因此，對(duì)于實(shí)力薄弱的產(chǎn)品將無(wú)力在電視媒體上發(fā)布，電視廣告投入將是各生產(chǎn)廠家的一場(chǎng)實(shí)力較量。

　　2、零售藥店隨著GSP認(rèn)證工作的全面開展和結(jié)束，藥店店內(nèi)外的產(chǎn)品宣傳位置會(huì)變得越來(lái)越少，宣傳位置的價(jià)格也會(huì)越來(lái)越貴；產(chǎn)品各種宣傳形式更加注重對(duì)藥店本身形象的影響，宣傳品質(zhì)量上升將導(dǎo)致成本的大幅度上升。

　　因此，在投入/效果評(píng)估的基礎(chǔ)上，合理選擇和布局零售藥店的終端宣傳廣告和突出產(chǎn)品的陳列形式是我們必須慎重考慮和選擇的。

　　3、害怕受騙是消費(fèi)者的基本心態(tài)，換句話說(shuō)缺乏信任的當(dāng)前社會(huì)決定了消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)的形式要求會(huì)越來(lái)越高，赤裸裸的促銷銷售形式越來(lái)越難吸引消費(fèi)者；同時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的基本素質(zhì)也是直接影響現(xiàn)場(chǎng)促銷效果的重要因素。

　　因此，精心策劃促銷活動(dòng)和加強(qiáng)對(duì)促銷人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)是新形式下OTC營(yíng)銷很重要的一個(gè)方面。

　　4、零售藥店的各項(xiàng)管理逐步規(guī)范化，藥店?duì)I業(yè)員基本素質(zhì)的普遍提高，越來(lái)越多的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的專業(yè)人才步入藥店?duì)I業(yè)員隊(duì)伍，同時(shí)各個(gè)OTC生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及相關(guān)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，如中美史克的“陽(yáng)光教育計(jì)劃"開創(chuàng)了各路OTC生產(chǎn)企業(yè)在自己的培訓(xùn)中增加了產(chǎn)品知識(shí)之外的內(nèi)容。同時(shí)，駐店職業(yè)藥師制度也提高了零售藥店專業(yè)化道路上的發(fā)展。因此，一方面隨著營(yíng)業(yè)員專業(yè)形象的樹立，提升了消費(fèi)者對(duì)營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品的信任度，提高店員推薦成功率，另一方面，由于各個(gè)生產(chǎn)廠家因終端市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)了對(duì)營(yíng)業(yè)員促銷力度，營(yíng)業(yè)員不公平的推薦產(chǎn)品，導(dǎo)致店員在消費(fèi)者心目中的可信程度降低。

　　而從消費(fèi)者購(gòu)買行為來(lái)看，約有70%購(gòu)藥者會(huì)受藥店?duì)I業(yè)員推薦行為的影響。店員推薦正發(fā)揮著越來(lái)越大的用藥指導(dǎo)作用，店員對(duì)消費(fèi)者提供的藥品和疾病知識(shí)對(duì)消費(fèi)者自我藥療起到很大的推動(dòng)作用。

　　因此，在零售藥店中選擇目標(biāo)店員（TS target salesman/woman）進(jìn)行重點(diǎn)宣傳促銷是我們工作主次之分的重點(diǎn)，目標(biāo)店員選擇最根本的要求是銷售量的提升并達(dá)到我們的要求，從形式上看，那些做事穩(wěn)重，專業(yè)知識(shí)讓人信任，推薦產(chǎn)品誠(chéng)信、耐心且相對(duì)公平、合理，服務(wù)態(tài)度良好的營(yíng)業(yè)員是我們選擇的重點(diǎn)對(duì)象。優(yōu)秀TS店員在向消費(fèi)者推薦藥品前，會(huì)花一定的時(shí)間了解消費(fèi)者的需求情況，包括患者身體情況、目前體征等，如果我們的產(chǎn)品符合治療患者的疾病，他會(huì)從專業(yè)的角度，推薦包含我們產(chǎn)品在內(nèi)的合適的一種或多種藥品供選擇，并詳細(xì)介紹我們的藥品的特點(diǎn)和功能。這樣的服務(wù)，在豐富消費(fèi)者選擇的同時(shí)，更重要的是滿足了消費(fèi)者對(duì)藥品療效、安全性等等方面的了解需求。正因如此，TS的培養(yǎng)是我們營(yíng)業(yè)員工作高效實(shí)施的重點(diǎn)。

　　5、醫(yī)院醫(yī)生、藥店診所的醫(yī)生在消費(fèi)者心目中更具有專業(yè)的知識(shí)，他們對(duì)消費(fèi)者的影響力是非常巨大的。

　　因此，在符合企業(yè)發(fā)展合理的情況下，加強(qiáng)醫(yī)院輔助工作的開展，增加醫(yī)生對(duì)消費(fèi)者更為專業(yè)、可靠的影響也是非常有必要的，尤其在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者對(duì)事件辨別能力提高，同時(shí)又需要更為可信的知識(shí)引導(dǎo)。這時(shí)，醫(yī)院的工作對(duì)OTC市場(chǎng)的影響就顯得更加重要。例如，德國(guó)拜耳的“達(dá)喜"推廣就是在華東地區(qū)由醫(yī)院帶動(dòng)OTC市場(chǎng)，感冒藥強(qiáng)生的“泰諾"、上海施貴寶的“日夜百服靈"都是在華東地區(qū)使用了醫(yī)院銷售這個(gè)輔助手段。

　　6、產(chǎn)品的療效是產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)短的必要因素。消費(fèi)者通過(guò)產(chǎn)品療效的親身體驗(yàn)和信息傳播，是培養(yǎng)和維護(hù)忠實(shí)消費(fèi)者的重要途徑。有資料顯示：產(chǎn)品的療效和安全性是消費(fèi)者最重視的購(gòu)藥決策因素，也是消費(fèi)者認(rèn)為最需要了解更多具體信息的兩個(gè)方面。消費(fèi)者主要關(guān)注的說(shuō)明書的內(nèi)容依次為：用法說(shuō)明、適應(yīng)癥、注意事項(xiàng)、不良反應(yīng)等。

　　因此，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)和準(zhǔn)確了解產(chǎn)品適應(yīng)癥，在產(chǎn)品療效宣傳中突出產(chǎn)品賣點(diǎn)和功效特點(diǎn)，不因眼前利益隨意夸大療效是解決此項(xiàng)問(wèn)題的關(guān)鍵。

　　總之，對(duì)消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣影響因素的深入了解和研究，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)新形式下一些能更好地滿足消費(fèi)者需求的機(jī)會(huì)點(diǎn)，為OTC制藥企業(yè)營(yíng)銷工作的長(zhǎng)足發(fā)展具有重要的意義。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：