第45節(jié)：久贏真經(jīng)第三重：銷售按臺階爬行(21)

 作者：王挺    35



系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》

　　這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當他還要繼續(xù)往下講時，專家打斷了他的話，并告訴他說："我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。"原因是什么呢？在他講的5分鐘時間里，他一共說了27個句號，沒有一個是問號，所以他的失敗是必然的。


　　我們的銷售員也經(jīng)常犯同樣的錯誤。


　　有一天，某單位有一位保險銷售員對我說："王老師，我現(xiàn)在怎么就做不出保單了呢？"為了幫他找出做不出保單的原因，我現(xiàn)場扮演客戶與他進行了一場模擬銷售。


　　他說："王老師，我是某某保險公司的保險銷售員，我聽朋友介紹，說你是一位非常優(yōu)秀、非常成功的人。我希望能夠在你這里得到幫助。我們公司近期推出的保險產(chǎn)品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險種既有醫(yī)療保險，也有養(yǎng)老保險，還有人身意外保險。它的價格也不貴，對于你來講……"


　　然后請我看他的保險計劃書，并告訴我說："如果你要辦理的話非常簡單。"


　　這位保險銷售員在幾分鐘的時間里說了十幾個句號，就是沒有一個問號，這也是保險行業(yè)最具有代表性的業(yè)務(wù)失敗案例。


　　從以上兩個失敗的案例中，我們應(yīng)該吸取一點經(jīng)驗教訓(xùn)。所以，作為一位銷售人員，如果不善于傾聽，不善于詢問，成交必將與他失之交臂。


　　作為一位銷售人員，倘若你想要的結(jié)果沒有得到答案，請不要怪對方，而是要自己找原因，問一問自己："我是不是句號用得太多了？"


　　如何將句號變成問號


　　先求小"yes"，再求大"YES"。


　　作為銷售代表，我們到客戶那里就是想要一個結(jié)果，我們自己知道，而客戶不知道。或者是客戶知道我們想要一個結(jié)果，但是他不知道到底是要一個什么樣的結(jié)果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶,或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個很重要的對話技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。


　　在西方一些先進的國家和地區(qū)，各行各業(yè)的營銷員，如果沒有接觸過撲克牌游戲是不允許從事銷售工作的，因為他們強勢推銷的行為會大批量地替公司得罪客戶，損害公司的形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過控制營銷員的注意力，逐漸達到目的。


　　撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來，然后讓銷售員隨意從52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給銷售員看。假設(shè)抽出來的這張牌是紅桃5，請看下面的對話：


　　主持人：請問你至少打過一次到兩次牌對嗎？


　　銷售員：對。


　　主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對嗎？

王挺
 45節(jié),真經(jīng),三重,銷售,臺階

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