系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　就是這么一步一步地做下來，讓我很快就辦理了他的信用卡。當(dāng)我第一次刷完卡，就馬上收到一個(gè)短信，是中國銀行發(fā)來的。說恭喜什么什么時(shí)間消費(fèi)了多少，獲得了多少多少積分。一看又獲得積分了，我想到了可以兌換禮品，于是心里非常滿意。這是為什么？這就是細(xì)致的服務(wù),讓我感覺到了滿意。所以說,我們就要從這幾個(gè)方面去看他是如何一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階來完成自己業(yè)務(wù)的。如果說他不通過這些臺(tái)階，直接跟我說："請(qǐng)問先生您要辦卡嗎？"他必然會(huì)失去一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)情況下，客戶都會(huì)拒絕的。

　　講了層遞的心理臺(tái)階之后，我們來分析第二大點(diǎn)--六步層遞同感銷售法。其實(shí)在國外，針對(duì)銷售行業(yè)有專業(yè)的訓(xùn)練，其中很重要的一個(gè)訓(xùn)練就是同感力銷售。也就是說，你要考慮客戶在想什么，然后再去確認(rèn)怎么樣才能讓你想到那件事情，做什么事情才能夠促使你想到那件事情，然后再去制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)的一個(gè)方法。

　　在分析完幾個(gè)臺(tái)階之后，我們?cè)谧錾膺^程中，首先就要去想如何引起客戶的注意。我們要做的第一件事情就是"激發(fā)刺激"。

　　我們逛街的時(shí)候，路過一些服裝店，經(jīng)常會(huì)看到有一些年輕的男生女生穿著比較統(tǒng)一的服飾，站在店門口一邊有節(jié)奏地拍掌，一邊喊著服裝店的宣傳語。這種做法就是在吸引你的注意。

　　他吸引了你的注意，你就順便看一下那個(gè)店面，就有可能過去了。這只是初步讓客戶的心理產(chǎn)生興趣。那我會(huì)不會(huì)進(jìn)去看呢？他就要跟著去做一些賣點(diǎn)的吸引，他說："你看我們最新款的衣服都到了，先生你進(jìn)來看一看嗎？說不定有合適的。"那我可能就進(jìn)去看了，但最關(guān)鍵一點(diǎn)是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么樣去提升渴望呢？就是一定要做到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)展示，你的東西好與壞并不在于你說得好和壞，一定要讓客戶感覺到東西是不是帶來了價(jià)值，這才是最重要的。比如說店員拿一件衣服讓我去試一下，一看非常合身，他就會(huì)說："您看穿上去多帥氣呀！"你看發(fā)現(xiàn)很有價(jià)值！OK！那這時(shí)候怎么樣留住我的記憶，就是不斷的價(jià)值訴求。比如說從衣服的質(zhì)地到衣服的款型以及衣服的舒適度，他都會(huì)去訴求："先生你看怎么樣？穿上去感覺還滿意嗎？你摸摸面料多舒適啊……"這些都是一種方法。再往下才會(huì)讓客戶決定購買。讓客戶決定購買就是要滿足客戶真正的需求。那我們就要確認(rèn)這個(gè)客戶什么時(shí)候想穿這件衣服，是休閑的時(shí)候穿呢還是工作的時(shí)候穿？對(duì)他的價(jià)值體現(xiàn)再一次提升到了一個(gè)需求滿足的層次。這樣的話,客戶就感覺到滿意了。然后，臨走的時(shí)候還要說："謝謝您的光臨。"讓客戶受到關(guān)懷。值得提醒的是：當(dāng)顧客試穿衣服的時(shí)候，那還只處于興趣階段，如果這時(shí)候勸說客戶購買還為時(shí)過早，因?yàn)榭蛻暨€未進(jìn)入到渴望階段，在未進(jìn)入渴望階段之前都屬于機(jī)會(huì)階段,絕對(duì)不能急功近利地爭(zhēng)取訂單。你需要做的工作是讓顧客進(jìn)入渴望狀態(tài)。

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