9月15日，聯(lián)想集團(tuán)發(fā)動了自2001年以來的普及液晶的第三次戰(zhàn)役，將17英寸液晶的P4主流配置整機價格降到了7999元的最低點。聯(lián)想相關(guān)人士表示：“這批電腦的預(yù)訂情況好得驚人，在接收訂單的第一天就訂出了4萬臺，這在現(xiàn)在的PC銷售市場上幾乎是個奇跡”。

　　其實這個結(jié)果在聯(lián)想的意料之中，只是前兩年類似經(jīng)歷的重演。2001年6月，在聯(lián)想發(fā)動第一次“液晶風(fēng)暴”之前，品牌PC標(biāo)配液晶顯示器的比例僅為1%。而3個月后，這一比例驟然上升到了30%。2002年9月，聯(lián)想再度發(fā)力，以7999元“P4＋極速液晶”的極速液晶PC徹底顛覆了“萬元液晶”的市場。

　　從聯(lián)想的一連串市場舉動中可以看出聯(lián)想推廣液晶的計劃性和步驟性。明基電通的一產(chǎn)品經(jīng)理說：“聯(lián)想液晶風(fēng)暴的成功運作是引爆國內(nèi)液晶顯示器市場的催化劑。”

　　2001動作之戰(zhàn)

　　市場背景

　　★2001年，全球經(jīng)濟不景氣，IT行業(yè)全面裁員，市場環(huán)境不容樂觀。在此期間，PC市場經(jīng)歷了一場令人觸目驚心的價格大戰(zhàn)。但即便如此，第一季度PC市場的銷量仍不理想。從營銷和市場運作的角度看，這一階段，各大PC品牌均缺乏能夠有效吸引用戶注意力進(jìn)而點燃起消費需求的“亮點”。

　　時機選擇

　　★在市場蕭條、需求萎縮的實際情況，聯(lián)想希望能夠找出市場的亮點，引爆PC市場。隨著Intel逐漸加強市場宣傳和降價措施的力度、臺灣主板廠商的跟進(jìn)、微軟最新操作系統(tǒng)WindowsXP的即將推出，2001年上半年最后的兩個月，國內(nèi)的品牌PC廠商開始將P4電腦作為市場的主推產(chǎn)品，各家圍繞著P4的市場推廣戰(zhàn)略逐漸形成。

　　★但由于PC產(chǎn)品高度的“標(biāo)準(zhǔn)化”，如僅把P4作為惟一的“營銷武器”，各品牌仍舊很難避免隨產(chǎn)品同質(zhì)而來的需求疲軟。那么，如何才能找到讓消費者為之興奮的亮點呢？

　　★國內(nèi)消費者對液晶電腦有強烈的反響，但直至2001年6月之前，液晶電腦仍未進(jìn)入尋常家庭———價格門檻過高固然是造成了這種“曲高和寡”的現(xiàn)實，而PC廠商不能拿出適合消費者接受實際的解決方案也是一個重要的因素。

　　市場策略

　　★聯(lián)想的市場策略是：利用自身的品牌、產(chǎn)品(規(guī)?；a(chǎn))、渠道等優(yōu)勢，強力“干預(yù)”液晶顯示器的價格體系，迅速推進(jìn)液晶顯示器的普及，打一場漂亮的“運作之戰(zhàn)”。聯(lián)想決定分四個階段來實施其“液晶風(fēng)暴”策略。

　　★第一階段：5月21日，率先以破萬元的震撼價格推出主流配置的液晶電腦。此舉極大地拓展了此類產(chǎn)品的用戶范圍，給冰凍已久的家用電腦市場打了一針強心劑，并由此引爆了家用PC的市場需求。

　　★第二階段：6月18日的聯(lián)想消費IT戰(zhàn)略發(fā)布會，是聯(lián)想自劃分6大業(yè)務(wù)群組后消費群組的首次策略發(fā)布會，會議提出了未來三年消費IT的策略和設(shè)想，并將液晶顯示確定為未來數(shù)字家庭的視頻平臺。這一看法得到了業(yè)界觀察家、國內(nèi)外同行以及合作伙伴的廣泛認(rèn)可；6月22日，暑期促銷進(jìn)入高峰，將聯(lián)想液晶電腦的用戶范圍擴展到了全國各省市，以鞏固在液晶方面的市場領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　★第三階段：7月9日，聯(lián)想與全球6大液晶顯示巨頭結(jié)成策略聯(lián)盟，確保了貨源，并給競爭對手形成了“可能缺貨”的強大壓力，從而拉大了與競爭對手的距離，保證了聯(lián)想在中國PC市場的領(lǐng)先地位。

　　★第四階段：8月27日，聯(lián)想完成了3個月來“液晶高臺跳水”的最后一個動作，開始推行“全民液晶”風(fēng)暴，真正把“液晶”變成了國產(chǎn)PC的標(biāo)準(zhǔn)配置。

　　★值得一提的是，聯(lián)想液晶風(fēng)暴直接引發(fā)了業(yè)界和輿論界關(guān)于液晶技術(shù)、市場的大討論，有評論稱：由于聯(lián)想“橫刀介入”，液晶顯示器在中國的普及至少提前了兩年。

　　2002產(chǎn)品之戰(zhàn)

　　聯(lián)想在推廣液晶應(yīng)用方面的不遺余力讓更多的國內(nèi)外廠商如夢初醒。它們紛紛參與到這場市場鏖戰(zhàn)中，并不斷推出新的機型來遏制聯(lián)想的攻勢。鑒于運作之戰(zhàn)已經(jīng)告一段落，而各品牌之間的搏殺開始延展到產(chǎn)品范疇，聯(lián)想適時調(diào)整，打響了液晶電腦的第二次戰(zhàn)役。

　　市場背景

　　★聯(lián)想預(yù)見到，今后的一兩年內(nèi)，市場增長必將趨緩，再加上計算／通信產(chǎn)品的多元化發(fā)展趨勢，如果廠商不能夠在產(chǎn)品方面別出機杼，那么“契機”很快就會變成危機。

　　★液晶顯示器的供貨形勢也發(fā)生了很大的變化。從2001年下半年開始，液晶顯示器的主要部件———液晶面板的價格一路上揚，液晶顯示器價格隨之一路攀升。這使得剛剛掀起的液晶熱潮有所降溫。

　　時機選擇

　　★液晶電腦市場正呈現(xiàn)出龍蛇混雜的“亂局”——聯(lián)想和幾個一線廠商堅執(zhí)“產(chǎn)品高品質(zhì)”的理念，在整機各個關(guān)鍵元件(尤其是LCD)上不惜工本；同時一些中小PC品牌的液晶機型則采取降低配置、縮減配件的手段搶占市場，這極有可能影響消費者的信心。

　　★鑒于此，在暑促前夕，聯(lián)想高層考察了韓國液晶顯示器市場，發(fā)現(xiàn)韓國LCD廠商正在大規(guī)模投產(chǎn)第五代生產(chǎn)線，其成品率、液晶屏性能和生產(chǎn)規(guī)模等問題，都在一定的程度上得到解決。

　　★再者，由于臺灣股市低迷，臺灣LCD生產(chǎn)廠商面臨巨大壓力，急于出貨的臺灣供應(yīng)商紛紛“瞄準(zhǔn)”聯(lián)想，聯(lián)想因此而可以相對低廉的原料價格獲得充裕的原料儲備。

　　★聯(lián)想的判斷是：9月份，LCD在中國市場上的價格極有可能下調(diào)，而這將為液晶電腦的普及銷售創(chuàng)造最為有利的條件。

　　市場策略

　　★9月19日，聯(lián)想在毫無任何預(yù)兆的情況下，推出了一款標(biāo)配15英寸超A級液晶顯示器的P42.0電腦，售價只有7999元，這令許多電腦廠商大感意外。

　　★聯(lián)想推出的低價位液晶電腦，打破了消費者心理上的消費壁壘，給想買液晶電腦的消費者下了一場及時雨，必然會促進(jìn)液晶電腦的全面熱銷，掀動新一輪的“液晶普及潮”。聯(lián)想此舉意味著，各大廠商圍繞液晶電腦的競爭已由運作戰(zhàn)過渡到了產(chǎn)品戰(zhàn)。

　　實施效果

　　★聯(lián)想所主導(dǎo)的“液晶風(fēng)暴”打響了第二場戰(zhàn)役，在這一戰(zhàn)中，聯(lián)想作為中國PC第一品牌的優(yōu)勢展現(xiàn)無疑。

　　★業(yè)界人士認(rèn)為，聯(lián)想在此戰(zhàn)役中所表現(xiàn)出的“快速反應(yīng)”能力和“精確打擊”能力值得稱道。“快”體現(xiàn)在以迅雷不及掩耳之勢推廣產(chǎn)品，如果沒有強大的資金實力、暢達(dá)的渠道資源與一流的執(zhí)行效率，想要在如此短促的時間內(nèi)卷起如此壯闊的市場狂瀾，那是不可想象的。“準(zhǔn)”是聯(lián)想的另一優(yōu)勢。8000元以下的“極速液晶”精確無比地切中了消費者的需求要害以及競爭對手的“軟肋”。

　　★聯(lián)想開啟了液晶電腦平民化時代。液晶顯示器漸成為家用PC市場的主流。

　　2003應(yīng)用之戰(zhàn)

　　2003年上半年，中國臺式PC市場上，品牌之間的競爭開始圍繞產(chǎn)品升級、數(shù)碼應(yīng)用和服務(wù)創(chuàng)新三大核心展開。

　　市場背景

　　★2003年中國PC市場的品牌格局為一是國內(nèi)品牌電腦引領(lǐng)家庭消費市場。二是地方中小品牌發(fā)展迅速，在穩(wěn)固本地市場的基礎(chǔ)上展開渠道擴張，意欲從地方品牌過渡到全國性品牌。

　　★從技術(shù)和產(chǎn)品的角度看，在聯(lián)想和廣大同行的努力下，2002年液晶產(chǎn)品的用戶教育已基本完成，更多的用戶開始把目光投注在能夠為其帶來更舒適體驗的大屏幕液晶顯示器上。

　　★2003年數(shù)碼主流化和PC家電化也就成為了各大PC品牌推廣其產(chǎn)品時的主題———家用PC成為控制平臺、信息終端和娛樂中樞已是勢所必趨。

　　時機選擇

　　★由于17英寸液晶面板能夠為生產(chǎn)者提供更高的利潤，因此中國臺灣省和韓國的一些企業(yè)紛紛提升17英寸液晶顯示器的產(chǎn)能，此消彼長之下，2003年中國PC配件市場，曾一度出現(xiàn)17英寸液晶顯示器降價、15英寸液晶顯示器卻漲價的“怪現(xiàn)象”。

　　★目前，17英寸液晶顯示器的市場價格多在3000元～5000元不等，市場上甚至出現(xiàn)了售價低于3000元的產(chǎn)品，這意味著，17英寸液晶顯示器有可能提前成為這一領(lǐng)域的主流產(chǎn)品。

　　市場策略

　　★2003年9月，聯(lián)想打響了液晶風(fēng)暴的第3次戰(zhàn)役。將17英寸液晶顯示器＋P4主流配置的家用PC降至7999元的消費者心理價位。

　　★之所以把17英寸液晶顯示器作為攻占市場的利器，是因為17英寸純平CRT顯示器占據(jù)了最大的市場份額，在市場上單買一臺17英寸液晶顯示器需要3000元～5000元，基本相當(dāng)于一臺PC整機價格的一半。聯(lián)想再度拉低大屏幕液晶顯示器的整體價位，這表明聯(lián)想希望以17英寸液晶激起更多消費者的潛在需求，引導(dǎo)消費者積極開掘液晶電腦的應(yīng)用類型(包含數(shù)碼應(yīng)用)，并由此開始新一輪的“做餅運動”。

　　★17英寸液晶顯示器價格瓶頸的被打破，同時也標(biāo)志著在軟、硬件都已經(jīng)趨于完美的情況下，數(shù)碼應(yīng)用體驗的最后一個瓶頸———顯示瓶頸被徹底打破，并且可能就是數(shù)碼應(yīng)用普及的第二次高峰，這將帶來幾何級的PC增長，并使PC廠商迎來數(shù)碼應(yīng)用普及的第二次高峰。

　　點評：舍的目的是為了得

　　曉燕曉元

　　聯(lián)想此次推出的這款售價為7999元的液晶屏電腦，利潤絕對要低于聯(lián)想電腦的平均利潤水平，加上各種市場費用和對經(jīng)銷商的激勵措施，基本是在微利銷售?？梢钥吹剑?lián)想2001年和2002年的液晶大戰(zhàn)，利潤狀況也同樣如此。

　　之所以這樣做，聯(lián)想的目的是想開拓市場，盡快把市場做熱。在看準(zhǔn)方向后，暫時放棄一部分利潤，以大手筆的投入來進(jìn)行市場開拓。這往往是領(lǐng)導(dǎo)廠商的風(fēng)范：引導(dǎo)市場而不追隨市場潮流。

　　聯(lián)想的產(chǎn)品占據(jù)著國內(nèi)家用電腦市場30%多的份額，它的舉動對其他廠家的影響不可估量。聯(lián)想希望通過自己的行為能讓競爭對手迅速跟進(jìn)，共同把餅做大。如果市場增長10%，聯(lián)想就可拿到4%，這是聯(lián)想一直堅持的“將餅做大”理論的最好體現(xiàn)。

　　實際上，有時候與競爭對手一起

　　把市場做大，并適時地放棄一部分利潤并不失為一種戰(zhàn)略選擇，最重要的是能夠準(zhǔn)確地分析市場形勢，畢竟，“舍”的目的是為了“得”。

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