系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　一次當我在講課過程中談到這個案例時，蘇州一家酒店的負責人找到我，向我訴說了他在經(jīng)營過程中的苦惱，他的酒店目前最好的特色食品是正宗陽澄湖大閘蟹，他希望我用提升快樂痛苦法則幫助他們做陽澄湖大閘蟹的促銷。

　　我這樣幫他們分析：

　?。?）從蘇州市區(qū)去陽澄湖邊吃陽澄湖大閘蟹，開車需1小時車程，如遇交通堵塞、車流擁擠等情況，則耗時更多。（展示痛苦）

　?。?）陽澄湖邊飯店眾多、價格不一，飯店廚藝參差不齊，飯店檔次水平中下。而且很多飯店的信譽不足以保障大閘蟹的正宗。（展示痛苦）

　?。?）我們酒店地處蘇州市區(qū)，交通便利、便捷省時。（展示快樂）

　?。?）我們有最新鮮、最正宗的陽澄湖大閘蟹及吃蟹全套高檔餐具。（展示快樂）

　　快樂痛苦比較：

　　痛苦：如果為了吃正宗的陽澄湖大閘蟹而到陽澄湖，需要大把的時間，而且成本不會太低，加上不熟悉，心中也有一些投錯門的隱患。

　　快樂：不花太多時間，隨時步入豪華酒店，享受專業(yè)的服務和絕對的品質(zhì)保障，輕松自在敞開心扉地享受美味。

　　這樣一比較，適當花些銀子還是值得的。

　　還有一個真實的案例，這個案例中艾德麥斯法則和快樂痛苦法則巧妙地結(jié)合在一起，而這個案例中的顧客就是我本人。

　　一天，我陪著太太去眼鏡店，因為她戴的是隱形眼鏡，所以她去挑選隱形眼鏡的護理液，而我則百無聊賴地坐在一旁，翻看著店里的報紙。

　　一個年輕的店員走到我身邊，熱情地對我說："先生，您是在這邊等人吧，我們可以免費幫您清洗您的眼鏡。"

　　我心想，閑著也是閑著，反正能免費清洗，為什么不呢？于是，我將眼鏡摘下，交給了這個店員。很快，眼鏡清洗好了，異常明亮，我非常高興。

　　這名店員開始跟我聊天，他溫文爾雅的談吐、禮貌得體的舉止，再加上前面免費幫我清洗了眼鏡，我對他的好感增加了不少。

　　聊到我的著裝和氣質(zhì)，這名店員非常真誠和羨慕地贊嘆了我一番，繼而說道："先生，我看您的打扮非常注重細節(jié)，您肯定是做一份非常好的職業(yè)，我覺得您的眼鏡買得也不錯，順便問一下，您的眼鏡戴了多長時間了？"

　　當聽到我說這幅眼鏡戴了一年多的時候，這名店員接著說："您戴了一年多的眼鏡，有沒有感覺到眼鏡的度數(shù)在降低？"

　　我有些無動于衷："戴的時間長會有磨損，肯定會降低的了。"

　　這名店員表示可以幫我測一下眼鏡磨損程度，一會兒的工夫，店員從測試間出來，對我說："幫您測了一下，您的眼鏡磨損有些嚴重，因為您的鏡片是樹脂鏡片，剛才我在幫您清洗的時候就發(fā)現(xiàn)劃痕很多，這大概是您不熟悉樹脂鏡片應該如何清洗造成的。樹脂鏡片應該用清水來洗滌，然后最好使用專用鏡片保護紙來擦拭。"

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