系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　王蒙有一次跟大學(xué)生交流，說阿Q是做錯(cuò)了，阿Q看到吳媽就應(yīng)該這么說："我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心……"王蒙說完這個(gè)話的時(shí)候大學(xué)生就笑了。當(dāng)時(shí)我在想，如果阿Q有這樣的境界的話，他還能看上吳媽嗎？如果他能夠用這種話跟吳媽對話的話，吳媽又是什么反應(yīng)呢？吳媽有那樣的品位來接受嗎？除非吳媽馬上接上來說："輕輕地我走了，正如我輕輕地來……"

　　其實(shí)這個(gè)不是最關(guān)鍵的，阿Q追吳媽，本身沒有錯(cuò)誤，錯(cuò)誤的是他的方法。這是什么錯(cuò)誤呢？很多業(yè)務(wù)人員也經(jīng)常犯這種低級錯(cuò)誤，下面這個(gè)心理法則會告訴我們，這就是我們第一要注意的--正向心理層遞臺階，也稱為艾德麥斯法則。

　　為什么叫"艾德麥斯法則"呢？因?yàn)槲覀儼颜麄€(gè)銷售過程中客戶的心理分成了兩個(gè)階段：第一階段稱為機(jī)會階段；第二階段稱為需求階段。機(jī)會階段里面又分為兩部分：一個(gè)叫引起注意，另一個(gè)叫表示興趣。在需求階段就是要產(chǎn)生渴望，然后留下記憶，最后決定購買，同時(shí)感到滿意。因?yàn)槊總€(gè)單詞前面的第一個(gè)字拿出來，組成"AIDMAS"--艾德麥斯。這幅圖大家能看得到整個(gè)臺階的進(jìn)程。要分析艾德麥斯法則，我們就要來看正向心理層遞臺階，這對于銷售是尤為關(guān)鍵的。比如說戀愛中的男生追求女生，追女朋友的時(shí)候一般怎么做呢？首先總是引起注意。過去很多老土的方法是"借書"，要引起注意，借書的方法是最方便的。那如果不借書，也要?jiǎng)?chuàng)造條件邂逅一下，就能起到一個(gè)搭訕的功能，這樣的話人家就會說："哦，原來這是某某某呀！"但這還是不夠的，還要往上面再爬個(gè)臺階。第二個(gè)臺階就是表示興趣，一般的話都會自我介紹，展現(xiàn)風(fēng)采。這個(gè)過程就是讓你的風(fēng)度去吸引女孩子，讓她產(chǎn)生一種興趣。但這些東西都是什么？是機(jī)會。機(jī)會不等于需求。在這個(gè)階段，還沒有確認(rèn)有戀愛的可能性。那么在什么時(shí)候才會確認(rèn)有戀愛的可能性呢？這就到了第三個(gè)臺階，也是最重要的臺階，叫產(chǎn)生渴望階段。

　　怎么樣產(chǎn)生渴望呢？在讀書的時(shí)候，男生一般喜歡幫女孩子打水、拎水瓶，請她吃飯。男生邀請女生："一起去吃飯吧？"于是兩個(gè)人一起去打飯，這個(gè)時(shí)候你就可以幫她打飯。然后就是送花，如果女孩生病的時(shí)候，那馬上就開始買藥、買水果。除此之外還可以看看恐怖電影，女孩子一緊張，就發(fā)現(xiàn)在旁邊有一個(gè)高大的男士可以依靠，于是女孩子就產(chǎn)生了渴望。產(chǎn)生渴望就是讓你的機(jī)會邁向一個(gè)需求的可能性，這就使你戀愛的機(jī)會一下子成功了很多。但是僅僅如此還不夠，你要不斷留住記憶。怎么樣留住記憶？一般女孩生日的時(shí)候，男生總是想方設(shè)法買最特別的生日禮物給她。可能還有的時(shí)候，比如萬圣節(jié)、中秋節(jié)或者元旦，和她共度美好的節(jié)日。這個(gè)過程就是不斷地重復(fù)深入你在她心目中的印象。結(jié)果呢？久而久之，有一天女孩子就覺得跟你在一起是值得結(jié)婚的時(shí)候了，她問你看看雙方父母，這時(shí)你就成功了。所以這時(shí)候?qū)τ阡N售來講，也就是對方?jīng)Q定購買的時(shí)候了。

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