系列專題：《妙用心理學(xué)的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個(gè)環(huán)節(jié)--締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認(rèn)。這里有以下幾點(diǎn)提醒銷售人員注意：

　?。?）無(wú)論什么情況，都要以書面的方式確認(rèn)。這是對(duì)雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認(rèn)相關(guān)的款項(xiàng)，以免未來(lái)產(chǎn)生誤會(huì)。

　　（2）要善于抓住機(jī)會(huì)，特別是得到口頭承諾之后。

　?。?）要善于擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加銷售的廣度。

　?。?）締結(jié)時(shí)要更加穩(wěn)重，千萬(wàn)不要得意忘形。

　　締結(jié)環(huán)節(jié)中，在任何情況之下，銷售人員都應(yīng)以書面方式確認(rèn)交易的成交。

　　因?yàn)橹挥袝娣绞降拇_認(rèn)才能夠保障雙方利益，同時(shí)對(duì)雙方也可相互約束。在得到客戶口頭承諾之后，銷售人員此時(shí)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，女孩子在談戀愛時(shí)，當(dāng)遇到男孩子的表白時(shí)，總是非常矜持，"猶抱琵琶半遮面"，男孩子只有鍥而不舍地追下去，才能抱得美人歸。銷售人員面對(duì)的客戶也常會(huì)有類似表現(xiàn)，這時(shí)候銷售人員一定要鍥而不舍地堅(jiān)持追擊，才能爭(zhēng)取到自己的"勝利果實(shí)"。

　　每次締結(jié)的時(shí)候，銷售人員還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大戰(zhàn)果，增加銷售的廣度。有時(shí)候我們可以在銷售的過(guò)程中或者締結(jié)的過(guò)程中再次地創(chuàng)造機(jī)會(huì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果。我們生活中最常見的，超市的收銀臺(tái)兩側(cè)常會(huì)擺放口香糖、飲料等小商品，很多排隊(duì)等待交款的顧客往往會(huì)在等待的時(shí)候隨手再拿起一些小商品放入購(gòu)物車。超市這種擴(kuò)大戰(zhàn)果的營(yíng)銷方式，尤其值得我們銷售人員學(xué)習(xí)。

　　除了試圖擴(kuò)大戰(zhàn)果之外，銷售人員還應(yīng)注意保持締結(jié)環(huán)節(jié)的穩(wěn)重，切不可得意忘形、喜形于色。無(wú)論在任何時(shí)候締結(jié)，一個(gè)成熟的銷售人員都要讓客戶感覺到利潤(rùn)做得很薄了，這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)訂單下得非常值得。試想一下，你在服裝店買了一件衣服，服裝導(dǎo)購(gòu)員開心不已，并再三感謝你的購(gòu)買，這時(shí)候，作為顧客的你，是否會(huì)擔(dān)心自己當(dāng)了一次"冤大頭"？所以，締結(jié)階段切不可得意忘形、喜形于色。

　　七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第五個(gè)環(huán)節(jié)--交單環(huán)節(jié)。交單，將既定的貨物按時(shí)交給客戶。在此階段，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　?。?）交單之前要提早安排相關(guān)的工作。

　?。?）交單的時(shí)間要留有余地。

　?。?）交單要及時(shí)。

　　（4）交單時(shí)要再次表示對(duì)此次定購(gòu)的感謝。

　　（5）交單時(shí)不要忘記關(guān)心貨款事宜。

　　如果貨期有拖延，請(qǐng)務(wù)必登門確認(rèn)影響的大小，簡(jiǎn)單說(shuō)明原因后，要誠(chéng)摯地提出補(bǔ)救工作的安排、告知應(yīng)變的計(jì)劃。千萬(wàn)不要同客戶停留在時(shí)間延誤上的爭(zhēng)辯。交單時(shí)要同客戶一起確認(rèn)數(shù)量和品質(zhì)。交單是新一輪訂單的開始，所以更要服務(wù)好。要以書面的方式告訴客戶使用和保養(yǎng)產(chǎn)品的注意事項(xiàng).

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