系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　在跟進(jìn)環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進(jìn)頻率應(yīng)與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧?duì)產(chǎn)品需求越急切，銷售人員應(yīng)越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷售人員認(rèn)為，頻繁地跟客戶進(jìn)行電話溝通，可能會(huì)引起對(duì)方的厭惡或不滿。然而在實(shí)際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法和決策會(huì)時(shí)常改變，所以不斷地了解、刺探客戶的信息和反應(yīng)是非常重要和必需的，當(dāng)你可以隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候，商機(jī)就不容易錯(cuò)過。而且，這種跟進(jìn)頻率一定是與客戶的購買需求迫切度成正比的。

　　與此同時(shí)，銷售人員還應(yīng)該了解到，客戶在購買之前往往會(huì)有一種類似于矜持的心理，如同一個(gè)求婚的過程，很少見到女性朋友迫不及待地答應(yīng)。這時(shí)候，就需要銷售人員對(duì)此有深刻的了解，要充分意識(shí)到，這只是一個(gè)勝利前短暫的等待期而已。

　　在跟進(jìn)過程中，銷售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)和風(fēng)度。因?yàn)樵诖诉^程中，銷售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶往往會(huì)直接或者間接地要求銷售人員表述對(duì)這些競爭者的看法，這時(shí)候，我們可以借此突出自己的特點(diǎn)，但是不要去貶低你的競爭對(duì)手，因?yàn)橥ǔ４蠹叶紩?huì)對(duì)背后說人壞話的人感到不齒。做銷售如做人，貶低別人未必會(huì)抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實(shí)情，銷售人員也應(yīng)該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應(yīng)有的風(fēng)度。

　　跟進(jìn)環(huán)節(jié)中還應(yīng)注意抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，只有客戶所關(guān)注的，才是我們努力的方向。我們可以通過談話，不斷地了解客戶所關(guān)注的到底是什么。

　　比如問："您是關(guān)注這次產(chǎn)品成本的價(jià)格,還是關(guān)注這次整個(gè)服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢？您是關(guān)注整個(gè)交貨期,還是關(guān)注這一次供貨的品種更多呢？……"只有把客戶的關(guān)注點(diǎn)了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導(dǎo)。

　　在跟進(jìn)的過程中，銷售人員永遠(yuǎn)不要自我感覺良好，當(dāng)你的訂單沒有締結(jié)的時(shí)候，這個(gè)訂單永遠(yuǎn)不是你的，我們常說的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個(gè)道理。世界上的事情充滿了變數(shù)，商場中許多競爭對(duì)手很厲害，在臨門一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點(diǎn)，我們就失去了一個(gè)很好的機(jī)遇。在跟進(jìn)階段，銷售人員要注意幾點(diǎn)，最重要的一點(diǎn)就是確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)，再重點(diǎn)突擊。要集中力量針對(duì)關(guān)鍵問題去做事情。第二就是要盡可能了解采購的數(shù)額、金額等采購操作流程的各個(gè)細(xì)節(jié)，這將對(duì)銷售人員下一步的配合推動(dòng)有極大的幫助。另外提醒銷售人員注意的是：不要輕易地承諾。

　　很多銷售人員為了拿訂單，常會(huì)很輕易地承諾對(duì)方："沒問題的，你放心好了，交貨期行不行？沒問題的。"結(jié)果如何呢？有些本就是苛刻或者不可能實(shí)現(xiàn)的條件，由于銷售人員的貿(mào)然許諾，最后不但帶來了食言的后果，而且也會(huì)招致客戶的抱怨。此時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡量為自己留下周旋的余地，以便免除后患。跟進(jìn)環(huán)節(jié)之后，我們就進(jìn)入談判階段。在跟進(jìn)階段，經(jīng)過報(bào)價(jià)、落價(jià)、討價(jià)還價(jià)等過程，當(dāng)雙方最終議價(jià)結(jié)束，客戶決定購買時(shí)，這時(shí)我們稱為締結(jié)。

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