長久以來，中國的運營商采用的都是跟隨跑的戰(zhàn)術(shù)，先學(xué)歐美，后學(xué)日韓，人家上什么系統(tǒng)我們就上什么系統(tǒng)，人家推什么服務(wù)我們就推什么服務(wù)。照理說，這也是對的，畢竟人家走過了這樣的路。

但照貓畫虎，終究不是長久之計。雖然中國的用戶基數(shù)大，市場能保持相對長久的欣欣向榮的增長勢態(tài)，但最近也已經(jīng)出現(xiàn)了變化：那就是中國的兩大固話運營商出現(xiàn)的一個現(xiàn)象：增量不增收，收入的增長速度遠遠的落后于用戶數(shù)的增長速度。原來，國家資費規(guī)定的月租費和初裝費(很多地方都已經(jīng)取消了），是以基礎(chǔ)設(shè)施投資的名義，如今特別是前者已經(jīng)成為固網(wǎng)運營商的重要收入來源，這是西方國家電信運營無法想象的現(xiàn)象。

不僅如此，隨著國際電信市場的惡化，3G等新技術(shù)的應(yīng)用放緩，中國的運營商們突然發(fā)現(xiàn)可以參考的目標消失了。從跟隨跑到誰都可能領(lǐng)跑，中國的運營商們有些躊躇滿志，但更多的還是對未來的迷惘。失去了借鑒，中國的運營之路該如何走呢？

盡管未來總是讓人迷茫，但是internet正在改變世界電信的面貌已經(jīng)成為不可爭辯的事實。如今，世界上最好的電信運營商不再是以網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和質(zhì)量為標準了，強大的IT系統(tǒng)的支撐成為世界頂級運營商的最佳標志。

綜合對照世界各國的電信運營商，近年來從投資結(jié)構(gòu)來看，不斷增長的軟件投資已經(jīng)成為越來越重要的一部分?？梢院敛豢鋸埖卣f電信吃“軟飯”的時代來臨了。而且在這碗“軟飯”中,有的不只是 bOSS這幾根菜，其內(nèi)容之多,份量之大遠遠超過很多人的想象。

專家斷言，在未來，電信的很大一部分利潤將要利用軟件來獲取。那么，為何要吃“軟飯”，“軟飯”應(yīng)該吃些什么，又拿什么來吃，將是一個重要的問題。

1、電信服務(wù)業(yè)：從吃硬飯到吃軟飯

電信運營商一直以基礎(chǔ)服務(wù)提供商自居。所謂基礎(chǔ)服務(wù)提供商，通俗地說就象自來水公司，只考慮滿足需求，不考慮創(chuàng)造需求。需求是自然增加的，而基礎(chǔ)服務(wù)提供商的任務(wù)就是不斷增加基礎(chǔ)設(shè)施投入，以滿足需求的增長。美國大批電信公司狂熱地鋪設(shè)超過市場需求數(shù)十倍的光纖，就是受了這種思路的影響，其中代表性的Level 3公司甚至為此發(fā)明了一套理論和計算公式，來證明只有象自己這樣的大規(guī)模擴容，才能最大限度地贏利。

但我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代電信運營商一些新興的特點越來越明顯：

1）從自來水公司到好萊塢：市場營銷比服務(wù)提供更重要

由于普遍服務(wù)義務(wù)的約束，電信運營公司傳統(tǒng)上認為自己是象自來水公司一樣的基礎(chǔ)服務(wù)提供商，在贏利的同時更重要的是保證網(wǎng)絡(luò)的完全覆蓋和普遍接入，但隨著基礎(chǔ)話音業(yè)務(wù)普遍服務(wù)的逐步實現(xiàn)，基礎(chǔ)電信服務(wù)市場增長趨緩，而單位價格迅速下跌，造成基礎(chǔ)服務(wù)提供商收入和利潤的下降。同時增值業(yè)務(wù)雖然在總體業(yè)務(wù)中所占比例仍然很小，但增長迅速。由于增值業(yè)務(wù)本身滿足的是用戶方便性和娛樂性的需求，市場彈性大，發(fā)展?jié)摿Υ?，如果促銷得法，其未來市場將大大超過基礎(chǔ)服務(wù)市場。因此對電信運營商來說，如果仍然固守基礎(chǔ)服務(wù)提供商的角色，將必然錯過電信業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展。

從基礎(chǔ)服務(wù)提供商到一般服務(wù)提供商再到娛樂型企業(yè)的轉(zhuǎn)變將是必然的趨勢。但以好萊塢為代表的娛樂業(yè)的經(jīng)營方式是與自來水公司為代表的基礎(chǔ)服務(wù)提供商根本不同的。電信服務(wù)企業(yè)要想順利完成這一轉(zhuǎn)型，就必須要把業(yè)務(wù)的重心從重點擴大自身能力以滿足用戶現(xiàn)有需求轉(zhuǎn)變到發(fā)掘用戶潛在需求、甚至創(chuàng)造需求上來。其中最重要也最艱難的一步是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。同時，如何發(fā)掘用戶的深度需求，如何展開有效的促銷，對已經(jīng)養(yǎng)成了固定業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)的電信運營商都將是嚴峻的挑戰(zhàn)。

2）從發(fā)掘需求到創(chuàng)造需求：抓住用戶的注意力

在注意力經(jīng)濟的時代，任何現(xiàn)有需求甚至潛在需求都很快會被滿足，只有不斷創(chuàng)造需求才能更好地生存。創(chuàng)造需求的關(guān)鍵不再是出售對產(chǎn)品的擁有權(quán)，而是通過使用產(chǎn)品給用戶解決問題或帶來享受。其核心就是不斷保持產(chǎn)品內(nèi)容的新穎性，是一種娛樂經(jīng)濟。只有在娛樂經(jīng)濟中保持領(lǐng)先的企業(yè)才能在未來的電信競爭中保持領(lǐng)先。

而這所有的工作都需要強大的對客戶細分工作的把握，換句話說：強大的IT系統(tǒng)的支撐已經(jīng)成為現(xiàn)代電信運營商成敗的關(guān)鍵因素之一。吃“軟飯”已經(jīng)超越“廣鋪網(wǎng)、廣覆蓋”傳統(tǒng)的“吃硬飯”而成為必然的選擇。

2、食譜：電信運營新價值鏈

解決了為何吃軟飯的問題，下一個問題就是：要想把“軟飯” 吃好，首先就要看懂價值鏈。

在價值鏈中，誰擁有其中最有價值的部分，誰就能從鏈中獲取比別人多的利潤：似乎這是誰都明白的問題。但問題的關(guān)鍵是---這張食譜不是一成不變的：在電信市場發(fā)展初期，緊俏的網(wǎng)絡(luò)資源是價值鏈中最重要的部分，所以運營商通過圈地,就可獲得高額的利潤；如今，月光寶盒把我們送到了今天，通信能力與社會需求之間的矛盾明顯緩解，就拿中國電信來講：超過40%的網(wǎng)絡(luò)資源是閑置的。網(wǎng)絡(luò)資源的價值自然就下降了，所以運營商才有目前的“增量不增收”。

接下來讀者一定會和我有著一樣的疑惑：什么是未來價值鏈中最有價值的部分呢？

專家預(yù)言：以寬泛的內(nèi)容為發(fā)展方向的電子商務(wù)將是未來價值鏈的高蛋白。一個最簡單的例子就是：盡管上網(wǎng)到亞馬遜購書的客戶大多數(shù)是通過固定網(wǎng)介入的，但客戶付出的僅有很少的一部分付給了網(wǎng)絡(luò)所有者。當(dāng)今的社會已使信息成為最重要的生產(chǎn)要素之一。人們需要信息，更需要經(jīng)過組織、符合他們要求的信息,并愿意為獲取它們花錢。網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)使人們獲取信息的通道暢通了，下一步就是要通過這些經(jīng)過組織的信息，也就是內(nèi)容來讓用戶掏腰包。

未來的價值鏈是靠內(nèi)容理解在一起的。當(dāng)然技術(shù)的發(fā)展，使得手機、固定電話等終端設(shè)備完全有能力向用戶提供比傳遞話音更多的功能，用戶通過終端從運營商那里獲得內(nèi)容，并為之付錢;而新的價值鏈中之所以會出現(xiàn)內(nèi)容提供商、系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商等新成員，原因就在于他們是內(nèi)容的生產(chǎn)者，這些成員通過把內(nèi)容賣給運營商來回籠資金；運營商如果還緊抱著網(wǎng)絡(luò)不放，它就會成為一個純粹的基礎(chǔ)設(shè)施提供商，而基礎(chǔ)設(shè)施提供商的利潤隨著網(wǎng)絡(luò)資源的增多之可能不斷的下降，它只有利用其現(xiàn)有的地位--生產(chǎn)商和最終用戶之間的渠道，成長為內(nèi)容的經(jīng)銷商，才能賺取更多的利潤。

內(nèi)容必須要靠各種軟件來支撐，可以想象，未來電信花在軟件上的錢還會不斷增加。如此巨大的商機自然不會被人放過，眾廠商紛紛捧出各種軟件產(chǎn)品，興高采烈的要來吃電信的“軟飯”，我們有充足的理由相信：隨著國際上大批頂級的公司加入，這張食譜會越來越出彩。

3、餐具：選擇好平臺

吃飯就要有碗筷。電信要想讓那些為內(nèi)容服務(wù)的軟件能夠跑起來，首先需要在原先的硬件系統(tǒng)上搭建一個應(yīng)用平臺。目前市場上的 “餐具” 主要有三種:BREW、.NET、Java。

BREW：在移動領(lǐng)域，高通的BREW是頗為引人注目的。高通無線通信技術(shù)(中國)有限公司負責(zé)BREW業(yè)務(wù)拓展的副總裁張瑞昌說："價值鏈上的每一個部分都重要。"“所以，對于鏈條中每一個參與者，只要我們能夠?qū)λ麄兲峁﹨f(xié)助，能夠和他們進行配合，我們就都會盡我們的力?！?/p>

完整的BREW解決方案包括BREW軟件開發(fā)工具箱、BREW應(yīng)用平臺、針對設(shè)備制造商的端口工具，和幫助開發(fā)商、運營商將應(yīng)用推到市場并協(xié)助計費和支付的BREW分發(fā)系統(tǒng)，涉及了各個方面。利用 BREW SDK，開發(fā)者無需與無線設(shè)備制造商建立關(guān)系，也無需事先擁有手持設(shè)備原型或生產(chǎn)設(shè)備，利用基于 Windows 的工具和 C/C++，使用設(shè)備模擬器就可編寫 BREW 應(yīng)用程序。所開發(fā)的應(yīng)用程序只要通過了與 高通簽約的第三方軟件測試中心在 BREW 環(huán)境下的測試，就可以提供給運營商了。這樣，利用BREW，運營商可以很容易的提供眾多的服務(wù)，取得新的收益和競爭優(yōu)勢。BREW 不僅便于設(shè)備制造商內(nèi)部的應(yīng)用程序開發(fā)，也使它們能夠利用眾多的第三方應(yīng)用程序。由于一旦 BREW 集成到一個設(shè)備平臺上，BREW 應(yīng)用程序即可在基于該平臺的所有設(shè)備上加載。所以它可以減少工廠集成的任務(wù)量并縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。

.NET：微軟的.NET同樣是一個連接著信息、用戶、不同的系統(tǒng)和設(shè)備的軟件平臺，可以使電信業(yè)向用戶推出服務(wù)變得更加迅速也更加簡單。由于微軟的手機操作系統(tǒng)具有語音、數(shù)據(jù)及多媒體功能，上面可以運行第三方利用.NET開發(fā)工具做的應(yīng)用。人們只要像在PC機一樣，在手機上安裝上相應(yīng)的軟件就可以使之具有自己想要的功能。利用微軟的平臺，運營商以及內(nèi)容提供商若想推出的新服務(wù)也很容易，他們只要利用.NET開發(fā)工具編制相應(yīng)的程序讓其在后端服務(wù)器上運行，人們利用裝有微軟手機操作系統(tǒng)的移動電話藉由無線網(wǎng)絡(luò)就可獲取它們了。

Java：Sun的Java使得更多的廠商可以嘗到這塊新奶酪的滋味，同時也使得電信業(yè)有了更多的選擇。作為一個跨平臺的開放標準，SUN的JAVA已經(jīng)被廣泛認可，諾基亞、摩托羅拉、愛立信、西門子、三星等手機商都已經(jīng)宣布在新一代手機里采用JAVA技術(shù)和J2ME平臺。因為它是跨平臺的，所以利用VM技術(shù)，人們可以讓程序在各種不同的設(shè)備上運行而不必針對特定的設(shè)備重復(fù)開發(fā)。運營商無需考慮手機是何種制式，是哪家廠商生產(chǎn)的，采用的是什么芯片，運行的是何種操作系統(tǒng)，只要上面做了JAVA平臺，就可以接受所提供的服務(wù)。另一方面，由于標準是開放的，所以不用支付高額的費用來獲取標準。同時，由于只有整個產(chǎn)業(yè)都認為有必要修改，標準才會被修改，所以其投資可以獲得更好的保障。

這些平臺的一個特點是它們都將眾多的第三方開發(fā)者引進無線市場。無線應(yīng)用程序開發(fā)者所面對的設(shè)備、編程環(huán)境和操作系統(tǒng)非常多。由于絕大多數(shù)設(shè)備使用設(shè)備制造商單獨開發(fā)的專利軟件層和接口，每個應(yīng)用程序必須單獨集成到每個不同的設(shè)備，所以應(yīng)用程序通常只能由單獨的制造商及運營商的來完成。而且，如果與設(shè)備制造商或運營商沒有密切的關(guān)系，第三方開發(fā)者根本沒有渠道將應(yīng)用程序銷售給無線用戶。這些平臺使得應(yīng)用的開發(fā)者只關(guān)注于他們所擅長的功能實現(xiàn)，不用再糾纏于硬件的具體細節(jié)，產(chǎn)生內(nèi)容的成本可以大大降低，而內(nèi)容的種類卻大大的增加.平臺的另一個特點是，手機等終端的功能大大增強，用戶獲取各種各樣的內(nèi)容，而不用顧及設(shè)備硬件方面的細節(jié)。這就為用戶獲取更豐富的內(nèi)容提供了方便。

盡管電信業(yè)彌漫著冬天的陰影，但它的門前依然熙熙攘攘熱鬧非凡。強大的影響力依然使它左右逢源，任何重振雄風(fēng)的舉動都能得到各色人等的支持。如同這碗軟飯，相信有世界眾多頂級廚師的參與，一定會吃地很香。對于電信來說，只要看清未來發(fā)展的方向，找到攜手共進的合作伙伴，把這碗“軟飯” 吃的內(nèi)容豐富，吃的方法科學(xué)，就完全可以把優(yōu)勢長久的保持下去。

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