崔偉：北京闊維營銷顧問公司總經(jīng)理，愛立信、佳能、ASK等公司顧問。曾在戴爾、施樂等跨國公司擔(dān)任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、總監(jiān)及總經(jīng)理職務(wù)，著有《經(jīng)驗(yàn)、流程與實(shí)踐》、《外企十年》等

一百年前，一位河北農(nóng)民來到北京賣烤鴨。經(jīng)過無數(shù)次摸索和改進(jìn)，他的烤鴨終于名揚(yáng)北京。據(jù)說，烤鴨的制作工藝考究復(fù)雜，制作技藝是靠師帶徒，代代傳承。

控制火候是味道好壞的關(guān)鍵，也是技藝高低的表現(xiàn)?？绝営玫氖悄静瘢瑥N師在烤制過程中要不斷加柴，但加多加少很難掌握，鴨子的味道就有差異。這樣的制作工藝，主要依靠人的經(jīng)驗(yàn)和發(fā)揮，即使同一個人在不同狀態(tài)和不同時候的表現(xiàn)都可能有所差異?？绝喌馁|(zhì)量全仰仗烤鴨師傅，而能真正掌握精湛烤鴨技藝的師傅為數(shù)不多，假如師傅嫌給錢少，一跳槽，飯店的生意自然大受影響。

我們再看看肯德基炸雞。他們的廚具能將炸雞制作完全流程化。比如自動控溫的炸鍋，溫度和時間的設(shè)置值都是固定的，到時候炸鍋會按程序自動斷電，炸熟的食品有些還能自動彈出油鍋。這種自動操作免去了人為的不確定性，員工只要經(jīng)過簡單培訓(xùn)，都可炸出美味的雞翅來?？系禄鶎⑷说慕?jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可測量易控制的工藝流程，并將之機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化，為大規(guī)模經(jīng)營提供了前提條件。由機(jī)器生產(chǎn)出的產(chǎn)品，質(zhì)量是易控的，全世界都是一個味，成本也降低了。

這一雞一鴨兩家的生意看起來簡單，但是誰的管理好，誰的規(guī)模大，自然一目了然。許多企業(yè)做不大也是這個道理，他們與先進(jìn)管理上的差距，有時問題就是在“從經(jīng)驗(yàn)到流程”的轉(zhuǎn)化瓶頸。

一位從事體育科研的專家談過我國運(yùn)動員屢奪金牌的秘密。他們對成功運(yùn)動員的動作錄像進(jìn)行電腦分析，將連續(xù)復(fù)雜的動作分解為簡單的步驟。研究整理出簡明的可參照度量的訓(xùn)練流程，然后指導(dǎo)運(yùn)動員按照流程訓(xùn)練，結(jié)果成績提高很快。在這里，成功運(yùn)動員的經(jīng)驗(yàn)是一組行為，是復(fù)雜的，難以傳授的。而通過行為分析的手法，不僅揭開了成功運(yùn)動員成功的秘密，并且將這些經(jīng)驗(yàn)變成了可保留、可復(fù)制、可提高的流程。

如今，企業(yè)越來越重視銷售，如何有效地管理銷售成了大家普遍關(guān)心的問題。成功的銷售人必須有他成功的經(jīng)驗(yàn)，如果將這些經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為流程，是不是更多人通過學(xué)習(xí)這些流程可以更容易獲得成功？許多大型跨國公司內(nèi)部的銷售管理運(yùn)作之所以規(guī)范，所遵循的就是這種模式。

西方專業(yè)的銷售技巧是分步進(jìn)行的，這些步驟根據(jù)顧客的購買心理而設(shè)置，每種技巧的分法雖有所不同，但大同小異。例如：1.準(zhǔn)備；2.接近客戶并引起興趣; 3.探尋客戶需求; 4.說明產(chǎn)品或服務(wù)可以給客戶提供的利益; 5.說明實(shí)施這些利益是客戶所必需的; 6．向客戶提交建議書；7.成交。

這些步驟本身即是把復(fù)雜的銷售行為分解為流程，每一步驟又細(xì)分為許多易控的小流程。如：探尋客戶需求的子流程就是這樣的: 1.面對客戶的開場白；2.用擴(kuò)大式的詢問開始，客戶愿意談，接著用擴(kuò)大式詢問找出線索，客戶如果不愿意談，參照有望客戶形成條件用限定式詢問說明狀況，再用限定式詢問確認(rèn)狀況，把限定式詢問轉(zhuǎn)換為客戶需求；3.產(chǎn)品特征、好處及利益的陳述；4.探尋需求步驟結(jié)束。

即使最復(fù)雜的銷售管理，也可以分解為步驟并按流程執(zhí)行。例如，跨國公司典型的銷售管理流程可概括為三部分：①重要任務(wù)；②教練及監(jiān)督；③知識學(xué)習(xí)、分享與激勵。在每部分中又各分為四個主要流程，共十二個流程。如第一部分“重要任務(wù)”包括：①銷售預(yù)測流程；②銷售計劃與檢查流程；③銷售行動與回顧流程；④區(qū)域銷售回顧流程。

管理先進(jìn)的公司是流程化的，這就減少了許多人為變數(shù)可能帶來的經(jīng)營風(fēng)險。那么，如何應(yīng)用這些流程提高銷售績效呢?

一位資深銷售總裁在銷售經(jīng)理會上曾這樣講述: “銷售管理其實(shí)并不復(fù)雜。如果我們能把每天的銷售行為做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成問題了。”大家按他的要求去做，確定好每天可衡量的銷售管理方式。比如，先將客戶分區(qū)域整理，然后本著提高效率注重實(shí)效的原則，規(guī)定每個銷售代表按區(qū)域每天拜訪四個客戶，每周兩到三份建議書及兩到三次產(chǎn)品演示。并且按照流程，要求銷售人員填寫每日行動報告，每周需要做拜訪計劃，通過教練及監(jiān)督流程嚴(yán)格執(zhí)行。這樣由于執(zhí)行流程，確保了客戶機(jī)會量與質(zhì)的積累，堅(jiān)持一定時期后，每人每月簽訂兩到三個訂單就成為順理成章的事。數(shù)月后，銷售績效明顯提高。

借用麥肯錫一位顧問的話: “你所要做的事，以前已經(jīng)有人做過了，把這個人找出來。”如果我們能把他的成功經(jīng)驗(yàn)流程化，然后按照流程執(zhí)行，就一定可以提高績效。

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