工業(yè)品企業(yè)也需要品牌傳播，這已經(jīng)是不少領(lǐng)先型工業(yè)企業(yè)的共識(shí)了。品牌可以作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售促進(jìn)和客戶關(guān)系維系的重要工具，也已經(jīng)上升到經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的高度了。所以，品牌的價(jià)值核心在于客戶的數(shù)量和質(zhì)量，也就是優(yōu)質(zhì)客戶的贏取上。有了這樣的作用，品牌就不再是花拳繡腿，而是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的利器了 。

　　工業(yè)品銷售過(guò)程，通常分為：選擇目標(biāo)客戶、第一次接觸、品牌基本介紹、第二次接觸、品牌價(jià)值和產(chǎn)品解決方案、第三次接觸、最佳供應(yīng)商角色確定、商務(wù)談判、合同、首付款、生產(chǎn)進(jìn)度反饋、第二次付款、交貨、安裝、尾款、售后服務(wù)、耗材配件服務(wù)等。　　

　　第一次接觸，屬于典型的破冰階段。銷售人員最怕客戶問(wèn)的是：你是誰(shuí)？我不知道你？我們已經(jīng)有了合適的供應(yīng)商了，干嘛還要冒險(xiǎn)用你的方案？破冰之旅，異常艱辛，多少銷售志士倒在路途。品牌在此時(shí)作用非常大，他會(huì)充當(dāng)你的旁白者、代言人和信任后盾。有了不錯(cuò)的品牌支撐，銷售人就會(huì)有更大的機(jī)會(huì)贏得客戶的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并給在客戶方種下了可繼續(xù)交往的信心種子。　　

　　而在第二次及之后的持續(xù)交往和談判過(guò)程中，品牌的價(jià)值就更明顯了。品牌第一次亮相，只是告訴別人你是誰(shuí)，而之后的溝通，則要逐步深入傳達(dá)你的核心價(jià)值，這個(gè)傳播節(jié)奏要與客戶的心理需求和方案需求相吻合，不是固定的套路就能滿足所有客戶的。既有品牌工具的組合式傳播，以及因應(yīng)特殊需求而及時(shí)創(chuàng)新的而新品牌工具，都能幫助銷售人員避開(kāi)惡劣的價(jià)格戰(zhàn)，把銷售過(guò)程帶入到正常的討價(jià)還價(jià)軌道上。一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，要有豐滿的架構(gòu)、遞進(jìn)的層次、不同的組合以及多點(diǎn)打擊能力。　　

　　不少工業(yè)品企業(yè)，把品牌傳播單獨(dú)化了，認(rèn)為品牌已經(jīng)打出去了，行業(yè)客戶也都知道我們了，剩下的就是銷售人員跟進(jìn)和拿單了。像所謂的：空中強(qiáng)烈打擊之后，步兵蜂擁而上，戰(zhàn)果自然卓著，這種簡(jiǎn)單直接的想法和做法，可惜過(guò)時(shí)了。聯(lián)合打擊、錯(cuò)層打擊，才能穿透買(mǎi)方偽裝的堅(jiān)實(shí)鎧甲?！　?/p>

　　客戶買(mǎi)單了，使用正常了，這出戲還沒(méi)有謝幕。還有后續(xù)的配件銷售，以及陸陸續(xù)續(xù)的再次購(gòu)買(mǎi)，都是工業(yè)品客戶終身價(jià)值的直接體現(xiàn)。更不用說(shuō)，你的標(biāo)桿客戶對(duì)于一個(gè)行業(yè)或者區(qū)域的帶動(dòng)作用了，那真是槍挑一線、棍掃一片的壯觀局面。從單個(gè)客戶的品牌認(rèn)知，到行業(yè)或者區(qū)域相對(duì)整體的認(rèn)知和接受，是工業(yè)品品牌成長(zhǎng)和發(fā)展的沃土。標(biāo)桿效應(yīng)，是工業(yè)品品牌成長(zhǎng)的第二個(gè)臺(tái)階，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要拐點(diǎn)。而更高級(jí)的臺(tái)階，則是社會(huì)品牌，它也是建立在扎實(shí)的行業(yè)品牌的根基之上的?！　?/p>

　　需要注意的是，品牌塑造及傳播，不是獨(dú)角戲，他需要配合銷售人員聯(lián)袂演出。銷售人員在溝通、提案和談判的時(shí)候，品牌會(huì)在之前做好鋪底工作、在過(guò)程中起到證明作用、在會(huì)見(jiàn)之后則起到提示和比對(duì)作用。沒(méi)有品牌的銷售，只是能個(gè)人英雄主義的靠天收，而沒(méi)有銷售人員有效跟進(jìn)的品牌傳播，就像黑夜里穿著的漂亮衣服，再美也是白搭?！　?/p>

　　品牌與銷售人員的配合，好比金鞍配駿馬，一張一弛，動(dòng)靜有致，品牌的作用融入到人員銷售的點(diǎn)滴過(guò)程中，春風(fēng)化雨般地滋潤(rùn)著客戶的心靈，讓他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品和品牌打開(kāi)心扉。如此，銷售過(guò)程就會(huì)擺脫胡亂猜心思、動(dòng)輒搞關(guān)系、反復(fù)表忠心的消耗戰(zhàn)，進(jìn)入到需求與滿足的合理匹配的境界中。

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