中美醫(yī)藥代表的薪酬設計差異
作者:黃德華 282
1,在美國,醫(yī)藥代表的平均工資與其他行業(yè)銷售代表平均工資相差不多。2007年,美國其他行業(yè)銷售代表的平均工資為62000美元,整個醫(yī)藥行業(yè)的平均水平則達到72100美元,相差1萬美元左右,盡管醫(yī)藥代表的工資水平比起其他普通行業(yè)還是“比下有余”。而在我國呢,相差卻更大,據職友網統(tǒng)計,全國銷售員的平均工資一般在26000人民幣左右。我根據醫(yī)藥聯(lián)盟論壇中的數據,我國50家醫(yī)藥外企,其醫(yī)藥代表的平均工資是55000人民幣,僅工資收入就相差兩倍之多。有少數外資藥企的醫(yī)藥代表,其年工資高達78000人民幣,是其他行業(yè)的銷售代表的3倍。這么高的工資收入來自哪里?來自虛高的藥價,來自處于弱勢的患者。這么高的工資政策是誰制定的?是藥企的決策者。作為如此之高的工資收入的受益者-醫(yī)藥代表,有多少醫(yī)藥代表會去抵制藥企決策者的不法政策?美國醫(yī)藥公司已開始根據行業(yè)水平對薪酬結構進行明顯調整,從2007年開始,制藥公司普遍調低工資水平。在華的部分外資藥企,卻在不斷地調高銷售隊伍的薪資水平。故我呼吁在華的藥企高管,請你們降低藥價與薪資水平,讓它們回到社會公認的合理水平,不要昧著良心去掠奪中國患者的財富。
2,在美國,醫(yī)藥公司已經下調獎金比例。2001年,美國醫(yī)藥代表獎金占其個人收入的比例約為20%,2005年達到27%,在2007年有所回落,獎金與基本工資的比例小幅回落至26∶74。但是與消費品行業(yè)中僅僅10%的獎金比例相比,制藥業(yè)銷售代表們的獎金構成比例明顯高出一截。而在我國的外資藥企,很多公司采取高額獎金去刺激醫(yī)藥代表去完成銷售目標,日本EI公司在2007年的醫(yī)藥代表獎金設計中,預期醫(yī)藥代表的變動收入占有總收入的40%,遠遠高于27%的比例!該公司由于薪酬設計沒有采取先進的關聯(lián)設計方案,實際銷售中出現(xiàn)了明顯的曲棍球棒現(xiàn)象,那些業(yè)績好的醫(yī)藥代表,其變動收入占有其年收入的70%。
3,在美國,醫(yī)藥代表的薪酬設計也是一個頭疼的問題,盡管用排名和處方量衡量業(yè)績的趨勢在減少,在薪酬激勵制度中引進三個指標組合考核模型。但從具體考核來看,64%的公司的薪酬激勵水平依然傳統(tǒng)地根據業(yè)績完成狀況來考核,在所有的評價體系中,約有40%的公司在評價過程中使用排名為指標,22%的公司獎金發(fā)放居然僅僅依靠排名作為最終衡量指標。另外,主要根據處方量(例如每張?zhí)幏降膫蚪鹗?美元)來衡量獎金的公司也在逐年減少??紤]到不同區(qū)域的市場容量和銷售機會不盡相同,實行類似獎金制度的公司已經從2006年的11%降到了2007年的2%。但是在我國的外資藥企,包括那些簽署《醫(yī)藥代表行為準則》的部分藥企,也是采取銷售額提成制,盡管《醫(yī)藥代表行為準則》中規(guī)定給醫(yī)藥代表的收入制度不得影響醫(yī)生正確地開立處方。如EI公司在2007年的獎金條例中,根據產品銷售業(yè)績計算的獎金上不封頂,發(fā)放獎金等于銷量獎金*實際完成率,并且在根據產品銷售業(yè)績的獎金計算方法中,全部是是按照醫(yī)生處方的藥品盒數提成,其中每盒安理申提成獎金是35元人民幣(相當于每張?zhí)幏降膫蚪鹗?5元人民幣),而安理申的零售價為171.8元人民幣,相當于提成率為20%,屬于非常簡單原始的累積傭金遞進制。在我國,部分外資企業(yè)不僅用處方量來計算獎金,而且處方的獎金提成率非常之高。這種刺激醫(yī)藥代表的做法,是極為不負責任,對我國醫(yī)藥腐敗起到推波助瀾的關鍵作用。當然有些優(yōu)秀的外資企業(yè)采取的是關聯(lián)式的梯形獎金方案,與處方量的掛鉤有關系但不很緊密,并為沖貨拿獎金的行為設立了約束條件。
4,在美國,醫(yī)藥代表的獎金門檻在抬高。2007年,使用了定量和定性組合指標的美國公司越來越多,但是,定量指標平均依然占了高達90%的權重。在實地調查中,超過80%的被調查公司表示,銷售代表必須完成一定指標才有機會獲得獎金,而這個數字在2006年僅為67%。毫無疑問,制藥公司為了激勵銷售員工的工作積極性而提高了贏得獎金的門檻,調查發(fā)現(xiàn),2007年獲得獎金的員工數量也少于2006年。但是在我國,很多外資制藥企業(yè),卻降低拿獎金的門檻,如EI公司在2007年,銷售指標的達成率由原來的80%,下降到40%就可以拿獎金。其目的繼續(xù)用更多的金錢,刺激醫(yī)藥代表去完成所謂的“銷售指標”。
其實,醫(yī)藥代表作為社會分工的必然產物,其職業(yè)價值在于播藥濟世,其社會定位在于醫(yī)生良伴。但是在我國,醫(yī)藥代表卻成了商業(yè)行賄的代名詞,這一問題的核心是藥企的高管而非其他。特別是我國外資藥企中的部分高管,他們?yōu)榱俗约旱氖杖?,為了回母國的晉升,為了自己的光榮退休,他們制定了一些鼓勵醫(yī)藥代表行賄的政策,美名其曰,高工資收入的代價就是要勇于在灰色地帶創(chuàng)新,并為醫(yī)藥代表的行賄提供資源。醫(yī)藥代表行賄的資源哪里來的?醫(yī)藥代表的薪酬是誰制定的?這兩個簡單的問題,卻被很多人所忽視。我們知道薪酬是驅動人們工作的最為關鍵的外部動力,但設計拙劣的銷售薪酬方案會帶給企業(yè)、銷售員、客戶與社會災難性的結果,作為藥企的高管們需要設計出帶給企業(yè)、銷售員、客戶與社會多贏的機會的薪酬方案。假如不給予醫(yī)藥代表以過分的金錢刺激,不給予醫(yī)藥代表以過分的經費作為活動資源,醫(yī)藥代表會去拉攏、腐蝕、賄賂醫(yī)生嗎?絕對不會的。故治理醫(yī)藥界腐敗的根子在于治理藥企的高管,把那些沒有人類良知的高管,清除藥界。對于藥企制定的薪酬進行嚴格管理,如對于薪酬偏離行業(yè)標準較多的的藥企與醫(yī)藥代表,都要審計藥企高管所制定的獎金條例。對于違反行規(guī)的藥企,給予公開懲罰,并強制降低藥價。這樣醫(yī)藥代表才會成為真正受人尊重的職業(yè),制藥企業(yè)的公信力才會回升,成為真正以患者利益為首位的企業(yè)。

擴展閱讀
西安老師招聘要求,西安各區(qū)教師薪資差 2024.06.04
西安市不同地區(qū)教師的薪資待遇、績效增量存在一定差異。 西安市中小學教師年薪資等綜合收入一般在8到18萬之間。區(qū)縣的經濟實力、學校是不是重點、個人教學能力等對薪資收入有影響。 西安市近幾年也開始
作者:王曉楠詳情
蘇泊爾 設計聰明家電 2024.05.24
燉品醇香濃郁,米飯松軟有嚼頭,蒸物原汁原味……科技發(fā)展讓越來越多人可以輕松享受精致生活,想要食物更好吃,現(xiàn)在可以不靠經驗,小巧精致、高效節(jié)能的“聰明”廚房烹飪家電就能做到。廚房小家電產品朝著多元化、
作者:李欣詳情
關于企業(yè)利潤分享計劃設計思路的探討 2023.04.06
所謂利潤分享計劃,顧名思義,就是一項所有員工參與利潤分享的計劃。在設計企業(yè)利潤分享計劃的過程中,需要關注不同層面的人員,根據其在價值創(chuàng)造的過程中擔當的職責及發(fā)揮的作用來合理地分享其勞動所得。本文將重
作者:姜燕芬詳情
門店動線與“磁石點”設計思考 2023.03.30
動線,就是顧客受店面布局、產品展示等因素而在店面內行走軌跡,單一顧客的路線雖有其隨意性,但全體顧客的運動軌跡是有規(guī)律可循的。店面的動線設計,就是讓顧客在店內購物的過程中盡可能經過更多區(qū)域,看到更多的產
作者:賈同領詳情
改進設計或取消小型垃圾桶 2023.03.28
垃圾桶有大小之分,大垃圾桶主要供住宅小區(qū)居民丟棄體積大(未分類)的生活垃圾。建成垃圾分類房后,這種專裝混合生活垃圾的大垃圾桶自然就沒有必要存在而被取消。但小垃圾桶該如何處理呢?城市街道兩邊的小垃圾桶主
作者:劉云詳情
“路演”秀跨入醫(yī)藥行業(yè) 2023.03.28
2001年底,奧迪在推出新版奧迪A6時,開展了以“探索奧迪A6新世界quot;為主題的全國巡回推廣活動。推廣現(xiàn)場通過專家講解問答、實物展示、多媒體互動、精彩舞蹈表演等引導公眾走進技術領先的奧迪世界;消
作者:高定基詳情
版權聲明:
本網刊登/轉載的文章,僅代表作者個人或來源機構觀點,不代表本站立場,本網不對其真?zhèn)涡载撠煛?br /> 本網部分文章來源于其他媒體,本網轉載此文只是為 網友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓經驗,不是直接以贏利為目的,版權歸作者或來源機構所有。
如果您有任何版權方面問題或是本網相關內容侵犯了您的權益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。
- 1姜上泉老師:天海集團 7
- 2不講道理才是硬道理 165
- 3HP大中華區(qū)總裁孫振 235
- 4經銷商終端建設的基本 90
- 5姜上泉老師人效提升咨 102
- 6姜上泉老師降本增效咨 101
- 7中小企業(yè)招聘廣告的內 27421
- 8姜上泉老師:泉州市精 228
- 9姜上泉老師降本增效咨 14752