系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　同理，銷售界認為，業(yè)務(wù)員拜訪的客戶量越大，銷售成功的幾率越大。因為初訪是一切銷售的基礎(chǔ)，在這個環(huán)節(jié)里面，銷售人員應(yīng)該注意什么呢？

　　（1）陌生拜訪一定要有激情，保持良好的第一形象。

　　（2）陌生拜訪要突出自己和產(chǎn)品的特點，要找到讓客戶一下子就記住你的方法。

　?。?）找出正確的經(jīng)辦人，試圖了解決策人。

　　（4）面對一個陌生的客戶，拜訪前了解客戶的相關(guān)信息越多越好。

　?。?）嘗試將我們的產(chǎn)品用一句話概括，爭取在最短的時間內(nèi)引起客戶的興趣。

　　從前面學(xué)過的首因效應(yīng)中我們知道，第一印象是非常關(guān)鍵的，如果銷售人員沒有激情，那么就無法感染客戶，只有當銷售人員激情澎湃時，才能調(diào)動起客戶的激情，所以激情是至關(guān)重要的。試想一下，當一個銷售人員死氣沉沉地坐在客戶面前時，客戶會是怎樣的感覺？回憶一下計劃經(jīng)濟時代，許多商店售貨員的表現(xiàn)，死氣沉沉地坐在柜臺后面，面對顧客的詢問，懶得理睬，不耐煩，種種表現(xiàn)，都會讓人喪失購買商品的意向。

　　在陌生拜訪時，銷售人員還應(yīng)該突出自己和產(chǎn)品的特點，要讓客戶記住你，并留下非常深刻的印象，對你所銷售的產(chǎn)品也是如此。試想一下，如果我們面對的對象是某公司采購部門的經(jīng)理，他每天可能會遇到很多銷售人員，也會遇到很多同類同質(zhì)的產(chǎn)品，如果你和你的產(chǎn)品沒有從中脫穎而出，那么他在決策購買的時候，你和你的產(chǎn)品早已經(jīng)淹沒在茫茫的產(chǎn)品信息當中了。所以，分手前不妨再問問對方，比如："您還記得我叫什么名字嗎？對，我叫某某。"

　　當客戶對銷售人員有了較深的印象之后，銷售人員應(yīng)該盡快找到銷售事項的經(jīng)辦人，并盡量了解對方?jīng)Q策者的信息。如果沒有找到正確的經(jīng)辦人，那么銷售人員所有的努力很可能屬于白費勁，而對決策者信息沒有充分了解的話，也很難做到知己知彼，這將給下一步的工作帶來很大的麻煩。

　　作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該在每次拜訪客戶時，都盡可能地去多搜集客戶的信息資料，對客戶相關(guān)情況作相應(yīng)的了解，譬如可以通過查詢對方網(wǎng)站，與對方的工作人員甚至保安等一些貌似無關(guān)緊要的人交流，這些都是銷售人員的信息來源途徑。

　　初訪階段,銷售人員還有一點是特別需要注意的：盡量用最短的語言概括產(chǎn)品的賣點，以便在最短時間內(nèi)引起顧客的興趣。我們知道，好的廣告，訴求點往往只有一點，比如"用了海飛絲，頭屑去無蹤"、"送禮就送腦白金"，姑且不論產(chǎn)品本身好壞，也許產(chǎn)品還有其他功能，但是抓住了最突出的一點，就可以給客戶留下異常深刻的印象。而冗長拖沓的介紹，則會讓客戶感覺到枯燥乏味。實際上，初訪的過程，其實就是一次面對面的廣告過程，一定要用最簡練的語言給對方留下深刻的印象。

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