2002年已過(guò)去了一大半，中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)的戰(zhàn)斗仍在繼續(xù)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，引燃這場(chǎng)戰(zhàn)斗導(dǎo)火索的是去年年初剛上市的補(bǔ)血新品血爾。去年年初，包裝鮮亮的血爾出現(xiàn)在沿海一帶的大中城市。它憑借鮮明的市場(chǎng)定位主打城市女性，矛頭直指定位寬泛的補(bǔ)血市場(chǎng)老大紅桃K。為抵御血爾的進(jìn)攻，一直號(hào)稱“以農(nóng)村包圍城市”的紅桃K，加大了對(duì)城市的“炮火”支持，并取得了一定效果。與此同時(shí)，另一個(gè)補(bǔ)血產(chǎn)品巨頭東阿阿膠也在磨刀霍霍，力爭(zhēng)擴(kuò)大版圖；上市不久的太太藥業(yè)更是保持一慣的沉穩(wěn)作風(fēng)，既要保住諸侯混戰(zhàn)的保健品市場(chǎng)份額，也不放棄爭(zhēng)奪激烈的處方藥市場(chǎng)；另外，靠廣告轟炸爭(zhēng)奪市場(chǎng)的樸雪、靠“浸入式感性訴求”廣告取勝的朵而也在積極參與著這場(chǎng)“不見(jiàn)血的血戰(zhàn)”……可以這樣說(shuō)，這兩年的“血戰(zhàn)”比前幾年的“血戰(zhàn)”更加殘酷，企業(yè)如有絲毫松懈閃失，就會(huì)在市場(chǎng)上陷入被動(dòng)。本文總結(jié)分析了兩年來(lái)中國(guó)補(bǔ)血產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況。請(qǐng)看本期“中國(guó)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)案例”。
　　點(diǎn)評(píng)
　　保健品市場(chǎng)還是一池混水
　　張輝
　　細(xì)說(shuō)起來(lái)，中國(guó)的“補(bǔ)”字本身就給了保健品企業(yè)許多機(jī)會(huì)，“補(bǔ)”字之博大、之抽象讓很多企業(yè)生存了下來(lái)，反正最后的效果只是個(gè)“大概其”，喝了肯定比沒(méi)喝好，大家就干吧，誰(shuí)喊的聲音大，誰(shuí)的包裝好，誰(shuí)就能**。于是一輪接一輪的混戰(zhàn)開始了，由于消費(fèi)者根本就分不清小瓶子里的液體到底包含了什么“寶貝原料”，就只能從宣傳上判斷誰(shuí)好誰(shuí)壞，這種條件導(dǎo)致了保健品市場(chǎng)重營(yíng)銷、輕效用的現(xiàn)象。
　　直到今天為止，保健品市場(chǎng)還是一池混水，雖然政府對(duì)保健品的“功效”宣傳作了很多硬性限制規(guī)定，“食”字、“藥”字也清楚地分開，但保健品市場(chǎng)依然深不可測(cè)：比如保健品的成本到底有多少？為什么有些產(chǎn)品的零售價(jià)是成本價(jià)的10倍？這些問(wèn)題企業(yè)不愿回答，因?yàn)槠髽I(yè)不愿告訴你消費(fèi)者有多傻，廣告費(fèi)有多貴，經(jīng)銷商有多黑，終端店有多狠。
　　對(duì)于保健品，判斷只能來(lái)自你自己：如果感覺(jué)產(chǎn)品確實(shí)有效，價(jià)錢對(duì)于你自己來(lái)說(shuō)還能接受，你就買吧。
　　
1挑戰(zhàn)
　　血爾打了紅桃K的軟肋
　　★印象。任何企圖爭(zhēng)奪市場(chǎng)第二位的品牌，在打法上一般都針對(duì)行業(yè)中的老大。血爾上市之初的包裝給人的印象就像一個(gè)貴婦人，相形之下，紅桃K則遜色許多。
　　★定位。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻女性市場(chǎng)，特別是白領(lǐng)階層，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。從消費(fèi)者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不想與紅桃K正面相遇，而是避其鋒芒。血爾要以分割市場(chǎng)的策略，以圖占據(jù)一定的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，搶占一山頭為王。這一招雖然沒(méi)有起到“一劍封喉”的作用，卻著實(shí)讓紅桃K嚇出一身泠汗。
　　明眼人一看便知，血爾是反紅桃K之道而行之的，紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來(lái)，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場(chǎng)補(bǔ)血風(fēng)暴。
　　雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場(chǎng)，并擁有了很強(qiáng)強(qiáng)的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K，兩個(gè)不同的概念，誰(shuí)比誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是圈內(nèi)人，還是局外人，都無(wú)法作結(jié)論。但血爾的“功效持久”之說(shuō)，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。
　　★廣告。在廣告媒體選擇上，紅桃K以最適合農(nóng)村的載體———墻標(biāo)及車貼為主，而在城市，這一“低空媒體”則受到高樓大廈遮掩?？赡苁怯捎卺槍?duì)的目標(biāo)群體不同，血爾以電視、日?qǐng)?bào)作為其主要媒體。更多的是采取立體作戰(zhàn)的形式，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。如在廣州地區(qū)，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見(jiàn)其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10%捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這為其賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場(chǎng)，紅桃K被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過(guò)道處的貨架上。
　　★經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商血爾也是抓得又準(zhǔn)又狠。紅桃K留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不大：其中一款紅桃K單盒的出廠價(jià)為25.5元，批發(fā)價(jià)29.7元，零售價(jià)35.5元，對(duì)保健品經(jīng)銷商而言，這是一個(gè)很小的利潤(rùn)空間，紅桃K對(duì)經(jīng)銷商的利潤(rùn)政策可見(jiàn)一斑。血爾則以厚利對(duì)經(jīng)銷商以利誘，他們開出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出3倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動(dòng)，鋪貨當(dāng)然不遺余力了。
　　★城市市場(chǎng)。城市市場(chǎng)一直是紅桃K的軟肋，血爾通過(guò)分析紅桃K的市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖，首先將戰(zhàn)場(chǎng)設(shè)在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市如廣州、深圳、福州、廈門等。戰(zhàn)線沒(méi)有拉得過(guò)長(zhǎng)，畢竟紅桃K是市場(chǎng)主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對(duì)手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場(chǎng)“盲點(diǎn)”。血爾的城市攻略無(wú)疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！
　　★效果。2002年初，血爾在華東大部分城市市場(chǎng)的銷量已超過(guò)紅桃K，并迅速成長(zhǎng)為補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)的第二品牌。血爾的廠家康富來(lái)公司最近被政府有關(guān)部門列為實(shí)施HACCP認(rèn)證的先行試點(diǎn)，這無(wú)形中又提升了血爾的品牌價(jià)值。
　　2
　　應(yīng)戰(zhàn)
　　紅桃K細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)攻城市
　　★換裝。作為中國(guó)補(bǔ)血市場(chǎng)的第一品牌，紅桃K自然不會(huì)坐視其市場(chǎng)被蠶食。既然敵人要來(lái)侵犯，就得還以顏色。對(duì)于失去的領(lǐng)地，紅桃K感到的是一陣切膚之痛。在血爾的進(jìn)逼下，紅桃K不得不提前打響其“城市戰(zhàn)斗”。
　　在城市戰(zhàn)斗打響之前，紅桃K則針對(duì)血爾進(jìn)行了一次全面的“換血”行動(dòng)。紅桃K向市場(chǎng)上推出了比血爾更為洋氣的新包裝，從國(guó)外引進(jìn)了一次性塑料瓶的生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)。新包裝也根據(jù)城市不同消費(fèi)群體，推出禮品裝、關(guān)懷裝、狀元裝等。在去年5月份，紅桃K新包裝系列隆重上市。
　　★細(xì)分市場(chǎng)。在面對(duì)補(bǔ)血市場(chǎng)正被其他對(duì)手瓜分時(shí)，紅桃K一高層人士向外界透露：“在基礎(chǔ)市場(chǎng)之外，再作專業(yè)細(xì)分。紅桃K過(guò)去是一個(gè)綜合產(chǎn)品，目前通過(guò)細(xì)分，產(chǎn)品本身的內(nèi)涵在豐富。從市場(chǎng)反應(yīng)看，產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，但市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣方面有一個(gè)運(yùn)作過(guò)程的考慮。我們先在局部作試點(diǎn)，找到成功的模式后，再在全國(guó)推廣，希望推一個(gè)成功一個(gè)。”雖然還沒(méi)有誰(shuí)敢同紅桃K面對(duì)面地肉搏，但競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)顯然更加復(fù)雜和激烈了。時(shí)至今日，紅桃K也不得不學(xué)起跟進(jìn)者的招術(shù)來(lái)。
　　★進(jìn)攻城市。紅桃K老總謝圣名曾向外界透露，指導(dǎo)紅桃K發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是“毛澤東思想”。在這樣的策略指導(dǎo)下，8年以來(lái)，紅桃K的主打市場(chǎng)在農(nóng)村以及中小城鎮(zhèn)。從上市之初起，紅桃K就堅(jiān)定地走向了農(nóng)村市場(chǎng)，并力圖以農(nóng)村包圍城市。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)逼下，紅桃K只好硬著頭皮向城市市場(chǎng)進(jìn)軍。
　　“城市戰(zhàn)斗”的第一槍在上海開打。紅桃K以上海為試點(diǎn)探索城市銷售模式，以店場(chǎng)終端為主，將銷售通道的最后一個(gè)環(huán)節(jié)做扎實(shí)，同時(shí)通過(guò)大媒體的廣告投放強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)。試驗(yàn)之初，上海周邊的銷售額每月為200萬(wàn)元，從周邊進(jìn)入市內(nèi)后，月銷售額上升到500萬(wàn)元。
　　之后，紅桃K又在部分大中城市進(jìn)行推廣，銷售額均有不同程度的上升。在廣州，紅桃K也是大規(guī)模在大型超市鋪貨，正式加入補(bǔ)血“新貴”的行列。在2001年7月份，紅桃K的二合一豪華裝就銷售200多萬(wàn)元，較之此前增長(zhǎng)了30%。紅桃K的“城市戰(zhàn)斗”一打響，就取得了階段性的勝利。
　　★品牌更新。市場(chǎng)上第一品牌是一把雙刃劍，雖然具有忠實(shí)的消費(fèi)群體，但年輕的消費(fèi)人群又很容易跑票。紅桃K又著手進(jìn)行品牌的更新，不斷地向消費(fèi)者傳遞其產(chǎn)品的高科技含量的形象，同時(shí)也在努力使產(chǎn)品具備高科技的特性，借此拉近與消費(fèi)者的距離，增加其親和力。在品牌宣傳方面，紅桃K除了以市場(chǎng)“第一品牌”的形象出現(xiàn)外，還將品牌定位為“健康、誠(chéng)信、高科技”的“血健康專家”。與此同時(shí)，紅桃K廣告也從低空爬升到高空———以電視及大報(bào)紙為主，如中央電視臺(tái)、《人民日?qǐng)?bào)》、《廣州日?qǐng)?bào)》等。同時(shí)加大了公關(guān)廣告宣傳力度，如贊助2008年北京奧遠(yuǎn)會(huì)就是大手筆，這些舉措都有力地開拓了城市補(bǔ)血市場(chǎng)。
　　★形勢(shì)有利。紅桃K的反擊，驟然激化了大中城市補(bǔ)血市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各補(bǔ)血產(chǎn)品明顯加大了廣告投放。血爾更是大打出手，電視、報(bào)刊廣告一轟而上，用作自我宣傳的廣告小冊(cè)子———《血爾補(bǔ)血風(fēng)暴登陸中國(guó)》則頂風(fēng)而上，多處違規(guī)，并堂而皇之地?cái)[上柜臺(tái)，廣為傳播?；蛟S是殺得性起，一不小心，血爾廣告在2001年6月中旬被查，亮起了黃牌。而到此時(shí)，局勢(shì)發(fā)生戲劇性變化。樸雪也因廣告違例而在全國(guó)市場(chǎng)受阻。補(bǔ)血市場(chǎng)的廣告大戰(zhàn)嘎然而止。形勢(shì)對(duì)紅桃K極為有利，其趁機(jī)收復(fù)失去的市場(chǎng)領(lǐng)地。紅桃K憑借其已在全國(guó)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立的320個(gè)子(分)公司和近3000個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)范圍內(nèi)打響了反擊戰(zhàn)，并一舉取得勝利。
　　★戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。他們還運(yùn)用其成功的市場(chǎng)運(yùn)作方法，加緊開發(fā)新市場(chǎng)，特別是大中城市。目前，紅桃K正在實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。而有廣闊農(nóng)村市場(chǎng)做后盾的紅桃K，在進(jìn)軍城市時(shí)就顯得底氣十足。憑著幾年來(lái)在農(nóng)村市場(chǎng)建立起來(lái)的品牌知名度，紅桃K更容易為挑剔的城市消費(fèi)者接受。
　　3
　　外圍戰(zhàn)
　　阿膠品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)變成了生死保衛(wèi)戰(zhàn)
　　★品牌優(yōu)勢(shì)。就在血爾與紅桃K激戰(zhàn)時(shí)，“阿膠”類補(bǔ)血產(chǎn)品仿佛置身于硝煙之外。因?yàn)槠渥陨淼膬?yōu)勢(shì)是其他補(bǔ)血產(chǎn)品望塵莫及的，阿膠類補(bǔ)血產(chǎn)品在我國(guó)具有兩千多年的使用歷史，屬于“藥準(zhǔn)字”產(chǎn)品，有著廣泛的醫(yī)療保健功能，療效早已深入人心，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者中享有很高的知名度和忠誠(chéng)度，這是該類產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。正因?yàn)榘⒛z產(chǎn)品具有牌子老、療效好的優(yōu)勢(shì)，在補(bǔ)血類產(chǎn)品中，阿膠占據(jù)了龐大的市場(chǎng)份額。
　　★東阿阿膠。阿膠補(bǔ)血產(chǎn)品行業(yè)的老大是東阿阿膠集團(tuán)，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其產(chǎn)量、出口量分別占了全國(guó)阿膠補(bǔ)血類產(chǎn)品的75%、90%以上。主打產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿近年來(lái)風(fēng)頭正勁，由于劑型先進(jìn)，服用方便，加上顯著的療效，該產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。
　　阿膠自身具有種種優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷上，他們也沒(méi)有疏忽鞏固其市場(chǎng)地位。如東阿阿膠集團(tuán)在上海建立了營(yíng)銷中心，并以此為樞紐，建起覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。更主要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是，他們逐漸加強(qiáng)了對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的滲透，并將其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)伸到縣鄉(xiāng)基層區(qū)域。他們還提出，要以品牌戰(zhàn)略整合營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。
　　東阿阿膠已連續(xù)4年入圍中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ纳鲜泄?0強(qiáng)，且被評(píng)為最具投資價(jià)值的上市公司前10名。2002年元月份的東阿產(chǎn)品銷售比去年同期增長(zhǎng)93.5%，其中主導(dǎo)產(chǎn)品阿膠的銷售完成了原計(jì)劃的190%。“東阿”牌商標(biāo)被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)。
　　由于阿膠是一個(gè)已有百年歷史的傳統(tǒng)品牌，品牌文化內(nèi)涵極其豐富，對(duì)構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌的作用不容忽視。在東阿阿膠的廣告宣傳中，其設(shè)計(jì)元素取自《清明上河圖》。為突出現(xiàn)代文化氣息，東阿阿膠請(qǐng)來(lái)斯琴高娃做品牌形象代言人，穿著一身古裝，旨在向消費(fèi)者傳遞東阿阿膠源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的歷史和與中華民族保健養(yǎng)生的傳統(tǒng)文化一脈相承，有著與現(xiàn)代科技緊密相連的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)值得信賴的“好阿膠”，品質(zhì)“真可靠”。
　　★福膠集團(tuán)。另一家阿膠補(bǔ)血?jiǎng)┥a(chǎn)廠家山東福膠集團(tuán)，“福”牌阿膠曾獲國(guó)家金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)拢?995年被國(guó)家衛(wèi)生部評(píng)定為一級(jí)中藥保護(hù)品種，“福”牌商標(biāo)還被評(píng)為山東省著名商標(biāo)。福膠集團(tuán)一直主張實(shí)施“大市場(chǎng)，高質(zhì)量，低成本”戰(zhàn)略，并聘請(qǐng)湖南衛(wèi)視臺(tái)著名節(jié)目主持人李湘作為其形象代言人，為廣告宣傳造勢(shì)。同時(shí)，在藥店和超市開展了一系列的促銷活動(dòng)，無(wú)疑促進(jìn)了該產(chǎn)品的銷售。該公司主要是以大中城市作為其主要市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展情況，福膠集團(tuán)加快了向農(nóng)村市場(chǎng)挺進(jìn)的步伐。
　　★競(jìng)爭(zhēng)。東阿阿膠與福膠是天生的一對(duì)冤家，同城相煎，不但在市場(chǎng)上刀出劍舞，而且兩家在原產(chǎn)地也是針鋒相對(duì)。兩家企業(yè)在宣傳產(chǎn)品時(shí)都不忘引用藥圣李時(shí)珍在《本草綱目》的記載，“阿膠，本經(jīng)上品，出東阿，故名阿膠”。前者所在地為山東省聊城市東阿縣，后者則坐落在濟(jì)南市平陰縣東阿鎮(zhèn)。兩家都引經(jīng)據(jù)典，以證明自已所在地就是正宗的阿膠原產(chǎn)地。
　　★危機(jī)。正當(dāng)福膠集團(tuán)雄心勃勃地挺進(jìn)時(shí)，4月14日，福膠集團(tuán)因涉嫌將制膠原材料改驢為馬的造假行為，被中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪談》曝光。就像是在阿膠補(bǔ)血市場(chǎng)扔下了一枚重型炸彈，阿膠補(bǔ)血市場(chǎng)在硝煙中一遍混亂。阿膠補(bǔ)血市場(chǎng)如同大廈將傾，東阿阿膠與福膠同時(shí)展開了一場(chǎng)危機(jī)公關(guān)活動(dòng)。
　　此一事件的主角福膠集團(tuán)像是處于激流的漩渦，奮力拼搏。4月22日，福膠集團(tuán)在濟(jì)南召開了包括新華社山東分社、《大眾日?qǐng)?bào)》、《濟(jì)南日?qǐng)?bào)》、山東衛(wèi)視等主要媒體在內(nèi)的新聞?wù)f明會(huì)，向社會(huì)和公眾說(shuō)明情況，以正視聽(tīng)。5月6日，山東省藥品監(jiān)督管理局發(fā)出通知，指出“經(jīng)調(diào)查取證，沒(méi)有證據(jù)能證明山東福膠集團(tuán)有生產(chǎn)假阿膠行為”，經(jīng)省藥品檢驗(yàn)所抽驗(yàn)，其產(chǎn)品質(zhì)量合格，可繼續(xù)銷售和使用。
　　★影響。雖然風(fēng)波平息了，但“以馬代驢”事件的發(fā)生，使得阿膠補(bǔ)血市場(chǎng)品牌大戰(zhàn)迅速降溫，也使得阿膠品牌陷入一場(chǎng)危機(jī)之中，面臨生死境地。阿膠品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)變成了生死保衛(wèi)戰(zhàn)。
　　4
　　混戰(zhàn)
　　補(bǔ)血品市場(chǎng)正面臨消費(fèi)人群劃分及產(chǎn)品品質(zhì)定位的競(jìng)爭(zhēng)
　　★樸雪。補(bǔ)血類產(chǎn)品市場(chǎng)新銳不斷涌現(xiàn)，也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度。如哈藥六廠的樸雪，雖然“明星廣告”被撤，但廣告的滯后效應(yīng)，在短期內(nèi)仍有較強(qiáng)的影響力。更何況，樸雪推行的是低價(jià)路線，對(duì)消費(fèi)能力較低的顧客有很好的吸引力。
　　★朵而。此外，與血爾的目標(biāo)消費(fèi)者相同的海南養(yǎng)生堂的朵而膠囊，在藥店和超市頻頻露臉，其精美的包裝比血爾有過(guò)之而無(wú)不及。朵而從不說(shuō)自己的產(chǎn)品怎么怎么好，從不說(shuō)產(chǎn)品是用什么做的，而是不厭其煩地一遍又一遍地告訴女人們“以內(nèi)養(yǎng)外，補(bǔ)血養(yǎng)顏”，道出了愛(ài)美女性的心思。朵而是第一個(gè)將這種觀念傳遞給所有愛(ài)美女性的品牌。當(dāng)那位笑盈盈的女模特在廣告中用無(wú)比輕柔的聲音說(shuō)著“女人的美，是一種氣質(zhì)”的時(shí)候，當(dāng)女人們看到她溫潤(rùn)美麗的容顏時(shí)，她們被打動(dòng)了。眾多女性消費(fèi)者開始知道了除了涂抹各種化妝品外，從內(nèi)到外的美麗更是重要的。此后，朵而頻頻出手，“女人什么時(shí)候最美”，“在你最美麗的時(shí)候遇見(jiàn)了誰(shuí)”，接連的設(shè)問(wèn)觸動(dòng)了女性心底最深處的渴求。不僅如此，朵而還在全國(guó)各地藥店開展了與顧客面對(duì)面的促銷活動(dòng)，向女性解釋其“補(bǔ)血養(yǎng)顏”的功效，這對(duì)拉動(dòng)朵而的銷量有十分明顯的效果。
　　★美嬡春。女性補(bǔ)血市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，隨著都市女性參與社會(huì)工作的積極性越來(lái)越高，其社會(huì)地位也越來(lái)越受到尊敬和肯定。一方面是女性生理狀況需要她們調(diào)整健康狀態(tài)，一方面工作事業(yè)和家庭生活的雙重責(zé)任使她們無(wú)法專心顧及女性的生理特點(diǎn)，“女人難養(yǎng)”的問(wèn)題點(diǎn)也就凸現(xiàn)出來(lái)。
　　美嬡春是我國(guó)較早進(jìn)入女性市場(chǎng)的倡導(dǎo)“調(diào)血養(yǎng)顏”的保健品，近年來(lái)已呈現(xiàn)頹勢(shì)，就在血爾、朵而大打出手時(shí)，美嬡春顯然也加強(qiáng)了攻勢(shì)。美媛春緊緊抓住“連女人都說(shuō)，女人難養(yǎng)”的切入點(diǎn)，圍繞這一切入點(diǎn)大做感性文章———“女人像金魚一樣，需要小心呵護(hù)，細(xì)心照顧”、“女人像珍珠一樣，需要細(xì)膩關(guān)懷，萬(wàn)般寵愛(ài)”、“女人像花兒一樣，需要用心栽培，體貼入微”。如此婉轉(zhuǎn)美妙的訴求，一下子就打動(dòng)了不少女性消費(fèi)者，作為女人的最佳伴侶，因?yàn)樗饶?ldquo;養(yǎng)血養(yǎng)健康”，給都市女性一個(gè)健康美好的未來(lái)，又能“調(diào)經(jīng)調(diào)心情”，從而為美媛春樹立了“女性調(diào)血專家”的鮮明品牌形象。
　　★999補(bǔ)血美。同樣不甘示弱的還有中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)巨頭三九集團(tuán)，2001年年初，其下屬子公司九天綠對(duì)外宣稱：三九集團(tuán)將大規(guī)模進(jìn)軍女性補(bǔ)血市場(chǎng)，不失時(shí)機(jī)地向市場(chǎng)展示自己的最新補(bǔ)血產(chǎn)品“999補(bǔ)血美”，并且請(qǐng)來(lái)國(guó)際名模王海珍任形象代言人，來(lái)者不善的大舉動(dòng)引起同行的警惕。
　　★益血生膠囊。另外值得一提的是北京同仁堂集團(tuán)的益血生膠囊，據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所零研部的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)產(chǎn)品在去年上半年銷量的排序中，名列第21位，顯示了不俗的實(shí)力。還有金日洋參桂圓膏、白蘭氏當(dāng)歸雞精等一批補(bǔ)血新貴加入了戰(zhàn)斗的行列。
　　在補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)上，跟進(jìn)者的產(chǎn)品大多只是以某一部分消費(fèi)者作為訴求點(diǎn)，除了血爾、朵而、美嬡春等補(bǔ)血產(chǎn)品外，還有以兒童為訴求對(duì)象的貝貝補(bǔ)血液等?？梢哉f(shuō)，補(bǔ)血品市場(chǎng)正面臨消費(fèi)人群劃分及產(chǎn)品品質(zhì)定位的競(jìng)爭(zhēng)。
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　　總結(jié)
　　★大中城市將是制高點(diǎn)。專家認(rèn)為，補(bǔ)血市場(chǎng)的狀況是：大中城市補(bǔ)血市場(chǎng)群雄割據(jù)的局面已然形成。這個(gè)陣地其實(shí)是這一市場(chǎng)的制高點(diǎn)，只有占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)，才有可能掌握整個(gè)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。在這一領(lǐng)域，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。
　　★核心技術(shù)、市場(chǎng)創(chuàng)新。如何在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，是每家補(bǔ)血產(chǎn)品廠家所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，鑒于此，他們紛紛拿出對(duì)策，以應(yīng)付未來(lái)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。紅桃K老總謝圣明認(rèn)為：一個(gè)企業(yè)能形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)必須有兩個(gè)條件，一個(gè)是核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是市場(chǎng)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)條件是企業(yè)做大做強(qiáng)必不可少的因素。
　　紅桃K顯然就有了實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作。紅桃K為了具有更長(zhǎng)的市場(chǎng)壽命周期，加大了產(chǎn)品技術(shù)更新的力度，并堅(jiān)持將銷售收入的6%投入技術(shù)創(chuàng)新。采取兩條腿走路的辦法：一是廣泛整合社會(huì)科技優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，先后與25個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)一流的大學(xué)、院所、跨國(guó)企業(yè)建立了緊密的技術(shù)合作關(guān)系，并與國(guó)內(nèi)的五位院士和近百名科學(xué)家密切合作；二是把企業(yè)自己的技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)建成成果產(chǎn)業(yè)化的加速器，進(jìn)行核心技術(shù)開發(fā)和技術(shù)延伸，形成大的產(chǎn)業(yè)。
　　在市場(chǎng)開拓中，盡管紅桃K是土生土長(zhǎng)的中國(guó)貨，卻一再?gòu)?qiáng)調(diào)本土特色，與中國(guó)實(shí)際相結(jié)合，并且利用其在全國(guó)保健品中唯一的中國(guó)馳名商標(biāo)榮譽(yù)，不斷地加強(qiáng)品牌的宣傳力度。現(xiàn)時(shí)，紅桃K正處于“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的階段，他們通過(guò)在開拓農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)程中積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，靈活地運(yùn)用于城市市場(chǎng)，而這一具有中國(guó)特色的市場(chǎng)開拓方式，將會(huì)成為紅桃K的制勝法寶。
　　★擴(kuò)張發(fā)展，對(duì)外宣戰(zhàn)。對(duì)于未來(lái)的補(bǔ)血市場(chǎng)，任何一家企業(yè)都不想在競(jìng)爭(zhēng)中消失，因?yàn)槲覈?guó)的補(bǔ)血市場(chǎng)潛力巨大，而且是有“暴利”可圖。東阿阿膠集團(tuán)也出臺(tái)了新的對(duì)策，要在“十五”期間力爭(zhēng)從阿膠產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)內(nèi)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，到2005年做到補(bǔ)血產(chǎn)品國(guó)內(nèi)第一，亞洲領(lǐng)先。這一勃勃雄心已經(jīng)體現(xiàn)在行動(dòng)上，在去年8月份，東阿阿膠集團(tuán)推出了“紅遍中國(guó)計(jì)劃”，這個(gè)計(jì)劃是進(jìn)一步完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大東阿阿膠產(chǎn)品的銷量。另外，東阿阿膠集團(tuán)還有意加大其產(chǎn)品在運(yùn)動(dòng)保健方面的療效，這將進(jìn)一步拓展其市場(chǎng)空間。
　　在經(jīng)歷一場(chǎng)生死劫難后，東阿阿膠集團(tuán)為了確保能最終在產(chǎn)品市場(chǎng)上“浴血?jiǎng)俪?rdquo;，馬不停蹄，迅速出擊，在兩個(gè)方面進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整：出資255萬(wàn)元收購(gòu)新疆碧龍阿膠公司，成立新疆和田阿華制藥公司，此舉是為了阿膠最主要的原材料———驢皮資源得到保障；另一方面就是加大科研力度，深度開發(fā)補(bǔ)血、提高免疫功能類產(chǎn)品，從而牢牢地把握市場(chǎng)的主動(dòng)。據(jù)悉，該公司開發(fā)的新品“歲歲阿膠”也開始投入批量生產(chǎn)。
　　6月16日，東阿阿膠集團(tuán)董事長(zhǎng)劉維志親臨廣州，再次表示要將東阿阿膠做成亞洲的補(bǔ)血第一品牌，矛頭直指紅桃K、血爾、太太。由于藥健字風(fēng)波的沖擊，藥健字補(bǔ)血產(chǎn)品紛紛發(fā)生轉(zhuǎn)變。要么拿到藥準(zhǔn)字文號(hào)，要么成為保健食品。據(jù)太太藥業(yè)公關(guān)部經(jīng)理羅麗群稱，太太藥業(yè)的兩大主打產(chǎn)品—————太太口服液和靜心口服液已經(jīng)兵分兩路，太太口服液成為保健食品，而靜心口服液已經(jīng)能夠拿到藥準(zhǔn)字。
　　此次南下廣東的東阿阿膠集團(tuán)，用心非常明顯，廣東已經(jīng)成為其第一大市場(chǎng)，要鞏固并擴(kuò)大戰(zhàn)果，逐漸吞食其他補(bǔ)血品牌的市場(chǎng)，劉維志公開將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位為太太、紅桃K、血爾等品牌，并揚(yáng)言在2005年銷量要達(dá)到30億元，謀求補(bǔ)血行業(yè)老大位置的意圖非常明顯，并且劉維志也揚(yáng)言要加強(qiáng)在廣東的營(yíng)銷和廣告攻勢(shì)。醫(yī)藥上市公司揮動(dòng)資本在補(bǔ)血市場(chǎng)上血拼的日子已經(jīng)為時(shí)不遠(yuǎn)。
　　★競(jìng)爭(zhēng)加據(jù)。我國(guó)補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)從去年開始，競(jìng)爭(zhēng)局面驟然加劇。紅桃K能否如它所言，要像可口可樂(lè)一樣，做百年品牌？血爾雖然在2001年給了紅桃K很重的一擊，但是否能繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)？朵而、益血生膠將變成什么樣？東阿阿膠想當(dāng)老大會(huì)是個(gè)夢(mèng)嗎？……我們將拭目以待。

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