李剛是國內(nèi)一家企業(yè)的營銷經(jīng)理，前不久他參加了深圳某培訓公司為期一天的“生存訓練”，經(jīng)過艱苦的鍛煉和營銷實戰(zhàn)，李剛感覺很有收獲，于是將“生存訓練”的心得和體會與全國的營銷同仁共同分享。

生存訓練大解密！

1、生存訓練的目的：提高企業(yè)員工在逆境下的生存技能和毅力，增強團隊的戰(zhàn)斗力和凝聚力！

2、團隊成員：由培訓公司組建的臨時團隊，按每人特長分工不同，設為董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務總監(jiān)、生產(chǎn)廠長、人力資源經(jīng)理等職位，李剛自然挑選了營銷總監(jiān)的職位。

3、活動規(guī)則：所有參加人員均不能帶錢包和手機，培訓公司按八折的成本價為活動團隊提供一些書籍和光碟套裝，然后用抽簽的形式?jīng)Q定團隊訓練的區(qū)域，團隊銷售書籍和光碟套裝，靠銷售業(yè)績的贏利來支付進餐費用和來回的路費。

謀定而后動，公交車上定乾坤！

 

早7：20 ，由培訓公司王教官帶隊，整個團隊一行7人坐上了開向深圳市石巖鎮(zhèn)公交車，畢竟第一次參加這種活動，所有隊員既興奮又迷茫！無心欣賞車窗外的風景，李剛習慣性地坐在公交車上思考著訓練應該如何開展，董事長趙總走過說，“李剛，你是咱們團隊的營銷總監(jiān)，你來規(guī)劃一下我們今天的行動方案?！?，李剛點點頭。

現(xiàn)代營銷的核心在于整合各種資源，并將資源利用率最大化！但李剛仔細分析現(xiàn)有的資源：

 

1、人力資源：目前團隊隊員總7個人（教官除外），三個做外貿(mào)業(yè)務的小伙子，一個做美容服務的女孩子，一個是剛剛畢業(yè)的女學生，另外一個是做工業(yè)品銷售的業(yè)務員。

2、物力資源：十幾本培訓公司的書籍和幾套高檔的培訓光盤。

3、財力資源：整個團隊已經(jīng)是負債經(jīng)營了，坐公交的車費還是由培訓公司的王教官先墊付的。

也許正因為團隊戰(zhàn)斗力不強而且資源匱乏，所以李剛感覺本次活動非常具有挑戰(zhàn)性！俗話說“兵馬未動，策劃先行”。雖然說李剛成功策劃過很多市場活動，但此次訓練不確定因素太多，所以不能有半點馬虎。李剛馬上進行更深入的分析，制定了整個團隊的營銷策略如下：

 

1、產(chǎn)品策略：首先李剛把書籍和光盤套裝進行分類，找出A類重點主推的“拳頭產(chǎn)品”，然后確定B類次重點產(chǎn)品和C類非重點產(chǎn)品。A類產(chǎn)品：《砍掉成本的18把尖刀》和《如何打造團隊執(zhí)行力》，都是李踐等名家的作品，售價在30元多左右，應該是業(yè)績的突破口；B類產(chǎn)品：普通書籍，售價不高，消費者也較容易接受；C類產(chǎn)品：高檔的培訓光盤套裝，價格昂貴。

 

2、價格策略：培訓公司提供書籍和培訓光盤套裝的成本價是八折，最好是按原價銷售，其次是打九折，遇到難纏的顧客最多打八折，低于八折堅決不能銷售（即使書籍和培訓光盤套裝打八折銷售，也可以提升團隊整體業(yè)績和士氣！）。

 

3、渠道策略：買書的人一般到哪里去買？對，書店！書店里有沒有類似的書籍賣？一般情況下應該有！那么最適合的銷售渠道就是“書店渠道”。

 

4、促銷策略：因為資源非常有限，所以只能用以下兩種促銷和宣傳方式：第一，為促進消費者購買，書籍和光盤套裝可以打折銷售；第二，一個隊員在去書店的必經(jīng)之路上擺個書攤，另一個隊員可以拿著書籍在書攤左右走動，向過往路人展示和介紹。

 

摸底工作，處處碰壁

早8：00，整個團隊到達深圳市石巖鎮(zhèn)，按計劃在XX書城下車。

下車后，李剛馬上召集大家召開戰(zhàn)前動員會議，首先宣布了今天整個團隊的銷售目標為300元，接著李剛把營銷方案給所有隊員分析，方案大家一致通過。李剛同時也不想放棄其他銷售渠道，他將隊員分成三組：一組二名隊員，按方案在書店附近擺攤銷售；另一組兩名隊員，拜訪辦公樓和工廠；最后一組兩名隊員，拜訪臨街的商鋪。如果進公司和工廠一般都先通過門衛(wèi)和保安，難度最大，所以李剛選擇帶領第二組拜訪工廠和公司。李剛定下90分鐘后所有隊員在原地集合，每組小組長匯報拜訪情況，然后再探討下一步的行動方案。一聲令下，所有的隊員都出發(fā)了。

 

9：30左右，大家都垂頭喪氣的回到原地，李剛帶領的工廠組拜訪了5家工廠并向一些員工推銷，但因為是周日，公司的高層領導和財務都不在，工廠里加班都是普通工人，他們大多沒有購買需求，如果是公司購買他們沒有決定權。商鋪組反饋：路邊商鋪的一般都是營業(yè)員在看店，要不就是一些小老板，我們銷售都是企業(yè)管理方面的書籍，他們都不感興趣。最令李剛失望的是書店組，他們竟然說書店方面也不行，書店附近人流以打工者為主，向路人推銷了很多次，結果一本沒賣。整體團隊的士氣低到了極點……

 

鋒會路轉，書店攔截！

李剛感覺這樣下去肯定是不行的，整個團隊需要有所突破！“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權”，李剛決定馬上親自走訪書店。進入XX書店的第一事，李剛先看書店內(nèi)有沒有類似的書籍在銷售，他的眼睛迅速地搜索著，終于發(fā)現(xiàn)靠墻的書架上赫然陳列著《砍掉成本的18把尖刀》等幾本書籍，與教官提供的書籍完全相同。第二件事，李剛馬上跑到收銀臺，了解到XX書店的書都是按原價銷售，除非顧客有書店的VIP會員卡才能按9.5折銷售。最擅長終端攔截的李剛似乎看到了一絲希望……

 

于是，李剛在書架的旁邊靜靜的等待著。終于，一個戴眼睛的先生走過來，拿著《砍掉成本的18把尖刀》的書，仔細的看起來，李剛很自然的迎上去和他溝通，從工作談到企業(yè)管理，兩人聊得很投機，最后李剛表明了想法，把這位先生帶出了書城外面擺書攤的地方。一開始這位先生還對李剛有所懷疑，后來他終于被李剛的真誠打動了，毫不猶豫地購買了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李剛代表整個團隊對戴眼鏡先生表示特別感謝！看到他滿意的拿著書走后，李剛和所有隊員，不禁歡呼起來！

 

士氣大振，擴大戰(zhàn)果！

 

大家都圍了上來，李剛細致講了整個案例的經(jīng)過，并對每一個細節(jié)按照消費心理學進行分析，所有人都聽的很興奮！心動不如行動，大家都積極行動起來了，紛紛到XX書店內(nèi)尋找目標客戶。XX書城的二樓是石巖鎮(zhèn)電影院，因為白天電影院沒有開業(yè)，李剛馬上決定將書攤改設在電影院二樓一張桌子上，相對路邊來說電影院二樓有幾點好處：第一，安靜，沒有其他因素干擾，利于與客戶溝通和成交；第二、干凈，給人一種正規(guī)的感覺，增強顧客的信任感；三，方便團隊開會碰頭。

結合剛剛成功的銷售案例，書店組的隊員已經(jīng)按照“書店攔截”的模式進行操作了。李剛這時又在思考如何找到新的業(yè)績增長點。李剛站在電影院二樓，觀查著整個書店廣場。今天是周日，書店人流量很大，但多數(shù)是以打工者為主，他們顯然不是銷售的目標消費群。突然書店廣場上停的一輛帕灑特轎車引起了李剛的注意，一個老板模樣的男人打開車窗，坐在車里面悠閑的吸著香煙。李剛分析這位先生肯定是周日帶家人來XX書店買書，家人都在書店里面挑書，而男人一般都懶一些，坐在書店外面的車里等家人回家。對！這就是李剛苦苦尋找的優(yōu)質(zhì)目標客戶！

李剛迅速找來團隊中最漂亮的女孩子小蘭，讓她先和轎車里面的男老板接觸，然后快成交的時候，李剛會促進雙方成交。小蘭走過去與車里面男老板搭話，原來對方是一家公司的副總，老婆和兒子在書店里面買書，他在等她們回家。接著女孩子馬上利用這個機會推銷起來，他看看了看小蘭，問到“一本書是多少錢？” 小蘭說：“這一本只要36元?！崩顒傄姍C馬上開口了，“先生，我們看得出您肯定是一位成功人士，相信您一定非常有愛心！現(xiàn)在我們搞的這個活動非常有意義，您既可以得到喜歡的書，同時又幫到我們這幫年青人！”。男老板說：“好吧，那我買兩本吧！”小蘭非常高興的將書遞到男老板的手里，李剛和小蘭一再向他表示感謝。

太好了！李剛想，這又是一個非常好的銷售模式，于是李剛馬上調(diào)整，將人員分成三組：書店內(nèi)部組兩名隊員，攔截在書店的顧客；書店外部兩名隊員，一男一女搭配，向書店廣場開車來的顧客推銷；商場組，兩人隊員，到離XX書店不遠的天虹商場，同樣向開車來的顧客推銷。

深圳六月，烈日炎炎，所有隊員都沒吃過一粒米，沒喝過一口水，但大家似乎都沉浸在激情的活動中！付出就會有回報，三個小組都取得了不錯的業(yè)績，到晚上8點多整個團隊銷售出了11本書！雖然很辛苦但每個人都覺得突破了原來的自己，只有一個做外貿(mào)業(yè)務的小伙子站在一邊悶悶不樂，目前整個團隊中就他沒有開單銷售了……

 

精誠合作，滿載而歸！

李剛走到小伙子旁邊，很平和地與他談心，由于性格的原因小伙子不太愛說話，今天他也努力嘗試推銷過很多次，但都失敗了。李剛將手搭在做外貿(mào)小伙子的肩膀上，問到：“兄弟，你今天想不想突破自己！”小伙子點點頭，李剛接著說到：“兄弟，既然來了就應該把自己所有的潛能都挖出來，我相信你肯定也能開單的，這樣我們一起去找個目標客戶，你來主談，我在旁邊幫你！”于是李剛和小伙子開始四處尋找著目標客戶，廣場上黑漆漆的，到處都是擺地攤的小商販和一群群的打工者蜂擁而過。

書店廣場的中心地帶，一片燈光在向我們招手，我們走過去，原來是平安保險公司的三個保險代理擺了一張辦公桌，在做保險咨詢?？吹阶稍兣_前沒有人，我拍了拍小伙子的肩膀，示意他過去。小伙子過去了，說話有點吞吞吐吐，但看起來很誠懇，一個經(jīng)理模樣的人接過《如何做成功的自己》仔細的翻著。李剛開口說話了：“各位，我以前也做過保險，是做友邦的，做保險很辛苦！”可能是因為飲水過少的緣故，李剛的聲音竟然變的沙啞了。李剛接著說：我們這個活動搞的還算成功，只可惜我們團隊中只有這個小伙子還沒開單了，如果你們有需要這本書的話，請你們也幫一下我們。謝謝！”

可能是李剛和小伙子的真誠打動了對方，平安保險的經(jīng)理購買了一本《如何做成功的自己》！小伙子很激動的表示感謝，李剛笑著說祝愿他們一切好運！

離開平安保險的咨詢臺，所有隊員與教官聚在一起，王教官宣布整個團隊圓滿完成任務，大家一起歡呼起來，兩位小姑娘竟然跳起了優(yōu)美的舞蹈！現(xiàn)在銷售業(yè)績已經(jīng)不是很重要了，重要的是面對挑戰(zhàn)，每個人都得到鍛煉和提升，短短一天，大家竟然組成一只有凝聚力、有戰(zhàn)斗力的團隊！在一片歡笑聲中，整個團隊踏上了返回深圳的公交車……

在回去的公交車上，李剛盤點著此次參加“生存訓練”的收獲：

（一）收獲三大驚喜

驚喜一：李剛自己銷售了4本書，沒有一本書是打折銷售的，而且每次銷售過程都未超過10分鐘！

 

驚喜二：很多人被李剛的真誠而打動，很多好心人在買了書以后，要請李剛吃冰激凌，喝珍珠奶茶，送礦泉水，但為保持整個團隊的統(tǒng)一性都被李剛婉言拒絕了！

 

驚喜三，所有隊員都很佩服李剛，其中有兩名隊友當場訂購買了李剛所在企業(yè)的兩臺數(shù)碼學習機！

 

（二）收獲三大心得

心得一：凡事謀定而后動，才能找到解決問題的捷徑。

 

心得二：作為團隊的決策者，謀略比激情更重要。

 

心得三：一頭獅子能帶領一群綿羊打敗一頭綿羊帶領一群獅子！

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