廠商之間創(chuàng)新合作模式概要

經(jīng)銷商問(wèn)題研究者/潘文富

 

廠商關(guān)系是個(gè)永恒的話題，當(dāng)前，面對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局及形勢(shì)的變化，無(wú)論是廠家還是對(duì)酒水銷售仍然起著關(guān)鍵作用的經(jīng)銷商，彼此對(duì)對(duì)方都發(fā)生了新的需求變化，這種需求變化直接體現(xiàn)為對(duì)方的營(yíng)銷支持和服務(wù)期待都比以往更加強(qiáng)烈。同時(shí)他們彼此也比以往任何時(shí)候都更加矛盾。在利益鏈條更加緊密的現(xiàn)實(shí)下，一方面他們期望融合的心里在加深，另一方面他們主觀上分離的速度也在被不斷強(qiáng)化，這種矛盾尤其對(duì)于那些合作已經(jīng)達(dá)數(shù)年以上的廠商來(lái)說(shuō)，尤其如此?？梢哉f(shuō)，他們?cè)谝环N極其矛盾和茫然的狀態(tài)下，忍受著相互依存又相互厭倦的煎熬，期待著打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模式，在新模式中獲得解脫和新生。

本文通過(guò)對(duì)2007年出現(xiàn)的廠商合作新模式的解讀和分析，揭示廠商相互需求的變化，及在變化的新時(shí)期，構(gòu)建新型廠商關(guān)系、形成互利、雙贏廠商合作新模式，以提升和改善網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，使其安全、高效、有質(zhì)量的運(yùn)行。

 

傳統(tǒng)意義上的廠商合作，主要是以前臺(tái)合作為主，所謂的前臺(tái)合作，就是以產(chǎn)品為紐帶，以當(dāng)前的利益產(chǎn)生為主要驅(qū)動(dòng)力，廠家希望通過(guò)與經(jīng)銷商的合作獲得銷量，經(jīng)銷商希望通過(guò)經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)，按說(shuō)，這種合作模式的結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，雙方的需求點(diǎn)也清晰明了。在市場(chǎng)環(huán)境不是那么復(fù)雜的前提下，倒也說(shuō)的過(guò)去。

但是，市場(chǎng)復(fù)雜性的不斷提升，以及市場(chǎng)變化頻率的加劇，使得這種傳統(tǒng)的合作模式開(kāi)始受到?jīng)_擊和影響，廠商之間的傳統(tǒng)需求點(diǎn)滿足都出現(xiàn)程度下降，新需求點(diǎn)更是無(wú)法滿足，并且，合作雙方對(duì)對(duì)方的抱怨開(kāi)始增多，經(jīng)銷商抱怨廠家太小氣，廠家抱怨經(jīng)銷商不聽(tīng)話，畢竟，這商人之間的合作，完全是一個(gè)“利”字，環(huán)境的變化，導(dǎo)致利益的受損，若是合作方?jīng)]有足夠的辦法來(lái)保障自己利益收入的穩(wěn)定，這矛盾不可避免就得出現(xiàn)了，從宏觀上來(lái)看，行業(yè)進(jìn)入者的增多，渠道和終端運(yùn)營(yíng)成本的增大，消費(fèi)者越來(lái)越挑剔，政府主管部門的監(jiān)察力度越來(lái)越強(qiáng)等等，這些因素的出現(xiàn)使得各行業(yè)的贏利水平出現(xiàn)不同程度的下降，也就是生意越來(lái)越難做，錢也越來(lái)越難賺。

那么，具體到廠商之間，還有兩個(gè)具體的問(wèn)題也同步涌現(xiàn)出來(lái)，這第一就是廠商雙方的需求點(diǎn)開(kāi)始出現(xiàn)新的變化，從廠家的角度而言，廠家不再是簡(jiǎn)單的追求銷量，而更多的是從市場(chǎng)設(shè)計(jì)的角度出發(fā)，希望實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的整體把控，理順市場(chǎng)和秩序，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，從單一的追求銷量轉(zhuǎn)變到追求那種有質(zhì)量的，更高利潤(rùn)率的，非透支型的，可持續(xù)增長(zhǎng)的銷量。并且，還得兼顧到市場(chǎng)占用率和市場(chǎng)建設(shè)等諸多因素。同時(shí)，經(jīng)銷商的需求也由原來(lái)的利潤(rùn)導(dǎo)向變得復(fù)雜起來(lái)，許多經(jīng)銷商當(dāng)前最缺的不是產(chǎn)品，而是內(nèi)部管理技術(shù)，畢竟，以個(gè)體戶形態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)前的生意，明顯是適應(yīng)不了，可是，適用經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和管理技術(shù)又在那里？這已經(jīng)成為許多經(jīng)銷商老板當(dāng)前頭疼的關(guān)鍵所在，總而言之，廠家最缺的不是銷量，經(jīng)銷商最缺的不是產(chǎn)品。另外還有一點(diǎn)，就是傳統(tǒng)廠商合作模式的同質(zhì)化問(wèn)題，放眼看去，當(dāng)前眾多廠家的經(jīng)銷商管理政策大同小異，形式上沒(méi)有區(qū)別，那自然要在投入力度上互相攀比，這一方面會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商借機(jī)利用，抬高行情，同時(shí)，也是使得廠家的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本居高不下，直至影響到自身的贏利水平。

目前，也有些廠家在這方面有所變革，陸續(xù)開(kāi)始采用一些新的合作模式，例如廠商之間的互相融資，或是共同投資開(kāi)設(shè)股份公司或是終端等等，但是，這還是產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)層面的延伸而已，從根本上來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有脫離原有的合作模式。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前的環(huán)境下，廠商之間若是再局限于產(chǎn)品層面的合作，估計(jì)這日子很難再好過(guò)到那里去，畢竟，同質(zhì)化程度太高，唯有在投入力度上不斷提升，但這也是治標(biāo)不治本而已。

市場(chǎng)環(huán)境在變，相應(yīng)的很多東西都得變，也就得創(chuàng)新，這創(chuàng)新究竟從那里開(kāi)始？其實(shí)，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)看，創(chuàng)新就是發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的新需求開(kāi)始的，畢竟，需求決定了價(jià)值，在當(dāng)前，廠商雙方都出現(xiàn)了新的需求，并且，這廠商之間也都能互相滿足的，只是看雙方如何來(lái)看待，發(fā)現(xiàn)并運(yùn)用這些新需求了。

目前，這廠家的需求是對(duì)經(jīng)銷商了解程度的加深，從前臺(tái)能深入到后臺(tái)，這樣才能制定針對(duì)性的管理和經(jīng)營(yíng)措施，而經(jīng)銷商的需求是如何進(jìn)行公司化改造，解決自己的管理和發(fā)展問(wèn)題，從這兩個(gè)方向出發(fā)，就能找出許多的合作機(jī)會(huì)，來(lái)滿足對(duì)方的需求，也就說(shuō)，除了產(chǎn)品銷量這個(gè)層面之外，廠家還能為經(jīng)銷商做些什么，經(jīng)銷商還能為廠家做些什么。例如，廠家可否考慮先繞開(kāi)容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品合作層面，而轉(zhuǎn)移到技術(shù)知識(shí)的供應(yīng)方面，當(dāng)然了，這類技術(shù)是能夠幫經(jīng)銷商切切實(shí)實(shí)解決當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，而不是那種對(duì)經(jīng)銷商的洗腦。與此同時(shí)，經(jīng)銷商則可以幫助廠家深入了解經(jīng)銷商這個(gè)群體，了解經(jīng)銷商的運(yùn)作模式及特點(diǎn)，以及經(jīng)銷商手里所掌握的資源，幫助廠家更有效率更有針對(duì)的制定市場(chǎng)策略和合作方式。

從總體上來(lái)說(shuō)，廠家對(duì)經(jīng)銷商從控制導(dǎo)向轉(zhuǎn)為激勵(lì)導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的新的需求，通過(guò)知識(shí)輸出，幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題，提高經(jīng)銷商盈利水平，讓經(jīng)銷商不是從一個(gè)廠家、一個(gè)產(chǎn)品提高盈利水平，而是通過(guò)我們的知識(shí)和技能輸出，協(xié)助經(jīng)銷商整體提高經(jīng)營(yíng)水平和獲利能力，眼睛不再只是盯者廠家的產(chǎn)品、政策，從而降低企業(yè)自身的渠道費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏，尤其是幫助經(jīng)銷商解決當(dāng)前普遍存在的高銷量，高毛利，低凈利的問(wèn)題。

總而言之，從產(chǎn)品層面到技術(shù)層面，從前臺(tái)到后臺(tái)，這兩點(diǎn)也就是未來(lái)廠商合作模式的創(chuàng)新點(diǎn)所在，更是機(jī)會(huì)點(diǎn)所在。

 

 

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