目前，我國(guó)藥店的管理、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？分別呈現(xiàn)出哪些特點(diǎn)？將出現(xiàn)哪些新的發(fā)展趨勢(shì)？隨著政策和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，盈利模式將發(fā)生哪些改變？　　

　　從上世紀(jì)90年代中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)開始實(shí)施OTC藥品分類標(biāo)志，自2000年開始中國(guó)實(shí)施藥品分類管理制度以來(lái)，中國(guó)零售藥店經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，伴隨著中國(guó)改革開發(fā)的高速發(fā)展，在中國(guó)眾多的人口和快速增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)背景下，醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶迎來(lái)了前所未有的機(jī)遇，并初步取得了可喜的成果和長(zhǎng)足的進(jìn)步。中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)迅速發(fā)展并逐步完善了藥品監(jiān)督管理法制化、規(guī)范化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫(yī)藥零售連鎖為主，縣下市場(chǎng)以單體藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主體的醫(yī)藥藥品零售體系。形成了年銷售過(guò)十億元以上的跨區(qū)域性全國(guó)藥品零售連鎖藥店，各中心城市藥品零售市場(chǎng)也逐步被區(qū)域中幾大主流零售連鎖藥店為主導(dǎo)地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫(yī)藥連鎖在美國(guó)紐交所上市到最近的云南鴻翔藥業(yè)，一心堂醫(yī)藥連鎖在國(guó)內(nèi)A股的上市，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的上市步伐也開始邁步。醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度、規(guī)?；M(jìn)程逐漸加快。全國(guó)醫(yī)藥零售百?gòu)?qiáng)、二百?gòu)?qiáng)企業(yè)的零售市場(chǎng)份額也在逐漸加大……所有這些都預(yù)示著中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)開始由成長(zhǎng)期快速步入了發(fā)展成熟期。同時(shí)，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)也由最初的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利完成，伴隨著近年來(lái)醫(yī)改步伐的推進(jìn)又步入了政策經(jīng)濟(jì)階段，中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣經(jīng)受著不同發(fā)展時(shí)期的影響而發(fā)展。

　　近年來(lái)由于醫(yī)改政策的諸多影響，醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展方向也受到了較大的影響，從而直接影響著醫(yī)藥零售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問(wèn)題。例如，國(guó)家基藥制度和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大力發(fā)展，直接促進(jìn)了醫(yī)藥零售行業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的步法，并逐步完善和樹立了以大健康服務(wù)理念為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)。其結(jié)果是零售藥店的非藥品類大健康產(chǎn)品的銷售占比和利潤(rùn)貢獻(xiàn)率在逐年提升，零售藥店已經(jīng)形成和掌握、完善了一套大健康產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的模式。

　　近十年醫(yī)藥零售行業(yè)是經(jīng)營(yíng)模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績(jī)效考核方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，并逐步形成了一些列連鎖經(jīng)營(yíng)管理和門店管理的模式和方法。藥店經(jīng)營(yíng)從單純的價(jià)格戰(zhàn)到粗暴的高毛利產(chǎn)品主推，從單純毛利率銷售到商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率以及客流量、客單價(jià)的綜合評(píng)定，逐步顯示出藥店在品類經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產(chǎn)品和品牌藥品資源合理利用的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)非常成熟，毛利率的剛性需求成為藥店經(jīng)非常重要的環(huán)節(jié)，如何提升門店客流量、客單價(jià)和門店整體利潤(rùn)指標(biāo)成為藥店經(jīng)營(yíng)的重要手段。藥店門店設(shè)計(jì)的演變完整的演繹著藥店的發(fā)展和變化。連鎖公司、藥店門店店長(zhǎng)、店員、消費(fèi)者四個(gè)藥品銷售環(huán)節(jié)的模式和政策設(shè)計(jì)也逐漸成為了定式。圍繞客單價(jià)、客流量的消費(fèi)者工作成為藥店門店經(jīng)營(yíng)技巧的主要內(nèi)容。商品分析、商圈分析成為藥店競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，建立和健全藥店的各項(xiàng)管理控制制度，提升藥店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)水平成為藥店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要手段。

　　以藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo)向?yàn)槔?，各?jí)人員的績(jī)效考核直接和間接的影響著產(chǎn)品在該品類的銷售占比。例如：連鎖藥店各級(jí)人員所關(guān)系的問(wèn)題如下表：　　　

　　而消費(fèi)者對(duì)藥品的剛性需求最關(guān)系的是療效，其次才是副作用和價(jià)格，對(duì)于長(zhǎng)期服用的慢病藥品，副作用和療效是消費(fèi)者最關(guān)心的。對(duì)于同一種產(chǎn)品，價(jià)格才會(huì)引起消費(fèi)者的關(guān)注。連鎖公司、藥店店長(zhǎng)以及店員提成絕對(duì)值和連鎖的基本利潤(rùn)的基本保障，就能夠?yàn)楫a(chǎn)品首推和各項(xiàng)終端活動(dòng)的順利開展奠定基礎(chǔ)，并激發(fā)藥店各級(jí)人員對(duì)產(chǎn)品銷售的積極性。

　藥店經(jīng)營(yíng)模式的主要特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)是：

　　1、 藥店經(jīng)營(yíng)模式逐漸成熟和完善，藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)導(dǎo)向逐漸占據(jù)其主要核心關(guān)鍵點(diǎn)。因此門店對(duì)于產(chǎn)品毛利率的要求的逐年提升成為一種趨勢(shì)。產(chǎn)品利潤(rùn)要求成為藥店的剛性需求。

　　2、 產(chǎn)品利潤(rùn)需求的同時(shí)藥店必須做好自身資源的建設(shè)，如何利用門店的營(yíng)銷資源換取更多的產(chǎn)品資源和上游供應(yīng)廠商的支持成為其營(yíng)銷工作的重要組成部分。

　　3、 建立和完善藥店的各項(xiàng)管理制度和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念，成為藥店尤其連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)。圍繞消費(fèi)者服務(wù)中心理念而衍生的門店設(shè)計(jì)、品類管理、商品分析、店員激勵(lì)、消費(fèi)者活動(dòng)和教育等，都是強(qiáng)化自身的資源和客流量，提升客單價(jià)的重要手段。

　　4、 整體藥店規(guī)?；图卸鹊闹鹉晏嵘S著資本市場(chǎng)對(duì)零售藥店的青睞，藥店之間的兼并、收購(gòu)、合作成為打造零售航母的重要手段。

　　5、 藥店更加注重消費(fèi)者的工作，客流量和客單價(jià)的基本在于消費(fèi)者，各種各樣消費(fèi)者的促銷、活動(dòng)成為藥店展示的舞臺(tái)。

　　6、 連鎖藥店市場(chǎng)份額的不斷增加，使連鎖對(duì)區(qū)域市場(chǎng)掌控能力不斷增強(qiáng)，藥店人員利用藥品這一特殊商品，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的不對(duì)稱，使藥店中各品類中某單一產(chǎn)品的銷售份額能夠在一定范圍內(nèi)發(fā)生悄然變化，而掌控方是藥店。

　　未來(lái)藥店的發(fā)展依然會(huì)沿著這條已經(jīng)成熟和成型的模式進(jìn)行，真正意義上的品類管理理念將充分體現(xiàn)在未來(lái)藥店的經(jīng)營(yíng)管理中，品類管理的流程包括8個(gè)步驟流程，即品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行計(jì)劃、品類回顧。圍繞品類管理衍生出門店設(shè)計(jì)系統(tǒng)、采購(gòu)管理優(yōu)化系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)、商品研究分析系統(tǒng)、商圈競(jìng)爭(zhēng)分析系統(tǒng)、門店促銷和消費(fèi)者活動(dòng)策劃系統(tǒng)、會(huì)員制管理和核心客戶管理系統(tǒng)等逐步系統(tǒng)化和程序化。

　　在商品品類分析中未來(lái)藥店非藥品的銷售占比將繼續(xù)增大，藥品銷售整體毛利率將進(jìn)一步提高。受醫(yī)改政策的影響，尤其是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的國(guó)家大力扶持，藥店轉(zhuǎn)型向大健康產(chǎn)品銷售趨勢(shì)明顯。

　　同時(shí)大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)從橫向聯(lián)系聯(lián)合、擴(kuò)張、兼并、收購(gòu)，開始轉(zhuǎn)向縱向發(fā)展，向二、三線甚至四線市場(chǎng)發(fā)展，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)開始出現(xiàn)中心城市的連鎖藥店，這些市場(chǎng)商圈競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，藥店運(yùn)營(yíng)成本較低，運(yùn)行的關(guān)鍵在于連鎖藥店的管理控制能力。

　　會(huì)員制管理從簡(jiǎn)單的會(huì)員優(yōu)惠、定期促銷活動(dòng)等簡(jiǎn)單的管理模式開始向VIP客戶管理，潛力客戶群研究、病類患者研究、提升會(huì)員質(zhì)量等綜合模式發(fā)展。挖掘有價(jià)值客戶群提升藥店整體銷售額和客流量。

　　藥店和藥店商圈競(jìng)爭(zhēng)從過(guò)去單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為了藥店之間的促銷競(jìng)爭(zhēng)，其本質(zhì)目的在于顧客的競(jìng)爭(zhēng)。促銷競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化程度較高，過(guò)于激烈的促銷競(jìng)爭(zhēng)是雙方資源的巨大浪費(fèi)。特異性、差異化、獨(dú)特性等獨(dú)有的模式更加被藥店所接受和采納，例如在產(chǎn)品銷售上，藥店要求我有他無(wú)的趨勢(shì)比較明顯，他的好處在于有利于零售價(jià)格的穩(wěn)定，確保藥店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)避免同一商圈中產(chǎn)品在價(jià)格和促銷資源上的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。

　　總之，未來(lái)藥店的發(fā)展最明顯的基礎(chǔ)是管理和經(jīng)營(yíng)制度和模式的完善和成熟，藥店更加注重門店的贏利能力，注重商品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，同時(shí)在門店?duì)I運(yùn)過(guò)程中模式和手段更加創(chuàng)新和成熟，藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)更加趨于理性化和差異化。藥店贏利模式不再單單考慮產(chǎn)品的毛利率，更多的去考慮產(chǎn)品給藥店所帶來(lái)的綜合資源和贏利能力。　　　

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