系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　復訪客戶很重要的一個目的就是找準對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準目標，我們才能攻堅，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。

　　在復訪的過程中，銷售人員還應該不斷地探尋客戶的關注點，而不是總停留在以前探討過的問題上，這樣才有機會跟客戶不斷地深入發(fā)展下去,而不至于引起客戶的反感和厭惡。

　　在與客戶交往的過程中，銷售人員還應該學會以關懷的心態(tài)與客戶溝通，以便增進雙方的感情。只要用心去關懷別人，對方一定可以感受得到。

　　曾經(jīng)遇到過這樣一個外地的銷售員，他希望跟我合作，所以經(jīng)常會給我發(fā)一些問候、祝福、關心的短信。當我出差到了這名銷售員當?shù)氐臅r候，我希望可以與他見面。沒想到他已經(jīng)換了一家公司，我很奇怪他換了公司為什么還會給我發(fā)短信，他說："我是在做業(yè)務，但也是在交朋友。"他的回答讓我異常感動，我告訴他我還是會跟他合作的，而且我也相信，一個銷售人員如果有這種胸襟的話，一定可以把自己的業(yè)績做得非常好！

　　所以，銷售人員應該學會用心地去關懷客戶，持續(xù)地去關懷客戶。物理力學的觀點認為：力的作用是相互的。所以，當你給別人以關懷的時候，別人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回應。從另一個角度說，你的工作讓你增加了無數(shù)的朋友，這何嘗不是一件非常快樂的事情呢？

　　對于復訪的時間和手段一定要靈活掌握。不要每次過去都耗在客戶那邊，時間和手段掌握好的話，點到為止就會很棒。復訪的目的其實就是找到問題點，挖掘需求點。

　　在經(jīng)歷了初訪、復訪，如果客戶有了需要，我們繼續(xù)拜訪，這時候就進入了一個新的環(huán)節(jié)，也就是七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第三個環(huán)節(jié)--跟進環(huán)節(jié)。

　　跟進，即在已知客戶有需求的前提下，繼續(xù)對客戶進行追蹤拜訪。這是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最難的環(huán)節(jié)。銷售人員應注意以下幾點：

　?。?）跟進的頻率和客戶需求的迫切度成正比。

　　（2）要理解購買前買方對賣方排斥的正常心理。

　?。?）要有良好的心態(tài)和面對競爭的風度。

　?。?）從客戶最關心的入手。

　　（5）謹防"大意失荊州"。

　　同時，還要提醒銷售人員注意的是：

　?。?）要把展示的工作作為一個跟進中的重要手段。

　?。?）確認關鍵點再重點出擊。

　?。?）了解具體的采購操作流程以及對應的數(shù)量和金額。

　?。?）不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。

　?。?）找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。

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