在醫(yī)藥零售連鎖藥店發(fā)展十年之際，尤其是2007年行業(yè)內(nèi)提出零售連鎖管理年的今年，連鎖藥店經(jīng)營管理的思路和經(jīng)營模式的確需要進(jìn)行一次很好的總結(jié)和思考。連鎖藥店的發(fā)展趨勢也逐漸從感性與探索開始向理性和經(jīng)營模式理論方向發(fā)展。

　　零售藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展已漸具規(guī)模，目前全國現(xiàn)有零售藥店32萬多家，藥店數(shù)量的急劇增長醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售競爭已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。雖然連鎖藥店的集中度和規(guī)模在不斷提升，市場競爭的格局的慘烈仍然不容忽視。在零售藥店發(fā)展的歷程中各種各樣的營銷模式孕育而生，并在實踐中不斷完善和發(fā)展。隨意回顧一下連鎖藥店的發(fā)展歷程，在短短的幾年中，我們的經(jīng)營理念發(fā)生著巨大而本質(zhì)的變化，對經(jīng)營模式越來越清晰和明了。

　　在經(jīng)營利潤上——零售藥店從最基本的產(chǎn)品銷售差價模式發(fā)展到尋求利差最大化的高毛利模式以至于OEM貼牌模式；

　　在價格競爭中——從簡單的門店產(chǎn)品價格競爭來吸引消費者的模式發(fā)展到平價超市模式和商圈平價概念和形象的盈利模式；

　　在門店形象上——從藥店門店合理布局發(fā)展到門店經(jīng)營專業(yè)化形象塑造模式和零售設(shè)計模式；

　　在商圈業(yè)態(tài)中——從藥店門店的品類管理發(fā)展到適合門店經(jīng)營業(yè)態(tài)的多元化經(jīng)營模式和專業(yè)化經(jīng)營模式，從而發(fā)展到藥妝店經(jīng)營模式、健康概念經(jīng)營模式、高檔中藥材經(jīng)營模式和專業(yè)化藥店經(jīng)營模式如腫瘤藥房等；

　　在經(jīng)營規(guī)模上——從單體藥店發(fā)展到連鎖藥店經(jīng)營模式；

　　在經(jīng)營形式中——從單一藥店經(jīng)營發(fā)展到社區(qū)藥店、綜合性藥店、專業(yè)化藥店、平價超市型藥店和健康概念型藥店經(jīng)營模式；

　　在采購模式上——從傳統(tǒng)藥店采購模式發(fā)展到采購聯(lián)盟模式、產(chǎn)品總代理或商圈唯一代理模式和貼牌生產(chǎn)模式；

　　在店員經(jīng)營管理中——從單純店員銷售模式發(fā)展到團(tuán)隊促銷、專柜促銷和駐店促銷模式；

　　在經(jīng)營軟件上——從提升藥店硬件設(shè)施和門店硬件形象發(fā)展到以提升店員行業(yè)服務(wù)意識和基本素質(zhì)，再到提高店員醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)化知識水平等藥店綜合軟件水平，加強門店內(nèi)部管理水平和經(jīng)營狀況等盈利模式……

　　零售連鎖藥店的集中和規(guī)模化的發(fā)展，藥店正面臨著經(jīng)營模式急速膨脹的考驗時代，我們不得不對藥店經(jīng)營發(fā)展的主線提出具有經(jīng)營指導(dǎo)意義的十大關(guān)鍵詞的歸納和總結(jié)，以明晰我們的經(jīng)營思路。

　　關(guān)鍵詞一：平價

　　提到“平價”可謂在零售藥店發(fā)展初期立下了汗馬功勞，而最大受益的當(dāng)屬湖南老百姓大藥房，從2001年湖南長沙湘雅附一院對面開張的第一家具有劃時代意義的平價藥品超市“老百姓大藥房”開始，掀開了中國藥店平價道路上的快速發(fā)展序幕，也為后來藥店發(fā)展的價格競爭為主要競爭手段的零售終端大比拼掀開了新的一頁。零售藥店的發(fā)展始終伴隨著“平價”價格競爭升級而發(fā)展。市場過度的價格競爭導(dǎo)致整個藥品零售行業(yè)的利潤急劇下降，同質(zhì)化的經(jīng)營、同質(zhì)化的藥品、同質(zhì)化的營銷模式和手段、行業(yè)競爭數(shù)量的俱增等等都促使藥店開始追求經(jīng)營高利潤的途徑。

　　平價是顧客心目中的一種低價的感受，是一種平價的概念而非真正的降價。平價的手段不易單一使用而應(yīng)該和其他營銷手段進(jìn)行有效組合才能達(dá)到優(yōu)化的效果。平價是藥店品牌美譽度組成的重要部分，平價的概念同樣需要經(jīng)營者的細(xì)心呵護(hù)。同時平價還必須要注重充分利用上游供應(yīng)廠商的市場推廣資源，獲取支撐平價概念的堅實后盾，從而達(dá)到獲取連鎖藥店更多的經(jīng)營利潤和發(fā)展機會。

　　在零售藥店的前期發(fā)展始終貫穿始終的焦點問題是價格和利潤，即以價格競爭為主要競爭手段的市場現(xiàn)實，但其對市場的影響作用隨著零售藥店集中度和規(guī)模化程度提高以及藥店經(jīng)營管理水平等管理硬軟件程度提升而逐漸減弱。以價格競爭為主要手段的藥店經(jīng)營模式，因其壁壘少，容易模仿和復(fù)制，很難成為連鎖藥店市場競爭的核心競爭力。而市場過度的價格競爭所導(dǎo)致的整個藥品零售行業(yè)的利潤急劇下降，藥品零售行業(yè)陷入市場價格競爭的惡性循環(huán)泥潭之中，連鎖藥店的發(fā)展明顯受阻而缺乏未來核心發(fā)展的動力?！捌絻r之變”和“后平價時代”開始出現(xiàn)，平價現(xiàn)象已經(jīng)成為符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價現(xiàn)象無法避免，但他絕非連鎖企業(yè)未來發(fā)展的核心競爭力。隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營管理統(tǒng)一性化進(jìn)程的加快平價經(jīng)營模式將日趨淡化，取而代之的將是沖出藥品價格平價競爭泥潭，苦練內(nèi)功，加強連鎖企業(yè)內(nèi)部管理和運用機制，提升連鎖藥店經(jīng)營管理水平，提高門店各級人員零售經(jīng)營的專業(yè)化技能和專業(yè)化知識，樹立在消費者心目中藥店品牌形象和美譽度，演變門店資源優(yōu)勢，真正樹立以顧客服務(wù)為中心的藥店發(fā)展觀，加強藥店醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平。中國藥店正在從多元化經(jīng)營模式向?qū)I(yè)化經(jīng)營模式演變，消費者的心理逐步走向成熟，對專業(yè)化服務(wù)的需求將會越來越迫切。

　　關(guān)鍵詞二：高毛利產(chǎn)品和主推產(chǎn)品

　　高毛利產(chǎn)品成為藥店品類管理中重要的一項，曾經(jīng)一度紅火甚至過度發(fā)揮，當(dāng)藥店經(jīng)營者在極力推薦高毛利產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)并不是所有毛利高的產(chǎn)品都能銷售好，尤其是簡單粗暴的終端攔截模式推薦高毛利產(chǎn)品并不能取得好的銷售業(yè)績，相反還能帶來很多負(fù)面的影響。今天的藥店管理者開始逐漸認(rèn)識到，首先，產(chǎn)品力比產(chǎn)品的毛利率更加重要。其次，高毛利產(chǎn)品的銷售經(jīng)營技巧更加重要。最后，只有銷售量和產(chǎn)品毛利率合理匹配藥店才可能獲取最大的利潤。同時還應(yīng)注重上游供應(yīng)廠商的市場推廣資源，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量的提升。

　　因此，高毛利產(chǎn)品不等于主推產(chǎn)品，只是主推產(chǎn)品的一個品類。在一定產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上篩選主推產(chǎn)品，合理地、科學(xué)地運用銷售技巧，促進(jìn)主推產(chǎn)品的銷售量才能到達(dá)藥店提升門店盈利的目的。選擇高毛利產(chǎn)品時，不能單單從采購品種單位利潤率去簡單的評估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力來綜合考慮。連鎖藥店經(jīng)營高毛利產(chǎn)品不能盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率才是大家應(yīng)該關(guān)注的問題。  

　　關(guān)鍵詞三：貼牌產(chǎn)品和采購聯(lián)盟

　　貼牌產(chǎn)品實際上是高毛利產(chǎn)品的一種，他不僅具有毛利率高的特點，還具有獨家經(jīng)銷的特點，貼牌產(chǎn)品的高毛利正吸引著醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的爭相效仿，尤其是銷售規(guī)模上到一定臺階的零售連鎖企業(yè)如海王星辰、老百姓大藥房等，以及通過眾多連鎖企業(yè)形成的采購聯(lián)盟體如PTO連鎖采購聯(lián)盟、特格爾采購聯(lián)盟等。貼牌產(chǎn)品并不是所有的醫(yī)藥零售企業(yè)都適合進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的銷售。貼牌產(chǎn)品運作的核心思想是零售連鎖企業(yè)已經(jīng)擁有了強大的零售銷售網(wǎng)絡(luò)，并能充分利用連鎖藥店強大的銷售網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)品的市場快速消化，有效加快資金的快速運轉(zhuǎn)，降低資金風(fēng)險。同時還必須保證產(chǎn)品銷售量的足夠大，來支撐委托加工對量的需要。

　　因此進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的醫(yī)藥零售企業(yè)必須具備以下幾個條件：1、能夠銷售貼牌產(chǎn)品的藥店數(shù)量和質(zhì)量到達(dá)一定有效地規(guī)模；2、零售連鎖企業(yè)對下屬各門店的統(tǒng)一管理控制能力強，主要來源于藥店店員的推薦工作必須執(zhí)行推薦技巧統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和公司強有力的管理控制能力是保證貼牌產(chǎn)品銷售量；3、零售連鎖企業(yè)必須注重提升各門店店員產(chǎn)品推薦的成功率：加強門店店員自身素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平，以及門店外部資源營造有利于產(chǎn)品銷售的營銷氛圍是提升店員推薦成功率的有效保證，同時爭取很多的上游企業(yè)的市場銷售支持。4、零售連鎖企業(yè)還必須具備良好的資金勢力；5、貼牌產(chǎn)品的品種選擇有局限，要注重產(chǎn)品產(chǎn)品力的評估，例如，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品、產(chǎn)品市場消化量大而且消費者對其通用名認(rèn)知度較高的產(chǎn)品以及同類強勢品牌產(chǎn)品的影響力較弱且市場容量大的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品力強、容易推薦、消費者易于接收的產(chǎn)品和如何提升店員銷售產(chǎn)品的能力成為OEM貼牌產(chǎn)品的成功銷售的關(guān)鍵。

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