第34節(jié)：久贏真經(jīng)第三重：銷(xiāo)售按臺(tái)階爬行(10)

 作者：王挺    30



系列專(zhuān)題：《妙用心理學(xué)的銷(xiāo)售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　我繼續(xù)聽(tīng)任他往下說(shuō)。


　　"您的鏡片目前磨損得已經(jīng)有些嚴(yán)重了，這樣會(huì)對(duì)您的眼睛造成相當(dāng)大的損害。"


　　我一愣，問(wèn)道："會(huì)造成什么損害？"


　　店員告訴我，這樣下去，我會(huì)用眼吃力，眼睛的度數(shù)也會(huì)越來(lái)越深。我聽(tīng)完不禁有些擔(dān)心了，目前我已經(jīng)是400度的近視了，如果繼續(xù)嚴(yán)重下去，那怎么了得？


　　這時(shí)，為了驗(yàn)證自己的觀點(diǎn)，店員拿出了一個(gè)文件夾，里面是一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明以及各種報(bào)紙雜志所刊登的文章，詳細(xì)介紹了眼鏡的各種情況。


　　這時(shí)候，我開(kāi)始有些緊張了，甚至已經(jīng)感受到那種痛苦了。因?yàn)槲也幌胛业囊暳^續(xù)受損。這時(shí)候店員開(kāi)始話鋒一轉(zhuǎn)，對(duì)我說(shuō)，由于我們之間聊天非常投緣，所以他可以在自己的職權(quán)范圍之內(nèi)，免費(fèi)送我一塊比較好的眼鏡布（技巧：小小狗模式），而且由于我太太跟我兩個(gè)人都購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，所以可以給我享受價(jià)格優(yōu)惠。


　　我開(kāi)始有些心動(dòng)，店員繼續(xù)向我介紹他們的產(chǎn)品："今年我們店進(jìn)了很多新款式的眼鏡，這個(gè)款式就是針對(duì)一些高端人群，特別是商務(wù)型的人群，像這一類(lèi)型的款式，戴上去感覺(jué)與眾不同的同時(shí)，還有品位。"同時(shí)他還幽默地說(shuō)："先生，您試試看，反正又不收費(fèi)。"


　　他從柜臺(tái)里拿出了鏡架和鏡子讓我試著佩戴他們的眼鏡，我開(kāi)始猶豫地拿著一個(gè)又一個(gè)鏡架不斷地試戴，突然聽(tīng)到他驚喜地說(shuō)："哇！先生，您戴這個(gè)鏡框真的是太帥氣了！而且您帶著顯得特別內(nèi)斂穩(wěn)重！"然后他轉(zhuǎn)頭問(wèn)我太太。


　　我太太當(dāng)時(shí)正在挑選自己的東西，扭頭看了兩眼，敷衍道："還行。"


　　然后店員興沖沖地對(duì)我說(shuō)："您看，您的夫人也非常喜歡吧。"


　　我脫口而出："這個(gè)鏡架大概多少錢(qián)，打幾折？"


　　說(shuō)完我就猛然醒悟了，當(dāng)顧客跟店員開(kāi)始討論打幾折的時(shí)候，那么這時(shí)候問(wèn)題就已經(jīng)不是買(mǎi)不買(mǎi)了，而是花錢(qián)多少的問(wèn)題了。


　　經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，我戴著這款新眼鏡走出了店門(mén)。


　　一段時(shí)間之后，我收到了眼鏡店的短信--"王先生，您好。希望您有機(jī)會(huì)經(jīng)常到我們眼鏡店清洗眼鏡，本店將為您免費(fèi)提供終身眼鏡清洗。順祝工作順利，萬(wàn)事如意"。


　　當(dāng)?shù)陠T提出為我免費(fèi)清洗眼鏡的時(shí)候，就是他把我?guī)胱⒁鉅顟B(tài)，免費(fèi)洗眼鏡是個(gè)橋梁。通過(guò)后續(xù)的談話，店員希望能引起我對(duì)眼鏡的興趣，當(dāng)看到我有些無(wú)動(dòng)于衷后，他開(kāi)始采用快樂(lè)痛苦法則，他告訴我繼續(xù)戴著我原來(lái)的眼鏡會(huì)損害我的視力，這是向我展示痛苦，然后告訴我佩戴新眼鏡顯得帥氣、沉穩(wěn)，更拉了我太太做佐證，這部分屬于展示快樂(lè)。中間的步驟都是有規(guī)律可循的。

王挺
 34節(jié),真經(jīng),三重,銷(xiāo)售,臺(tái)階

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