6月10日的星期天，在沃爾瑪位于美國(guó)、加拿大和哥斯達(dá)黎加的3500家超市里，戴爾公司的兩款臺(tái)式機(jī)出現(xiàn)在這些零售店的柜臺(tái)上。堅(jiān)持了23年的戴爾直銷(xiāo)模式如春天的堅(jiān)冰一樣裂開(kāi)消融的縫隙。

沒(méi)有永遠(yuǎn)的商業(yè)模式。邁克?戴爾在最近接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，促使他做出改變的一個(gè)原因是，零售渠道商們的本領(lǐng)已經(jīng)比20多年前時(shí)候強(qiáng)得多，還在不斷進(jìn)步。這使消費(fèi)者們更樂(lè)意到商店里面去體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)電腦。

更重要的事實(shí)是，PC領(lǐng)域的個(gè)人消費(fèi)拉動(dòng)成為主要推動(dòng)力。無(wú)論是在新興市場(chǎng)還是在成熟的經(jīng)濟(jì)里面，企業(yè)級(jí)計(jì)算的情況比較穩(wěn)定，但發(fā)展勢(shì)頭比較慢，主要原因是：一是這些企業(yè)的投資主要集中在其他領(lǐng)域，二是企業(yè)級(jí)計(jì)算的升級(jí)需求比較小?，F(xiàn)在來(lái)看，在全世界所有的市場(chǎng)，最先進(jìn)的計(jì)算技術(shù)更多地被個(gè)人消費(fèi)者在家庭中使用，而不是企業(yè)用戶(hù)，這跟10年前相比有很大的不同。

為了拉動(dòng)個(gè)人消費(fèi)。邁克?戴爾上臺(tái)后，開(kāi)始建立全球消費(fèi)業(yè)務(wù)部門(mén)，將此前獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)部門(mén)融入其中。這是一個(gè)大的改變。戴爾電腦向來(lái)外型乏善可陳，但以好的性?xún)r(jià)比著稱(chēng)。要知道，過(guò)去戴爾在全球的設(shè)計(jì)中心只是促進(jìn)包括新的系統(tǒng)平臺(tái)、外圍設(shè)備、軟件和服務(wù)產(chǎn)品的研制。但現(xiàn)在，他們開(kāi)始了解消費(fèi)者的口味，在產(chǎn)品里加入時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素。這種變化難免讓人大吃一驚。

“我之前路過(guò)一家品牌電腦店，注意到他們宣稱(chēng)自己的電腦時(shí)尚漂亮。我看了一下，發(fā)現(xiàn)我們的新產(chǎn)品可能才更時(shí)髦”，戴爾中國(guó)公司的一個(gè)管理人員如此介紹他們新近要面世的電腦說(shuō)。邁克?戴爾之前也一再向媒體保證，“我保證我們能把產(chǎn)品做得更時(shí)尚”。

這正是來(lái)自消費(fèi)市場(chǎng)變化帶來(lái)的影響。消費(fèi)者們希望購(gòu)買(mǎi)的電腦不但便宜，還要具有時(shí)尚外形。所以，現(xiàn)在戴爾這個(gè)樸實(shí)無(wú)華20多年的青年突然宣稱(chēng)要改走時(shí)髦路線(xiàn)了。

不過(guò)，戴爾要適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，與多年來(lái)從不打交道的零售和渠道廠(chǎng)商合作，需要一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過(guò)程。顯然，啟動(dòng)零售戰(zhàn)略之后，戴爾公司必須改變此前采用的低成本生產(chǎn)模式。比如，同沃爾瑪開(kāi)展合作之后，戴爾公司必須一次性組裝大量 PC，并將其存儲(chǔ)在各個(gè)沃爾瑪超市作為庫(kù)存。在這一模式下，庫(kù)存成本和管理成本將大幅度增加。零售帶來(lái)的利潤(rùn)能消化這個(gè)成本么？戴爾公司內(nèi)部也要做一些管理調(diào)整。

此外，作為一個(gè)后來(lái)者。顯而易見(jiàn)的弱勢(shì)是：戴爾要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們已經(jīng)建立好的密若蜘蛛網(wǎng)的分銷(xiāo)渠道中殺出一條血路。他們必須制定更具吸引力的渠道政策，還要協(xié)調(diào)好與自己直接模式業(yè)務(wù)的關(guān)系。

而在情況更加復(fù)雜的中國(guó)，渠道和零售政策可能還需要更多分析論證。迄今，在這個(gè)市場(chǎng)上，戴爾公司對(duì)有關(guān)渠道和零售模式的變革措施還沒(méi)有正式公布。一度在蘇寧賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)的戴爾電腦也沒(méi)有得到戴爾公司的正面回應(yīng)。

一些未經(jīng)證實(shí)的說(shuō)法是，戴爾中國(guó)目前正在加緊認(rèn)證和篩選分銷(xiāo)商。一家成都的電腦分銷(xiāo)商目前就在苦苦猶豫，四處商討，是選擇進(jìn)入戴爾排它性的合作渠道中，還是繼續(xù)原來(lái)品牌電腦業(yè)務(wù)。這其實(shí)是對(duì)戴爾未來(lái)的押寶。很多人的典型反應(yīng)是：一向崇尚直接對(duì)待客戶(hù)的戴爾，真的能善對(duì)渠道商么？

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