高新科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)多為科技人員創(chuàng)辦的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者大多有良好的科研背景。但如何辦好一個企業(yè)對他們來說是一個全新的課題。在這個課題中，如何才能與銀行，風險投資方高效的溝通，并建立有效的合作關系是創(chuàng)業(yè)者的一個的重中之重。高新科技產(chǎn)品的更新?lián)Q代非常快，因此盡快的吸引投資快速發(fā)展是非常關鍵的。一個高新科技創(chuàng)業(yè)型企業(yè)如果連續(xù)幾年都不能吸引投資實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，哪么它在哪個領域就會失去了優(yōu)勢。自己也會失去信心，也會失去別人對你的關注與期望。

我們分別就職于合肥留學生創(chuàng)業(yè)園管理部門和園內(nèi)企業(yè)。在這里我們選取我們創(chuàng)業(yè)園內(nèi)一家成功吸取資金快速發(fā)展成功孵化的企業(yè)做為案例來看看他們是如何與銀行，風險投資方有效溝通并建立合作關系的。希望對大家有所啟迪。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，他們初始的資金大多來自于自我的積蓄，親朋好友的借貸。這時他募集的幾萬，十幾萬的資金從某種意義上說比他已有了一個上規(guī)模的企業(yè)后去找銀行借貸幾百萬有時還要難的多。首先他要有一個很好的項目，一個可令人信服的創(chuàng)業(yè)計劃；他要會與人溝通說服別人，使別人相信借貸的錢不會虧掉；他平時要有良好的人際關系，否則別人不會等他把話說完就會走掉；他要有良好的個人信用與人品，因為沒有人會借錢給騙子；他要有領導能力，個人影響力，因為沒有人會借錢給他看不起的人。

在創(chuàng)業(yè)之初，現(xiàn)在的三晶公司董事長劉原平還在中國科學技術大學攻讀博士學位。由于看到了熱敏電阻及溫度傳感器的市場前景。在1994年，劉原平以僅有的4萬元，注冊成立了“合肥中達敏感材料研究所”（三晶公司前身）。為了節(jié)省有限的一點資金，劉原平在合肥很偏遠的郊區(qū)蜀山腳下租了一棟當?shù)剞r(nóng)民用的小樓房，即當辦公室又當研究所，自己既是技術員又兼一線員工，白天和工人一起操作，晚上就在燈下查閱各種技術資料，從選材生產(chǎn)到調(diào)試，一折騰就是幾個月。但沒想到，公司經(jīng)營一年下來不僅未盈利，反而還搭進去不少?；貞浀竭@些，劉原平感慨的說：“科研人員由封閉的書齋走向開放的社會，從紙上談兵到實彈操作，創(chuàng)辦公司，發(fā)展實體，面臨的是全新的挑戰(zhàn)。許多科研人員有理論成果，但缺乏資金，缺乏管理，缺乏人才，要應付方方面面事務。處理不好，解決不了這些事情，在市場經(jīng)濟大潮中遇到的就不僅僅是嗆幾口水那么簡單了的事了。創(chuàng)業(yè)者首先面臨的是在風浪中如何學會生存。“

給劉原平帶來較大一點的發(fā)展機遇在于1997年他們整體進入合肥高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心之后。落戶高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，三晶公司的企業(yè)形象首先得到了很大改觀。他們告別了茅草叢生的科研和生產(chǎn)的場地，現(xiàn)有200平方米整潔明亮的生產(chǎn)現(xiàn)場，20平方米辦公室，70平方米實驗室，周圍寬闊的道路，綠色的草坪與創(chuàng)業(yè)中心企業(yè)群體效應為三晶公司構筑了良好的企業(yè)形象。正是這種新的面貌迎來了新的機遇。創(chuàng)業(yè)中心的熱情服務也讓創(chuàng)業(yè)中的三晶公司精神的到極大的鼓勵，有了適應小企業(yè)發(fā)展的局部優(yōu)化的小環(huán)境。

同時，劉原平開始重組三晶公司，他邀請了有良好教育背景和外企工作經(jīng)驗的專業(yè)人材組成了管理團隊，并實現(xiàn)了管理層持股。為使公司有良好的財務記錄和規(guī)范的財務制度，劉原平聘請了有名望的專業(yè)會計師做為三晶公司的財務顧問。同時，合肥工業(yè)大學管理系的一位教授MBA課程的教授也以個人身份投入10萬元，不但為企業(yè)帶來了資金，更重要的是為企業(yè)帶來了管理知識。通過練好內(nèi)功，企業(yè)從公司管理到企業(yè)形象，從開發(fā)新產(chǎn)品到開發(fā)市場能力等各個方面都邁上了一個嶄新的臺階。

1998年三季度，三晶公司生產(chǎn)形勢較好，但缺乏流動資金，一時間原材料進不來，外加工無法做。劉原平把情況反映給創(chuàng)業(yè)中心，創(chuàng)業(yè)中心得知此事后，急企業(yè)所急，及時與合肥商業(yè)銀行科技支行聯(lián)系，并多方協(xié)調(diào)，采取創(chuàng)業(yè)中心企業(yè)之間互相擔保的特殊方式，解決了三晶公司5萬元貸款。貸款數(shù)額不大，但一家民營小企業(yè)在自身無擔保，無抵押情況下能夠獲得貸款，銀行開創(chuàng)了先例，解決了小企業(yè)的燃眉之急。這里面離不開創(chuàng)業(yè)服務中心的推薦，協(xié)調(diào)。同時

三晶公司不因企業(yè)小就忽視內(nèi)部管理，公司良好的外部形象，優(yōu)秀的管理團隊，管理層持股措施。公司良好的財務記錄和規(guī)范的財務制度這些都為與銀行展開有效的溝通和對話，最終爭取貸款起到了一定的作用。

1999年，因為長期以來的相互溝通與了解，同時看到三晶公司近期的良好表現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)服務中心對三晶公司給予10萬元孵化資金使用。正是看到了政府專項資金的的投入帶動，風險投資公司也開始對三晶公司給與關注。2000年，同樣是在創(chuàng)業(yè)服務中心的介紹下，安徽科投和深圳創(chuàng)新兩家風險公司共對三晶公司投入400萬。由于三晶公司處在創(chuàng)業(yè)服務中心的創(chuàng)業(yè)園區(qū)，平時對三晶公司有經(jīng)常性的交流和了解，在風險公司的建議下，創(chuàng)業(yè)服務中心也入股了30萬。投資公司和創(chuàng)業(yè)服務中心還為三晶公司更快發(fā)展，專門研究制定了發(fā)展計劃，重點為公司的機構設置，制度建立，成本核算，尋求人才，技術創(chuàng)新等方面工作出謀劃策。有了資金三晶公司在2000年產(chǎn)值和利潤獲得了較大的提高。2001年風險投資公司決定追加500萬的投資。為減低風險，劉原平計劃將新的風險投資分別投在企業(yè)固定資產(chǎn)（廠房），新項目開發(fā)，流動資金上。同時提出將一部分風險投資以委托貸款的型式轉(zhuǎn)為銀行貸款，使企業(yè)融資渠道實現(xiàn)了多元化。對于公司新研發(fā)的產(chǎn)品電子溫度計，結合省科委的政策，作為科研項目上報，爭取科委的科研經(jīng)費。使產(chǎn)品一開始就有一個較高的起點。同時開始為電子溫度計的國外市場進行調(diào)研與探索，為下一部的融資發(fā)展作好準備。

從三晶公司的發(fā)展歷程來看，進駐創(chuàng)業(yè)服務中心與當?shù)卣嚓P對口機構緊密聯(lián)系是一條成功經(jīng)驗。進駐創(chuàng)業(yè)服務中心與當?shù)卣嚓P對口機構緊密聯(lián)系好比使三晶公司走到了舞臺之上，較易受到關注。國外的創(chuàng)業(yè)家往往是既有良好技術背景，又對市場很敏感。而且成熟的市場環(huán)境使一個純技術的人員就有可能成為很好的創(chuàng)業(yè)家，但是在國內(nèi)，由于商業(yè)環(huán)境和社會環(huán)境不同，如果創(chuàng)業(yè)者想成功，除了必須掌握的技術優(yōu)勢之外，還應適應國內(nèi)的商業(yè)環(huán)境。尤其是在國內(nèi)的商業(yè)信用還沒有完全建立起來的情況下，爭取政府相關對口機構的支持及政府專項基金，會對銀行，風險投資公司有一定的帶動作用。比方說，三晶公司的第一筆5萬元的貸款是建立在進駐創(chuàng)業(yè)服務中心之后成為了園內(nèi)孵化企業(yè)，平時與創(chuàng)業(yè)服務中心有了更多的溝通與了解的基礎上。而通過創(chuàng)業(yè)服務中心向銀行反映溝通比自己直接與銀行溝通多了一層說服力。創(chuàng)業(yè)服務中心成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)與銀行，風險投資公司之間有效的溝通渠道。創(chuàng)業(yè)服務中心通過與園區(qū)工商稅務，公檢法部門的相互配合，能獲得企業(yè)資信情況的征信。同時創(chuàng)業(yè)服務中心對園區(qū)企業(yè)情況了解，對中小企業(yè)運作規(guī)律熟悉，而銀行因創(chuàng)業(yè)企業(yè)信貸規(guī)模小，不可能專人管理，因此工作做不了哪么細。因此，很多方面他們依賴于創(chuàng)業(yè)服務中心的推薦。很多時候，項目監(jiān)管也委托給創(chuàng)業(yè)服務中心。創(chuàng)業(yè)服務中心還可利用行政手段來進行管理。在管理服務力度上有自己的優(yōu)勢。

同時創(chuàng)業(yè)者要學會與政府主管部們（對創(chuàng)業(yè)階段的高新科技型企業(yè)來說主要是科委與創(chuàng)業(yè)服務中心）銀行，風險投資公司溝通彼此的理念和習慣。要會站在對方的角度去考慮問題。要會用淺顯的語言去向主管部們，銀行，風險投資公司說明自己生產(chǎn)的是個什么東西，有什么用途和什么樣的市場，今后如何賣出去，自己尋求什么樣的幫助。另外溝通還不光指語言表達方面，還包括你企業(yè)呈現(xiàn)的外在形象，優(yōu)秀的管理團隊，管理層持股措施。公司良好的財務記錄和規(guī)范的財務制度等等這一切規(guī)范的管理體系，如果你企業(yè)真的具備這樣的內(nèi)功，哪么這些都在無言的為你向銀行，風險投資公司溝通，向他們表明你是值得合作的公司。剩下的就是把這些表達出來，寫在紙上，這就是商業(yè)計劃書。說到底與其說是一個表達溝通問題不如說是一個思維的問題。

一方面是投資方有錢沒項目，一方面是創(chuàng)業(yè)者有項目沒錢，作為創(chuàng)業(yè)者要尋求有效的溝通渠道去與投資方溝通，這種溝通使創(chuàng)業(yè)者能夠沿著正確的方向去發(fā)揮自己的靈感。另外做遠比說重要。按照投資方的標準去很下內(nèi)功，使企業(yè)建立符合要求的管理體系。機會就會偏愛有準備的人。創(chuàng)業(yè)投資不僅僅帶來的是一筆錢，更應是一種管理模式和理念。投資公司介入創(chuàng)業(yè)公司時都會考察這些企業(yè)有沒有初步建立這種管理體系。然后幫助創(chuàng)業(yè)公司設計改造決策體系。而相同的理念是最好的溝通。接收先進的管理理念是明智的選擇。

為使創(chuàng)業(yè)者更了解投資者的想法，我們在下面列出一家投資公司“不投資原則“

某投資公司“不投資原則 “

出現(xiàn)下列情形之一，且短期內(nèi)無法改變，公司原則上不考慮投資：

管理層沒有持股或沒有期權；

生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)超過3家或其銷售收入不占優(yōu)勢；

缺相對壟斷的資源，包括技術，人才，市場等；

缺一定的技術壁壘或市場壁壘；

缺乏足夠的研發(fā)力量或沒有后續(xù)產(chǎn)品；

不屬于國家鼓勵投資的產(chǎn)業(yè)。

以上是我們工作中的一點體會，由于合肥是內(nèi)陸城市，各方面政策還不如沿海哪么開放。但是相信三晶公司的案例對于廣大地處內(nèi)陸的創(chuàng)業(yè)公司有所啟迪。對于地處沿海開放城市的創(chuàng)業(yè)公司會有更多的與金融方面有效溝通并建立合作關系的渠道與方式。如北京中關村科技園內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司可以僅憑項目評估書就可通過中關村科技信用擔保公司獲得銀行信用擔保貸款。中關村科技信用擔保公司根據(jù)對企業(yè)和企業(yè)領導人的信用要素評價，為其向貸款銀行提供信用保證。

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