營銷人生：從這里走向輝煌

 作者：于良    158

　　作者：于良，遼寧大連人。1997年大學(xué)畢業(yè)參加工作，十年來一直從事快速消費品領(lǐng)域的銷售工作，從基層的銷售代表做起直到營銷總監(jiān)。十年間一路走來飽償心酸，同時也收獲無盡的喜悅?；貞涍^去總是那么心情澎湃，當(dāng)這一刻成為歷史的時候，我必需銘記在我成長的道路上為我提供幫助的每一位朋友。
　　銷售工作獨特的競爭機制，練就了從業(yè)的銷售人，超群的心里素質(zhì)和超強的執(zhí)行力。本文所提到的銷售方法有些另辟蹊徑甚至另類，但我確定它很有效。

　　第一節(jié)：機遇

　　面對同樣的機遇，不同的人有不同的表現(xiàn)和結(jié)局，區(qū)別在于能否抓住機遇。而能否抓住機遇，關(guān)鍵在于自身的積累、準(zhǔn)備、能力和勇氣。只有努力提高自身素質(zhì)，苦練“內(nèi)功”，才能在機遇到來時“發(fā)現(xiàn)”機遇，抓住機遇。

　　2001年9月我結(jié)束了22個月在雀巢（中國）有限公司雀巢礦泉水大連市場銷售主管的工作后，跟隨原雀巢礦泉水的銷售團(tuán)隊來到了從未了解過的美國好時巧克力公司，由于此前在雀巢公司管理大連市場工作業(yè)績突出，而且又是堅定追隨這個銷售團(tuán)隊離開雀巢公司的所謂“嫡系”，因此到了新公司后我從一名銷售主管破格提拔成主管遼寧省銷售工作的大區(qū)銷售經(jīng)理，連升三級。通常外企職位等級：（1）銷售代表、（2）銷售主管、（3）城市銷售經(jīng)理、（4）地區(qū)銷售經(jīng)理、（5）大區(qū)銷售經(jīng)理。那年我只有27歲，直接上級匯報人也從原上級變成了原上級的上級――全國銷售總監(jiān)。

　　我從來沒有預(yù)感過但是機遇來的的確很突然，從那一天起，我在這里渡過了2年的時光，也經(jīng)歷了人生中最重要的一個階段。在以后的歲月里，有關(guān)這個時期的工作情景曾無數(shù)次在我的記憶里，讓我魂牽夢繞。

　　第二節(jié)：上任伊始

　　不要告訴我未來有多么美好，我只想知道如何穿越眼前的沙漠。

　　為什么公司會選擇我?除了在雀巢公司的“嫡系”原因，就是我對巧克力這個行業(yè)，對當(dāng)時遼寧市場銷售的困難程度一無所知。所謂無知者無畏。這個任務(wù)的達(dá)成將決定我在這個職位上走多遠(yuǎn)持多久。尤其是外企銷售工作獨特的競爭機制，決定了公司不會給我太多時間，不會了解我完成任務(wù)的過程有多么艱難，不會聽我的解釋和“借口”。結(jié)果，上司只要結(jié)果。

　　10月6日就職，離12月30日的年度區(qū)域銷售目標(biāo)的達(dá)成日不到3個月，銷售任務(wù)額380萬，只有順利完成任務(wù)我才有可能轉(zhuǎn)正成為大區(qū)銷售經(jīng)理，完不成任務(wù)就只有“走人”。我嘆息了遼寧區(qū)全年銷售任務(wù)700萬，1至9月分才完成320萬，要在剩下3個月完成380萬難度可想而知。如果說大連市場180萬任務(wù)，我還有些“天時地利人和”的話（本文介紹過我是大連人），沈陽200萬的任務(wù)就頭痛了。不盡感嘆：我把前任區(qū)域經(jīng)理給“競爭”下去了，誰又是我的下一個呢？實際上這個銷售額只是任務(wù)的一個量化和表象。這個任務(wù)的核心就是在極其惡劣的條件下，甚至是不可能的條件下，如何利用最少的資源去創(chuàng)造最大的效益。我是寧愿被打倒，也不能被嚇倒的人，我需要拿出“亮劍“精神。

　　每一個做銷售、做渠道的從業(yè)者都有過這樣的希望：

　　1． 公司或產(chǎn)品具有非常高的知名度；

　　2． 產(chǎn)品的價格具有競爭力，產(chǎn)品本身具有很強的銷售力；

　　3． 充足的供貨及快捷的物流保障；

　　4． 準(zhǔn)確的廣告投入，行之有效的促銷手段；

　　5． 成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道管理體系；

　　6． 行業(yè)競爭不夠激烈，市場發(fā)展空間很大………

　　可是并不是所有產(chǎn)品天生就具有這些，特別是剛剛上市不久和沒有品牌力的產(chǎn)品。簡單來說當(dāng)時好時巧克力所面臨的沈陽市場狀況和我面對的問題如下：

　　1． 在產(chǎn)品開發(fā)市場前期沒有品牌知名度，不容易讓經(jīng)銷商、消費者相信和認(rèn)可你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司；

　　2． 好時產(chǎn)品因為100％進(jìn)口，非國內(nèi)生產(chǎn)，所以也沒有價格上的優(yōu)勢；

　　3． 覆蓋率不夠，銷售也不多，所以也沒有廣告的支持；

　　4． 前任的工作“不利”，導(dǎo)致經(jīng)銷商放棄了繼續(xù)合作，經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品到期、過保質(zhì)期的產(chǎn)品十幾萬，商場條碼缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品面臨超市下架，找不到愿意合作的經(jīng)銷商；

　　5． 公司產(chǎn)品規(guī)格不全，生產(chǎn)日期已過三個月以上（進(jìn)口產(chǎn)品通常就這樣，但是生產(chǎn)日期過3個月以上商場有權(quán)拒絕收貨）；

　　6． 因為剛到公司不久即走馬上任，并且立刻投入工作，在沈陽沒有固定住處，只能住酒店，公司報銷費用緩慢，本人積蓄不多面臨“彈盡糧絕”；

　　7． 沒有區(qū)域管理經(jīng)驗，沒有開發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)驗，對沈陽市場、超市、渠道非常陌生；

　　機遇永遠(yuǎn)與挑戰(zhàn)并存，是不是在還沒開始的時候就放棄？因為這樣我至少可以在好時公司找到一份主管級職位“養(yǎng)家戶口”。的確我在最初什么都不具備，靠什么？其實在很大情況下，在什么都沒有的時候，我們往往忽略了一點，我至少還擁有我的人這才是最寶貴的。與我同時存在的還有我的精神，當(dāng)經(jīng)銷商認(rèn)可了你的人，他就會在一定程度上認(rèn)可你的產(chǎn)品，他會認(rèn)為與你這樣的人合作比產(chǎn)品合作更有前景，這在渠道的開發(fā)前期非常重要。我堅信。

　　第三節(jié)： 目標(biāo)就在前方

　　目標(biāo)往往不是一開始就有的，而是在不斷的潛行中尋找到的。

　　好在大連市場由于較熟悉而且好時產(chǎn)品在此市場銷售渠道較完善，三個月（10、11、12月）180萬的任務(wù)合同在與經(jīng)銷商軟硬兼勢，連哄帶騙，不簽180萬就堅決取消經(jīng)銷權(quán)的狗急跳墻式招術(shù)下簽訂了，但是也花掉了我兩周的時間，之后在我下一級城市經(jīng)理的逐月的“強迫”下完成了180任務(wù)，這里就不再詳述了。沈陽200萬任務(wù)還一點希望都沒有，此時已是10月21日了，之前沈陽當(dāng)?shù)爻鞘薪?jīng)理以苦苦尋覓經(jīng)銷商兩周了沒有任何收獲。于是我把工作重心全部移到沈陽，我現(xiàn)在唯一要做的就是在沈陽市場鋪貨、鋪貨、再鋪貨，其他的不重要。因為你的產(chǎn)品市場上沒有，消費者買不到，再好的產(chǎn)品也無計可施。我沒有“雞”，又想馬上吃到“蛋”，我必須“抓到”會下蛋（渠道）的雞（經(jīng)銷商），找到愿意代理好時巧克力產(chǎn)品的沈陽新的經(jīng)銷商，而開發(fā)經(jīng)銷商的關(guān)鍵是要清楚地知道我們的優(yōu)勢在哪里? 劣勢在哪里？對于不利的劣勢一定要深埋心底，不可顯露，甚至要暫時忘記，如不然會打擊你的信心，影響你的心態(tài)。只要知道這一點，我就已經(jīng)有了方向，這將引領(lǐng)我走向勝利。

　　思路決定出路：

　　1、目標(biāo)分析

　　劣勢：鑒于好時巧克力還屬于開發(fā)市場前期沒有品牌知名度，不容易讓經(jīng)銷商、消費者相信和認(rèn)可你的產(chǎn)品，甚至不相信你所在的公司；

　　解決：尋找德芙巧克力、吉百利巧克力、金帝巧克力的經(jīng)銷商，因為好時巧克力雖然在沈陽市場知名度不高，但是熟悉巧克力行業(yè)的經(jīng)銷商一定會了解到好時巧克力是美國第一品牌的巧克力，好時公司也是一個具有一百年歷史的著名巧克力生產(chǎn)企業(yè)。

　　劣勢：好時產(chǎn)品因為100％進(jìn)口，非國內(nèi)生產(chǎn)，所以價格高也沒有價格上的優(yōu)勢，只能在大型買場和超市銷售；

　　解決：尋找具有大型買場和超市渠道的經(jīng)銷商。

　　劣勢：覆蓋率不夠，銷售也不多，所以也沒有廣告的支持；

　　解決：在沒有廣告宣傳的情況下，消費者了解你產(chǎn)品的最佳機會就是超市賣場的堆頭和終端陳列及生動化的產(chǎn)品展示。需要執(zhí)行力強，終端管理能力強并且具有一定的市場營銷意識的經(jīng)銷商。

　　劣勢：前任的工作“不利”，導(dǎo)致前經(jīng)銷商放棄了繼續(xù)合作，商場條碼缺失嚴(yán)重，產(chǎn)品面臨超市下架。公司倉庫產(chǎn)品品種規(guī)格不全，生產(chǎn)日期已過三個月以上（生產(chǎn)日過3個月以上商場有權(quán)拒絕收貨）；

　　解決：需要在超市客請關(guān)系相當(dāng)好的經(jīng)銷商才能搞定。

　　劣勢：要在3個月完成200萬銷售額，這是必須的。

　　解決：尋找至少有200萬資金的經(jīng)銷商。

　　2、目標(biāo)設(shè)定

　　人脈就是財富，通過朋友介紹某超市采購提供的了他們掌握的經(jīng)銷商資料，沈陽市所有經(jīng)銷食品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人及代理品牌、公司規(guī)模等的基本情況就擺在面前，在根據(jù)以上目標(biāo)的分析搜尋符合要求的經(jīng)銷商，成功的希望就在眼前，好像困難沒那么大。

　　3、尋找目標(biāo)

　　通過電話將我們的信息和商業(yè)機會傳遞到每一個目標(biāo)經(jīng)銷商，然后約見面談，就合作進(jìn)行談判，簽訂合同，達(dá)成合同。路就在前方，似乎水到渠成，200萬的目標(biāo)在向我召喚。

　　第四節(jié)：虎山之行

　　只有螞蟻上樹式的一步一個腳印，才會有直升飛機式的平步青云。

　　10月21日這是個深秋的日子，也是個星期天，我開始“亮劍”了，三個月200萬的任務(wù)，我“上路”了。秋天的沈陽格外涼，花瓣離開花朵的季節(jié)，枯黃的落葉有些悲壯，似乎在提醒我此行充滿無盡的坎坷。我按公司的出差標(biāo)準(zhǔn)找了家四星級酒店住下，臨睡前我特意又看看已經(jīng)整理好的目標(biāo)經(jīng)銷商的資料，有十幾個符合條件，我相信總有一個能行。那一夜我充滿了希望睡的好香，這竟是在以后很長很長的時間里我睡的最香的一夜。

　　10月22日我很早起來，把酒店的房間當(dāng)成臨時辦公室，今天我計劃為拉網(wǎng)階段，就是把好時巧克力要在沈陽開發(fā)市場，找經(jīng)銷商的信息傳遞給目標(biāo)經(jīng)銷商，談話內(nèi)容很簡單就是簡約的說明我是什么人，想要做什么，關(guān)鍵是提供了我公司的網(wǎng)址，供經(jīng)銷商查詢我司的情況和產(chǎn)品。從聽到對方“喂”的一聲開始，我就進(jìn)入全面的緊張狀態(tài)，在前幾句話就判斷對方的情況非常重要。我的心幾乎一天都在波動，從熱情到冷遇、從希望到失望、從興奮到低落，我無法控制我的情緒，好像自已掌握在對方手中。我最直接的收獲就是更加明確了幾個目標(biāo)經(jīng)銷商，至少這幾個還有再打電話的機會，其它的電話打過去大多都吃了“閉門羹”，由于好時巧克力前期上市銷售并不成功，而且遺留諸多市場問題，知情的經(jīng)銷商大多都不愿意“搭理”這樣的產(chǎn)品。我決定明天去市場超市看看好時產(chǎn)品的實情，做到知已知彼。

　　10月23日

　　我選了沈陽最大的幾家超市探勘好時產(chǎn)品的情況，超市里德芙巧克力擺放著超大的堆頭陳列，其促銷品琳瑯滿目。吉百利產(chǎn)品端架陳列位置突出，而且又多了許新品。金帝巧克力的促銷員在努力地宣傳金帝產(chǎn)品，面對顧客大有不買金帝巧克力就絕不善罷甘休的勁頭。再看看好時產(chǎn)品，陳列位置極差，我好不容易才“發(fā)現(xiàn)”，已被競爭對手“打擊”的只有在一個不起眼兒的角落擺放，區(qū)區(qū)幾個單品，離保質(zhì)期還有2個月。剎那間腦子有些空白，感覺好像在前面沖鋒陷陣的我，當(dāng)我拿起槍拼命沖到前線的時候，才發(fā)現(xiàn)我的槍里沒有子彈，或者說當(dāng)我拿著槍沖到敵人面前的時候，你面對的卻是敵人的大炮。

　　10月24日

　　我再一次聯(lián)系了前天打電話有些意向的經(jīng)銷商，相信他們通過兩天的了解和考慮會給我一次面談的機會，我分析的不錯，三個經(jīng)銷商都是對好時巧克力在美國的背景有些了解（好時巧克力是美國第一品牌的巧克力，也是北美銷量第一的巧克力產(chǎn)品），愿意面談。我約一個經(jīng)銷商下午在他公司談，明天和后天各約定一個經(jīng)銷商，盡管時間很急迫，但是我還是擔(dān)心欲速則不達(dá)。

　　這個經(jīng)銷商是一個沈陽很有名氣的經(jīng)銷商，代理了包括德芙巧克力在內(nèi)的諸多大品牌，見面后沒有那么多的寒暄，王總一看我是個年輕人，開門見山，單刀直入：“好時是個國際品牌，是個大品牌，此前沈陽市場運作不理想，那是沒給我搞，否則現(xiàn)在的銷售狀況就不會是這樣了，看看你們能給我什么支持，我可以考慮代理”。他的語氣是那么的盛氣凌人，甚至有些傲慢，的確他是沈陽的“地頭蛇”，但是我還是有著出生牛犢不怕虎的勇氣，針鋒相對：“支持當(dāng)然有，要多少有多少，要多大有多大，我們有這個實力，但是要看你能為好時產(chǎn)品做些什么，到年底能完成多少銷量”。“說來聽聽你們的支持有多少，市場廣告投入多少”王總有些不耐煩了。“投入和銷量是成正比的，你預(yù)估一下到12月底能完成多少銷量”，我沒有正面回答他的問題。因為我們沒有任何廣告支持，沒有賒貨及任何鋪底支持，僅有的7％的進(jìn)場費用和超市促銷費也被我的前任區(qū)域經(jīng)理花光了。王總沒有再逼問下去，短暫的思考后他的回答很肯定：“四五十萬吧，最多六十萬”。我仍然沒有正面回應(yīng)，而是闡述準(zhǔn)備了一邊又一邊的好時產(chǎn)品在中國的發(fā)展藍(lán)圖，描繪了好時產(chǎn)品在沈陽的市場的前景，分析了好時產(chǎn)品的利潤和盈利模式。王總聽得頻頻點頭，我看時機差不多了，拋出了我的要求到12月底至少完成200萬任務(wù)。王總詭異的笑了：“小伙子，你瘋了，這怎么可能，你們有多少鋪底（賒貨）”。“沒有，一分沒有，我們沒有”。我有些羞澀的回答。“好吧，我還有事情，再見小伙子”。他有些失望的甚至不禮貌的離開了，我沒有再解釋什么，我很清楚我的任務(wù)和目標(biāo)。

　　10月25日

　　按約定的時間我來到她的公司，一個中年女人接待了我，她是這個商貿(mào)公司的老板，很有些氣質(zhì)和素養(yǎng)。雙方各自介紹后，她很客氣的說在美國的妹妹非常喜愛吃這個品牌的巧克力并經(jīng)常從美國帶給她，她認(rèn)為好時的品質(zhì)很好，她很愛吃。她還主動的介紹了她公司的情況。我也不失時機的表達(dá)了我對貴司的好印象，也沒有保留的贊美了她和她的公司，同時描繪了好時產(chǎn)品在中國及沈陽的市場的前景。我感受的到她很希望代理這個品牌，我也了解和相信這個經(jīng)銷商的渠道、管理、理念、資金都是相當(dāng)不錯的經(jīng)銷商。我鼓足勇氣提出了我的要求：到12月底至少完成200萬任務(wù)的合作前提。她皺了皺眉，疑惑之極：“如果達(dá)不成呢？”。“達(dá)不成就只能做朋友了”，我含蓄的表達(dá)著我的拒絕并勉強地笑笑。“我需要考慮，并且還要與財務(wù)經(jīng)理溝通看看我們的資金情況”，她表情凝重的說。

　　10月26日

　　這是個很有些背景的集團(tuán)公司，代理品牌的商貿(mào)公司是集團(tuán)旗下的一個子公司，從企業(yè)的介紹手冊看其在連鎖超市、物流、房地產(chǎn)、投資、代理品牌銷售等領(lǐng)域發(fā)展。劉總看來是個東北人，豪爽直接的他是商貿(mào)公司的總經(jīng)理，態(tài)度相當(dāng)積極，通過與之溝通了解到其公司因為剛剛成立不到一年，沒有什么太好的代理品牌，有些品牌雖然是知名產(chǎn)品但是留給經(jīng)銷商的利潤空間太小，都成了“搬運工”了。“有集團(tuán)做后盾，我們的資金沒有問題”劉總自信的說。“而且集團(tuán)的子公司本身就經(jīng)營連鎖超市，因此我們有十足的運營超市渠道的銷售經(jīng)驗”他接著介紹說。我心里暗暗高興，的確從綜合實力和代理好時產(chǎn)品的動機來看，這個經(jīng)銷商無疑是目前最合適的對象，對于好時巧克力在中國市場的未來，在沈陽市場的發(fā)展前景，市場推廣的規(guī)劃，我都以十分認(rèn)真和專一的態(tài)度講解和描繪著，我不希望因為小的差錯和不足影響劉總的決策。由于對方能看的出來急于尋找好的品牌代理，我適時的改變了溝通策略，既然這個經(jīng)銷商宣稱具有很強的資金實力，我何不采用激將法，讓對方接受200萬的銷售任務(wù)呢？于是我提起精神并帶有些驕傲的語氣說：“到12月底至少完成200萬任務(wù)的目標(biāo)對劉總來說資金沒有什么問題吧”。“這當(dāng)然，沒有什么問題”劉總哈哈大笑似乎他看得出來我的擔(dān)心。“不過你需要給我提供一份200萬的好時巧克力的銷售計劃，我不希望到時候賣不動占壓我的資金甚至賠錢”。我當(dāng)然是有備而來，做計劃是外企銷售經(jīng)理的必修課，每一個人都會把計劃書項目書之類的做到大氣磅礴，氣勢洶涌。甚至帶有極強的欺騙性，而你卻無法看透，但是我確定可執(zhí)行性落地性一般較差。一天下來，我單槍批馬與劉總的“智囊團(tuán)”關(guān)于銷售計劃的諸多細(xì)節(jié)，經(jīng)銷合同的諸多條款一一給予分析解答。夜幕降臨的時候我已用完渾身吃奶的勁兒了，劉總非常激動的握著我的手說：“于經(jīng)理，這份合同我會很快拿總公司批復(fù)，相信我們的合作會很快開始，也預(yù)祝我們的合作愉快”。盡管合同沒有最后簽訂但是我相信這只是個時間和程序問題。我有理由宣布我即將成功了。

　　10月27、28日

　　今天后已是我正式入職好時公司的第20天，上司已是第3次打來焦急的電話詢問經(jīng)銷商的開發(fā)情況了。我的回復(fù)還是那樣的斬釘截鐵和自信，“沒問題，請放心”。

　　俗話說的好“行萬里路半九十”意思就是走了90％的路程實際只相當(dāng)成功了一半，也告訴我們“編框編簍難在收口”。沒到合同的正式簽訂并完成匯款，什么事情都可能會發(fā)生，越到最后越要小心謹(jǐn)慎。我在期盼中焦慮的等待了兩天，兩天好像過的格外漫長，像是過了兩年。我仍然記得在那一天的晚上，夢見經(jīng)銷商劉總向我走來，。“于良，祝我們合作愉快吧”。他手上拿著簽好的合同和匯票，我飛快的走過去，緊緊的擁抱他。“合作愉快，合作愉快”，我大聲的甚至有些失控的說。這個夢好真實，還沒來的急慶祝，天已經(jīng)亮了。

　　10月29日

　　今天是個“宣判”的日子，外面下著小雨，天陰沉沉的。我拿起電話的時候似乎緊張的手都在發(fā)抖，拿起電話放下，又拿起又放下，反反復(fù)復(fù)。因為我希望是經(jīng)銷商先打過來電話并告訴我合同已簽好馬上匯款。打過去電話詢問會很有些被動，我不希望讓經(jīng)銷商感到我的焦急，這對最后達(dá)成目標(biāo)很關(guān)鍵。我靜靜的等，手心里和額頭都是汗，心跳的很快。房間的時鐘秒表在不時的發(fā)出嘀噠嘀噠的聲音，時間過的好快，下午4點了，但是……..一種不祥的預(yù)感充斥著我的心。我決心問問情況。從難到易，我打給了面談的第一個經(jīng)銷商的手機，電話響了好久好久沒有人接聽，打到他公司說人不在。沒關(guān)系對這個經(jīng)銷商我本來寄托的希望就不大。我鼓了鼓氣，把電話打給了第二個面談的經(jīng)銷商，問問她考慮的怎么樣了，資金有把握了嗎？對方很快就接了電話，語氣還是那么禮貌：“我們經(jīng)過認(rèn)真的考慮，還是感覺時機不成熟，有機會再合作吧，有時間常來坐坐”。我有心里準(zhǔn)備，絕地逢生，劉總那里不會再有問題的，我回憶著和這個經(jīng)銷商劉總談判的每一個細(xì)節(jié)，過程幾乎完美無缺，一切盡在掌握。電話打過去，電話響了，這是我最后的希望，任務(wù)的希望，此行的希望，繼續(xù)工作的希望，職業(yè)前途的希望，是一切一切的希望。劉總的聲音有些低沉：“對不起啊，小于，由于我們總公司的房地產(chǎn)項目占用了預(yù)算外資金，到年底不會再有太大的資金支持，我們也沒有辦法，現(xiàn)在我只能說聲遺憾了，如果你們還能等幾個月的話……..”后來劉總講些什么我都聽不太清楚了，我突然眼前發(fā)黑。



　　第五節(jié)：沒有結(jié)果的努力等于零

　　在很多時候，我們的努力并不是沒有成功的可能，只是在沒有達(dá)到最后一刻的時候你放棄了，再只要努力一點點就可以成功的時候，你放棄了。

　　晚上我一個人在酒店的房間里反省，房間非常冷清，甚至外面的秋風(fēng)順著窗戶縫都在敲打我的臉。我關(guān)掉了手機，只想一個人，靜靜的待著。我的時間越來越少，每過一天200萬任務(wù)的達(dá)成可能性就越小，我想到了辭職，但是又打消了念頭。出于個人的尊嚴(yán)，我絕不能就這樣離開?，F(xiàn)在糟糕的心情，就像人要面對病痛一樣，可恨卻又要面對。

　　嗨，就這樣我每天送走朝陽，迎來月光，行色匆匆，衣冠楚楚的過著艱難的日子，當(dāng)然沒有人知道我的焦慮，只有自己知道。我要堅持不住了，的確我的錢已不能支持我住四星級的公司的標(biāo)準(zhǔn)的酒店，我找了個招待所住下。我很少想甚至不去想其它許多事情，父母的身體怎么樣，女朋友她好嗎？我沒了吃飯的食欲，不知道晚飯如何解決，街邊的羊肉串都讓我吃膩了，更沒有什么娛樂生活。在這一階段我變得極為單純，這種單純甚至?xí)r常陷入夢幻中，200萬任務(wù)的達(dá)成的時刻無數(shù)次出現(xiàn)在我的夢里，讓我在夢中快樂的驚醒，睜眼看看四周卻是一片的寂靜和黑暗，寂靜的可以聽到窗外的風(fēng)和酒店其它房間客人的鼾聲。我必須在11月份來臨前簽約并至少完成100萬以上的打款，否則就來不及了。我要找到那個可以讓我脫離苦海的經(jīng)銷商，找到可以激發(fā)我信心的人。沒有結(jié)果的努力等于零，現(xiàn)在我一無所有。

　　第六節(jié)：柳暗花明

　　盡力而為和全力以赴是兩種不同的態(tài)度。

　　10月30日

　　想來想去，我覺得我真的不行。在開始的時候，我一直認(rèn)為是我的運氣不好，再就是任務(wù)難度太大也許沒有人能達(dá)成。不過痛定思痛我決定我要最后一搏，我分析了所有細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)我簽不下合同是我犯了一個錯誤，那就是太強調(diào)經(jīng)銷商的全面了，即要有渠道，還要管理好，理念好，還要有資金實力。因為這樣才能保證200萬的任務(wù)完成并且快速的銷售出去產(chǎn)品，這樣經(jīng)銷商才會降低風(fēng)險，因為好時產(chǎn)品的保質(zhì)期到貨時已經(jīng)3個月了，而這一切經(jīng)銷商渾然不知。我太為經(jīng)銷商考慮了，沒有風(fēng)險的生意會賺錢嗎？我這樣給經(jīng)銷商一種印象就是好時巧克力是沒人代理的產(chǎn)品，是沒有競爭的，是可以讓他們用很長時間考慮的，是我非?？释?，所以經(jīng)銷商沒有興趣，有興趣的只是我，只有我才最急，所以我失敗了。要贏得信任，就有先端正自己。再一點經(jīng)銷商有200萬資金的能力嗎？如果沒有的話，你再努力也沒用。確定自己對目標(biāo)的分析，不能再猶豫徘徊，只要符合200萬的資金標(biāo)準(zhǔn)其它方面的不足可以在合作中調(diào)整和彌補。如果經(jīng)銷商沒有資金實力，我應(yīng)該馬上放棄，否則堅持到最后，只能是浪費時間。

　　我必須重新調(diào)整心態(tài)，沒有失敗，只有暫時擱淺。重新找新的目標(biāo)，而新的目標(biāo)的前提就是必須有資金，而且最好對巧克力行業(yè)甚至食品行業(yè)全然不知不懂，如果是同行幾乎沒有人愿意投入這么大的資金。積極總比消極好，積極心態(tài)的樹立，將使我們很快擺脫消極心里的陰影，成為一個強者。

　　人生最難得就是在你最落魄的時候有人肯伸出關(guān)愛之手。

　　10月31日

　　劉總的電話又響了，他告訴我雖然他們公司由于資金問題沒有取得合作的機會，但是他的一個朋友很有興趣代理好時巧克力，有很強的資金實力，只是這個朋友是經(jīng)銷柯達(dá)交卷和相機的經(jīng)銷商，從來沒有經(jīng)銷過食品，劉總問我可不可以考慮一下，見面談一下。我已經(jīng)別無選擇。我冷靜的考慮了好一會，與我分析的結(jié)果很契合：新的目標(biāo)的前提就是必須有資金，而且最好對巧克力行業(yè)甚至食品行業(yè)全然不知不懂，如果是同行幾乎沒有人愿意投入這么大的資金，做風(fēng)險如此大的生意。為什么一個做柯達(dá)交卷的經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷巧克力是必須搞清楚的前提，他的動機是什么？帶著疑問我們見面了。

　　有劉總在自然我們很快就談到正題，通過劉總之前的介紹此經(jīng)銷商王先生似乎對我們的產(chǎn)品、市場和資金要求都十分清楚，沒有問過多的問題，他手中拿的合同也是我原與劉總即要簽的合同，上面做了好多標(biāo)記。我問的唯一的問題就是：“按我公司開發(fā)經(jīng)銷商的原則，王先生是不符合經(jīng)銷條件的，因為你沒有食品銷售渠道，我想了解你如何建立渠道，如何分銷好時產(chǎn)品。”王先生不慌不忙的為我斟了一杯茶，接著說：“沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂。目前交卷生意不太景氣，銷售額一天不如一天，數(shù)碼相機越來越普及，用不了多久，生意會受到致命的打擊，所以未雨綢繆我必須選擇新的行業(yè)，找到我公司新的機會，創(chuàng)造利潤的新的增長點，置于你的問題，我認(rèn)為并不難，因為不能說我們是隔行如隔山，因為銷售很多地方都是同理的，只不過產(chǎn)品不一樣，渠道不同而已。我可以馬上招聘有經(jīng)驗的食品銷售人員建立食品銷售渠道，這些沒有問題我相信。”實際上我也沒有退路了，只要能完成200萬的任務(wù)到年底，其它的都是次要的。但是此時此刻我還是表現(xiàn)的很為難的樣子，故作矜持，我不想給這個經(jīng)銷商一種印象好時巧克力是沒人代理的產(chǎn)品，是沒有競爭的，是可以讓他們用很長時間考慮的，是我非?？释?，這樣以證明過我失敗了。這一次我提出關(guān)于貴公司的好時產(chǎn)品代理我需要慎重考慮，并需要向上級匯報，請等待。這也是欲擒故縱的技巧吧，我的確不想讓煮熟的鴨子又飛了。

　　11月1日

　　經(jīng)過一天的所謂“慎重”考慮之后，我提出很多很多附加條件，唯一的目的就是不想讓對方認(rèn)為我的答復(fù)很隨意，畢竟越容易得到的就越不珍惜。置于那些附加條件內(nèi)行人一看就知道是“小菜一碟”。唯一算的上苛刻的就是三日內(nèi)必須簽訂合同并打款。

　　11月2日經(jīng)銷商終于正式對我承諾后天簽訂合同，并首次匯款100萬了，經(jīng)銷商又給了他自己2天的考慮時間，兩天時間足可以改變一切，在承諾匯款這天來臨前，我沒有再打電話給這個經(jīng)銷商，因為這樣做的結(jié)果是負(fù)面的，一點點的急躁心里都可能是知致命的。

　　11月3日我什么都不想，什么也不做，沒有其它的備選經(jīng)銷商了，還可以再找嗎？但是現(xiàn)在的時間對于200萬的任務(wù)已經(jīng)沒有可能了，沒有近日鑒定合同打款訂貨，什么都來不及的。我不在考慮其它的經(jīng)銷商了，目前我只有這個唯一的經(jīng)銷商，唯一的希望。

　　11月4日，這一天終于到了，我靜靜的等了一天，我沒有收到公司給我的電話，也就是公司沒有收到匯款憑證。經(jīng)銷商失去了承諾，我有些憤怒打電話去問，對方告訴我因為今天突然有急事，打款被耽誤了，明天一定匯款。放下電話，我的眼前又一片漆黑，這樣的承諾在以前做銷售員的時候被證明是謊言。我心里想，我被欺騙了。

　　我終于感受到在煎熬中渡過夜晚是多么的漫長，我不知道在這個夜晚是不是睡著過。夜里我不只一次的醒來。突然有了一個想法，我要置于死地而后生，明天必須有個結(jié)果要么死要么生，沒有其它選擇。這樣的折磨生不如死，大不了不干了，尊嚴(yán)值多少錢一斤?我可以不要。

　　11月5日

　　一早起來，精神好了很多，8點一到我就打了電話給他：“如果今天收不到你的匯款，那么我們以后絕對不會再有任何合作的機會，這機會是你放棄的，你違反了你的承諾，我已經(jīng)仁至義盡了，我準(zhǔn)備好了我們所有的合作準(zhǔn)備，鑒于你的做法，我已經(jīng)開始考慮重新與其他的意向經(jīng)銷商進(jìn)行合作”。我最清楚的記得我最后的話：“如果今天4點仍收不到你的匯款的話，我們永遠(yuǎn)不會再有合作。”然后我掛了電話，這肯定是實話，因為今天我還沒有結(jié)果，我就在明天辭職，當(dāng)然沒有再合作的可能了。

　　第七節(jié)：心中的太陽再次升起

　　這是一個只要你認(rèn)真付出努力就一定能有所收獲的時代?！　?

　　中午12點我收拾好我的行禮，退掉了我住的招待所的房間，兜里的錢只夠買張回大連的車票，當(dāng)汽車即將駛離沈陽的時候，我的心情有多么的復(fù)雜，我突然感覺很孤單，感覺渾身乏力，我的眼始終盯著車窗外的田野和森林，腦子里一片蒼白。汽車運行了幾個小時，我似乎沒有眨過眼，我始終盯著窗外。11月5日3點30分，突然我的手機響了，是北京公司上司的固定電話：“于良，恭喜你，你讓我等太久了。”在這一瞬間，我終于體會到喜極而泣的感覺，我甚至發(fā)現(xiàn)哭泣是一種很好的享受。我的眼淚奪框而出不停的灑落在我的臉頰。這無疑是對我上任區(qū)域經(jīng)理以來所有的努力及付出的回報。電話又響了，是這個經(jīng)銷商王先生：“愿我們合作愉快！”這個場景曾經(jīng)在夢里出現(xiàn)無數(shù)次，今天終于成為現(xiàn)實。

　　在以后的日子里，有關(guān)這個時期的情景曾無數(shù)次在我的記憶里，在我的心里，在我的夢里浮現(xiàn)，離我很近卻又很遙遠(yuǎn)。在以后的日子里，每次來沈陽的時候，曾經(jīng)激情和痛苦的歲月仿佛又回到眼前。經(jīng)歷是一筆財富，如今已過而立之年的我，變得更理性、更豁達(dá)，更從容，有一種不屈的精神一直伴隨著我。

　　笑到最后也是笑的最好的，最快樂的。成功和失敗是同一過程。沒有人在乎你以前曾經(jīng)失敗過多少次，經(jīng)歷最后一次失敗而最終爬起來了，你就是成功者。

　　一個人自已認(rèn)為自已是個什么樣的人很關(guān)鍵。認(rèn)為自已是個平庸的人，則會按照平庸的軌跡去發(fā)展；認(rèn)為自己具有大寫的人格，則會向著非凡挺進(jìn)。決定成敗的最核心因素就在于此，所有的成功人的骨子里都有相同的內(nèi)驅(qū)力：我必須成功！　　

　　獻(xiàn)給：即將在或正在銷售行業(yè)努力拼搏，苦苦探索的朋友們。

 輝煌 走向 營銷 人生 這里

擴(kuò)展閱讀

在位于北京CBD中心的一個由廠房改造的創(chuàng)意園區(qū)里，記者見到了剛剛搬來此處辦公的鳳凰網(wǎng)COO李亞?！　≡谝姷嚼顏喼?，他微博上題為《保衛(wèi)方舟子，捍衛(wèi)韓寒》和《當(dāng)求真遭遇為善：超越韓戰(zhàn)》的博文給記者留下

  作者：李欣詳情

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化營銷面臨著哪些難題？ 傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是為了接觸終端用戶，了解用戶的本質(zhì)需求，進(jìn)行精細(xì)化運營，從而發(fā)掘用戶的更大價值。 但是，百分之90多的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)

  作者：楊建允詳情

不管是傳統(tǒng)品牌方，還是電商品牌，都很依賴渠道商或者平臺方，都無法直接觸達(dá)用戶。所以對用戶不敏感，無法感知用戶的真實需求，所做的市場營銷活動，效果自然難以保證。 有人問，DTC和傳統(tǒng)渠道的邏輯有什么區(qū)

  作者：楊建允詳情

作為廠家的管理層，為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提升效率，助力銷售，會編制一套營銷規(guī)范管理制度出來，內(nèi)容厚達(dá)上百頁，所包括的內(nèi)容也是方方面面。諸如廠家發(fā)展歷史，行業(yè)狀況，相關(guān)法規(guī)，廠家文化，品牌故事，產(chǎn)

  作者：潘文富詳情

據(jù)貴州電視臺旗下民生欄目《百姓關(guān)注》報道，端午假期，“村超”舉辦地貴州榕江縣共接待游客35.89萬人次，同比增長345.84，實現(xiàn)旅游綜合收入4.44億元，同比增長404.55。據(jù)機構(gòu)預(yù)估，受“村

  作者：楊建允詳情

如今中國網(wǎng)民上網(wǎng)的主流行為已偏向移動化，用戶的媒體消費形態(tài)也逐漸向移動端轉(zhuǎn)移。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查統(tǒng)計報告》顯示，截至2013年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量

  作者：李欣詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進(jìn)行整理。

人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有