5、新行業(yè)開發(fā)不給力

應(yīng)用范圍廣、至少受限不大的產(chǎn)品，要想把銷量做大通常有兩種途徑。第一種途徑，就是鎖定為數(shù)不多的行業(yè)精耕細(xì)作，市場(chǎng)占有率高、品牌影響力大，是最為重要的兩個(gè)指標(biāo)。第二種途徑，就是將行業(yè)覆蓋面做開，前提條件是客戶數(shù)量多、網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、業(yè)務(wù)力量強(qiáng)。兩種途徑的選擇，更多在于決策者的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和偏好，不在于細(xì)枝末節(jié)的取舍定奪。

一個(gè)行業(yè)用了多年的心血，終于開花結(jié)果了，再往下走要么做的更大，要么就是碰到天花板。有些行業(yè)，若是做到一定程度，想提高一個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)占有率都很難，刻意的銷售促進(jìn)還會(huì)引發(fā)價(jià)格崩盤，一場(chǎng)惡戰(zhàn)下來(lái)，都是輸家。于是，新行業(yè)開發(fā)就提到了重要的位置。新行業(yè)，當(dāng)然有新機(jī)會(huì)。新行業(yè)，也意味著你拿著新產(chǎn)品、面對(duì)一幫陌生的客戶、操著不同的強(qiáng)調(diào)在溝通，這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌替代問(wèn)題，而是如何證明自己是大象，而不是鼻子插蔥的豬（只是一個(gè)比方，若引起您的反感，深感抱歉）。

工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)認(rèn)為：新行業(yè)開發(fā)不給力，多半都是“業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心、營(yíng)銷策略隨機(jī)、銷售執(zhí)行隨意”惹的禍。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略隨心，高層只看到市場(chǎng)的客觀機(jī)會(huì)，可沒想清楚自己的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)，看上去挺美的市場(chǎng)一旦介入了，就發(fā)現(xiàn)危機(jī)四起、處處被動(dòng)。營(yíng)銷策略隨機(jī)，沒想清楚就開始動(dòng)手了，明其名曰是實(shí)用主義者，實(shí)則是機(jī)會(huì)主義者，走一步看一步的，市場(chǎng)浪頭稍大一點(diǎn)，小舢板就會(huì)傾覆。而銷售執(zhí)行隨意，業(yè)務(wù)人員根本對(duì)新行業(yè)開發(fā)不抱信心，主要精力還是在既有行業(yè)上，一鳥在手勝過(guò)百鳥在林。你若來(lái)硬的，他們就會(huì)大倒苦水；你若來(lái)軟的，他們總是在敷衍。新行業(yè)開發(fā)不力，銷售局面往往很快陷入被動(dòng)。

6）市場(chǎng)部形同虛設(shè)

一個(gè)有趣的現(xiàn)象：不少工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷中心，其實(shí)就是銷售中心。銷售與營(yíng)銷的混淆，究竟是有心還是無(wú)意呢？對(duì)外宣稱是營(yíng)銷部門，對(duì)內(nèi)干的是銷售活兒，可能是覺得營(yíng)銷一詞更能讓客戶滿意，而內(nèi)心想的還是把產(chǎn)品快快賣掉。若從正面看，這些工業(yè)品企業(yè)認(rèn)可了市場(chǎng)部門的重要性，可又不知道如何做好市場(chǎng)部。

市場(chǎng)部，能在工業(yè)品企業(yè)發(fā)揮大作用嗎？能。市場(chǎng)部，是不是掛個(gè)牌子、給個(gè)位子，就能讓市場(chǎng)營(yíng)銷活起來(lái)了呢？不能。要弄清楚這兩個(gè)問(wèn)題，就必須先搞清楚市場(chǎng)部的核心價(jià)值：客戶需求界定、營(yíng)銷資源配置、營(yíng)銷策略制定、銷售執(zhí)行督導(dǎo)、戰(zhàn)略決策支持。市場(chǎng)部，是客戶與企業(yè)互動(dòng)溝通的最重要部門，不只是做展會(huì)、印畫冊(cè)、建網(wǎng)站、搞推廣的伙計(jì)。

工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)認(rèn)為：市場(chǎng)部最重要的職能，就是客戶需求界定。客戶需求清晰了，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)開發(fā)、區(qū)域拓展就會(huì)有的放矢，客戶價(jià)值在產(chǎn)品銷售之前就已經(jīng)確立了，銷售只是在兌現(xiàn)罷了。企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心，從銷到營(yíng)，客戶開發(fā)到客戶需求滿足，才能做到一氣呵成。營(yíng)銷資源配置，與戰(zhàn)略決策支持一脈相承，戰(zhàn)略方向上有話語(yǔ)權(quán)，資源配置才能主動(dòng)有效。而銷售執(zhí)行督導(dǎo)，則是銷與營(yíng)的相互促進(jìn)、相互牽制，平衡得當(dāng)?shù)墓I(yè)品企業(yè)，市場(chǎng)部的確價(jià)值非凡呀。而剛才提到的展會(huì)、畫冊(cè)、網(wǎng)站、推廣，也就是營(yíng)銷策略中的一些具體事物而已。

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