業(yè)務(wù)高手，未必是大客戶能手，引出不同客戶的關(guān)系培育的實(shí)質(zhì)。攻守兼顧并達(dá)到平衡狀態(tài)，這樣的全面手，才是大客戶營(yíng)銷的俊才。這里面，牽涉到業(yè)務(wù)與管理兩個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”，不間斷或同時(shí)打好兩場(chǎng)仗，這確實(shí)要求高，可也是大客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)小天地，發(fā)展到管理大作為的機(jī)會(huì)。 

然后，從大客戶內(nèi)部的三類部門的內(nèi)部視角，剖析大客戶關(guān)系培育的要點(diǎn)與做法。不同部門，在利潤(rùn)獲得、費(fèi)用節(jié)省以及創(chuàng)新價(jià)值上，有不同的設(shè)定以及作用的高下。一味對(duì)著采購(gòu)部這個(gè)費(fèi)用中心，而沒有與客戶的銷售、財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略等利潤(rùn)中心深度接觸與交往，這樣的客戶關(guān)系，還是一個(gè)看似牢固的“點(diǎn)焊”，受到較大的沖擊，就會(huì)斷掉。更多大客戶營(yíng)銷、資深大客戶經(jīng)理的話題，請(qǐng)關(guān)注葉敦明2016年新書《資深大客戶經(jīng)理，策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)都有銷售

大客戶的習(xí)性，與大象一樣神秘。曹雪芹為什么能寫出《紅樓夢(mèng)》的浮華細(xì)節(jié)，以及人物的空虛？他經(jīng)歷過，然后又失去了，腦子里反復(fù)出現(xiàn)舊市的場(chǎng)景，又與現(xiàn)實(shí)的落寞形成反差。于是，他生出了一股強(qiáng)烈的批判之心。那么，資深大客戶經(jīng)理，也要從各色大客戶的個(gè)性中，找到共性，并有自己的深刻反思。

緊接著，客戶關(guān)系的五個(gè)階段，詳細(xì)為你講述不同關(guān)系階段的不同做法，再一次強(qiáng)調(diào)了先做對(duì)、再做好。這五個(gè)關(guān)系階段，就像馬斯洛的五個(gè)需求層次那樣，并不是一路往上爬，可以跳躍，也可能多次往返。

最后，銷售心理學(xué)，則為您提供一套應(yīng)對(duì)不同關(guān)系的方法。大客戶關(guān)系培育，攻心者為上。1）明確客戶關(guān)系的期望值，并積極傳達(dá)給客戶；2）有問題時(shí)自己說(shuō)，有價(jià)值時(shí)讓客戶說(shuō)；3）客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)心態(tài)；4）想象著客戶跟您合作2年后的情形；5）故意慢半拍，讓客戶主動(dòng)“逼”你。

大客戶的眼界開闊、行業(yè)內(nèi)交往對(duì)象多、內(nèi)部審批嚴(yán)格，這比經(jīng)銷商的拍腦袋、講感情，復(fù)雜的多。多收集大客戶的需求、經(jīng)營(yíng)和決策信息，并動(dòng)態(tài)地捕捉其變化的可能性，防范對(duì)手殺傷力的舉措，這樣才能把業(yè)務(wù)關(guān)系建立在可控制的磐石之上，單靠混個(gè)臉熟的做法，業(yè)務(wù)根基則構(gòu)建在流沙上。更多大客戶營(yíng)銷、資深大客戶經(jīng)理的話題，請(qǐng)關(guān)注葉敦明2016年新書《資深大客戶經(jīng)理，策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)都有銷售

客戶關(guān)系，見面之前做三分，見面之時(shí)做五分，見面之后做二分。見面之前，對(duì)行業(yè)、客戶、產(chǎn)品方案的了解與洞察，能讓客戶感受到你的專業(yè)和干練；見面之時(shí)，洽談切中要害、討論充滿創(chuàng)意、結(jié)論價(jià)值顯著，這對(duì)客戶的殺傷力特別大，也是正向客戶關(guān)系培訓(xùn)的溫床；見面之后，承諾的事項(xiàng)及時(shí)做到，發(fā)現(xiàn)的新問題及時(shí)溝通，見面時(shí)的好形象，延伸到了不見面時(shí)的好印象，言與行結(jié)合到了一塊兒，客情關(guān)系得到了鞏固和升華。

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