面對(duì)新醫(yī)改形式下的醫(yī)藥新環(huán)境，有人預(yù)測(cè)未來三年將是醫(yī)藥行業(yè)格局發(fā)生巨大變化的三年，而醫(yī)藥商業(yè)公司未來發(fā)展趨勢(shì)也不例外地將隨著醫(yī)藥環(huán)境的變化而進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整。醫(yī)藥商業(yè)公司的發(fā)展趨勢(shì)將根據(jù)自身已經(jīng)逐步形成的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)進(jìn)行不同方向的分類發(fā)展。就總體趨勢(shì)來看，隨著藥品信息尤其是市場(chǎng)和價(jià)格信息公開化和透明化的增強(qiáng)，醫(yī)藥營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)的不斷深入和細(xì)化，醫(yī)藥商業(yè)公司的調(diào)撥功能越來越弱化，醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)撥的前提條件越來越不具備，以傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)撥為主的商業(yè)公司已經(jīng)意識(shí)到其調(diào)撥份額正在縮小，調(diào)撥的利潤(rùn)已經(jīng)到了幾乎無利可圖，醫(yī)藥商業(yè)公司的轉(zhuǎn)型時(shí)期已經(jīng)來到。而相反，醫(yī)藥商業(yè)公司的純銷能力正開始逐步取代其調(diào)撥能力，成為商業(yè)公司未來醫(yī)藥環(huán)境的核心競(jìng)爭(zhēng)力，醫(yī)藥商業(yè)公司也圍繞著其純銷能力和純銷特點(diǎn)開始朝著不同方向發(fā)展。

　　未來醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展的方向和模式，可以通過我們對(duì)醫(yī)藥商業(yè)公司的類別進(jìn)行分類解析。目前按照醫(yī)藥商業(yè)公司的終端銷售特點(diǎn)可以分為三大類：一是配送型醫(yī)藥商業(yè)；二是終端銷售推廣型醫(yī)藥商業(yè)；三是配送加終端推廣型醫(yī)藥商業(yè)。

　　首先我們分析一下配送型醫(yī)藥商業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)。配送型醫(yī)藥商業(yè)又可以分為三類，第一是醫(yī)院渠道配送為主的醫(yī)藥商業(yè)公司，它是醫(yī)院藥品招標(biāo)中標(biāo)藥品的指定配送商業(yè)，銷售渠道以醫(yī)院配送為主。目前它主要區(qū)域市場(chǎng)中的主流商業(yè)公司，例如，浙江英特藥業(yè)、西安雙鶴醫(yī)藥公司等。第二是以零售藥店及第三終端渠道配送為主的醫(yī)藥商業(yè)公司，它是依托其完善的藥品配送、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等物流體系和區(qū)域廣覆蓋的配送能力占領(lǐng)著區(qū)域市場(chǎng)藥品的零售市場(chǎng)。它的生存和發(fā)展更加市場(chǎng)化。例如：全國(guó)各地的九州通醫(yī)藥商業(yè)。第三是醫(yī)院和零售市場(chǎng)、第三終端市場(chǎng)兼有的配送型醫(yī)藥商業(yè)，目前這類型的醫(yī)藥商業(yè)公司均是區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的主流醫(yī)藥商業(yè)公司，例如北京醫(yī)藥股份、廣州醫(yī)藥股份、重慶醫(yī)藥股份、華東醫(yī)藥股份等，以重慶醫(yī)藥股份為例，其下屬多家專業(yè)化分類的醫(yī)藥商業(yè)公司，有以零售、批發(fā)、第三終端市場(chǎng)配送為主的重慶和平物流公司，有以藥品醫(yī)院配送銷售為主的藥品科、醫(yī)貿(mào)中心等分公司，有專業(yè)進(jìn)行OTC市場(chǎng)銷售的和平連鎖保健品分公司。

　　其次，從未來配送型醫(yī)藥商業(yè)公司的發(fā)展趨勢(shì)來看，整體規(guī)?；l(fā)展和精細(xì)化終端細(xì)分的配送體系的建立是這類醫(yī)藥商業(yè)公司的發(fā)展趨勢(shì)，其核心還是牢牢抓住終端市場(chǎng)的配送權(quán)，對(duì)于醫(yī)院市場(chǎng)中標(biāo)藥品的配送權(quán)的獲取是其進(jìn)入該市場(chǎng)的門檻，而手段就是其規(guī)?；氖袌?chǎng)效應(yīng)，只有規(guī)模的擴(kuò)大，才能吸引更多的上游商業(yè)，以品種、品規(guī)齊全，價(jià)格合理為優(yōu)勢(shì)前提，建立和完善優(yōu)良服務(wù)配送體系為基礎(chǔ)，不斷強(qiáng)化醫(yī)藥商業(yè)公司自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋配送能力，提升企業(yè)整體銷售規(guī)模和逐步強(qiáng)化企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位，增強(qiáng)企業(yè)盈利水平。因此，未來配送型醫(yī)藥商業(yè)公司是目前區(qū)域市場(chǎng)中已經(jīng)初步形成配送強(qiáng)勢(shì)地位的醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)是進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)配送規(guī)模，逐步鞏固區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)配送服務(wù)能力直至壟斷地位，緊緊吸引上游供應(yīng)廠商的品種、價(jià)格等支持和其他營(yíng)銷活動(dòng)的扶持，并充分利用企業(yè)資金實(shí)力和規(guī)模效應(yīng)，不斷兼并和并購(gòu)配送盲點(diǎn)地區(qū)強(qiáng)勢(shì)的中小型醫(yī)藥商業(yè)公司，形成上游資源和市場(chǎng)資源的共享，增加醫(yī)藥商業(yè)公司整體市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)，這是區(qū)域市場(chǎng)大型醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　而對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)中中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)來說，未來的發(fā)展趨勢(shì)有兩條路可以走。第一，自身市場(chǎng)為大型醫(yī)藥商業(yè)公司配送服務(wù)范圍的有力補(bǔ)充，可以通過與大型醫(yī)藥商業(yè)的橫向或縱向合作進(jìn)行市場(chǎng)互補(bǔ)，其手段有兼并、重組或并購(gòu)，甚至戰(zhàn)略性的合作。未來這類商業(yè)企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)是努力將自身小區(qū)域市場(chǎng)的龍頭地位鞏固，以地理位置的優(yōu)勢(shì)換取企業(yè)配送優(yōu)勢(shì)，提高盈利水平和小區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位，增強(qiáng)與大型醫(yī)藥企業(yè)合作的籌碼，獲取更好的合作基礎(chǔ)。第二，就是目前許多非配送型的醫(yī)藥商業(yè)公司，他們配送的終端或市場(chǎng)一般是區(qū)域市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)終端，其配送職能并不是他們的強(qiáng)項(xiàng)而是必不可少的輔助功能。這類醫(yī)藥商業(yè)公司的特點(diǎn)是已經(jīng)建立了一支終端產(chǎn)品推廣銷售職能的營(yíng)銷隊(duì)伍，銷售的產(chǎn)品不多，但每個(gè)產(chǎn)品的銷售很專業(yè)，是一支專業(yè)化銷售的醫(yī)藥商業(yè)。這類醫(yī)藥公司未來發(fā)展的前景還是相當(dāng)不錯(cuò)的，其發(fā)展的趨勢(shì)是逐步成為某類或系列品種的專業(yè)推廣公司，其強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)銷售和推廣能力會(huì)逐步被其專長(zhǎng)銷售品類產(chǎn)品的上游企業(yè)所吸引，為其市場(chǎng)進(jìn)一步深化和精細(xì)化銷售奠定基礎(chǔ)。他的發(fā)展方向會(huì)逐步由配送型醫(yī)藥商業(yè)向銷售推廣型商業(yè)所演變，他所銷售的品種不在于品種多而更加重視品種的專而精，例如，有些醫(yī)藥公司為當(dāng)?shù)刂饕M(jìn)口產(chǎn)品或新特藥的銷售公司。

　　最后，從醫(yī)改新政發(fā)展方向來看，未來醫(yī)藥商業(yè)公司的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)向著市場(chǎng)細(xì)分化發(fā)展，各類細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)化的醫(yī)藥商業(yè)公司將誕生，醫(yī)藥商業(yè)公司在未來的醫(yī)藥市場(chǎng)中，要根據(jù)市場(chǎng)的需求定位自身企業(yè)的發(fā)展方向，配送型企業(yè)要重視配送市場(chǎng)范圍和規(guī)模，以及所能提供的配送服務(wù)能力，配送型醫(yī)藥商業(yè)更加重視區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)強(qiáng)合作，逐步形成區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位。而更多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尤其是區(qū)域市場(chǎng)中中小型醫(yī)藥商業(yè)，向?qū)I(yè)化銷售型醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展不失為一條光明之路，尤其是目前許多地區(qū)中的中小型醫(yī)藥商業(yè)。市場(chǎng)的精細(xì)化管理和專業(yè)化銷售職能的建立和完善是其發(fā)展的方向，這也符合未來市場(chǎng)細(xì)分的原則。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：