紀錄。一個組建兩年，產(chǎn)品投產(chǎn)僅一年的企業(yè)，產(chǎn)銷量竟能一躍而成為廣東熱水器行業(yè)第3位、全國第5位的大型企業(yè)，奇跡是廣東萬和集團公司的人創(chuàng)造的！
熱水器行業(yè)是一個新興的行業(yè)，目前全國燃氣用戶已超過 萬戶，其中燃氣用戶熱水器的用戶不到一半，市場的前景相當廣闊。面對如此誘人的市場，誰不想占有一席之地。在“萬和”出道之前，國內(nèi)熱水器生產(chǎn)廠家已是群雄林立，如何找到自己生存和發(fā)展的空間呢？“萬和”人確立了“起點要高，質(zhì)量要好”的目標，他們考察了國內(nèi)廠家的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)。國內(nèi)的產(chǎn)品普遍存在體積較大，不夠美觀的缺陷，不太適合我國居住面積較小的國情，同時，設(shè)計上也較落后，如低壓不能起動，要先點火預(yù)留火種等方面的不足。在分析了國內(nèi)產(chǎn)品不足后，他們又解剖了國外產(chǎn)品，借鑒國外的先進設(shè)計，然后根據(jù)國情，研制出國內(nèi)首創(chuàng)的萬和牌全自動超薄型燃氣熱水器。
萬和牌燃氣熱水器突破了傳統(tǒng)式熱電偶作缺氧保護，采用電子線路作缺氧保護，檢測靈敏度高，反應(yīng)快，真正起到了保護作用。整體超薄型設(shè)計。結(jié)構(gòu)緊湊，熱效率高，水控后制式全自動控制無需點火，打開進水管熱水即出。如遇缺氧、無水或意外熄火，均能迅速關(guān)閉氣門，又能低壓起動。
在如何開拓市場方面，他們采用的是依靠國營批發(fā)企業(yè)的優(yōu)勢，實行以點帶面，各個擊破的策略。通過廣州輕工業(yè)品進出口集團公司、廣東省家電公司、廣州市家用電器公司等大型批發(fā)企業(yè)的主渠道為他們推銷產(chǎn)品，國營批發(fā)企業(yè)銷售渠道多，信譽好，而且資金雄厚，起到“蓄水池”的作用，利于調(diào)節(jié)產(chǎn)品在市場的投放率，使產(chǎn)品莊市場競爭中占據(jù)主動的位置。此外，他門還在全國各地布點，通過各地的銷售情況，制定銷售策略，以點帶面。
“萬和”人取得了成功，但他們決不在成績面前止步不前。“萬和”不斷邁出更大的步伐，一座占地4萬平方米的新廠房已經(jīng)拔地而起。一系列新產(chǎn)品開發(fā)計劃正在實施之中，一種大容量適合寒冷地區(qū)使用的熱水器已經(jīng)投放市場。“萬和”人將繼續(xù)在珠江三角洲的土地上創(chuàng)造奇跡。
廣東市場且不說一些小打小鬧的企業(yè)了，就是大規(guī)模生產(chǎn)電飯鍋、燃氣具的廠家就不下 家。
慧眼獨具，決策者馮健雄全面分析了市場，透過表面現(xiàn)象，經(jīng)過深入細致的調(diào)查看到，隨著城市人民生活的不斷提高，電飯鍋在市場上還大有可為。盡管市場競爭日趨激烈，但只要努力開拓，提高產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次、生產(chǎn)中高檔的電器產(chǎn)品，企業(yè)便能在競爭中求得發(fā)展。
年8月是馮健雄一個難忘的日子，他組建的公司廠房在一片沙石地上打下了第一根地基樁。
在公司廠房正在緊張施工的時候，馮健雄就提前著手抓招工培訓(xùn)工作了。當招工廣告在阜沙鎮(zhèn)貼出以后，來報名的竟一下子有兒千人，這對僅有3萬多人、擁有不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的阜沙鎮(zhèn)來說，不能不說馮健雄和川停公司的感召力是多么強大。
馮健雄嚴格挑選幾百名新工人，都是請一色 歲上下的人。
馮健雄一下子買了幾百只名牌電飯鍋進行崗位培訓(xùn)。在臨時工棚里，幾百名新工人將那些電飯鍋拆了又裝，裝了又拆，如此周而復(fù)始，就這樣，廠房還沒建好，便培訓(xùn)出一大批熟練工人了。
馮健雄花巨資購進電飯鍋專業(yè)技術(shù)裝配的檢測生產(chǎn)線，從產(chǎn)品的耐性、保溫、限溫到泄漏電流、外觀要求，檢測手段先進，完全符合國家頒布的標準，深得廣東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心的首肯。而他們每銷售到一個地區(qū)售后服務(wù)就跟到哪里的做法，已得到廣大客戶的信賴。
年3月，他把 年代最先進的快思邏輯控制技術(shù)引入傳統(tǒng)電飯鍋的開關(guān)裝置，成功地研制出新一代快思邏輯微電腦電飯煲，填補了國內(nèi)的空白，產(chǎn)品推向市場后深受消費者的歡迎，產(chǎn)品供不應(yīng)求。
中國科協(xié)自 年起設(shè)立了一項全國性的科技獎勵——優(yōu)秀建議獎。
這是目前我國唯一專為科學(xué)、民主決策設(shè)立的全國性軟科學(xué)獎勵。獎勵主要獎勵廣大科技工作者為我國社會、經(jīng)濟和科技發(fā)展問題提出的重要建議，并且必須是已被有關(guān)主管部門采納并產(chǎn)生顯著社會、經(jīng)濟效益的重要建議。
水東港是全國最大的海上原油接卸儲運工程。廣東茂名石化公司為緩解兩廣及云、貴、川、瓊能源的緊缺及茂名石化自身的發(fā)展，提出建設(shè)深水泊位碼頭——水東港，而交通部門主張擴建湛江港。
為此，廣東省石油學(xué)會組織 多名石油、港口工程、海洋工程、水文、地質(zhì)、經(jīng)濟等方專業(yè)的專家及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，對茂名公司“建設(shè)水東港 萬噸級原油碼頭及管輸工程”方案的資料進行深入評價論證及實地考察。經(jīng)過專家教授們暢所欲言和充分論證后，向廣東省人民政府及省科協(xié)呈送了“關(guān)于茂名石油工業(yè)公司建設(shè)水東港原油接卸設(shè)施的建議”， 萬噸級調(diào)整為 萬噸級，并抄報了國家有關(guān)部門。
專家們以科學(xué)的數(shù)據(jù)證明湛江港由于水深及航道限制，難以擴建深水油碼頭，而水東港海域具備建設(shè)大型原油碼頭的良好自然條件，并提出5個方面的建議。建議得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的重視。 年5月 日，這個 萬噸級全國最大的海上原油接卸儲運工程正式開工，目前，工程已進入尾聲， 年8月已投用。
水東港投用后，茂名石化公司年進口原油0萬噸，每年節(jié)約運費 萬美元。投資內(nèi)部收益率高達 ％。固定式油碼頭改用單點系泊系統(tǒng)又為工程投資節(jié)約1億元以上，并提前一年建成。而其社會效益也非?？捎^。
互補差價
廣州永安家電商場推出一新招：凡在該商場購買的家電產(chǎn)品，只要消費者愿意互補差價，3天之內(nèi)可以更換同類商品。如消費者在該商場買了一臺普通型洗衣機后，才知道另一種超靜型洗衣機更實用，且價格只多二三十元，可到該商場退換，商場可為這位顧客辦理補差價，換一臺超靜型洗衣機；如果先買了超靜型洗衣機，要求換普通型洗衣機，也可辦到，商場會退回差額款項給消費者。
此招出臺后，來商場購貨換貨的顧客日漸增多，給商場帶來很大的經(jīng)濟效益。
五十多年前，在廣州一條商業(yè)街上，有一家字號叫“何禮記”的鞋鋪。有一天，這家“何禮記”鞋鋪門前，掛出了一塊金字招牌，上寫四個大字：“買一送二”，吸引了不少人前去觀看，想了解究竟。
當顧客蜂涌進店里以后，笑咪咪的店主和店員熱情地接待顧客，向我們介紹各種價廉物美的鞋子。當顧客問起：“買一送二”怎么個送法時，店主才解釋說：“買一雙皮鞋，贈送鞋帶一副，鞋油一盒。”
有的顧客感到有些失望。有人說：“我原以為買一雙鞋可以白送兩雙鞋呢！”
店主說：“各位請看看我們的貨，都是上好的牛皮，做工精細；再看看我們的價格，并不比別家貴，有的還比別家便宜。如果您買一雙我再送兩雙，我的老本豈不是一下就虧光了。我賠送各位的鞋帶、鞋油，就已經(jīng)算是讓利了。請各位諒解。”
顧客們聽了這番話，一想確實在理，能多給一副鞋帶、一盒鞋油也合算，自己并沒有吃虧。許多人便掏錢買鞋。由于來的顧客多，生意自然也做得多。久而久之，“何禮記”的名聲越來越大，老板賺了不少錢。
從某種意義上說，把握住了時機，就把握住了產(chǎn)品在市場競爭中的主動權(quán)。這是廣州航海儀器廠的經(jīng)營格言。廣州航海儀表廠開始試制“鳳凰”牌洗衣機時，廣東機引農(nóng)具廠的“百樂”牌洗衣機也在研制。從最初送到家用電器研究所鑒定的樣機看，設(shè)備各有所長，外形美觀程度也相仿。在 年洗衣機熱時，航海儀器廠及時拿出了產(chǎn)品，并且日趨完善，而廣東機引農(nóng)具廠則久久未形成批量生產(chǎn)能力。結(jié)果，航海儀器廠超前一步，“鳳凰”騰飛了：廣東機引農(nóng)具廠落后一步，“百樂”夭折了。
農(nóng)具廠也曾想后來居上，但當時該廠拿不出質(zhì)量上、價格上、經(jīng)營方式上勝人一籌的產(chǎn)品來，加之產(chǎn)品上市落后了幾個月，“百樂”無何奈何的徹底敗下陣來。
美國亞特蘭大可口可樂公司生產(chǎn)的“可口可樂”飲料，有0多年歷史，成為世界家喻戶曉的飲料，成為世界運動員的專用飲料，運銷世界0多個國家和地區(qū)。為了守住其霸主地位，其獨特秘方，自 年以來一直保存在喬治亞信托公司的保險箱內(nèi)。從來沒有公開過。遍布世界各地的可口可樂工廠，其原液則仍然來自公司。
可口可樂，在飲料行業(yè)中的皇冠，穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)卮黝^上0多年了，想不到 年8月3日，在洛杉磯奧運會上卻遇上了挑戰(zhàn)。當中國金牌數(shù)上升到第8塊時，外國記者們，把注意集中到了運動員的飲料上來了。他們想知道：“中國人喝的是什么？是不是‘可口可樂’？”日本記者首先發(fā)現(xiàn)，中國運動員喝的是“健力寶”。消息傳開了，記者們開始向我工作人員提出了品嘗的要求。“ 健力寶”的柔美色澤和香、甜、清昧，把品嘗者迷住了，幾個人分品一罐后，連空罐也帶走了。而8月4日，體操運動員李寧，大量飲用“健力寶”，獨攬了自由體操、吊環(huán)和鞍馬三塊金牌。8月5日，高低杠金牌獲得者馬艷紅，場前、場后都喝“健力寶”。8月7日，女排在比賽的過程中，自始至終。唯一的飲料，就是“健力寶”，奪得“三連冠”。8月7日，中國的金牌已上升到了第槭保詈蟮囊幌畋熱翹Ｋ嵌己取敖×寶”。周繼紅的跳水冠軍為祖國奪得了第 塊金牌。8月 日，當中國體育健兒載譽凱旋后，在首都慶功期間，國家體委把李經(jīng)緯請到北京，袁偉民與他合影留念，各個金牌獲得者一一與李經(jīng)緯見面，感謝飲料廠為他們提供了專用飲料。舉重金牌獲得者吳數(shù)德說：“我對健力寶愛不釋手。”曾國強說：“健力寶助我一臂之力。”郎平說：“每次比賽，我都要飲健力寶。”陳招娣說：“健力寶是我不可缺少的東西。”李寧說：“健力寶，幫助我消除了疲勞，振奮了精神，是我們運動員的良友。”陳肖霞認為，她自從飲用健力寶后，抽筋減少，以致消失。
年全國運動飲料評比中，健力寶被評為全國最佳飲料。國際舉重聯(lián)合會主席、奧地利人舒德爾和亞洲舉聯(lián)主席蘇哈托，國際舉重聯(lián)合會醫(yī)療主席彼得，這三位先生在杭州市聯(lián)合建議：“奧運會的所有參加者都飲用健力寶。”
第六屆全國運動會服務(wù)公司把健力寶列為耆ü碩岬淖ㄓ靡料。同時，國家體委同意，今后凡國家派出的體育代表團。一律自帶健力寶作飲料。
健力寶在國內(nèi)外的聲譽與舊俱增，產(chǎn)品在全國各地供不應(yīng)求。并逐步遠銷國外。從事飲料業(yè)的日商、美商、德商和港商等，紛紛來廠要求合作、合營、或代銷。八一電影制片廠正準備攝制《魔水之謎》故事片。北京、廣東電視臺為該廠先后拍了電視、各報刊也都紛為健力寶作了報道。健力寶的作用得到了公認。
“健力寶”，外國報紙稱它為“魔水”，主持研制“魔水”的是廣東省運動飲料廠廠長李經(jīng)緯。
中國的健力寶是怎么動搖了稱霸世界的可口可樂的呢？
李經(jīng)緯介紹說， 年，國家體委決定開發(fā)我國體育運動飲料，省體育科學(xué)研究所歐創(chuàng)孝教授等撰寫了“吸氧和服用促超量恢復(fù)合劑對消除運動性疲勞的研究》論文，對尋找運動員理想飲料奠定了理論基礎(chǔ)、榮獲 年廣東省科技成果獎。 年上半年，該廠與廣東體委所、廣東體育醫(yī)院、廣州市食品工業(yè)研究所等單位，以歐陽孝教授論文為論據(jù)，聯(lián)合進行研制，由李經(jīng)緯任研制小組組長，經(jīng)過了0多批次的試驗，闖過了原料關(guān)、技術(shù)關(guān)、質(zhì)量關(guān)、衛(wèi)檢關(guān)、鑒定關(guān)，克服了資金不足、設(shè)備簡陋等困難，最后研制成功。
李經(jīng)緯說：“健力寶”不是“魔水”而是一種電解質(zhì)科學(xué)飲料，由蜂蜜、蔗糖、橙汁、無機鹽及礦泉水配合而成。人體劇烈運動后，體內(nèi)無機鹽耗失，血液中乳酸增多，會產(chǎn)生疲勞感。健力寶中的鈉元素可調(diào)節(jié)體內(nèi)水和電解質(zhì)平衡，鉀元素可調(diào)節(jié)酸堿平衡，而其它配料則起到增添營養(yǎng)的作用，所以，飲用健力寶，大有消勞提神之功效。但是它不含任何藥物興奮劑。目前，正在進一步擴大生產(chǎn)和市場。
東莞的“威騰”運動服裝有限公司，原來只生產(chǎn)“威騰”牌運動服，知名度不高，產(chǎn)量不大，但由于該廠采用嚴格的質(zhì)量管理和先進的加工工藝，爭取了原西德的“阿迪達斯”運動服裝在中國的獨家加工業(yè)務(wù)。他們以加工世界名牌“阿迪達斯”運動服裝系列為依托，又發(fā)展了自己品牌“威騰”系列的運動服、運動鞋，使自己品牌的產(chǎn)品具有與“阿迪達斯”相仿的款式和質(zhì)量水平，而價格又低得多，從而穩(wěn)占了國內(nèi)運動服裝市場，成為運動服中的一個國產(chǎn)名牌。
廣州市郊有一家鎮(zhèn)辦的藥廠，經(jīng)過努力在 年成為億元企業(yè)。但在幾年前，這家鎮(zhèn)辦藥廠甚至不能算是廠，只是一個作坊式生產(chǎn)的小車間，只能生產(chǎn)一些原料藥和半成品，年產(chǎn)值不足十萬元。在這個時候，“太陽神”集團迅速崛起，銷售業(yè)績突飛猛進，雖然“太陽神”集團實力雄厚，但其加工基地也滿足不了市場的需要，它急切需要尋求新的加工基地來擴大生產(chǎn)。鎮(zhèn)辦藥廠及時捕捉了這機遇。幾經(jīng)努力，他們爭取到了為“太陽神”加工產(chǎn)品的機會，開始全力以赴的生產(chǎn)“太陽神”產(chǎn)品，并由“太陽神”監(jiān)制。經(jīng)過嚴格的質(zhì)量鑒定，其產(chǎn)品完全符合“太陽神”的標準，該廠獲得了“太陽神”的長期加工訂單。他們用“太陽神”集團忖給的加工費投資改善了生產(chǎn)的設(shè)備，引進了先進的生產(chǎn)線，提高了生產(chǎn)水平和生產(chǎn)能力。
自身實力的提高，更加強了他們與“太陽神”的合作。該廠很快就成為“太陽神”的一個生產(chǎn)基地。該廠以“太陽神”集團為依托，業(yè)績?nèi)〉昧碎L足的發(fā)展，但他們并不滿足單純?yōu)閯e人加工產(chǎn)品。于是，他們利用從合作中獲得技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，開發(fā)出自己獨特的品牌產(chǎn)品——一種抗病毒的口服液，并打開了自己的市場。這樣，他們在不失掉“太陽神”集團這一大靠山的加工業(yè)務(wù)的同時，也同時生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，年產(chǎn)值已超過 萬元。這個鎮(zhèn)辦藥廠以大企業(yè)集團為依托，為自身的發(fā)展爭取了十分光明的前景。
廣州市有間上海時裝店，雖然名叫時裝店，但除了經(jīng)營時裝外，也經(jīng)營銷售皮鞋。
為了方便顧客，該店開設(shè)了預(yù)約服務(wù)。不久前，一位曾在該店購買鞋子的女士，回頭想買同樣的一雙高跟皮鞋，很不巧，這種鞋子已經(jīng)賣完了。于是，售貨員記下她的要求和電話號碼。然后與上海的廠家聯(lián)系。幾經(jīng)周折，終于在一間商場找到這種鞋子。當這種女士拿到鞋子時，非常感動。
為了讓顧客買得放心，該商店對皮鞋實行“三包”（包修、包換、包退）一次，一位中年男士想為妻子買一雙平跟皮鞋，售貨員熱心地為他作參謀。第二天，那位男士回來說妻子不滿意，想換另一款，售貨員二話沒說，為他換了鞋子。接連兩天，這位男士又因鞋子的碼數(shù)不合，兩次前來換鞋，售貨員都熱情接待了他。
此外，該店還要求售貨員工作認真細心。前不久，一位老伯花 元為老伴買了雙平跟皮鞋。幾天后，他看到該店相似的一雙鞋售價是 元，便以為相同的鞋子，商店多收了他 元。該店得知了這一情況后，認真查找原因，說明情況消除了顧客的誤會。
熱心、細致的服務(wù)，正是上海時裝店擁有眾多回頭客的秘訣。
當今冰箱市場“容聲”是名牌。“容聲”冰箱一年產(chǎn)量為．5萬臺，銷售總額達—6億元，產(chǎn)量居全國首位。“容聲”從 年至今，工廠先后投資了 多萬美元和 多萬人民幣，購置了具有國際先進水平的電冰箱全性能測試裝置，對每臺冰箱進行了 個項目的出廠檢驗。
在兩條裝配生產(chǎn)線上動用 多平方米的場地，裝置兩條共0多米長的制冷試運行檢測線每臺冰箱檢驗合格后，再進行 小時制冷運行才出廠。“容聲”有內(nèi)在的質(zhì)量，也有外有的質(zhì)量，兩者和諧的統(tǒng)一才形成產(chǎn)品擋不往的“質(zhì)量魅力”。在產(chǎn)品開發(fā)中，他們結(jié)合國際上冰箱產(chǎn)品的發(fā)展趨勢和特點。把歐洲型冰箱豪華美觀融于一體，推出新一代高效低耗的雙門雙溫電冰箱。
年元旦，他們推出的 型冰箱，采用圓孤型門板和國際流行的乳白色，流暢的線條，柔和的色彩，一經(jīng)推出就受到消費者的青睞。廣州首次投放的0多臺該型號冰箱，僅一天內(nèi)便爭購一空；在南京人民商場展銷時，出現(xiàn)1小時銷出的 臺的盛況，寫下單位時間冰箱銷售最高紀錄。“容聲”用質(zhì)量叩開了市場大門，又靠質(zhì)量占領(lǐng)了市場。當港星汪明荃用其獨特的嗓音，在屏幕上來回地唱：“容聲、容聲、容聲、質(zhì)量的保證”時，“容聲”人又琢磨著把冰箱的開箱合格率從 ％提高到0％。因為要“創(chuàng)市場飽和后仍然暢銷的名牌產(chǎn)品”，便要保持自己永不衰退的“質(zhì)量魅力”。
天河南方大廈廣客隆開業(yè)僅半年多，便以全新的經(jīng)營模式和不俗的銷售實績引起廣州商界的重視，也引來全國多個省、市、乃至國外同行前來參觀取經(jīng)。一時間，“廣客隆現(xiàn)象”成了商界研究的對象。
“廣客隆”位于新城區(qū)與舊城區(qū)結(jié)合處，人口不多，交通也不及市中心方便，看來并非是商業(yè)黃金地帶?？沙鋈艘饬系氖?ldquo;廣客隆”從8月開業(yè)至年底，平均日銷達0萬元。 年元旦那天，日銷竟達0萬元，效益之好，不但令新開張商店羨慕不已，就連許多老牌國有大商場也為之側(cè)目。
“廣客隆”能在激烈的市場競爭中迅速站穩(wěn)情腳跟，在眾多的同行中異軍突起，當歸功于其獨特新疑的經(jīng)營方式和優(yōu)惠的商品價格。
這間目前國內(nèi)唯一的大型貨倉式批零自稱商場，既是商場，又是倉庫。這里的商品價格普遍低于市內(nèi)其他商店，顧客如一次購買5件同一商品，便可獲得批發(fā)價的優(yōu)惠。“廣客隆”將零售和批發(fā)的優(yōu)勢合二為一。較之批發(fā)公司，“廣客隆”的商品4萬多個品種，不像傳統(tǒng)的批發(fā)公司，“廣客隆”不像傳統(tǒng)的批發(fā)公司受商品類別限制；較之零售企業(yè)，它商品價格相差較低，又多了些功能，可最大限度吸引各類顧客。
“廣客隆”以其靈活新穎的經(jīng)營方式和實惠的商品價格吸引了眾多消費者。擁有的顧客不僅是住在附近的居民，也“挖走”了不少鬧市區(qū)大百貨商店的顧客，甚至一些家住番禺、順德、，南海、花都等廣州附近市、縣的顧客也專程開車前往采購。其特有的批零結(jié)合，以自選形式購物的新穎營銷方式，為競爭日趨白熱化的國內(nèi)商業(yè)注入了一股清新的空氣，這無疑是國內(nèi)商業(yè)改革的又一新嘗試，事實證明，這種改革已基本取得成功。企業(yè)長期不景氣時，就應(yīng)關(guān)停并轉(zhuǎn)，渡過難關(guān)。
年嚴冬，粵北山城韶關(guān)最低氣溫只有4攝氏度，寒氣襲人。
韶關(guān)市機床廠召集全廠大會，0多號職工，滿臉凝重之色。聽取韶關(guān)市體改委和韶關(guān)市經(jīng)委負責人宣布：批準韶關(guān)機床廠加入廣東力士通機械股份有限公司，并按有關(guān)規(guī)定時行資產(chǎn)的評估界定，實行全資改造。此時此刻禮堂中，沒有彩旗，沒有橫幅，沒有標語，一片靜默。
在座的職工心里明白，由于 多年來效益一直不好，年年虧損，銀行再不肯貸款給廠里，生產(chǎn)很難維持。再說沒有獎金，生活拮據(jù)，一些職工下班了，只好上山砍柴，開荒種菜，以彌補生計。對一間年產(chǎn)值僅0多萬元的半死不活的企業(yè)來說，”加入”，不過是一種禮貌的說法，說“吞并”、“兼并”會更切合實際。這是市場經(jīng)濟大背景下的優(yōu)勝劣汰，適者生存！
力士通公司總經(jīng)理楊發(fā)源登臺講話，雙雙眼睛盯向這個陌生的新老細（老板）。楊發(fā)源說：“參加了力士通，走股份制企業(yè)的道路，可以得到你們發(fā)展生產(chǎn)所需要的支持，可以滿足你們對改造企業(yè)所需要的貸款。只要‘韶機’騰飛，要多少錢，都給！”
話音一落，被感染的人群中，馬上爆發(fā)出熱烈的掌聲。人們臉上漸次綻開了笑容。抑制不住的興奮，使得許多人咬起了耳朵，會場頓時活躍起來。
平靜下來后，楊發(fā)源還說：“你們廠加入力士通后是股東；職工購買股份以后成為股民。股民之間一律平等，對新老職工都有好處，而不會有半點損害⋯⋯公司實行聘任制，起用人才，誰有本事使企業(yè)產(chǎn)量翻一番，可以當廠長，當然要考核，不能養(yǎng)老鼠，不能讓‘拒桶底穿窿’！”
最后，楊發(fā)源話鋒一轉(zhuǎn)：“股份制公司一切活動，都以取得最大經(jīng)濟效益為中心，我們希望大家共同努力，共同創(chuàng)造。路要我們自己去走！”
掌聲更響，笑臉更多，人們仿佛都服了興奮劑。加入股份制，企業(yè)興旺有望——道理不言而喻了。
人們走出會場時，天正轉(zhuǎn)晴，日正中天，正所謂“陣痛之后是希望。”
常見一些處于相當劣勢的企業(yè)，不及早采取措施，而是以貸款等手段硬撐，總想反敗為勝，殊不知結(jié)果每況愈下，甚至一敗涂地。這種“飲鴆止渴方式，實不可采取。”
譚政是廣東陽江人，現(xiàn)任?？谑屑延褜崢I(yè)有限公司總經(jīng)理。公司擁有家具廠、商場、裝飾公司等六七攤子事業(yè)，總資產(chǎn)逾 萬元。
命運對譚政這個山里伢子并不公平。他曾考過大學(xué)，連續(xù)4年均以幾分之差落第。他當時民辦教師，卻因為是農(nóng)村戶口而飽嘗了失戀的痛苦，體會到世態(tài)炎涼。
譚政不向命運低頭。他擺脫了書生氣，學(xué)開車、跑運輸、辦實業(yè)。 年，他和哥哥在家鄉(xiāng)開辦的家具廠進入鼎盛時期。在創(chuàng)業(yè)中日漸成熟的譚政卻渴望有一個更大的發(fā)展空間。
年，他把目光瞄準了海南，帶著 萬元人民幣和大家的厚望橫渡瓊州海峽、創(chuàng)辦了佳友實業(yè)有限公司。
正當公司順利運轉(zhuǎn)時，“六四”風波波及海南。訂單驟減，產(chǎn)品積壓，有的股東還要求撤股。譚政處事不驚，他一方面來往于股東與公司之間，穩(wěn)住人心和股金；另一方面狠抓質(zhì)量，利用電視、報刊廣告對潛在的用戶進行“視覺轟炸”。
3個月后，當同行銷售銳減，并有不少企業(yè)倒閉的情況下，“佳友”家具的銷售量卻提高了3成。
幾年間，譚政不僅把陽江家具的傳統(tǒng)優(yōu)勢在海南發(fā)揮得淋漓盡致。而且開始大踏步地進軍其他領(lǐng)域。
廣州南方大廈時裝商場有與眾不同的吸引顧客之招。這個商場面積并不很大，但是，顧客在它那一間間“時裝屋”、“精品屋”中徜徉，就象是參觀曲折婉蜒的長長的“時裝廊”，不斷地被新潮耀目的東西（銷售的全部是擁有內(nèi)銷權(quán)的香港三資企業(yè)和國營、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品）誘惑著往前走。過了一檔又一檔，看完一個景點之后又是一個景點，走出一間屋子，又有更多的屋子恭候著。如果不是發(fā)現(xiàn)了樓梯口和導(dǎo)購小姐的服務(wù)臺，還真的會像在迷宮中似的“誤走”得更久。這一遍又一遍的觀看、物色，無疑大大增強了展銷效果，提高了成交率。這家商場精心設(shè)計的景點布局，使顧客“迷”于其間，回旋而“不知返”，算得上是國內(nèi)商場設(shè)計的成功實例。
據(jù)國外的一些統(tǒng)計資料表明，通過物質(zhì)利益和嚴格的管理，也就是借助“胡蘿卜”和“大棒”，只能發(fā)揮出員工工作能力的 ％，其余的 ％是潛在的工作能力。廣州有一家企業(yè)的經(jīng)理，本來已下令要在當天下午加緊包裝一批貨物，次日發(fā)運。
可是偏偏不湊巧，下午有一場精彩的足球比賽，廣東省足球隊對西德隊，真是百年不遇，千載難逢。小伙子們一個個急得像熱鍋上的螞蟻，幾十雙眼睛可憐巴巴的望著經(jīng)理，從眼神中可以看出他們心里只有一件事：請假。若是按一般情況，結(jié)果無非是兩個：第一是下午一律不準假，誰不上班以曠工論處，扣掉當月的獎金“重罰之下必有怯者”，大家誰也不敢走，任務(wù)也未必能完成。第二是“重賞之下必有勇夫”，經(jīng)理懸以重賞，增加加班費，以保完成任務(wù)?？墒?，這位經(jīng)理卻不落俗套，他出去轉(zhuǎn)了一圈?；貋頃r，手里抓了一把球票，宣布“下午用車送大家去看球，晚上全體加班。”于是，歡聲雷動。結(jié)果不言而喻，任務(wù)超額完成。
代初，廣東體育科學(xué)研究所一位叫歐陽孝的研究人員，根據(jù)自己多年研究的積累，提出了一種新型運動飲料的理論。這一理論認為，若采用優(yōu)質(zhì)礦泉水、蜂蜜、葡萄糖、鮮橙以及鉀、鈉、鈣、鎂等原料，可配制成含堿性電解質(zhì)的保健飲料。這種無酒精飲料，具有補充人體體內(nèi)能量，快速消除疲勞，恢復(fù)體力等功效，且具有調(diào)節(jié)人體內(nèi)酸堿平衡的作用，這一進論很快獲得了廣東省科技成果獎。為使這項科技成果得以應(yīng)用，開發(fā)出我國第一代含堿性電解質(zhì)運動飲料，歐陽孝等人到處奔走，物色廠家試驗。 年3月，李經(jīng)緯和他的伙伴們，經(jīng)近一年多的0多次試驗，使歐陽孝的理論終于變成美味可口的“健力寶”，試驗成功了！李經(jīng)緯沒有沿著傳統(tǒng)的廣告宣傳方式。他選擇的是一套獨樹一幟，頗具中國特色的營銷戰(zhàn)略。4月的羊城，氣候宜人，亞洲足球聯(lián)合會決定在羊城“白天鵝賓館”舉行一次理事會。這一普通的信息觸動了李經(jīng)緯那敏感的神經(jīng)，引發(fā)了他一個大膽的設(shè)想：我要把用易拉罐裝的“健力寶”送到“白天鵝”賓館，讓亞足聯(lián)的人免費品嘗！然后把它打向奧運會。他用這種借雞生蛋的辦法硬是搶在亞足聯(lián)開會前夕，把0箱裝潢精美的易拉罐“健力寶”送到會議桌上。這是“健力寶”第一次亮相。一亮相，便以它不凡的裝束和獨特的口感贏得了國際友人們的贊嘗。各國足協(xié)知名人士紛紛給“健力寶”以良好的評價。“評語”就是本錢，評語就是通行證。李經(jīng)緯最大限度的利用專家們有意無意留下來的評語，順勢把“健力寶”這一名不見經(jīng)傳的飲料送上了中國奧運會飲料的競選舞臺。
奧運會當時正是萬眾矚目的熱點，也成了我國一些觀念超前的精神企業(yè)家大作廣告，宣傳自己產(chǎn)品的黃金機會。經(jīng)過專家鑒定，“健力寶”以其獨特的中國風味和良好的功效，被指定為中國體育代表團首選飲料。
于是，李經(jīng)緯采用同樣的“借雞生蛋”之法將另一批“健力寶”趕制出來，送給了赴美國的中國奧運會代表團，在通過美國海關(guān)嚴格檢查后，闖進了第 屆奧林匹克村。“健力寶”到底行不行，那些日子，李經(jīng)緯的心頭總是覺得不那么踏實。不久，一家報紙在一條體育花絮說，跳高名將宋建華不飲“可口可樂”而飲“健力寶”。這種報縫新聞引起了全廠的轟動！這是“健力寶”第一次在新聞媒介中露面，雖然就是那么短短的一名話，卻極大地振奮了全廠職工已經(jīng)有些懈怠了的情緒。接著，又傳來了消息，“健力寶”的有關(guān)論文在美國尤金市舉行的奧林匹克科學(xué)大會上被錄取并在中心會場宣讀，許多外國專家學(xué)者對它表示了極大的關(guān)注和興趣。
“健力寶”獲得了科學(xué)上的認可。更令人振奮的消息還在后頭。日本《東京新聞》刊出了一篇題為《中國靠“魔水”加快出擊》的奧運會來。電訊記敘了日本記者驚人的“發(fā)現(xiàn)”：“中國隊加快出擊的背后，有一種“魔水”起到了作用，這是一種新型的飲料⋯⋯今后世界各國將竭盡全力分析這種“妙藥”的成分，在體育飲料方面完全可以發(fā)生一場革命⋯⋯”電波回蕩世界，引起世界飲料對“健力寶”的側(cè)目。
電訊反饋回國內(nèi)，引起了國內(nèi)人民的莫大興趣！“健力寶”是什么東西？什么地方出這種神秘的“魔水”？“健力寶”一炮打響，蜚聲中外，接下來是“客似云來，貨如輪轉(zhuǎn)”。李經(jīng)緯喜不自禁，他得到了他期望得到的東西。“借花獻佛、欲擒縱故”的營銷戰(zhàn)略獲得了極大的成功！
年8月，興華商場在廣東率先實行大面積開架銷售。在商場經(jīng)營的
5萬種商品中，除了金銀首飾、手表、化妝品等仍按傳統(tǒng)方法設(shè)柜銷售外，其余商品均開架銷售。僅此一項，就使商品上架數(shù)量比原來增加4以上。
商場敞開銷售后，出現(xiàn)三個變化：一是商品銷售由滯變暢。如針織T恤衫，過去的銷售平平，開架銷售后，光顧者人頭涌動，僅三季度就銷售4萬件，比上年同期增長兩倍多。婦女用品敞開銷售后，銷售額比過去增長一倍，比上年同期增長 ％。連一向滯銷的搪瓷玻璃制品，日銷售額也由 0元增至 多元。
實行開架銷售，免不了有人“順手牽羊”。為了盡可能減少損失，興華商場在廣東商界首創(chuàng)了“一長三員制”管理辦法。每一片貨架由柜組長、文明經(jīng)商管理員、物價信息員、核算員各可其職，各負其責，共同管理。
白云山制藥廠，坐落在廣州市郊風暴秀麗的白云山下。 年創(chuàng)建時只有 多名職工，3臺老式壓片機，只生產(chǎn)“穿心蓮”藥片一種產(chǎn)品。這個昔日默默無聞的小廠，今天已發(fā)展為擁有0多名技術(shù)干部， 多名職工，能生產(chǎn)0多種藥品的先進企業(yè)。該廠打破行業(yè)界線，不斷發(fā)展新產(chǎn)品，使企業(yè)向多元化，立體化方向發(fā)展。他們用自己的技術(shù)和資金，興辦了一批衛(wèi)星廠。他們與有關(guān)部門實行跨地區(qū)聯(lián)營，入股合辦醫(yī)藥聯(lián)合公司，豐田汽車修理中心，中國南方圖書公司等；與日本的宇宙櫻花醫(yī)療器械公司合資聯(lián)營醫(yī)療器械廠；與亞洲最大的香料公司合辦護膚用品廠和美術(shù)工藝裝飾廠；與廣東省外貿(mào)局、港商在深圳合辦了“東方白云藥業(yè)有限公司”?？傊?，只要能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，取得較好的經(jīng)濟效益，他們都積極去干，努力開拓新的領(lǐng)域。
在深圳的餐館里，有一種名叫“北京脆皮鴨”的菜很熱門。擺上餐桌，才發(fā)現(xiàn)是甜醬、嫩蔥、面餅和一盤焦黃焦黃的鴨皮。這不就是北京烤鴨嗎？是！又不是！因為，盤子里裝的不是全鴨，而是鴨皮。細一觀察了解，才知道其烤燒的技術(shù)與北京烤鴨毫無兩樣，只是根據(jù)顧客的要求和口味，留下了脆薄脆薄的鴨皮。在菜名上冠以“北京”二字，一來表達了對師承一脈的尊重，二來借北京烤鴨的名聲擴大知名度。“北京脆皮鴨”的走俏，很可以使人想到北京烤鴨，但又免去了肥膩膩的感覺，贏合了吃客對“一咬一口油”濃重口味的厭惡心理，在革新食品設(shè)計上取得了新成功?？赡苡幸惶欤?ldquo;北京脆皮鴨”會大搖大擺的北上，同北京烤鴨相互抗衡。
在廣州，包括“金象”在內(nèi)共有8家電焊機廠，但另外7家產(chǎn)品銷售總和還不及“金象”的一半。外人覺得謝仲余在銷售上肯定有什么訣竅，事實上，除廣州三個零售市部外，“金象”幾乎無人專事攤銷。“金象”的旺銷很大程度上緣于產(chǎn)品的質(zhì)量，以及優(yōu)質(zhì)帶來的信譽。這倒很應(yīng)驗了謝仲余的生意經(jīng)：“私營企業(yè)要發(fā)展瀉靠‘三本’，‘本心、本事、本錢’，重要的是‘本心’，即為人德行宗旨是否符合仁義禮智信，信用是靠自己培養(yǎng)的，信用好別人自然愿意與你合作。”謝仲余的大部分精力用于產(chǎn)品的創(chuàng)新與改進上，對于銷售，則信奉著莊子的哲學(xué)“無為而治”。謝仲余的傳統(tǒng)不止于此，還體現(xiàn)在投資上。“金象”在七、八年間穩(wěn)步發(fā)展的過程中，未向銀行借貸過一分錢，也未納入其他股份，“金象”完全憑自身力理滾動發(fā)展。無疑，它使人對“金象”具有一種不容置疑的信任，“金象”無債務(wù)、無欠帳，“金象”是實在的。
謝仲余力求穩(wěn)步前進，今年，他投資0萬元開設(shè)一家精密濤造廠，力求依靠自己的技術(shù)優(yōu)勢來擴大產(chǎn)業(yè)。值得一提的是，謝仲余選擇傳統(tǒng)卻不囿于傳統(tǒng)。他在分配上對有發(fā)明、創(chuàng)新的，獎勵總在萬元以上，每年還評選先進工作者，企業(yè)出錢給這些優(yōu)秀職工及其家屬去各地觀光旅游，極富人情味的管理方式使職工對企業(yè)也產(chǎn)生了難以割舍的情感。穩(wěn)中求勝，謝仲余有著商人傳統(tǒng)，但這種開放性管理卻又證明，謝仲余絕不是個傳統(tǒng)的商人。
自 年，設(shè)在廣州的美國百事可樂汽水廠采用分區(qū)推銷辦法，效果頗好。該廠把廣州市劃分為 個大區(qū)，每個區(qū)由一名推銷員負責，每個推銷員又把自己的大區(qū)分為3個小區(qū)。
大區(qū)推銷員的責任是到區(qū)內(nèi)各銷售占了解銷售情況，征詢客戶意見，幫助陳列商品，并負責與3個小區(qū)的分銷售商交涉。每天早晨，大區(qū)推銷員把銷貨單交給分銷商，分銷商憑此單領(lǐng)貨，再把貨運到各銷售點去售賣。
由于推銷員是分區(qū)負責，便于開展競賽，因此百事可樂的銷售量節(jié)節(jié)上升，在可樂型飲料中居于領(lǐng)先地位。
廣州有一家地處僻靜小街的個體服裝店，該店有兩個門面，服裝的品種不少，也趕得上潮流，價格適中?？墒沁@一切都不能使這家商店生產(chǎn)興隆起來。因為廣州的服裝業(yè)同行太多，競爭激烈，而這家服裝店的地理位置有先天不足的缺點。
要使生意興隆，非得有特殊的促銷方法不可！這家服裝店的馬老板挖空心思尋找對策，終于想出了一條妙計。
一天，幾家報紙同時登出一則廣告：佳麗服裝店新近進了一批超豪華男女服裝，一經(jīng)著身頓使你擁有貴族風度。每件價格 元至 元不等。
這一消息使得有高消費習(xí)慣的廣州人很感興趣，眾多的廣州以及來廣州的外地人都紛紛涌向佳麗服裝店一飽眼福，僻靜的小街頓即喧鬧起來。
在馬老板的精心布置下，小店又裝璜得金碧輝煌。店堂的一邊掛著超豪華服裝：真絲手工繡花女式套裝，男式毛料西服套裝，款式新穎，做工精細，用料考究，確是高檔服裝。
但不管如何高檔， 元、 元的價碼，對廣州人來說這也不是一筆小數(shù)目，所以真正購買的并不多，于是超豪華服裝成了展覽品。
但店堂的另一邊，與超豪華服裝對面的衣架上掛滿了仿名牌服裝，其中也有仿制超豪華的服裝，款式與對面掛著的 元至 元的服裝相似，只是用料、做工稍為遜色一些，但一眼看去也能以假亂真，而這種仿制品的價格只是真品的零頭，每套0元至0元不等。
來客在不大的店堂里轉(zhuǎn)了一圈，幾乎大多數(shù)來者看了仿制品后都萌動了購買欲。
與超豪華真品相比，這些仿制品實在太便宜了，帶一套仿制品回去，也不在走一趟。仿制超豪華服裝很快脫銷，最高記錄是女式仿豪華套裝每天售出 多套，男式西裝每天售出 余套。多年不見經(jīng)傳的小小佳麗股裝店一舉名震廣州城。
成立于 年的白云山企業(yè)集團公司，包括制藥、化工、獸藥、食品、電子、印刷、服裝、化妝品、玩具、房地產(chǎn)、商業(yè)等 個行業(yè)共 家企業(yè)，但由于原來集團公司屬下的每個企業(yè)都是作為一個獨立的生產(chǎn)經(jīng)營者，這樣的一套機制顯得分散，體現(xiàn)不出企業(yè)集團的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢。
年6月，該集團公司對內(nèi)部經(jīng)營機制進行了重大改革，由過去分散經(jīng)營改為集中經(jīng)營，生產(chǎn)經(jīng)營獲得大發(fā)展，當年銷售超過 億，比上年同期增長8％。
新的經(jīng)營機制建立以后，首先是拓展了市場，減少了內(nèi)耗。以醫(yī)藥以例，本來制藥總廠已在全國建起了 多個銷售點，但6家制藥分廠又各自搞一套，造成人力物力的浪費。現(xiàn)在產(chǎn)品銷售由集團公司成立相應(yīng)的事業(yè)都統(tǒng)一經(jīng)營，節(jié)約了大量人力物力。
其次是強化了科學(xué)研究，促進新產(chǎn)品的開發(fā)。過去新產(chǎn)品的開發(fā)研究是由各個企業(yè)進行的，其弊端是力量分散，科研經(jīng)費不足和題目重復(fù)。
新成立的技術(shù)委員會負責統(tǒng)管集團公司的科研工作，每年從各企業(yè)的銷售收入中提取5％作科研經(jīng)費，使科研究經(jīng)費比過去增加了 ％，技術(shù)委員會開始工作后停止了3項重復(fù)的研究課題，對重點項目增加了人員和科研經(jīng)費，調(diào)動了科研人員的積極性。
其三是企業(yè)內(nèi)部管理得到了加強。企業(yè)的廠長、經(jīng)理都把主要精力放在經(jīng)營和產(chǎn)品開發(fā)上，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)到抓生產(chǎn)、搞好現(xiàn)場管理和提高產(chǎn)品質(zhì)量方面來了，部分科室管理人員正逐步向生產(chǎn)第一線轉(zhuǎn)移，許多加強內(nèi)部管理的措施陸續(xù)出臺，生產(chǎn)成本開始呈下降趨勢。據(jù)集團公司總經(jīng)理貝兆漢介紹，這一改革將為集團公司的進一步發(fā)展壯大打下了堅實的基礎(chǔ)。
廣東省中山市外經(jīng)委主任孫觀，原是中山水產(chǎn)進出口公司總經(jīng)理。該公司是我省淡水魚出口大戶。 年至 年，公司出口創(chuàng)匯僅增長3％左右， 年，孫觀擔任了公司總經(jīng)理，奇跡出現(xiàn)了： 年至 年，公司出口創(chuàng)匯增長了2％，達 萬美元，被評為全省最佳創(chuàng)匯企業(yè)！
孫觀當經(jīng)理4年，4年后的這家公司由一間默默無聞的企業(yè)，發(fā)展成為生產(chǎn)有基地，收購有站點，加工有廠場，集鮮有設(shè)備，儲存有倉庫，運輸有車船，銷售有網(wǎng)絡(luò)，管理有電腦的全國外貿(mào)系統(tǒng)先進企業(yè)；職工的生活水平也有了較大的提高，孫觀連續(xù)四年被評為省、市先進工作者，勞動模范，優(yōu)秀企業(yè)家和優(yōu)秀共產(chǎn)黨員。
孫觀，這位出生于電白縣的漁民之子，離開中學(xué)校門就投入了“四清” 運動，當了一名“政治學(xué)徒”。 年參加了中國人民解放軍，在某部任偵察兵，接受了艱苦、危險的戰(zhàn)斗生活磨練。 年，孫觀帶著榮立二等功和二級殘廢軍人的兩張證書，轉(zhuǎn)業(yè)到中山石岐水產(chǎn)進出口支公司擔任股長。他利用業(yè)余時間，進修大學(xué)管理專業(yè)，特別喜歡馬克思主義辯證統(tǒng)一的哲學(xué)觀點，使他以后能在復(fù)雜多變的外貿(mào)工作中，化弊為利，化弱為強，化險為夷。
中山水產(chǎn)進出口公司是以經(jīng)營塘魚出口為主的外貿(mào)專業(yè)企業(yè)。黨的十一屆三中全會以后，隨著農(nóng)村家庭聯(lián)系承包責任制的落實，廣大農(nóng)（漁）民生產(chǎn)熱情空前高漲，塘魚產(chǎn)最大幅度提高。但是，由于多頭出口和水貨的沖擊，公司出口塘魚的數(shù)量反而銳減，價格驟降，孫觀帶著這個揪心的問題，深入到每個基層單位進行實地調(diào)查。原來，公司塘魚生產(chǎn)基地的6萬畝魚塘，年產(chǎn)量達到8萬噸，其中農(nóng)民吃和區(qū)縣銷售等不到1萬噸，按配額出口不足 噸，剩下1萬多噸沒有出路。出口配額無法增加，這就逼著孫觀尋找一條擴大出口的新路。
路在何方？經(jīng)過反復(fù)思考和分析，孫觀提出了一個大膽的設(shè)想：避開配額限制，籌建一間具有一定規(guī)模的加工廠，經(jīng)營塘魚制品加工，擴大出口創(chuàng)匯項目！這樣做，建廠投資需要0余萬元，資金從哪里來？公司現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)能否過關(guān)？產(chǎn)品是否適應(yīng)海外市場的需要？經(jīng)營失敗了怎么辦？于是，有人好心相勸，“老孫，公司成立 多年，領(lǐng)導(dǎo)雖然換了不少，但都是安安穩(wěn)穩(wěn)地過來了，你何必冒這樣大的風險呢？”
一番話，引起了孫觀的深思，他想：什么叫“領(lǐng)導(dǎo)”？“領(lǐng)”就是要領(lǐng)著大家往前闖；“導(dǎo)”就是要有超前意識面向未來。
經(jīng)過全面的調(diào)查研究，證實水產(chǎn)加工半成品在海外是有市場的：東南亞、北美、大洋洲等地的炎黃子孫，都喜歡吃祖國的魚，不僅合胃口而且可以借此寄托鄉(xiāng)思；港澳同胞生活節(jié)奏緊張，制成成品或半成品烹任方便省時，加上魚丸、魚青、魚片等含脂肪少，有助減肥，因而成為當?shù)夭豢扇鄙俚氖称贰?
認定水產(chǎn)加工大有可為。孫觀通過多方集資，解決資金問題后便大刀闊斧地修建廠房，購買設(shè)備。 年7月加工廠建起來了。當年投產(chǎn)，出口品種由一個增加到3個，年創(chuàng)匯由 萬美元提高到8萬美元。
隨后，他又不斷革新生產(chǎn)設(shè)備，創(chuàng)新花色品種，開拓新的市場。到 年，已發(fā)展到4個系列 個品種，出口量達 公噸，創(chuàng)匯0萬美元，為建廠前的 倍。同時，大大地促進了本市的塘魚生產(chǎn)，提高了農(nóng)民的收入。
孫觀認為：做生意一定要遵守職業(yè)道德，堅持顧客至上、信譽第一，不能見利忘義，更不能乘人之危。
有一次，某單位賣給公司0多噸水產(chǎn)品轉(zhuǎn)銷國外。運輸途中，船上的制冷設(shè)備出了故障，到達黃埔港時有五十多噸已經(jīng)解凍不能出口。
賣方表示，可以大幅度削價賣給公司轉(zhuǎn)為內(nèi)銷。 多萬斤海產(chǎn)品。別說砍一刀，就是收點勞務(wù)費，也可撈它幾十萬元，但是孫觀認為，對方的損失也是國家的損失。這種不義之財不能要！于是也立即組織力量，把解凍的海產(chǎn)品搶運到加工廠再次緊急冷凍后，按原價賣了，并一分不少地付給了賣方。
又如： 年 月，公司從外地購進一批水海產(chǎn)品經(jīng)香港轉(zhuǎn)銷美國。原定 月 日到貨，因途中避臺風，直到 日才到達廣州。這批貨如不及時外運，港商除要付出大量倉儲費用，還要付給美國商人一大筆延期罰款。時間只有一天了，要把幾百噸貨物從內(nèi)運船轉(zhuǎn)到外運船，要經(jīng)過商檢、邊檢、衛(wèi)檢、海關(guān)等部門檢驗，稍有遲滯，就不能按時發(fā)運，將使港商蒙受重大損失。于是，孫觀當機立斷，親自帶著得力工作人員趕到黃埔。在寒風冷雨中一直奮戰(zhàn)了 小時，終于及時把貨物裝上了外運船。港商高興地稱贊公司“信得過。”
樹立企業(yè)形象和信譽，也是一筆無形的財富?，F(xiàn)在，內(nèi)地客戶都愿意把貨賣給公司，而且貨到才收款；海外客戶每次來做生意，也都主動提出預(yù)付定金。孫觀任經(jīng)理的4年多來，成交總額約 億元，無一失手。
往年，公司每年出口塘魚時，是把各個收購點的魚混裝于一船，無法分清各點魚貨的數(shù)量和質(zhì)量。
“大鍋飯”大浪費，多年來一直無法解開。孫觀上任后，經(jīng)過深入調(diào)查，召開多次會議，最后拍板改為每天一站一船，并指定供應(yīng)市場，核定收匯單價。這樣，就使得各站出口塘魚的數(shù)量、質(zhì)量、進價、費用、賣價、收匯等一目了然，以此為考核，開展勞動競賽，實行賞罰。措施出臺，面貌大變。各站出現(xiàn)了人人關(guān)心經(jīng)營管理，個個重視經(jīng)濟效益、出口創(chuàng)匯你爭我趕的動人局面，生產(chǎn)效率也大大提高。
孫觀同志概括了他的經(jīng)營方針是“既要放手發(fā)展生產(chǎn)力，又要堅持企業(yè)的社會主義方向；既要追求最大的經(jīng)濟效益，又要講求社會效益；既要落實承包經(jīng)營責任制，又要提倡講風格、求團結(jié)的勞動競賽；既要提高職工的物質(zhì)生活水平，又要加強思想政治工作。”正是這種哲理化思維轉(zhuǎn)化成了企業(yè)的巨大財富。
這種經(jīng)銷方式的始作俑者是深圳萬佳百貨商場的總經(jīng)理任平偉，它的核心思想就是將顧客的購物風險降為零。當前，國外經(jīng)濟理論指導(dǎo)下的商業(yè)零售業(yè)的經(jīng)營理論是“使顧客的購物風險趨近于零”。而“深圳萬佳”的作法又先進了一步。他們在經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)，顧客的購物風險，讓要集中在商品質(zhì)量問題、價格問題、興趣喜好等兒方面，而不滿意便退錢，可以使顧客對商品的一切意見都冠之于不滿意而得到最滿意的解決。事實證明了這個經(jīng)營戰(zhàn)略的正確。“深圳萬佳”在實施不滿意便退貨的最初三個月里，退貨率最高的皮鞋柜臺退貨損失達到 元，可同期營業(yè)額升高達 萬元，損失幾乎可以忽略不計。這一作法實行后，商場總銷售額每月以 ％的速度遞增，而顧客無理通貨的現(xiàn)象卻極少發(fā)生。
任平偉目前把這一作法帶進廣州，并引入了商業(yè)批發(fā)領(lǐng)域。由他出任總經(jīng)理，專營中、高檔百貨商品批發(fā)的廣州中天百貨有限公司，對所經(jīng)營的 大類、0余系列、上萬種商品全部實行“不滿意便退錢”。
年，徐峰從香港到廣州，投資0多萬港幣在花園酒店附近興建了第一家南海鮮酒家，但生意平平。徐先生的南海漁村開張也很不順利，頭三個月就虧了 多萬。一天，他在西濠二馬路看到兩家時裝店，一家生意興旺，另一家卻相當平淡。
什么原因呢，他走進那旺店一看，原來里面除了高檔貨外還有幾款特價服裝。他受到了啟發(fā)。于是就創(chuàng)出了“海鮮美食周”的點子即每天有一款海鮮是特價的，售價遠遠低于同行的價格。當時基圍蝦的市場價格為0克 元，他們降到 元。不出所料，這一招一舉成功，很多食客就沖著那一款特價海鮮走進了南海鮮的大門。
降低價格他們原來是準備虧本的，但由于吃的人多，每月銷出4噸基圍蝦。結(jié)果他們不但沒虧，反而還賺了錢。從此以后，門庭若市，生意絡(luò)繹不絕。
年代，汕頭還是個偏僻的小鎮(zhèn)，沒有鐵路，汽車運力嚴重不足，阻礙著汕頭的發(fā)展。而汕頭本身一方面需要從江西、湖南、浙江等地調(diào)入大量地生豬、糧食，從山西、河北、山東、新疆等地調(diào)入蘋果、梨、葡萄等水果；另一方面，又要將本地生產(chǎn)的柑桔、魚蝦及日用工業(yè)品等及時調(diào)出?？墒牵瑳]有運力就沒有交換，運力不足，發(fā)展就不快。如何提高運力？
精明的汕頭人望著空駛的外來回程車想出了一個點子。后來，汕頭境內(nèi)公路兩側(cè)，街邊路口矗立起一些簡單的廣告牌，牌上寫的多是“有貨運到浙江溫州”，“有貨去海口”，“有貨去河北滄州、石家莊”之類貨運廣告詞，這如同一個個醒目的路標，指引著大量載貨前來汕頭的司機，在回程路上找到了回程貨。這樣，積極利用回程車。不僅提高了運力，促進了汕頭與外地資源、產(chǎn)品的余缺調(diào)濟，還使大量在公路上行駛的貨車由以往單程載貨變成雙程載貨、貨主、車主相得益彰。
5年前，廣東順德杏壇鎮(zhèn)鐵廠還是一個無名的小廠，而今卻成為享譽全國的廣東康寶電器廠?，F(xiàn)在該廠的電子消毒柜有普及型、不銹鋼型、電腦控溫豪華型等十六種之多，而且，質(zhì)量也越來越好，生產(chǎn)線產(chǎn)品一次交驗合格率為％～ ％，出廠合格率為0％，企業(yè)每天的產(chǎn)值接近5年前全年的產(chǎn)值。 年銷售額為5億元， 年上半年銷售額為3億元。你若有機會去順德看看，會發(fā)現(xiàn)展現(xiàn)在眼前的是一座氣勢不凡，生產(chǎn)高度現(xiàn)代化、規(guī)?；?ldquo;康寶城”。占地0畝，由一幢幢現(xiàn)代化的樓式廠房組成，身穿統(tǒng)一淡藍色廠服的工人在自動化的流水生產(chǎn)線上有條不紊的操作。噴涂面漆和質(zhì)量性能檢測等難度、精度要求高的程序，由機器人和電腦運作把關(guān)。報表顯示：每 秒鐘便有3臺合格的產(chǎn)品問世。奇跡是怎樣產(chǎn)生的呢？這首先來源于一個“金點子”
5年前，工廠的決策者們看到：城市街頭迅速發(fā)展起來的飲食排檔、小吃店，雖方便了人們吃飯，但不能確保衛(wèi)生；家庭請客或家有病人，也常常受到“不放心”的困憂。于是，因國外無可借鑒、國內(nèi)無先例，他們就貸款 萬元，請來廠外科技人員協(xié)助，用一年多的時間，經(jīng)過0多次反復(fù)研究、試制，終于研制出了性能良好的電子消費柜，并很快形成生產(chǎn)能力，一投入市場，立刻受到歡迎，產(chǎn)品供不應(yīng)求。以后他們又針對企業(yè)存在的規(guī)模小、設(shè)備落后，人才缺乏等問題，招覽人才，更新設(shè)備，擴大規(guī)模，使企業(yè)很快跨上新臺階。
廣州有家五羊城酒店。這酒店注重“全員公關(guān)”，要求每一個員工都必須處理好同顧客的關(guān)系，熱情為顧客服務(wù)，讓顧客來到這里就像回到自己的家一樣。因此，這家酒店受到了顧客們的高度贊揚。溫州個體戶跑廣州做生意的比較多。許多溫州個體戶，每次到廣州都喜歡投宿于五羊城酒店。
他們說：“五羊城酒店服務(wù)熱情、周到、富有人情味。”那么五羊城酒店的服務(wù)工作究竟怎樣熱情、周到呢？比如，只要有顧客來投宿，不管當時是否已經(jīng)客滿，這家酒店都盡量安排居住。顧客住下后，服務(wù)員馬上遞來一塊香中讓客人凈面，沏上一杯熱茶讓客人解渴去乏。服務(wù)員每天都認真打掃各個房間，讓顧客生活在清潔衛(wèi)生的環(huán)境中。顧客離店時，服務(wù)員則幫助提著行李送到門口⋯⋯。一次，湖南湘潭市3位女同志深夜來到五羊城酒店投宿。當時已經(jīng)客滿，值班服務(wù)員馬上把會議室整理出來安排她們居住，并說明可以降低收費標準。部門領(lǐng)導(dǎo)也來到臨時客房，親切地問候，服務(wù)員又立即遞上香巾，沏上熱茶，請她們好好休息，她們住了幾天，臨走時，服務(wù)員幫助提行李送到門口，表現(xiàn)出戀戀不舍之情。
她們很受感動，一齊說道：“我們下次來廣州，一定再住你店！”五羊城的設(shè)備設(shè)施屬于中檔，收費不高，但服務(wù)水平卻達到了上乘，因而，凡是在這里住過的顧客，都對五羊城酒店留下了很好的印象。于是，五羊城酒店的客人中，“回頭客”占很大的比重。而這些老顧客當然也介紹來了許多新顧客。
從廣州坐汽車到深圳，汽車行至東莞市境內(nèi)的“江南大橋”橋頭后，從沿海一直到篁村，只見公路兩旁小商店林立，尤以賣飲料的居多，也有賣糖煙酒的、賣東莞米粉的、賣水果的、賣玩具的⋯⋯奇怪的是這些店鋪，幾乎沒有自己的店名，卻在店鋪旁邊掛著“男女公廁”“小便處”的醒目招牌。原來，這是店主們用廁所招待顧客的一種手段，因為汽車從廣州開往深圳，到東莞正好一半路，人們坐了一個多小時的汽車，確實需要方便方便，所以常常是司機樂意，乘客也樂意。乘客一旦下了車，大多數(shù)都是“順手牽羊”買點飲料、零食或土特產(chǎn)等。這樣一來，有了廁所便自然有了生意。用廁所招徠，可謂商壇中一怪。
廣東梅縣的梅城餐館，生意興隆。這個餐館不僅地理位置佳、服務(wù)態(tài)度好，而且有一特別之處，在餐廳中央的櫥窗里，陳列著蠟制或聚氯乙烯制的形象逼真的各式菜肴，名曰“櫥窗菜單”。
假食物陳列在櫥窗內(nèi)作“菜單”，使顧客一看就明白，不用再去猜度那些抽象花俏“菜譜”。語言不通國外客人也不必犯愁，只消朝櫥窗指一指自己所喜歡的菜就行了。
這個“ 櫥窗菜單”通常更改不大，一年才有幾次小的變動，也只是把時令菜換一下而已。
“櫥窗菜單”的大部分主菜用聚氯乙烯塑料制成，那些需經(jīng)常更換的菜則用蠟制。塑料制品經(jīng)久不壞，蠟制品成本小，是很值得推廣的一招。當然也有不足之處，因為蠟做的食物容易褪色和失去光澤，而且不耐熱，不能在陽光的直射下展出。另外制作這種“食物”也要有高超的“烹飪”技術(shù)。一般是先做好假“配菜”，如香茹、黃瓜片等，然后再拼整道菜。
前些年，空調(diào)機風行世界各地，大有代替電風扇之勢。于是，電風扇出現(xiàn)削價，不少廠家開始轉(zhuǎn)產(chǎn)。
在這種情況下，廣東省一些電扇廠 年卻仍然大量生產(chǎn)，不少人斷言必然積壓。誰知事情與人們預(yù)料相反，這些工廠所生產(chǎn)的0萬臺吊扇全部銷出，獲得了較好的效益。
奧秘何在？原來他們掌握到了美國及一些發(fā)達國家，發(fā)現(xiàn)空調(diào)機放出的冷氣不均勻，含有濕氣，對人體不利，仍然喜歡使用吊扇，讓其慢慢轉(zhuǎn)動，既可吹勻冷氣，又可干燥濕度。
于是許多安有空調(diào)機的室內(nèi)再使用吊扇，掀起了一個使用“吊扇風”。于是果斷作出決策，繼續(xù)大上吊扇，結(jié)果成功了。
盧永坤 年從部隊退伍回鄉(xiāng)，被任命為順德電纜廠廠長兼支部書記。這是位于桂洲鎮(zhèn)的一間”婆媳工廠”，廠址是舊祠堂，機器陳舊不堪，女工帶娃兒上班，想來則來，想去則去，已有人主張“散伙”。
他一方面深入職工中，了解情況開展思想政治教育，一方面開始整頓，告訴大家工廠沒有鐵的規(guī)章制度辦不好。
初步制訂八項制度：從政治思想、文明生產(chǎn)；到材料消耗，產(chǎn)品質(zhì)量，安全生產(chǎn)，考勤賞罰都作了明確規(guī)定。
有人說他對工人實行“管卡壓”，但多數(shù)的老工人支持他，說是應(yīng)該有規(guī)矩。生產(chǎn)秩序正規(guī)了，生產(chǎn)直線上升。到 年產(chǎn)值達到0余萬，比 年增加6倍，工廠有了盈利。這時又有人說他黨政一人兼，是個“南霸天”，“肯定撈了油水”，狀告到了鎮(zhèn)、縣、省。
盧永坤明白，改革觸動了一些習(xí)慣勢力和一些個人私利，是一場嚴酷的戰(zhàn)斗，不能后退，也不能硬來。他主持召開廠委會，發(fā)動大家總結(jié)5年經(jīng)驗教訓(xùn)。結(jié)果，一致支持他從嚴治廠，并編出了《順德電纜廠企業(yè)管理匯編》，對技術(shù)規(guī)程，質(zhì)量管理、生產(chǎn)安全、工作標準，進一步作了系統(tǒng)調(diào)整，使責任更合理、更科學(xué)了。
結(jié)果出了拳頭產(chǎn)品，“精工”、“金冠”電纜問世，產(chǎn)品打入了國際市場。不久又產(chǎn)出了“全天候電纜”，符合國際標準，填補了廣東省空白。成為廣東省先進鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，破國務(wù)院機電辦批準為出口基地企業(yè)。

廣州鐵路局車輛原計劃每天修車5輛，任務(wù)雖不重，但卻經(jīng)常要加班加點才能完成，既影響車輛正常投入使用，還造成能源的大量浪費。
段領(lǐng)導(dǎo)推出了一個激勵辦法：每道工序規(guī)定完成時間，每天 點為下限期，過1分鐘被罰款 元。
這樣一來，職工的“自強心態(tài)”得到激發(fā)。“我能干好”的決心轉(zhuǎn)化為巨大的能量，不到一星期，加班加點的“頑癥”消滅了，第一個月就提前完成了任務(wù)。
幾年前，廣東省廣州市一家襯衫廠新設(shè)計了一種女襯衫。根據(jù)預(yù)測，這種女襯衫的市場銷售量為十萬件。
以往，這家廠在銷售某一品種襯衫時，總是根據(jù)市場的需求量，將襯衫全部推出。但這樣做的結(jié)果并不理想，往往要過很長一段時間才能把襯衫賣完，有時，甚至還賣不完。
怎樣才能盡快地完成銷售任務(wù)，并盡可能使市場全部吸納新產(chǎn)品？這家廠的推銷人員很聰明：他們沒有把市場需要的十萬件襯衫一下子拋出，而是只投放六萬件。這就使百分之四十的潛在消費者一時買不到要買的襯衫，致使這種襯衫一時間在市場上非常搶手。
消費者有一種共同的購物心理：愈是緊俏的商品，愈是要爭購。這家襯衫廠有意使這種新的女襯衫在市面上保持供不應(yīng)求的緊張狀況，造成市場“饑餓”感。那些沒有買到這種女襯衫的消費者，都在翹首以待該商品的上市。
這時，這家廠的推銷人員才將保留的四萬件襯衫投入市場。襯衫一上柜，立即一售而空，提前完成了銷售任務(wù)。
年代，廣州香煙市場斗爭激烈。有一段時間，英、美廠商出產(chǎn)的“三炮臺”、“海盜”牌香煙充斥市場，使國產(chǎn)香煙幾乎無人問津。
為挽救危局，出品“美麗”牌香煙的上海“華成公司”老板想出了一條妙計，在香煙包內(nèi)暗藏《水滸傳》8個好漢的小畫像一張。他聲明，凡積累全套“梁山人馬”音，即可到“華成公司”各代理商處換取黃金二兩（時值銀元0元）。廣告一出，市民個個爭相購買“美麗”牌香煙，他們抱著搏一搏的僥幸心理，企望能撈到“二兩黃金”。不到幾天，“美麗”牌香煙就被搶購一空。
但不知何故，無論如何積攢水滸人物小畫像，總?cè)鄙?ldquo;百勝將軍韓濤”這一張。那些代理銷也從中把整箱香煙逐包拆開尋找（拆后再巧妙封好），也找不到韓濤的小畫像，于是“吸煙找韓濤”這句口頭禪便不脛而走，而“ 美麗”牌香煙用這種噱頭，竟從此獲得了市場。
“鴛鴦產(chǎn)品”，顧名思義就是為夫妻二人專門設(shè)計的產(chǎn)品。比如“鴛鴦名片”，即夫妻雙方的姓名、工作單位、聯(lián)系電話等同時出現(xiàn)在一張名片上。
據(jù)說這種名片最早來自廣州、深圳、珠海等城市。在那里，夫妻雙雙出現(xiàn)在公關(guān)交際場合，彼此介紹，互遞名片。如果光遞男士名片，那就難免有“男尊女卑”之嫌，也與國際上的交際慣例不相吻合，而如果雙雙掏出名片來，又顯得沒有必要。這種名片一推出，立刻得到社會相當一部分人的認同。
“鴛鴦產(chǎn)品”還包括“鴛鴦服裝”，男女服裝以面料，色彩、圖案到款式等相同或相似，相者相輸相成，在社交公眾場合一經(jīng)穿出，起一種引人注目的作用，也利于加強夫妻二人的感情色彩。
深圳“萬佳百貨”奉行“將購物者的風險降為零”的經(jīng)營宗旨。推行“不滿意便退錢”的經(jīng)營策略。在“萬佳百貨”購貨，只要不是人為損壞，七天內(nèi)不滿意可以退錢。
他們向民眾公布六條原因：（1）商品有質(zhì)量問題，一律退貨退錢，并道歉賠禮；（2）不滿意，既可換貨，也可退錢，由顧客作主；（3）商品質(zhì)量價格無問題，購物者的興趣發(fā)生變化，可以退貨退錢；（4）家人或親友認為不合適（如款式、質(zhì)地或他人嫌貴）；（5）看到別處的商品比“萬佳”便宜，能退；（6）無任何理由，就認為不滿意，照樣退。
“退換”是市場買賣中的正常現(xiàn)象。“退換”在許多商店是個“老大難”問題。“老”是因為多少年來未能解決好；“大”是由此產(chǎn)生的正反效應(yīng)，在社會上所產(chǎn)生的影響很廣；“難”則是由于退換商品問題錯綜復(fù)雜。
“退換”問題難辦，關(guān)鍵在著眼點是把“買貨者的風險降到零”，還是把“賣貨者的風險降到零”？很多商店為“退換”作了種種保護自己利益的限制，其中有不少是應(yīng)當?shù)?，?ldquo;人為損壞”就不能包退。但更多的是把風險和麻煩推給對方。如只能換貨，不能退錢。
“萬佳退貨”的著眼點是“把購物者的風險降到零”。所規(guī)定的是“不滿意可退錢”在有的人看來，好像過于遷就，如“無任何理由，只要購物者不滿意，可以退”。其實“萬佳百貨”是聰明的經(jīng)商者。從根本上說，購物者的目的是為了購物，而不是為了退貨，有哪一個人會到商店來沒事找事，買了東西無緣無故要退貨？
對顧客來說，買東西不滿意，已經(jīng)產(chǎn)生不快：多數(shù)人怕麻煩，并不情愿再上店門磨嘴皮、看臉色，不少人因為確實不愿吃虧而來。這種心理如果不加以體察、體諒，反而以找麻煩來對待，勢必引起雙方矛盾激化。“萬佳百貨”的聰明和高明，在于理解退貨者的心情，不糾纏具體責任和原因，高姿態(tài)擺出“不滿意可退”的辦法。這種從根本上解除了矛盾的激化點。商店的“高姿態(tài)”，又會促進購物者的“高姿態(tài)”和文明購物水平。
“購物者不滿意退錢”，反而可以促進購物者選購的責任感，自己買得滿意，又不給商店添麻煩。同時，又促進營業(yè)員選售的責任感，當好“參謀”。兩者之間都滿意，而這種交融式的售貨方式使市場經(jīng)濟活動上升到文明水平，反映了社會主義的新風尚。
“萬佳百貨”把購物的風險降到零，當然會贏得社會的好評，一定會生意興旺。一筆生意退了，帶來的是十筆、百筆更多的生意。
“把購物者風險降到零”，比一百句、一千句空洞的口號，自我標榜的廣告要實在得多，有力的多，高明得多！
以國際五星級豪華氣派的廣州中國大酒店，可以稱得上是個美食世界。在這里居然賣起烘山芋。
在中國大酒店 樓的自助餐廳里，有各種各樣西式的、中式的點心。但是“老外”們挑選得最多的卻是“烤山芋”。
中國大酒店的烤山芋，是經(jīng)過現(xiàn)代化加工的。選用的都是優(yōu)質(zhì)紅薯。洗凈去皮，用一張銀白色的錫紙包起來，放進微波爐里烘熱。因為錫紙受熱而均勻，既清潔衛(wèi)生，又不會烤焦而且糖度高，香味不會揮發(fā)。“老外”們對這種熱乎乎、甜蜜蜜、肉色金黃、香氣四溢的烘山芋，十分欣賞，認為是走遍各國難得吃到的美味。中國大酒店還給烘山芋起了一個誘人的名稱——“金銀甜品”。
五星級大酒店賣烘山芋，聽起來似乎有點有損名氣。但是，確實耐人尋味。烘山芋、烤紅薯，可以說是中國食品方面的“國粹”，從南方到北方，很多地方這種烤山芋都十分受人歡迎。可是，烤山芋從來是難登“大雅之堂”的。
食品的高貴與低下，絕不僅僅表現(xiàn)在材料上。山珍海味中不少東西，并不是營養(yǎng)最佳，而是“物以稀為貴”，所以身價百倍。山芋之類的東西之所以一直被斥為“下品”，一是因為到處都有不稀奇；二是因為一直流于街頭巷尾，土法烘烤。所以，身價不高。
中國大酒店出奇致勝，把烘山芋引進來，賣個大價錢，還大受“老外”青睞。這種生意經(jīng)反映中國大酒店對食客的心理琢磨得認真?，F(xiàn)在，大酒店為了吸引洋人，各方面都追求洋派。吃的方面，那么是正宗洋餐，要么是中國的山珍海味，認為這樣“老外”才喜歡，才能賺“洋錢”。其實，人的心理活動有一個特點，喜歡新奇。常動的想靜，常靜的想動。在飲食上也是這樣，愛吃咸的，也想來點甜，愛甜的也想嘗嘗咸。“老外”到中國來，在吃上大都想嘗嘗中國式的多種花色。他在國外，一年到尾，喝洋酒、吃洋餐。到中國來，如果天天頓頓都和他在國外一樣，他何必花錢到中國！再說，中國的山珍海味確實好吃，但是，如果所到之處，都請他們吃這些山珍海味，恐怕也會倒胃口的。
開大酒店、大飯店的，在考慮飲食安排上，需要分清一個關(guān)系。即人的正常家庭生活口味和到大酒店、大飯店里來的口味需求是有很大不同的。他到大酒店來，花錢是為了調(diào)濟口味，吃個稀罕。難到在自己的國家，在自己家里吃到的東西，就是他們花錢進大飯店的主要目的。所謂“稀罕”，并不單指高檔宴席、山珍海味。烘山芋就是一種“稀罕”，因為“老外”在自己國家、自己家里是從來沒有吃過的。這也叫“物以稀為貴。”
外國人如此，中國人也是如此。美國的爆米花、炸土豆片，在中國風行一時，賺了大錢。玉米是中國的特產(chǎn)，不值錢。很多地方小販在胡同里弄爆米花，也“司空見慣。”可是美國爆米花卻比中國土爆米花身價高出多少倍，在大副食店里大出風頭，這也是因為人們喜個新奇、稀罕。
當然，對任何東西，都必須加以創(chuàng)新，中國大酒店的烘山芋如果仍然把街頭上的烘山芋原封不動地搬迸店堂，恐怕“老外”會“望而生畏”。正因為中國大酒店的烘山芋、用的是土原料，進行“洋”加工，“土為洋用”，這就同美國爆米花一樣，使它變?yōu)橐环N新型食品，也就能受到人們的喜愛。
廣州市第二商業(yè)局在行業(yè)里開展了“教顧客識別真假商品”的活動。
很多商場里都設(shè)立了咨詢服務(wù)臺，由富有經(jīng)驗的營業(yè)員回復(fù)顧客的問題。
在一家副食品商場里，有一位青年婦女拿著一包看上去全是瘦肉的香腸向咨詢臺的營業(yè)員詢問是不是優(yōu)質(zhì)香腸。營業(yè)員告訴她，這種香腸瘦肉不多?？瓷先ハ袷萑猓鋵嵤欠嗜馐褂昧松?，讓人產(chǎn)生錯覺。她用刀把香腸割開，里面果然是 ％以上是肥肉。
有一位老太太，在商場里買了一瓶“生抽王”，左看右看不放心，來問咨詢臺的營業(yè)員。營業(yè)員肯定地告訴她這是真貨，并詳細他說了辨別的辦法。
現(xiàn)在，很多餐館介紹菜肴都是一本菜單，上面只有莫名和價格，這種沿用多年的老辦法，有一個最大缺點，就是沒有調(diào)動顧客的直覺選擇的意愿，也就失去了很多美味佳肴對食客的吸引力。
顧客只能見到菜名，而難能了解菜肴，尤其是一些特色菜肴的特點，因而在這些特色菜肴和顧客之間有了一道無形的“墻”。
最近，廣州一些餐館采用了“圖照菜肴”，除了一般人們比較熟悉的菜肴仍用菜名、價格加以介紹。對特色菜肴拍攝彩色畫照，有的還介紹其特點，顧客們從圖照中可以看到菜肴的形和色，提高了選擇點菜的機遇。
還有一些餐館，采用“立體菜譜”，就是用塑料或石蠟加工仿制各種形象逼真、色彩艷麗的特色菜肴造型，放在玻璃櫥窗里。每種菜除菜名之外還標明主要原料、價格和號碼。用餐者經(jīng)過比較選擇后只需將號碼告訴服務(wù)員，就能品嘗到自己喜愛的菜肴。有的餐館還把這種菜肴模型作為禮物贈送給賓客，更是大大增添了顧客的興趣。
我國烹飪有悠久的歷史，講究菜肴的色、香、味、形。采用直觀菜譜能從菜譜的色、形聯(lián)想到菜肴香和味，這就激發(fā)了享用品嘗的興趣。
我國飲食有很多流派，各個菜系又有許多名菜佳肴，大多數(shù)食客并不熟悉這許許多多的名菜佳肴，特別是海外客人更是難以從文字中領(lǐng)略和了解。所以，用圖形或模型作為菜譜，既能給餐館增加生意，又可能使中國菜肴廣泛宣傳，擴大影響。
在廣州百貨大廈的小家電柜，兩個營業(yè)員正在作“榨汁器”的示范表演。一個營業(yè)員面前擺滿了桔子、蘋果、西瓜等水果及玻璃器皿。
他左一下，右一下扭動榨汁器，各種鮮美的水果原汁就流入杯中。
另一個營業(yè)說，這種榨汁器是超級玻璃，防酸、防堿、防裂、打不破、打不碎。并拿起大鐵錘砸?guī)紫?，又把榨汁器狠狠摔在水泥地上，絲毫不損。他向圍觀的顧客說，誰發(fā)現(xiàn)有裂紋，贈送榨汁器一個。
有位河南顧客不太放心，營業(yè)員請他上來實際操作，也用錘子敲砸，圍觀者真正信服。那位河南人一次買了四只，一會兒功夫，賣出榨汁器上百個。
俗話說，“百聞不如一見，百見不如一試”。顧客購買商品大抵有兩種情況：一種是自己熟悉的商品并且是預(yù)先有目的，他們購買時，主要是以自己的經(jīng)驗選購。而更多的是隨機購買者，他們可能有個打算，也可能是看看。是不是實現(xiàn)購買，就要看營業(yè)者的功夫和本事，現(xiàn)在市場上新商品層出不窮，顧客既新奇又生疏。實際示范，使顧客的購買動機得到引發(fā)，買賣就能成功。
遺憾的是，不少商店雖然也有很多新商品，但往往混雜于各種商品之中，“埋沒了青春”。
有的新型商品只是擱在貨架上，放在玻璃柜臺里，顧客看不清摸不著，不知道它的奧妙。新商品也就無法打動顧客的心。還有一些新產(chǎn)品雖有不少新功能，但營業(yè)員自己不懂，還不讓顧客去碰、去動。這些，都在新商品和顧客之間樹立了一堵“墻”。很多由科技人員和工人們辛辛苦苦設(shè)計制造出來的新型產(chǎn)品，被堵在“墻”里，新商品變成老商品，成為“嫁”不出去的“老姑娘”。
深圳有一家西服店，0多平方米面積，專門賣高檔西服，這家商店堂中專門分隔出 多平方米的一間，作為小咖啡屋。精致的桌椅、典雅的布局、柔和的燈光，把這塊小天地，烘托得格外安逸、舒適。
到這家商店買西服或做西服，商店免費供應(yīng)咖啡、果汁、飲料。顧客在咖啡室里與營業(yè)員討論選購西服款式顏色，或是等待裁量，顯得格外親切、自然，也感到氣派。這家商店為免費喝咖啡所付出的開支，一天只有幾百元，而多做生意賺的利錢有幾千元。
買西服同喝咖啡，表面上看兩者之間沒有關(guān)聯(lián)。但是，高檔西服是高層次消費需求，為買西服者提供高層次的消費環(huán)境，可說是“以高對高”。一般商店對高層次消費環(huán)境，僅認為是豪華的裝璜。而這家西服店卻想到“喝咖啡”這一高層次的手段。使顧客在悠閑的氣氛中購買商品，從中產(chǎn)生出新奇的感受，這可謂高人一著的妙策。
任何事情都要講個“針對性”。賣高檔服裝，就應(yīng)該想到買高檔西服的人各種各樣的物質(zhì)上的需求和心理上的特征，與它相適應(yīng)地采取各種各樣的方法和措施。請買高檔西服的顧客喝咖啡，以激發(fā)消費者的興趣，就很有必要，也很有可能。因為供應(yīng)咖啡的開支，在一件高檔西服的利潤中是微乎其微的。另外，高檔西服店也不是一般商店那樣人群熙攘，可以辟出地方，給顧客以悠閑購買的機會。這就叫“實事求是”。
現(xiàn)今不少商店，不大講究不同商品消費檔次的多因素經(jīng)營對策。賣高檔貨和賣一般商品的環(huán)境設(shè)施、買賣方法都差不多。沒有針對性，也就沒有差別性，生意也就只能“平平常常。”
汕頭海洋音像總公司創(chuàng)建于 年7月。經(jīng)過5年的艱苦創(chuàng)業(yè)，發(fā)展成為擁有 家企業(yè)、6家來料加工廠的大型聯(lián)合企業(yè)，資產(chǎn)達到8億元。生產(chǎn)的產(chǎn)品有錄音磁帶、錄像磁帶，電腦軟磁盤等0多種。內(nèi)銷全國 個省、市、自治區(qū)，外銷世界 多個國家和地區(qū)。
然而，誰能料到這樣大的企業(yè)集團竟是在國家沒有一分錢投資情況下發(fā)展起來的呢？其成功秘訣主要是文藝工作者出身的總經(jīng)理李國俊面臨資金奇缺的嚴峻形式，當機立斷，采取了負債經(jīng)營決策。
首先，李國俊采取了內(nèi)聯(lián)策略，利用廣州、深圳、普寧等地的0多萬元資金，開辦了海洋總公司的分公司。其次，采取了“三來一補”的方式，總公司先后辦起了6家來料加工企業(yè)，利用外商提供的價值0萬港元的設(shè)備進行生產(chǎn)，一年收取加工資0萬港元。采取產(chǎn)品償還的方式，引進價值0多萬美元的設(shè)備辦起了錄音磁帶廠，錄音棚等，為整個企業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。最后，采取中外合資、融通海外資金，利用國際商業(yè)信貸資金以及世界銀行貸款等多種方式，吸收外資 多萬美。除此以外，還向中國銀行貸款 多萬美元，形成了多層次，多方位的籌資網(wǎng)絡(luò)。
海洋總公司籌到資金后的嚴峻問題就是能否償還債務(wù)，決定負債經(jīng)營的海洋總公司一天就需付利息9萬元。還債的關(guān)鍵在于如何利用好這些款項，獲得最佳的經(jīng)濟效益。貸款陸續(xù)到手后，李國俊優(yōu)先用于投資少，見效快的項上，然后再將所得收入擴大再生產(chǎn)，走一條“滾雪球”式的發(fā)展道路。 年，投資5萬美元，引進一套日本復(fù)制設(shè)備，在深圳分公司辦起了音帶復(fù)制廠，第二年就獲利0多萬元。掉過頭來，又把這些資金投到中外合資的電腦磁盤廠和來料加工表件廠的建議上。同時，李國俊還密切注視國內(nèi)外市場的變化，適時地調(diào)整投資方向、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成投入——產(chǎn)出的良性循環(huán)。海洋總公司開業(yè)后，正值國內(nèi)外興起錄音帶和錄像帶的消費熱，李國俊緊抓這一時機，發(fā)展磁記錄材料的生產(chǎn)。后來由于生產(chǎn)廠家增多，原聲帶市場競爭激烈，李國俊馬上另辟蹊徑，利用總公司節(jié)目源較多的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向出版發(fā)行密紋唱片和激光唱片等產(chǎn)品，避免了原聲帶產(chǎn)品積壓所造成的損失。 年，他又投資 多萬美元，引進具有 年代水平的雙軸定向拉伸聚片基生產(chǎn)線和全套軟件技術(shù)，僅用1年零兩個月的時間就建成了海洋聚脂片基廠，一次試產(chǎn)成功，搶先填補了國家的空白，年產(chǎn)值達1億元。
盡管海洋公司生產(chǎn)的產(chǎn)品基本都是適銷對路，但李國俊仍然注重市場開拓。所采取措施主要有二：一是通過聯(lián)營、聯(lián)銷、代銷等多種形式，在全國 個省、市、自治區(qū)建立了0多個特約銷售點。
在國外，強化國際經(jīng)濟、貿(mào)易的交流。 年3月，李國俊代表中國磁記錄材料工業(yè)協(xié)會出席了在美國召開的國際A（唱片磁帶）技術(shù)年會，會上海洋公司被吸收為A協(xié)會的正式會員單位，由此躋身于國際市場，提高了企業(yè)的知名度，打開了更多的銷售銷道。二是讓產(chǎn)品外銷并努力在境外辦企業(yè)。
年以來，海洋公司在美國、法國、泰國、香港等國家和地區(qū)興辦合資企業(yè)，開辟國外財源，以增加公司的營業(yè)收入。 年，總公司已有5家正式投產(chǎn)的企業(yè)開發(fā)出 種替代
進口產(chǎn)品，工業(yè)總產(chǎn)值已達到3億元，實現(xiàn)利潤0多萬元，出口創(chuàng)匯9萬美元，分別比 年增長5倍，7倍和 倍，保證了按期足額償還外匯貸款和人民幣貸款。海洋公司充分顯示了負債經(jīng)營決策的成功。
廣州電梯工業(yè)公司從六個方面調(diào)整經(jīng)營策略，使電梯生產(chǎn)持續(xù)增長。據(jù)統(tǒng)計，該公司 年共生產(chǎn)日牌電梯 臺，銷售總額6億元，分別比上一年增長8％和 ％。
年初，電梯市場供大于求，競爭十分激烈，電梯企業(yè)增加了回籠資金的困難。廣州電梯工業(yè)公司揮動“六板斧”，調(diào)整了經(jīng)營策略，勇闖經(jīng)營難關(guān)。根據(jù)市場變化，開拓適銷對路的新產(chǎn)品，這是“廣梯”去年經(jīng)營策略的第一“板斧”。經(jīng)過市場調(diào)查，著手開拓高層、高速電梯和高檔次的電梯、扶梯新產(chǎn)品。
借船過海，占領(lǐng)市場，是“廣梯”的第二“板斧”。“廣梯”進口關(guān)鍵高技術(shù)部件，提高廣日電梯的產(chǎn)品檔次，大大增加了產(chǎn)品銷售額。狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，是“廣梯”的第三“板斧”。“廣梯”首先提高職工質(zhì)量意識，人人重視產(chǎn)品質(zhì)量，并實施“三檢”，“三不放過”。大投入、大產(chǎn)出，形成經(jīng)濟規(guī)模，這是“廣梯”的第四“板斧”。“廣梯”大力挖掘企業(yè)潛力，合理調(diào)整生產(chǎn)布局，向年產(chǎn) 臺電梯，扶梯邁進。
認真抓好電梯、扶梯的售后服務(wù)，這是“廣梯”的第五“板斧”。“廣梯”整頓治理售后服務(wù)隊伍，實施 小時全天候售后服務(wù)。
降低成本、降低售價，增強競爭力，這是“廣梯”的第六”板斧”。
“大西豪”是東山區(qū)僑屬企業(yè)，成立兩年來已發(fā)展到 間快餐連鎖店。近年來，廣州市快餐業(yè)如雨后春筍，蓬勃發(fā)展，競爭激烈。
大西豪”在洋快餐和個體餐店的夾縫中得到發(fā)展，成為廣州快餐中小有名氣的新秀。它靠方便、快捷、衛(wèi)生、大眾化，價廉物美、服務(wù)于大眾，迎來四方食客。大西豪”經(jīng)營的品種多樣化，有漢堡包、西豪雞系列、快餐類、湯類、冷熱類、粥粉類、粽類等 多個品種。其出售的食品都統(tǒng)一管理、統(tǒng)一食品質(zhì)量、統(tǒng)一配方、統(tǒng)一流程制作，食品都在自己的加工場制作。
為確保食品質(zhì)量的穩(wěn)定性，該公司每星期兩次派出質(zhì)檢員突擊檢查 間快餐連鎖店的食品質(zhì)量和食品衛(wèi)生，計顧客食得放心。
由于“大西豪”實行采購、生產(chǎn)加工、銷售一體化，努力減少費用，降低成本，所以同一質(zhì)量的食品價格，比中外分資的快餐店便宜 ％。近年來，市場的物價指數(shù)上漲，不少飲食業(yè)來個“水漲船高”但“大西豪”出售的食品保質(zhì)保量卻沒有提價，一心一意維護消費者利益，所以贏得食客信譽，每天顧客盈門。
廣州化妝品廠和美國雅芳美容品有限公司合資興辦的廣州雅芳有限公司以生產(chǎn)、銷售美容化妝女品為主。它的銷售方式與眾不同，不通過商業(yè)媒介推銷公司產(chǎn)品，而是由代銷員（雅芳小姐）送貨上門向顧客推銷商品，也就是直銷。直銷，這種原始而古老的銷售方式，在美國也已經(jīng)有一個多世紀的歷史。廣州雅芳公司的總經(jīng)理黃業(yè)祥介紹說：直銷的好處是一步到位，從生產(chǎn)者到消費者、中間環(huán)節(jié)少，所以雅芳化妝品到顧客手里，價錢比同一檔次的商品要低得多。還有，直銷產(chǎn)品具有很高的透明度。雅芳小姐從公司拿到的商品，在產(chǎn)品同錄上對產(chǎn)品的品種、規(guī)格、價錢都寫得明明白白。雅芳小姐拿多少勞務(wù)費，顧客也都清清楚楚。直銷的另一個好處是能夠為顧客提供完善的售后售前服務(wù)，幫助消費者根據(jù)自己的皮膚、年齡、環(huán)境、職業(yè)等自身條件選用不同的皮膚化妝品。因為雅芳比妝品家族中有一自多種唇膏，十多種眼影，如果顧客在大商場購貨，售貨員不可能對各種牌子的化妝品的性能、特征和適用對象都了解得清清楚楚，也沒有時間向每位顧客解釋明白。而雅芳上門推銷時，可以幫助顧客分析皮膚的性質(zhì)，幫你選用合適的化妝品、教會你化妝的方法。雅芳公司成功的秘訣就是：直銷。
廣東三茂鐵路公司依靠自貸、自營、自建、自管、自償和經(jīng)濟實體建成我國第一條“五自一體”鐵路。這條從廣東三小到茂名的鐵路全長7公里。貸款本息總計． 億元的債務(wù)使三茂人人均負債 萬元。“三茂人”為快產(chǎn)出。多創(chuàng)收、力爭8年內(nèi)還清全部貸款，決定走“依靠鐵路、全面出擊、以運為主、多方經(jīng)營”的道路。被稱為“三茂模式”。 年，三茂鐵路公司看準時機，以蛟<娌⒘宋揮詮闃菔兄行母赫劾鄣墓愣』绱廈。他們把機電大廈改為“西部大酒樓”，主要經(jīng)營餐飲業(yè)和旅游業(yè)，每年盈利0萬元。后來，一位外商也看上了這個地段和大樓，要出資5億元買下“西部大酒樓”。三茂鐵路公司自己組建建筑工程隊參與社會競爭，從肇慶三榮港下河鐵路專用線中，每年就可以收入0萬元運費。他們發(fā)現(xiàn)，去肇慶的港澳游客大多數(shù)要游新興縣龍山的六祖廟和龍山溫泉。于是，就在龍山這塊“風水寶地”上投資 多萬元建起了環(huán)境優(yōu)雅，風光獨特的龍山度假村，每年又收入0多萬元。三茂鐵路公司，以鐵路為依托，發(fā)揮優(yōu)勢，全面出擊，先后辦起了石油氣公司、旅游公司、房地產(chǎn)公司等實體、增強了自身發(fā)展的活力。負債經(jīng)營給“三茂人”增加了壓力，更產(chǎn)生了動力。
廣州一家商店拋售一批童裝，他們寫了一塊招牌，“衣服雖有小毛病，小孩穿著不要緊——對折降價。”同時，店員耐心地將每件衣服上的毛病指點給顧客：“這件別的沒啥，就是有個小污點。”“這地方有點脫線，回去縫一下就好”。“這里貼花不太正，看不大出來，小孩穿沒關(guān)系，可是便宜一半呢！”聽了這些實實在在的話，許多心懷疑惑的過路客，成了積極的挑選者，這些童裝很快售完。
年代中期，順德鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蓬勃發(fā)展，但縣屬工業(yè)特別是國營工業(yè)卻缺乏活動，發(fā)展緩慢。 年起，縣政府把縣屬工業(yè)的發(fā)展列為重點，從體制上進行了一連串改革，縣屬工業(yè)很快呈現(xiàn)轉(zhuǎn)機。 年縣屬工業(yè)增長速度首次超過鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。
過去，國營工業(yè)基本上是按企業(yè)投資規(guī)模和設(shè)計生產(chǎn)能力規(guī)定其行政級別、配備相應(yīng)級別干部、享受相應(yīng)待遇。 年起，縣政府把縣屬各工廠原來的行政級別裝進了檔案，大膽地試行按企業(yè)實現(xiàn)稅利分為大、中、小三個級別：稅利1萬元以上的大型企業(yè)為科級，稅利1萬元至0萬元的中型企業(yè)為副利級。稅利0萬元以下的小型企業(yè)為股級， 年，又把這一改革進一步完善為將企業(yè)經(jīng)營者的報酬與企業(yè)創(chuàng)稅利等級掛鉤，企業(yè)在完成各項經(jīng)濟指標的前提下，小型企業(yè)，經(jīng)營者的收入可相當于職工平均收入的
5倍；中型企業(yè)，經(jīng)營者的收入可相當于職工平均收入的3倍；大型企業(yè)，經(jīng)營者的收入可相當于職工平均收入的 倍：年創(chuàng)稅利 萬元以上的為特大型企業(yè)，經(jīng)營者的收入可相當于職工平均收入的4倍。職工浮動工資的升級面按大型和特大型企業(yè)可浮動升 ％。中型企業(yè) ％，小型企業(yè) ％。企業(yè)定級制度和獎勵辦法都不搞終身制，隨列隨升，隨退隨降。結(jié)果有效地打破了鐵飯碗“大鍋飯”狀態(tài)，企業(yè)競爭意識大大增加，千方百計上規(guī)模，求效益。 年縣屬 家企業(yè)中有大型企業(yè) 家，中型企業(yè) 家。到 年，大型企業(yè)增加到 家，中型企業(yè) 家，還涌現(xiàn)特大型企業(yè)8家。
順德還改革了鎮(zhèn)、管理區(qū)（村）干部分配制度，對他們采取[四金]（稅收、利潤、折舊費、管理費）帶分配的辦法，按當?shù)孛磕闧四金]總額的 至5％提取，作為鎮(zhèn)、村干部的工資總額， 元封頂。有效地穩(wěn)定了干部隊伍，調(diào)動了他們帶領(lǐng)群眾發(fā)展集體經(jīng)濟的積極性。去年全縣 個鎮(zhèn)的工農(nóng)業(yè)產(chǎn)值都分別超過了7億元以上，6個管理區(qū)、街道辦事處工農(nóng)業(yè)產(chǎn)值超千萬元的有4個。
廣州德昌茶樓 年由于虧損停業(yè)，設(shè)備破爛不堪。全體職工討論怎么辦？黨支書陳垣提議：企業(yè)改為全員租賃費，每個職工都是茶樓主人。大家一致同意。并公推陳垣當總經(jīng)理。這樣一來，上下都有了信心，一定要把德昌辦得像個樣子。
為了復(fù)業(yè)，全體職工人股投資。有的賣了祖?zhèn)骰ㄆ?，有的敲爛了兒子的錢缸， 萬元推在了陳垣的面前。他的眼淚在眶里掃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：“德昌”是我們每一個職工自己的。”一位副總經(jīng)理決定買一批不銹鋼飯碗給職工使用。這件事要是發(fā)生在別處，職工定然歡呼雀躍。可是在“德昌”，有個職工找到這位副經(jīng)理、批評他不懂得節(jié)約，這位副經(jīng)理最后表示歉意，而且把買來的不銹鋼飯碗退了回去。再一件事，“德昌”一位女職工，把自己準備作嫁妝的電風扇搬回茶樓讓顧客吹⋯⋯
年，“德昌”董事會提出，開辟“食街”，職代會審議通過，集資4萬元，結(jié)果，當年盈利 萬，股東都愿意不分紅，擴大投資，結(jié)果1分錢沒拿。在別處被認為“不可思議”的事，在“德昌”則順理成章。
全員入股當頭的，時時刻刻想列全體職工，而“打工仔”們，時時刻刻把自己放在“老板”集團，看問題目光遠大，講起話來山有份量！六年過去了，德昌的事業(yè)蒸蒸日上、總經(jīng)理陳垣獲得了全國“五一”勞動獎?wù)隆?
廣州軍區(qū)企業(yè)辦公室暨南方工貿(mào)集團公司成立于 年 月，當時。從軍區(qū)后勤部抽調(diào)了4名同志。貸款 元，租房一間。就開始了白手起家的創(chuàng)業(yè)歷程。十年來，他們本著“艱苦創(chuàng)業(yè)，文明經(jīng)營，正直生財，清白做人”的企業(yè)精神，逐步發(fā)展成為初具規(guī)模的工農(nóng)技貿(mào)相結(jié)合的新型綜合性企業(yè)，如今已擁有嘣憊ぃ讜9潭ㄗ什土鞫式穡笮【檬堤 多個，以及十多個中外合資、合作企業(yè)。十年中，他們共上交國家稅利近兩億元，上交軍區(qū)數(shù)千元，為減輕國家和人民負擔，保障部隊戰(zhàn)斗力的提高，做出可貴的貢獻。
公司政治部主任羅軍介紹，早在 年中，我們就提出“正正道道生財，清清楚楚理財，清情白白做人”， 年又改成現(xiàn)在的正道生財，清白做人。我們之所以把清正廉潔提到了十分重要的位置，首先因為正道生財是社會主義企業(yè)的性質(zhì)所決定的，是社會主義能企業(yè)的基本要求，第一點，與資本主義經(jīng)營中大量存在的互相傾軋，爾虞我詐形成鮮明對照；第二，只有嚴格按政策辦事，才能少走彎路，少交學(xué)費；第三，公司經(jīng)營外貿(mào)為主，在特區(qū)的單位多，與錢物打交道的多，與外商接觸多，出境者多，單獨出差的多，這“五多”的特點決定了我們不能不強調(diào)“走正當路，做清白人”；第四，在經(jīng)營中不堅持走正道、很容易上當受騙，這方面公司曾有過慘痛教訓(xùn)，損失了0多萬元。以后，公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭執(zhí)行制度?？偨?jīng)理楊振湖收到外商送的一支圓珠筆，主動交公了。上行下效，都自覺地將“正道生財，清白做人”作為自己的座右銘。
據(jù)統(tǒng)計，自該公司建立以來，先后有0多人資出國考察學(xué)習(xí)，接待外商0多人，從未出現(xiàn)過違反外事紀律的現(xiàn)象。對此《解放軍報》和中央人民廣播電臺曾作過專題報道。全公司有3人次拒收或上交國內(nèi)外客戶贈送的現(xiàn)金和物品。共值人民幣 萬多元。
年，貝兆漢領(lǐng)導(dǎo)白云山制藥廠，與上級簽訂了正式的承包經(jīng)營協(xié)議書。從此廠長有了產(chǎn)、供、銷決策權(quán)，在利潤分配使用自主權(quán)。
奇跡出現(xiàn)， 年全廠生產(chǎn)總值首次突破 萬元大關(guān)。 年，投資0萬元，改建片劑車間，實行全封閉半無菌生產(chǎn)；大規(guī)模植樹、種花、新建藥師宿舍樓。白云山制藥廠初露頭角。 年開始，推行全面質(zhì)量管理和C活動，健全三級管理責任制。 年 月，安裝了我國第一套片丸劑瓶裝自動線。 上，投資0萬美元，引進粉針生產(chǎn)線，軟膠囊生產(chǎn)線、水針生產(chǎn)線等先進技術(shù)設(shè)備和儀器按照國際P進行技術(shù)改造，使企業(yè)向知識密集型技術(shù)密集型轉(zhuǎn)化。迅速推進了生產(chǎn)、提高了質(zhì)量，“感冒清”等拳頭產(chǎn)品名揚四海。接著向全國醫(yī)藥商業(yè)部門宣布產(chǎn)品實行“五包”：1．包產(chǎn)品運輸中損耗；2．包產(chǎn)品降價的損失；3．包產(chǎn)品超過有效期的庫存損失；4．包淘汰藥品損失；5．包因質(zhì)量問題造成的退貨損失。
一系列改革措施，迎來了高度的信譽。全廠的總產(chǎn)值出現(xiàn)了驚人的上升。 年至 年5年的時間，總產(chǎn)值猛增 倍以上，沖過了1億大關(guān)。它震動了廣東、震動了全國。
人們投以驚嘆的眼光、好奇的眼光、贊揚的眼光，同時也發(fā)出疑問，貝兆漢究竟使用的是什么方法？有什么新式武器？貝兆漢說：“先團結(jié)人、理解人，還不足以治廠，還必須嚴肅紀律。賞罰分明。所以到了該嚴肅的時候，我是認真的。”
貝兆漢說：一個工廠，如果基本工資是0元，他的獎金和其他收入，應(yīng)該是它的一至兩倍甚至還要多一些。設(shè)想一下，浮動的收入，占一倍甚至兩倍，不努力工作。就有失去的危險，怎么能夠不認真對待呢？
平均主義被打破了，大鍋飯被弱化了；合理的競爭、創(chuàng)造性勞動增強了。如果說貝兆漢手中有什么“魔笛”，那就是經(jīng)濟杠桿。貝兆漢說：“精神的東西，我們一直很重視，不重視精神的東西，就不是共產(chǎn)黨了。離開了精神，光追求物質(zhì)享受，人就會走向邪惡！”但是，他又說：“如果忽視了物質(zhì)利益，丟掉了經(jīng)濟杠桿作用，精神將變成無用的空話，變得一錢不值。”
貝兆漢說：“精神和物質(zhì)，是兩只巨輪。”有了這兩只巨輪，才能夠飛奔，才能持久。如果強調(diào)一個，忽視一另一個，就要跌跤，或者翻車！不論什么時候，不論刮什么風，下什么雨，絕不能丟棄任何一只。”
深圳市機電設(shè)備公司是一個為三資企業(yè)解決困難的企業(yè)。該公司決定把重點放在深圳特區(qū)如雨后春筍涌現(xiàn)出來的三資企業(yè)。因為國內(nèi)還沒有一個單位在材料和機電設(shè)備配件方面為他們提供服務(wù)業(yè)。緊跟著就進行了大量調(diào)查工作。他們與深圳特區(qū)0多家主要三資企業(yè)中的 多家存在實際困難的三資企業(yè)，建立了長期供銷關(guān)系。由于目標市場選得準確，公司營銷策略動用得當，再加上薄利多銷、低價調(diào)撥、賒銷、送貨上門，服務(wù)好等具體策略，使公司充分發(fā)揮了國營主渠道和平抑市場價格的作用。如在為三資企業(yè)服務(wù)中，公司為了方便用戶，提高工作效率，改革了辦事程序，采用國際上通用的“隨時拿貨、按月結(jié)算”的辦法，普遍受到了三資企業(yè)的好評，確實做到了為三資企業(yè)排憂懈難，解決了許多實際問題。又如，被列為深圳市重點工業(yè)項目，投資上億元人民幣的中外合資畢加日鋁業(yè)有限公司，開辦初期因外供渠道不暢，影響了配套設(shè)備供應(yīng)。后來，這個公司與機電設(shè)備公司合作后，被機電設(shè)備公司列為重點服務(wù)對象，并主動承包了0萬元的機電設(shè)備配套任務(wù)。
正是由于機電設(shè)備公司的強有力支持，使畢加日公司的生產(chǎn)順利進行，產(chǎn)品大量銷往國外?？梢哉f，機電設(shè)備公司對三資企業(yè)的發(fā)展起到了良好的推動作用。同時，公司本身也站穩(wěn)了腳跟，得到了迅速發(fā)展。
廣東省全省水泥生產(chǎn)廠主要有 個產(chǎn)地，分布在省內(nèi)各地，眾多水泥用戶，按地理位置劃分為 個用戶區(qū)。很明顯，不同產(chǎn)地的水泥既有價格上的差異，也有運往不同用戶區(qū)的運價的區(qū)別。另一方面，不同產(chǎn)地的水泥生產(chǎn)量以及不同用戶區(qū)的水泥需要量也會有所不同。因此，如果不作宏觀控制，既會造成供需失調(diào)，也會造成運輸費用的浪費。有鑒于此，廣東省有關(guān)部門采用了運籌學(xué)中的“運輸任務(wù)分配方法”，在電子計算機上求出了最優(yōu)調(diào)撥方案。這個方案，在保證供需平衡的前提下，全年運輸水泥的總費用為8萬元，全省水泥的平均運輸成本為每噸蓿炔捎每蒲Х椒ㄇ暗拿慷
元，降低3％，取得了明顯的經(jīng)濟效益。
年盛夏，廣東強力集團有限公司的負責人突然出走，留下一個瀕于破產(chǎn)、千瘡百孔的大企業(yè)。危難之際，一位 多歲的年輕企業(yè)家丘敬華被拉進了“火坑”，受命救死扶傷、重振企業(yè)。面對這樣一個在泥潭中陷得很深的企業(yè)，怎樣才能把它拉出來，驅(qū)動它重新正常運轉(zhuǎn)起來呢？丘敬華內(nèi)摸外查，挖空心思，想辦法。他發(fā)現(xiàn)，企業(yè)遭逢變故，職工人心不穩(wěn)，很多工人都外出做工去了，工人的出勤率不到一半。分析“強力”前期失敗的原因，丘敬華說：“最致命、最要害的就是本未倒置，重外不重內(nèi)，企業(yè)形象與內(nèi)在實力脫節(jié)，一旦遭到變化，就經(jīng)不起打擊；另外，企業(yè)在發(fā)展過程中沒有穩(wěn)扎穩(wěn)打，很多基礎(chǔ)工作沒有做好⋯⋯工人的的產(chǎn)品質(zhì)量意識不強。所以我認為，首先要搞好內(nèi)部管理和職工素質(zhì)。” 年，丘敬華首先設(shè)立企業(yè)目標，再按目標分解功能。從穩(wěn)住職工出發(fā)，設(shè)定最低線獎金，使人民歸依，同時聯(lián)系勞動業(yè)績附加獎金，讓工人感到有奔頭。
只要干得好，留在“強力”就會大有出息。丘敬華統(tǒng)帥著企業(yè)上路了。他決定在不增加投資的情況下，通過改產(chǎn)品品種來使企業(yè)翻身。改什么？他說：“不能跟在別人的后面跑，那只能是撿別人的殘湯剩飯，油水都給別人撈去了。要干就自己闖出一條新路子，風險大效益高。但是，別人可以賭十次輸九次，我可是一次也輸不起。上了路就必須成功。”經(jīng)過反復(fù)推敲，最后選定了芒果汁。文化大革命的時候，毛主席曾給工宣隊送過芒果，當時，全國大張旗鼓宣傳，使全國人民都知道了“芒果是一種珍貴的水果”。所以，丘敬華選這個項目可是有點“皇封王賜”的味道了。后來，也有人開玩笑說：這是請毛主席做廣告，把紅太陽的光輝活用于商戰(zhàn)了。品種定了，丘敬華又反反復(fù)復(fù)地折騰外包裝，決心要給消費者耳目一新的感覺。
頭一次做出來的罐子，他左右不理想，結(jié)果 多萬元的試產(chǎn)品他分給了職工，一罐也沒上市。不是“靚女”獻什么“丑”呢？最后，終于找到一位臺灣老板解決了這個問題。為了讓產(chǎn)品一炮打響，丘敬華抓住每一個環(huán)節(jié)。研制、包裝、試產(chǎn)、試銷、市場定位、廣告設(shè)計、營銷戰(zhàn)略、整套管理力求盡善盡美，一絲不茍。產(chǎn)品的原料是從菲律賓進口的上好芒果，做出來的產(chǎn)品連菲律賓的老總喝了都贊不絕口。
包裝新穎高雅，人見人愛。 年。丘敬華以下足的信心，硬碰硬選定了廣東市場為突破口，推出“強力”芒果汁，果然一炮走紅，產(chǎn)品很快就成了全國市場上的搶手貨，經(jīng)銷商誰拿到產(chǎn)品誰就獲利。 年，丘敬華在三水縣首家推企業(yè)股份制，理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，劃清職責，把外部監(jiān)督引入企業(yè)經(jīng)營，以壓力為動力，進一步推動企業(yè)向前發(fā)展。與眾不同的是，他的股份不僅在企業(yè)內(nèi)部發(fā)行，還和經(jīng)銷單位掛鉤，發(fā)給全國各經(jīng)銷單位的職工，讓他們和“強力”心連心成為一個體系。同時，他還赴澳門首創(chuàng)國內(nèi)企業(yè)境外訂貨會，花錢不多，影響極大，當年一舉突破產(chǎn)值5億元。
鄧小平治國有一個“兩手都要硬“的理論，主張“精神文明和物質(zhì)文明要兩手抓，兩手都要硬”，如此抓了 年，國家已是萬象更新。富強發(fā)達。近年來，在中國快餐食品業(yè)，有一家廣東企業(yè)異軍突起，聲勢震天地，這就是廣東省泰奇快餐食品有限公司，總經(jīng)理羅闖在商海中活用鄧公的治理國家之高見，也來了個“兩手抓，兩手都要硬”——經(jīng)營上，“重名更重實”。在“重名”這一手上表現(xiàn)得異乎尋常地強硬，產(chǎn)品尚未出臺：便投資0萬元，進行了歷時一個月的前期廣告宣傳，以求先聲奪人，引得消費者駐足恭候。而其產(chǎn)品“泰奇八寶粥”一旦入市，就更了不得，家家戶戶一打開電視就要見“泰奇”，一翻開報紙又是撲面而來的“泰奇”，走到大街小巷還是滿目躲不開的“泰奇”嚴密強硬的立體廣告網(wǎng)鋪天蓋地罩向市場，一年的廣告支出高達 萬元、以“初生牛犢不畏虎”的非凡干勁一舉躋身廣東省廣告大戶排行榜前十名之列。在營“名”不惜巨資的同時，羅老板的另一手“重實”也是相當之強硬。
其生產(chǎn)設(shè)備全部采用目前國際上最先進的技術(shù)、工藝、生料清洗后注水封罐，放入旋轉(zhuǎn)蒸鍋內(nèi)，在5度高溫中旋轉(zhuǎn)蒸煮，確保產(chǎn)品不會出現(xiàn)結(jié)塊和夾生，質(zhì)量上乘。在產(chǎn)品原料上來把進貨關(guān)，精選最好的原料產(chǎn)地之原料上品，在保證原料品質(zhì)方面盡心竭力不惜本錢。而產(chǎn)品口味則絕對適應(yīng)市場需求。產(chǎn)品開發(fā)家族化、系列化，有“泰奇八寶粥”、八仙咸粥”、“清爽一號”、“情濃三號”、“蓮子綠豆馬蹄爽”、“香芋六寶粥”、“新貴族參銀燕窩飲品”等等多種配方、多和口味，適應(yīng)不同地區(qū)、不同口味消費者的需求，使眾口難調(diào)的消費者總能在眾多的品種之中找到一種自己喜歡的口味。
另外，為保證產(chǎn)品時新，“泰奇”即銷即產(chǎn)。銷多少產(chǎn)多少，無庫存積壓，其上市產(chǎn)品生產(chǎn)日期絕不超過兩個月。當然，這種情況也與“泰奇”銷售火旺，市場供不應(yīng)求。上柜臺很快便售出密切相關(guān)。是“快貨”、“俏貨”自然不易壓貨、滯成陳貨。雖然如此，“泰奇”老板對此也給予了相當嚴厲的關(guān)注，因為產(chǎn)品的“時新”既關(guān)系產(chǎn)品形象，也關(guān)涉企業(yè)的經(jīng)營效益，恰像是沉浮于商海之中的企業(yè)露在水面上的一枚醒目的生存浮標。
在國外，這行業(yè)是利潤最大、競爭最激烈的部門，往往被一些大企業(yè)，托拉斯所控制和壟斷。在我國，從 年代初逐漸興起家電熱以來。經(jīng)過群雄混戰(zhàn)、大浪淘沙，近年來也逐步形成了由一些實力雄厚的大企業(yè)生產(chǎn)的“名牌”瓜分市場的局勢。小生后輩這時再想擠進家電市場。競產(chǎn)爭利，就有點似乎“老虎嘴里奪食”的味道了。可是。廣東省佛山市有一家打火機市場漸呈飽和，似乎已無利可圖的情況下，經(jīng)過嚴密的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)小家電產(chǎn)品正處于從外型到功能的全面更新?lián)Q代之際，而多數(shù)的家電企業(yè)反應(yīng)遲鈍、未能及時推出新產(chǎn)品，鄒老板認準這正是一個“虎口奪食”，打入家電市場的天賜良機。他立即拿出空前的魄力和果決，一下子投資 萬元。雷歷風行地組織企業(yè)全面轉(zhuǎn)產(chǎn)。在冒險急進中，鄒老板緊緊抓信住 年代開拓市場的金鑰匙——工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計。
他要求設(shè)計人員大膽解放思想，更新設(shè)計意識，并且廣泛收國內(nèi)外家電業(yè)最新設(shè)計成果，邀請京、等地的一流設(shè)計專家前來助戰(zhàn)，將市場信息與專業(yè)水準相結(jié)合，將設(shè)計水準與生產(chǎn)工藝相結(jié)合，推出一系列讓消費者耳目一新的小家電嚴品，品種有省電多用鍋、消毒碗柜、電熱水瓶等等，其產(chǎn)品個性單純，避免了功能過剩的浪費，使產(chǎn)品價格比同類進口產(chǎn)品便宜3，很適合中國的市場需求。 年，鄒老板組織轉(zhuǎn)產(chǎn)的第一年，其產(chǎn)值就達到 萬元，超過了先前打火機的全盛時期。
感性銷售法，指借助商品的展示過程，使情感因素滲透其中，增強顧客感官印象，作出購買決定。在深圳一家大型商場，有一位西裝筆挺的中年男子走到柜臺前停下，售
貨小姐上前接待。男士漫不經(jīng)心地看著，順手拿起一只聲控玩具飛碟。“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地問。“6歲！”男士說著，把玩具放回原位，眼光又轉(zhuǎn)向其它玩具。“6歲！”小姐提高嗓門，“這樣的年齡玩這種玩具正是時候。”說著，
便把玩具的開關(guān)打開。男士的視線又被吸引到聲控玩具上。“這種玩具剛剛到貨，是最近非常流行的玩具⋯⋯”小姐把玩具放到柜
臺上，拿著聲控器，開始熟練地操縱玩具飛碟，前進，后退，旋轉(zhuǎn)，展示了玩具的各種性能，同時又用自信而帶肯定的口吻說：“小孩子玩這種聲音控制的玩具，可以培養(yǎng)出強烈的領(lǐng)導(dǎo)意識，對于開發(fā)孩子的現(xiàn)代科技意識也很有幫助。”說著，便把另一個聲控器遞到男士手里，于是那位男士也開始玩起來。大約2分鐘后，男士關(guān)掉開關(guān)，停下來端詳玩具，若有所思。
“這種玩具設(shè)計很精巧，玩起來花樣很多，比別的玩具更有吸引力。孩
子肯定會喜歡，來買的顧客很多⋯⋯”小姐繼續(xù)熱情地介紹。“這一套多少錢？”“0元！”“噢，那——太貴了，算0元好嗎？”“先生，好玩具自然與低劣玩具的價格不一樣，況且跟發(fā)展令郎的領(lǐng)導(dǎo)
才華比起來，這點錢實在是微不足道的。”
“你買這種玩具不會后悔的，”小姐稍停一下，拿出兩個嶄新的干電池，又說，“這樣吧，這兩個新電池免費奉送！”說著，便把一個原封的聲控玩具飛碟，連同兩個電池，一同塞進包裝用的塑料袋遞給男士。
男士一手摸進口袋：說：“不用試一下嗎？”邊伸出另一只手接下玩具。“質(zhì)量絕對保證！”小姐迅速地寫好發(fā)票遞上說，“如有質(zhì)量問題，3
天之內(nèi)可以退換。”男士點點頭，交錢后拎起玩具走了。從一例銷售過程中，可以歸納出以下幾個要點：
1．小姐有很強的銷售心，對自己銷售的產(chǎn)品十分熟悉。
2．關(guān)于揣摸顧客心理，問話技巧高明，自然，“孩子多大了？”這種問題不會讓顧客有戒心，而銷售小姐又容易將話題延伸下去。
3．打開玩具開關(guān)的時間掌握得恰到好處，就在顧客剛剛轉(zhuǎn)移目標的時候，很善于調(diào)動顧客的注意力。
4．運用了展示促銷法，使顧客能夠具體了解玩具性能。
5．把另一個聲控器遞給潛在客更是絕招、顧客親自參與操作，刺激了顧客的購買欲望，加強了顧客因較長時間擺弄玩具如果不購買所產(chǎn)生的愧歉心理。
6．小姐自始至終熱情地介紹商品，強化這種玩具在顧客心中的印象，保持著不斷向銷售目標前進的勢頭。

7．做出了最佳的語言導(dǎo)向——培養(yǎng)具有領(lǐng)導(dǎo)才華的兒子——天下父母誰不為之動心！把顧客需要與顧客向往連在一起，真可謂更上一層樓。
8．逃避顧客殺價的手法十分高明，且不露痕跡，讓顧客認為這種價格與這種商品的質(zhì)量性能完全相符，買下這種玩具值得。
9．小姐對玩具質(zhì)量極具信心的肯定和良好的，可以信賴的售后服務(wù)，徹底打消了顧客的顧慮，顧客心中不購買的防線完全被沖垮，以至于不由自主地伸向口袋掏錢。
．整個銷售過程中，小姐的談吐與神采相當自然，毫無生硬做作之賺，似乎有一種無形的說服力蘊藏于銷售過程的各個階段，購買行為的促成無疑是一種必然結(jié)果。

這就是誘發(fā)顧客消費的感性銷售藝術(shù)之一例。
廣東變化大速度快
改革開放以來，廣東經(jīng)濟發(fā)展很快。富有特色的“廣貨”，在國內(nèi)外享有越來越高的聲譽，開放性農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蓬勃興起。廣東社會總產(chǎn)值由全國第七位上升到第三位， 年至 年六年，間出口，超過了過去三十年間出口的總和， 年出口總值達 億美元，首次超過上海而居全國第一。最近幾年又有了新的發(fā)展，瓿隹詿椿鬩汛5億美元。 年出口創(chuàng)匯已達2億美元。 年春節(jié)期間，國務(wù)院田紀云副總理視察廣東時說：改革開放后“廣東變化真大，速度真快?？梢哉f是一年一個變化，一年一個臺階。”
廣東這個變化，葉選平同志說得好，是得益于“天時和地利”。天時者，即廣東的自然環(huán)境。
廣東地處我國大陸南部，北依南嶺接湖南、江西、東臨福建，西連廣西。南瀕南海，與菲律賓、馬來西亞、印度尼西亞、越南等國隔海相望，交通十分發(fā)達。鐵路有京廣、廣三、廣九、黎湛、三茂、京九、廣梅也即將通行，可與全國各地溝通，肩負我國中南、西南各省區(qū)進出口物資的運輸任務(wù)。航空線 條，總長7萬公里，幾乎可直達全國各重要城市，并有國際般線十余條，可通日本、泰國等地，已成為我國三大航空中心之一。廣東海岸線長，河道縱橫，有大小港口及裝卸點0多個，可直通上海、大連、天津，青島等 個省外港口。黃埔、廣州、湛江海輪可直通日本、東南亞、非洲，公路更是密如蛛網(wǎng)，為全國公路發(fā)達省份之一，有國道 公里，高速公路一條。
據(jù)德國《世界報》報道，自從 年前鄧小平倡導(dǎo)改革開放以來，沿海的廣東省成為中國的出口基地。廣東的經(jīng)濟增長速度是兩位數(shù)，為其他地區(qū)的兩倍，憑借其優(yōu)勢，廣東今后幾年還會發(fā)展更快，有望在不久的將來成為繼亞洲“四小龍”后的第五“小龍”。
經(jīng)濟建設(shè)機遇是個重要問題。 年7月，廣東上上下下在議論 年趕上亞洲“四小龍”的問題，都認為時機成熟，但問題還不少。
據(jù)專家預(yù)測，廣東要想在 年內(nèi)趕上亞洲“四小龍”當時的經(jīng)濟水平，昴諶司諫苤檔哪甑菰雎時匭氪锏 ％。加上人口增長的因素，還應(yīng)再增至 ％。
廣東經(jīng)過 年開放改革，已具一定的經(jīng)濟實力，為今后的經(jīng)濟起飛打下了堅實基礎(chǔ)。但是，由于廣東畢竟原來基礎(chǔ)很差，與基礎(chǔ)雄厚的亞洲“四小龍”在許多方面不可同日而語，因而，要趕上它們尚需付出十分艱苦的努力，在戰(zhàn)略與措施上不能有絲毫偏差。
對于戰(zhàn)略，廣東各地區(qū)和各部門表述時所用的語言雖然不同，精神實質(zhì)都是一致的，這就是：堅持發(fā)展經(jīng)濟，按市場法則與價值規(guī)律辦事，吸收和借鑒今世界各國包括資本主義發(fā)達國家的一切反映的現(xiàn)代社會化生產(chǎn)規(guī)律的先進經(jīng)營方式，管理方法，以國際市場為導(dǎo)向，以國內(nèi)市場為依托，深化改革、擴大開放，加快科技進步的步伐，逐步把勞動密集型產(chǎn)業(yè)過渡到技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，提高工業(yè)生產(chǎn)的檔次，并充分發(fā)揮珠江三角洲地區(qū)與經(jīng)濟特區(qū)的輻射作用，加快東西兩翼的發(fā)展，帶動山區(qū)與老、少、邊、窮地區(qū)，力爭全省各地高速協(xié)調(diào)地發(fā)展。
為了加快經(jīng)濟建設(shè)的步伐，力爭在 年內(nèi)趕上亞洲“四小龍”，廣東干部群眾的帳也算得很細。他們準備 年分三步走，第一步在“八五”期間實現(xiàn)，爭取人民生活達到小康水平；第二步在 年實現(xiàn)，爭取經(jīng)濟發(fā)展達到亞洲“四小龍”現(xiàn)在的水平；到 年實現(xiàn)趕上亞洲“四小龍”當時水平的目標。
那么，應(yīng)當采取什么樣的切實可行的措施才能保證既定的目標不落空呢？他們擬議并已開始著手實施的有下述幾條：
——以科技進步促經(jīng)濟發(fā)展，使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由勞動密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)化。要實現(xiàn)這一點，必須提高勞動力素質(zhì)，大力發(fā)展高等教育，盡快普及高中和職業(yè)教育，培養(yǎng)出一大科技人才和適應(yīng)高新技術(shù)生產(chǎn)的勞動者。
——在有效地籌集資金，保持較高的投資率的同時，注意改善和加強宏觀調(diào)控。據(jù)有關(guān)部門測算， 年要保持國內(nèi)生產(chǎn)總值平均每年都增長百分之十幾的速度，固定資產(chǎn)投資累計需達到0億元左右。這個數(shù)字的確是很驚人的，但也并非不可達到。廣東省有關(guān)部門打算做好以下兩個方面的工作，一是充分利用外資、社會閑散資金和自己積累的資金；二是運用經(jīng)濟杠桿。產(chǎn)業(yè)政策和經(jīng)濟預(yù)測等于手段進行引導(dǎo)和調(diào)控，防止因經(jīng)濟過熱失控而影響經(jīng)濟發(fā)展。
——繼續(xù)積極開拓國內(nèi)外市場，擴大市場網(wǎng)絡(luò)，逐步建立多元化，多層次的開放暢通的市場體系。省內(nèi)要加快大型商業(yè)網(wǎng)點和購物中心的建設(shè)步伐。
——開發(fā)多種渠道，滿足日益增長的能源需要。 年內(nèi)要通過興建汕頭、湛江、深圳、珠海等地的一系列大型電廠，使人均發(fā)電量達到 千瓦時。
——公路建設(shè)、鐵路建設(shè)、航道建設(shè)，港口建設(shè)、機場建設(shè)、郵電通訊建設(shè)，原材料工業(yè)建設(shè)等一系列基礎(chǔ)設(shè)施和基礎(chǔ)工業(yè)建設(shè)，以及文化、衛(wèi)生
俗話說，要想富，先修路。經(jīng)濟建設(shè)依賴順暢的交通。改革開放十五年后，廣東上上下下取得了共識。瓿跽倏9愣∪舜蟀私煲淮位嵋檣希修路成了熱門話題。
朱森林省長在政府工作報告中， 多處提修路。 個市的代表團在審議政府報告時，沒有一個不提修路。
沒有路的要修路。已有路的要改造。窄路要拓寬，沙石路埔成瀝青，瀝青路改成水泥路。沒有鐵路建鐵路，有了鐵路建復(fù)線。肇慶、清遠、江門、汕頭四市，還要求新建、改建機場。
從來沒有這樣強烈的交通意識，蘊藏在人民代表之中。
來自山區(qū)的代表說，世世代代“出門爬坡，肩挑手提”。難以走上脫貧致富之路。政府在交通建設(shè)中要對山區(qū)傾斜。
廣州的代表說，羊城無處不塞車，許多人怕來廣州，因為交通太緊張。有些代表認為“廣東的交通與外省相比還是落后”。要求交通建設(shè)有超前意識，以免制約經(jīng)濟的發(fā)展。由是，要“盡快”、“加快”、“立即上馬”、“加速施工”⋯⋯加快現(xiàn)代化建設(shè)步伐的激情，溢于言表。
年2月3日下午，廣東省政府請有關(guān)部門負責人向新聞界全面介紹了廣東省交通發(fā)展戰(zhàn)略及實施步驟。
公路：各市之間建高速公司公司，由市到縣建一級二級等級公路。 年后全省公路公里由現(xiàn)在的 萬公里升到 萬公里。廣州修建0公里外環(huán)公路，建內(nèi)環(huán)單軌電車。
水運：改建廣州、汕頭、高欄、深圳鹽田等沿海港；建茂名、陽江、汕尾等內(nèi)河巷；整治珠江八大出口，江海直達， 噸船進到內(nèi)河，發(fā)展集裝箱運輸。
鐵路：廣梅汕鐵路0公里 年開通，京九鐵路龍（川）深（圳）段 年左右開通。其它地方鐵路，如惠州至淡水，陽春到羅定等也將連通。
航空：整治5個民航機場（廣州、湛江、汕頭、梅州、深圳），3個軍民兩用機場，2個在建機場（珠海三灶），廣州新建了國際機場。
廣州鐵路：力保 年年底正式動工。
所有交通工程， 年總投資 億元。資金將多方面籌集。
一個城鎮(zhèn)要獲得經(jīng)濟發(fā)展，必須先解決好交通、能源、通迅等基礎(chǔ)設(shè)施。
廣東省東莞市長安鎮(zhèn)外向型經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，鎮(zhèn)有上工廠企業(yè)四百余家， 年工農(nóng)業(yè)總值達6億元，是 年的 倍，成為全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)明星之一。
當記者問鎮(zhèn)長袁德和，長安鎮(zhèn)何以變化如此之快？他回答是：“林秀引得鳥來棲”。他說：“十年前長安不安，魚米奇缺，百業(yè)凋零。后來，我們從各方集資加強了基礎(chǔ)建設(shè)，投資6億元興建了工業(yè)小區(qū)， 萬伏電站，2萬噸自來水廠，安裝 門程控電話。近幾年又投資 萬元興建了醫(yī)院、公園、酒店、文化中心，同時還興建了商業(yè)大街、農(nóng)貿(mào)市場及公園、影劇院等生活服務(wù)設(shè)施，整修了道路等。由于改善了投資環(huán)境，來這里的投資者便絡(luò)繹不絕了。
一個企業(yè)也是如此，無論建廠，擴廠，或者營運、行銷等，都需要龐大的費用，如果事前不籌備好，企業(yè)就不可能正常周轉(zhuǎn)。
廣東與全國各地經(jīng)濟合作的會議——首屆合作與發(fā)展懇談會5月底在廣州召開，會上，廣東以其綜合改革試驗區(qū)的地位，作用和成就，吸引著全國各地駐穗代表機構(gòu)6家，擁有干部職 萬多人，共投入資金 億元。
在廣州擁有建筑樓宇面積 萬余平方米；在珠海，深圳興辦的內(nèi)聯(lián)企業(yè)分別達 家和 余家，協(xié)議投資總額分別為 億元和 億元。駐穗機構(gòu)一般都具有接待服務(wù)、經(jīng)濟服務(wù)、經(jīng)濟協(xié)作，信息交流，物資流通，生產(chǎn)開發(fā)等綜合功能。
近幾年，廣東與各駐穗機構(gòu)緊密配合在經(jīng)濟協(xié)作等方面進行了多方面的卓有成效的合作。在資源方面，據(jù)不完全統(tǒng)計， 年至 年，廣東省各市投入內(nèi)地建原材料，燃料基地的資金就達 億元。
年至 年，全省物資協(xié)作金額5億元，其中協(xié)作引進物資金額5億元。市場方面，在廣貨大量北上的同時，而向全國的廣東市場容量也越來越大。
據(jù)不完全統(tǒng)計，湖南省每年銷往廣東的農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)原料以及出口商品三大項，每項總值都在 億元左右。
而廣東銷往湖南的鐵礦石、家用電器、服裝、日用百貨、水果、飲料食品等，每年也不少于 億無。兩年來，駐穗機構(gòu)促成了各地與廣州建立經(jīng)濟技術(shù)合作項目共0個。
各駐穗機構(gòu)依據(jù)廣東地區(qū)擁有信息、資金、市場、享受引進外資優(yōu)惠政策等優(yōu)勢，努力尋找為內(nèi)地發(fā)展外向型經(jīng)濟的途徑和機會。
充當“二傳手”，組織內(nèi)聯(lián)企業(yè)到境外舉辦產(chǎn)品展銷會，項目洽談會，讓內(nèi)聯(lián)企業(yè)的負責人親自考察境外市場，直接與外商接觸洽談。
深圳市在發(fā)展聯(lián)合協(xié)作中采用“內(nèi)地——深圳——內(nèi)地”的新模式，向內(nèi)地投資辦廠。
同時，還采用租賃承包內(nèi)地一些虧損，微利企業(yè)，利用自己信息靈，管理先進，銷售渠道廣的優(yōu)勢，實行優(yōu)化組合，使它們轉(zhuǎn)虧為盈，起死回生。
如深圳賽格集團租賃哈爾濱無線電四廠1年，工業(yè)總產(chǎn)值、利潤均增長5倍，在黑龍江工商界、新聞界引起強烈反響，被譽為“哈賽效應(yīng)”，深圳此種以租賃形式承包內(nèi)地企業(yè)的作法，為拓寬橫向經(jīng)濟聯(lián)合的路子提供了新鮮有益的經(jīng)驗。
目前經(jīng)濟協(xié)作的形式已由最初的引進、輸出、補償貿(mào)易、合作經(jīng)營、設(shè)立貿(mào)易窗口等擴展到資產(chǎn)經(jīng)營一體化、租賃以及區(qū)域經(jīng)濟協(xié)作等更高層次，并努力實現(xiàn)由內(nèi)向型外向型轉(zhuǎn)變，向經(jīng)濟實體企業(yè)集團化發(fā)展。
各省市對與廣東橫向經(jīng)濟聯(lián)合前景充滿信心，新疆提出與廣東聯(lián)手拓展西亞市場，實行“東進西出”戰(zhàn)略；河南省則希望與廣東合作開展“二次引進”，四川提出“四川——廣東——海外”的”“三點一線”，攜手走向世界。
隨著我國經(jīng)濟體制的改革，我國企業(yè)管理已由生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)經(jīng)濟型，由執(zhí)行型轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策型，由封閉型轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放型，依賴和等待上級安排的模式已經(jīng)不能適用當前環(huán)境，一切有遠見卓識的企業(yè)家都明白，要想適應(yīng)時代的變遷，企業(yè)必須將目光由內(nèi)部擴展到外部，國內(nèi)擴展到國際，眼前擴展到長遠，大膽地進行改革，“修道而保法”系統(tǒng)地制定好人，財、物、技術(shù)、信息各種決策和規(guī)劃，保證責權(quán)利協(xié)調(diào)發(fā)展，供產(chǎn)銷暢行無阻，使企業(yè)在競爭中穩(wěn)操勝券。
湛江市用家電器工業(yè)公司，從 年到 年的 年間，從一間0人的街道集體小五金廠，發(fā)展為有職工 人，專業(yè)廠 間大企業(yè)。年產(chǎn)值從0萬元發(fā)展到1億零0萬元，利稅從無到5萬元。四年為國家換取外匯 萬美元，該公司生產(chǎn)電飯煲0萬只，暢銷全國及海外；生產(chǎn)光管支架0萬只，振流器0萬個，占香港市場 ％。“湛電”的成就。在國內(nèi)外引人注目，美、意、日、德等國商人，紛紛來訪。要求合作。人們稱贊湛江家電公司為“中國松下”。
總經(jīng)理李秀森介紹：湛電”的經(jīng)驗說：我們的經(jīng)驗歸結(jié)為一句話，即“順應(yīng)形勢，大膽改革”。如：
（一）改革領(lǐng)導(dǎo)制度，實行經(jīng)理廠長負責制，實行統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一核算。廠長有：生產(chǎn)調(diào)度指揮權(quán)；勞動招工權(quán)；中層干部任免和人才聘用權(quán)：原材料、物資采購權(quán)；自有資金支配使用權(quán)；開發(fā)新產(chǎn)品和超額計劃產(chǎn)品的經(jīng)濟效益權(quán)。
（二）改革分配制度、全面推行”四級承包”，實行按利計酬的經(jīng)濟責任制。從 年起實行。“四級承包”：公司對廠企業(yè)實行定員、定產(chǎn)、定質(zhì)、定價。各廠對公司包上繳內(nèi)部利潤、折舊基金、包管理費、包成本和品種，產(chǎn)量、質(zhì)量、消耗、安全。車間、班組、個人也依此類推。把責、權(quán)、利緊密地結(jié)合起來，最后以實現(xiàn)利潤多少來計算分配。同時實行入股分紅，把企業(yè)的興衰和職工的切身利益緊密地聯(lián)系在一起。
（三）改革人事制度、搬掉“鐵交椅”推行選舉和委任相結(jié)合的干部任免制。全公司職工投票選舉總經(jīng)理。由總經(jīng)理提名，職工代表大會選舉副總經(jīng)理；各廠正副廠長由廠的職工代表和車間主任投信任票，過半數(shù)者由公司委任。
公司建立了總工程師責任制，行使公司副總經(jīng)理職權(quán)，統(tǒng)一指揮公司電器研究所、技術(shù)科、質(zhì)管科等部門的工作，總工程師配有專用小汽車和寬敞的住宅和辦公室，每月收入比總經(jīng)理還高。
（四）完善經(jīng)營機制。實行“人無所有，人有我多，人貴我廉，人缺我全”的經(jīng)營方針。創(chuàng)造出了兩個拳頭產(chǎn)品，一是光管支架，8年來，一直左右香港市場；另一個是電飯煲，產(chǎn)量之大，質(zhì)量之好，價格之兼，國內(nèi)可數(shù)。這兩個產(chǎn)品，均獲輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號和外經(jīng)部的榮譽證書。在經(jīng)營上采取“主動出擊，直線銷售，服務(wù)至上” 字經(jīng)，公司經(jīng)營科有0名營銷員，在全國實行分片包干。他們既是營銷員，又是宣傳員，信息員和產(chǎn)品維修員。公司已在全國 個省、市建立起 個購銷點、聯(lián)銷點和聯(lián)營點。對聯(lián)營單位實行“讓利聯(lián)營，賒帳批發(fā)”等優(yōu)惠辦法，不讓對方承擔風險，發(fā)揮當?shù)靥鞎r、地利、人和的優(yōu)勢幫助企業(yè)開拓市場。
一位留學(xué)歸來到麗珠公司工作的科技人員說，我們回來，只要求有一個寬松的工作環(huán)境，一個較好的工作崗位，能夠幫助解決后顧之憂。這些，在麗珠都較好地為我們做到了。在麗珠，工資最高的不是公司老總或廠長，而是科技人員。對有重大貢獻的科技人員實行重獎，在這里早幾年已經(jīng)做到。他們對新產(chǎn)品研制開發(fā)作出貢獻的科技人員，可以在頭幾年所創(chuàng)效益中提取一定比例來重獎，一九九○年、一九九一年這兩年間，已經(jīng)給開發(fā)麗珠得樂的科技人員提取獎勵 多萬元。所以，重獎科技人員，在麗珠早已形成共識。他們說，如果說企業(yè)創(chuàng)造效益的過程是一條河的話，那么。我們一定不能忘記開發(fā)新產(chǎn)品，促進科技成果產(chǎn)業(yè)化商品化的“源頭”——科技人員。在這里助工以上的科技人員可以分到三室一廳的居室，提供一個書房給他們創(chuàng)造學(xué)習(xí)和思考的地方。為了幫助他們更新知識，麗珠送科技人員到國外培訓(xùn)。
請著名專家學(xué)者來為科技人員講課，開研討會。這些，麗珠都想到了。為了讓他們的子女能進重點學(xué)校，麗珠不惜斥巨資去爭取一批一批名額，讓孩子上下學(xué)都有專車接送，每個月光是汽油費要一萬多元。麗珠的這些環(huán)境，給科技人員的工作、學(xué)習(xí)、生活創(chuàng)造了良好的條件?，F(xiàn)在，不是總經(jīng)理、廠長要求科技人員開發(fā)什么新產(chǎn)品，0多名科技人員都主動地為開發(fā)新產(chǎn)品獻計獻策，盡心盡力。
說起廣東省惠東縣城建開發(fā)總公司，傳名兩廣，無人不知，近 年來，由他們開發(fā)建設(shè)的房地產(chǎn)達0多萬平方米，其中有深圳的華僑大廈、亞洲大酒店、羅湖供電大樓、南油公司住宅樓群、惠東體育中心、惠東水泥廠等大型建筑，不勝枚舉。然而，就是這樣一個擁資8億多元、下轄5個公司、一個果林場，集建筑、裝飾、房地產(chǎn)開發(fā)與印刷、電子等諸經(jīng)營為一體的綜合實業(yè)公司，誰能想到，在 年之前，它還是一個只有 人的小房屋修繕隊呢！那么，它是如何發(fā)展起來的呢？公司總經(jīng)理盧明生，是位典型的廣東漢子，手執(zhí)“大哥大”，揮動著一雙短而粗壯的胳臂，聲如洪鐘。他總結(jié)自己的經(jīng)驗說：“房地產(chǎn)開發(fā)本身從來就不是我的著眼點，我營建的是一流的投資環(huán)境！”
這位精悍的廣東老板的確有些與眾不同，他開發(fā)房地產(chǎn)從不在意一城一地之得失，而是著眼于整個開發(fā)地區(qū)之投資環(huán)境的改善，因此，他插手的項目都是從道路、商業(yè)網(wǎng)點、市政設(shè)施、園林綠化等諸多方面綜合考慮，統(tǒng)一策劃，使每一個開發(fā)地區(qū)都成為居住方便、投資易獲利的鬧市區(qū)”。正是因此之故，這位氣勢恢宏、出手不凡的盧老板本身都成了地價的“砝碼”，他的事業(yè)做到哪里，哪里的地皮價格將會隨之飛漲，昔日的蠻荒之地也會搖身變作寸土寸金的黃金地段。舉其一例：惠東縣城平山鎮(zhèn)有一條碧山河，把新城區(qū)與縣城一劈兩半?？h府規(guī)劃“一河兩岸”的城市布局，但是，原黃排區(qū)地勢地洼、河道年久失修，舊橋既低且窄。要開發(fā)新城區(qū)，首先還須將河床再拓寬 多米，并修筑一條 米寬的沿河大道、造一座 米長的大橋，這種大工程肉少骨頭多。多數(shù)房地產(chǎn)商，不是嫌油水少不愿干就是望而生畏、不敢接手。
盧明生慮及此舉雖然活苦錢少，卻是改善本地投資環(huán)境的關(guān)鍵，因而高瞻遠矚，毅然大大攬承接了0萬平方米的高標準新區(qū)建設(shè)。他進廣州、闖深圳、疏通關(guān)系、籌措資金，拉來巨額貸款。治河、修路、填土、造橋、將 米河道截彎取直疏通了，沿河鋪起石墻護坡、沿河大道溝通縣城與平澡公路， 米黃排大橋使新舊城區(qū)連為一體，整個低洼地區(qū)填高2米多。過去的荒郊爛地，經(jīng)過盧明生的妙手整治，變成了交通便利、環(huán)境優(yōu)美的風水寶地，新城區(qū)的土地“熱”起來了，商客們蜂涌而至，投資規(guī)模越來越大，由單純的購置地產(chǎn)又轉(zhuǎn)向多方面的投資經(jīng)營，顯得一派繁榮昌盛。
在廣東省僑聯(lián)的一個小會議室里，雖然只有慈耍杖捶淺Ｈ烈，這邊一句“我有個國外的親戚想回來投資搞一個規(guī)模較大的養(yǎng)老院”。那邊一陣又傳來的“認識的一個外商擁有高效化肥的技術(shù)，愿意回來合作辦廠。”我想了解巴西對游艇的需求情況⋯⋯這是廣東省僑聯(lián)組織的第一次信息交流會其中的一個場面。
會上，無論是有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，還是會議的組織者，參加者都提到一個共同的議題，多年來，僑聯(lián)一直強調(diào)具有眾多海外關(guān)系的優(yōu)勢，但以往我是親戚、朋友間聯(lián)絡(luò)，對促進本地、本單位的經(jīng)濟發(fā)展所起的作用還不大，甚至有的單位抱怨，僑聯(lián)只會要經(jīng)費，卻起不到什么作用。與會者都認為，今后與海外關(guān)系的聯(lián)絡(luò)應(yīng)發(fā)展到信息聯(lián)絡(luò)，更進一步的的是為吸引海外投資穿針引線，有的與會者還笑著說，要是能談成一些項目，走路時腰桿都直一些。他們都認為僑聯(lián)內(nèi)部更應(yīng)加強交流，互通信息。
會上，廣東省僑聯(lián)副主席古華民在介紹他訪問巴西、秘魯見聞時就透露了幾個信息，我國服裝和輕工業(yè)品等在巴西非常暢銷，如自行車，有關(guān)生產(chǎn)企業(yè)可考慮到當?shù)卦O(shè)廠；又如電風扇，因巴西在南半球，我國冬季風扇賣不出去時，巴西卻是夏季，非常暢銷，目前我國進口夾板較缺，巴西木材很好，可從那里進口，不過要考慮到運輸距離較遠。秘魯經(jīng)濟落后，但礦產(chǎn)豐富，我國首都鋼鐵廠在當?shù)厥召徚艘粋€鐵礦后扭虧為盈，目前秘魯還有一個鐵礦希望中國投標收購。
為了更進一步進行信息交流，廣東省僑聯(lián)在 年成立了一個僑友信息服務(wù)公司，實行電腦儲存、搜索、目前已收集了一定的資料，如全世界0多家華人社團的情況，全球0家最大企業(yè)的資料，廣東省各市近年需要引進的0多個項目的資料，外國一些企業(yè)希望到國內(nèi)辦廠或國外合作的資料等等。
僑聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)還強調(diào)，儲存著的信息是沒有價值的，只有流通，使用才能轉(zhuǎn)化為財富，因此大家不僅要多為“僑友”的網(wǎng)絡(luò)提供信息，還應(yīng)經(jīng)常檢索。使用內(nèi)存的信息，共享這些財富。
生財之道
在強手如林的競爭中，每一個想要立足的企業(yè)都需要在市場經(jīng)濟的大潮中不斷地拼搏。然而，如何去搏才能生財呢？珠海特區(qū)的中國技術(shù)開發(fā)公司，以 萬元起家，只用9個月的時間就獲純利0萬元，他們所獲得的成功在于：一、依靠專利保護。“中技”公司剛剛成立的時候，只有總工程師從撫順帶來的6項專利技術(shù)。他們以此為起點，進行更深、更高的探索。經(jīng)過反復(fù)試驗、研究，在克服了沉重的壓力之后，他們終于將兩項發(fā)明——“全塑船”和“防腐防靜電大徑管道”申請了專利。此外，他們還把“防腐防靜電龜甲襯里”等兩項技術(shù)在日本、美國、英國、意大利、法國等國家申請了專利。
二、技術(shù)變?yōu)楫a(chǎn)品。技術(shù)如果不轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，就失去了存在必要，“中技”公司深深地懂得科研和生產(chǎn)密不可分的原則，他們將一個瀕臨倒閉的設(shè)備廠變成了公司的實驗工廠。把“防腐防靜電龜甲襯里”迅速變成了產(chǎn)品。在特區(qū)申請的兩項專利也迅速變成了產(chǎn)品。接著，他們同澳門一家公司合資成立了中國國際市場開發(fā)公司，把專利技術(shù)推向國際。
三、注意營銷。光有先進的技術(shù)和暢銷的產(chǎn)品還不夠，還要有自己的經(jīng)營部門。為此，“中技”公司成立了交流交易部，一方面宣傳自己的科研成果和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)讓技術(shù)和設(shè)備。另一方面，還負責原材料的選購?，F(xiàn)在，他們已同江西、江蘇等地6家公司簽定了龜甲襯里的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。瑞典一家公司要訂購 萬艘金塑船。美國、新加坡、日本等國外商紛紛到珠海洽談訂貨。據(jù)估計，該公司今年的純利潤將達到 多萬元。
以上介紹了珠海“中技”公司的生財之道。在激烈的市場競爭中，搏是必需的，如何去搏才能生財，“中技”公司提供了很好的示范和啟示。
在專利許可中，被許可方一定要慎重，小心上假專利的當。通常經(jīng)過專利局審理、公開等審批程序，多數(shù)專利具有專利性，但也有由于審批中的漏洞，而使不具專利性的發(fā)明成為專利，這就有可能出現(xiàn)持有不具專利性專利的專利權(quán)人，如被許可方不提防這一點，必然會受其專利的擺布，造成不應(yīng)有的損失。這種不具專利性的專利，只要找到證據(jù)證明它不具專利性，即可向中國專利局專利復(fù)審委員會提出該專利無效請求。
然而，在實際專利技術(shù)貿(mào)易中，國際間的交往開始注重在引進技術(shù)時認真核對專利技術(shù)的法律狀態(tài)，而在國內(nèi)時行許可證貿(mào)易時往往忽略了這一點。被許可方往往過份相信具有一紙證明的專利，絲毫不懷疑其專利性，盲目進行許可貿(mào)易，而吃虧上當者有之。
深圳通用激光有限公司（以下簡稱通用公司）于 年4月 日申請了“銀行客戶條碼系統(tǒng)”發(fā)明專利，并于 年6月9日獲專利權(quán)。該公司在申請專利后，廣泛與全國各地銀行簽定《專利實施許可合同》。在兩年多時間內(nèi)，共簽約 家許可合同點。價值達5萬元，簽約單位涉及中國人民銀行、中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信實業(yè)銀行、中國投資銀行、交通銀行等在 個省市的基層銀行和深圳發(fā)展銀行，哈爾濱實驗銀行以及各地的一些信用社。這么多銀行同共簽約，卻無一家銀行查其專利的有效性。 年8月，通用公司以專利侵權(quán)為由在深圳市中級人民法院起訴中國工商銀行深圳市分行，深圳分行與通用公司簽定了《專利實施許可合同》支付專利使用費 萬元，訴訟費1萬元。 年 月 日起，通用公司在全國范圍內(nèi)展開了專利訴訟大戰(zhàn)，請求賠償額達數(shù)百萬元。
通用公司的訴訟，將全國上下的銀行系統(tǒng)都卷入沸沸揚揚的官司中，嚴重干擾了銀行的正常業(yè)務(wù)工作。工商總行決定奮起反擊，毅然認定該專利不過是銀行業(yè)務(wù)中早已公開的普通技術(shù)，請求中國專利局專利復(fù)審委員會宣告其專利無效。經(jīng)復(fù)審委員會復(fù)審， 年8月1日宣告專利無效。此例告誡世人，專利戰(zhàn)火已在中國大地熊熊燃起，國人應(yīng)盡快學(xué)會靈活運用專利戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，以保障自己的合法權(quán)益。
精美的產(chǎn)品包裝配在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上會使產(chǎn)品錦上添花。在激烈的市場競爭中，人們對商品的裝璜要求、越來越高，從而促進外觀設(shè)計的不斷創(chuàng)新。外觀設(shè)計由于直觀很容易被仿制，發(fā)明人精心設(shè)計、花費的心血就會付之東流。申請外觀設(shè)計專利，能較好的保護發(fā)明人的權(quán)益，使企業(yè)產(chǎn)品能穩(wěn)固占領(lǐng)市場。
佛山電器照明股份有限公司，為了使企業(yè)占領(lǐng)市場，適合用戶需求，不但要有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也要有漂亮的外表。他們不斷增強產(chǎn)品外觀設(shè)計的能力，使企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)出名牌和贏得用戶信譽。該公司首項申請的外觀設(shè)計專利是依附在碘鎢燈上的黃顏色燈座。耀眼奪目的黃顏色現(xiàn)已成為公司電光源系列產(chǎn)品專用顏色，也是外商鑒別該公司產(chǎn)品的明顯標志。這項外觀設(shè)計專利提高了企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使產(chǎn)品代理商心里踏實，消除以往“一類產(chǎn)品，二類價格，三類包裝”在市場上沒有競爭力的局面。企業(yè)將質(zhì)優(yōu)美觀的產(chǎn)品推向市場，迅速占領(lǐng)市場。佛山照明電器股份有限公司在已申請的 項專利中，就有外觀設(shè)計專利 項。
他們靠專利產(chǎn)品發(fā)展生產(chǎn)，創(chuàng)造市場，該廠出口創(chuàng)匯已達 萬美元。近年來，公司跳躍式發(fā)展，已成為出口創(chuàng)匯的大戶。
企業(yè)的生命在于不斷地產(chǎn)生效益，一個企業(yè)如果不能產(chǎn)生效益，也就失去了存在的價值。企業(yè)的效益從何而來？一個具有遠見卓識的企業(yè)家深深懂得，新技術(shù)在生產(chǎn)中的推廣應(yīng)用，往往會出現(xiàn)不同凡響的效果。專利技術(shù)，作為一種具有新穎性、創(chuàng)造性、實用性的技術(shù)，在企業(yè)的發(fā)展過程中，更是起著非常積極的作用。
廣州市華南金屬儀器廠在對手如林，競爭激烈的復(fù)雜環(huán)境下，獨樹一幟，大膽開發(fā)高技術(shù)專利產(chǎn)品開拓國內(nèi)外市場，創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。該廠科研人員在對市場進行了較為深入的調(diào)研后，確立了主攻產(chǎn)品的方向，以節(jié)能高效為中心內(nèi)容，在節(jié)約能源、節(jié)約材料方面進行產(chǎn)品開發(fā)探索。他們充分掌握技術(shù)情報和市場經(jīng)濟信息，并根據(jù)信息反饋不斷調(diào)整開發(fā)工作的方案，經(jīng)過集思廣益，大膽實踐，在短短幾年時間內(nèi)終于開發(fā)出一批高新技術(shù)專利產(chǎn)品。如“可反向脈沖電源裝置”，切實地解決了國內(nèi)外現(xiàn)有電鍍、電鑄、電泳工藝中產(chǎn)生分層、氫脆、針孔、結(jié)瘤等現(xiàn)象。提高生產(chǎn)工效 倍。又如，節(jié)能，一直是各國電子燈具專家希望解決的難題。該廠開發(fā)的專利產(chǎn)品“眾晶電子節(jié)能燈”放棄了現(xiàn)行的常規(guī)方法，另辟途徑，解決了電子節(jié)能燈存在的使用壽命短，光效差的難題，使其居國內(nèi)外同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水平。另外，該廠還先后開發(fā)出“大功率精密交流自動穩(wěn)壓器”，“多用洗滌器”等一系列具有國內(nèi)外先進水平的高新技術(shù)專利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，由于具備新穎性、創(chuàng)造性和實用性，構(gòu)思巧妙，從原理上提出了全新設(shè)計，引起了國內(nèi)外有關(guān)人士的高度重視。
由于該廠十分重視專利工作的開展和應(yīng)用，大大激發(fā)了科研人員對開發(fā)新產(chǎn)品的信心，到目前為止，該廠已實現(xiàn)所有的新產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，都得到了專利法的保護。新產(chǎn)品新技術(shù)之所以能在競爭中占有優(yōu)勢，主要在于它的“新”。新的東西一旦被人們接受，就會開辟出一個很大的市場。因而，專利也就成為市場經(jīng)濟發(fā)展中最有活力的一個因素。
國外名牌諸如“勞力士”、“雷達”等表早已瞄準了國內(nèi)中高檔表市場，并企圖壟斷這一市場，彌補國內(nèi)中高檔表市場的空缺。
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“藍寶石”表是如何塑造高價值形象？“藍寶石”表所追求的高價值形象——謀求銷路。
一是它有與眾不同的外觀造型，是首飾和計時的完美統(tǒng)一；二是有三大永不磨損材料制造的外觀件，構(gòu)成其價值實體；三是“藍寶石”自身固有的美好寓意，足以使傳播媒體在人們心中樹立其高尚情感價值形象。
每個企業(yè)都有其促銷的方法，但“藍寶石”絕不會因循別人走過的路，企業(yè)應(yīng)該憑自身獨具的風格和特點，穩(wěn)占市場，絕不可與同行業(yè)惡性競爭而損害自身的形象。
兩年多來，深圳藍寶石鐘表有限公司推出藍寶石表 余款，其中獲得外觀設(shè)計專利 項。 年，藍寶石表又榮獲全國消費者協(xié)會“質(zhì)量信得過”證書。 年，藍寶石表榮獲商業(yè)部頒發(fā)的 年最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。 年公司完成的產(chǎn)值比上年提高7％，銷售收入提高6％，利潤提高7％。目前，藍寶石表已成為人們在婚禮、情人節(jié)、母親節(jié)等特殊日子贈送親友的重要禮物。
名牌是國寶。從某種意義上說，國家的強弱，可以根據(jù)擁有名牌眾寡來判斷。我國稱得上是世界上的貿(mào)易大國，而我國的世界名牌屈指可數(shù)。至今，出口創(chuàng)匯不是靠名牌取勝，而是靠出口總量的擴大。因此，發(fā)展我國名牌，已成為國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略的一大問題。
名牌之后，是由長期穩(wěn)定的高質(zhì)量建造起來的，是在市場“搖籃”中孕育、成長、壯大的。同時它必須隨時接受市場的檢驗，必須在質(zhì)量、價格、技術(shù)、服務(wù)等方面讓人堅信不疑。這樣才能擁有大量的“品牌忠誠者”，使名牌青春永駐。
經(jīng)濟生活不欣賞“無名英雄”，你沒有響亮的牌子，即使是好商品，也很難受青睞。在外國名牌的沖擊下更是如此。筆者愿企業(yè)力創(chuàng)名牌，更愿名牌商標企業(yè)把自己的名牌叫絕，唱出自己的千古絕唱，在商戰(zhàn)中獨步市場。
廣東一輕扶植了一批以名牌為主導(dǎo)的企業(yè)集團，幾乎有一個名牌就有一個集團公司，一塊牌子打天下，經(jīng)濟效益培增。肇慶藍帶集團公司不但啤酒用藍帶這個世界名牌，礦泉水、果汁飲料都打藍帶的牌子，其他一些大啤酒廠也大多與世界名牌合資合作。由于名牌效應(yīng)，這些啤酒身價很高，在賓館里一罐售8元，甚至十幾元。
企業(yè)的專利可以保護企業(yè)自身的利益。然而，每個企業(yè)都不可能擁有大量的專利。在別人捷足先登的情況下，要學(xué)會后發(fā)制人來保懷自己。
異議程序是設(shè)置在發(fā)明專利申請審定公告或?qū)嵱眯滦停庥^設(shè)計專利申請公告之后的一個重要程序。它的目的在于讓社會公眾都有機會參與評價該項專利申請。申請人之外的任何人都有權(quán)對此申請?zhí)岢龇穸ㄒ庖?，說明它不具備新穎性，創(chuàng)造性、實用性。從而徹底否定該項專利申請。如果企業(yè)能夠正確運用這種法律所賦予的權(quán)利，那么就會對企業(yè)的利益起到很好的保障作用。因此，企業(yè)應(yīng)密切注意本行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)專利申請的動向，及時運用異議程序進行自衛(wèi)。廣州珠江食品廠生產(chǎn)的益樂寶飲料，在投放市場之前，從中國專利局發(fā)布的外觀設(shè)計專利公報中獲知：香港某公司就一種外形酷似益樂寶的飲料申請了專利。如果此項申請被批準，那么，即將投放市場的益樂寶飲料就面臨著侵權(quán)問題；如果不投放市場，該廠將承受巨大的經(jīng)濟損失。在左右為難的情況下，他們開始了大量的社會調(diào)果，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了該外觀設(shè)計專利申請在申請之前已投放市場，這就意味著這項申請失去了新穎性，已成為公知的產(chǎn)品。于是，該廠向中國專利局提出異議。申請人沒有充分理由闡述，只得撤回申請。這樣，珠江食品廠的益樂寶飲料便順利地投放市場。
由此可見，企業(yè)及時掌握專利申請的動向是十分必要的，在別人搶先一步欲占領(lǐng)市場之際，可以拿起“異議程序”的武器保衛(wèi)自己。
前不久，在我國深圳市出現(xiàn)一種能使錄像機增加選頻功能的小裝置。這種產(chǎn)品自面市以來，深受廣大消費者的歡迎。目前，這種小裝置正脫銷，商品試銷柜臺經(jīng)常有顧客問津，此裝置的銷售前景十分看好。
這個小裝置的發(fā)明人是原居香港的兩位美籍華人，他們是受電話撥號盤的啟發(fā)研制成功的。用數(shù)字接電視頻道來編制錄像節(jié)目，用戶只要撥出預(yù)選的號碼即能自動錄制你想要的節(jié)目。這種裝置構(gòu)思巧妙，可用在各種制式的錄像機上，非常適合家庭使用，所以購買力十分旺盛。目前該產(chǎn)品已申報了中國專利，并在深圳及香港地區(qū)批量生產(chǎn)，可創(chuàng)效益數(shù)千萬美元。雖然只是一項小發(fā)明，即帶來了一筆不小的收益，靠的是什么呢？光是聰明的智慧嗎？不完全是，關(guān)鍵是靠強烈的專利意識，他們懂得用專利的法律保護自己的合法權(quán)益，使自己的利益免受損害。
在商品經(jīng)濟的社會里，市場就是戰(zhàn)場，競爭就是戰(zhàn)斗。企業(yè)要想立足于市場，必須依靠科學(xué)技術(shù)，打出自己過硬的產(chǎn)品，參與市場競爭。在競爭中企業(yè)要想立于不敗之地，可信賴的就是專利。目前，專利戰(zhàn)斗也已波及全球，因為它直接影響企業(yè)的根本利益和生存發(fā)展，企業(yè)家如能諸熟專利韜略，利用專利開拓市場，那么一片廣闊的市場就將盡在掌握之中。
廣州市水質(zhì)凈化科研技術(shù)開發(fā)公司在激烈的國內(nèi)外水質(zhì)凈化市場競爭中，緊緊抓住科研這個龍頭，開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，參與市場競爭，他們就是依靠專利技術(shù)，使企業(yè)發(fā)壯大的。公司剛成立時，只有河床凈化過濾大口井一個專利項目，河床凈化過濾大口井有一定的局限性，一是只能在沙河床中建造，二是只能適應(yīng)在 類水源中使用，三是在河床上建造河床凈化過濾大口井影響航道，報建手續(xù)復(fù)雜，因此，該技術(shù)在市場中已不能適應(yīng)需求。難則思變，該公司經(jīng)理、高級工程師梁克誠經(jīng)過反復(fù)研究論證，發(fā)明了高效水質(zhì)凈化裝置，并申請了專利。由于該專利技術(shù)占地少，投資省、成本低、管理方便，并且一改往日河床凈化過濾大口井所有的局限性，所以，投入市場后，很快就占領(lǐng)了市場，基本壟斷了市場。國內(nèi)外許多企業(yè)紛紛要求該公司技術(shù)轉(zhuǎn)讓，僅4年時間就簽定轉(zhuǎn)讓合同 項，轉(zhuǎn)讓費 萬美元，同時該技術(shù)的成功使用，為國家節(jié)省基建投資 萬元。該公司依靠專利技術(shù)，取得了令人矚目的社會效益和經(jīng)濟效益，依靠專利制度在競爭激烈的大市場中開辟一方天地。
在廣東海豐，提起黃力群的名字，人們不禁流露出一股欽佩、贊嘆的神情，是他一手托起了“華帝山礦泉水”這塊響當當?shù)恼信疲瑸楹ＸS這個經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)創(chuàng)立了一個名牌產(chǎn)品。
年，華帝山礦泉被開發(fā)出來，然而，當時僅廣東就有數(shù)十個牌子的礦泉水，要想立足其間談何容易。
廠長黃力群身體力行，率領(lǐng)股東們當推銷員，親自跑廣州、闖深圳，走街串巷聯(lián)系推銷點。很快，“華帝山”受到了消費者的青睞，成為礦泉水家族中的后起之秀。并戴上了一圈圈閃亮的光環(huán)：成為第一屆世界女子足球錦標賽指定飲用礦泉水，榮獲 年首屆全國消費者信得過優(yōu)質(zhì)飲料獎， 年全國天然礦泉水展覽會金獎，還被國家技術(shù)監(jiān)督局列為全國 佳優(yōu)質(zhì)礦泉水生產(chǎn)企業(yè)⋯⋯
然而，黃力群并沒有陶醉于這些榮譽面前，他清醒地提出：“誰領(lǐng)先市場，誰就擁有市場”的發(fā)展戰(zhàn)略。為此，他再斥資蛟P私ㄒ蛔婊椒矯椎南執(zhí)魯Х浚噬獻釹冉拿攔裊笏遠擼上馬蒸餾水項目。為使蒸餾水達到國際水平，黃力群不斷探索，終于從注射人體的針水中受到啟示，成功地研制出精密的過濾設(shè)備，此舉為華帝山礦泉水帶來了“金無足赤，水有至純”的美譽。
而今，華帝山礦泉水和蒸餾水已暢銷全國 多個省市，擁有固定資產(chǎn)已從最初0多萬元上升到 多萬元。
專利制度是商品經(jīng)濟的產(chǎn)物，它使專利權(quán)人對其專利技術(shù)享有所有權(quán)或持有權(quán)，并在一定時間內(nèi)獨占對該技術(shù)的實施權(quán)，從而實現(xiàn)對市場的占領(lǐng)。專利的作用主要是對市場的作用，它通過法律手段為其所有者或持有者贏得一個“勢力范圍”，從而對他人做出“未經(jīng)允許，不得入內(nèi)”的界定。企業(yè)走向市場后，如果對自己的技術(shù)進行有效的專利保護，就可以為自己謀得一席之地，占據(jù)競爭優(yōu)勢，反之就有可能因無法保護自己的智力成果而失去競爭優(yōu)勢或居于劣勢，這種道理是不言而喻的。廣東汕頭經(jīng)濟特區(qū)順勝塑膠有限公司幾年來，十分重視專利工作，不僅開發(fā)專利技術(shù)，而且特別注重對專利產(chǎn)品的保護。該公司針對塑膠制品結(jié)構(gòu)簡單，市場容量大，美觀實用易仿冒等特點，對公司開發(fā)的產(chǎn)品幾乎都申請了專利，其中外觀設(shè)計專利就有 項。如他們的拳頭產(chǎn)品“仙飲茶盆”，“衛(wèi)生碗盆”等產(chǎn)品獲專利權(quán)后，在市場銷售中經(jīng)久不衰，總銷售額達 多萬元，顯示出了企業(yè)的生命力。
通過實踐，順勝公司得出結(jié)論：專利的力量是任何力量所無法比擬的，我們依靠專利將有無限的希望。隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人們的專利意識在不斷增強，聰明的企業(yè)家必然會對專利給予越來越多的關(guān)注。
隨著科技進步，現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營也發(fā)生了很大變化，突出地表現(xiàn)為高度的科技競爭?？萍歼M步，加速了產(chǎn)品的更新?lián)Q代，企業(yè)欲發(fā)展就必須不斷地推出新產(chǎn)品，以獨、新、特產(chǎn)品占領(lǐng)市場。所以現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展競爭的關(guān)鍵是技術(shù)開發(fā)和技術(shù)競爭。在技術(shù)開發(fā)中，如何利用專利制度，制定正確地專利戰(zhàn)略，實施有效地專利策略，對企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營有重要的作用。
廣東灣仔工業(yè)公司中富瓶廠是全國同類廠中投產(chǎn)最早、質(zhì)量最好、規(guī)模最大的一個廠。然而，由于當初他們?nèi)狈＠庾R，沒有認識到用專利法來保護自己的發(fā)明創(chuàng)造，使得其它廠家鉆了空子，仿制其產(chǎn)品，造成了中富瓶廠大量的經(jīng)濟損失。然而，模仿和創(chuàng)新終究是一對矛盾，這對矛盾有時會激化，但勝者似乎總是創(chuàng)新者。該廠在困難面臨時并沒有退縮，而是總結(jié)了經(jīng)驗教訓(xùn)。他們新開發(fā)成功的5公斤T飲料瓶，可以替代國家限制生產(chǎn)的金屬易拉罐容器，且價廉物美，適用性強，深受消費者的歡迎。就在新產(chǎn)品研制成功的同時，他們及時申請了專利，于是這種飲料瓶在市場上大顯身手、獨步天下。盡管市場上仍不時出現(xiàn)仿冒產(chǎn)品，但這時他們不再束手無策了。專利的優(yōu)勢就在于：不允許假冒產(chǎn)品砸正宗產(chǎn)品的招牌，于是中富瓶廠通過法律的途徑制止了侵權(quán)，保護了企業(yè)的合法權(quán)益。在競爭市場中，有了專利這一有利武器，可以有利的抵御競爭對手的侵襲，做到兵來將當。
市場經(jīng)濟迫使企業(yè)獨立性增強，企業(yè)欲生存發(fā)展必然要導(dǎo)求技術(shù)。企業(yè)一旦利用專利技術(shù)，便會從獲益中知其重要，從而自覺地、積極地利用專利技術(shù)，促進企業(yè)的發(fā)展。高質(zhì)量的科學(xué)成果被企業(yè)利用，科技第一生產(chǎn)的作用就會在市場經(jīng)濟中真正顯示出來。
江門市新力電器工業(yè)公司靠實施一項專利技術(shù)從一無廠房、二無設(shè)備的狀況發(fā)展成擁有固定資產(chǎn)0多萬元，年刨產(chǎn)值 萬元、利稅0萬元的企業(yè)。這些成績是怎么取得的？該公司總經(jīng)理談起他白手起家的經(jīng)驗時，不無感慨地說：光憑拼搏的精神是搞不好企業(yè)的，我們成功的另一重要法寶是靠專利。該公司在辦初期，很有戰(zhàn)略眼光的公司總經(jīng)理用貸款 萬元買下了一項“明可達”電子測光視力保健臺燈設(shè)計專利，并且及時抓住市場優(yōu)勢組織生產(chǎn)，使產(chǎn)品能夠迅速打出去并占領(lǐng)市場，做到早上馬、早出效益，當年實施就創(chuàng)產(chǎn)值0萬元，創(chuàng)利稅 萬元。在依靠專利發(fā)展生產(chǎn)的同時，又依靠專利保護生產(chǎn)，在市場激烈的競爭中求生存、求進取廣明可達”產(chǎn)品價廉物美，有廣闊的銷售市場，但它結(jié)構(gòu)簡單、功能獨特，被許多廠家仿制，經(jīng)過專利管理局的及時制止，保護了其合法權(quán)益。就是在整個商品市場疲軟的情況下，該公司的產(chǎn)品仍產(chǎn)銷兩旺，一派生機。
專利為新力電器工業(yè)公司創(chuàng)下了基業(yè)，并帶來了效益，他們更加重視利用專利這塊法寶，他們的產(chǎn)品逐步在形成一個“專利群”，增強企業(yè)的后勁。
企業(yè)要在市場競爭中立于不敗之地，就必須不斷地吸收，應(yīng)用最新科技成果，井牢牢抓住專利這個法寶，適應(yīng)市場的變化，真正實現(xiàn)專利在企業(yè)工作中的戰(zhàn)略地位。
專利被喻為企業(yè)強有力的盾牌，因為它能使企業(yè)有效地保護自己的知識產(chǎn)權(quán)。并藉以去開拓和占領(lǐng)市場，使企業(yè)取得較好的經(jīng)濟利益。一個企業(yè)有元經(jīng)濟實力與發(fā)展前景，從企業(yè)擁有專利的多少即可分析出來。
廣東省江門洗衣機廠 年建廠，是一個起步較晚的集體企業(yè)。十年來企業(yè)發(fā)展首先抓新產(chǎn)品開發(fā)和專利保護，本著“人無我有，人有我新，人新我廉，人廉我輕”之原則，不斷研制新產(chǎn)品、新設(shè)計。企業(yè)專利產(chǎn)品研制起步高、效益好、見效快，企業(yè)經(jīng)濟積累不斷增加，增強了依靠科技發(fā)企業(yè)的后勁。該廠科技人員大膽突破傳統(tǒng)設(shè)計方式，采用大圓弧流線型設(shè)計，并申請了外觀設(shè)計專利，并以專利產(chǎn)品為拳頭產(chǎn)品生產(chǎn)金羚牌腿遠匆機，在同行中處于技術(shù)領(lǐng)先地位，并以外觀美、質(zhì)量優(yōu)受到了廣大消費者的青睞。迎來了大量用戶。新產(chǎn)品、新技術(shù)促進了生產(chǎn)的突飛猛進。江門洗衣機廠從一個0多人的集體小廠發(fā)展成為有 余名職工的大型企業(yè)，從建廠時2萬元的產(chǎn)值發(fā)展7億元，從起步時虧損狀態(tài)發(fā)展成為創(chuàng)利稅 萬元。
企業(yè)發(fā)展得利于專利，工廠更加重視專利開發(fā)。并制定專利治廠戰(zhàn)略。該廠在洗衣機方面的新產(chǎn)品、新設(shè)計，力爭做到開發(fā)，申請實施按程序進行，在專利保護下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動穩(wěn)步發(fā)展。
廣東省順德希貴電器廠領(lǐng)導(dǎo)班子從實踐中看到了工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計的奧妙所在。他們要求廠的工程技術(shù)人員換“腦袋”更新設(shè)計意識和觀念，井親自邀請省內(nèi)為數(shù)不多的工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計人員到廠進行定期指導(dǎo)，在整體的產(chǎn)品設(shè)計策劃中，強調(diào)具有獨到之處，將產(chǎn)品質(zhì)量保證體系列為設(shè)計中的一個重要內(nèi)容。
在各個產(chǎn)品生產(chǎn)車間，按照產(chǎn)品的設(shè)計要求，凡原料人車間使用前，均要經(jīng)過一道嚴格的質(zhì)量檢測程序，尤其是對數(shù)量大、體積小的電子元件的檢測就更為嚴格，收到了明顯的效果。他們設(shè)計生產(chǎn)的消毒碗柜箱，一改眼下使用的消毒碗柜外形上所具有滯重感覺，用一種潔凈明快的色調(diào)裝飾其流暢得體的外形。在功能設(shè)計上，根據(jù)廣大客戶的要求，力求在使用上方便實用，克服了功能價值過剩問題，使該產(chǎn)品贏得了“精品一族、希貴電器”的好聲譽，在北京、上海、廣州等地供不應(yīng)求。
農(nóng)民賺錢之路
廣東增城福和鎮(zhèn)茅田村土地肥沃、地勢平坦。荔枝、果蔗、香蕉、蔬菜成為該村的四大經(jīng)濟支柱。
種植荔枝0畝，香蕉0為，柑橙、年桔和甘蔗 畝，蔬菜0畝。 年僅四項每戶農(nóng)民收入就達5萬元，預(yù)計 年將增至4萬元。
年前，茅田村以種植水稻為主， 年有部分農(nóng)戶開始小規(guī)模種植甘蔗等經(jīng)濟作物。 年全村掀起了種植經(jīng)濟作物的高潮。當時，農(nóng)民自產(chǎn)自銷，產(chǎn)品銷售只靠自行車運輸，銷路不廣，不少農(nóng)民是增產(chǎn)不增收，極大地打擊了農(nóng)民的種值積極性。
為了充分調(diào)動農(nóng)民的種植積極性，發(fā)展本村經(jīng)濟，村農(nóng)委把農(nóng)副產(chǎn)品銷售問題擺上了議事日程。 年村里成立了由5人組成的銷售隊，他們北上吉林、黑龍江、浙江、遼寧等地尋找客戶，建立推銷聯(lián)絡(luò)站和客戶檔案，以確保長期的聯(lián)系，從而打開了農(nóng)副產(chǎn)品的銷售局面，年銷售量就達噸，運輸工具也從以前的自行車發(fā)展到用汽車、火車。 年，江西一名客戶來到該村尋找年桔，為了滿足客戶需求，村干部不惜勞苦到龍門地區(qū)尋找貨源。
現(xiàn)在，有許多客戶與農(nóng)民直接掛鈞，直產(chǎn)直銷，保證了銷售的順暢。銷售有了保障，也極大地提高了農(nóng)民的種值積極性。
抓供銷，搞流通，使茅田人走出了一條適應(yīng)市場經(jīng)濟，大力發(fā)展“三高”農(nóng)業(yè)的成功路子。
廣東東莞市企石鎮(zhèn)南坑管理區(qū)是個“養(yǎng)鴿村”。南坑管理區(qū)人多地少，有文化有技術(shù)，年富力強的人洗腳上田，大部分的田地已向種養(yǎng)能手、專業(yè)戶集中，全管理區(qū)余下的閑散勞動力達0多人。如何解決這部分人的出路呢？管理區(qū)干部可謂煞費苦心！
他們經(jīng)過調(diào)查了解，認為養(yǎng)鴿是帶領(lǐng)群眾致富的好門路——養(yǎng)鴿技術(shù)簡單易掌握，鴿苗成活率高，而且投資小，回收快，市場銷售暢，經(jīng)濟效益高。 年，管理區(qū)率先興辦一個起示范、推廣作用的和平鴿場，以此推動群眾養(yǎng)鴿。
在這個頗具規(guī)模的養(yǎng)鴿場，石岐鴿、美國皇鴿等品種十數(shù)種，鴿存欄量有 多對， 年產(chǎn)值達 萬元，純收入達 萬元。
群眾看到養(yǎng)鴿確是一條致富的好途徑，紛紛利用舊房、閑房養(yǎng)鴿。村民王汝垣老夫婦，原來試著飼養(yǎng)0對，嘗到甜頭后，現(xiàn)已發(fā)展到 對，去年純收入4萬元；已 多歲的王桂全用了3年的時間，所養(yǎng)的鴿便從0對發(fā)展到0對，收入極為可觀。目前，合管理區(qū)以中老年人為主的養(yǎng)鴿戶占總數(shù)的 ％，養(yǎng)鴿年產(chǎn)值達2萬元，純收入 萬元。養(yǎng)鴿，不但使群眾增加了收入，還吸收了一批閑散勞動力。
現(xiàn)在的南坑管理區(qū)，處處響起悅耳動聽的鴿哨聲，鴿子給南坑人帶來了富裕、吉樣、幸福。
龍坪鎮(zhèn)沙邀管理區(qū)龍壇被稱為辣椒之村，一點也不過份。 年龍壇村僅辣椒收入就近 萬元，成為該村農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的重要財源。
龍壇村地處龍坪鎮(zhèn)的最深處，那里山多石頭也多。進入龍壇村，就如同進入一個石頭世界，那里怪石橫生，在田間、在路邊齜牙咧嘴，向人們示威般挺立著。缺土少水的龍壇村一直以來過著僅夠溫飽的日子。
為了提高農(nóng)民的生活水平，龍坪鎮(zhèn)黨委和政府，根據(jù)市場的需要，請專家研究土質(zhì)。近幾年來，因地制宜，號召和組織農(nóng)民大種反季節(jié)蔬菜。鎮(zhèn)政府幫助農(nóng)民從外地引進優(yōu)良辣椒品種，為了搞活流通，鎮(zhèn)政府不僅規(guī)定允許外地的客商和本地的個體戶到龍壇收購辣椒，而且還派人負責反季節(jié)蔬菜的推銷工作，使農(nóng)民種植的的辣椒及時運出去，讓農(nóng)民嘗到了種植辣椒的甜頭。如龍壇村的官進相， 年種的兩畝多辣椒共收獲 多公斤，收入達1萬多元，這在以前是從來不敢想的。
如今，龍壇村民的生活水平已大大提高。全村已有八成的家庭用上了煤氣爐，這在山區(qū)還是不多見的。但他們并不滿足現(xiàn)狀，為了交通方便，管理區(qū)黨支部動員全村捐款修建鄉(xiāng)路。自 年，龍壇村的辣椒已從這條鄉(xiāng)路上源源不斷地運出山外。
廣東新興縣勒竹雞場的名字迅速傳揚，一些研究部門認為，它很可能為我國農(nóng)村走共同富裕的道路提供一個新模式。
該雞場最初由一位名叫溫伯英的農(nóng)民帶領(lǐng)一家四個勞動力辦起來，后來為了擴大再生產(chǎn)，逐漸接納新成員，現(xiàn)在已發(fā)展到2個職工，擁有兩個雞場，兩個飼料場，兩個銷售商店，企業(yè)資產(chǎn)0萬元。同時，該場還與0戶農(nóng)民聯(lián)營，為聯(lián)營戶提供雞苗、飼料、防疫、技術(shù)、銷售的一條龍服務(wù)，為實行家庭承包農(nóng)戶廣開致富之門。
該場先是以戶為單位投資入股，后改為以勞動力為單位投資入股。 年開始在場發(fā)行股票，辦法是，先把全體職工的股金和歷年積累的 萬元折合成 股，每股0元。按每人的投入和在歷年積累中占有的份額，分攤給職工，然后再發(fā)行 股票，由職工自由認購。這樣就把原來只體現(xiàn)在帳面上的股金，變成了職工手中的股票，使職工增加了對所有權(quán)的透明度和對雞場的歸屬感；同時由于各個職工投入、支出的不同，所占有的股票數(shù)額也就不同，進一步克服了平均主義。
這些辦法看起來很簡單，殊不知人的觀念和積極性都發(fā)生了深刻的變化，“人人成場長”。雞場規(guī)定，每年凈產(chǎn)值（即勞動報酬加利潤）的％ 用于按勞分配， ％用于按股分紅，但不給現(xiàn)金，而是通過股票增值方式用于擴大再生產(chǎn)，有錢不分而拿去發(fā)展生產(chǎn)，能行得通嗎？能！我們看原來每張0元面值的股票， 年5月份已增值到5元，僅僅是3個月，即到8月份，更達到5元！股票增值數(shù)字由雞場根據(jù)每月經(jīng)營情況作統(tǒng)計，然后每月向職工公布一次。股票可在場內(nèi)轉(zhuǎn)讓，但無人愿意轉(zhuǎn)讓，因為，股票就是財神爺啊！
最妙的是，每一個職工，如果你不愿意手中的股票貶值而是期待它升值的話，唯一途徑，就是努力工作。該雞場的職工勞動效益有多高？看看工資：最低的每月0至0元，最高的每月 至 元；再看福利；吃飯、住房、醫(yī)療、讀書實行供給制！老一輩的農(nóng)民喜笑顏開，稱這里是“天堂”！
勒竹的職工及其家屬，都說：“社會主義好”！
由于筍竹從頭到尾，甚至竹苗都可以出售，故被廣東英德沙壩鎮(zhèn)農(nóng)民稱為“剝皮黃金”。近 年，沙壩農(nóng)民的每年增加 畝的速度發(fā)展筍竹，現(xiàn)已達到 萬畝。筍竹發(fā)展，使全鎮(zhèn) 年農(nóng)村人均純收入達 元，比 年增長5倍多。
沙壩是個擁有9萬畝山地和 畝水田的山區(qū)鎮(zhèn)，歷史上有種筍竹習(xí)慣。
由于筍干具有肉質(zhì)嫩脆、色澤金黃、纖維粗、脂肪低、植物蛋白高等特點，是有益健康的上等食品，曾遠銷日本、東南亞。
但在計劃經(jīng)濟年代片面強調(diào)“以糧為綱”，筍竹生產(chǎn)萎縮了。 年沙壩總結(jié)了農(nóng)民劉祥錫和劉安種筍竹致富，成為當時為數(shù)極少的萬元大戶的經(jīng)驗。鎮(zhèn)黨委由此認識到，人平均3分田、2分地、 畝山的沙壩鎮(zhèn)，只有“靠山吃山，種竹治山”才能加快脫貧致富。
筍竹發(fā)展起來后，鎮(zhèn)里集資0萬元辦起了鮮筍硬罐頭和軟裝的即食發(fā)酵筍面世后，吸引了日本、香港、臺灣、澳門客商來考察，并提出訂貨要求。
“剝皮黃金”顯著地改善了沙壩人的生活。全鎮(zhèn) 戶，有0戶農(nóng)民新建了樓房，六成農(nóng)民用煤氣煮飯，多數(shù)農(nóng)戶置了家用電器和中高檔家具， 年底農(nóng)民存款余額已成4萬元。
方小文原來是位默默無聞的女青年，如今，被譽為孔雀皇后，在廣州人人皆知。她成為新聞人物的緣由，就是養(yǎng)孔雀，并成為第一個將孔雀送上人們餐桌的人。 年，方小文辦了個養(yǎng)鴿場，取名“英吉利”。兩年后，方小文望著美麗的孔雀，生出了養(yǎng)孔雀的點子。為此，她自費到云南西雙版納原始森林考察，傾其所有，買了4只成年孔雀帶回廣州。之后，她又北上北京、太原；東去上海、山東；西行西安、咸陽，歷盡千辛萬苦地努力學(xué)習(xí)取經(jīng)，鉆研孔雀飼養(yǎng)辦法。終于，她飼養(yǎng)的孔雀迅速發(fā)展起來了，使得人們一走進方小文的孔雀養(yǎng)殖場，就會被那許許多多羽毛光亮的藍孔雀、白孔雀，成群結(jié)隊地在陽光下從容散步，應(yīng)答啁啾，竟相開展的夢幻般的仙境所吸引。如今，方小文的孔省養(yǎng)殖群有了 多只孔雀，在中國、東南亞及至全世界都是首屈一指的。
盡管美國人養(yǎng)殖孔雀較普遍，而最大的孔雀場也只有0只。方小文飼養(yǎng)的孔雀多了，就又生點子，把孔雀推上人們的餐桌，以便為人們開辟了一種新的食源，取得更好的經(jīng)濟效益。由于各種原因，美麗的孔雀也許有人食過，但將其推上餐廳，讓更多的人共同食過，確是未曾有過。經(jīng)過努力，方小文終于將孔雀推上了大酒店，當然，風波也隨之而起，有人告發(fā)說孔雀是國家珍稀保護動物，不易食用，可事隔二日，經(jīng)香港漁農(nóng)處專家驗證后，藍孔雀不是那種數(shù)量稀少，繁殖條件要求高的綠孔雀，未列入國際貿(mào)易公約保護的瀕臨絕種動物，又是人工養(yǎng)殖，食用不違例。這個結(jié)論，通過媒介，象是一道有力的沖擊波，促使更多的人認識藍孔雀，食用藍孔雀?，F(xiàn)在的吉利真吉利，香港不少投資公司、酒樓集團紛紛派人前來洽談生意。
廣州大多數(shù)酒店茶樓出售的那種一二角錢一個珍珠似的小豆沙包，在日本一些城市卻身價百倍。一盒包裝精美的“名牌”豆沙包（每盒6個、8個、 個不等），售價高達1萬多日元，成為贈送親友的“大禮”。說它是大禮，倒不是只憑其售價而論，而主要是它能登大雅之堂，不管你的親朋是平民百姓，還是政府大臣，你盡管送去保證拿得出手，決不會招來“寒酸”之嫌。
豆沙包這種被鄉(xiāng)下人視為不值錢的“土玩藝”十足的自然食品，比起巧克力之類的現(xiàn)代工業(yè)食品來，更利于人的身體健康吧。其實，說實，說奇也不奇，這也是一種“心理返祖”現(xiàn)象。
商人要是明白，人類的返祖現(xiàn)象不僅僅表現(xiàn)在身上長毛、屁股上長尾巴，而且還表現(xiàn)在心懷古幽，念及舊物（也就是說人們心理上也有反祖現(xiàn)象）。那么就可以充分利用消費者這種“喜舊厭新”的“心理返祖”現(xiàn)象，開發(fā)推銷傳統(tǒng)小商品，以求小利換大利。
當然，“舊”產(chǎn)品和“土”產(chǎn)品在適時重新推出時，其包裝也要更新?lián)Q“洋”，絕不能落后于新潮。如日本目前風行的這種禮品豆沙包，其包裝就十分講究，盒內(nèi)有筷子和一小瓶醬油。小醬油瓶造型精美，橫放即可當筷子架，不亞于一件實用的工藝品，著實惹人喜愛。它似乎還能把顧客享受后的“余味”裝進去，讓顧客保存回味，進而它又變成了一種廣告。這個小瓷瓶搭配得多么巧妙！
廣東惠東縣新洲鎮(zhèn)，有個偏僻的小山村。名叫新村，村里有 戶，0多人。過去，該村是有名的“貧困村”，因為這里土地貧瘠，一年辛苦只收獲半年糧，一個勞動日值只有一兩毛錢。
輳┐逄逯聘母锏拇悍绱敵蚜誦麓迦耍鞘敵小骯づ┎⒕佟保一面改良土壤、科學(xué)種田取糧，一面組織人外出務(wù)工找錢。
起初，他們組織一部分勞力到珠海、深圳肩挑、拉車做搬運工。有了積累后，他們發(fā)揮山區(qū)道路四通八達的優(yōu)勢，選定了一條“駕著汽車奔向富裕”的路子，便買舊汽車運建筑材料，積累了更多的錢，又賣掉舊車買回新汽車搞運輸。十幾年來，新村人沿著這條路越走越寬廣，全村 年戶均收入超過8萬元。比 年增加0多倍，人均收入0元，比 年的 元增加8倍。
現(xiàn)在，該會擁有“解放牌”、“大東風”貨車 輛，“紅橋牌”等牌子客車5輛，平均每戶有一輛汽車、有兩人會駕駛汽車，成了遠近有名的“汽車村”。
廣東從化街口團星村第七經(jīng)濟隊充分利用城鄉(xiāng)結(jié)合部優(yōu)勢，積極投身農(nóng)副產(chǎn)品流通服務(wù)業(yè)， 年該隊總收入3萬元，人均年純收入 元。
團星村七隊有5人，勞動力 個，耕地不足0畝。隨著經(jīng)濟發(fā)展、城區(qū)日逐漸擴大，如何洗腳上田發(fā)展經(jīng)濟，初時農(nóng)民不知所措，昶穡該村大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品流通服務(wù)業(yè)。村民從縣內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品著眼，瞄準街口、廣州、黃埔等市場，組織貨品販運經(jīng)營，一年下來頗有成效。而婦女亦打破框框，擔籮挑箕在街口各市場擺賣蔬果農(nóng)產(chǎn)品。
團星七隊的村民們練就經(jīng)營本領(lǐng)，他們勤跑市場、捕獲信息、內(nèi)外結(jié)合搞活流通。他們從縣到市又發(fā)展到佛山、東莞、江門等地，在掌握兩地的供銷行情后，或與對方訂立供銷合同，或自己直接運送貨品到異地市場銷售。 年6月份，他們不顧雨季山區(qū)路滑泥濘，深入到呂田鎮(zhèn)三村，組織了 萬斤三華李到街口、廣州銷售，有效地支持三村這個新興建的三華李專業(yè)村。現(xiàn)在，呂田三村三華李種植又從原來的0畝發(fā)展到0畝。
團星村七隊農(nóng)產(chǎn)品流通服務(wù)業(yè)使社員走上富裕道路，該隊 年從事農(nóng)產(chǎn)品購銷流通服務(wù)業(yè)收入達 萬元，占總收入的％， 年1至7月份達7萬元，比上年同期增長 ％?，F(xiàn)在的團星七隊，瓦房泥磚屋已拆建成小洋樓，村道變成水泥路。團星七隊成為名符其實的從事農(nóng)產(chǎn)品流通服務(wù)專業(yè)村。
在廣東，種花人何止千萬，而黃家樂卻能脫穎而出，他所種的花往往能在市場上暢銷賣大錢，同行都稱他為“花神”。黃家樂把成功之道概括成三個字：準、狠、快。
首先要行情看準。一棵庭前遮蔭的樹，多少人熟視無睹，而黃家樂的心弦卻為之顫動：它耐蔭、耐旱、葉碩大而有金屬光澤、體態(tài)昂昂然如丈夫。這些正迎合了室內(nèi)、蔭生、觀葉的審美趨向。于是，他當即以0元買下這棵樹的全部嫩莖?，F(xiàn)在，這種紅芽橡膠榕在市場上仍屬稀有品種，而他已經(jīng)繁育出兩千多棵樹苗，當長到半米多高時，一株值 多元呢。
其次發(fā)展要狠?？礈誓骋黄贩N后，要集中力量務(wù)必大規(guī)模上市。 年，他看準日本的杜鵑時，便不惜成本，大量繁殖，光花盆一項，已花費人民幣 多元。這種花樹型瀟灑，花朵艷麗，粗生耐旱，花期特長，室內(nèi)外載培皆宜，很快風靡省內(nèi)外，黃家樂經(jīng)營花木的主要收入，就是從這個品種上獲得的。
其三打入市場要快。黃家樂不像大多數(shù)花農(nóng)一樣，市場“熱”起什么品種才種什么品種。他總是走在市場需求的前面。他時刻注意市場動態(tài)，考究人們審美需要的變化，同時，注意從港澳、海外及同行專家中，吸取新品種。
他還另辟溪徑，試驗成功用長著一片葉的短莖繁育一株的新方法，一下子提高效率5倍。信息和技術(shù)革新是黃家樂實現(xiàn)“快”字的法寶。
歷來以山多、草多而被稱為草縣的惠來縣，現(xiàn)在已變成了四季佳果飄香的水果縣。
在廣東惠來境內(nèi)，昔日連綿的荒山禿嶺，現(xiàn)在果園連片，荔枝、龍眼、香蕉、柑桔、芒果、菠蘿、青梅等嶺南佳果一年四季不斷。據(jù)統(tǒng)計，目前全縣水果種值總面積已達 萬畝，今年僅荔枝總產(chǎn)量就超過1萬噸，產(chǎn)值超過1億元。近年來每年種植芥菜、大蒜、大蔥、蘿卜等瓜菜面積均超過 萬畝，僅今年春收瓜菜產(chǎn)值就達2億元。
惠來縣在資金緊缺的情況下，積極引進國內(nèi)外資金，開發(fā)農(nóng)業(yè)，種果種菜。并引導(dǎo)農(nóng)民采用資金入股、勞動力入股和土地入股等辦法，興辦股份制果菜生產(chǎn)基地。荔枝是惠來縣傳統(tǒng)的水果，由于拓展多元化經(jīng)營管理，調(diào)動多方面的積極性，連片種植，目前新種荔枝面積超過 萬畝。
為了開展水果的綜合利用，目前惠來縣興辦了國營、集體和個體的水果加工企業(yè)0家，年加工水果 多噸。全縣還辦起蔬菜腌制加工廠（場）0多家，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)外。
饒平縣樟溪鎮(zhèn)烏秋坪村充分利用山地多、資源豐富的有利優(yōu)勢，大大發(fā)展嶺頭單叢茶種植生產(chǎn)，走上了脫貧致富的道路。僅 年，全村人平均收入達到 元。
烏秋坪地處樟溪西部的偏僻山溝里，現(xiàn)有人口9人。早在解放前就因為太窮而被國民黨地方官吏劃為“廢鄉(xiāng)”，免交公糧、地方稅等。解放后，這個地方雖然山移水改，但落后面貌始終沒有根本改變。改革開放初期，年人均收入只有0元左右，生活靠政府救濟。 年起，該村通過調(diào)整生產(chǎn)布局，根據(jù)當?shù)厣礁?、霧多、氣候適宜，又與嶺頭單叢茶發(fā)源地嶺頭只有一山之隔的有利條件，開山種茶，逐步走上脫貧致富的道路。
現(xiàn)在，全村共有茶園近 公頃，人均擁有 公頃。僅 年，全村茶葉總產(chǎn)量達0擔，總收入達 萬元，終于成為聞名全鎮(zhèn)的富裕村。目前，這個村有8成以上人家購置了電視機、洗衣機。有一半農(nóng)戶蓋上新房， 戶人家都用上了石油氣爐具。
廣東陸河縣充分利用豐富的溫泉資源，發(fā)展甲魚生產(chǎn)，促進人工養(yǎng)殖甲魚上規(guī)模，獲得了較高的經(jīng)濟效益，闖出了一條脫貧致富的門路。
甲魚，又叫中華鱉、團魚、水魚，是目前最受人們歡迎的美味食品之一，也是名貴的醫(yī)藥原料。隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，養(yǎng)殖技術(shù)的不斷提高，人工養(yǎng)殖甲魚趨向?qū)I(yè)化和商品化。
甲魚喜溫怕冷，喜歡在水溫攝氏 度至 度之間生活。陸河縣利用當?shù)刎S富的溫泉資源，調(diào)節(jié)冬春水溫，使甲魚一年四季正常生長，縮短了生產(chǎn)周期，提高了經(jīng)濟效益。目前，該縣從事專業(yè)養(yǎng)殖甲魚有 家，擁有標準養(yǎng)殖池 多萬平方米，放養(yǎng)甲魚 多萬只。
人工繁殖甲魚種苗場5個，有甲魚母種0多只，年產(chǎn)甲魚種幾十萬只。去年總產(chǎn)值達 多萬元。該縣上護鎮(zhèn)護北管區(qū)甲魚養(yǎng)殖戶黃世沾，擁有甲魚養(yǎng)殖池 多平方米，放養(yǎng)甲魚近萬只，其中母種 只，年產(chǎn)值 多萬元，獲利 多萬元。
港胞彭平先生于 年投資0萬元興建星球甲魚養(yǎng)殖廠，放養(yǎng)甲魚5萬只， 年創(chuàng)產(chǎn)值0多萬元，兩年收回全部成本。去冬以來，先后有香港同胞葉紹芳、丘永良先生等分別投資0萬元和0萬元興辦甲魚養(yǎng)殖場。
陸河縣在實踐中總結(jié)出利用溫泉水養(yǎng)殖甲魚投資少，每畝成本約7萬元；周期短，從幼苗魚到商品魚約需一年左右；產(chǎn)值高，一年一畝產(chǎn)值達 萬元左右；純利大，純利約占產(chǎn)值的四成。
廣東省揭西縣清河鎮(zhèn)西華村原是一個有名的窮村，全村人年均收人才0多元。近兩年來，在村長蔡學(xué)森的帶動下，全村有 ％的農(nóng)家養(yǎng)殖牛娃。 年，戶均養(yǎng)殖牛娃的收入超5萬元，變成了一個名副其實的富貴村。
年，蔡學(xué)森帶領(lǐng)村中幾個青年，參加了縣舉辦的養(yǎng)殖牛蛙技術(shù)培訓(xùn)班。 年4月他們利用2畝“爛泥田”開始養(yǎng)殖牛娃，當年就獲純利 萬元。 年，他們又將牛娃養(yǎng)殖面積擴大到6畝，自繁自育娃種 多萬只，共獲純利近 萬元。
蔡學(xué)森在自己致富的同時，還積極引導(dǎo)眾鄉(xiāng)親。他親自出錢辦了兩期有近百人參加的牛娃養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)班，還將其中的 戶列為重點扶持對象，從而使全村出現(xiàn)了養(yǎng)殖牛娃熱。
在牛娃的養(yǎng)殖過程中，他不僅以優(yōu)惠價向村民們供應(yīng)牛娃長腳蝌蚪，而且在養(yǎng)殖的前期、中期和后期，登門輔導(dǎo)，進行傳幫帶，使戶戶養(yǎng)殖牛娃都獲得較好的經(jīng)濟效益。
在廣東南海大瀝區(qū)雅瑤鄉(xiāng)東約村，有座遠近揚名的養(yǎng)狗場，場主名叫黃兆滔，已是 歲的老人。黃兆滔從 歲起，就靠販狗、賣狗肉掙錢度日子。由于常年宰狗賣肉，他身上有股特殊的氣味。
狗的嗅覺很靈，一嗅就嗅出來了，所以狗見到他便遠遠地躲開，就是一些很兇惡的狗，也會全身發(fā)怵，他便常乘機出其不意地把狗逮住了。于是，人們就給他起了個綽號叫“狗王滔”。
但是，“文化大革命”一來，他個體經(jīng)營狗肉的執(zhí)照被吊銷了，只好改為養(yǎng)豬。三中全會以后，“狗王滔”考慮到大瀝離廣州、佛山不過 公里，離港澳也不太遠。這里群眾生活水平高，喜歡吃狗肉，很多港澳同胞回廣州都要嘗嘗“開堡狗肉”的味道，發(fā)展養(yǎng)狗業(yè)，銷路不成問題，大有奔頭。于是，“狗王滔”重操舊業(yè)，把養(yǎng)豬場改成了養(yǎng)狗場。他把技術(shù)傳授給兒子、孫子，讓兒孫分頭負責飼養(yǎng)管理。
滔叔養(yǎng)狗的秘訣是：注意挑選那些腿長，身長的大種狗苗。每年農(nóng)歷七月以后，他叫兒子到外面去買來中狗、瘦狗，再將它們養(yǎng)成 至 斤重的大狗、肥狗，兩三個月即可上市了。
在“狗王滔”爺孫三輩的精心經(jīng)營下，他們的養(yǎng)狗業(yè)一年比一年興旺，養(yǎng)狗場也從原先的幾十平方米，發(fā)展到近千平方米。他們蓋起了洋樓，購置了汽車，生活過得一天比一天美滿富足。
近年來，湛江雷州市流沙村在家家戶戶養(yǎng)珠的基礎(chǔ)上，引進技術(shù)精心加工成珍珠工藝品，年加工珍珠已近3噸，年產(chǎn)值達 多萬元。他們的珍珠產(chǎn)品走出國門，遠銷到日本、澳大利亞和加拿大等國家，年創(chuàng)匯近0萬美元，成為聞名遐邇的珍珠村。
珍珠市場的活躍，促進了珍珠養(yǎng)殖和加工業(yè)的發(fā)展。如今，有0多戶人家的流沙村，已從過去的單純養(yǎng)珠賣珠，走向精加工的立體發(fā)展珍珠的新路。
他們算了一筆帳，5公斤珍珠售價 多元，而加工成珍珠項鏈等工藝品，卻可賣到0元，價格提高2倍。以前要把珍珠拿到廣州才能加工成項鏈，現(xiàn)在全部在本地加工，加工業(yè)像雨后春筍般興起。除工藝廠外，幾乎每家每戶都是加工作坊。他們將珍珠加工成項鏈、手鏈和耳環(huán)等高級裝飾品，銷往全國各地和其他國家。養(yǎng)珠專業(yè)戶尹國榮，提高珍珠質(zhì)量后，自己加工的珍珠直接打進國際市場。
年7月，他們每月付 萬元的高薪雇請了日本一名專家到他家當珍珠漂光技術(shù)員。在日本專家的指導(dǎo)下，加工的產(chǎn)品 ％達到出口水平。僅兩個月時間，尹國榮一家加工珍珠達0公斤，外銷珍珠項鏈一萬多條，為國家創(chuàng)匯 萬美元。
養(yǎng)珠專業(yè)戶尹大，投資 多萬元，辦起一間珍珠氨基酸廠，利用珍珠層粉研制成珍珠氨基酸（即珍珠液），每年可產(chǎn)氨基酸5噸，產(chǎn)值0萬元。
現(xiàn)在，這里不少人靠養(yǎng)珠或加工珍珠致富，成了幾十萬元，甚至上百萬元的富戶。
廣東臺山市海宴鎮(zhèn)的田野上，到處是一片片綠油油的劍蘭，其中有美艷的花蕾欲開，就如綠氈上點綴著花朵，令人陶醉。劍蘭花，有特別欣賞價值。人見愛不釋手。因此，訂購此花的客商頻頻上門。
南頭管理區(qū)陳濃發(fā)、陳濃沛、陳濃委兄弟三人，是種劍蘭花的專業(yè)戶，他們介紹道，劍蘭是耐寒耐熱作物，一年四季可以種植，春種可收花和種子，秋植可收花頭，賣給別人種。目前他們種植 畝，品種有十多個：荷蘭黃、日本黃、發(fā)毛紅、西施⋯⋯他們自產(chǎn)自銷，在廣州設(shè)立“陳青花場聯(lián)絡(luò)點”，服務(wù)一條龍，產(chǎn)品遠銷上海、南京、蘭州、昆明等十多個城市，甚至出口香港、澳門。元旦、春節(jié)、清明等季節(jié)最為暢銷。他們說， 種植收花的劍蘭 畝，收頭的 畝，因遭強寒露風破壞、半造（2月）仍獲純利收入．5萬多元。 年，他們也種植同樣的面積，因氣候比往年好，劍蘭生產(chǎn)旺盛，收入大大超過 年。
五村管理區(qū)朱國文，夫妻倆于 年種6畝，純收入2萬多元， 年擴大面積種植到8畝，年收入達6萬多元。
“種植劍蘭花，財源通到家”，海宴鎮(zhèn)的農(nóng)戶見到這是一項“三高”的農(nóng)業(yè)，因此紛紛種植，現(xiàn)已發(fā)展到那馬、安和、東溪、北頭、在閣、估村等十多個管理區(qū)。 年全鎮(zhèn)種植面積已達 畝，成為該鎮(zhèn)一項可觀的收入。
在廣州，樓有多高，花卉就會栽到多高的地方。一九九○年廣州全市觀賞花卉種植面積 畝，工藝花卉不僅為人民美化生活增添了色彩，而且每年有大批銷往全國以及世界各個國家和地區(qū)，把美傳播到世界，把錢掙回廣州來。當前世界花卉要求量很大，一九九○年花卉銷售額已達到0億美元。國際市場花卉消費也逐步趨向盆花微型化，品種室內(nèi)化，賞花環(huán)境化，裝璜奇特化。廣州各行各業(yè)的花卉愛好者很多。讓開在窗臺上的花、開在陽臺上的花、開在院子里的花，連成五彩的緯線，與地平面綠色的經(jīng)線交織起來，織成一幅風光绔麗、景色迷人的風景。
廣東人發(fā)的是“觀念財”
廣東人發(fā)的是“觀念財”。中國不應(yīng)該只是一個大觀眾席，而應(yīng)該是一個人人施展本領(lǐng)的大舞臺， 億人人盡顯身手，就能成功演出一場波瀾壯闊的建設(shè)市場經(jīng)濟的歷史劇。一位哲人曾說過：“垃圾是放錯了地方的寶貝”。作為一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，面對當今激烈的市場競爭，都應(yīng)當學(xué)會用人之“短”。須知：“尺有所短，寸有所長”。只有把廣大職工團結(jié)在自己身邊，發(fā)揮出群體效應(yīng)，才能收到今人嘆服的經(jīng)營效果?？上У氖?，眼下我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人中，會用、善用、敢用人之“短”的還不多。一些領(lǐng)導(dǎo)總是怕這些人會把事情辦糟，只好重金向外招才。A君3年前從機關(guān)到企業(yè)當上了一家虧損企業(yè)的廠長。3年后，他不但摘掉了這家企業(yè)連續(xù)虧損幾年的帽子，而且；人均創(chuàng)利3萬元，一躍躋身全市同行業(yè)的榜首，是什么原因使該廠一改昔日窘境，迅即扭虧為盈？
A君一語道破了天機：“當廠長最重要的就是要先學(xué)會用人，不光要學(xué)會用人之長，而巨還必須學(xué)會用人之‘短’”。原來，他在擔任這家企業(yè)廠長后，一方面注重調(diào)動那些有一技之長的人的積極性，另一方面又積極挖掘出有所“短”的人的智能潛力。把吹毛求疵的人派去當質(zhì)檢員；爭強好勝的人派去抓生產(chǎn)任務(wù)；好出風頭的人派去搞市場公關(guān)⋯⋯結(jié)果不但使這些人在企業(yè)里都有了自己的用武之地，而且，也使他們打心眼里佩服廠長。用一位有“短”的職工的話說：“在他眼里，我廠只有人才，沒有庸才，廠長沒小看我們，我們也不能對不住廠長。”足見，學(xué)會用人之“短”，在當今企業(yè)管理中，是何等重要！
人才的價值若何？大概許多人都沒有計算過。不懂得人才的價值，對人才的得失也就元動于衷。只有真正懂得人才的價值，才能愛才如命。在白云山制藥廠有位已離休的老藥師問貝兆漢：“我已 多歲，能為工廠做事的時間已經(jīng)不多，怎么你們還這樣歡迎我？”貝兆漢說：“你今年 多歲，假如活到 歲，廠里給您的工資、獎金加上退休金，總共還不足3萬元，但只要你能給工廠出一兩個主意，幫助工廠研制成一兩種新藥，一年最少也有為國家賺幾十萬元。
因此，你不要低估自己的價值，低估知識的價值。”知識有價值，擁有豐富的知識，掌握先進技術(shù)的人才就更可寶貴。只有具備了先進的科學(xué)世界觀的實業(yè)家和企業(yè)家才能認識到這一點。 年，白云山制藥廠初建時，該廠有一名技術(shù)人員，只能生產(chǎn)一種簡單的藥物，3年過后，工廠資金不足，原料短缺，瀕臨倒閉。
輳嶄丈先蔚謀湊綴喝鮮兜秸獾闃螅投プ派緇嶸系摹凹蟆歪風到處網(wǎng)羅人才。藥廠一旦擁有一支龐大的科技隊伍。產(chǎn)值和利潤就逐年直線上升。到了 年產(chǎn)值已達4萬元，利潤達到 萬元，所以，黨委書記貝兆漢說：”人才就是資本、智力就是金錢。”白云山制藥廠不惜重金聘用社會上有豐富經(jīng)驗的離退休藥師如技師、工程師、教授、專家作工廠的“智羹團”。其作用有三：1、為企業(yè)管理、工藝改革出謀劃策；2、進行生產(chǎn)技術(shù)指導(dǎo)；3、參與培訓(xùn)工人。這些顧問在廠里享有許多特殊待遇，諸如：可遲到、早退。每周只上5天班，有事可不來廠， 天半月不扣工資，免費發(fā)一張乘公共汽車的月票，等等。
歲的藥劑師孟添，在一年多的時間內(nèi)參加了 多種片劑的試制工作，正式投產(chǎn)的已有 多個，連普通職工都說：“每月給個老顧問幾十元，老顧問為廠創(chuàng)造的利潤卻是幾十萬元。”白云山的人認識到，一個工廠僅有書記和廠長沒有專業(yè)技術(shù)人才是不成的。所以，貝兆漢畫龍點睛他說：“科技人才對于祖國四化來說是無價之寶，對工廠來說是搖錢樹，是財神爺。”這是多么傳神、形象的比喻！
廣州和珠江三角洲；在幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)比較發(fā)達的大良、石岐等縣鎮(zhèn)，已匯聚不少畢業(yè)于清華、復(fù)旦、武大、哈軍工的高材生，僅在順德一縣，就有外來人才一萬余名。而幾個全國聞名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)如“美的”、“順華”等更是外來人才濟濟的實力強大的集團。大批人才學(xué)以致用、努力工作可以獲得高額報酬，使不少人才樂不思歸。菲律賓國家鋼鐵公司，為了自己的企業(yè)成為國內(nèi)第一流的綜合性鋼鐵企業(yè)，他們努力創(chuàng)造條件以吸引、發(fā)掘、挽留優(yōu)秀的人才來管理經(jīng)營企業(yè)。每一個進國家鋼鐵公司工作的人員，都要接受艱苦的訓(xùn)練。公司的技術(shù)干部都要接受有關(guān)經(jīng)營和管理方面的培訓(xùn)。工人要接受崗位培訓(xùn)和職業(yè)強化訓(xùn)練。在其他公司，人員管理由一個單獨的部門執(zhí)行，而在國家鋼鐵公司則明確規(guī)定人員管理為管理隊伍中每一成員的職責，每個管理人都要承擔人力資源開發(fā)這項任務(wù)。
公司以廣攬工程技術(shù)人員并將他們訓(xùn)練成一專用人才而聞名，這也是這家公司獲得成功的內(nèi)涵。公司的每一位經(jīng)理都被送到亞洲管理學(xué)院進修基礎(chǔ)管理課程。通過學(xué)習(xí)，他們大開眼界，了解了企業(yè)組織中不同管理方式的功能。由于具備了高質(zhì)量的管理隊伍和高素質(zhì)的職工隊伍，所以，當菲律賓國內(nèi)經(jīng)濟滑坡，許多企業(yè)倒閉時，國家鋼鐵公司仍穩(wěn)步發(fā)展， 年，它的銷售額增長9％，固定資產(chǎn)增加了 ％。
8年前，潮州市金馬旅游集團有限公司的前身潮州市旅游總公司憑一紙公文白手起家，至目前，金馬集團已成為擁有 家成員企業(yè)，固定資產(chǎn)達1億元，凈資產(chǎn) 多萬元的大型集團公司， 年度總公司綜合營業(yè)收入突破2億元大關(guān)。這家全國第一家股份制改造旅游企業(yè)的崛起，不僅靠善于經(jīng)營，更重要的是建立起了一個培養(yǎng)人才、激勵人才、吸納人才的機制，筑巢引鳳，營造了一個適合人才發(fā)揮才智的良性“生態(tài)環(huán)境”。金馬集團董事長兼總經(jīng)理章振城深請用才之道：“企業(yè)競爭，歸根到底是人才的競爭，企業(yè)的經(jīng)濟效益取決于員工積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮的程度。”金馬集團破除陳舊觀念和條條框框，不拘一格，唯才是舉。“挖”到金馬來的人不僅有政府人員，也有大專院校教師甚至還有報社的記者。
對企業(yè)干部和管理人員，均實行聘任制，分級分層動態(tài)管理，公平競爭，優(yōu)勝劣汰，能上能下，先后有 名有才干的職工走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。公司規(guī)定“有某方面經(jīng)營優(yōu)勢或技術(shù)特長的員工，認為本人的聰明才智未盡發(fā)揮的可向企業(yè)提出申請，要求調(diào)崗，或自薦擔任管理人員”。據(jù)統(tǒng)計，在現(xiàn)任的屬下企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成員中，職工占 ％。
當今市場之間的競爭，實質(zhì)上就是人才的競爭。“人才就是本錢，人才就是財富”的新潮正在沖擊著一些陳舊的觀念。于是，人們驚訝地看到，地方之間、企業(yè)之間正在愈演愈烈。近幾年來，隨著改革開放的不斷深入，數(shù)以千萬計的企業(yè)應(yīng)運而生，僅鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在全國就有兩千多萬家。這些企業(yè)的出現(xiàn)，使人才備加緊缺。誰都懂得“十年樹木，百年樹人”的道理。在抓住機遇，搞好經(jīng)濟的今天，不少企業(yè)要培養(yǎng)自己的人才已經(jīng)來不及了。
不少集體企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私營企業(yè)便只好急功近利，把手伸向國有大中型企業(yè)、大專院校和科研單位。眾所周知的廣東順德美的電器集團公司，不惜以高薪從北京挖來馬軍博士。馬軍來了不久便研制出高效節(jié)能的空調(diào)器。某鄉(xiāng)從全鄉(xiāng)上下，找不出一個懂機械技術(shù)的人員，可他們卻貿(mào)然辦起了一家塔機廠。由于沒有技術(shù)人員，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)而銷不出去，工廠從一投產(chǎn)便虧損。這里成了鄉(xiāng)領(lǐng)導(dǎo)的一塊心病，企業(yè)要生存，怎么辦？
有人出主意：去附近一家國有減速機廠挖唄！于是，廠里開了月薪一千元，并按產(chǎn)值的百分之一提成。于是，那家減速機廠的副總工程師來了，還帶來一名工程師。從此，塔機廠的效益蒸蒸日上。
“不懂就是草，懂了變成寶”。這是山區(qū)采藥人常講的一句話。 多年前，一人搬迸廣州郊區(qū)一座附有花園的住宅，園里有一株果樹，結(jié)了許多他所不認識的果子，堅硬異常，剖開來嘗一嘗，又苦又澀。每年，果子落滿一地，把它們掃成一堆，架上燃料，放一把火焚燒了。不久，一個海外歸來的美州華僑拜訪了他，看見那株樹，驚喜道：“這就是美州的‘鱷梨’呵！它成熟后，還十分堅硬；但是，把它貯藏一段時間，會漸漸變軟，把它剖開，舀一大湯匙的白糖和果肉拌在一起，吃起來味道可真好，就象奶油一樣。”后來，這位朋友有機會吃到鱷梨，果子甘美芬芳的味道使他大為贊賞。珍珠藏在貝殼之內(nèi)，誰也看不到它的光華，剖貝得珠，在陽光下，它就光彩四射了。珍貴的寶藏，有時就在我們的腳底下，它真是“足下之寶”。
一些人，在他們未曾發(fā)揮他們的才干以前，看樣子也不過是一個平平凡凡的人罷了。然而，當他們把藏在身心之中，不但他人一般并不知道，就是他們自己，起初也未必在自了然的能力，一旦發(fā)揮出來，卻能創(chuàng)造出異常光輝的業(yè)績。舊時代一般的乞丐、賣唱者、流浪漢、廚子，成為新時代的將軍、地委書記、體育教練、藝術(shù)家、教授的，所在多有。
金馬集團十分重視員工培訓(xùn)。鼓勵員工自學(xué)成才、崗位成才、把培育人才當作公司一項“系統(tǒng)工程”來抓。公司創(chuàng)辦了旅游培訓(xùn)中心，常年舉辦員工和管理人員培訓(xùn)班，全員受培訓(xùn)面達 ％以上。公司讓員工參加各級各類學(xué)校的業(yè)余迸修培訓(xùn)，對學(xué)有所長。獲得各類專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格的，公司予以聘用。在金馬集團中，高級專業(yè)技術(shù)職務(wù)享受企業(yè)集團公司副總經(jīng)理待遇，中級專業(yè)技術(shù)職務(wù)享受集團公司下屬企業(yè)中層干部待遇。最近，金馬集團又和當?shù)氐拇髮Ｔ盒Ｂ?lián)合開設(shè)旅游專業(yè)大專班，招生工作從今年秋季起，全部畢業(yè)生由金馬集團接收安排工作。金馬集團進入股份制機制運作后，實行以崗位技能工資為主要形式并與經(jīng)營成果直接掛鉤的分配制度。每一員工按所在崗位和工作能力套人相應(yīng)的崗位技能工資。
崗位技能工資標準從公司總經(jīng)理到一般員工分5檔 崗，以崗定薪，每年評定一次，易崗易薪。然后，以崗位技能工資為基數(shù)，逐月同當月企業(yè)經(jīng)營效益掛鈞計發(fā)員工工資。為了獎勵對企業(yè)有突出貢獻的人員，金馬集團規(guī)定：完成全年經(jīng)營利潤指標，年終可按企業(yè)崗位技能工資總額提取 ％的獎勵工資，獎勵工資中的 ％上繳集團公司，用于獎勵有突出貢獻的管理人員； ％由下屬企業(yè)經(jīng)理支配獎勵所屬有功人員。
公關(guān)中有“攻關(guān)”，毫無公關(guān)意識，又無“攻關(guān)”思維，企業(yè)難免坐以待斃。在國際上領(lǐng)先的新型電池——發(fā)泡鋼鎳充電電池，經(jīng)廣東江門電池廠試產(chǎn)一年，增加產(chǎn)值 萬元，獲稅利0萬元，創(chuàng)匯0萬美元。哈爾濱工業(yè)大學(xué)化學(xué)系王紀三教授等人發(fā)明的電池比傳統(tǒng)鎘鎳電池容量提高 ％，可連續(xù)充電0次，充電速度由一般的5至6小時縮短到1至5小時，國家科委認為此項成果屬“國內(nèi)首創(chuàng)，國際領(lǐng)先”。成果問世，王紀三教授首先想到哈爾濱電池廠。該廠是我國電池行業(yè)的骨干企業(yè)。但工廠領(lǐng)導(dǎo)說，此項成果雖好，但我們定不下來。王教授又找到企業(yè)上級主管部門，部門領(lǐng)導(dǎo)說工作忙，沒空研究。就這樣，一拖半年過去了。恰在這時，王教授遇到廣東江門電池廠一名職工。
信息傳到廣東，廠長當即表示全力支持。他們把王教授請到江門，為他提供一套住房，讓他安心搞中間試驗。廠里成立了由王教授領(lǐng)導(dǎo)的研究所，建立了試驗基地。直到發(fā)泡鋼鎳充電電池通過鑒定，江門電池廠共投入 萬元轉(zhuǎn)讓費和中試費。該廠當年投產(chǎn)，當年獲利。如今產(chǎn)品已暢銷國內(nèi)外。
在白云山，貝兆漢以愛心治廠故事，人們廣為傳頌。一位綽號叫“牛精”。“牛精”聰明，但不愛干活，動輒頂牛，更絕的是他居然爬上數(shù)十米高的水塔去洗澡、小便。貝兆漢讓他反省，沒想到他一扭脖子，喝酒去了。貝兆漢無可奈何，把他除名了。布告一貼出，“牛精”的父親急了，他問兒子：“貝書記這里都呆不住，天底下你還有哪里可去？”他一夜未眠，第二天，匆匆趕往貝兆漢的辦公室為兒子請罪、求情。“牛精”也清醒了，先后寫出3份檢查。貝兆漢召見了他，他同“牛精”談事業(yè)、青春、愛情，終于把他感化了。“牛精”大哭著表示要痛改前非，后來確實成為一名不可多得的化驗員。 年，貝兆漢的大哥病故。寡嫂耐不住生活的艱辛，留下兩個孩子遠嫁他鄉(xiāng)。兩個孩子一個7歲、一個5歲，貝兆漢毫不猶豫地把他們接到家中。
那時他家不過0元的收入，要養(yǎng)活7口人，捉襟見肘，但貝兆漢從未抱怨過，他對兩個侄兒比對自己的孩子還寶貝，從來沒有打罵過他們。他把他們撫養(yǎng)成人后，還送到其親娘面前，教導(dǎo)他們不可忘了骨肉親情。貝兆漢曾提出一個別出心裁的名詞——企業(yè)良心。他認為企業(yè)不光是賺錢的機器，還是社會主義良心的體現(xiàn)。因此，白云山制藥廠壯大起來以后，他想著為周圍的農(nóng)民脫貧致富，想著為瀕于倒閉的兄弟企業(yè)找一條出路⋯⋯古人說“仁者無敵”，貝兆漢改革的動機和力量源泉，他的威信和感召力，大概也是這“仁”字所賜吧。
年春節(jié)前夕，廣州白云山制藥廠接到中國科學(xué)院上海藥物研究所的電話。電話里問：“梅放同志胃癌復(fù)發(fā)，已經(jīng)擴散，你廠還接收他嗎？”白云山制藥廠回答道：“調(diào)梅放同志來我廠，是我們雙方商定的。手續(xù)已經(jīng)辦妥，他就是我們的人。哪怕是用擔架，我們也要把他抬來！”梅放原是上海藥物研究所助理研究員，曾借調(diào)到白云山制藥廠幫助研制“甲苯咪唑”?？吹阶约旱难芯砍晒诎自粕胶芸炫可a(chǎn)，而且藥廠一片生機蓬勃景象，他要求調(diào)到該廠工作。
誰知就在回滬辦理調(diào)動手續(xù)時，8年前的胃癌復(fù)發(fā)。研究所挽留他在上海治病，可他表示：“我的研究讓沒完成，要回白云山去。”于是，梅放乘飛機，又坐著擔架，來到了廣州白云山。白云山制藥廠立即把梅放送到南方醫(yī)院治療。貝兆漢廠長派人分幾班輪流看護。廠里還千方百計找來所需的進口藥品。同時，廠里又給梅放家里送去煤氣爐和許多生活用品。梅了白云山制藥廠的領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)绱岁P(guān)心他和他的家屬，非常感動。在他的再三要求下，白云山制藥廠成立了由他指揮的“甲苯咪唑”有效結(jié)晶和Ⅱ號肝臟造形劑的科研小組。他躺在病床上思考、指揮。 年3月 日，“甲苯咪曄”有效結(jié)晶研制成功了。次日，梅放帶著微笑，離開了人間，但他的名字和科研成果，仍長留在他所熱愛的白云山。
這件事，在白云山藥廠廣大科技人員和工人中間，引起了強烈的反響。他們感到，這個廠，以及貝兆漢這位廠長，真是太可親可敬了。他們決心像梅放那樣，為白云山制藥廠的興旺作出最大貢獻。
白云山制藥廠領(lǐng)導(dǎo)力量很強，廠長貝兆漢是全國有名的企業(yè)家。但是他認為，企業(yè)明天在人才，只有人才濟濟，企業(yè)才能興旺發(fā)達。
由于歷史的原因，廠中工人原有文化水平普遍較低，大量的初中主，小學(xué)生， 年以前，全廠僅有一名技術(shù)員。生產(chǎn)發(fā)展很快，技術(shù)要求越來越高。不適應(yīng)現(xiàn)代化生產(chǎn)，怎么辦呢？
貝兆漢首先認識這種情況的嚴重性，開始聚集和培訓(xùn)人才。
當時該廠屬于農(nóng)墾系統(tǒng)，沒有大學(xué)生分配名額，他們了解到南京醫(yī)藥學(xué)院畢業(yè)生戴承鈺曾被判刑數(shù)年，現(xiàn)在一家街道的小廠工作。他們想雖然過去犯過錯誤，現(xiàn)在已經(jīng)改正了，應(yīng)當發(fā)揮他的專長。
于是他們將其招收入廠。戴承任覺得受到了信任，后來發(fā)揮出驚人的力量。很快主持建成了針劑車間，并與有關(guān)單位合作制成了新產(chǎn)品 多種。其中僅“感冒清”一種年產(chǎn)值便達到 萬元以上，成為廣州醫(yī)藥出口量最大的產(chǎn)品，與此同時，為廠培養(yǎng)了一批技術(shù)力量，提高了工藝水平，增強了本廠產(chǎn)品的競爭能力。
貝兆漢還認為聚集閑散技術(shù)力量僅是臨時措施，將全體職工都提高起來才是根本的解決辦法，為了培養(yǎng)好人才，用多少時間?；ǘ嗌馘X都值得。
年聘請華南工學(xué)院管理工程系的教師在廠內(nèi)舉辦了為期一年的干部培訓(xùn)班，全廠 多名中層以上干部，年終全部考試合格，由華南工學(xué)院發(fā)給了結(jié)業(yè)證書。貝兆漢實行全員培訓(xùn)，短訓(xùn)班遍及全廠各個部門和各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
僅 年，廠內(nèi)舉辦各種類培訓(xùn)班6期， 人次參加了學(xué)習(xí)，廠里為此支出培訓(xùn)費7萬多元，購置業(yè)務(wù)圖書資料 萬元。另外，他們選送一批勤奮好學(xué)的青年工人到廠外學(xué)習(xí)，實行定向培訓(xùn)。
到目前為止，全廠已有0多人在上海、杭州、廈門、廣州等地深造過。他們還鼓勵職工子女勤奮學(xué)習(xí)，從 年起，實行職工子女獎學(xué)金制度。入大、中、小學(xué)者，考上研究生者，在校評上“三好”者皆有獎，鼓勵讀書。
通過學(xué)習(xí)，工人們感到提高文化素質(zhì)，產(chǎn)生的效益是長期的?？渌麄冐惱习逵袘?zhàn)略眼光。
貝兆漢說：“現(xiàn)在只是開始，到 年，我們將真正有了充裕的人才。”
美國作家傅高義在他所著《先行一步——改革中的廣東》一書中，介紹老一輩創(chuàng)業(yè)者任仲夷“與眾相得”，深受大家愛戴，無論北方干部南方干部都愿意追隨他。書中寫道：
任仲夷 年 月到 年7月?lián)螐V東省第一書記，被認為是改革時期一位卓越的省級黨政創(chuàng)業(yè)者。在擔任此職務(wù)之前，他就以過去在東北成功的政績而享有盛多。廣東在實行特殊政策的早期階段，北京希望廣東省有一位堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)人來發(fā)動改革，與外部世界打交道。
任仲夷不負所望，與其他領(lǐng)導(dǎo)人共同描繪出廣東發(fā)展的藍圖，并集中一切必要的力量去實現(xiàn)它。他平易近人，冷靜沉著，關(guān)心政策的正確性和重大公共問題，這正是群眾希望解決的。任仲夷善于運用馬列主義和中央領(lǐng)導(dǎo)人的要求和指導(dǎo)方針提出他的政策觀點，令北京領(lǐng)導(dǎo)人難于不批準他的要求。
任仲夷 年生于河北省，他和夫人王玄曾參加過“一二•九”學(xué)生運動。 年調(diào)往遼寧省之前，他作為一位堅強能干的行政領(lǐng)導(dǎo)，已贏得了同事們的尊敬。任仲夷樂于接受批評，不把責任推給下級。文化大革命遺留很多問題，人們顧慮重重，擔心領(lǐng)導(dǎo)人為擺脫困境而諉過于手下的人。任仲夷則愿作下級干部的堅強后盾，并保護他們，因而調(diào)動了干部的積極性贏得了干部的忠誠，建立起領(lǐng)導(dǎo)的威信。他的一位副手說：“任仲夷是個鐵肩膀。”
年廣東因走私問題受到批評時， 年因海南汽車事件成為火力點時，任仲夷被召到北京，他的部下確信，任仲夷精通理論和政策，能為其班子所干的事情有效地向上級辯解。
他很注意培養(yǎng)干部的自豪意識，為廣東經(jīng)濟建設(shè)成就，為新的建設(shè)項目實施和服務(wù)工作的改進，以及發(fā)展速度而自豪。干部們因此把精力放在經(jīng)濟問題上。
任仲夷像其他新上任的領(lǐng)導(dǎo)人一樣，到廣東頭個月便巡視全省，進行調(diào)查研究。他很快查明，基礎(chǔ)建設(shè)是關(guān)鍵問題。
年，他便開始大抓基礎(chǔ)建設(shè)，主要是公路、橋梁、三茂鐵路及發(fā)電廠等。有些項目中央不能投資時，他就設(shè)法動用本省財政預(yù)算和向國內(nèi)外貸款，自己解決資金問題。
任仲夷在貫徹中央政策方面，力求給地方保留更多的自主空間。
他的一位副手說：“他不是錄音機，他是變壓器。”任仲夷的指導(dǎo)原則是：“用足政策，把事情辦成。”他不聲不響地進行新的試驗，取得成效再推廣，然后再制訂政策。這樣就使持保守觀點的官員也難以反對他。
任仲夷看到，廣東官僚機構(gòu)龐大，冗員過多，干部能力平庸，但他不是浪費時間去批評指責，而是集中精力去了解他們，鼓勵愿意努力工作的人，大力支持創(chuàng)業(yè)者，包括省長梁靈光、副省長李建安、深圳的梁湘、佛山的于飛、海南的雷宇等人。
他深知，工作進展取決于大多數(shù)干部樂于奉獻的積極性，于是，推動了本地區(qū)各項工作的開展，帶來了經(jīng)濟繁榮。因此，任仲夷在干部中享有眾望所歸的號召力。
深圳市人民政府有一位分管外匯管理并掌管三資企業(yè)審批大權(quán)的處長。他處理問題干練潑辣，不推不拖，既有不可動搖的原則性，又有十分變通的靈活性。他這種“特區(qū)工作作風”不僅在深圳市有口皆碑，就是在內(nèi)地楓國外也聞名遐邇。
但人們卻不知道，數(shù)年前這位處長在內(nèi)陸某省曾犯過不可原諒的錯誤。他頂不住母親“千不能斷子絕孫”的壓力，在已經(jīng)有了一個健康女兒的情況下，又讓其愛人跑到鄉(xiāng)下偷偷超生了一個兒子，受到“開除公職，留用察看”的處分、這是理所當然的。對此他心悅誠服，沒有半點怨言，他抱著立功贖罪的想法，對自己要求格外嚴格，早上班，晚下班，非常認真地干著打水掃地的工作。一年過去了，兩年又過去了，超牛的兒子已會叫爸爸并能在地上撒歡跑步了，可他的工作依然是打水掃地。這一來，他想不通了：“留用察看，”實際是“留而不用”?。∷麕е蓱]去找組織，組織上冷冷的說：“還沒研究，你等著吧！”一等又是一年，他再次向組織請求工作；組織不耐煩了，說：“組織上沒著急，你倒著急了。”無可奈何之下他到深圳尋找工作。
他直接找到深圳市政府人事部門，首先不是介紹自己的業(yè)務(wù)特長，而是開口便說自己所犯的嚴重錯誤。他問：”我犯這么大的錯誤，還能使用嗎？”人事部門對他這種開場白很感興趣，不直接回答，卻反問：“為什么不能？”
一句反問，令他百感交集，竟然當著人家的面，痛哭流涕?？捱^后，他一句話也沒說，遞上了自己的履歷表，當即被安排在市政府外匯管理處試用，試用期3個月。3個月，他出色地完成了自己的本職工作，并精心擬定了一份《引進外資和吸引內(nèi)地資金相結(jié)合以引進外資為主》的建議報告，經(jīng)專家討論，確認為是一份有理論有內(nèi)容，適合深圳市情，相當有價值的報告，只要稍加修改，便是一個完美的實施方案。
這樣他的試用期按時取消，正式被聘為政府職員。當年年底，被任命為副處長，一年后又被任命為處長。
深圳有家合資企業(yè)中華自行車集團有限公司，港方副總經(jīng)理盧金前，具體分管該公司二分廠，他把我們許多共產(chǎn)黨員廠長這些年丟掉的東西拾回來，把工廠辦得很有點中國特色。盧金前辦企業(yè)很重視人，去年這個廠培訓(xùn)費超過0萬元。工人宿舍 平方米，開始打算住8個人，后來考慮到工人的學(xué)習(xí)條件，減少到6人，每個人都有書柜、衣柜、書桌。陽臺也搞得特別大，讓工人有看書喝茶的地方。廠里還花了幾十萬元從國外訂購來蹲廁。廚房里都是流水線，買廚具就花了0萬元。廠里建有游泳池、網(wǎng)球場，還辦跳舞班，書法班⋯⋯工人大部分時間是在企業(yè)度過。盧總說：雇傭關(guān)系永遠沒辦法把企業(yè)辦好。他對于部講管理者要有一顆媽媽心。廠長提起這樣一樁事：第一批培訓(xùn)班、學(xué)習(xí)很緊張，管理也嚴格，有的工人想回家看看，盧總聽說后就放了假，用車送他們回去，還發(fā)給每人 元，讓大家買點東西帶給父母。 年廠里準備評 名最佳員工，把他們的家屬接來參觀工廠。盧總說：雇傭關(guān)系永遠沒辦法把企業(yè)辦好。盧總的思路是要把工廠辦成一個小社會，一個大家庭。當然，他在生產(chǎn)工作上對員工要求是嚴厲的，管理很嚴格。工人們也都服從車間主任。有個車間主任是個 歲的姑娘，工人們談到他們?yōu)槭裁捶?，說：因為這里車間主任不是固定的，不行就下來，機會是平等的。盧總對這個問題有他精辟的見解，他說：對權(quán)的理解應(yīng)當是這樣的，權(quán)是職務(wù)給你的，不是因職務(wù)需要，就沒有權(quán)。他談到那位 歲的姑娘當了車間主任，說：工人一定要有上進心，但我不鼓勵向上爬。
年初夏，正當健力寶公司的事業(yè)發(fā)展如日中天時，世界體操王子李寧御甲退役，加盟健力寶集團，這消息引起了巨大社會震動。
健力寶公司的總經(jīng)理李經(jīng)緯與體操王子李寧，一個優(yōu)秀企業(yè)家，一個世界體育明星，早就有交往。在李寧告別體壇之前，李經(jīng)緯和他曾作過一次深談，得知李寧退役后的最大心愿是辦體操學(xué)校，培養(yǎng)體操人才。而辦學(xué)要錢，必須要靠實業(yè)才能實現(xiàn)這個理想。這使李經(jīng)緯想起外國一個著名足球運動員退役后開辦運動鞋廠的故事，李寧不也可以這樣做嗎？他深知，如果李寧的名字與健力寶聯(lián)在一起，會給健力寶公司帶來不可估量的精神效應(yīng)和物質(zhì)效應(yīng)。李經(jīng)緯由此盟發(fā)了邀請李寧加盟健力寶，創(chuàng)辦李寧運動服裝廠的念頭。李寧也愉快地接受了健力寶的邀請。
李寧加盟后，擔任總經(jīng)理特別助理，主要任務(wù)是籌建李寧牌運動服裝廠。隨著亞運火炬?zhèn)鬟f活動的開展，李寧牌運動服也一炮打響。僅北京專賣店一個月就銷了 萬元的貨。 年北京亞運會，“健力寶”在全國各企業(yè)中捐款名列第一。 年，中國體育代表團出征巴塞羅那，“健力寶”是唯一的國內(nèi)贊助單位。憑借體育健兒的縱橫拼搏，打出了“健力寶”長勝不衰的名牌形象。 年3月，“健力寶”系列飲料在美國裝瓶成功并正式上市，成為亞洲第一家進入美國市場的軟性飲料。這一切也有李寧的功勞。
廣州鐵路局局長揚其華，是改革開放中的一員勇將、人稱“楊大膽”。他敢于冒險，看準了沒有“紅頭文件”也干，因而，使廣州鐵路運輸走在了全國前列。
京廣鐵路是全國南北大動脈。這條鐵路原來在衡陽以北是雙線，衡陽是單線。單線路況差，設(shè)備陳舊， 年代后，這里貨運客運量大增，成為當時南北運輸緊張的瓶頸口。
按當時規(guī)定，衡陽至廣州，上行貨車每列只準拉鄭灤兄蛔祭 噸，不準超過這個限量。楊大膽：“為何不能多拉兩個車皮，多運0多噸貨物？”
有人說，歷來如此，多了有風險。楊大膽請來專家驗證，結(jié)果認為多拉兩個車皮可以承受。楊大膽又下令試行，試驗結(jié)果沒問題。 年，廣州鐵路局僅超噸牽引運輸量即達 萬噸，相當于多開了3趟貨車。通過改革挖潛，廣州鐵路局完成客貨周轉(zhuǎn)量等于 年的兩倍。即是說，一個局等于兩個局。他們的經(jīng)驗在全國推廣。
后來，為了調(diào)動職工的積極性，楊大膽準備給搞超行的機車人員增發(fā)辛苦崗位、風險崗位、責任崗位補貼。這件事牽涉到工資制度。這在當時，是一個禁區(qū)。都勸他輕舉妄動不得。還有人提出了廣鐵姓社姓資的疑問。楊大膽也猶豫起來，這風險擔得擔不得？搞不好要坐牢的。勇敢的楊大膽久久地沒有拿定注意。
后來，鐵道部部長知道了這件事，他果斷地支持了楊大膽說：“你的想法很對，對解放生產(chǎn)力會起重大作用，我完全支持你。如果有一天要坐牢，我替你去坐。”楊大膽說：“那怎么行？要坐還是我去坐。”老部長又說：“那么，你去坐，我送飯。”
廣州新華水泥廠過去年年虧損，新的廠黨支部總支書記黃慶敏上任后，堅決啟用能打開局面的干部，迅速改變了企業(yè)面貌。比如廠燒成車間是個關(guān)鍵部門，但工作一直打不開局面，黃慶敏便提拔了一位 歲的普通干部任車間黨支部書記而把原書記調(diào)出，有人說，老書記是解放前就參加革命的老同志，為人老實，又沒有犯錯誤，調(diào)換他恐怕不妥。黃慶敏說：“老實人可以到老實人的崗位去，這時需要的是一位能打開局面的干部！”那位新上任的燒成車間黨支部書記敢管敢抓，有膽有識，很快就使車間面貌煥然一新。黃慶敏一切從企業(yè)利益出發(fā)，水泥廠越辦越好， 年水泥質(zhì)量比 年翻一番，全員勞動生產(chǎn)率比全國同類企業(yè)的平均水平高出 ％，工廠利潤連年大幅度增長，累計盈利相當于賺回兩個廠。
廣州開發(fā)區(qū)中外合資玩具公司， 年因門衛(wèi)不嚴，制度松弛。上下班遲到早退，隨便進出，于是失竊嚴重。有的將玩具藏在挎包里、衣袋里、乳罩里⋯⋯帶回家、或拿到市場去賣。有的職工說，反正是阿爺?shù)?，拿，不拿白不拿。不久，又發(fā)現(xiàn)不僅玩具，甚至連空調(diào)機、收錄機、自行車等都不翼而飛，一年多時間失竊達0多起，造成了嚴重的經(jīng)濟損失。
這事被港方經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后，堅決辭掉了公司現(xiàn)有保安人員，雇請受過訓(xùn)練的保安服務(wù)公司保安員，認真堅持檢查制度，僅兩個月時間就截獲了價值上萬元玩具。 年 月6日保巡員劉惠珍，發(fā)現(xiàn)一輛拉鋼材的車，過了磅仍然往車上裝鋼材。小劉上去盤問，重新過磅，一稱多裝了0公斤，價值 多元。小劉立即上報公司進行了處理。這以后，失竊現(xiàn)象便沒有了。
科龍電器股份有限公司（原廣東珠江電冰箱廠） 年銷售容聲冰箱
萬臺，銷售收入高達 億元，連續(xù)兩年名列全國冰箱產(chǎn)銷量首位，成為全國最大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。從田野走來的“科龍人”，所以創(chuàng)造出經(jīng)濟奇跡關(guān)鍵在于他們唯才是舉。
八十年代初，珠江冰箱廠剛誕生，就面臨著市場無情競爭的考驗。當時，全國 多家冰箱生產(chǎn)定點廠，大都是中央部委或省市直屬企業(yè)，唯獨這“ 珠江”是鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠。小廠什么都缺，不過最缺的還是人才。全廠只有一名工程師、一名大學(xué)生和一名技術(shù)員。
后來，他們請來一位電氣工程師，不過，上班不到一個月就走了， 年秋，分配來五名大學(xué)生，最后一個也沒有留住。沒有人才，工廠陷入絕境。
不過人才危機，使這些農(nóng)民企業(yè)家開啟了廣納人才的大門。總經(jīng)理潘寧宣布：只要有技術(shù)，有才能，企業(yè)都歡迎。他還從待遇、住房等方面，為各種技術(shù)人才到此落戶提供優(yōu)惠條件。于是，0名技術(shù)員從全國各地匯集來了。 年初又宣布： 名有真才實學(xué)的科技和管理人員，分別聘為分廠廠長，科室領(lǐng)導(dǎo)和車間主任。如今全廠已有技術(shù)人員0多名，約占職工總數(shù) ％。
原為打鐵匠的陳耀祖，自學(xué)成才，設(shè)計了本廠第一臺冰箱，第一套模具工裝，制造和安裝第一臺設(shè)備，第一條生產(chǎn)線。他雖然沒有文憑，卻被聘任為工程師，井擔任設(shè)備動力部部長的職務(wù)。
科龍有了“知兵之將”，企業(yè)生產(chǎn)便直線上升，真所謂“才存事興”??！
廣州利民電器實業(yè)公司是一個街道小廠，何以發(fā)展成為一個世界家用電器四大名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)基地呢？一個毋庸置疑的條件。是必須有過硬的質(zhì)量。這并不是一個街道小廠天生就有的。它來自多年的嚴格管理。更來自全廠上下人員的共同努力。就連每次招收來的人員都隨時有被“炒魷魚”的可能。在實習(xí)過程中就有近3的人被淘汰掉。該廠在選人方面是毫無人情可言的。
南油鉅建有限公司是由南海石油深圳開發(fā)服務(wù)總公司、中建五局和香港矩建有限公司3方組成的中外合資企業(yè)，該公司黨支部靠教育、靠規(guī)章、靠監(jiān)督，防止了腐敗現(xiàn)象的發(fā)生，樹立起廉潔守法新風，使公司不斷向前發(fā)展。公司黨支部認真抓好檢查督促防范的工作，建立了“四項制度”是：（1）思想?yún)R報制度。每個黨員在每月的組織生活會上要向黨支部匯報本人執(zhí)行規(guī)章制度的情況；其員工則在每月的學(xué)習(xí)日里匯報自己遵章守紀的情況，積極開展批評與自我批評。
（2）開展談心活動制度。公司黨支部領(lǐng)導(dǎo)人每年都要與每個員工至少談心一次，主動征求員工對公司和黨支部領(lǐng)導(dǎo)人遵紀守法情況的意見，接受員工的監(jiān)督。（3）自我檢查制度。公司和各部室每當工作一段時間后，都要作一次全面檢查總結(jié)，表彰遵紀守法的好人好事，批評違紀違法的不良現(xiàn)象。
（4）公開辦事制度。公司和各部室把辦事程序、廉政公約、工作紀律公開抄貼在辦公室的墻上，增加透明度，自覺接受群眾的監(jiān)督。“三個及時”是：發(fā)現(xiàn)違紀苗頭，及時敲警鐘；發(fā)現(xiàn)違紀問題，及時糾正和處理；發(fā)現(xiàn)漏洞，及時堵塞。

河源市源城區(qū)移民安置辦公室積極支持干部職工參加成人教育學(xué)習(xí)，建辦5年來，共投資 萬多元，將 名在職干部職工輸送到成人大中專院校深造，使近三成干部職工受到正規(guī)的教育，成為業(yè)務(wù)的骨干。
年建辦時，該辦有干部職工6人，只有1名大專畢業(yè)生、2名中學(xué)畢業(yè)生。專業(yè)人才的缺乏，使工作受到很大的影響。為改變這種狀況，該辦把發(fā)展干部職工的成人教育當作一件大事來抓，在經(jīng)濟條件十分困難的情況下，堅持每年撥出專項基金，制訂了一系列措施，鼓勵干部職工積極參加成人教育學(xué)習(xí)。規(guī)定凡考取各類成人院校不脫產(chǎn)學(xué)習(xí)的干部職工，工資、獎金等照發(fā)，并由單位負擔其一切學(xué)雜費用，并保證其學(xué)習(xí)時間，該辦還把是否積極參加成人教育學(xué)習(xí)列入考核內(nèi)容之一，并對不按規(guī)定參加學(xué)習(xí)的干部職工給予一定的處罰。此外，該辦還注意為在學(xué)干部職工排憂解難。有一位干部在廣州財貿(mào)學(xué)院學(xué)習(xí)期間，其父在家心臟病發(fā)作，并派專人進行護理，使這位干部在困難面前不放松學(xué)習(xí)，如期完成了兩年的學(xué)業(yè)。
由于領(lǐng)導(dǎo)重視，該辦干部職工學(xué)習(xí)熱情高漲，人才輩出，5年來，該辦先后共有 名干部職工考上成人大中專院校學(xué)習(xí)，其中大專 人，中專 人。目前己有 人順利完成學(xué)業(yè)任務(wù)。
廣東一家工廠的廠長有嚴重貪污行為，本來可將他一抓了事，但是，此時正處在工廠與外商談判的關(guān)鍵時刻，作為廣東省儉察長的肖楊下令暫緩逮捕，讓其“帶罪立功”。廠長甚為感激，帶罪與外商談判，結(jié)果使工廠扭虧為盈。肖楊的靈活處理，體現(xiàn)了他的執(zhí)法主張：檢察（執(zhí)法）工作應(yīng)為經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)。
肖楊這一“新點子”。當時曾引起內(nèi)外很多爭議，直到現(xiàn)在，海內(nèi)外許多人仍然認為，中國公安、司法部門的廉政和反貪污的堅決與否，是中國現(xiàn)代化的成敗關(guān)鍵之一，也是中國社會風氣能否改善的關(guān)鍵。
肖楊在廣東任儉察長時，即以善出“點子”出名，他的經(jīng)驗得到推廣。 年3月，他在廣東最早設(shè)立群眾線索舉報中心，解決了檢察機關(guān)“找米下鍋”的困難，許多案件線索不找自來。同年5月，劉復(fù)元任最高檢察長，立即推廣廣東省這一經(jīng)驗。 年，肖楊又率先在廣東設(shè)立反貪污賄賂工作局。將舉報、偵查、預(yù)防犯罪三者結(jié)合起來。這一年，廣東光是辦理大案、要案就達千余件，占其總辦案量近一半。
執(zhí)法機構(gòu)如不接受社會監(jiān)督，則最易滋生腐敗。 年，他最早建立檢察機關(guān)向政協(xié)委員通報理案情況的制度，邀請民主人士做特邀檢察員，主動邀請人大代表到檢察院“挑毛病”。肖楊另一個提高檢察機關(guān)透明度的首創(chuàng)是，給廣東省的新聞記者頒發(fā)特許采訪證，他認為，在不妨礙偵查的情況下，辦案的透明度應(yīng)更大些。
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深圳市一家生產(chǎn)皮衣的公司與美國一位批發(fā)商簽訂了一筆幾十萬美元的皮衣生產(chǎn)合同，本應(yīng)于元旦前發(fā)往美國。可是由于種種原因，過了元旦五天后貨物才發(fā)出去。遭受了損失的美商從深圳一下飛機，就表示：他們不會為這批貨付一分錢。雙方的談判也為此而一再陷入僵局。當總經(jīng)理盧君接手談判后，他卻與美商一邊參觀廠區(qū)，一邊和風細雨地談起家常來。原來，這個美國商人祖籍波蘭，年輕時因為政治問題偷渡到美國，赤手空拳打下如今這份天下。盧君一聽，馬上把自己由窮學(xué)生到總經(jīng)理的經(jīng)歷說給美商聽。同樣艱難的個人奮斗史，使美商對盧君有一種他鄉(xiāng)遇知音的感覺。當盧君得知美商至今未婚，并有意在中國覓一佳偶時，便把自己認識的幾位小姐鄭重的介紹給他。于是，當美商同盧君再次坐到談判桌上時，氣氛發(fā)生了微妙的變化，盧君一邊為拖延交貨一事表示萬分歉意，一邊入情入理地解釋拖期的原因。最后與美商達成諒解。幾十萬美元順利地匯入了盧君所在公司的帳面上。一場眼見泡湯的生意就這樣峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明。
廣東玻璃廠和美國歐文斯公司之間，曾就引進美國玻璃生產(chǎn)線進行了一場談判。雙方在全套引進和部分引進的問題上發(fā)生了分歧：美國方面堅持要求中國方面全部引進，而中國方面以外匯有限為理由堅持部分引進。談判陷入了僵局。在這關(guān)鍵時刻，我方廠長對美方的首席代表說：“全世界都知道，美國歐文斯公司的設(shè)備是第一流的，技術(shù)是第一流的，產(chǎn)品是第一流。如果，歐文斯公司幫助我們廣東玻璃廠走在中國同類企業(yè)的前列，那么，全中國都將知道歐文斯公司。我們廠的確因外匯有限，不能全部引進，這一點務(wù)必請美國朋友們諒解。我們也相信美國方面在我們困難的時候會伸出友誼之手。結(jié)果，美方代表接受了中方代表的意見，僵局迎刃而解，談判順利地按我方的愿望達成了協(xié)議，為國家節(jié)約了幾百萬美元的外匯。
兩位顧客都在廣州高第街工業(yè)產(chǎn)品市場個體攤檔看中那件呢子大衣。一位顧客直接走向這一攤檔問價，檔主報價0元，經(jīng)過一番討價還價，最后用5元買了。另一位顧客卻以漫不經(jīng)心的樣子走過去，先問裙子多少錢一條，又看看牛仔褲的樣式。最后隨口問了一句：“這大衣多少錢一件？”店主仍然報價0元。她回答：“0元差不多！”并馬上轉(zhuǎn)身離開。“5元虧本賣給你，如何？”超過0元我就不要。”結(jié)果以0元賣給他。
幾乎在同一時間又在同一攤檔，買同樣一件衣服．居然價格相差 元，原因是后者運用了“聲東擊西”的小謀略，東看看西看看。問問這問問那，給攤主一種不知他要買什么的印象。講價不成后她又轉(zhuǎn)身想走，更給攤主留下“可買可不買”的印象。這樣一來他在討價還價方面一下子就占了上風。
年7月 日，珠海特區(qū)光纖公司與美國T公司正式在一份合同上簽了字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進的T型光導(dǎo)纖維成奏設(shè)備及購買的技術(shù)專利都達到了八十年代先進水平，更為引人注目的是把美方的報價壓下了6萬美元。中方主談手莊敏女士也因而被港澳商界譽為“談判女強手”。
經(jīng)商中的談判，就是討價還價。吃不吃虧的標準就是國際市場行情，為了掌握行情，莊敏及其同伴先后同 家公司進行摸底性談判。在此基礎(chǔ)上才最后選定T進行實質(zhì)性談判。T公司代表團的業(yè)務(wù)能力相當高明，特別是主談手莫爾，談判幾乎不用語言，全用數(shù)字，所有計算無一差錯。但莊敏及其同伴沒有表現(xiàn)出任何惶恐和被動，原因在于他們牢牢地把握行情，心中有數(shù)。掌握行情可以守住陣地，但要突破對方就必須巧妙地利用矛盾。
莊敏他們在調(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)：想同中國做光纖生意的外商很多，存在著一定程度上的競爭。于是他們決定利用這種競爭來壓價，在確定選擇T為合作伙伴之后，他們還同時拉了英國的C公司談判。這兩家是兄弟公司，C是從T分出去的，但為了各向的利益。手足相煎，形同水火。
在一次談判之后，英國人故意把兩頁文件遺忘在現(xiàn)場，這是有意留給美國人看的，因為兩家公司一直在用同一場所與中方談判，英國人在文件上把價格壓得很低，意在使美國人看后知難而退，美國人不知是計，撿到文件后如獲至寶。趕忙在價格上讓步。結(jié)果很快就同中方成交了。
廣州花園酒店的音響等電器設(shè)備，原來是準備購買酒店股東之一T公司的。這家公司本以為穩(wěn)操勝券，已在廣告宣傳中把這吹了出去，然而他們的最抵報價卻高達0萬港元，我方對此很不滿意。
當時，還有另外一家國際弛名的音響電器公司F公司也急于作成這筆生意。因為已建成的廣州三大賓館的另外兩家東方和白天鵝賓館的電器設(shè)備均出自他們之手，如這筆抓不到，容易被誤認為尋國內(nèi)用過了不滿意，因此也是志在必得。
花園賓館的總承包商根據(jù)這兩家公司的情況，作出了延遲開標的決定。于是，兩家公司的代表商天天找他們壓價，不到一星期就下降了0萬港元之多，總承包商珠江公司的決策人員看到時機已到，便約請他們一起來肖面開標，結(jié)果，F(xiàn)公司最后報價是 萬港元，T公司是3萬港元。雖然最后也是買下了T公司的，但前后卻相差0萬港元之多。
沒有幽默感的家庭是一間旅店，沒有幽默感的語言是一篇公文。深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記袁庚一次出訪某國。同某財團談判關(guān)于合資經(jīng)營新型浮法玻璃廠問題。對方恃其技術(shù)設(shè)備先進，向他漫天要價，談判一度陷于僵局。后來，財團所在地的中商會邀請袁庚發(fā)表演講，他在演講中，若有所指他說：“中國是個文明古國，我們的祖先早在一千多年前，就將四大發(fā)明——指南針、造紙、印刷、火藥的生產(chǎn)技術(shù)，無條件地貢獻給人類，而他們的子孫，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的，相反，卻盛贊祖先為推進世界科學(xué)的進步作出了杰出貢獻?，F(xiàn)在，中國與各國的經(jīng)濟合作中，并不要求各國無條件地讓出專利權(quán)，只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這場不卑不亢的精彩演講，贏得了與會者的贊賞，井促使這個財團在以后的談判中表示愿意降低專利費，與我方合作，僵局就這樣打開了。
名人效應(yīng)
為了宣傳自己的產(chǎn)品，“美的”空調(diào)在中央電視臺播了兩則廣告。第一則廣告是請香港明星湯鎮(zhèn)宗擔任的。電視畫面上一個年輕的女秘書在為經(jīng)理裝空調(diào)，湯鎮(zhèn)宗扮演的經(jīng)理通過大哥大向女秘書問道：“空調(diào)裝好了嗎？”女秘書答道：“裝好了！”湯經(jīng)理又問：“什么牌子的？”女秘書回答：“當然是‘美的’空調(diào)’”湯經(jīng)理贊道：“好極了！”“美的”空調(diào)。第二則廣告是請鞏俐擔任的，鞏俐穿著華麗典雅。娉娉婷婷地走過米，緩緩地坐下，先是柔柔地對著觀眾，最后嫣然一笑。這時，旁白：“ ‘美的’空調(diào)⋯⋯”眾所周知，廣告的核心是宣傳商品、把商品的性能、質(zhì)量等介紹給觀眾，激發(fā)起消費者的求購欲望，達到心理認同的目的。依據(jù)這個宣傳原則，我們來分析“美的”空調(diào)兩則廣告的效應(yīng)。
第一則廣告通過經(jīng)理與秘書的簡短對話．言簡意賅地向觀眾介紹“美的”空調(diào)是一流商品，尤其女秘書：“當然是‘美的’空調(diào)！”經(jīng)理緊跟一句：“好極了！⋯⋯”起了畫龍點睛的作用。把“美的”空調(diào)在眾多空調(diào)商品中的地位顯示出來，起到了廣告宣傳的效果。第二則廣告卻犯了廣告宣傳中“喧賓奪主”的大忌。鞏俐“風姿綽約、美目情兮”成為廣告宣傳的中心，又加一鞏俐在整個廣告的主題。盡管在電視畫面中有只小小的空調(diào)，再加上電視廣告結(jié)束時用一句旁白，但已經(jīng)引不起人們對產(chǎn)品的注意了。因此，第二則廣告是“美的”空調(diào)宣傳了鞏俐，而不是鞏俐宣傳了“美的”空調(diào)。由此可見，做廣告首先要利用有限的時間，簡明扼要地介紹商品的特點。使觀眾（消費者）了解商品，其次才能考慮“名人效應(yīng)”。
汕頭詩蘭化妝品有限公司生產(chǎn)的“詩蘭”初出茅廬，市場對它并不了解：要博取一席之地談何容易。他們突發(fā)奇想、采取欲盈先虧的迂回方法，到西安后，先不忙于推銷產(chǎn)品，而是利用各種渠進行宣傳。“詩蘭”的廣告做了半年，漂亮的“詩蘭”招貼畫隨處可見，可柜臺上卻很少看到“詩蘭”的產(chǎn)品，顧客一問，問答：“賣完了”、想訂0萬元的貨，也只給一半。為什么？“詩蘭”的貨太緊張了。
于是，趨之苦騖的人們皆以能買到“詩蘭”為榮。如果您有幸買到“詩蘭”， 還可得到一份小禮物：精美的臺歷，實用的電話號碼本，漂亮的項鏈⋯⋯這等于在人們已擴張的胃口中又添進了一枚“山楂丸”。
廣東曾舉辦了一場別開生面的展銷會。這次全國名優(yōu)家庭用品展銷會規(guī)定：入場券3日內(nèi)不限出入次數(shù)。而且每個家庭只需購買一張入場券即可，凡是來到展銷會的顧客都能得到一份禮品。另外，凡在會場購物滿0元的（全家人合在起算），都有資格參加一次有趣的抽獎游戲。經(jīng)過廣告宣傳．吸引了許多人前往。展銷會現(xiàn)場人山人海。后來，主辦單位考慮到臨近展銷結(jié)束時可能沒有多少人來，就又想出了個巧妙點子：從展銷會第一天起，主辦單位將在會場頂樓（經(jīng)過許多展臺）陳列沖印后放大的顧客照片。凡在這一天前來指出自己在里面的，都可得到一份貴重禮兄。幫親友、同事指出者也可得到紀念品，這些點子使展銷會開得非常成功。
年3月，在成都舉行的全國糖酒訂貨會上，廣東強力啤酒廠惜用這次訂貨會機會，大力開展促銷活動，在會場展廳和場外大街上，幾位穿著統(tǒng)一制服，斜披紅緞帶的小姐，笑容可掬地給過往客人遞上一杯“強力”啤酒。讓他們免費飲用并提出寶貴意見。
廣東強力啤酒廠是一家名聲不大的縣辦廠。在4天訂貨會上拿出數(shù)以百箱的啤酒讓人飲用，并懇切地征求意見、令人贊嘆不己！這一活動，引起了四川省省長、商業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，他們親自前來表揚和鼓勵，中央電視臺、中國食品報、四川日報、香港電視臺等多家新聞單位紛紛加以報道，稱贊來自廣東的“強力”小姐。一時間在成都掀起了一股“強力”熱。該廠此舉首戰(zhàn)告捷。不僅迅速地擴大了該廠的聲望，而且贏得得了客商的支持，幾天之內(nèi)便與該廠成交達0多萬元。之后，他們又進軍北京又受到了首都群眾和國家副總理的高度評價，強力啤酒終于進入人民大會堂，成為國宴。
成功的推銷員都知道：被顧客的拒絕了乃屬平常之事，推銷原本就是從拒絕開始的。問題是，在遭遇拒絕時，能化危機為契機，把絆腳石變成墊腳石，使拒絕轉(zhuǎn)為接納，這是推銷員對拒絕應(yīng)有的基本態(tài)度。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和繁榮，傳統(tǒng)的“守株待兔”式封閉型銷售方式，越來越不適應(yīng)?，F(xiàn)代企業(yè)家日益意識到，”好酒亦靠勤吆喝”。那么。如何有效地促進產(chǎn)品的銷售呢？縱觀國內(nèi)外形形色色的促銷術(shù)，除家喻戶曉的廣告促銷外，更有色彩紛呈、別出心裁的促銷藝術(shù)。廣東省順德縣石油氣用具發(fā)展有限公司，為擴大“萬家樂”熱水器的知名度，舉辦了一次別開生面的“萬家樂征聯(lián)”有獎活動。該廠出上聯(lián)“萬家樂用萬家樂萬家都樂”，公開刊登、廣播廣告向海內(nèi)外征求下聯(lián)。
廣告一出，應(yīng)者去集， 封應(yīng)征信便由四面八方雪片般“飛”到該公司。經(jīng)嚴格篩選，有三聯(lián)人圍，即江蘇許華的“寰海清歌寰海清衰海長清”、四川張勝華的“一世雄夸一世雄一世高雄”、廣東常鴻偉的“八面通行八面通八面靈通”。其中，江蘇許華聯(lián)不僅對仗公整，平仄壓韻，且含有“清平世界人同結(jié)，普送溫馨樂萬家”的美意，正中廠家的“萬家樂熱水器令環(huán)球人同樂”的下懷，被推為三聯(lián)中的“佼佼者”。通過征聯(lián)，“萬家樂”牌熱水器聲譽環(huán)球，銷售量大增。
廣州有一家地處僻靜的個體服裝店，該店有兩個門面，服裝的品種不少，也趕得上潮流，價格適中?？墒沁@一切都不能使這家店生意興隆起來。要使生意興隆，非要有特殊的促銷方法不可，這家服裝店的馬老板挖空心思，終于想出一個好點子。
一天，幾家報紙同時登出一則廣告：佳麗服裝店新進了一批超豪華男女服裝，它們令你擁有貴族風度。每件價格 元至 元不等。這一消息使消費的廣州人很感興趣，眾多的廣州人以及來廣州的外地人直進佳麗服裝店以飽眼服，僻靜的小街喧鬧起來。
在馬老板的精心布置下，小店已裝澈得金碧輝煌。店堂的一邊掛著超豪華服裝，超豪華服裝成了展覽品。店堂的另一邊，與超豪華服裝面對面的衣架上掛滿了仿名牌服裝，其中有仿制超豪華時裝，款式與對面佳麗的 元、 元的服裝相似，只是用料、做工稍為遜色一些，但一眼看上去也能以假亂真，而這些仿制品的價格只是真品的零頭，每套0元至0元不等。
來客在不大的店堂里轉(zhuǎn)了一圈，幾乎大多數(shù)來者看了仿制品后都萌動了購買欲。仿制豪華服裝很快脫銷，最高記錄是女式仿豪華套裝，每天售出 多套，男式西裝每天售出 余套。名不見經(jīng)傳的小小佳麗店從此名震廣州城。
在古代，有廣州的商家為了招來顧客，用奇異的對聯(lián)作為宣傳的手段，獲得了滿意的效果。有一家豆芽店，門前貼了一幅醒目的對聯(lián)，上聯(lián)是七個“長”字——“長長長氏長長長”，下聯(lián)是七個“行”字——“行行行行行行行”。人們來讀懂它，需要一番思索，有如猜字迷，頗為吸引人。
這副對聯(lián)是運用一詞多義的特點制作的。上聯(lián)的一、三、五、六位的四個字讀ǎ ，即生長的長，意思是長朗地長下去。下聯(lián)的一、三，五、六位的四個讀há ，即行業(yè)的行，其余的字讀xí ，即行銷的行，意思是（賣豆芽）這一行行銷，行行都行銷。對的相當工整。這種引人矚目的對聯(lián)，提高了豆芽店的知名度，招攬了生意，每天的豆芽供不應(yīng)求。
輳愣辰鷚槎ü九稍北鄙賢卣故諧。仍諂肫牘緣恪他們根據(jù)黃金與鉆石價格變化的規(guī)律（在國際中場上，黃金的價格雖然時升時跌。但始終穩(wěn)定在一定的水平。鉆石的價格每年都在上升，盡管升幅時大時小，卻從未跌過），又抓住北方人購物求保值的心態(tài)，突出了“珠寶價永恒”的廣告，反響頗為強烈。展銷期間，一般的公司每天珠寶的銷售額都在1萬元以上。
羊城廣告多，鋪天蓋地。廣告戰(zhàn)硝煙彌漫，全省一年 億營業(yè)額的廣告市場中，要“分一杯羹吃”并不太難。但要在強手如林的數(shù)百家廣告公司群落中出人頭地，卻需要一番艱苦的“搏殺”。四處搜羅人才，是眼下各家廣告公司爭奪的焦點。某美術(shù)學(xué)院一個常見的現(xiàn)象是：教師一上講臺，傳呼機就鬧個不停。學(xué)生更是晝夜運作，連作業(yè)也竟然開價交給同窗代勞，以便有更多時間接受訂貨。
而應(yīng)付競爭，更多的廠告人想到的是如何去千方百計尋找怪招和絕招。前不久，廣州幾家大報同日出現(xiàn)“白版”廣告，令讀者大吃一驚。整版廣告只有一行稍微顯目的小字：“申菱空調(diào)保質(zhì)期維修記錄”和一個橢圓形圖章，此舉異常，雖惹來眾多非議，但卻影響甚大。發(fā)展到后來，一廠家擲百萬連出十個以空白為主調(diào)的“系列廣告”，終于在剛剛揭幕的空調(diào)廣告大戰(zhàn)中初戰(zhàn)告捷。著名的黑馬設(shè)計事務(wù)制作的”太太口服液”廣告，更令人摸不著邊際。除了三個女人照片外，還有一句經(jīng)常變換尾字的主題詞：“三個太太一個虛”、“三個太太一個喜”⋯⋯何謂虛，何謂喜，叫人猜度不透，又誘人跟蹤。
羊年初春，上海有關(guān)專家在市政協(xié)禮堂宣布：上海霞飛——奧麗斯（珠海）化妝品有限公司生產(chǎn)的人體蛋白D霜（蜜）通過科學(xué)技術(shù)鑒定。翌日，“渴望！人們渴望能防止皮膚衰老的化妝品霞飛——奧麗斯使您的渴望變成現(xiàn)實⋯⋯”這樣一則醒目廣告便登在上海四家報紙的顯要位置。然而，廣告剛登出不久，來自香港的法國萊莉雅（香港）公司總經(jīng)理便持戟殺來，在《文匯報》上發(fā)表“鄭重聲明”宣稱“上海霞飛——奧麗斯（珠海）化妝品有限公司盜用萊莉雅名義是一種侵權(quán)行為⋯⋯特此登報聲明，以正視聽。”此后，兩家公司便在報紙廣播中互為申辯，并競相介紹自己優(yōu)異的產(chǎn)品和雄厚的實力，大有擂臺格斗，不勝難休之勢！公眾不禁為之愕然費解，一般無礙大局的廣告為什么會導(dǎo)致一場斥資近蛟5墓愀媧笳劍咳歡勖髡呷創(chuàng)又鋅出了“戲中戲”，壯大聲勢正是現(xiàn)代商戰(zhàn)一大特點。
在近兩年上?；瘖y品廠家蜂起，競爭日趨激烈的情況下，一個從圈外殺出的“挑戰(zhàn)者”突然向脫穎而出的“霞飛”發(fā)動戰(zhàn)事，新聞搭臺，兩家唱戲，聲勢越大而知者越廣，知者越廣而廠家名聲越響。只要不輸公理，何愁鬧得沸沸揚揚？雙方并無明顯的利害得失，最終勢必不了了之。正可借公眾獵奇之心態(tài)，使企業(yè)、產(chǎn)品滿城皆知，花一份廣告費用，收雙份廣告效果，皆大歡喜，何樂而不為。
年，海南瓊山礦泉水廠的產(chǎn)品最先通過國家級鑒定。這在當時，算是一項拳頭產(chǎn)品了。但由于過去迷信“好酒不怕巷子深”，宣傳不夠，即使在海南也知者寥寥，致使產(chǎn)品銷路平平。因此。當后來崛起的椰樹牌等礦泉水在全國大出風頭，甚至作為國宴飲料進入國賓館的時候，他們深感吃驚，紛紛贊嘆“紅椰”玩出的魔術(shù)。 年初。該廠與海南包裝總公司對“紅椰”這個牌子很感興趣，決心利用“紅椰”兩個字做文章，并生出點子，走一條“名聲先導(dǎo)”或”牌子先導(dǎo)”的路子，為該廠提供幫助，提高產(chǎn)品知名度。公司提的條件十分獨特：不要廠里投資，公司義務(wù)幫助創(chuàng)牌子，保證在很短的時間內(nèi)讓其銷售額成倍增長。但是，所創(chuàng)牌子的所有權(quán)歸包裝公司。廠家可以使用，但須交一定使用費。上任不久的包裝公司總經(jīng)理柯蘭亭，原來是?？诠揞^廠椰樹牌椰子汁包裝的設(shè)計者，他親自為該礦泉水設(shè)計了別具一格的紅椰牌包裝。
公司資金少，就大膽貸款0余萬元，在海南、廣東、福建等他的報紙、電視上大做廣告，光廣東珠江電視臺每晚出現(xiàn)的頻率就兩三次。公司還通過街頭橫幅、車輛宣傳等方式，進行全方位“轟炸”。一時間紅椰紅透半邊天，產(chǎn)品供不應(yīng)求。僅半年時間，瓊山礦泉水廠大大嘗到了銷售額成倍增長的甜頭，而此時海南包裝總公司嘗到的不僅僅是甜頭，而且是“鳥槍換炮”般的更新。隨著紅椰在沿海尤其是海南市場上越來越響。不少企業(yè)都找包裝公司，要求使用“紅椰”牌商標。在保證質(zhì)量的前提下，以海南省包裝總公司作為龍頭，以瓊山礦泉飲料公司、保亭酒廠、?？谛潞Ｈ槠仿?lián)合公司等8家企業(yè)為龍體，組成了規(guī)模不小的紅椰集團，集團的產(chǎn)品不單有礦泉水，還有乳品、酒、冰淇淋等等。“紅椰”為這些企業(yè)創(chuàng)造了奇跡。如礦泉水，兩個月銷售了 萬箱，相當于該集團2家礦泉水廠按原來速度運作 年的銷售量。
而海南包裝總公司，在創(chuàng)紅椰前，不過是海南眾多牌子大、業(yè)績平平的公司中的一家，現(xiàn)已成為海南影響越來越大的公司?？绿m亭他們一反企業(yè)必須自己擁有產(chǎn)品再逐步擴大宣傳的傳統(tǒng)，采取先“借雞生蛋”，打出牌子來，然后以牌子作為支點來尋求機會和發(fā)展。當然，在創(chuàng)牌子之前，他們什么也不會獲得，有的只是“紅椰”兩個字。所以，當他們貸巨款做廣告的時候，不少人都不理解。而當“紅椰”成功以后，許多人才感慨：原來，牌子可以玩出這般魔術(shù)來！紅椰集團成立后，作為龍頭的包裝公司，一是利用紅椰的市場信譽幫企業(yè)貸款，綠燈頻開，很好地為企業(yè)解決了進行技術(shù)改造、開發(fā)新產(chǎn)品和擴大生產(chǎn)規(guī)模的資金困難。
二是從維護紅椰的市場信譽和發(fā)展出發(fā)，促進有關(guān)企業(yè)進行技術(shù)改造和必要的改革。有家礦泉水廠，包裝公司幫它貸款礦泉水的封口上打出生產(chǎn)日期。廠里遲遲不使用。包裝公司就亮了黃牌；即將取消該廠使用紅椰商標。這一下子該廠領(lǐng)導(dǎo)慌了，立即整改。這樣，“紅椰”二字便在集團內(nèi)成了至高元上的“上帝”，是各家企業(yè)的緊箍咒和指揮棒。名牌的作用確實很大，價值確實很高。中國一家專門宣傳名牌、倡導(dǎo)名牌文化的雜志《中國名牌》創(chuàng)刊后，總編輯李為民以此作了很精辟的闡述：“第一，名牌是相當有含金量的。國外甚至還有機構(gòu)評價各名牌值多少錢。如據(jù)權(quán)威機構(gòu)評價，世界著名的可口可樂品牌值4億美元，雀巢咖啡品牌值 億美元。第二，一旦某品牌真正成為名牌，牌子就會獲得一種獨立的、甚至支配企業(yè)的生命力。”
所以，才有“即使可口可樂工廠全被燒了，我也可以讓它在一個晚上重建起來”一說。不久，海南省包裝總公司事業(yè)又有新的發(fā)展，將牽頭投資 億元，興建占地兜暮煲骯ひ黨牽馕摶墑槍謐畬蟮陌骯ひ城。
擅長影視廣告制作的廣東“白馬”公司曾以一絕招一舉揚名：由沙灘、飛鴿、頭帶花環(huán)的純情少女形象構(gòu)成的天麗廣告，給影視廣告帶來一股全新的抒情格調(diào)。此舉使其贏得了健力寶太陽神、威力等廣告的大戶訂單。憑藉實力，“白馬”繼續(xù)推出絕招：以0萬元之巨推出另一個巨無霸：一個代表“威力”形象的大氣艇掠過大陸名勝景觀的上空。就是這家白馬公司，一年的廣告營業(yè)額即超過了 萬元。出任該公司總經(jīng)理的是一個七、八年前還是美術(shù)學(xué)校的學(xué)生，名不見經(jīng)傳，卻以絕招稱雄。
甏愣ǚ鶘接形灰┏Ю習(xí)辶號嗷A誦涮刂屏家┓⒗渫瑁派人在佛山四鄉(xiāng)的墻壁上，用5米見方的大字書寫“梁培基發(fā)冷”5個大字。
“發(fā)冷”在當?shù)氐目谡Z中，就有點神經(jīng)病的意思了，于是路人經(jīng)過議論紛紛——“梁某何許人也，發(fā)冷也賣廣告？不是犯神經(jīng)病才怪呢。”
過了一星期，梁培基才在“發(fā)冷”后加上一個“丸”字，人們恍然大悟。此舉使梁培基的發(fā)冷丸風行海內(nèi)外。
梁培基沒學(xué)過廣告學(xué)，但學(xué)者卻把這種舉動歸結(jié)出一條原則：廣告成功的第一步，就是要引起注意。梁培基打破了說話不應(yīng)大喘氣的規(guī)矩，所以引起了注意。
廣州有一家服裝店叫“精城服裝店”。這個店所經(jīng)銷的天鵝牌襯衫一直是供不應(yīng)求的。因為天鵝牌襯衫是國際流行的最新式樣，備受歡迎。然而，智者千慮必有一失。由于精城服裝店選料不慎，造成了產(chǎn)品質(zhì)量有所降低的情況。于是，有一天，商店門前貼出一張告示：“天鵝牌襯衫是國際流行的最新款式，自我店經(jīng)營來一直供不應(yīng)求?，F(xiàn)在因我們選料不慎，出現(xiàn)了一批質(zhì)量不臺出口要求的產(chǎn)品。為此，特降價處理，敬請廣大顧客幫忙。“告示貼出不到一天，O件天鵝牌襯衫便被搶購一空。實際上，這一告示是非常精采的廣告。首先它表現(xiàn)了商店的誠實，給顧客以好感。其次，它還充分介紹了產(chǎn)品、既是國際流行的最新式樣，又是一直供不應(yīng)求。最精采之處還是在于：出現(xiàn)了一批質(zhì)量不合出口要求的產(chǎn)品”，其內(nèi)涵是質(zhì)量還不錯。只是不合出口要求而已。可見，誠買廣告的措詞也是很有學(xué)問的。
廣告業(yè)，是今日中國的新興事業(yè)，廣告公司如雨后春筍，一夜之間，遍地都是。而廣告人卻寥若晨星，顯得供不應(yīng)求。廣東“白馬”廣告公司是一家初露頭角的廣告公司，他們登出廣告是為了擴大實力，也是為了礦大公司的影響和知名度，而“招兵買馬”這則廣告是他們達到目的的成功之作。廠告呈狹長條型構(gòu)圖。上方畫著一套中世紀歐州騎士的鐵甲，這鐵甲騎在鋼鐵的馬甲上，手上執(zhí)著一枝如長矛一般的筆。這說明了一切皆備，就差“人”與”“馬”了。以下直書“招兵買馬“四個字，每個字之間寫著短文，敘述“白馬”的情況，和慕賢如謁的心愿。這些半文獨白的文字幽默、風趣、而又不失誠實。最后，是招人的條件和“白馬”公司的標志：一個白馬頭。這則廣告不但把招人的信息很好地傳達了出來，而且表現(xiàn)出了公司現(xiàn)有的實力，還展示了幽默和具有高品味風范的公司形象。可以說，廣告本身是有吸引力的，而其中表達出的代表公司的風度卻更為誘人。這則廣告取得廣東省廣告的“優(yōu)秀獎”。幽默與風度，是這則廣告成功的關(guān)鍵，而實際上，這也是優(yōu)秀廣告者都需要具備的條件。
在我國的南方羊城廣州，興起了一股廣告專送熱。
廣州市民經(jīng)常在自家的信箱里收到不同形式的廣告。打開個上面印有“郵局代送，獻給府上各位女士”字樣的雅致小包，一小袋“玉蘭油美容露”和一張精美的臺歷便呈現(xiàn)在你的面前。美容袋上寫著：“樣本——非賣”；臺歷背面有一段親切的廣告詞：恭喜你：你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了令嬌膚更柔軟、更美麗的秘訣。
廣東省廣告公司自從承接了利華兄弟（中國）有限公司的產(chǎn)品英國“ ”防皺霜廣告宣傳業(yè)務(wù)之后，對廣州的化妝品市場做了大量調(diào)查，并與香港奧美廣告有限公司一起制訂了一系列將“旁氏”打入廣州的策略。
電臺的“旁氏”美容講座節(jié)目，不斷向人們介紹美容知識和“旁氏”的妙用，幾家發(fā)行量較大的雜志同時登出“旁氏”的醒目廣告。
廣州華夏公司、舉辦“旁氏防皺霜有獎竟猜游戲”，題目出得稀奇又古怪，是猜一猜陳設(shè)在華夏公司大廳的那只巨大的旁氏防皺霜外盒上，一共有多少個英文“ ”。
擁擠的人群圍著巨盒：邊找邊數(shù)。玩者無心，卻中了策劃者的圈套。通過這一找一數(shù)，“旁氏”的包裝和名字便牢牢刻在了人們的腦子里。
僅一天，廣州華夏公司“旁氏”的銷售便達到0瓶，在眾多的美容化妝品中脫穎而出，獨占一方。
人們說：“旁氏”的廣告做在用戶心里。
說起小霸王學(xué)習(xí)機，我們一下子就會想到成龍為小霸王做的廣告，想起那句盡人皆知的廣告詞：望子成龍小霸王?？墒牵升埵且晃挥惺澜缏曌u的功夫影星，他是如何介人這項純商業(yè)性的活動中，那些動人的廣告畫面和廣告詞又是如何創(chuàng)意出來的呢？說起來這里面既有緣份，更有點子的作用。廣東中山小霸王在香港參加一個電腦博覽會，公司老板段永平先生正在給顧客展示產(chǎn)品的時候，適逢成龍也來參觀，成龍在6歲時綴學(xué)參加武術(shù)訓(xùn)練班，一直在江湖上摸爬滾打，雖然功夫日見發(fā)展，并且最終享譽世界，但對電腦卻一竅不通。他很想買一臺電腦學(xué)學(xué)，可一看到那繁瑣的程序就望而卻步了。后來，聽說小霸王英文電腦學(xué)習(xí)機很簡單，將信將疑來到展臺前。老板段永平看到成龍來了，親自示范，許諾“包你三天會打字”并演示了新開發(fā)的英語“詞霸”學(xué)習(xí)卡。
這使得成龍興趣濃厚起來，說自己當年不識英文，到美國吃西餐看著食譜從第一項點到第十項，誰知上菜時全是湯，結(jié)果，吃了一肚子的鬼佬湯。當即表示，好東西應(yīng)該大家來分享，愿意為小霸王免費拍一個廣告。再說，小霸王經(jīng)過傳媒，已使大家熟悉了產(chǎn)品，熟悉了原來的廣告詞，企業(yè)在大家心目的形象也有定格，此時，隨著新產(chǎn)品的開發(fā)，企業(yè)的飛速發(fā)展，同樣還需要在顧客中樹立新的形象。機緣有了，如何創(chuàng)意呢？中山怕華廣告公司經(jīng)理李光斗出點子認為，要使新拍成的廣告脫離明星加產(chǎn)品的陳舊模式，力求使成龍和小霸王學(xué)習(xí)’機建立一種自然的聯(lián)系，并且，既然用成龍，最好把“望子成龍”這句話用進去。以后廣告公司從小霸王的商標兩個拳擊手套開始談設(shè)想，聯(lián)想到成龍用拳頭打天下的形象，最終形成共識，成龍是武打明星，小霸王是智慧的象征，不同的時代造就不同的英雄。圍繞這些，拍成的廣告既有成龍武打的畫面，又有小成龍練習(xí)小霸王學(xué)習(xí)機的鏡頭，動靜結(jié)合，且旁白由成龍敘述。這個創(chuàng)意成龍十分喜歡，成龍的經(jīng)紀人也十分滿意；企業(yè)高興，公眾同樣樂于接受。
過把“村姑”癮
追求時髦，由此產(chǎn)生相應(yīng)的小點子賺錢，是一種快速的，投資有限而效益明顯的好辦法。也許，有人會說，時髦的生命力很短。卿了眼前的錢，今后又怎么辦呢？其實，愛情是個永恒的主題，而時髦同樣是永恒的主題。因為，人的心理深處對時髦有對是憎愛分明一種本能的追求，且一刻也不停，以此感應(yīng)時代前進的脈博，尤其是年輕人，表現(xiàn)得更為突出。這無疑告訴我們，有較強的社會敏感知覺，及時預(yù)測人們生活的方向，抓住可能成為人們追求時髦的某種習(xí)慣，提供優(yōu)良的服務(wù)，滿足人的心理需要，一定能賺到錢。時髦來得快、發(fā)展快、消亡得也快。但一種時髦剛成為過去，人們很快又會追求新的時髦。這種無窮循環(huán)，為人們提供了無限賺錢機會，并且任何人都無法給予壟斷。
當然，不同的行業(yè)利用不同的時髦方式去賺錢，方法同樣是千變?nèi)f化的。 年代，李春波作詞、作曲的歌曲《小芳》，困其曲調(diào)優(yōu)美，歌詞樸實，且迎合了人們追求純樸、自然的風尚，尤其是勾起眾多文革中成長起來的“知青”們對過去生活、愛情的回顧，很快風靡全國。一時間大人唱、小孩唱，商店的錄音機也放著這首歌。原本默默無聞的李春波，一夜間為全國人民所熟知。甚至許多知名人士召開座談會，探討《小芳》成功的奧秘。就在人們唱《小芳》學(xué)“小芳”的時候，廣州有一家攝影藝術(shù)圖片社為適應(yīng)這種時髦想了一個點子，率先推出了“小芳照”。即特意準備了幾套碎花布料的“小芳服”、又粗又長的辮子和鐮刀、小背簍等，錄音機里放著《小芳》的歌聲，并且動用藝術(shù)照的手法，以純樸自然的風格，將人象攝影的商品性與藝術(shù)性有機統(tǒng)一起來。此舉受到許多求時髦年輕人的喜歡，紛紛到照像館里照這種“小芳照”，許多人甚至慕名提前來預(yù)約。這在大大滿足眾多年輕人“過把村姑癮”的同時．給照像館帶來的經(jīng)濟效益自然不言而語。
廣東神州燃氣具聯(lián)合實業(yè)公司，重視產(chǎn)品包裝，取得了良好的經(jīng)濟效益。過去神州燃氣具都是采用單色普通包裝，盡管神州公司是燃氣具行業(yè)的“龍頭大哥”，神州燃氣具也屢獲大獎，但由于包裝簡樸、貌不驚人，混雜在眾多的同類產(chǎn)品里。很難讓消費者慧眼獨鐘。從 年起，神州公司設(shè)計了色調(diào)明快、格調(diào)高雅的彩色包裝，并將神州電視廣告片的模特、香港明墾沈殿霞的形象藝術(shù)化地印在包裝箱上，使神州燃氣具一下子從商場眾多的同類商品中脫穎而出。僅兩個月，采用彩色包裝的產(chǎn)品是普通包裝產(chǎn)品銷售額的3倍；神州燃氣具更換彩色包裝后，銷售額提高了． ％。神州熱水器現(xiàn)有六個系列，每個系列的產(chǎn)品都有天燃氣、液化氣、石油氣三種型號。三種氣源型號不能搞錯混用。神州公司產(chǎn)熱水器 萬臺，過去采用普通單色包裝，產(chǎn)品型號稍不住意就容易搞錯。而采用彩色包裝后，包裝箱上除具有特定氣源的符號規(guī)定外，還以不同的顏色區(qū)分不同的氣源產(chǎn)品。神州公司采用彩色包裝兩年來，上市萬臺產(chǎn)品沒有出現(xiàn)過產(chǎn)品與氣源型號不符的錯誤。
應(yīng)變，是公關(guān)人員的基本素質(zhì)之一。應(yīng)變，需要理智和機智。它要求人能在最短的時間內(nèi)拿出最佳方案。成功的應(yīng)變措施，有賴智慧，更有賴于日常的準備。有一次，廣州一家賓館正在舉辦舞會，正當許多外賓興致勃起舞的時候，突然停電了，舞池一片漆黑，這自然是令人十分掃興的。不料幾分鐘內(nèi)，在舞廳的各個角落都放上燭臺，幾十支蠟燭同時點亮，這時，賓館負責人同志風度翩翩地揚手讓樂隊奏樂，同時，向大家宣布：“今晚讓我們舉辦一個風格獨特的燭光舞會吧！”近乎于掃興的外賓，又高興地步入舞池。
廣州市一家酒家最近在門前豎起一塊醒目招牌——免費擦皮鞋，凡來光顧該酒家的食客，只要提出要求，馬上就有人把皮鞋擦得锃亮。該店經(jīng)理喜形于色他說，自從出了這一招，生意大增，許多人愿意試試免費察皮鞋的滋味。酒店擦皮鞋，聽起來似乎有點兒不合常理，而這個酒家正是突破常規(guī)思維，使得生意大增。對酒店而言，也不因此需要增加多大的投資，多耗費多大的氣力，無外乎多增加幾名專職“擦皮鞋服務(wù)員”，這樣的經(jīng)營招數(shù)真可謂出奇制勝。由此，筆者想到，現(xiàn)在我們實行市場經(jīng)濟，要想在激烈的市場競爭中取勝，在產(chǎn)品量里、服務(wù)上苦下功夫是必要的，便也要在經(jīng)營招數(shù)上苦下功夫，多開動腦筋，集思廣益，多一些突兀新奇而又簡單易行的經(jīng)營新招、絕招，往往會使企業(yè)事半功倍，獲得意想不到的成功。
廣州市有一個工藝電鍍廠是社辦企業(yè)，又小又破，知之者寥寥無幾。新上任的廠長欲打開產(chǎn)品銷路，便轉(zhuǎn)產(chǎn)生產(chǎn)塑料雕塑，并在表面電鍍一層金屬，制出的工藝品有許多是仿出土文物，那斑駁的外表，往往可以以假亂真，但是，怎樣才能使企業(yè)有知名度呢？這個企業(yè)向廣州各界人士發(fā)出函告，告訴大家出售電鍍工藝品的商店即將開張，下面注明：“開張?zhí)醿r酬賓。”許多接到函告的人都很吃驚，有些人認為打印錯了。因為新開張的店鋪，都是減價酬賓，以謀個好人緣，圖個熱鬧，這叫：“開業(yè)大吉”。多少年來的老規(guī)矩，怎么違反呢。有好事者打電話問電鍍廠，是否打印錯了?；卮鹗牵?ldquo;沒有錯，就是提價酬賓。”一時間，引起人們的好奇。新聞界歷來好探奇，一位記者帶著疑慮采訪了該廠廠長，詢問開張為什么提價酬賓。廠長答道：“工藝品造價以藝術(shù)價值論。開張時出售的電鍍工藝品都是著名雕塑家做的，而且件件限量生產(chǎn)，件件都是絕活兒。物以稀為貴，所以開張?zhí)醿r酬賓。”記者深感有理。
開張的日子到了，小店鋪沒有放鞭炮，也沒請客。他們在店鋪門口放上了真人大小的一位傣族少女電鍍塑像，古銅顏色，婀娜身姿，既有現(xiàn)代美，又呈古典情，立即吸引了無數(shù)過往行人。再加上接到函告的那些單位和個人，都想看一看這個提價酬賓的店，于是小小店鋪人山人海。一時間，這家電鍍廠成了各報報道的重點。廣州《羊城晚報》頭版進行了報道，大標題是《奇特商店奇特開張》，外加一幅店鋪照片。小店鋪成了大明星，工藝品電鍍廠的聲望頓時大增。前來購買商品的顧客也從此絡(luò)繹不絕。
廣東怡華（集團）有限公司日華電子電器設(shè)備，是生產(chǎn)”小霸王”家用電子游戲機的廠家。為了促銷，進一步占領(lǐng)市場，他們舉辦了“第二屆小霸王家用電子游戲機大獎賽”，并在此活動中提出：“擁有一臺小霸王，打山一個萬元戶”的口號。你只要去買一臺小霸王游戲機，持機內(nèi)的報名卡參加比賽，將自己打出的《俄羅斯方塊》卡的最高條數(shù)電視畫面，拍成照片寄到廠里即可?？倹Q賽設(shè)特等獎可獲獎金1萬元。一等獎 元，二等獎 元。寓中獎于娛樂，寓娛樂于中獎。如此誘惑，怎不令人心神搖蕩。然而，你所有夢想的實現(xiàn)都有一個先決條件——買一臺小霸王家用電子游戲機。至此，廠家的用心所在，可謂是“昭然若揭”了。
公共關(guān)系在處理企業(yè)與社會的關(guān)系上，顯示出特殊的管理功能．它通過了解公眾對企業(yè)的態(tài)度，分析其趨勢，預(yù)測其結(jié)果，使企業(yè)的各種營銷活動符合公眾的利益，從而建立、維持和發(fā)展企業(yè)與有關(guān)公眾的相互理解、合作、支持的互利關(guān)系，它的出現(xiàn)，標志著現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營方式已經(jīng)從封閉型轉(zhuǎn)向開放型。企業(yè)再也不是單純的生產(chǎn)機器和賺錢機器，而是整個社會有機體的一部份。所以，公共關(guān)系的興起和發(fā)展，標志著社會效益與經(jīng)濟效益的統(tǒng)一。標志著長遠利益與短期目標的一致，標志著物質(zhì)文明與精神文明的共建深圳的豪華大酒店如雨后春筍般地冒出來，這對于位于大頭嶺下竹子園的“竹園賓館”來說增加了許多競爭強手。
然而，這家賓館運用公共關(guān)系，開拓市場，取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益。竹園賓館名為“竹圓”，地處“竹林”，其本身就有較高的觀賞價值，并且古往今來，“竹子”向是被名人騷客歌詠和繪畫的對象。以“竹文化”重塑企業(yè)形象，實在是得天獨厚。于是，竹園賓館的館旗，員工佩戴的館徽，大堂正中的迎賓屏，插花的化瓶等等，都有著竹子的形象。并引“寧可食無肉，不可居無竹”的古人名句為廣告語言，吸引顧客來此陶冶性情。竹園賓館還舉辦了3次集中性的“竹文化”活動來擴大影響，一次是“江南竹制品工藝品展覽”；另一次是以“竹文化”為主題的書法與繪畫活動；還有一次是開設(shè)“竹園畫廊”，搜集展覽了近百幅寫竹佳作，這樣更增添了賓館“竹文化”的氛圍。竹園賓館的竹子和“竹文化”，象磁石般吸引了眾多的客人，使賓館的經(jīng)濟效益一年比一年遞增，在旅游業(yè)最不景氣的—— 年，竹園賓館仍創(chuàng)稅利0多萬元。這不能否認“竹文化”的磁效應(yīng)因素。
年3月，深圳亞洲大酒店舉行動工典禮。典禮上，每位來賓都得到了一個精制的小包，上面寫著“亞洲大酒店開工紀念”的字樣。
主人還宣布：待兩年后亞洲酒店落成使用后，凡持有本包的客人，住本店可享受八折優(yōu)惠。這個消息贏得了“滿堂喝彩”，大酒店尚未建成，別人已經(jīng)對它形成了良好的印象。這種花錢不多但可留下好印象的做法實在是高明得很。
對于一個成功的公關(guān)人員來說，一定要學(xué)會一個“忍”字，并且還要善于當別人的“出氣筒”。廣州一位公關(guān)經(jīng)理說，有時接的電話簡直是個“炸藥包”，并舉了一個具體的事例。“喂，公關(guān)部嗎？請你報告警察局來調(diào)查一下這里的失竊案！”一個憤怒的聲音。“您什么東西丟了？”只能耐心問明白。“浴巾！”一條浴巾要生這么大的氣。“您什么時候丟的？”“不是我的，而是閣下您的！”真是讓人糊涂。“您還丟了什么？”“一條浴巾還不夠？難道我還會把床也偷走？”看來靠電話是弄不明白了，只能實地調(diào)查了。后來，才弄明白，原來是服務(wù)員打掃衛(wèi)生時，發(fā)現(xiàn)少了一條浴巾，她未加思索就去問客人，語氣生硬了些，使客人的自尊心受到傷害。客人立刻人冒三丈，說道：“你以為我付幾百元來這里住，是為偷浴巾？”不能說他生氣沒有理由。這里，作為公關(guān)人員只能讓客人把火發(fā)在自己身上，并有禮貌地向客人道歉，為服務(wù)工作做些解釋。這一切對于一個缺乏控制能力的人來講，是很難做到的。
廣東佛山石灣是歷史上有名的“陶都”。這里的陶器相傳有 多年有歷史上。其陳列陶瓷品飲譽中外。受到各方人士的高度評價。佛山市陶瓷工貿(mào)集團就位于石灣。它們建于 年2月。生產(chǎn)銷售建筑、美術(shù)、衛(wèi)生、園林、玻璃、日用、上業(yè)、特種陶瓷及陶瓷原料、陶瓷機械等四大類近萬個品種。公司自成以來，銷售值以平均每年 ％的速度遞增。 年銷售值達6億9千多萬元。公司自成立以來所以取得如此大的成就，正如該公司原公關(guān)部經(jīng)理陳保然先生所說，一靠我們產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，二靠我們富有特色的公關(guān)宣傳。佛山陶瓷工貿(mào)集團公司的前身是佛山陶瓷工業(yè)公司，它只管陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)，而不管營銷。陶瓷工貿(mào)集團公司成立后，面臨的第一個問題就是如何從單一生產(chǎn)型過渡到生產(chǎn)營銷型。
有一段時間，社會上流傳“想發(fā)財，搞建村”，致使一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)、個體經(jīng)營建材的企業(yè)一擁而上，市場競爭空前激烈，營銷方式有了很大的變化。在搞好產(chǎn)品質(zhì)量的同時，大力宣傳產(chǎn)品形象、組織形象，往往成為企業(yè)在新形勢下生存發(fā)展的重要因素。正是在這種情況下，公司成立伊始，就設(shè)立了一個編制為 人的公關(guān)部。在對內(nèi)向職工灌輸“公眾第一，質(zhì)量第一”的觀念，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量的同時，對外大張旗鼓宣傳公司的產(chǎn)品形象、組織形象。公關(guān)部人員不滿足于電視廠播、報刊雜志以及小冊子等一般形式宣傳，他們深入調(diào)查公眾心理，針對本公司經(jīng)營的特點，以展覽會、產(chǎn)品介紹會的形式作為本公司宣傳的主要形式。在他們看來，陶瓷產(chǎn)品本身就是一件件精美的藝術(shù)品，玲瓏剔透的釉彩，熠熠生輝的光澤，優(yōu)美生動的造型，豐富多彩的花色品種等等。
無論是文字還是聲音，都難以傳遞出這種效果，就是電視往往也是。一閃而過，給人隔霧觀花之感，其感染力和給人的印象，遠不如身臨其境那么強，那么深。因而公司公關(guān)人員經(jīng)常帶著公司產(chǎn)品的樣式以及圖片、文字等，近處自己開車，遠處先用火車運至目的地然后再租車來巡回辦展銷會、產(chǎn)品介紹會。由于他們這種方式頗象“大篷車”的陣式，久之，便被人們譽為“大篷車”式的公關(guān)宣傳。
“公共關(guān)系”是根據(jù)英文s譯來，確切地說應(yīng)該譯成公眾聯(lián)絡(luò)或公眾關(guān)系。由于約定俗成的原因，保留了公共關(guān)系的譯法，但其公眾的含義是不容忽視的。應(yīng)當說，公關(guān)人員的上帝就是他所聯(lián)絡(luò)的公眾。不過公共關(guān)系的公眾不是通常所講的人民大眾。以工商機構(gòu)來說，最重要的公眾當然是顧客，因為沒有顧客的支持，任何工商機構(gòu)都無法生存。顧客之中又大致分為用戶、零售商和批發(fā)商等幾類公眾，其中尤以用戶真正消費者而成為機構(gòu)的衣食父母；如果是外銷的制造商，他的顧客還包括出口商和海外買家。在廣州南方大廈，有位姓余的老農(nóng)民買了一臺進口收錄機，高興得不等回家就拎到朋友家聽了起來。朋友發(fā)現(xiàn)收錄機后蓋上有一條小裂紋，勸他去換過一臺。老農(nóng)民想到商店的規(guī)矩是“出門不認帳”而深感掃興。朋友告訴他這條規(guī)矩已被南方大廈破了。只要有發(fā)票就能換。可是，老農(nóng)民又把發(fā)票給丟了。最后，他還是硬著頭皮去試了試，結(jié)果竟給他換了。他高興地回到鄉(xiāng)里逢人便夸南方大廈。據(jù)說，他的鄉(xiāng)鄰只要進城買東西，必去南方大廈。
以聯(lián)絡(luò)感情為紐帶，達到了銷售的目的。市場競爭，其表現(xiàn)方式是多方面的：商品的內(nèi)在品質(zhì)、外在裝潢和銷售價格；商品及生產(chǎn)、經(jīng)銷者在社會上的信譽和知名度：商品銷售及其服務(wù)等等。其中，商品及其包裝所煥發(fā)出來的吸引力，是強硬的，稱硬引力；其他方面所表現(xiàn)來的吸引力，是柔軟的。稱軟引力。前者雖是根本，但若缺少后者輔助，也不能推銷成功，將感情的因素加入其中，努力在顧客和銷售之間建立某種信任、和善與融洽的氣氛，就能有效地激發(fā)顧管的購買興趣和維持這種興趣的強度。在國內(nèi)外商戰(zhàn)中，經(jīng)營者十分注意從各方面吸引顧客以占領(lǐng)更多的市場。廣東的一位推銷員到美國的一家公司，向一位代理推銷一種餐巾。這位代理商開出的價格低于推銷員底價兩美分。這是不能讓的兩美分。怎么辦呢？推銷員靈機一動，夸獎對方的紅領(lǐng)帶漂亮得體。這一招真靈，對方馬上注意到了我們這位推銷員系的是白領(lǐng)帶。這是一條上海產(chǎn)的真絲領(lǐng)帶，上面繡了一條栩栩如生的龍。美國代理商當即表示他非常喜歡中國龍的圖案，他家還有龍的壁掛，推銷員毫不猶豫地摘下領(lǐng)帶，提議互贈為念。這正中代理而下懷。領(lǐng)帶一贈，兩人關(guān)系大為融洽。兩美分的事自然好說。這位廣東推銷員聯(lián)絡(luò)感情法獲得0元的訂單。
廣州有家化妝品公司，曾巧妙地處理了一起公眾設(shè)訴的事件。一天突然有人來訪，來訪的是位女同志，一見公司公關(guān)部主任，就從手提袋里取出一盒化妝品，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“這個倒霉的東西是不是貴公司的產(chǎn)品？”
公關(guān)部主任拿過來一看，果然是本公司生產(chǎn)的新產(chǎn)品。她微笑著說：“這正是本公司的產(chǎn)品，你用過之后，有什么不妥嗎？”
姑娘說：“廣告上說能去雀斑，可是用過之后，不僅沒有去掉雀斑，還弄壞了我的皮膚。”說到這里，姑娘的眼圈都紅了。
公關(guān)部主任看到，姑娘的臉上有許多受藥物刺激的紅斑。這時，她拉著姑娘的手說：“別的以后再說，您的皮膚過敏。我馬上帶你去醫(yī)院檢查，醫(yī)療費由我公司包了。”說著就帶這位姑娘到醫(yī)院去檢查。
檢驗結(jié)果表明，這位姑娘皮膚過敏，是由于不適用這種類型的化妝品。這時候，公關(guān)部主任從化妝品盒中取出說明書，告訴姑娘，說明書中已講明什么皮膚不宜使用這種化妝品。
你的皮膚不宜用這一類化妝品，我們公司還有其它類的化妝品，根據(jù)醫(yī)生的檢查，我覺得另一種牌子挺合適。你不妨試試。姑娘聽了公關(guān)部主任的話，當即轉(zhuǎn)怒為喜。
白云山制藥廠為了向顧客負責，在 年的一次訂貨會上鄭重宣布對自己的產(chǎn)品實行“五包”，不但對質(zhì)量有問題的藥品包換、包退，而且對于運輸損耗及國家淘汰藥品負責賠償。其中后“兩包”在全國醫(yī)藥行業(yè)中是首創(chuàng)。
說來也巧，他們宣布“五包”的當年，國家便宣布淘汰0余個品種，而他們供貨的有?。有祿蠜]Ю吹繆剩遣皇強梢醞嘶酰ㄒ蛭C揮邢例）？白云山制藥廠毫不含糊，說可以退貨。當年退貨款支出便是0萬元。而白云山制藥廠以誠待客的是什么呢？是無數(shù)充滿誠意的訂貨單。
公共關(guān)系可分為內(nèi)部和外部，作為一個企業(yè)，內(nèi)部公共關(guān)系事務(wù)很重要的一條是如何對待人才，協(xié)調(diào)人才，正確處理好企業(yè)家及企業(yè)，人才與人才的關(guān)系?，F(xiàn)代企業(yè)，是否能做好這一工作，已成為企業(yè)能否在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展的極其重要的因素。廣州白云山制藥廠，一九七三年只是一家僅有 名職工、年產(chǎn)值 萬元的小型企業(yè)，而現(xiàn)在，廣州白云山制藥廠己更名為廣州白云山制藥集團公司，年產(chǎn)值猛增了 多倍，職工人數(shù)也成百倍的增加。這是何等的飛躍！然而在這一切的后面，起著重要的決定性作用的，卻是廠領(lǐng)導(dǎo)為使人才發(fā)揮作用而做的大量的協(xié)調(diào)工作。輳 歲的貝兆漢來到這家面臨倒閉的企業(yè)出任廠長，一上任，他就給白云山農(nóng)場黨總支部寫了一份報告，要求任命廠里唯一的一名知識分子——截著“篡黨奪權(quán)”帽子的 歲的廣州中醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生蘇健生為副廠長。頗費一番周折而上任的蘇健生副廠長，不負重托、親自研究新開發(fā)的產(chǎn)品，四方奔波搞推銷，沒多久就打開了局面。
在他的努力下，“感冒清”享譽國內(nèi)外，成為白云山制藥廠的拳頭產(chǎn)品。張維國， 年畢業(yè)于南京藥院，因為他曾在臺灣上過兩年學(xué)，在當時的“紅色”環(huán)境下，只能是顛沛流離，蹬過三輪車，當過建筑工，有時也靠賣血度日。他兒到貝兆漢，傾吐了自己的遭遇。貝兆漢熱情地對他說：“你在臺灣讀過書，那是過去的事情了，算什么？明天你就來報到，發(fā)給你全月工資，身體不好，我批準你三個月的假期。”
張維國沒有休息三個月，他很快就來上班了。廠里給他騰出了一間房，又把他的未婚妻調(diào)到廠里工作。這一切已使張維國感激不已。然而，當行政部門又給他的家里抬進兩張桌子、一對沙發(fā)時，張維國流淚了。這是人世間最不同尋常的友愛和情誼，使得張維國那顆被恥辱和委屈包裹著的心變暖了、發(fā)熱了，他現(xiàn)在報國有門，請纓有路了。為了廠里的胱胺酸這一產(chǎn)品，身體尚未完全康復(fù)的張維國和副廠長蘇健一起，連續(xù)奮戰(zhàn)七個晝夜，直到拿出合格產(chǎn)品為止。幾年來，為了出口胱胺酸，張維國不斷地進行工藝改革和提高設(shè)備利用率的試驗，取得了三項研究成果，科研論文也在武漢大學(xué)學(xué)報上發(fā)表了。白云山制藥廠很重視科技人才。
為了使科技人才有施展才華的陣地，廠里成立了藥物研究所，設(shè)有 多個研究室。每年十多項新產(chǎn)品問世，大多出自于此。為了科技人員和管理者的知識不斷更新、豐富、廠里給他們配了書柜，每年發(fā)給一定數(shù)量的圖書資料費。還為藥師、工程技術(shù)人員蓋起了條件優(yōu)越的“藥師樓”。新來的大學(xué)生進廠就可住上配有寫字臺、電風扇的集體宿舍，為鼓勵科技人員的創(chuàng)造性勞動，廠里對各種科技成果制定了獎勵制度，這是一個使人才脫穎而出、任其自如施展才華的舞臺。這個舞臺靠的就是廠領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)部公關(guān)活動。得才方能興邦興廠，這對于一個閱家、一個企業(yè)都是運用的。
然而，如果不能協(xié)調(diào)好關(guān)系，不能發(fā)揮人才的作用，那么，興邦興廠也就無從談起了。這也是就企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系十分重要之所在。
享譽中國大陸及至東南亞，北美洲的廣東“美的”集團股份有限公司，是中國著名的十大鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)之一，直屬有五家公司、五家工廠、一家家電研究所，占地 萬平方米，建筑而積 萬平方米的“美的工業(yè)城”正在加速建設(shè)之中。“美的”集團的發(fā)展已令世人所矚目，一個 元起家，發(fā)展僅 年的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，何以發(fā)展壯大成今天這種大型企業(yè)集團，并在國內(nèi)外享有如此之高的聲譽呢？
“靠質(zhì)量管理，二靠企業(yè)公關(guān)”，總經(jīng)理一語道破天機。“美的”十分注意強化公關(guān)意識，高薪聘請專職、高水準的公關(guān)、廣告策劃人員，招收并培養(yǎng)了一批高級的公關(guān)工作人員制定并完善了一整套的公關(guān)工作計劃和職員行為準則，把公關(guān)工作貫穿于集團管理的各個環(huán)節(jié)，始終如一地堅持樹立良好的企業(yè)形象。把公關(guān)工作滲透到某層的每一個最小工作點。這里采擷幾朵浪花以饗讀者。
長鏡頭之一：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)攻入北京了！” 年 月，首都北京街頭巷尾，常?？梢月牭饺藗冊谫┻@個話題、原來，為樹立“美的”新形象，提高集團的知名度，集團公司與中國橋牌協(xié)會聯(lián)合舉辦了北京中國名人橋牌邀請賽，“美的”集團總經(jīng)理和公關(guān)人員意識到，通過打橋牌和名人亮相，將會給“美的”帶來極大的聲譽。他們的總經(jīng)理親自掛帥制定了詳盡、周密的公關(guān)計劃，并全力以赴。以求一炮而紅。 年5月 日，“美的杯”名人橋牌賽在北京人民大會堂如期舉行，萬里委員長、阿沛•阿旺晉美副委員長，于光遠、齊懷遠、呂正操等 位領(lǐng)導(dǎo)及北京橋牌愛好者0余人參加了角逐。在京數(shù)十家新聞媒介對這一活動進行了報道和傳播，全國各大報紙，廣播電臺也予以轉(zhuǎn)載和轉(zhuǎn)播。
緊接著“美的杯”中國名人網(wǎng)球賽也于6月6日在北京香格里拉飯店網(wǎng)球館里拉開了戰(zhàn)幕，李鐵映、袁木、張百發(fā)、李嵐清、王品清、胡啟立等中央各部門領(lǐng)導(dǎo) 余人應(yīng)邀參加了比賽。首都新聞界和各省駐京新聞機構(gòu)對這熱點又一次進行廠追蹤報道。“美的杯”這三個字以極大的知名度飛向大江南北，四面八方，美的集團新形象首次定位成功。長鏡頭之二：為配合北京“美的”公關(guān)活動向全國進軍，“美的”集團在北京、上海、山東，武漢、長沙，四川、廣州等地通過新聞媒介向全國發(fā)出了數(shù) 萬份“美的”空調(diào)知識有獎竟答及“美的”發(fā)展佳策有獎?wù)骷＿@一活動得到了公眾的極大反應(yīng)。短短 天的時間里，圖文傳真、電報、電話、郵政特快傳遞等向“美的”集團表示了極大的關(guān)注和支持。
一位上海的女讀者花了 余元用S特快專遞送上自己的佳策，信尾還寫道：“如果為了得獎，我不如將這筆郵費買兩條魚更實惠，關(guān)鍵是被尊重，一種真正一回上帝的榮譽感、責任感促使我拿起筆來。”有一封來自湖北讀者黃國林的特厚超重掛號信，用 開稿紙寫滿 面，洋洋灑灑近兩萬言，從廣告宣傳到產(chǎn)品工藝，從產(chǎn)品開發(fā)到市場拓展，認產(chǎn)品銷食到售后服務(wù)等。從各個環(huán)節(jié)，各個方面提出了自己獨到的見解和建議。“美的”人被讀者們這種至誠至信的熱情所感動，讀者則對“美的”集團虛心求教的精神十分贊賞，買家和賣家的隔閡化為烏有，距離接近了，“美的”集團在廣大消費者中擴大了聲譽。長鏡頭之三： 年5月，一篇《博士馬軍在“美的”》（ 《羊城晚報》）的新聞專稿，在全國引起轟動，那時，深圳、珠海、二市大張旗鼓的在海外招兵買馬，面對如此火紅的形勢，廣州華南理工學(xué)院勢傳導(dǎo)學(xué)博士馬軍帶著極大的熱情，揣著學(xué)士證、碩士證、博士學(xué)位證書投奔珠江三角洲以求有一用武之地。
由于種種原因，馬軍求職未能如愿，無奈帶著最后一線希望，他來到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)——“美的”。美的集團有遠見，接納了由我國自己培養(yǎng)的，也是第一個踏人鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的博士研究生，馬軍不忘“美的”的知遇之恩，僅用三個月不到的時間，便研制出了第一代高效節(jié)能空調(diào)機。“順德鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)有博士生在奉獻”這一消息以極快的速度飛向省城廣州，專訪《博士馬軍在“美的”》出臺，中國千百年來傳統(tǒng)文化的藩籬被打破，一時間《人民日報》《中國青年報》《文匯報》《風南方日報》等 余家報刊、雜志發(fā)了?？ＴL或進行轉(zhuǎn)載，電臺、電視臺也入境進行采訪報道。一夜之間，馬軍成了明星，“美的”集團招賢納才、尊重知識的名聲震響九州大地。長鏡頭之四： 年5月《羊城晚報》一篇百把字的新聞告訴世人，我國一個規(guī)模宏大的電器工業(yè)城占地0，已在廣東順德北窖鎮(zhèn)形成初步規(guī)模。報道并沒引起多少人的注意。 年7月 日，“美的”集團以總經(jīng)理辦公室主任陳大江為首的慶典小組組建完成，“讓‘美的’新形象高度集中，一次盡顯于華廈大地”。風聲微透，香港 公共事務(wù)公司、廣州L廣告公司、廣東O公關(guān)公司都想爭得策劃業(yè)務(wù)，但集團決定“美的”工業(yè)城慶典公關(guān)策劃由“美的”人領(lǐng)銜承擔。
“美的”擁有優(yōu)秀的公關(guān)人才。 年 月 日清晨，順德北窖舊貌換新顏，整個蓬菜路被廳面“美的”廣告旗分上下兩行線護衛(wèi)，從小蓬萊賓館到“美的”廣場，櫧卟示藪篤蛺醴嬙兇漚諶盞鈉鍘Ｔ凇懊賴摹工業(yè)城西門，少年鼓樂隊方陣、兒童彩花環(huán)長蛇陣、廣州空軍軍樂團方陣及香港“醒獅”呈梅花狀分布，0藍特大號鮮花花籃眾星捧月般簇擁著 不銹鋼標志——綠島雕塑。在集團公司寫字樓前， 多名身著國際職業(yè)公關(guān)服的公關(guān)小姐分三部分列隊迎接來自世界各地和來自國內(nèi)的嘉賓。
另有 名“美的”禮儀小姐身著紅色旗袍，身披“美的歡迎您”緩帶穿梭在人海之中，給每位中外嘉賓送上一份“美的”贈品。進入第一分會場的賓客們可參觀展品、飲茶品煙。樂聲悠揚，兩臺 英寸大屏幕彩色電視饑同時映出著名影星鞏俐為“美的”所做的“ ”系列廣告“柔情似水，夏日經(jīng)典”。生產(chǎn)基地，四棟三層樓的廠房燈火通萌，機器轟鳴，三條引進的空調(diào)器生產(chǎn)流水線，兩條靜電噴粉流水線勻速運轉(zhuǎn)，也可供客人參觀。歡樂的一天結(jié)束，“美的”工業(yè)城夜幕低垂。
突然間，整個工業(yè)城千霓齊亮，萬燈齊明，整個像夢幻般的不夜城呈現(xiàn)在來賓的面前，一臺豐富、歡樂、高質(zhì)量的晚會——“美的之夜”將一天慶典的氣氛推到頂峰。慶典圓滿成功地劃上了句號。“美的”人利用各種可以利用、可以發(fā)揮、可以拓展的機會把公共關(guān)系學(xué)理論在一個又一個的工作實踐中進行了充分的發(fā)揮和運用，使公關(guān)理論與公關(guān)實踐得到了完美的結(jié)合，這就是“美的”集團，一個年產(chǎn)值近 億元鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公關(guān)經(jīng)。
星期日上午，在廣州市的一條大街上，只見鬧哄哄的人流中，夾雜著一對對穿著時髦的“新婚戀人”，他們喜氣洋洋，在大街上從容而自信地走著。再細看，只見每一個丈夫的手里都提著清一色好看的“荷花”牌蚊帳盒，箱包式的包裝紙上印著光彩耀眼的新型蚊帳式樣，異常醒目。這種游行式的隊伍，一下子引起了無數(shù)行人的注意。民多人紛紛打聽，這是怎么回事？為什么他們手里都拿著一盒“荷花”牌蚊帳？原來，這是廣州蚊帳布廠的促銷手段。
在廣東紡織業(yè)市場處于淡季時，許多紡織小廠都在謀求新的出路，以求渡過這段困難時期。廣州蚊帳布廠這時卻與廣州棉織廠合并，毅然組織力量尋找高起點紡織產(chǎn)品的突破口。經(jīng)多次征詢用戶意見，該廠集中技術(shù)人員和設(shè)計人員的智慧，選準了普通的蚊帳產(chǎn)品，先后生產(chǎn)出高級室內(nèi)宮廷蚊帳、傘架蚊帳、壁掛蚊帳等帶有藝術(shù)裝飾性的蚊帳。
這些產(chǎn)品既有實用性、方便性，又有生活情趣的美觀功能和鑒賞功能。產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，如何推銷出去呢？為了能夠在市場上一炮走紅，他們不急于與當時市場上流行的其它品種的蚊帳展開推銷競爭，而是準備用龐大的人力廣告去給普通市民作現(xiàn)場示范表演。于是，廠方選擇了一個星期日，動員全廠干部上街去做活廣告。于是，就出現(xiàn)了開頭的那一幕。當天，工廠銷售部門就接到了各種詢問電話，晝夜不停。當“荷花”牌蚊帳在一般市民語言中流傳開后，廣州蚊帳布廠再到電視臺登廣告。這一招攻勢確實很厲害，其后來居上的效果給這家小企業(yè)帶來了大名氣。
3月，廣州中國大酒店聞聽日本著名歌星西城秀樹將赴廣州義演，就火速向西城秀樹發(fā)出了盛情邀請，讓其下榻中國大酒店。其誘餌是免費為其提供 個房間，住宿三天。有人也許會大惑不解，中國大酒店為什么要做這種賠本的生意呢？其實不然，原來西城秀樹是個大名人，他在港澳和東南嚴的歌迷有很多，尾隨他到廣州的歌迷就有0多人，中國大酒店如果請到了西城秀樹入住，也就能請住了0名歌迷的大部分，而且0名歌述中有不少是記者，如果他們紛紛向港、澳和東南亞的報紙、電視臺發(fā)回報道，那么，中國大酒店以 個房間的代價，一是換取了較好的經(jīng)濟效益，二是換取了義務(wù)宣傳。
有段時期，中國奧運體育代表團成了新聞的熱點：一則是他們的奮力拼搏，飲譽巴城，揚威世界；二則是中國企業(yè)界不惜重金向金牌得主“披金掛銀”，中國健力寶有限公司獎勵每位金牌得主一個價值4萬元的金罐，引起了國人的轟動。驚訝贊嘆方余，人們不得不佩服中國健力寶有限公司的精明：他們不僅向奧運健兒表示了鼓勵敬佩之情，而且在奉獻之時以良好的形象為各自企業(yè)做了一個價廉功大的廣告——公關(guān)廣告。中國健力寶有限公司作為中國體育代表團第一位贊助商，出錢出物近0萬元，使健力寶贏得“專用飲品”，使“李寧服”成為專用領(lǐng)獎服。
次金牌 次領(lǐng)取，按每天有6億人次收看中國金牌獲獎情況（這是保守數(shù)字，僅中國每天就有幾億人觀看），這樣將有幾十億人次收看，加上獲銀、銅牌和贈金罐時的電視、報紙新聞報道，不難達到近百億的人次觀看。也就是說：中國健力寶有限公司以0萬元捐贈中國體育代表團。做了一次大型公關(guān)廣告，至少有 億人次觀看，假設(shè)他們以這0萬元在中央電視臺作普通廣告，按中央電視臺前段時期廣告費計算，可作 小時零6分鐘，按每天播半小時算，可播出 天左右，按每天5億人次收看，據(jù)統(tǒng)計，廣告收看率僅為 ％，這樣以0萬元做普通廣告，僅有6億人次看到。 億比6億，可見公關(guān)廣告功效之大！
年 月 日，紐約著名報紙《紐約商報》刊登一篇介紹健力寶的文章，同時附有一幅美國當選總統(tǒng)克林頓夫人暢飲健力寶的照片。美第一夫人喝健力寶的照片和文章，在紐約引起一陣轟動，使美國人對健力寶公司促銷手段深表佩服，認為健力寶公司做了一個不花錢的廣告。如何讓第一夫人喝上健力寶呢？健力寶公司在 年下半年就開始活動。9月下旬，在紐約市府工作的朋友向公司透露，克林頓夫人希拉里和副總統(tǒng)候選人戈爾的夫人將來紐約為其丈夫助選，公司決定趁機為大會提供健力寶飲料。幾經(jīng)商談，大會組辦單位終于同意。
健力寶公司目標明確，一定要讓克林頓夫人和戈爾夫人喝上飲料，為此公司進行了周密的準備和安排，并事先進行了模擬表演。克林頓的助選大會是晚上在紐約港灣的一條豪華艇船上舉行的。公司兩小時前便趕到碼頭，接受檢查后登艇。然后和攝影師一起了解克林頓夫人要經(jīng)過的路線和可停下的位置。這其間公司又做了大量工作，即說服那些船上服務(wù)員，使他們樂于支持公司。
晚上六點半，克林頓夫人和戈爾夫人來到船上，莊客廳會見當?shù)厣鐣骱陀嘘P(guān)客人。公司代表和市府代表排在一起，當克林頓夫人走近時，公司的一位小姐立即捧來一盤健力寶飲料。市府朋友介紹這是中國的一種健康飲品，并不時地向兩位夫人各敬上一杯健力寶，就在她們舉杯飲用健力寶時，早已站好位置的攝影師“啪”的一聲接下了照相機快門。
喝上健力寶的不僅是兩位夫人，到會的全體嘉賓差不多都喝上了健力寶。公司專門雇了兩位華裔小姐，她們身穿色澤鮮艷的中國旗袍，斜披健力寶小姐的彩帶，捧著健力寶彌猴桃飲料，穿梭于賓客之中，不斷向大家敬贈飲料。
廣州的南方大廈，制訂了很多方便顧客的服務(wù)措施。他們不僅向顧客提供了“送貨上門”“維修上門”等服務(wù)項目，而且，還制訂了這么一條規(guī)定：凡在該店購買的電視機，如果在保修期壞了，一時修不好的，可以光從該店抱一臺同樣的電視機回去使用，直到修好了再換回來。商店為此專門準備了 臺電視機作周轉(zhuǎn)使用。他們還規(guī)定：凡外地顧客，不便將電視機送回廣州保修的，他們即將2％的維修費退還顧客。這些規(guī)定看似平常，但細致入微，真正是體察到了用戶的心理，所以非常受用戶歡迎，有些用戶的電視機壞了，寧肯舍近求遠，把電視機抱到這兒修理。
廣州軟管廠的潔銀療效牙膏，誕生于 年下半年。它是解放軍第一軍醫(yī)大學(xué)的科研成果。但是，當時國內(nèi)市場上，藥物牙膏滿大飛，新生的“潔銀”療效雖好，消費者又怎能知道呢？“潔銀”怎樣才能打進市場呢？精明的軟管廠領(lǐng)導(dǎo)想到了廣告，便在全國 個省、市、自治區(qū)的報刊、電臺、電視上大做推銷廣告，還在廣東、江蘇兩個省的0多個縣作了有線廣播廣告
針對當時廣告市場常見的所謂“質(zhì)量第一”、“價廉物美”、”實行三包”等老一套的套話，他們巧妙地確定了“潔銀”的廣告定位，選登了幾十封試用“潔銀”的消費者來信，讓他們介紹自己使用“潔銀”牙膏對治療牙周炎等病的療效。有一個叫熊志輝的用戶說，他有口腔病、牙病、發(fā)作起來滿口潰爛，痛苦難忍，多好的飯菜也吃不下。一次到廣州探親，抱著試試看的心情，用了點“潔銀”，竟然“二、三天就見效，四天消腫，一個星期就奇跡般的好了”。 年春，軟管廠又在北京舉辦了一次“潔銀牙膏征求意見會”，除了用戶、訂戶外，同時還邀請了首都 多家新聞單位和在京培訓(xùn)的全國四五十家新聞單位的記者參加，這又是一次極好的推銷宣傳。
用戶使用“潔銀”的生動事例，博得了一陣陣掌聲、笑聲，引起了記者和訂戶的極大興趣。
廣泛而又有說服力的廣告宣傳引來了成千上萬的訂戶。“潔銀”迅速在全國 多個省市的市場上站住了腳跟。并進入了東南業(yè)和香港市場。兩年多時間共銷售調(diào) 多萬支。天津勸業(yè)場曾創(chuàng)日賣3萬支“潔銀”的銷貨記錄。
廣州，中國的窗口。八十年代初，改革風掀起商品經(jīng)濟的大潮，洶涌在這片古老而又年輕的土地上。一年一度的春秋廣交會張開熱情的雙臂迎接來自五湖四海的朋友——鏡頭之一：廣州交易會現(xiàn)場。微風柔拂、彩旗獵獵，各式各樣的廣告、宣傳畫琳瑯滿目、鋪天蓋地。交易會場熙熙攘攘、萬頭攢動。
每一個跨進交易會場的人，都能深切地感受到，商品經(jīng)濟的大潮將你送上了浪尖。倘若將整個會場的氣氛比做一曲歡快的旋律，那么，到“湛江家電公司”這里就出現(xiàn)了不和諧和音符。由于知名度太低，而且來了廣州之前沒有很好地重視廣告宣傳，導(dǎo)致洽談時門可羅雀。公司總經(jīng)理一支接一支地抽著煙，眉頭緊緊地鎖成了一個“川”字，若隱若現(xiàn)的輕煙總將他的思緒牽回到公司那難于忘卻的奮斗史，短短幾年，公司的產(chǎn)品連上了幾個大臺階。鏡頭之二：情急生智。時針悄悄地劃過一圈，仍是冷冷清清地局面。許經(jīng)理心想：如果再搞廣告宣傳，一是時間來不及，二是競爭不過人家。眼看著大好的機會就要白白失去，如果能利用客戶的訂貨心理，吸引其注意力⋯⋯他的目光落到了“湛江家電公司”的標牌上。
驀地，他的眼睛亮了一下，但旋即剛展開的眉又鎖了回去。他來回地踱了好一陣，最后，將手中的煙蒂狠狠地掐滅在煙灰缸里。“先試試再說吧。”他下定決心。鏡頭之三：欲擒故縱的妙術(shù)。第一天，他們在訂貨辦公室前掛出了“第一季度訂貨完畢”的牌子。第二天，牌子上又寫著：“第二季度貨已訂滿”。第三天，掛出的牌子是：“ 請訂 年的貨”。一時間，湛江家電公司在交易會設(shè)的洽談處門前擠滿了人，客戶們都爭先恐后前來訂貨。這樣，該公司不僅 年、 年的貨額已訂滿，而且，香港某商場原來每年從日本訂購 萬支光管支架的貿(mào)易也轉(zhuǎn)給了他們。湛江牌光管支架出乎意料地打進了香港的市場。從此之后，“湛江家電公司”名聲大振。
廣州新光酒家是 年以0萬元購買的一家茶樓，將其改建為中檔飲食企業(yè)。在它對面，是實力雄厚的迎賓館，與其相比自然相差甚遠。
然而，新光卻越辦越好。吸引了大批顧客，竟然成廠迎賓館咄咄逼人的對手。
酒店不惜資金設(shè)立了一個美術(shù)裝修組，使酒家總是裝扮得莊重典雅，玲玫精巧．落落大方，使人感到秀色可餐，風景宜人，客至如歸，溫馨舒適，給人留下難忘的印象。
新光酒店還通過舉辦歌手賽，為市電視臺《大眾娛樂城》專題節(jié)目，提供拍攝場地，為“市長與企業(yè)家新年登高對話”提供食品；向縣市贈書等活動，起到了普通廣告所不能起的作用。因此營業(yè)額日新月異，財源滾滾而來。
廣東省前省長葉選平 年視察江門時題詞：“祝江門體育事業(yè)像經(jīng)濟事業(yè)同步發(fā)展”。
解放前，廣東沒有創(chuàng)建過一次世界紀錄，沒有出過一個世界冠軍。解放后廣東第一個元旦，葉劍英元帥主持了“慶祝廣州解放體育表演”， 年修建了廣州體育館， 年興建了二沙島體育俱樂部， 年舉行了第一屆省運會。 年6月7日，陳鏡開以3公斤成績，首創(chuàng)舉重世界紀錄， 年，劉云打破了百米蛙泳世界紀錄。 年，容國團奪取了乒乓球世界冠軍。以后陸續(xù)創(chuàng)辦了許多體育學(xué)校，體育學(xué)院，建設(shè)了大量體育場館。特別引人注目的是 年舉辦了全國第六屆運動會。
薩馬蘭奇說，他從來未見過這樣好的開幕式。他說：“表演是一流的，人民是一流的，組織是一流的。”廣東參賽人數(shù)達到6人，成為六運會最大的代表團，獲得金牌 塊，銀牌 塊，銅牌 塊，總分第一。廣東體育事業(yè)的進步，展示了廣東經(jīng)濟建設(shè)的豐姿。
企業(yè)要打開知名度，企業(yè)更名要重新打開知名度，新產(chǎn)品問世更要打開知名度，底子薄、規(guī)模小的企業(yè)經(jīng)費從哪里來？
這是令許多廠長頭痛的事，這里我為大家提供一個花小錢做大廣告的范例，其訣竅，一是借名人之“名”帶起企業(yè)名聲，此所謂“名人效應(yīng)”；二是致力于社會公益，借以為新產(chǎn)品樹碑立傳，此所謂“社會效應(yīng)”。這二則效應(yīng)的創(chuàng)造，可為廣告促銷術(shù)之經(jīng)典作品。
年，剛恢復(fù)廠名不久的廣州陳李濟藥廠打算籌備建廠5周年慶?；顒?。他們?yōu)檫@次活動的廣告宣傳作出了一項定位——把藥廠的知名度打向全國。
優(yōu)勢的條件是：本廠歷史悠久，在東南亞和歐美地區(qū)有著傳統(tǒng)牌號聲譽。
可錢怎么辦？要舉辦這樣一次大型活動，對于當時財力并不雄厚的陳李濟藥廠來說，是個大難題。
是篇好文章，就應(yīng)該做到底。為什么不去找霍英東呢？廠長梁越親自策劃了一次公關(guān)行動。
當時，香港知名人士霍英東正下榻在廣州白天鵝賓館，藥廠派出了得力干將前去聯(lián)系。他們采取了迂回戰(zhàn)術(shù)，先把霍英東先生以全國政協(xié)常委的身份列在受邀為廠慶題詞的中央領(lǐng)導(dǎo)的名單之內(nèi)，然后再正式邀請。
這一招顯然使這位香港富豪的身份和政治地位得到了極高的尊重，他自然非常高興，欣然命筆題詞，并隨之主動表示愿意聯(lián)辦陳李濟廠慶活動，地點就選在他出資捐建的白天鵝賓館。
年 月8日，籌劃近2年的陳李濟藥廠廠慶活動隆重舉行，霍英東先生親自出席致賀，這一下驚動不小，全國近 家新聞單位發(fā)了消息。該廠趁此良機在各主要新聞媒介推出“三百余年古方正藥”——陳李濟藥廠的廠名廣告。頓時，陳李濟藥廠的名聲大噪。廠慶活動期間同時舉辦了該廠產(chǎn)品展銷，各地藥材站和醫(yī)藥公司紛至沓來。幾天功夫，陳李濟藥廠與各地單位簽訂了0萬元的供貨合同。
專家評論說，陳李濟藥廠圍繞廠名定位所作的宣傳活動，由于巧妙地運用了名人效應(yīng)。促成大量新聞報道，實則免費廣告。而這樣的宣傳效果要比同樣面積，同樣時間的廣告效果廳大 倍以上，可謂名利雙收，本小利大。
從廠慶活動一炮打響，陳李濟藥廠又接踵籌劃了一次圍繞產(chǎn)品定位而進行的廣告宣傳戰(zhàn)——“血寶”攻勢。
年初，有人向廠里提議，舉辦一次“杏和堂（藥廠商標） 杯足球賽”。當時廠里正有一種專治各類缺鐵性貧血的中藥新產(chǎn)品制劑——血寶腸溶膠囊準備投產(chǎn)。經(jīng)過衡量，廠領(lǐng)導(dǎo)認為把活動的定位放在打開產(chǎn)品知名度上更上算，不如就辦一個“血寶杯小學(xué)生足球賽”！一來省市級隊，大中學(xué)生已有各種杯賽，唯獨小學(xué)生杯賽未有人“玩”過，此為獨樹一幟；二來正好響應(yīng)“中國足球”要從娃娃抓起的號召，上合天時，下體民意；三來血窄新產(chǎn)品迎合消費者對健康的心理需求，對小學(xué)生的健康更有幫助，以此為名舉辦杯賽，能使新產(chǎn)品迅速打開。
年3月 日，以新產(chǎn)品“血寶”命名的“廣州市血寶杯小學(xué)生系列足球賽”拉開帷幕，3萬多名小學(xué)生參加了開幕式，成為建國以來規(guī)模最大的一次小學(xué)生盛會。這次活動歷時2個月，參賽學(xué)校0所，運動員達
多人。比賽吸引了全國 多家新聞單位，作了大量報導(dǎo)。連當時的廣州市長朱森林都贊嘆說：“陳李濟做了廉價廣告。”這一屆“血寶杯”賽獲最如下效果：
1. （ “血定”制劑當年4月投產(chǎn)，由于杯賽后有效地打響了知名度，至當年 月便共獲純利潤 萬元。
2. （2）比賽結(jié)束后，以“血寶”的名義舉辦了“血寶”展銷會，成交藥品 萬元。
3. （3）陳李濟藥廠為杯賽出資 萬元，但據(jù)估計，由于新聞單位大量報導(dǎo)，其廣告價值超過百萬元。

此后，該廠又分別于 年和 年連續(xù)舉辦了第二屆和第三屆“血寶杯”小學(xué)生足球賽，“血寶”制劑在這兩年獲得的純利潤分別為0萬元和0萬元，知名度進一步提高。
如果你到廣州江南大酒店美味閣餐廳來，一定會大開眼界。你剛坐下，立即會有一位白衣黑裙藍帽子的服務(wù)小姐踩著雪屐（即旱冰鞋）向你“飛”來，宛如一只翩翩的燕子。
“先生，歡迎你光臨”。“燕子”笑容可掬。你點了菜，“燕子”飛來了，不一會又“飛”回來。
踩雪屐服務(wù)的特點是服務(wù)速度快，通常需要4分鐘完成的任務(wù)，在這里只需2分鐘。該酒店就餐率達 ％以上，在同類餐廳中是很少見的。
年8月 日，廣東南方五金制品總廠在北京王府進飯店召開了一個“特富龍主婦會”。一百多位各界家庭主婦參加了這個集會，出現(xiàn)了中國目前獨一無二的“家庭主婦會”。
企業(yè)出面組辦”家庭主婦會”，似乎是和做生意“不搭界”。但是仔細地想一想，不能不佩服這家企業(yè)“ 棋高一著”。
廣東南方五金制品總廠是美國杜邦公司的特許生產(chǎn)“特富龍”不粘鍋的制造商。他們不是就事論事地造鍋賣鍋，而是追蹤思維，從不粘鍋想到廚房，從廚房想到主婦。抓住家庭主婦，就抓住了“特富龍”不粘鍋的市場。
這次“特富龍”主婦會，不是公式化開會，講講話，發(fā)發(fā)言，發(fā)一點紀念品，而是用各種形象化的表演，實用性的輔導(dǎo)，讓主婦對“特富龍”產(chǎn)品有詳詳細細的了解，從而產(chǎn)生濃厚的興趣。
參加“特富龍主婦會”的會員，可以按市場價格的百分之八十買到各種不粘廚具。還可以參加公司所舉辦的“特富龍烹任講習(xí)班”，“特富龍烹飪與健康研討會”。
公司清營養(yǎng)專家、香港高級廚師講家庭烹飪，營養(yǎng)保健，家庭菜譜等等富有情趣和實用價值的知識，同時，又請主婦們從家庭使用角度，對特富龍不粘廚具提出種種改進意見，并給予獎勵。
參加“家庭主婦會”的目前雖然只有一百多人，可是通過他們的“現(xiàn)身說法”又必然帶動了一批關(guān)心“特富龍”的熱心人。隨著“家庭主婦會”的擴大，就形成了“特富龍”市場銷售和使用的一支基本隊伍。
如今家庭主婦，大都掌握著“財政大權(quán)”。把家庭主婦吸引過來，可以說在很大程度上，抓住了家庭消費的“牛鼻子”，就有了自己的市場天地。“特富龍主婦會”給廠商們點出了這個道理。
如果，不同行業(yè)，不同商品都能研究主要消費層，跟蹤思維，抓住主要予盾，創(chuàng)造新型促銷方式，一定可以在市場競爭中取得主動權(quán)。
在新產(chǎn)品上市或門市部開張時就應(yīng)該讓盡多的人知道。一般情況下。在新產(chǎn)品上市時要做好廣告和宣傳的工作，門市部開張時要燃放鞭炮，剪彩等以吸引更多的人前來光顧。廣州有一家仿制古品商店在開張時，為了讓盡量多的人知道，策劃了三怪：一怪是無招牌，而且商店里除了擺放著大量的仿出土文物的商品之外，還擺放著制造仿出土文物的模具。二怪是不放鞭炮，不剪彩，不搞任何形式。三怪是開張前在電視臺和報紙上做了“三天內(nèi)抬價大酬賓”的廣告。這“三怪”的消息傳開后，大家都感到新奇，該商店開張那天，商店內(nèi)外真是人山人海。在商店開張的三日內(nèi)，凡購買仿古文物的、價格果然都抬高，當顧客購買了指定的某程仿古商品后，商店服務(wù)人員立即將制造該產(chǎn)品的模具當場打碎。意味著這種仿古品企業(yè)今后將不再生產(chǎn)，該顧客購買到了當今世界上獨一無二的這種仿古文物。
這樣，激發(fā)了許多顧客的感情動機，使銷售量大增。這個仿古商店做公共關(guān)系工作就是按照上述程序進行的：要讓顧客知道，策劃尸“三怪”；顧客蜂擁而至，看到了商品的銷售過程，達到了使顧客了解的目的；商店服務(wù)人員當場把制造被買商品的模具打碎，使顧客信任；顧客爭相購買商店的商品，商店和企業(yè)得到了顧客的支持。
廣東梅縣的梅城餐館，在外廳中央的櫥窗里，陳列著蠟制或聚氯乙烯制成的形象逼真的各式菜肴，名曰“櫥窗菜單”。假食物陳列在櫥窗內(nèi)作“菜單”使顧客一看就明白，不用再去猜度那些抽象花俏之“菜譜”。語言不通的國外客人也不必犯愁，只消朝櫥窗指一指自己所喜歡的菜就行了。此招一出，果然吸引了中外游客，餐館生意非常興隆。
年春天， 歲的小梁在他姨父帶領(lǐng)下，第一次來到大上海。一路上，姨父憑著前幾年在上海做生意的經(jīng)驗，不停地向小梁灌輸他的成功之道：你懂得撒落一分，才能得到一元。小梁牢牢記住了。姨父還點撥他：這么多年來，一直守著大鍋飯的上海人窮得酸透了，要在上海灘站穩(wěn)腳跟，就必須交一批上海朋友為你賣命。
抵滬的當天晚上，姨父就為他邀來了 位上海朋友，觥籌交錯之際，姨父將小梁介紹給諸位，并囑他們多多關(guān)照小梁。姨父話音剛落，小梁就“活學(xué)活用”當場每人贈上見面札幾份：進口西洋參和高麗參各一盒、“三五”牌香煙一條、日本產(chǎn)女士絲襪一打。生意還沒談，小小年紀的梁老板就如此氣派！上海的朋友們認了。第二天，姨父回廣東做他的大買賣去了。梁老板悠悠地坐在賓館里，他堅信會有“魚兒”上鉤的。
果然，“魚兒”一條條游來了。有主動提出為他兼職當推銷的，有愿意定期為他提供醫(yī)藥信息的，甚至有熱情邀他住到自家里去辦公的。人生地不熟的梁老板立刻如魚得水了，當然，他依然堅持“撒落”理論：只要你到他那去，最起碼的恩賜是外煙一條，至于搞賞當然不會少。
兩個月后，梁老板的業(yè)務(wù)銷售量就超過了他姨父單一進口的西洋參、高麗參，并擴展了中西藥品、醫(yī)療器械等新業(yè)務(wù)。到 年，年僅 歲的梁老板，已成為上海灘醫(yī)藥市場頗有名聲的“廣東藥大王”了。
年 月，全國洗滌化妝用品交易會在南京舉行。全國上千家企業(yè)云集一起，展開熾烈而壯觀的促銷大戰(zhàn)。一時間，南京的俏姑娘身價百倍，一“搶”而“空”。
廣東珠海匯利牙刷廠因遲來一步，出日薪0元也聘不到公關(guān)小姐。第一天上午，該廠的攤位“門庭冷落鞍馬稀”，一筆生意也沒做成，該廠廠長急中生智，決定聘個公關(guān)老太太試試，他選中一位身板硬朗，面目慈善的老太太。不久，一位身披紅緞帶、高舉保健牙刷的老太太出現(xiàn)在會場，亮開大嗓門介紹牙刷的特點。
奇跡終于出現(xiàn)了，會場上人們爭先恐后訂購匯利廠的牙刷，僅三天，該廠訂貨量突破 萬元。有人戲曰：不是“春光”勝過“春光”。
人的心理特點：凡是越出奇、與眾不同的事物越能引起注意，產(chǎn)生興趣。因此，營銷者要善于尋找萬綠叢中一點紅，出奇制勝。
珠海匯利牙刷廠的廠長，能處變不驚，善動腦筋，敢于創(chuàng)新，于是收到意想不到的效果。
在激烈的商戰(zhàn)中，許多企業(yè)紛紛亮出自己的“殺手锏”與妙計高招，制造“新聞”便是其中的一著。
在廣東，生產(chǎn)席夢思床墊的廠家有近百家之多，彼此競爭異常激烈。順德市一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)生產(chǎn)的“粵寶”牌席夢思床墊問世近一年，仍是默默無聞，雖說這種床墊是引進國外最新技術(shù)制造，質(zhì)量上是沒說的，可是床墊市場上各種牌子的床墊多如牛毛，龍蛇混雜，誰知道你“粵寶”牌行不行，彈簧是否堅固抗壓耐用。不少所謂“名牌”床墊吹得天花亂墜，上千元丟出去了，買回的床墊沒有一個月就這邊凹那邊凸，一睡上去硌得周身難受，真是花錢買氣受！
工廠將“粵寶”床墊鋪在“家具城”前的馬路上，當著路人，將壓路機碾壓床墊，經(jīng)過幾個來回，床墊未損，彈性依舊，令路人驚訝。
這條“新聞”很快被嗅覺靈敏的新聞記者捕捉到，于是當?shù)馗骷覉蠹埜傁鄨蟮馈Ｓ纱?ldquo;粵寶”床墊名聲大振，廠家借助著制造“新聞”這一招，扭轉(zhuǎn)了銷售、生產(chǎn)的被動局面，使其產(chǎn)品暢銷珠江三角洲一帶。
甑祝諼浜菏芯侔熗艘淮穩(wěn)ü脛方灰諄嶸希闃蕕摹懊瘛牌系列T恤衫以0多萬元的成交額成為這次大會的合同大戶。廣州市名格針織廠廠長石寶民經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，可口可樂飲料、豐田汽車、富士膠卷等世界名牌產(chǎn)品，他們的廠名、商標和產(chǎn)業(yè)品格都是一致的，也就是當今世界非常流行的“ 戰(zhàn)略。它與企業(yè)精神緊緊連在一起，使企業(yè)無路可退，創(chuàng)造了自己獨特的風格。而我國大多數(shù)企業(yè)名稱和商標并不一致，這就給企業(yè)留了一條后路，萬一產(chǎn)品倒了牌子，可以再換一個，或者一家企業(yè)數(shù)幾十個牌子，哪種暢銷就生產(chǎn)哪種牌子的產(chǎn)品。石寶民于是就決定采用“ ”戰(zhàn)略。讓大家明白產(chǎn)品的牌子存在，企業(yè)就可以生存，牌子砸了，也就等于砸了自己的飯碗。幾年之后，企業(yè)發(fā)生了很大的變化，一、職工的質(zhì)量意識增長了。過去，產(chǎn)品有點跳紗破洞誰也不在乎?，F(xiàn)在，職工都自覺把關(guān)、精工細做；二、不斷地更新產(chǎn)品，水平也有所提高。設(shè)計人員抓住消費者心理和針織市場趨向高檔多樣的市場行情，不斷地更新“名格”產(chǎn)品；三、企業(yè)的知名度大大提高，產(chǎn)品的銷售額也不斷上升，不僅國內(nèi)客商點名要“名格”，而且專為外銷設(shè)計了0多個品種、款式的產(chǎn)品，使外商紛紛前來訂貨。“名格”置之絕地而后生，終于闖出了一條企業(yè)發(fā)展的新路。
年，徘徊于市場營銷低谷的“太陽神”口服液生產(chǎn)廠家，吸取了國外 策劃的思路，努力塑造企業(yè)形象，產(chǎn)品形象， 策劃即企業(yè)形象識別。作為一種產(chǎn)品名稱，“太陽神”本身就是一個說不清道不明的朦朧體，而 策劃正好把這一劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，先是在包裝裝演與商標創(chuàng)意上巧妙地迎合了中國人特有的東方神秘主義，典雅華貴、雍容堂皇。繼而借助新聞傳媒，從電視、廣播、報紙到各類賽事，“太陽神”沸沸揚揚，無處不在。鬧騰得偌大個中國的大人小孩都知道“當太陽升起的時候，‘太陽神’一定向我們走來”的營銷口號。
憑借產(chǎn)品形象宣傳的先導(dǎo)，“太陽神”這個“A”型圓心的紅黑形象一涌入市場，即刻在大江南北卷起一股消費的旋風，短短的三四年中，不但其產(chǎn)值從 年的0萬元增至 年的 億元，還在強手如林的市場競爭中榮獲幾項全國大獎，創(chuàng)造出一個罕見的名牌奇跡。
有段時期，中國奧運體育代表團成了新聞熱點：一則他們奮力拼搏，飲譽巴城，揚威世界；二則中國企業(yè)界不惜重金向金牌得主“披金掛銀”中國健力寶有限公司獎每位金牌得主一個價值4萬元的金罐。引起了國人的轟動。驚訝贊嘆之余，人們不得不佩服中國健力寶有限公司的精明；他們不僅向奧運健兒表達了鼓勵敬佩之情，而且在奉獻之時以良好的形象為自己企業(yè)做了一個價廉功大的廣告——公關(guān)廣告。
中國健力寶有限公司作中國體育代表團第一位贊助商，出錢出物計0萬元，使健力寶永贏得“專用飲品”，使“李寧服”成為專用領(lǐng)獎服。 塊金牌 次領(lǐng)取，按每天有6億人次收看中國金牌獲得情況（這是保守數(shù)字，僅中國每天就有幾億人觀看），這有將有幾十億人次觀看，加上獲銀、銅牌和贈金罐時的電視、報紙新聞報道，不難達到近百億人次觀看。也就是說，中國健力寶有限公司以0萬元揖贈中國體育代表團，做了一次巨型公關(guān)廣告，至少有 億人次觀看。假設(shè)他們以這0萬元在中央電視臺作普通廣告，按中央電視臺前段時期廣告費計算，可作 小時零6分鐘，按每天播半小時算，可播出 天左右，按每天5億人次收看，據(jù)統(tǒng)計，廣告收看率僅為 ％，這樣以0萬元做普通廣告，僅有6億人次看到。 億比6億，可見公關(guān)廣告功效之大！
深圳自行車有限公司創(chuàng)辦不久便雄心勃勃地走向海外。不能忘記，第一批銷往愛爾蘭的中華自行車首先出了麻煩：一位顧客買下一輛童車，女孩剛剛騎上去，鋼圈就變形了，女孩摔了下來，被送進了醫(yī)院。公司總經(jīng)理聞訊，當作大事，嚴肅對待，立即飛往倫敦，想方設(shè)法找到女孩的父親，首先向顧客鞠躬致歉：“真對不起⋯⋯先生，中華自行車公司承擔一切責任。”接著，在愛爾蘭的報刊上刊登廣告，聲明對所有買下中華自行車的愛爾蘭顧客負責，然后將存貨一一檢驗，請了幾十名英國工人重新組裝。這一系列舉措，大大提高了中華自行車有限公司的信譽。第二年，英國代理商向該公司的訂貨不但沒有減少，反而增加了 萬輛。
廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)“明珠”發(fā)電廠，從 年元旦開始，8名職工，每逢生日，都會收到一塊“祝×××生日快樂”字樣的蛋糕及 元生日費。不管領(lǐng)導(dǎo)或是工人，不管是老職工或是新職工，都一樣的待遇。一位年輕工人收到蛋糕后吃驚地說：“廠里記住我的生日，父母有時還忘了哩！”點點滴滴，溫暖了職工的心。
有一家化妝品廠，廠內(nèi)職工近半是殘疾人，廠長得知殘疾職工下班正趕公共汽車高峰，很難擠上車。工廠于是貼出公告：“從今日起，殘疾人可以提前半個小時下班。”
這個決定，使殘疾職工激動不已，這以后大家更愛廠，工作更認真，企業(yè)效益不斷上升。該廠生產(chǎn)的“大寶”化妝系列產(chǎn)品榮獲第 屆國際發(fā)明與技術(shù)展覽會銅牌獎。
廣東江門精細化工廠開發(fā)新產(chǎn)品，決定辦一問玻璃密封膠廠，需要有投資。由于當時國內(nèi)動亂，幾次與外商洽談，均未談成。 年5月9日《現(xiàn)代人報》以一個整版的篇幅發(fā)表了反映江門精細化工廠銳意進取，勇于開拓的創(chuàng)業(yè)事跡為內(nèi)容的報告文學(xué)《兩片綠葉：雄心與理想》。不久，該廠廠長黃標春等到澳門，與澳門國際洋行洽談投資事宜。會談中，澳門國際洋行董事長，總經(jīng)理及有關(guān)部門經(jīng)理多次提到，閱讀了《現(xiàn)代人報》的這篇報告文學(xué)以后，感到江門精細化工廠有信譽、形象好。廠長思想解放，辦事利索，從而增強了投資信心。 月，該洋行積極主動地協(xié)助辦好了各種手續(xù)，隨即將 萬美元的投資款撥了過來。在這筆資金的支持下，玻璃密封膠廠于 年一季度投產(chǎn)。據(jù)黃標春介紹，這 萬美元外資，是自六•四以來的第一筆境外投資，也是澳門國際洋行首次投向大陸的資金?！冬F(xiàn)代人報》的宣傳報道提高了企業(yè)知名度，樹立起企業(yè)形象，增強了企業(yè)信譽，為企業(yè)造了“勢”。企業(yè)趁勢擴大了生產(chǎn)。
位于粵東揭西縣城的中西電源設(shè)備廠生產(chǎn)的系列集成電路精密交流自動穩(wěn)壓器，具有穩(wěn)壓精度高、輸出波形不失真、能耗少、體積小等特點，價格便宜，技術(shù)指標居國內(nèi)同類產(chǎn)品首位。但由于該廠處于粵東山城，加上早期不注重產(chǎn)品宣傳，致使產(chǎn)品銷售打不開局面。自從《粵港信息報》介紹了該廠產(chǎn)品后，該廠收到許多來信，最多的一天有 多封，產(chǎn)品訂購者紛至沓來。從此以后，產(chǎn)品暢銷全國 多個省、市、自治區(qū)，連日本客商也到該廠洽談生意。
深圳萬佳百貨商場以服務(wù)社會促進企業(yè)效益的提高，使商場在競爭中嶄露頭角。萬佳百貨商場經(jīng)理認為，當前商業(yè)硬件的競爭已難于保持優(yōu)勢，一味追求價格競爭，必然導(dǎo)致惡性循環(huán)，形成價格大戰(zhàn)，兩敗俱傷。因此，謀求發(fā)展唯有真正讓顧客賓至如歸，樹立利潤只是商業(yè)經(jīng)營的結(jié)果而不是目的的信念。為追求這一目標，他們先是堅決抵制偽劣假冒商品，不坑害顧客，接著。又進一步公開提出購物不滿意便退錢，最大限度降低了顧客購物風險，在顧客心目中樹起嶄新的形象。為了讓顧客得到更多的實惠，又實行“萬佳歡樂星期天”系列活動，每周內(nèi)容一變化，讓顧客免費參與活動，熟悉商品的性能，達到娛樂與購物的結(jié)合。讓顧客購物滿意。
康佳電子集團股份有限公司，效益可觀，怎樣看待售后服務(wù)工作對效益的貢獻？中國大部分企業(yè)都認為售后服務(wù)是吃力不討好的“擦屁股”工作。“康佳”是怎樣做的呢？凡用戶來信，做到件件落實，封封回復(fù)，一般信件大約 天內(nèi)回復(fù)，較大問題信件不超過7天，實際上目前大多數(shù)信件和用戶函購件基本當天就處理完，并存檔備查。他們還定期召開“康佳”產(chǎn)品用戶信息反饋分析報告會”，強化全體職工的用戶意識。
小型質(zhì)量分析會每月至少開一次，參加人員一般為與技術(shù)、質(zhì)量有關(guān)部門人員，大型分析會每年召開一次。在會上，他們把用戶投訴信、所提意見等向所有管理人員“曝光”，進行分析，讓大家知道產(chǎn)品質(zhì)量究竟還存在什么問題，用戶究竟如何評價產(chǎn)品。根據(jù)用戶反饋信息，從中發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的東西，及時改進了產(chǎn)品質(zhì)量。
廣州“皇都”酒店公關(guān)部認為酒店是人與人之間打交道的小圈子，在宣傳酒店服務(wù)上，應(yīng)該讓人們留下美好的印象和溫馨的回憶，喚起日漸被人們冷落的人間真情。為此，每逢節(jié)假日、春節(jié)，他們總是邀請文藝界名土到酒店主辦大型文藝晚會，不僅吸引本市消費者，更為住店客人解除思鄉(xiāng)的寂寞。在節(jié)日及交通繁忙的商務(wù)會期間，公關(guān)銷售部配合各部門去車站機場接客人，使客人未到店就已有如歸之感。
廣州新亞大酒店的領(lǐng)導(dǎo)班子為把民主管理工作深入、長期地堅持下去，每星期設(shè)一天職工接待日。這一天，酒店的任何一個員工均可向領(lǐng)導(dǎo)反映各方面的問題，提各種批評、建議、要求，領(lǐng)導(dǎo)保證有問必答。在每月一次的職工生日舞會上，酒店領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常以抽簽的方式，征求當月生日員工對酒店的意見。此外，還有以工會為主的慰問小組經(jīng)常走訪婚、喪、病、殘以至鬧糾紛的員工家庭，為他們解決各種問題和困難，在這方面酒店領(lǐng)導(dǎo)扮演了“和事佬”的角色。平時領(lǐng)導(dǎo)把工作做到家了，非常時期領(lǐng)導(dǎo)卻是把好處讓到頭。在一九八九年六月經(jīng)濟滑坡時，灑店領(lǐng)導(dǎo)提出消除領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的差別，把工資、獎金全部拉平，以吃大鍋飯的方式共渡難關(guān)。員工對此很滿意，稱贊領(lǐng)導(dǎo)是與員工同風雨、共患難的楷模。傳統(tǒng)的民主管理方式，塑造了傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，近年來，該酒店全體領(lǐng)導(dǎo)成員和員工，在“把真誠和溫暖獻給賓客”的酒店精神的鼓舞下，樹立“愛店、創(chuàng)優(yōu)、盡責，進取”的店風，受到海內(nèi)外賓客的好評。
中美合資廣東亨聯(lián)限公司廣邀各報記者參加的新聞發(fā)布會開始了。首先發(fā)言的是亨聯(lián)特邀的兩位在全國頗具聲望的嬰兒營養(yǎng)學(xué)教授。專家在會上大聲疾呼要推廣母乳喂養(yǎng)。專家們資料翔實，觀點明朗的推廣母乳喂養(yǎng)的報告成了這次新聞發(fā)布會的主旋律，而享聯(lián)公司的總經(jīng)理和副總經(jīng)理卻笑容可掬地坐在聽眾席上洗耳恭聽。專家發(fā)言結(jié)束了，記者們也感到有些疲勞了，亨聯(lián)公司總經(jīng)理順勢請記者們到工廠作一次參觀。
花園武的廠區(qū)，先進的生產(chǎn)程序和設(shè)備都令記者們眼睛一亮，精神為之振奮。參觀后的休息時間，播放由各地電視臺采制，亨聯(lián)匯集成短片的《亨聯(lián)掠影》。畫外音里傳出：“亨氏產(chǎn)品的配方，是由中國和美國、加拿大營養(yǎng)專家針對中國嬰兒在長江以南缺鐵，長江以北缺鋅的營養(yǎng)現(xiàn)狀研究配制的⋯⋯”。聽膩了廠長經(jīng)理們自我吹噓的記者們眾口一詞贊賞這次別開生面的新聞發(fā)布會。
廣東國際大酒店是在一片營造文化氛圍中建立的。把各種文化、文藝引進酒店，創(chuàng)造文化氛圍，讓各界人士在此有高層文化享受?，F(xiàn)已接待“廣東畫報記者眼中的日本”攝影展覽。“萬千希望在人間”——“希望工程”的籌款匯款演等大型文化活動。為了使賓客們得到層次更高、內(nèi)涵更豐富的文化享受，還邀請了3個樂隊在不同的餐廳演奏，并表演二人拉丁舞。顧客們在品嘗美食佳肴時，又可以欣賞悠雅動聽的樂曲及令人賞心悅目的舞姿。
企業(yè)實行開放參觀是消除人們對某一產(chǎn)品或某一企業(yè)產(chǎn)生懷疑的一劑良藥。因此，有些公關(guān)專家稱開放參觀為回天之木。正當廣東大亞灣開始建造核電站時，原蘇聯(lián)切爾諾貝利核電站突然爆炸。面對爆炸的慘狀，香港各界、各階層人士紛紛慷慨陳詞，反對在與香港毗鄰的大亞灣建核電站。一時間，滿城風雨，輿論嘩然。但是，時隔不久，這陣風波便趨于平息。許多國外分析家認為，其原因在于中國政府采取了極高明的一著，就是讓香港民選代表參觀大亞灣核電站址，并現(xiàn)場向他們介紹了保證安全的情況。參觀團自大亞灣返港不幾天，香港的社會輿論便風平浪靜了。南國發(fā)一枝，芳菲滿中華。
社會，需要日新月異的精神食糧。
國人，需要全新視角的文化讀物。
這套賺錢絕招“人”字系列叢書，在深圳市福田區(qū)委，區(qū)政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在海天出版社社領(lǐng)導(dǎo)和科技部主任、副編審張良杰先生、深圳市佳滿盈實業(yè)有限公司董事長、總經(jīng)理，深圳市新格調(diào)文化傳播有限公司董事長粱榮斌先生，總經(jīng)理陳應(yīng)生先生，副總經(jīng)理張輝先生及海天印務(wù)公司和海內(nèi)外新聞界朋友的大力支持下，首批三部，終于與廣大讀者見面了，在此，作者表示誠摯的感謝。
十分榮幸的是，正趕上參加今年在深圳舉辦的第七屆全國書市。
從萌動寫這套叢書之初，我就開始經(jīng)受“煉獄”之苦。
一次次采訪，一回回徹夜長談。
伏案筆耕時，思想時時在巡游。乃至“觸電陣痛”，產(chǎn)生“高智力”，結(jié)果引發(fā)：
驚人創(chuàng)意，源源不絕。
值得深思的是： 我們有相當一部分的廠長，經(jīng)理們還根本沒有認識到“企業(yè)軟科學(xué)策劃”的重要性，還深深地陷入在舊體制、舊機制、舊觀念、舊思維的嚴重束縛桎梏之中。
覺醒吧！廠長、經(jīng)理們。
從你的工廠或公司走出來，看看“外面的世界”：
社會在變革；
企業(yè)生存的環(huán)境在變遷；
高智力化的信息時代已經(jīng)來臨。
企業(yè)只有主動融入社會和經(jīng)濟發(fā)展的主流思潮中，自覺依靠和運用“軟科學(xué)策劃”制勝，才會獲得新的生命力，否則，只有等待著進入“企業(yè)恐龍博物館”。
在這套叢書的寫作過程中，海內(nèi)外新聞界、政界、策劃界，企業(yè)界的朋友們?yōu)槲姨峁┝舜罅康乃夭馁Y料，這些資料同樣是同行和朋友們的心血和勞動。如有需要，請與作者聯(lián)絡(luò)，作者竭誠恭候。
作者：馬金章 年 月 日于深圳地王大廈寫字樓
馬金章，男，筆名：白馬伯爵，專業(yè)：法律
曾任新華社深圳支社經(jīng)理室經(jīng)理
《深圳法制報》社公關(guān)策劃部經(jīng)理

現(xiàn)任深圳市金點子企業(yè)策劃有限公司董事長、總經(jīng)理
是大型電視藝術(shù)風光片——《中國民俗文化村》總策劃、制片人在深圳先后策劃和參與策劃了 多場大型文藝晚會是廣東旅游出版社出版發(fā)行的《深圳香港商務(wù)旅游圖》、《深圳金融網(wǎng)
絡(luò)圖》、主編、總策劃發(fā)明設(shè)計的“音樂奶瓶”榮獲國家專利研制開發(fā)生產(chǎn)“馬金章牌”太空變色杯系列，具冷變、熱變，是宣傳企
業(yè)形象的新產(chǎn)品在深圳開創(chuàng)首家“天氣預(yù)報”服務(wù)在深圳開設(shè)首家“目錄商店”近年來，在全國報刊上發(fā)表新聞作品達0余篇創(chuàng)作了廣告金語 多條為數(shù)家股票上市公司做企業(yè)形象策劃編著出版了賺錢點子“金”字系列，首批三部，即《金點子賺大錢》、
《中國人賺錢的金點子》、《一個點子賺一座金山》，由海天出版社出版發(fā)
行⋯⋯ 由于，馬金章先生創(chuàng)意新穎，點子絕妙。具有良好的職業(yè)道德及強烈的
事業(yè)心，責任感。讀其作品，受益匪淺。許多日內(nèi)外商界朋友由哀贊嘆：與馬金章先生合作，就意味著成功！
他的動人事跡被《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《深圳法制報》、《深圳勞動時報》、《蕪湖日報星期刊》等新聞媒介以圖文并茂的方式在頭版顯著位置予以報道，目前正接受《深圳電視臺》的專題采訪。

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